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【電商訪談】飛谷網(wǎng)梁振邦:鋼鐵電商未來盈利在終端服務
發(fā)布時間:2016年07月26日 16:45:37

(電子商務研究中心訊)  近年來,與仍在過冬的傳統(tǒng)鋼鐵形成鮮明對比是,鋼鐵電商如火如荼的發(fā)展,也成為電商資本市場里的香餑餑。而整個行業(yè)的火爆是真火還是虛火?行業(yè)的競爭、未來趨勢如何?針對此,中國電子商務研究中心獨家對話飛谷網(wǎng)董事長梁振邦。

  核心觀點摘要:

  1、鋼鐵電商未來的盈利會在為產(chǎn)業(yè)鏈客戶提供服務的環(huán)節(jié)產(chǎn)生,電商平臺真正的價值在于數(shù)據(jù)挖掘使用。

  2、鋼鐵電商將促使行業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型,以及產(chǎn)業(yè)鏈中的采購、營銷、物流、服務、管理、盈利等全方位創(chuàng)新。

  3、合并一定是鋼鐵電商的大勢所趨,將會加快建立行業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈服務體系步伐。企業(yè)名片:

  網(wǎng)站名稱:飛谷網(wǎng)

  公司名稱:江蘇易鋼在線電子商務股份有限公司

  成立日期:2011年2月14日

  董事長:梁振邦

  定位:國內(nèi)領(lǐng)先的大宗商品現(xiàn)貨電子交易和供應鏈金融服務平臺

  (中國電子商務研究中心注:圖為飛谷網(wǎng)董事長梁振邦)

  以下是網(wǎng)經(jīng)社(100EC.CN)獨家對話飛谷網(wǎng)董事長梁振邦:

  以“撮合+代銷+自營”交易模式

  網(wǎng)經(jīng)社:請問貴公司在2015年的主要發(fā)展情況如何?

  梁振邦:2015年是飛谷網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略調(diào)整后實踐的一年,交易模式以“撮合+代銷+自營”為主,總計交易量1300萬噸,總交易額約300億元,團隊規(guī)模約200人,合作鋼廠20多家,合作倉儲及加工中心30多家,交易會員2萬多家,已在南京、上海、杭州、無錫、天津、廣州、寧波、海鹽、江陰等地設(shè)立10多家分公司與辦事處。

  (網(wǎng)經(jīng)社注:圖為飛谷網(wǎng)公司)

  網(wǎng)經(jīng)社:請問貴公司在2015年主要在哪些方面進行過改革?主要的熱點事件有哪些?

  梁振邦:飛谷網(wǎng)成立的初衷就是想為鋼鐵產(chǎn)業(yè)鏈上下游建立一個純第三方的現(xiàn)貨交易服務平臺,在網(wǎng)上可以實現(xiàn)信息流、資金流、物流的閉環(huán),平臺只提供服務,不做現(xiàn)貨交易,為此我們前幾年一直在與倉儲合作掛牌、引入第三方支付實現(xiàn)“T+0”交易、開發(fā)供應鏈金融服務模式等方面深耕細作。

  而實際上,鋼鐵行業(yè)中鋼廠非常強勢,貿(mào)易商逐利,單純的信息交易客戶粘性不高。所以在2014年下半年,公司做了重大改革,在做撮合、代銷交易的同時,開始涉及類京東模式的自營銷售業(yè)務。

  2015年交易模式以“撮合+代銷+自營”為主,重點在交易客戶信息的搜集及鋼廠、倉儲物流加工等供應商渠道的開發(fā)合作和自營品種的拓展上。經(jīng)過一年左右的自營實踐,在某些鋼材品種上積累了不少終端用戶。2015年底,飛谷網(wǎng)的發(fā)展戰(zhàn)略進行調(diào)整,由服務于貿(mào)易商轉(zhuǎn)向為終端生產(chǎn)型企業(yè)提供一站式服務,目前自營的貨物60%以上銷售對象是終端客戶。

  網(wǎng)經(jīng)社(官方微信i100EC):公司在未來有什么樣的發(fā)展計劃以及產(chǎn)業(yè)布局?

  梁振邦:目前鋼鐵行業(yè)供大于求,鋼鐵電商各家交易模式趨于相同,交易對象仍以中小型貿(mào)易商居多,終端客戶直接從網(wǎng)上采購較少。在鋼鐵貿(mào)易中,價格行情漲跌極具波動性,幾乎每天都有變化,市場買漲不買跌,如在鋼貿(mào)商之間進行鋼材貨物流通,下跌行情下很難出貨。

  而鋼鐵行業(yè)下游眾多,觸及基建、地產(chǎn)、機械、汽車、家電、船舶等多個領(lǐng)域,采購鋼材是剛性需求,因為要完成訂單量,不會因市場價格下跌而終止采購。服務終端,抓住終端需求的痛點為其提供服務,才能真正連接整個產(chǎn)業(yè)鏈,并能在服務的過程中衍生更多的增值贏利點,才能在鋼鐵電商中走出屬于飛谷網(wǎng)的特色服務模式。

  2015年底,飛谷網(wǎng)明確圍繞終端用戶,為終端生產(chǎn)制造企業(yè)提供一站式服務作為未來幾年的戰(zhàn)略發(fā)展方向,集中開發(fā)生產(chǎn)制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈集聚區(qū),逐步打通多個產(chǎn)業(yè)帶,形成集聚效應。通過電商平臺客戶與資源的聚集優(yōu)勢,將不僅為終端用鋼企業(yè)提供價優(yōu)質(zhì)好的鋼材資源,還將提供包括加工、物流運輸、金融、技術(shù)方面的服務,甚至未來將延伸為幫助生產(chǎn)企業(yè)進行產(chǎn)品的銷售推廣服務。

  (網(wǎng)經(jīng)社注:圖為飛谷網(wǎng)公司)

  未來盈利將在終端服務環(huán)節(jié)產(chǎn)生

  網(wǎng)經(jīng)社:與其他同行企業(yè)相比,請問貴公司的優(yōu)勢主要體現(xiàn)在什么地方?梁振邦:每個平臺都有自己獨特的發(fā)展優(yōu)勢,飛谷網(wǎng)的優(yōu)勢在于供應鏈金融。2013年開始,飛谷網(wǎng)便通過與銀行、互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)等金融機構(gòu)合作,為中小鋼貿(mào)企業(yè)提供包括貨押融資、代采購融資、保理融資模式的供應鏈金融服務。目前重心轉(zhuǎn)向為終端用鋼企業(yè)提供服務,也將開發(fā)新的供應鏈金融模式,為優(yōu)質(zhì)的中小型生產(chǎn)企業(yè)提供集中采購、集中配送、集中金融的一站式服務,未來的增值盈利將在為終端提供服務環(huán)節(jié)產(chǎn)生。

  網(wǎng)經(jīng)社:請問貴公司目前的收入結(jié)構(gòu)如何?增值費用主要包括哪些部分?大概占其總收入的比例是多少?

  梁振邦:目前的收入結(jié)構(gòu)主要有自營銷售盈利、代銷盈利、供應鏈金融服務費,增值服務為供應鏈金融服務費,占比8%。

  網(wǎng)經(jīng)社:您認為鋼鐵電商未來的主要盈利模式會是怎樣的?

  梁振邦:鋼鐵電商未來的盈利會在為產(chǎn)業(yè)鏈客戶提供服務的環(huán)節(jié)產(chǎn)生,電商平臺真正的價值在于數(shù)據(jù)挖掘使用。鋼鐵電商聚集了大量的供應商和采購及服務客戶在平臺交易,交易前后將會產(chǎn)生資金流,物流,服務流,這都將成為鋼鐵電商新的利潤擴展點。

  電商將促使鋼鐵行業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型

  網(wǎng)經(jīng)社:您覺得鋼鐵電商在幫助我國鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型以及未來的發(fā)展方面承擔著什么樣的重任?

  梁振邦:鋼鐵行業(yè)產(chǎn)能過剩、企業(yè)虧損或微利、需求低迷,傳統(tǒng)的鋼貿(mào)行業(yè)的商業(yè)模式和管理模式已經(jīng)難以為繼,降本增效是行業(yè)的內(nèi)在需求。鋼鐵電商將促使行業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新和轉(zhuǎn)型,以及產(chǎn)業(yè)鏈中的采購模式、營銷模式、物流模式、服務模式、管理模式、盈利模式的全方位創(chuàng)新,從而提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的運作效率,降低產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的運行成本。

  未來隨著鋼鐵電商平臺交易規(guī)模的不斷擴大,將會產(chǎn)生越來越多的交易數(shù)據(jù),通過互聯(lián)網(wǎng)IT技術(shù)對交易數(shù)據(jù)的采集、傳遞、分析,將指導鋼鐵企業(yè)全產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化精準管理及產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整。同時,通過大數(shù)據(jù)的支持,將推動行業(yè)真正實現(xiàn)由計劃生產(chǎn)走向按需生產(chǎn),實現(xiàn)真正意義上的供給側(cè)變革。

  網(wǎng)經(jīng)社:鋼鐵電商目前的自營和撮合哪種模式更加適應市場的需求和發(fā)展?兩種模式面臨的困難有哪些?

  梁振邦:對于鋼鐵電商平臺而言,單一的運營模式已經(jīng)無法實現(xiàn)鋼鐵電商的利益增長點,也無法滿足客戶的個性化需求。在實際操作中,自營和撮合兩種交易模式各有特點及市場需求,在相當長時間內(nèi)將通過“線上+線下”結(jié)合的方式融合并行發(fā)展。

  自營和撮合的困難點:鋼鐵電商做自營交易的目的,可以更好的融入供應鏈,增加客戶粘性,通過快進快出,實現(xiàn)階段性盈利。自營模式難點在于優(yōu)質(zhì)鋼廠、倉儲、物流、加工等供應商渠道的整合、資金的支持、發(fā)票管理及交易風險的管控上。

  撮合模式雖然能夠為電商平臺帶來不菲的交易量及客戶資源,但由于提供的是免費撮合服務,無盈利點,長遠看難以為繼。

  鋼鐵電商虛火合并是大勢所趨

  網(wǎng)經(jīng)社:近年來鋼鐵電商風生水起,為什么這么火?這種火是理性的嗎?是真火還是虛火?

  梁振邦:近年來,傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)入冬,鋼鐵電商卻發(fā)展火爆。這不僅體現(xiàn)在鋼鐵電商平臺數(shù)量的逐年增加,從2012年的幾十家已發(fā)展為2015年的近300家,同時鋼鐵電商也成為了資本市場投資大宗商品領(lǐng)域的寵兒。

  一方面,鋼鐵電商從“互聯(lián)網(wǎng)+”推動傳統(tǒng)鋼鐵行業(yè)轉(zhuǎn)型升級、從提升整個鋼鐵行業(yè)的信息化水平、從資本市場投資鋼鐵電商的熱度、從鋼鐵電商近年來不斷增長的數(shù)量來看,確實是真火了;但從另一方面,這種火又是非理性的,是虛火。鋼鐵行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈環(huán)節(jié)眾多,有效整合起來難度相對較大,鋼鐵電商實際沒有真正融入產(chǎn)業(yè)鏈中,提供服務仍比較單一,另外各家目前仍沒有成熟的已經(jīng)盈利的商業(yè)模式。

  網(wǎng)經(jīng)社(官方微信i100EC):目前包括BAT在內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都在打造自己的生態(tài)體系,鋼鐵電商是否也有必要打造一個屬于自己的生態(tài)體系即閉環(huán)?

  梁振邦:目前各家鋼鐵電商平臺都在為打造全產(chǎn)業(yè)鏈生態(tài)閉環(huán)而努力著,旨在為產(chǎn)業(yè)鏈提供全流程解決方案,打造集現(xiàn)貨交易、倉儲物流、在線融資、支付結(jié)算和配套服務于一體的“無縫鋼鐵交易平臺”。但是由于大宗商品線下鏈條冗長,服務環(huán)節(jié)復雜,整合起來不是一件容易的事情,任重而道遠。

  網(wǎng)經(jīng)社:互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)強強聯(lián)合的例子很多,對于鋼鐵電商而言,合并也會是大勢所趨嗎?

  梁振邦:合并也一定會是鋼鐵電商的大勢所趨。目前鋼鐵電商有鋼廠自建的平臺、有大型流通商及倉儲企業(yè)建立的平臺、有第三方的交易平臺,每一家都有各自的長處,單一平臺的長處不能滿足產(chǎn)業(yè)鏈客戶的全面需求,如果平臺間加強合作,優(yōu)勢互補,將會帶來更加強大的力量,將會加快建立鋼鐵電商全產(chǎn)業(yè)鏈服務體系的步伐。

  網(wǎng)經(jīng)社:目前行業(yè)主要存在什么樣的問題?

  梁振邦:首先,鋼鐵電商各家模式趨于相同,同質(zhì)化競爭明顯,都在圍繞交易量、交易規(guī)模做,未為客戶提供真正有效的服務;其次,鋼鐵電商尚未形成真正的盈利;另外,鋼鐵電商還未真正向C端終端客戶發(fā)展,更多的還是在貿(mào)易商之間交易;交易中的資金流,由于現(xiàn)實中涉及發(fā)票、財稅方面的問題,未能完全在線上實現(xiàn)及時轉(zhuǎn)化。

  網(wǎng)經(jīng)社:您覺得當前B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機遇在哪?成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些?

  梁振邦:國家大力推動傳統(tǒng)行業(yè)觸網(wǎng)及整個社會移動互聯(lián)網(wǎng)信息化程度的提升,為在B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)提供非常好的市場機遇。一個成功的創(chuàng)業(yè)者,一定是有遠大夢想并為實現(xiàn)夢想堅持不懈的人。成功創(chuàng)業(yè)需要具備很多因素,比如絕佳的市場機遇、有特色的產(chǎn)品與服務、一流的技術(shù)力量、持續(xù)的資金投入、超強的供應鏈管理能力、有互聯(lián)網(wǎng)基因開放進取的創(chuàng)業(yè)團隊、堅持不懈的團隊執(zhí)行力等都非常重要。

  據(jù)中國鋼鐵電商網(wǎng)(qjkhjx.com/zt/steel )監(jiān)測數(shù)據(jù)顯示,目前行業(yè)出現(xiàn)像找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)、鋼鋼網(wǎng)、鋼為網(wǎng)、中鋼網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、飛谷網(wǎng)等第三方電商平臺;像東方鋼鐵在線、歐冶云商、河鋼云商、荷鋼網(wǎng)等鋼廠電商平臺;像鑫益聯(lián)、西本新干線、中拓鋼鐵網(wǎng)等鋼貿(mào)商電商平臺;像歐浦智網(wǎng)、斯迪爾等物流加工企業(yè)電商平臺。(文/小全)

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