(網(wǎng)經(jīng)社訊)

報告摘要

技術與需求驅(qū)動、政策引導帶來行業(yè)持續(xù)變革

·  教育培訓是覆蓋用戶全生命周期的萬億級剛需市場，C端的旺盛需求持續(xù)多年，而且呈現(xiàn)愈來愈低齡化的趨勢，隨著Ｃ端消費能力增強，行業(yè)持續(xù)擴容。新冠肺炎疫情期間，線下培訓停擺，在線教育滲透率大大上升，也改變了低線城市對于在線教育的認識和行為習慣。

·  技術成熟度不斷提升是在線教育滲透率提升的前提，也是在線供給端模式演進的驅(qū)動力。隨著直播技術成熟，在線教育互動性、用戶體驗不斷改善，同時，涌現(xiàn)出AI互動課等多種供給形態(tài)，滿足用戶多種需求，也降低師資供給壓力。

·  政策規(guī)范從線下培訓向線上延生，推動在線培訓規(guī)范化發(fā)展；同時，職業(yè)教育利好政策不斷出臺，財政性教育信息化預算持續(xù)增加，推動教育行業(yè)在線化、智能化的進程，也引導行業(yè)去蕪存菁，有序生長。

K12、職業(yè)教育、教育信息化市場均含機遇

·  K12學科培訓剛需性最強、學員生命周期最長、誕生獨角獸最多的賽道；目前，K12學科培訓市場步入激烈博弈的成熟期，下沉市場仍待掘金，線上線下融合、素質(zhì)與應試融合繼續(xù)深化。

·  職業(yè)教育政策最為鼓勵的賽道，呈現(xiàn)出橫向分割縱向分層的碎片化特點，職業(yè)資格培訓類需多品類擴張，職業(yè)技能素養(yǎng)型終身教育、企業(yè)培訓方興未艾，如何在彌合知識與實踐鴻溝的同時優(yōu)化完課與續(xù)費仍待供需雙方共同解題。

·  教育信息化進入技術與場景深度結合落地的深水區(qū)，目前，教培機構市場已經(jīng)成熟，公立學校市場打開尚需時日。

目錄

一. 在線教育行業(yè)概覽

二. 融合加速，K12向下沉進軍

三. 職業(yè)教育，政策加持下的藍海

四. 技術與場景融合，教育信息化乘風而起

五. 在線教育行業(yè)未來展望

結語

關于愛分析

法律聲明

01

在線教育行業(yè)概覽

1.1 在線教育賽道與產(chǎn)業(yè)鏈

2020年，疫情肆虐影響下，在線教育整體滲透率大幅度提升，用戶量爆發(fā)式增長，加速向低線市場擴張；教育在線化的整體進程提速三至五年，行業(yè)洗牌加速，馬太效應愈加凸顯。市場成熟與競爭加劇的同時，教育領域線上線下融合、跨邊界融合深化，在線教育企業(yè)在跑馬圈地的同時去蕪存菁、回歸本質(zhì)，更加注重業(yè)務模式創(chuàng)新，以及自身技術創(chuàng)新或上游技術提供方賦能，打磨產(chǎn)品和服務、優(yōu)化業(yè)務鏈條，降低獲客成本，提升教學效果和用戶滿意度，實現(xiàn)內(nèi)生發(fā)展。在此背景之下，行業(yè)呈現(xiàn)出新的態(tài)勢，孕育新的增長動能。

在線教育產(chǎn)業(yè)鏈以服務全生命周期用戶為導向，以教培機構為主體，以各類服務商為支點，分為上、中、下游。

上游涵蓋各類服務商，包括師資與內(nèi)容提供商、技術提供商、軟件和硬件提供商；上游各類服務商的主要業(yè)務模式是2B提供產(chǎn)品和服務，少數(shù)機構在2B的同時探索2C的模式。

中游在線教育培訓機構覆蓋C端全生命周期，按照年齡段和學習品類、目的屬性分為早幼教（0-6歲，啟蒙教育為主）、K12學科輔導（7-18歲，以應試提分為目的的學科培訓）、素質(zhì)教育（以提升素養(yǎng)能力為目的，包括學科與應試融合的大語文、數(shù)理思維、STEM、藝術教育）、職業(yè)教育（包括產(chǎn)校共建、職前教育、職業(yè)技能培訓、綜合素質(zhì)提升、職業(yè)資格考試培訓、企業(yè)培訓）。

培訓機構較多的商業(yè)模式是2C收取課時費，但隨著校外培訓機構在技術、教學等方面走在公立校前面，也開始出現(xiàn)培訓機構提供2B服務賦能公立校，或者采用2B2C的模式，將B端作為自身的獲客渠道之一，同時增強品牌影響力；另外，隨著2B企業(yè)培訓業(yè)務興起，部分機構從原有2C的職業(yè)培訓業(yè)務向B端延展，或直接切入B端企業(yè)培訓業(yè)務，提供工具、內(nèi)容和服務。

下游主體是C端學生（消費者）和家長（支付方），企業(yè)培訓業(yè)務下游通過企業(yè)采購決策鏈路傳遞到C端。

1.2 發(fā)展歷程與市場規(guī)模

中國在線教育誕生于世紀之交，語培行業(yè)先行，成人IT培訓隨之，逐漸從成人向低年齡段滲透；伴隨著移動互聯(lián)網(wǎng)興起、網(wǎng)絡技術發(fā)展，從PC端向移動端延展，從錄播課向直播與AI老師遷移。

2000-2009年，在線教育在PC互聯(lián)網(wǎng)時代興起：

2000年是在線教育行業(yè)拉開序幕的重要節(jié)點；政策端，教育部批準了68所高校為全國現(xiàn)代遠程教育試點院校，準許開設網(wǎng)絡教育學院，頒發(fā)網(wǎng)絡教育文憑；供給端，新東方網(wǎng)校于2000年上線運行，標志著傳統(tǒng)培訓學校開始角逐在線教育市場。同時“三分屏”形式網(wǎng)絡視頻課件出現(xiàn)， 助力教育在線化遷移；

此外，21世紀之初，黃岡中學、北京四中等知名中學推出網(wǎng)校，借助互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢將優(yōu)質(zhì)的公立學校教育資源廣泛傳播；2006年，達內(nèi)率先推出雙師模式，得以將其北京的師資覆蓋到全國100余個城市，也推動雙師課堂模式普及。2009年，以滬江為代表的錄播課、學習社區(qū)出現(xiàn)，在線教育多種業(yè)態(tài)興起。

2010-2014年，在線教育在PC互聯(lián)網(wǎng)和移動互聯(lián)網(wǎng)的交叉路口蓄力醞釀，在線直播模式出現(xiàn)：

2010年，美國可汗學院的運營模式影響力擴散，MOOC（大規(guī)模開放在線課程）平臺在資本推動下向全球擴張，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)巨頭騰訊、網(wǎng)易帶動數(shù)以百計的新興互聯(lián)網(wǎng)教育企業(yè)進入這個市場，直播形態(tài)也開始興起。

2011年11月，一起作業(yè)上線運營，以小學英語作業(yè)為入口切入教育行業(yè)，成為中國第一個K12在線教育平臺，也開啟了從工具端打開教育行業(yè)入口的道路；2012年，猿輔導從題庫類產(chǎn)品“猿題庫”起家，積累用戶數(shù)據(jù)并探索商業(yè)化變現(xiàn)。

2013年之后，知識付費平臺開始出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)教育的新模式逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)锽2B2C在線教育平臺，隨著直播技術、大數(shù)據(jù)應用的發(fā)展，供給端開始探索將大數(shù)據(jù)與人工智能應用與教育結合輸出個性化教育。2013年10月，VIPKID成立，于2014年6月上線Beta版產(chǎn)品；2014年，掌門1對1從線下轉(zhuǎn)型線上，為中小學生提供在線一對一教學服務；同年，翼鷗等直播平臺也開始涌現(xiàn)，直播教學模式在普及前夜。

2015年-2019年，直播技術成熟，在線教育駛?cè)肟燔嚨?，各賽道從激烈爭奪到格局初定：

2015年，直播技術趨向成熟，在線語培迎來爆發(fā)，誕生了VIPKID、51Talk等明星公司，在線教育行業(yè)井噴；2015年，包含1對1和班課的猿輔導成為基于題庫流量的首款商業(yè)化變現(xiàn)產(chǎn)品，拉開K12在線輔導行業(yè)競爭的序幕。

此外，隨著智能語音技術成熟、政策推動英語聽說考試納入中考范疇，2016年起，智能語音測評領域各路玩家入局，打破馳聲的單一壟斷地位；AI語音識別技術的成熟，也催生了英語流利說等以AI技術驅(qū)動、無真人老師的業(yè)務模式；2018年下半年以來，AI老師的模式在低年齡段學生教學中的應用更加普及，技術與教育的結合從工具類教輔向教學環(huán)節(jié)逐漸深入。

2019年6月6日，跟誰學登錄紐交所，在互聯(lián)網(wǎng)K12大班課領域率先實現(xiàn)規(guī)模化盈利，進一步點燃了K12 大班課的戰(zhàn)火。

這五年間，在線教育各賽道走過方興未艾的階段，步入成長期，甚或成熟期。教育在線化從剛需類品類向素質(zhì)類品類延展，從編程、數(shù)理思維、到音樂陪練、大語文、美術，均已涌現(xiàn)出頭部選手；職業(yè)教育、高等教育領域也涌現(xiàn)出市值破千億的上市公司中公教育和慧科集團，乘政策的春風繼續(xù)高歌猛進。

2020年，疫情黑天鵝成為行業(yè)的分水嶺和催化劑，在線教育行業(yè)滲透率大幅提升：

根據(jù)愛分析調(diào)研，疫情將在線教育行業(yè)整體的進程提前了三至五年；在線教育行業(yè)滲透率大幅度提升，打開了用戶從線下向線上遷移、行為習慣改變的閥門；同時，供給端在線教育企業(yè)低成本獲得了大量C端的學習數(shù)據(jù)，大數(shù)據(jù)和AI技術教育領域的滲透會持續(xù)加深，將產(chǎn)生更多新業(yè)態(tài)、新模式和新公司。

根據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡信息中心（CNNIC）發(fā)布的第45次《中國互聯(lián)網(wǎng)絡發(fā)展狀況統(tǒng)計報告》，截至2020年3月，我國在線教育用戶規(guī)模已達4.23億，在全國人群中的滲透率達30%。

根據(jù)愛分析估算，在線教育培訓市場2020年市場規(guī)模近4000億元，2022年預計超5000億元。此外，2B教育信息化市場規(guī)模3000-4000億元，行業(yè)整體容量近萬億。

然而，教育變革的過程仍在繼續(xù)；目前，在線教育付費用戶之中一線城市用戶占據(jù)半壁江山，在低線城市中，在線教育付費參培率仍為個位數(shù)，未來增量空間廣闊，在線教育行業(yè)整體終局仍有較大變數(shù)。

1.3 驅(qū)動因素與賽道格局

需求與技術雙輪驅(qū)動在線教育行業(yè)發(fā)展，政策與資本助力在線教育行業(yè)去蕪存菁。

技術成熟度不斷提升是在線教育滲透率提升的前提，也是在線供給端模式演進的驅(qū)動力；隨著技術成熟演進，在線教育產(chǎn)品形態(tài)從錄播課向直播課、AI互動課演進。在線直播模式使得師資可以跨區(qū)域、跨國界提供服務，優(yōu)質(zhì)教育資源打破區(qū)域壁壘；移動互聯(lián)網(wǎng)、直播技術的成熟，為在線直播班課和1對1提供了技術工具；為線下教培機構轉(zhuǎn)型線上提供了技術載體。AI語音技術、AI老師綜合技術成熟，催熱多種在線教育模式，將教、輔環(huán)節(jié)分離，降低供給端師資成本和壓力，同時強化在線教育互動性，也為不同偏好和價格承受能力的家長、學生提供了多種選擇。

需求驅(qū)動在線教育滲透率提升；教育行業(yè)本身是萬億級的剛需市場，近年來，隨著C端消費能力增強，以及80后家長成為主流，對互聯(lián)網(wǎng)教育擁抱程度提升，付費意愿增強，各領域教育需求端從線下向線上遷移已得到驗證，并且呈現(xiàn)愈來愈低齡化的趨勢；加上客單價的逐年提升，在線教育行業(yè)持續(xù)擴容。新冠肺炎疫情期間，線下培訓停滯，在線教育各領域滲透率大大上升，也提升了C端對線上教育的認知和使用習慣，在線化滲透率提升是大勢所趨，線上線下并存的學習模式和教育形態(tài)將長期共存。

教育部政策推動在線教育規(guī)范化發(fā)展；2019年7月，教育部會同中央網(wǎng)信辦、工業(yè)和信息化部、公安部、廣電總局等部門聯(lián)合發(fā)布了《關于規(guī)范校外線上培訓的實施意見》，這是國家層面上頒布的首個線上培訓規(guī)范文件，標志K12培訓監(jiān)管從線下延伸至線上。在政策的推動下，在線教育從粗放增長階段走向精細化、規(guī)范化運營的階段。此外，疫情期間各地“停課不停學”政策助力公立學校在線錄播課以及教培機構直播課大規(guī)模擴張；國家發(fā)改委等13部門公布《關于支持新業(yè)態(tài)新模式健康發(fā)展 激活消費市場帶動擴大就業(yè)的意見》，提到要大力發(fā)展融合化在線教育。

此外，資本助推在線教育走向理性擴張；2016年-2019年，在線教育在以及市場從熱捧到趨于冷靜，投資機構更加關注標的的產(chǎn)品服務質(zhì)量及商業(yè)模式健康度，推動在線教育企業(yè)從依賴資本狂奔到更加注重自我造血；相關統(tǒng)計顯示，2016年-2019年教育行業(yè)一級市場投融資事件分別為586、519、453、310起，呈現(xiàn)逐年下降趨勢，但教育行業(yè)融資數(shù)量依舊在整體行業(yè)中排名第四。2020年上半年，教育行業(yè)一級市場投融資持續(xù)遇冷，共發(fā)生 112 起投資事件，交易數(shù)量同比下滑 45%。

在上述在線教育諸多賽道之中：

K12學科培訓是學員生命周期最長、誕生獨角獸最多的剛需賽道，是需求驅(qū)動的主力賽道；全國C端家長對于子女應試提分是永恒剛需訴求；疫情“停課不停學”的號角推動在線教育幾乎深入全民適齡家庭，K12 在線教育接觸并滲透到了中國更廣泛的地區(qū)和家庭。語培也是覆蓋C端全生命周期，具有較強剛需性的千億賽道，經(jīng)歷了高年齡段向低年齡段延伸的發(fā)展歷程，高年齡段語培以留學、考級、考研為出發(fā)點，K12階段的英語學科輔導與數(shù)學、語文等學科培訓類似著重于提升考試分數(shù)，低年齡段少兒啟蒙英語一方面著力于素養(yǎng)提升，另一方面致力于未來應試能力銜接。

職業(yè)教育在政策加持之下處于成長期；職業(yè)教育賽道、品類眾多，市場格局分散，需求與政策雙向驅(qū)動行業(yè)發(fā)展。近年來，人才供需不匹配亟待解決的背景之下，政策鼓勵帶來職業(yè)教育發(fā)展黃金期。經(jīng)濟結構轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級驅(qū)動職業(yè)結構變化，結構性失業(yè)增加，服務型人才及專業(yè)技能人才需求擴增。國家鼓勵政策加速出臺，尤其2019年以來政府持續(xù)強調(diào)鼓勵職業(yè)教育發(fā)展，政府工作報告提出支持企業(yè)和社會力量興辦職業(yè)教育，“需要大批大國工匠，職業(yè)教育大有可為”的基調(diào)之下，職業(yè)教育領域政、產(chǎn)、教融合加速，行業(yè)處于發(fā)展快進期。除公務員考試已形成雙寡頭壟斷、烹飪汽修等少數(shù)職業(yè)技能培訓領域格局已頗為明晰之外，軟性職業(yè)技能培訓等諸多領域仍是一片藍海市場。

教育信息化行業(yè)以技術主導，技術成熟度提升以及政策助力、疫情黑天鵝事件下需求端升級共同驅(qū)動教育信息化迎來新的發(fā)展階段。在面向教培機構的教育信息化市場之中，需求端的作用比重更大；在服務教培機構B端的直播技術平臺、智能語音測評及授權等教育信息化行業(yè)中，技術本身已經(jīng)趨于成熟，技術與教育場景的結合仍在深入；在教學核心環(huán)節(jié)中，通過數(shù)據(jù)與技術真正實現(xiàn)自適應學習、因材施教仍需時日。疫情期間，許多線下教培機構借助在線教學、管理平臺，進行線上遷移，巨頭入局紛紛采取限免措施，促進了教育信息化行業(yè)發(fā)展。在面向公立學校的教育信息化市場之中，政策是推動的主力；公立學校信息化預算主要來自于財政性教育信息化經(jīng)費和教育信息化專項經(jīng)費，短期內(nèi)由于學校復課遲緩、預算著力用于防疫等因素，教育信息化的進程受到一定的影響；長期來看，由于疫情對于公立學校決策者也具有教育作用，將進一步攪動行業(yè)的水花，推動行業(yè)的進程。

02

融合加速，K12向下沉進軍

2.1 市場：滲透加速，千億下沉市場仍待掘金

短期來看，需求端轉(zhuǎn)變及供給端加碼合力促進K12在線教育滲透率大幅提升。疫情成為K12用戶培育的契機，迫使對線上課程存疑家長和學生嘗試線上學習，打開了用戶習慣轉(zhuǎn)變的閥門，各家互聯(lián)網(wǎng)教育公司抓住行業(yè)紅利，互聯(lián)網(wǎng)巨頭大力進場，進行寒假、春季免費班低價班的大規(guī)模推廣，帶來用戶流量大幅增加。中科院報告顯示，K12 在線教育行業(yè)滲透率在 2020年3 月達到頂峰，為 85%,并預測到 2022 年將突破 55%。

根據(jù)愛分析調(diào)研，疫情期間，幾大互聯(lián)網(wǎng)教育巨頭免費課體驗人次達2000萬，加上公立學校的互聯(lián)網(wǎng)課程，此次疫情使得互聯(lián)網(wǎng)教育在K12人群中的滲透率從之前的20%上升到60%-70%，假設沒有疫情情況下要產(chǎn)生同樣的效果，按照單個低價班用戶獲客成本300-400元測算，需要花費數(shù)百億市場推廣引流費用。

當前，K12課外培訓（線上+線下）整體滲透率40%-50%，按照當前我國K12人群1.9億人估算，滲透人群近1億，整體市場規(guī)模約5000億，其中，一線城市占比約30%。未來幾年，預計K12課外培訓總體市場規(guī)模將保持10%左右的復合增速。

K12在線輔導當前付費用戶滲透率近10%（1000-2000萬人），市場規(guī)模600-800億元；其中，一線城市用戶占據(jù)半壁江山，非一線城市用戶整體滲透率不足1%；全國C端家長均具有子女應試提分的核心訴求，隨著80后家長成為主流，對互聯(lián)網(wǎng)教育擁抱程度提升，付費意愿增強，在線教育有望從一二線城市向三四線城市加速下沉，未來K12在線輔導整體市場規(guī)?？蛇_數(shù)千億，增量空間廣闊。

中期來看，疫情促進供給端更加注重教學服務，改善在線教育供給形態(tài)，提升轉(zhuǎn)化率。并非所有疫情帶來的行業(yè)紅利都能轉(zhuǎn)變成互聯(lián)網(wǎng)教育公司的收入和利潤，在短時間試聽課、免費課內(nèi)要獲得學生和家長認可，核心在于教學質(zhì)量和教學效果。但是，當下大多數(shù)接受公立學校網(wǎng)課和互聯(lián)網(wǎng)公司免費課的C端和家長對于在線教學的滿意度不高，增加了付費轉(zhuǎn)化的難度。當前，互聯(lián)網(wǎng)教育已步入成熟期，雙師大班、小班模式、1對1模式之下供給端核心均在于提供教育服務，但疫情期間在師資供應鏈、后端服務尚未打磨成熟的情形之下，數(shù)千萬流量急劇涌入，K12在線直播大班課玩家加劇高薪招聘主講名師爭奪戰(zhàn)，但業(yè)內(nèi)總體缺乏足夠的輔導老師或小班主講老師服務學生，提供的錄播課和大直播教育用戶體驗有待優(yōu)化，教學效果和傳統(tǒng)線下教學有一定差距，增加了互聯(lián)網(wǎng)教育付費轉(zhuǎn)化的難度。

因此，各家互聯(lián)網(wǎng)K12大班課巨頭免費課向正價課轉(zhuǎn)化的比率大概僅1%左右，根據(jù)老師授課的質(zhì)量和教學效果在此比例上下浮動，行業(yè)并獲得極度增長。在此背景之下，K12直播大班課玩家嘗試通過技術和精細化運營的各種方式強化教學互動性，優(yōu)化教學體驗，有望一定程度以上付費轉(zhuǎn)化率。

2.2 格局：巨頭搏殺激烈，寡頭壟斷或為常態(tài)

當下，K12學科綜合輔導和英語培訓均已步入中場，市場格局趨于清晰。

在線化通過資源集中加快了教育企業(yè)的成長速度，也提高了企業(yè)生存發(fā)展的壁壘，進一步提升集中度；過去線下教培機構需要經(jīng)歷十余年開店擴張、跨區(qū)域復制成為龍頭企業(yè)之一，而新興在線教培機構可以在短時間內(nèi)搭建起師資招聘與培訓、教研教輔、招生獲客、教學運營的體系，迅速占領市場。在獲客競爭日趨激烈的背景下，腰部及以下在線教培機構的生存空間進一步受到擠壓，馬太效應加劇，市場集中度提升。

當下，在線K12領域大班搏殺激烈，一對一格局穩(wěn)定，小班課方興未艾。

在K12雙師直播大班課模式下，十家左右巨頭激烈廝殺；回望過去幾年，在線K12領域最先以工具類APP起家，包括題庫類猿輔導、作業(yè)幫以及作業(yè)類一起教育科技以及小盒科技；流量類工具選擇K12輔導在線課程和服務變現(xiàn)。2017年大班課主要玩家學而思、猿輔導、作業(yè)幫，2018年跟誰學崛起，新東方在線入局；2019年今日頭條、網(wǎng)易有道、騰訊企鵝輔導等發(fā)力入局，賽道更加擁擠；2020年暑期主要競爭巨頭包括學而思、猿輔導、作業(yè)幫、一起教育科技、新東方在線，清北網(wǎng)校，網(wǎng)易有道和騰訊企鵝課堂，另有VIPKID孵化的大米網(wǎng)校崛起。未來，市場格局仍有一定的變數(shù)，但賽道進入門檻已經(jīng)很高，新玩家入局有一定難度。

在一對一模式下，格局已經(jīng)基本穩(wěn)定，頭部機構占據(jù)較大市場份額，從攻城掠地進入到財務模型優(yōu)化階段。當下，K12輔導領域掌門1對1穩(wěn)居頭部，更加注重運用效率提升，進一步提高口碑、降低獲客成本；輕輕教育從原本O2O上門輔導全面轉(zhuǎn)型在線1對1，居于第二位；以拍照搜題軟件起家的學霸君居于第三位，其他玩家已然式微。另外，在K12英語培訓領域，相關數(shù)據(jù)顯示，頭部品牌的用戶市場份額已經(jīng)占據(jù)市場總量約70%，其中，51Talk、VIPKID分別以20%上下的份額占據(jù)市場前兩名。

在小班課模式下，東方優(yōu)播一馬當先，同城在線小班模式興起，未來格局未定。這一模式于2016年由東方優(yōu)播領創(chuàng)，是2020年變化較多的模式，部分本地化的線下機構通過疫情磨礪增強了線上生長的能力，轉(zhuǎn)型同城在線小班課，通過本地化招生、教研、服務，教學內(nèi)容更加貼近當?shù)乜技墝W情。未來，同城在線小班的業(yè)態(tài)將會興起，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢將省會和地級市內(nèi)的本地相對優(yōu)質(zhì)資源向城外、鄉(xiāng)鎮(zhèn)輸送。由于此類業(yè)態(tài)需要結合較強本地的招生、運營能力，需要規(guī)?；囵B(yǎng)各地優(yōu)質(zhì)師資的同時兼顧滿班率，大概率未來以東方優(yōu)播為代表的原生于線下基因的教培機構將占據(jù)主導地位。根據(jù)東方優(yōu)播披露，希望未來在每個地線城市達成5000萬營收，按照全國200-300個城市，其增量天花板達150億元。由于小班課模式規(guī)模化發(fā)展運營壁壘最高，愛分析推斷，長期市場格局從多玩家興起到趨于集中，但未來市場格局仍有一定變數(shù)。

中長期內(nèi)，在線K12領域無法達成完全壟斷狀態(tài)，將呈現(xiàn)多模式、多班型、多巨頭并存的格局。從供給端來看，不同于其他互聯(lián)網(wǎng)領域具有較強的資源乘積效應以及社交化粘性，教育產(chǎn)品具有較強的個性化非標屬性，其核心資源載體師資具有強流動性，同時，教育服務給用戶帶來的本來是差異化的競爭優(yōu)勢；因此，互聯(lián)網(wǎng)教育行業(yè)提供的不是純互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，行業(yè)不會呈現(xiàn)出完全壟斷狀態(tài)。從需求端看，家長、學生對于教育產(chǎn)品的需求具有分層性，不同班型和模式在價格、教學互動性、效果實現(xiàn)上各有千秋，也有自身的目標受眾，將長期共存。

2.3 趨勢：線上線下融合深化

疫情之下，OMO（OnlineMerge Offline）成為高頻詞匯。OMO最早由李開復老師于2017年提出，疫情被迫加速了線下機構線上化的歷程。OMO 不僅是把學生轉(zhuǎn)移到線上，還開始拓展獨立的線上教學產(chǎn)品線，并且嘗試整個工作流程（獲客、培訓、內(nèi)部管理）的全面線上化。

目前，市場上有幾種主流的OMO模式：

一是線下雙師模式；這一模式是OMO的起點，主要解決了低線城市優(yōu)質(zhì)師資問題，通過2B向低線城市教培機構輸出師資及師訓、內(nèi)容、以及在線教學平臺和服務整體解決方案，打破線下師資供應鏈區(qū)域壁壘，將優(yōu)質(zhì)主講老師的課程內(nèi)容輸送到三四線城市，優(yōu)化了師生比，并且降低了教輔老師準入的門檻。

二是本地體驗中心或線上線下合作模式；這一模式一方面有助于優(yōu)化在線教培機構教學內(nèi)容和服務，尤其在K12學科培訓和語培行業(yè)，不同省份考綱教材以及C端生均水平有一定的階梯性差異，本地化教研和服務有助于提升教學產(chǎn)品的針對性。另一方面通過線下本地化招生、體驗、轉(zhuǎn)化，能夠提升轉(zhuǎn)化率，降低獲客成本；同時，在同城在線小班模式下，線下招生便于將同城學生納入同班范疇。

三是技術賦能的線下學習中心模式，以松鼠AI為代表在線下開教學點，通過ipad等電子工具學習，技術賦能教學。由于疫情影響，這類OMO模式在2020年規(guī)模縮減。

四是線下培訓機構借助自研或第三方教學平臺向線上遷移。疫情催化之下，線下教培機構加速全面由線下向線上遷移或延展。互聯(lián)網(wǎng)與教育的結合逐漸深化，不僅原本線上線下并存的業(yè)態(tài)內(nèi)在線滲透率提升，諸多原本難以在線化的舞蹈類、體育培訓類線下教育機構也紛紛研發(fā)線上課程，通過自研在線教學平臺、借助第三方教學平臺，或者短視頻平臺向線上場景遷移。

OMO的價值與意義主要體現(xiàn)在以下兩個層面：

第一，從教學、學習方式上看，線上線下融合能夠最大化發(fā)揮不同教學主體、教學方式的優(yōu)勢，優(yōu)化教育價值鏈。通過技術賦能，在線化教學打破教育時空壁壘，優(yōu)化資源配置，同時將教輔延伸至傳統(tǒng)教培機構難以覆蓋的作業(yè)練習、教輔督導環(huán)節(jié)。短期之內(nèi)，教育領域無法全面線上化，居家學習與到校學習融合、線上線下教學結合的混合式學習將成為常態(tài)。

第二，從商業(yè)模式上看，線上教培機構走向線下一方面旨在切入最大的資源池，多渠道獲客降低獲客成本，本地化獲客增強學員的信任度，提升付費轉(zhuǎn)化率；同時，通過本地化獲客便于將同城、特定區(qū)域內(nèi)的C端用戶劃入特定的學習小組，本地化教研和服務能夠提供更加適用于當?shù)氐漠a(chǎn)品和服務。

說客英語首創(chuàng)S2B2C，打造渠道生態(tài)體系

獲客成本高是在線語培行業(yè)共同的難題；高昂的獲客成本既沒有為用戶產(chǎn)生價值，也成為眾多在線語培機構自我造血的掣肘。說客英語在創(chuàng)立之初便窺見行業(yè)難題，通過獨特的S2B2C模式破局，打造自身渠道網(wǎng)絡生態(tài)體系。

不同于一般在線語培機構大規(guī)模的廣告投放，說客英語采取零直銷、零投放的渠道策略，以經(jīng)銷商的形式獲客。說客英語的經(jīng)銷商可分為兩大類。一類是個體合伙人，主要由老用戶轉(zhuǎn)化過來，如英語專業(yè)人士、學霸媽媽等。另一類是代理商和戰(zhàn)略合作商。目前，說客英語注冊經(jīng)銷商共3000多家，廣泛觸達三四線城市。

說客英語總部與經(jīng)銷商伙伴分工明確：說客英語總部負責提供教研、師資、標準化運營體系和支持，經(jīng)銷商進行獨立獲客轉(zhuǎn)化。

通過總部統(tǒng)一提供教學，能夠打造標準化教學產(chǎn)品，保證教研質(zhì)量，更快打入下沉市場。

同時，下沉市場家長由于自身能力限制，對于服務的需求更強。經(jīng)銷商更加了解當?shù)貙W生和家長的難點和訴求，能夠提供有針對性的本地化服務。

例如，眾多“學霸媽媽”經(jīng)銷商不僅帶來流量，也充當服務顧問的角色，利用英語學習經(jīng)驗傳經(jīng)送寶，提升Ｃ端用戶學習體驗和效果。其他經(jīng)銷商也可結合當?shù)丶议L和學生的需求開展線上線下家長沙龍、社群活動，針對當?shù)貙W生制定學習計劃，提供學習方法技巧引導；通過智能測評，定期階段性輸出學員學習軌跡、畫像地圖，經(jīng)銷商顧問可協(xié)助針對性地調(diào)整學習方案，提供導師制解決方案。

由于經(jīng)銷商扮演了服務顧問的角色，既自帶流量也節(jié)省了額外服務人員，降低運營成本，說客英語獲客成本和服務成本整體僅占公司營收30-40%。此外，通過提供本地化的教育解決方案，滿足當?shù)貍€性化需求，與家長建立了高信任度的關系。從而強化C端粘性，形成用戶留存與自傳播高效運轉(zhuǎn)的良性循環(huán)。

甄選師資打磨課程，打造拓學齡能力

在師資方面，說客英語也形成了獨特的S2B2C的供應鏈體系。說客英語在海外建立教學基地，通過海外合作伙伴招募師資，進行嚴格甄選，聘用當?shù)厝藛T進行管理。目前，說客英語在歐美及菲律賓共有6000名簽約外教，全部擁有TESOL、TEEL資格認證。

同時，說客英語在課程產(chǎn)品設計上更加貼合于中國學生1對1線上教學的個性化需求。達成英語學習效果需要高頻次上課互動，說客英語學生可以自主選擇歐美外教、菲律賓外教、中教老師上課。

課程內(nèi)容方面，說客英語自主研發(fā)Magic Growth魔力成長教材，家長和學生也可以自主選擇所需要的教材，老師能夠根據(jù)家長和學生的訴求調(diào)整教學方案，根據(jù)學員評測數(shù)據(jù)構建知識地圖，為學生輸出個性化學習方案。說客英語自主研發(fā)Magic Growth魔力成長教材，并按照學生測評水平結果劃分教學等級，提供1對1的適配課程、調(diào)整教學方案。

豐富的師資力量和個性化服務能力使得說客能夠觸達更廣泛學齡的用戶，把用戶的生命周期價值拉長。從用戶畫像來看，說客英語以前主要面向小學三到六年級的用戶，2020年幼兒園到小學三年級人群逐步增加，主力人群為4~12歲用戶。

構建智能中臺標準化管理，建立運營壁壘

說客英語建立智能中臺，支撐學員、經(jīng)銷商角色高效運轉(zhuǎn)，實現(xiàn)技術驅(qū)動運營管理，并構建標準化服務流程，形成龐大經(jīng)銷商體系和用戶體系高效運轉(zhuǎn)的運營護城河。

具體來說，說客英語的智能中臺包含六大系統(tǒng)：經(jīng)銷商管理系統(tǒng)、CRM系統(tǒng)、eClass上課系統(tǒng)、教務系統(tǒng)、約課系統(tǒng)、師生互評系統(tǒng)，各大系統(tǒng)既能獨立運作又能互相集成，并且不斷進行迭代，實現(xiàn)以學生和家長為中心的運營管理，根據(jù)學員評價、轉(zhuǎn)化率、續(xù)費率、24小時服務相應及時率、差評率等指標對經(jīng)銷商和師資進行評估，優(yōu)勝劣汰良性發(fā)展。

其中，經(jīng)銷商管理系統(tǒng)和CRM系統(tǒng)助力對經(jīng)銷商的管理，經(jīng)銷商推廣觸達的用戶會在系統(tǒng)中自動歸屬于經(jīng)銷商之下，在說客英語平臺約課上課；說客英語對于經(jīng)銷商有明確的獎懲機制，根據(jù)學生和家長的進行考核評估，在運營中不斷沉淀標準化服務能力和管理能力。

未來，說客英語將依托S2B2C渠道生態(tài)體系，加大在K12領域的投入。2020年說客英語新推出了K12直播班課產(chǎn)品青豆網(wǎng)校，采用名師+拼團的創(chuàng)新商業(yè)模式，突破了網(wǎng)校市場靠流量投放+低價試聽課包+電銷+高價正課包的常規(guī)模式，為用戶創(chuàng)造了更多價值。

2.4 趨勢：多班型、多學科交叉延展

當下，素質(zhì)教育與應試教育的邊界趨于模糊，眾多K12學科輔導培訓機構走上擴學科、拓年齡段、增班型之路。例如，掌門1對1在1對1領域市場地位較為穩(wěn)固后，于2018年底推出掌門少兒，發(fā)力數(shù)理邏輯、語文思維、學習力三大思維能力提升，切入更低年齡段用戶；2020年2月，猿輔導推出統(tǒng)一素質(zhì)教育平臺“斑馬AI課”，為2-8歲兒童提供英語、思維、語文等AI課程，用戶迅速突破100萬關口。

擴科目、擴品類既是K12教培機構基于用戶多樣化需求的戰(zhàn)略選擇，也是其優(yōu)化業(yè)務財務模型的路徑。

2020年初，VIPKID經(jīng)過為期約兩年的研發(fā)試水，整合旗下內(nèi)部孵化的大班課蜂校和小班課 SayABC產(chǎn)品，推出全新品牌大米網(wǎng)校，提供英語、數(shù)學在線大班直播課程；VIPKID已積累70萬C端用戶，隨著學生年齡的增長，家長和學生的訴求更多從聽說和素質(zhì)能力提升向應試能力和素質(zhì)能力雙提升轉(zhuǎn)變。相比于歐美外教，中國老師更加理解中國學生的應試需求，更加契合部分高年齡段學生的提分需求。在班型方面，大班模式對于大部分付費能力有限的C端用戶性價比、吸引力更高。此外，提供數(shù)學、英語中教大班、小班多樣化產(chǎn)品矩陣可以提升單用戶LTV，降低單位營收的獲客成本，有望優(yōu)化公司整體財務模型。目前大米網(wǎng)校大部分用戶由VIPKID用戶池中轉(zhuǎn)化而來，在獲客端具有較強的協(xié)同效應。

同時，隨著“新高考”政策在各地逐漸落地，政策端驅(qū)動素質(zhì)教育與應試教育的邊界逐漸趨于模糊，傳統(tǒng)應試學科與素質(zhì)提升相融合的科目進一步擴張，加大以產(chǎn)品化 AI課程與直播課程相結合的矩陣形式輸出。

例如，以數(shù)理思維、大語文為代表的素質(zhì)教育與傳統(tǒng)應試學科融合培訓興起，在提升學生素養(yǎng)的同時，具有一定程度的提分利好，從而促進家長付費。素質(zhì)教育受眾以低齡化3-8歲學生為主，課程內(nèi)容相對簡單，各玩家充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)+教育的供給形態(tài)優(yōu)勢，大規(guī)模采用AI課程創(chuàng)新性融合游戲化元素動畫課件、場景浸入式教學，大幅提升課堂趣味性，提升學習體驗；同時，降低師資供給壓力，優(yōu)化師生比，能夠滿足一部分付費能力有限、對于教學效果要求較低的家長需求。

03

職業(yè)教育，政策加持下的藍海

3.1 市場：產(chǎn)業(yè)升級、政策加持下的藍海賽道

目前，我國非學歷制職業(yè)教育整體市場規(guī)模約3500億，其中，在線職業(yè)教育市場規(guī)模近千億，在政策利好、需求擴容之下，預計將繼續(xù)保持20%左右的年復合增長率。

職業(yè)教育發(fā)展的源于需求端與政策端雙輪驅(qū)動，核心在于利用各方力量，彌合教學與實踐的鴻溝，通過技能提升、資格獲取解決C端就業(yè)出口，培養(yǎng)適應新業(yè)態(tài)、新模式需要的復合型創(chuàng)新人才。

需求方面，人才供需不匹配亟待解決；經(jīng)濟結構轉(zhuǎn)型、產(chǎn)業(yè)升級驅(qū)動職業(yè)結構變化，服務型人才及專業(yè)技能人才需求增加；根據(jù)《中國勞動力市場技能缺口研究報告》，中國勞動力“十二五”期間，結構性失業(yè)人口規(guī)模約為1397萬人，預計到了“十五五”期間結構性失業(yè)人口規(guī)模約為1490萬人，解決結構性失業(yè)的根本途徑是提升勞動力技能。2020，疫情之下，就業(yè)形式更加嚴峻，人才供需脫節(jié)的矛盾更加凸現(xiàn)，C端對于提升自身綜合素質(zhì)和實用性職業(yè)技能的意愿更加強烈；B端企業(yè)也希望獲取實際能力與崗位工作高度匹配的人才。

政策鼓勵下職業(yè)教育迎來黃金期；2014年首次提出現(xiàn)代職業(yè)教育概念后，國家鼓勵政策加速出臺，尤其2019年政府持續(xù)強調(diào)鼓勵職業(yè)教育發(fā)展，政策頻頻出臺，目前職業(yè)教育處于發(fā)展轉(zhuǎn)折黃金時期。習近平總書記在考察張掖市山丹培黎學校時也指出，“我國經(jīng)濟要靠實體經(jīng)濟作支撐，這就需要大量專業(yè)技術人才，需要大批大國工匠。因此職業(yè)教育大有可為?！?/span>

目前，政、產(chǎn)、教融合進入實質(zhì)性階段，政策推動及需求擴容之下，智能制造業(yè)及新興服務類培訓有望加快發(fā)展。制造業(yè)存在明顯的人才結構性過剩與供給短缺并存問題，根據(jù)《制造業(yè)人才發(fā)展指南》，人才稀缺程度最高的4個制造業(yè)領域：新一代信息技術產(chǎn)業(yè)、高檔數(shù)控機床和機器人、電力裝備和新材料；在新基建產(chǎn)業(yè)背景下，科技類人才需求有望進一步擴增；新興服務類職業(yè)具有新經(jīng)濟興起的時代特點，就業(yè)機會多、精細化程度高，代表品類包括：醫(yī)美、護理、家政、產(chǎn)后修護、育嬰師、寵物醫(yī)生、健身教練等，需求端有望帶動相關培訓進一步發(fā)展。

3.2 格局：橫向分割縱向分層，市場集中度低

職業(yè)教育細分賽道眾多，企業(yè)多元化，市場較分散，呈現(xiàn)出按照職業(yè)品類劃分橫向分割，按照人群年齡、學歷和地域縱向分層明晰的碎片化特點。例如，在職業(yè)資格考試領域，CPA考證人和教師資格證考試人群、建工考試人群彼此之間互不交叉。

在職業(yè)教育領域，互聯(lián)網(wǎng)工具的適用性更強，然而，C端用戶平均生命周期較短，完課意愿較低，對于教育產(chǎn)品和服務提出更高的要求。于是，這是互聯(lián)網(wǎng)+教育最先實踐的賽道，也是走過荊棘最多、格局最不明朗的賽道。

目前，在線職業(yè)教育仍然處于成長期，以職業(yè)資格考試、職前教育為代表的剛需性品類率先步入成熟期，軟性職業(yè)技能、綜合素質(zhì)提升類終身教育和企業(yè)培訓方興未艾。

職前教育于2014年崛起，代表玩家包括Unicareer、DreambigCareer、愛思益、WST、職問、職業(yè)蛙、Offer先生等，職前教育主要頭部玩家興起于留學生回國工作需求擴增的背景之下，由于國外學生無法參與國內(nèi)的宣講會、缺乏實踐機會等原因，在求職中面臨更多挑戰(zhàn)，需要更多的求職服務；同時，留學生付費能力和意愿較強，對于求職結果的包容度、接受度高。由于職前培訓客單價高，玩家以較快速度達成千萬級營收規(guī)模，但目前由于留學生市場趨于飽和，國內(nèi)大眾化求職市場具有求職結果難以保證與用戶期待難以彌合的鴻溝，市場步入增量空間有限的瓶頸期。

在職業(yè)資格培訓品類中，根據(jù)愛分析調(diào)研測算，財經(jīng)類市場規(guī)模相對大，用戶付費能力強，多品類考證具有協(xié)同性，平均LTV高于其他賽道，市場規(guī)模達100-200億，依舊是具有成長性的優(yōu)質(zhì)賽道。教師資格證市場規(guī)模約30-40億元，玩家相對成熟，未來將向深化服務、本地化考編培訓的更大市場轉(zhuǎn)型；心理咨詢師等小眾品類考試市場規(guī)模10-20億元，市場具有一定成長性。在職業(yè)技能或綜合技能培訓“新職業(yè)教育”及企業(yè)培訓賽道，市場處于成熟前期，孕育新的動能和趨勢。從21世紀之初的MOOC、到近年來興起的知識付費，再到新職業(yè)教育、終身教育，在技術加持之下，教育服務的屬性逐漸加重。

3.3  趨勢：2B2C融合加深，多形態(tài)終身教育百花齊放

從職業(yè)資格考試剛需類品類向素質(zhì)類品類拓展，從單一品類到多品類增長飛輪是已驗證可行路徑；職業(yè)教育考試領域教研、教學解決方案標準化程度高，擴科難度相對較低。在線下職業(yè)培訓領域，2019，中公教育成立二十年終于完成上市，締造全球第三大市值超千億的教育上市公司，多品類增長飛輪、突破細分品類市場天花板的戰(zhàn)略路徑也得到市場驗證。

在線職業(yè)培訓領域也有類似的成長性玩家，例如，賽優(yōu)教育成立初期立足于導游、經(jīng)濟師和教師資格證培訓，瞄準財經(jīng)類考證上百億規(guī)模市場，2018年Q4推出財會類培訓科目，而后于2019年切入心理咨詢師考試市場，當年即達成數(shù)千萬營收；先從剛需類、大眾類市場切入，打下用戶數(shù)量、運營基礎，在細分市場占據(jù)一定的市場地位，再從低難度到高難度培訓逐步演進、從入口品類到升級品類逐步演進，并進行多品類擴增同樣是可行路徑。

再如，BT學院在CPA考證業(yè)務穩(wěn)步增長的基礎上，不斷拓展考證業(yè)務品類，“直播課堂+學習社群”的陪伴式學習模式培訓效果顯；同時，BT學院并向素質(zhì)化財商培訓延展，各板塊有效協(xié)同。

目前，大眾新興職業(yè)技能和軟性能力提升的新職業(yè)教育、終身教育將成為常態(tài)；相比于職前教育僅一至兩年LTV、用戶付費能力有限，職后教育LTV更長，用戶可覆蓋22-40歲人群，市場天花板更高。同時，當下大學生和職場人士對于職業(yè)規(guī)劃、如何跳槽、如何彌補能力鴻溝等方面認知需要提升，需求端從單一應聘導向到實戰(zhàn)能力提升遷移。

然而，在職后技能提升、終身教育領域，完課和續(xù)費仍然具有較大挑戰(zhàn)，需要企業(yè)修煉內(nèi)功，回歸到用戶職業(yè)認知、能力提升的基礎訴求，以產(chǎn)品為核心提升用戶滿意度，在師資、品牌、技術、研發(fā)等方面提供有效性差異性的支撐，提升用戶滿意度和轉(zhuǎn)介紹率，優(yōu)化運營效率。

新職業(yè)教育領域處于百花齊放的狀態(tài)，知識付費服務呈現(xiàn)出向終身教育延伸、邊界拓展融合的趨勢，有書、得到、混沌大學、樊登讀書等知識服務玩家加碼教育領域。市場上已有多種產(chǎn)品和模式崛起，供給端形態(tài)改進釋放了用戶未被滿足的內(nèi)在學習需求。

以技術為驅(qū)動，風變科技改變知識供給形態(tài)

在當下的職業(yè)教育中，Python編程課程學習成為熱門話題。然而，傳統(tǒng)教學方式，無論是線上視頻課、線下培訓、提供免費學習資料等，往往存在著學習門檻高、課程難度高、教學方式以授課者單向輸入為主等問題，造成學員學習效率低下，且學習主動性不強，容易半途而廢，導致了低續(xù)課率。

風變科技以技術為驅(qū)動，將教學環(huán)節(jié)進行拆解，解決上述難題。

一般而言，教育類產(chǎn)品劃分為教學內(nèi)容生產(chǎn)、授課、教學服務三個環(huán)節(jié)。風變科技依托旗下教育產(chǎn)品——風變編程，利用技術賦能教學內(nèi)容生產(chǎn)和授課環(huán)節(jié)，改變知識供給形態(tài)；通過人工智能實現(xiàn)Python知識的自動化教學，降低學習門檻，打造互動式學習環(huán)境；同時，風變編程依靠真人反饋、學習進度管理等教學運營服務，提供用戶關懷，提升完課率和用戶體驗。

降低學習門檻，提升學習效率

風變編程通過提供在線編譯器和產(chǎn)品使用指引，降低了零基礎的學員學習Python的門檻，使得小白用戶能夠快速上手，有效提高學習效率。

首先，風變編程給用戶提供了在線編譯器，內(nèi)置了Python環(huán)境，支持大規(guī)模用戶同時在線學習，用戶在使用時無需安裝編程軟件。

其次，風變編程會對新手進行系統(tǒng)指引，降低初學者練習難度和學習成本。例如，用戶首次進入課堂時，風變編程提供完成程序編寫的步驟引導和適當?shù)木毩曁崾荆慊A學員可以體驗人工智能程序代碼，自己編寫出第一個程序語句。

打造主動式學習氛圍，提升續(xù)課率

風變編程通過技術驅(qū)動提供、連接優(yōu)質(zhì)教育產(chǎn)品，改造了傳統(tǒng)的ICT教學形式：在課程內(nèi)容融入電影式腳本設計、認知科學和教育心理學內(nèi)核，打造沉浸式課堂和關卡解鎖制學習模式，對用戶吸引力強，單節(jié)課完課率達98.5%。

具體來說，風變編程提供了自然語言開發(fā)系統(tǒng)Cleword進行交互式課堂的內(nèi)容生產(chǎn)工作；利用AI技術與用戶進行多輪對話，以類似聊天的方式授課，創(chuàng)造沉浸式學習體驗。

一方面，沉浸式課堂容納多樣化的學習內(nèi)容呈現(xiàn)形式，比如文字、圖片、動圖、選擇題、代碼題，提升了編程學習趣味性，助力激發(fā)用戶學習的積極性、主動性。

另一方面，通過課堂互動的數(shù)據(jù)，能夠獲得用戶學習反饋和學習效果的數(shù)據(jù)，據(jù)此優(yōu)化教學內(nèi)容，為用戶提供個性化的學習內(nèi)容。

例如，風變編程在Python基礎語法的試學課階段，提供了學習路徑的規(guī)劃功能，用戶可以根據(jù)自身的學習需求、過往的經(jīng)驗了解到自己適合的Python的學習路徑。

為提升用戶學習積極性，風變編程還設計了闖關式學習體驗環(huán)境。風變編程將Python課程分為入門體驗課和正式課，正式課程包含基礎語法課和爬蟲精進課。以基礎課為例，基礎課適用于零基礎學員，設有20關卡。用戶每完成一個關卡，會顯示相應學習進度，增強用戶學習的目標感，打造主動式學習氛圍。

高效學習社群，專人助教護航

在教學服務上，風變編程采用分段式社群互動服務模式，讓用戶能夠根據(jù)自己的時間安排，預約對應課程進度的學習社群，自主控制學習節(jié)奏。

社群按學習進度劃分，定期舉辦破冰活動、作業(yè)講解小課堂、干貨分享會，同期同學結伴學習，學習結果有保障。

專業(yè)助教于每天固定時段進行社群、私聊答疑，通過提供專業(yè)的編程輔導服務，幫助用戶構建基礎的Python知識體系，貼心跟進用戶的學習進度，為用戶的長期學習積極性和課程體驗負責。

一方面，風變編程通過將教學環(huán)節(jié)進行拆解，結合教學產(chǎn)品和人工輔助，有效降低了供給成本，也有助于獲客轉(zhuǎn)化效率的提升。

另一方面，風變編程通過將教學內(nèi)容和教學方式進行產(chǎn)品化封裝，改變了知識供給形態(tài)：取代了原有依賴人工以直播、錄播等形式進行授課的方式，有效降低了人力供給成本，也擴大了受眾范圍。

目前，已有更多人成年人選擇風變編程作為學習Python的起點，風變編程累計付費用戶達250W+。（數(shù)據(jù)截止于2020年9月22日）

3.4  2B2C融合加速，在線企業(yè)培訓崛起

不同于K12階段的支付者與使用者分離，職業(yè)培訓用戶天然具有個體學習者和企業(yè)學習受眾或購買決策者的雙重屬性， 2B2C融合的基因更強，付費轉(zhuǎn)化更快。

企業(yè)培訓的發(fā)展源于需求端與技術端雙向驅(qū)動：隨著企業(yè)培訓受眾以90后、Z時代為主體，從傳統(tǒng)固定時間、固定地點的線下培訓到更加擁抱碎片化、移動化、多種互動性的在線培訓；同時，底層的云計算技術成熟，將企業(yè)系統(tǒng)從中央本地化服務器向云端遷移，降低了產(chǎn)品化、規(guī)?；峁┢髽I(yè)軟件的成本和壁壘，加快了企業(yè)培訓的速度；此外，疫情黑天鵝對于企業(yè)端培訓的形態(tài)同樣具有深度改變作用，加快企業(yè)培訓的線上化遷移。

例如，三節(jié)課、極客邦科技、51CTO等諸多玩家從服務C端用戶起家，切入企業(yè)培訓領域，獲得快速發(fā)展。UMU以遍布全球的C端培訓師作為切入企業(yè)端的杠桿，建立全球品牌影響力，實現(xiàn)全球化擴張。憑借效果導向的產(chǎn)品和功能、創(chuàng)新的AI技術應用、優(yōu)質(zhì)的服務，公司收入增長迅速，SaaS合同額連續(xù)3年保持近200%增速，續(xù)費率遠超100%，在國內(nèi)及海外市場同步快速發(fā)展。

UMU互動學習平臺，用效果學習助力績效提升

M集團是高品質(zhì)服飾知名連鎖零售企業(yè)，其銷售業(yè)務遍及中國近300個城市，亦有布局海外市場，屬于該品類國內(nèi)冠軍。

受到各電商新品牌沖擊和疫情影響，M集團等服飾類零售企業(yè)門店利潤下降，亟需提升企業(yè)銷售能力和銷售效率。同時，由于門店銷售人員占比高，新產(chǎn)品換代速度快，員工也有一定的流動率，難以形成統(tǒng)一的銷售能力面向市場、服務客戶。

因此，如何在新形勢下找到培訓員工的方法，促使員工不斷學習新產(chǎn)品、新銷售政策成了M集團主要關注點。M集團傳統(tǒng)的線下培訓方式往往存在著成本高、學習效率低等諸多問題，難以發(fā)揮員工培訓最大效果。

首先，企業(yè)線下培訓需要協(xié)調(diào)時間、場地和人員安排等，成本大耗時長。例如，M集團的連鎖店店長培訓項目，來自全國各地的數(shù)百位店長幾乎每月都參加為期2到3天的面授培訓，項目組一直要圍繞著培訓會務轉(zhuǎn)，店長參加培訓加上路途時間占用有限的業(yè)務發(fā)展時間，公司還要付出不菲的總體費用。

其次，由于缺乏學員互動，對學習效果難以及時反饋，培訓效率低。例如，M集團原本企業(yè)新員工入職培訓都在線下進行，新員工互不認識，坐在一起看PPT、聽講、記筆記，過程中只有輸入，沒有輸出，更缺乏有效互動，無法很快進入角色和融入集體。

最后，大班級面授式培訓僅能夠?qū)⑴嘤杻?nèi)容展示給員工，或者按課程難易程度簡單分成初、中、高級，模糊匹配給不同級別的員工，無法提供更有針對性的培訓。

為解決上述三大難題，M 集團全面引入UMU合作，突破傳統(tǒng)的面授集中培訓的單一模式，賦能店長培訓、新員工培訓和企業(yè)內(nèi)部領導力人才培訓項目。

線上培訓標準化，實現(xiàn)降本增效

M集團通過將培訓從線下向線上轉(zhuǎn)移，極大減少了培訓成本，并通過將培訓標準化，實現(xiàn)培訓項目大規(guī)模復用，進一步實現(xiàn)降本增效。

首先，M集團為全員采購配備了UMU互動學習平臺賬號，并逐步減弱對線下培訓依賴，減少了培訓的時間成本、場地成本。通過這種方式，員工可以邊參加培訓邊一邊發(fā)展業(yè)務，充分利用通勤時間，實現(xiàn)了降本增效。另外，M集團通過UMU線上宣講加盟政策和介紹新品，直接省去原本線下培訓的費用，提升和加盟商的溝通效率。

其次，M集團借助UMU的直播平臺，將培訓課程設計、培訓流程標準化，覆蓋營銷、產(chǎn)品和服務等多條線培訓。M集團項目組負責人和UMU對接人共同設計培訓課程、策劃直播模式。

一方面，由于線上項目參與便捷，每次實際參與都多于計劃人數(shù)。另一方面，其他項目能復用已有簽到、文檔、考試等功能模塊，不受人員流動影響。

例如，M集團針對儲備店長認證的直播項目主要集中在在線營銷培訓方面，包含的課程有互聯(lián)網(wǎng)電商直播、線上營銷智慧速遞等，該項目成功后，關于產(chǎn)品、服務等項目培訓也可復制相關經(jīng)驗，將培訓遷移至線上。

線上線下場景結合，增強及時反饋能力和互動體驗

M集團通過線上UMU直播平臺，將互動和PPT講稿，教、學、練、反饋等關鍵教學過程一站式整合，實現(xiàn)員工和講師的深度互動，形成效果學習。

例如，在線營銷培訓中，在課程直播教學之外，針對在線營銷所需掌握的技能和知識點，員工可通過講師分享的作業(yè)鏈接/二維碼，快捷提交視頻、語音、圖文和文檔等四種類型的作業(yè)。講師可利用UMU線上收發(fā)作業(yè)環(huán)節(jié)統(tǒng)一收集作業(yè)，在線對各類作業(yè)進行多維度點評。

通過這種方式，學員能夠第一時間得到反饋，迅速應用到實際工作中。講師也能夠方便沉淀素材查找資料，減輕原有繁重工作。

同時，M集團也將UMU平臺與集團傳統(tǒng)線下培訓結合，賦能面授培訓項目。

例如， M集團新員工入職培訓項目級采用了線上線下結合的方式，方便講師對學員數(shù)據(jù)統(tǒng)一管理，并增強新員工間互動體驗。

培訓正式開始前，新員工們通過UMU接收到了線上任務，私下結識并設計獨屬元素，培訓第一天便迅速結成各特色小組，再開始為期4天的線下培訓。

培訓最后一天，企業(yè)文化考試也通過UMU在線進行，作為總結，在線考試和互動反饋相結合，再次將M集團企業(yè)文化植入新員工心中。

“領導力+定制化培養(yǎng)”在線分班，實現(xiàn)精準賦能

M集團針對內(nèi)部人才“領導力+定制化培養(yǎng)”項目，通過數(shù)據(jù)分析明確培養(yǎng)方向和定制化課程，采用了UMU平臺的班級功能管理，進行精細化科學分班，為每位對應學員創(chuàng)建學習賬戶、發(fā)送學習任務、查看具體班級里學員學習進度，便于后續(xù)開展相應培養(yǎng)。

集團總部給分公司負責人建立班級，分公司也會創(chuàng)建自有班級，環(huán)環(huán)相扣，有針對性分班，保證內(nèi)容與學員需求準確匹配。

通過這種方式，M集團得益精準賦能個層次人才，遵循“培養(yǎng)-工作實踐-盤點反饋-再培養(yǎng)”的循環(huán)，逐步把每位人才培養(yǎng)到“合適”崗位。

“線下+線上結合”轉(zhuǎn)型已成傳統(tǒng)零售行業(yè)必修課。通過與UMU互動學習平臺的合作，M集團從內(nèi)部到外部，從培訓到銷售，從UMU直播、考試、作業(yè)、班級等全方位應用，與UMU的愿景“融入、分享、收獲”完美結合，設計出以效果導向的各種線上培訓項目，切實幫員工提高效率、提升業(yè)績。未來，M集團會繼續(xù)重視線上業(yè)務和培訓，與UMU長期合作，共同尋找新突破。        

04

技術與場景融合，教育信息化乘風而起

4.1 市場：政策向好，落地加速

教育信息化市場相對獨立，產(chǎn)業(yè)規(guī)模包含體制內(nèi)教育信息化資金預算以及體制外B端、C端付費等資金；其中包含財政性教育信息化經(jīng)費和教育信息化專項經(jīng)費兩類在內(nèi)的體制內(nèi)教育信息化資金是教育信息化主要部分，大約占整個教育信息化市場規(guī)模的70%-80%；其中，義務教育階段與高等教育階段占比較高。體制外教育信息化資金包含B端、C端用戶付費等多種類型但占比較少。

2011年6月教育部發(fā)布《教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011－2020年）（征求意見稿）》提出，“各級政府在教育經(jīng)費中按不低于8％的比例列支教育信息化經(jīng)費”，而每年我國國家財政性教育經(jīng)費支出占GDP的比例一般不低于4%。

根據(jù)教育部數(shù)據(jù)顯示，2019年全國財政性教育經(jīng)費總投入為40049億元，同比增長8.25%，占GDP比重為4.04%；據(jù)此推算，2019年我國財政性教育信息化經(jīng)費不低于3200億元，未來預計將繼續(xù)保持8%左右的復合增長率。

根據(jù)《教育信息化“十三五“規(guī)劃》(2016-2020年)，未來將在完成“三通平臺”建設、全面提升教育信息化基礎支撐能力的前提下，加快探索數(shù)字教育資源服務供給模式，深化信息技術與教育教學的融合發(fā)展，從服務教育教學拓展為服務育人全過程。

同時，新高考政策落地、中高考英語聽說考試推進帶來標準化考點信息化建設和智能語音測評行業(yè)發(fā)展。

在口語考試方面，2007到2014、2015年是教育部的中高考政策試點期，2015-2017是政策形成期，現(xiàn)在已進入政策落地期。2014年教育部高考改革綱要明確外語科目提供兩次考試機會；2017年，上海、浙江開始試點外語考試一年兩考，考試內(nèi)容包括筆試和聽說測試；2019年全國有15個省已經(jīng)頒布中考英語聽說考試政策，每個省份將有1-3個地級市作為中考口語考試改革的試點，高考將跟隨中考普及以后的2-3年推進。政策推動下行業(yè)迅速升溫，2016年科大訊飛、先聲智能入局，打破馳聲的壟斷地位，隨后騰訊、百度、網(wǎng)易也紛紛加入戰(zhàn)場。

在標準化考點建設方面，2017年教育部頒布《關于加強普通高中學業(yè)水平考試考務管理的意見》，規(guī)定省級統(tǒng)一組織的學業(yè)水平考試必須全部安排在標準化考點進行，并且加強標準化考點的日常維護和升級。從2014年開始試點推出的新高考于2018年后迎來改革高峰，新高考學業(yè)水平考試貫穿高中三年，具有擴容3倍標準化考場建設的需求，利好一批教育信息化硬件及解決方案廠商。

疫情黑天鵝加速教育信息化的落地進程，技術加速賦能教育行業(yè)。2020年，數(shù)十萬所學校、教育培訓機構全面尋求通過線上平臺授課，面向上億學生提供課程，教育信息化的進程提速；各大廠商紛紛采取限免措施向B端開放自身的平臺能力，用戶量爆發(fā)式增長。

疫情帶來在線教育滲透率提升，發(fā)揮了需求端的教育作用，從教育政策的制定實施者，到老師學生家長、民營培訓機構的老師等服務人員，都近距離體會技術、互聯(lián)網(wǎng)加教育誕生出各種各樣新的場景；成為技術提供方進入教育市場有利的跳板，成為撬動行業(yè)教學產(chǎn)品服務提供方式信息化、數(shù)字化變化的重要轉(zhuǎn)折點。

例如，過去語培市場在收入規(guī)模和學習時長上都是線下占主導，線上語培也是人力主導；但是線上以人力為核心的語培規(guī)模經(jīng)濟問題、商業(yè)模式問題一直存在，業(yè)界一直都在探索和推廣技術主導的語培，在不同的賽道上開始出現(xiàn)一些比較成功的探索案例。疫情加速了行業(yè)變革，線下的教育培訓秩序都受到巨大的挑戰(zhàn)和變化，線下傳統(tǒng)行業(yè)的從業(yè)者思想被迫發(fā)生改變，扭轉(zhuǎn)尋求線上信息化、AI技術賦能的解決方案。

懂用戶，更懂場景，馳聲英文口語評測不僅是打分而已

英語啟蒙課是在線教育品牌爭相布局的熱門賽道，口語課程是其中必不可缺的一環(huán)。然而，如果在課程設計中缺乏有趣的互動、發(fā)音評價和指導環(huán)節(jié)，幼兒的注意力通常難以集中，口語教學質(zhì)量也容易大打折扣。

致力于為0-12歲孩子提供英語學科啟蒙的某知名少兒繪本教育平臺在研發(fā)課程時，選擇了扎根教育領域已有13年之久的知名語音技術公司——馳聲，通過在產(chǎn)品中接入馳聲AI口語評測技術，實現(xiàn)大規(guī)模高頻次的課中課后英語口語互動練習和自動評分、糾音，不僅提升了課程的互動性和趣味性，還大幅提高了完課率和續(xù)費率。

在線教育“老師傅”，為產(chǎn)品量身定制評測方案

確立合作后，該品牌率先將馳聲語音評測技術接入微信小程序產(chǎn)品端口，馳聲迅速建立起1V1專家團隊，全程跟進客戶需求——

評測引擎方面，根據(jù)該品牌的客群和繪本課程定位，馳聲為其配備了兒童英文口語評測引擎。兒童的聲學特征和韻律特征與成人有諸多不同之處，該技術依據(jù)海量兒童語料訓模，設計了專屬打分模型，使得評分結果更貼近老師對兒童的評價。

在產(chǎn)品設計方面，馳聲技術被應用至該品牌的繪本伴讀AI課中，通過評測實現(xiàn)“朗讀評分”和“課堂問答”功能，解決互動難題，提升孩子上課專注度。

在交互設計方面，雖然馳聲評測維度豐富，僅英文句子診斷糾音內(nèi)核就有多讀、漏讀、錯讀和句末升降調(diào)監(jiān)測等近10個維度，但憑借10多年來積累的產(chǎn)品設計經(jīng)驗，馳聲工程師建議該品牌采用笑臉、哭臉或者多顆星星對評分結果進行顯示。這是由于低幼齡兒童的感知維度簡單，不似成人是結構化思維，愿意深究錯誤音素和升降調(diào)的準確性，簡單歡樂的反饋更能激勵孩子持續(xù)不斷練習，保持學習熱情。

數(shù)月后，該品牌在Android、iOS、Web等全平臺產(chǎn)品端都接入了馳聲評測技術，AI技術與教學場景逐步深度融合，用戶對口語測技術的喜愛持續(xù)加深。

評分-診斷-反饋指導，“評分可視化”提升學習效率

8~12歲的兒童說話準確度和清晰度會顯著提高，開始明白“滿分”的意義，家長層面也會優(yōu)選考慮“學習成果可見”的產(chǎn)品。針對這個年齡階段的孩子，該少兒繪本教育平臺在課程設計上更注重英文單詞和句子的教學，并通過“評分可視化”提升孩子們的學習效率。

當前，市場上大部分的口語評測技術僅能實現(xiàn)評分功能，卻無法指出何處失分、為何失分、如何提升，導致學習者浪費時間盲目練習，仍難以取得滿意的成績。為此，馳聲開創(chuàng)性地推出英文單詞和句子的診斷糾音內(nèi)核，通過直接標記發(fā)音錯誤之處和原因，讓孩子更直觀地“看見”自己的發(fā)音薄弱點，避免盲目練習。

數(shù)據(jù)顯示，該產(chǎn)品接入馳聲英文單詞糾音診斷內(nèi)核后，孩子將以更快的速度得到滿分，平均總練習次數(shù)比原先平均減少了3.4次，學習效果佳，用戶滿意度也因此大幅提升。

讓成長每步清晰可見，評測推動續(xù)費和拉新，

兩年過去，該少兒繪本教育平臺已經(jīng)成長為擁有近百萬付費用戶的教育品牌，用戶對語音評測技術的需求與喜愛也不斷加深，該產(chǎn)品也因此獲得更多的留存、續(xù)費和轉(zhuǎn)化。從數(shù)據(jù)來看，2020年7月，該客戶的月評分請求次數(shù)是2019年12月的10.69倍，同期月錄音時長增長7.34倍。

該少兒繪本教育平臺接入馳聲語音測評技術后，不僅實現(xiàn)了人機交互的學習方式，更重要的是，評測技術可以幫助產(chǎn)品打造立體學習評測診斷體系，記錄學習者從“初學”到“學成”的每次練習數(shù)據(jù)，并匯總成學習報告和成長曲線，讓孩子的每步成長都能清晰可見。

該品牌將每個孩子每堂課后的學習報告制作成精美海報，鼓勵家長分享、“曬圈”，從而促進拉新。有許多家長感慨：“現(xiàn)在孩子學習15分鐘的效率，比以前學習50分鐘還要高?！?/span>

2020年早春，突如其來的疫情助推了在線教育的迅猛發(fā)展，從數(shù)據(jù)來看，2020年7月，該客戶的月評分請求次數(shù)是2019年12月的10.69倍，同期月錄音時長增長7.34倍。面對流量高峰，馳聲已提前做好預案，對服務器擴容升級，保障產(chǎn)品和評測技術的正常使用。如今，該少兒繪本教育平臺已經(jīng)成長為擁有近百萬付費用戶的教育品牌。

4.2 格局：巨頭加碼，行業(yè)仍待成熟

在教育信息化滲透提速的勢頭之下，互聯(lián)網(wǎng)巨頭加碼教育信息化；2020年4月，釘釘發(fā)布“春蕾計劃”，宣布和支付寶聯(lián)合助力全國5000所學校、1000家教培機構、100家教育局實現(xiàn)數(shù)字化建設；好未來等傳統(tǒng)教育巨頭亦加大智慧教育平臺建設布局，通過AI開放平臺賦能行業(yè)。

在面向教培機構、企業(yè)的教育市場中，教育信息化產(chǎn)品標準化程度較高，未來集中度有望提升。

在面向公立校的教育信息化市場中，解決方案待成熟，定制化程度高，本地化渠道占據(jù)重要主導地位，并且短時間內(nèi)難以撼動。

在智慧校園解決方案方面，目前包括阿里、騰訊、立思辰在內(nèi)的各大廠商積極嘗試探索，解決方案尚待成熟。

教育信息化廠商進入學校需要依靠本地關系、渠道網(wǎng)絡，由于智慧校園項目涉及本地關系復雜，在商務關系、項目運作方面依靠經(jīng)銷商渠道更有優(yōu)勢。目前，智慧校園項目一般以本地大經(jīng)銷商為載體，推動尋找不同板塊廠商，分別采購各個板塊的硬件和軟件，單個廠商推動起來具有較大難度。

目前，教育信息化在公立學校全面落地仍有較大挑戰(zhàn)，針對2020年形成互聯(lián)網(wǎng)+大平臺的要求，各層政府、教育局在尋求解決方案，例如河南省16地市教育局已經(jīng)利用武漢天喻產(chǎn)品搭建起教育資源管理平臺，釘釘也占據(jù)了部分教育管理平臺的市場；但是，目前資源平臺和管理平臺除地方智慧教育示范基地的學校案例以外真正觸達學校層面、為學校所用的依舊較少。

4.3 趨勢：技術與場景結合漸趨深入，軟硬一體生態(tài)整合

學校端教育信息化市場以硬件為主到軟件和硬件結合，一體化解決方案轉(zhuǎn)變。

在教育信息化1.0階段，學校采購的需求主要是信息系統(tǒng)硬件設備，在教育信息化2.0階段，需要將硬件設備與軟件疊加結合，以真正讓老師和學生用起來為目的，進行系統(tǒng)化培訓，打造互聯(lián)網(wǎng)+大平臺，在老師和學生的使用過程中產(chǎn)生、分析大量數(shù)據(jù)，作為智慧教學、個性化教學的前提。

由于學校智慧校園產(chǎn)品需要整合不同的供應商，需要廠商開放接口、同意對接數(shù)據(jù)平臺進行數(shù)據(jù)搜集，并且需要具有統(tǒng)一的數(shù)據(jù)結構方可形成分析報告，生態(tài)整合勢在必行。

同時，在教培機構新教育信息化市場，技術解決方案將繼續(xù)加深教育各類場景融合，提升用戶體驗。疫情期間躍進的歷程對于教育信息化行業(yè)既是革命性的機遇，也是嚴峻的考驗和分水嶺。隨著流量的爆發(fā)式增長，部分廠商服務器崩盤、視頻卡頓的現(xiàn)象也不時發(fā)生；后疫情時代，只有真正能夠通過技術賦能，為B端、G端和終端用戶提供良好的教學體驗，才能實現(xiàn)長期付費轉(zhuǎn)化與續(xù)費，在長跑中領銜勝出。

保利威“空中課堂”輕量級直播平臺，打造公立校專屬線上教學解決方案

疫情的到來加快了公立學校推動線上教育發(fā)展的步伐，教學直播成為主要實現(xiàn)手段。

線上教學面對的各種技術和環(huán)境問題將線下課堂場景的“儀式感”破壞了，許多學校、教師剛接觸“網(wǎng)課”，不僅要快速適應新的教學模式，還需探索更高效的教學方法，以應對特殊時期學生分散在全國各地的情況。公立學校在推進線上教學的過程中，主要存在三個方面的難題：線上教學平臺開發(fā)周期長、投入高；疫情期間服務器壓力倍增，直播卡頓、延遲、崩潰現(xiàn)象屢見不鮮，影響授課效果；在線課堂互動性差，缺乏反饋分析體系，教學質(zhì)量難以得到保證。

為更好地賦能公立學校教育信息化轉(zhuǎn)型，保利威推出“空中課堂”教學直播解決方案，利用先進的音視頻網(wǎng)絡通信技術，幫助學校輕量級開課，通過教學互動直播、學情數(shù)據(jù)跟蹤等一體化的線上教學流程，滿足多種教學需求，打造了穩(wěn)定、高效的數(shù)字課堂體系。

保利威是廣州易方信息科技股份有限公司旗下?lián)碛凶灾?a href="http://qjkhjx.com/zt/dsflcpfw/" target="_blank">知識產(chǎn)權的SaaS視頻云計算平臺。深耕教育行業(yè)七年，打造了空中課堂、云直播、教學直播艙等多維產(chǎn)品矩陣，為公立學校、培訓機構提供軟硬件一體化線上教學解決方案，覆蓋大班課、互動課堂、多師一課、MOOC等豐富的教學應用場景，是業(yè)內(nèi)唯一擁有教學直播中臺實踐案例的視頻云服務商。

作為教學直播引領者，保利威已累計服務16萬+企業(yè)客戶，包括北京大學、武漢大學、衡水中學、黃岡中學、北京四中、新東方、好未來等知名學校及教育企業(yè)，輻射全球5億終端用戶。疫情期間，保利威“空中課堂”教學直播應急方案助力8000萬學子實現(xiàn)“停課不停學”, 同時在線人數(shù)峰值破1129萬。

北京某中學是全國重點學校，每年有超過95%的學生達到重點大學錄取線。疫情期間，為更好的實現(xiàn)“停課不停學”，保障學生學習進度，該校引入保利威“空中課堂”教學直播平臺，通過直播課堂、微課導學、精細化學情追蹤，建立了與疫情防控常態(tài)化相適應的課程教學機制，實現(xiàn)“線上線下”無縫銜接。

輕量級SaaS部署，多功能應用賦能線上課堂

為解決線上教學平臺開發(fā)周期長、投入高的問題，北京某中學通過SaaS部署形式接入保利威“空中課堂”。老師可使用電腦、iPad、手機等多種硬件終端發(fā)起直播，生成邀請二維碼或鏈接，學生可在微信、小程序等終端點擊鏈接或掃描二維碼，進入教學直播間，直播穩(wěn)定流暢輕松開課。

在基礎功能方面，保利威“空中課堂”打造了課堂立體互動形式，利用白板、PPT課件、多媒體素材播放等教學工具，真實還原教學場景，完整呈現(xiàn)教學內(nèi)容。在增值功能方面，老師可以用答題卡隨堂考核學生，答題情況直接統(tǒng)計到后臺，幫助老師了解學生對知識點的掌握程度，制定相應教學策略。此外，每個年級擁有專屬的學習頁面，囊括相關直播、點播課程，并對知識點進行了梳理，方便學生進行自主學習和隨時隨地復習鞏固。

覆蓋全流程教學場景，保證高質(zhì)量授課效果

傳統(tǒng)大班直播教學課堂往往存在互動性差、缺乏學情反饋體系的問題。該校將保利威“空中課堂”教學直播解決方案應用到課前、課中和課后多教學場景，保證授課流暢度，有效提升教學質(zhì)量。

課前階段，老師需要做好幾方面的準備工作：創(chuàng)建并裝修直播間，提前測試直播效果；制定教學計劃和宣傳物料，并通過APP、公眾號等渠道進行宣傳，保證學生準時上課；設計課堂流程，確保內(nèi)容連貫性和直播順暢。

課中階段，直播互動能夠讓課堂氣氛更活躍，提高學生的學習效果。保利威PRTC無延遲直播將傳統(tǒng)直播3~20秒的延時降至400毫秒，可實現(xiàn)老師與學生間的實時音視頻連麥，幫助學生快速掃清學習過程中的“疑難雜癥”。方便老師更好地進行題型演示和示例講解，深層次剖析課堂內(nèi)容。

課后階段，學生可借助直播后的回放，及時回顧課堂上的知識點，做好筆記，快速鞏固。平臺也會根據(jù)學生學習觀看情況自動生成學情統(tǒng)計報表，分析學生的課程完成率、試題正確率、學習行為等，幫助老師制定個性化的學習方案、科學跟蹤學情，不斷優(yōu)化授課方式和內(nèi)容。

軟硬件一體化，教學直播進入標準化時代

場地和設備是直播教學的先決條件。在傳統(tǒng)教學直播方案里，線上教學缺乏固定的、無干擾場地。公立學校需要尋找不同的服務商采購相應直播設備，承擔高昂的學習適應成本。此外，初次使用平臺的老師往往不熟悉操作步驟，難以掌控直播流程，導致教學內(nèi)容輸出不流暢。

保利威教學直播艙通過提供一站式的軟硬件集成解決方案，將教學直播軟硬件標準化、直播運營專業(yè)化，解決了直播場地裝修貴、直播隔音差、直播設施參差不齊、直播數(shù)據(jù)難以追蹤、直播流程和策劃無指導的多因素問題。憑借科技感足、定制化強、配套完整的優(yōu)勢，被市場和用戶命名為全新“三尺教學空間”。

保利威教學直播艙，具有三大特點：首先，教學直播艙是封閉式的一體化箱體結構，配有專業(yè)級直播隔音設備，有效降噪超過80%；其次，直播艙完整配備了直播所需的軟、硬件設施，將艙內(nèi)所有電子設備控制器集成在同一控制面板，老師可一鍵開播授課，操作簡單明了。最后，直播艙具有數(shù)據(jù)分析、直播流程指導等增值功能，為老師們提供專業(yè)化的流程指導和學情數(shù)據(jù)反饋支持。

當直播進入標準化時代，“直播艙”會成為移動直播趨勢下的“基礎辦公設施”。未來，隨著大數(shù)據(jù)、人工智能等技術的發(fā)展，除了教學直播艙外，將會有更多新型的教學產(chǎn)品出現(xiàn)。

保利威不斷利用新技術提升教學體驗和教學質(zhì)量，構筑核心競爭壁壘。結合AI技術提升課堂感知力是保利威探索的新方向之一，通過大數(shù)據(jù)和人工智能，對學生行為特征、面部表情進行觀測，構建用戶畫像，識別出最需要幫助的學員，讓師生間進行雙向的、更有效地互動，從而提升老師對于整個線上課堂的掌控能力。

在5G時代，為響應教育信息化政策號召，更多公立學校和教培機構會加快探索線上教學模式的步伐，也將有更多第三方技術服務商加入賽道。隨著教育信息化市場集中度的提高，渠道資源積累和產(chǎn)品創(chuàng)新將成為第三方技術服務商提升競爭力的關鍵。

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在線教育行業(yè)未來展望

5.1  技術持續(xù)創(chuàng)新，助力因材施教

互聯(lián)網(wǎng)教育的本質(zhì)和落腳點必然在于教育本身，技術創(chuàng)新、賦能教育的核心在于通過自適應學習實現(xiàn)因材施教，并實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教育資源的低成本公平分配。如《中國教育現(xiàn)代化2035》中提出“利用現(xiàn)代技術加快推動人才培養(yǎng)模式改革，實現(xiàn)規(guī)?；逃c個性化培養(yǎng)的有機結合”，是AI＋教育的精髓；其本質(zhì)是機器學習在教育領域的應用，建立在對學習者的數(shù)據(jù)充分了解的基礎上規(guī)劃出合理的學習路徑，實現(xiàn)真正自適應學習。

目前AI互動課在低年齡段適用性更強，在高年齡段的教學之中，松鼠AI等自適應學習能夠根據(jù)學生的答疑情況推送相關的習題，但在教學核心環(huán)節(jié)的自適應教學、問題互動解答上仍有待實現(xiàn)。悉之教育等新興玩家探索單科領域率先實現(xiàn)推理＋交互的AI老師，AI賦能教育的未來值得觀察與期待。

此外，技術與教育的結合核心是提供不斷優(yōu)化的、適用于教育各個環(huán)節(jié)的工具。根據(jù)愛分析對于朱宇老師的訪談和分析，未來，技術有望為教育提供以下幾個方面的賦能工具：

首先是授課工具，例如直播錄播、互動教學平臺，目前這一方面技術已經(jīng)成熟，主要在于授課工具的適用性、呈現(xiàn)效果持續(xù)優(yōu)化。

其次是管理工具，這一方面需要驅(qū)動主講教師、教輔人員、市場招生人員等改變習慣方式，將整體的運營納入數(shù)字化的范疇，不僅在教學環(huán)節(jié)本身實現(xiàn)在線化，同時在課后作業(yè)、任務管理環(huán)節(jié)也能夠?qū)崿F(xiàn)迅速反饋、游戲化打怪升級。

第三是連接工具，即想辦法把最合適的老師與學生、課程連接匹配，類似今日頭條和抖音能夠推送最適合的內(nèi)容，將老師、學生和課程產(chǎn)品進行最佳匹配。

最后一個是研究工具；圍棋的規(guī)則很簡單，所以阿爾法狗能夠打敗李世石，但是人類學習的規(guī)則很深奧的，所以應該先用技術研究清楚大腦學習規(guī)律才能真正實現(xiàn)技術驅(qū)動教育。這就需要研究透徹學生學習的特點、屬性，涉及腦科學、神經(jīng)科學管理等多方面。在大腦的學習上有諸多課題需要我們需要去研究，例如人為什么會有意識、記憶，如何讓大腦喜歡學習并且記得住，大腦推斷能力、解題能力是怎么形成的；解答這些疑問，需要采集大量的數(shù)據(jù)進行實驗研究，打開如何達成最高效學習的黑箱。

5.2  融合與協(xié)作并舉，不斷探索業(yè)務模型優(yōu)化

在線教育領域，獲客成本高企是切膚之痛，各品類玩家探索通過線上線下協(xié)同的多種渠道降低獲客成本，2019年以來，在短視頻流量紅利之下，短視頻+教育迎來風口；快手、B站、抖音等流量平臺均上線了教育模塊，部分在線教育企業(yè)抓住短視頻流量紅利進行內(nèi)容營銷，教育MCN興起。根據(jù)快手發(fā)布的《2019教育生態(tài)報告》，快手教育類短視頻累計生產(chǎn)量高達2億，作品日均播放總量超過22億，日均點贊量超過6000，構建起龐大的知識內(nèi)容池。2020年以來，短視頻風頭更勝，并且塑造了一批流量下走紅的名師；101名師工廠等泛教育領域網(wǎng)紅名師孵化MCN簽約孵化上百名師，開始獲得投資機構關注。

然而，短視頻作為教育獲客渠道和流量平臺具有紅利窗口期，未來平臺資源將向頭部聚攏、獲客成本也會不斷抬升；短視頻作為教育內(nèi)容載體和教學方式，是否符合教育本質(zhì)規(guī)律值得商榷。

但是，在線教育領域玩家探索通過跨界合作、學科延展、線下聯(lián)姻、技術賦能等多種方式優(yōu)化商業(yè)模式，提升運營效率的步伐將永不停歇。這些探索最終將服務于教學體驗于教學效果的改善，并落腳于自身收入端的提升以及成本端資金使用效率的優(yōu)化；例如，通過S2B2C與線下教培機構、代理商合作或自建線下中心等模式加速下沉，挖掘挖掘低線城市增量市場用戶，提升參培率，以較低獲客成本實現(xiàn)收入擴增；通過多學科多品類融合，擴展AI互動課程等模式和班型，提升ARPU，優(yōu)化師生比，提升師資供應鏈效率。

結語

在線教育是一個生命周期長、覆蓋年齡范圍廣的大市場；技術迭代擴張帶來的多層次豐富供給，向低線城市下沉擴張、剛需類與素養(yǎng)類融合、政策持續(xù)支持使得行業(yè)仍保持著高速增長的態(tài)勢。隨著技術成熟，AI技術的持續(xù)滲透、與教學核心場景的結合加深是必然趨勢，這將帶來產(chǎn)品形態(tài)、成本結構的巨大變革；行業(yè)內(nèi)的合縱連橫、融合協(xié)作，也將有望不斷優(yōu)化商業(yè)模式和財務模型。

具體到在線教育的細分領域，不同細分賽道面臨不同的特點和機遇，但無論是步入成熟期的K12學科培訓，還是成長期的職業(yè)教育和教育信息化，都有廣闊增長空間，蘊含成長動能。