(網(wǎng)經(jīng)社訊)如果不是電商圈里的人，可能還真有不知道GMV是什么意思的。我猜想當(dāng)初阿里巴巴發(fā)明這個(gè)詞的時(shí)候，就是別有用心的。只不過沒想到，到了直播電商時(shí)代，GMV數(shù)據(jù)變得如此離譜。
那么GMV究竟是什么意思呢，GMV代表實(shí)際銷售額嗎？如果你這么理解，那就大錯(cuò)特錯(cuò)了。GMV代表電商平臺(tái)一段時(shí)間內(nèi)成交的總額，包括拍下后未付款的訂單。說白了，這個(gè)數(shù)字只要你想刷，想多大就有多大。如果考慮到刷單的情況，理論上，這個(gè)數(shù)據(jù)水分極大，甚至大到?jīng)]有什么參考意義。
2022 年我投資的一家服裝電商公司，找一個(gè)頭部主播帶貨，一場(chǎng)帶貨GMV高達(dá)三千萬。就在我掰著手指頭算那場(chǎng)直播帶貨能賺多少錢的時(shí)候，主播一下播，就退了一千萬。因?yàn)楫?dāng)時(shí)做的是快反預(yù)售方式，等到一個(gè)星期后，貨物全部發(fā)出時(shí)已經(jīng)不足一千萬，發(fā)貨后又陸續(xù)退回來一些，最后那個(gè)單場(chǎng)實(shí)際成交六百來萬。算起來退貨率高達(dá)80%，可見GMV數(shù)據(jù)水分有多大。和最后的實(shí)際成交額相比，這個(gè)GMV數(shù)據(jù)有什么意義呢。
我對(duì)一些電商數(shù)據(jù)軟件也玩得不是太明白，我看蟬媽媽的數(shù)據(jù)顯示的都是GMV，估計(jì)主播刷單都是給供應(yīng)鏈老板看的，忽悠這些供應(yīng)鏈老板的。
我以前對(duì)于阿里巴巴每年屢創(chuàng)新高的雙十一數(shù)據(jù)都是很震驚和相信的。那時(shí)候也不懂得啥叫GMV，以為GMV就是實(shí)際成交額，沒想到這里面這么多門道。那我就不明白了，之前淘寶一哥李某琦雙十一一天GMV賣了兩百多億，這群自媒體們像吃了藥一樣喊著李某琦一天賺了六七十億，這不是胡扯嗎。
就算按照70%的退貨率，這也沒剩多少了。難道這些寫自媒體文章的人都不明白GMV的真正含義嗎，或者說供應(yīng)鏈老板是按照GMV給主播分傭的。
有時(shí)候覺得電商這個(gè)圈子太虛了，大家都在吹牛皮說假話，而且彼此心知肚明，很有默契的互相不拆穿。實(shí)際上騙的就是那些不懂行的供應(yīng)鏈老板，還有不懂行的消費(fèi)者。
我是前年才進(jìn)入直播電商這個(gè)領(lǐng)域的，目前在杭州管理一家直播創(chuàng)投公司，一開始的時(shí)候很不習(xí)慣，被電商公司的老板和MCN機(jī)構(gòu)的老板唬得一愣一愣的。記得上次涂磊的一個(gè)商務(wù)經(jīng)理來我這里喝茶，說小楊哥每個(gè)月視頻切片的銷售額有五十個(gè)億，小楊哥每個(gè)月可以賺十個(gè)億。
這個(gè)就有點(diǎn)夸張了吧。我承認(rèn)小楊哥帶貨很厲害，但是還沒厲害到這個(gè)地步吧。這個(gè)小伙子是不是覺得我的數(shù)學(xué)是體育老師教的，或者覺得我是剛?cè)脒@行的菜鳥。
這就像之前我在上海見了一個(gè)電商供應(yīng)鏈金融公司的銷售經(jīng)理，他說他們公司一個(gè)季度要投資三百億出去。這些年輕人是不是對(duì)人民幣的計(jì)價(jià)模式理解有偏差啊，瞎話張口就來。
我是做私募行業(yè)的，干私募的就夠能吹牛了，可是到了電商圈我們居然成了老實(shí)人。如果說搞私募的十句話里七句真。那么搞電商的有一句真話不錯(cuò)了。給這些公司做盡調(diào)，在沒看到財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)之前，你可以認(rèn)為說的都是假的。
工廠供應(yīng)鏈老板都是實(shí)業(yè)出身，搞實(shí)業(yè)的還是很傳統(tǒng)的，雖然很多老板也喜歡吹牛，但是誠(chéng)實(shí)低調(diào)的偏多。他們進(jìn)入直播電商圈以后，如果還用他們自己原有的慣性思維，那么大概率會(huì)很不適應(yīng)，而且會(huì)被坑得很慘。
十個(gè)電商運(yùn)營(yíng)和主播商務(wù)經(jīng)理中，有十個(gè)是滿嘴跑火車，半句真話都沒有。你信一半就上當(dāng)了。你也得像GMV數(shù)據(jù)一樣，來個(gè)百分之八十的退貨率，然后再聊。所以說直播電商沒有那么神奇，也沒有那么賺錢，都是吹牛吹出來的。我花了兩年時(shí)間和這些電商運(yùn)營(yíng)公司打交道，和這些主播以及他們的商務(wù)經(jīng)理打交道。慢慢也摸出來他們的門道了。
現(xiàn)在再和這些運(yùn)營(yíng)以及商務(wù)經(jīng)理聊天，基本上能聽出來哪句真，哪句假了。因?yàn)榍昂笸顿Y了兩家運(yùn)營(yíng)公司，所以和杭州這些大大小小MCN機(jī)構(gòu)都能搭上話了。雖然不敢說有多大面子，但是至少不會(huì)被坑。
最后和供應(yīng)鏈老板們分享一個(gè)大家最關(guān)心的問題。那就是找主播帶貨能否純傭?qū)印?/p>
其實(shí)這件事情是先有雞先有蛋的問題。只要不給主播前置費(fèi)用，那就意味著和主播是合作方式，既然是合作方式，那么主播評(píng)估的就是你的商品能否賣出去。
最好的衡量方式無外乎兩條。其一，你的品是否被別人帶爆過了，如果證明了很好賣，傭金低點(diǎn)主播也愿意賣，而且一定是純傭。
其二，如果你的品沒有被帶過，那就看你的品和同類產(chǎn)品對(duì)比是否有足夠的優(yōu)勢(shì)，如果優(yōu)勢(shì)明顯，很容易帶爆，那么也可以純傭帶的。
如果這兩條都沒有，其實(shí)主播也很難找到合作的理由。除非可以找到一個(gè)讓主播有動(dòng)力的理由，那么就只有出坑位費(fèi)了。所謂坑位費(fèi)，無外乎就是雇傭主播給自己的產(chǎn)品打廣告。至于能否賣出去，那就看運(yùn)氣了。
就拿東方甄選來說，就是純傭的，但是選品條件很苛刻，想要成功上品可不是一件容易的事情。最近我的杭灣會(huì)里上海一個(gè)老板的企業(yè)產(chǎn)品純傭上架了東方甄選，那也是他家的產(chǎn)品本身就被自己的店播賣爆了，關(guān)鍵是性價(jià)比超高。所以說找這些頭部機(jī)構(gòu)純傭不容易。
即便是小主播也不容易，精選聯(lián)盟里一大堆的供應(yīng)鏈商品，主播帶啥爆款不行，非得純傭帶一個(gè)沒品牌、沒優(yōu)勢(shì)、沒誠(chéng)意的新品白牌干嘛，想想也不合理啊。換成我是主播我也不干。
我們?cè)僬f說供應(yīng)鏈公司該如何選主播，這個(gè)就要好好研究了。可不是主播粉絲越多越好，名氣越大越好。而是要和自己的產(chǎn)品越契合越好。很多垂類主播，粉絲不多，但是粉絲購(gòu)買力極強(qiáng)，找到這類主播帶貨，事半功倍。
對(duì)于白牌新品，第一次上架不花點(diǎn)本錢就妄圖打出銷量，這樣的美夢(mèng)就不要想了。但是錢也得花在刀刃上。我見過太多的工廠老板啥也不懂，被這些達(dá)人商務(wù)經(jīng)理宰得死去活來。
如果產(chǎn)品的確給力，只要頭三腳踢開了，以后就好干了。有了銷量，不愁找主播純傭帶貨。
還是那句話，選主播的時(shí)候多花點(diǎn)心思，不要迷信GMV數(shù)據(jù)，要看看有多少是刷單刷的，還得看看和自己產(chǎn)品是不是匹配，主播有沒有同類產(chǎn)品的成功案例，而且自己的品一定要設(shè)計(jì)得比競(jìng)品更有競(jìng)爭(zhēng)力才行，不然就是自取其辱，主動(dòng)當(dāng)炮灰了。
