(網(wǎng)經(jīng)社訊)核心摘要：
行業(yè)背景：商務(wù)部發(fā)布《關(guān)于“十四五”時(shí)期促進(jìn)藥品流通行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，對(duì)我國(guó)醫(yī)藥流通行業(yè)“十四五”期間高質(zhì)量發(fā)展提出明確要求。在此背景下，醫(yī)藥流通行業(yè)加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，醫(yī)藥電商快速發(fā)展，B2B作為其中占比超過(guò)90%的商業(yè)模式，發(fā)展十分迅速。行業(yè)、政策、技術(shù)以及物流的進(jìn)步為醫(yī)藥電商B2B的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)，促進(jìn)醫(yī)藥流通供應(yīng)鏈降本增效。
行業(yè)規(guī)模：2016-2021年間，醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，2019年B2B模式交易規(guī)模突破千億元。2020年之后受疫情影響，電商購(gòu)藥成為首選，醫(yī)藥電商B2B趁勢(shì)而起，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，2021年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2072億元。資本熱度方面，傳統(tǒng)藥企企業(yè)積極擴(kuò)大B2B版圖，新型企業(yè)加速?zèng)_擊二級(jí)市場(chǎng)，行業(yè)熱情提升，在政策與市場(chǎng)不斷完善的綜合作用下，中國(guó)醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模2025年預(yù)計(jì)達(dá)到3758億元，發(fā)展空間巨大。
行業(yè)現(xiàn)狀：醫(yī)藥電商B2B位于醫(yī)藥流通產(chǎn)業(yè)鏈的中游，以數(shù)字化方式革新產(chǎn)業(yè)鏈上下游之間的聯(lián)系方式，節(jié)約流通成本，提升流通效率。按照發(fā)起方的不同進(jìn)行劃分，醫(yī)藥電商B2B可以分為政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B、傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以及第三方醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)，各模式市場(chǎng)特征與產(chǎn)品體系各不相同，同時(shí)以其數(shù)字化、便捷化服務(wù)共同助力醫(yī)藥流通的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。
趨勢(shì)展望：宏觀環(huán)境方面，政策監(jiān)管、疫情走向、技術(shù)應(yīng)用等方面依然存在不穩(wěn)定性，這給醫(yī)藥電商B2B的發(fā)展帶來(lái)不確定因素，在此前提下，B2B廠(chǎng)商應(yīng)不斷修煉內(nèi)核提升自身，如此方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)；中觀行業(yè)方面，先進(jìn)入者把握大量資源，行業(yè)集中度將日趨提升，強(qiáng)者恒強(qiáng)的馬太效應(yīng)愈加明顯；微觀服務(wù)方面，各B2B平臺(tái)將依托自身能力，數(shù)智化加碼，打造“藥品購(gòu)銷(xiāo)+X”的多元服務(wù)，更好地服務(wù)上下游購(gòu)銷(xiāo)需求。
中國(guó)醫(yī)藥電商三種商業(yè)模式
B2B服務(wù)醫(yī)藥行業(yè)各個(gè)B端，占據(jù)醫(yī)藥電商交易的主體地位
根據(jù)用戶(hù)類(lèi)型和流通渠道劃分，醫(yī)藥電商可以分為B2B、B2C、O2O三種類(lèi)型，這三種類(lèi)型商業(yè)模式各不相同，幫助整個(gè)醫(yī)藥流通行業(yè)降本增效。在疫情大環(huán)境的作用下，醫(yī)藥流通傳統(tǒng)線(xiàn)下模式面臨供應(yīng)不足、信息遲緩、交通受限等多重考驗(yàn)，B2B平臺(tái)連接上游供應(yīng)鏈和下游終端的“橋梁作用”開(kāi)始彰顯；其次，B2C模式憑借藥品種類(lèi)豐富、藥品平價(jià)、下沉地區(qū)藥品可及性等優(yōu)勢(shì)，能夠更好的滿(mǎn)足社會(huì)需求；再者，隨著處方藥網(wǎng)售放開(kāi)的政策利好，O2O送藥上門(mén)模式的滲透率提升，解決了購(gòu)藥“最后一公里”的難題。本次報(bào)告主要圍繞醫(yī)藥電商B2B模式進(jìn)行探究。
中國(guó)醫(yī)藥電商B2B政策發(fā)展背景
醫(yī)藥流通政策日趨規(guī)范，推動(dòng)B2B電商快速發(fā)展
政策支持是催生行業(yè)發(fā)展的主要驅(qū)動(dòng)因素。在國(guó)家醫(yī)療制度改革的推進(jìn)下，醫(yī)藥流通行業(yè)原有的格局及產(chǎn)業(yè)鏈被打破。為提高行業(yè)集中度，規(guī)范業(yè)內(nèi)發(fā)展，政府部門(mén)圍繞兩票制、帶量采購(gòu)、互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療、電子處方流轉(zhuǎn)和網(wǎng)售處方藥等方面發(fā)布了一系列核心政策，為行業(yè)發(fā)展制定標(biāo)準(zhǔn)，促使醫(yī)藥流通領(lǐng)域監(jiān)管日趨規(guī)范化，競(jìng)爭(zhēng)逐步有序化，為行業(yè)發(fā)展提供新的機(jī)遇。
兩票制、帶量采購(gòu)、網(wǎng)售處方等助推醫(yī)藥流通向線(xiàn)上模式轉(zhuǎn)變
醫(yī)藥流通行業(yè)近年來(lái)主要政策頻繁發(fā)布，兩票制、帶量采購(gòu)、網(wǎng)售處方藥等對(duì)行業(yè)的上中下游產(chǎn)生了不同程度的影響。兩票制壓縮了流通渠道層級(jí)，減少醫(yī)藥流通中間環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)模式比重，導(dǎo)致流通企業(yè)格局發(fā)生變化，藥企積極拓展線(xiàn)上數(shù)字化推廣新方式。帶量采購(gòu)政策使得中標(biāo)企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)以量換市場(chǎng)，拓展市場(chǎng)份額，同時(shí)促使制藥廠(chǎng)商等的分銷(xiāo)戰(zhàn)略向線(xiàn)上轉(zhuǎn)移，為醫(yī)藥電商帶來(lái)未中標(biāo)品種紅利。電子處方流轉(zhuǎn)、網(wǎng)售處方藥等政策將進(jìn)一步為醫(yī)藥B2B電商帶來(lái)紅利，促進(jìn)渠道進(jìn)一步打開(kāi)，迎來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。
中國(guó)醫(yī)藥電商B2B行業(yè)發(fā)展背景
醫(yī)藥流通行業(yè)的整體向好發(fā)展為醫(yī)藥電商B2B提供成長(zhǎng)沃土
隨著醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革的不斷深化，藥品流通行業(yè)加快轉(zhuǎn)型升級(jí)步伐，藥品供應(yīng)鏈不斷發(fā)展，行業(yè)銷(xiāo)售總額穩(wěn)中有升。2020年，由于疫情影響，醫(yī)藥流通銷(xiāo)售增速下降至2.4%，2021年銷(xiāo)售額從疫情的影響中逐漸恢復(fù)，增長(zhǎng)至26064億元，增速回升到8.5%，醫(yī)藥流通展現(xiàn)長(zhǎng)期向好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。這當(dāng)中，2021年醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)B端銷(xiāo)售額達(dá)到118766 億元，占銷(xiāo)售總額的72.0%，成為醫(yī)藥流通中比重最大的銷(xiāo)售渠道。未來(lái)隨著醫(yī)藥流通市場(chǎng)的平穩(wěn)運(yùn)行以及面向B端的銷(xiāo)售額逐步擴(kuò)大，醫(yī)藥電商B2B必將擁有良好的發(fā)展與成長(zhǎng)空間。
中國(guó)醫(yī)藥電商B2B物流發(fā)展背景
智慧供應(yīng)鏈價(jià)值被逐漸挖掘，助力B2B物流運(yùn)輸高效流轉(zhuǎn)
隨著醫(yī)藥流通的不斷發(fā)展，醫(yī)藥物流技術(shù)水平不斷提高，2021年醫(yī)藥物流企業(yè)運(yùn)輸車(chē)輛達(dá)16454輛，倉(cāng)庫(kù)面積1261萬(wàn)平方米。同時(shí)，醫(yī)藥物流供應(yīng)鏈技術(shù)與服務(wù)實(shí)現(xiàn)全面升級(jí)，智能溫度控制、電子標(biāo)簽揀選、智能訂單管理等技術(shù)實(shí)現(xiàn)了醫(yī)藥物流的信息化、智慧化；醫(yī)藥零擔(dān)、醫(yī)藥整車(chē)、醫(yī)藥冷鏈等服務(wù)模式更加契合市場(chǎng)藥品運(yùn)輸需求，共同助力醫(yī)藥電商B2B提高藥品物流與配送能力，通過(guò)智慧化運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)與專(zhuān)業(yè)化配送實(shí)現(xiàn)藥品的快捷、高效流轉(zhuǎn)，進(jìn)而更好地迎合藥品流通需求。
傳統(tǒng)醫(yī)藥流通行業(yè)痛點(diǎn)分析
原有流通渠道供應(yīng)鏈冗長(zhǎng)，反應(yīng)滯后，大幅增加交易成本
傳統(tǒng)的醫(yī)藥供應(yīng)鏈存在很多制約因素，阻礙了藥品流通的高效運(yùn)轉(zhuǎn)。供給端層面，1）醫(yī)藥廠(chǎng)商到零售終端的供需信息難以精準(zhǔn)匹配，存在信息孤島，導(dǎo)致藥廠(chǎng)反應(yīng)滯后，提高了生產(chǎn)與倉(cāng)儲(chǔ)成本；2）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)模式多通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商線(xiàn)下銷(xiāo)售，藥品采購(gòu)模式單一；3）在中間多個(gè)流通環(huán)節(jié)中，價(jià)格存在較大的波動(dòng)，使得交易的不確定性增加。需求端層面，1）多級(jí)流通大大降低了交易效率；2）流通過(guò)程中的多級(jí)分銷(xiāo)與運(yùn)輸費(fèi)用提高了藥品的交易成本；3）線(xiàn)下采購(gòu)渠道信息價(jià)格不透明，使需求端缺乏議價(jià)能力。這些痛點(diǎn)嚴(yán)重阻礙了醫(yī)藥流通的進(jìn)一步發(fā)展。
醫(yī)藥電商B2B核心價(jià)值
縮短流通環(huán)節(jié)，供需精準(zhǔn)匹配，實(shí)現(xiàn)流通環(huán)節(jié)的降本增效
在傳統(tǒng)流通模式痛點(diǎn)難以克服的情況下，醫(yī)藥電商以B2B模式介入醫(yī)藥流通，直接連接藥品相關(guān)的各個(gè)端口，減少了藥廠(chǎng)到終端的中間環(huán)節(jié)，改變藥品低效供應(yīng)鏈。在供給端，醫(yī)藥電商B2B能夠通過(guò)順暢的供求信息指導(dǎo)生產(chǎn)，利用互聯(lián)網(wǎng)與平臺(tái)進(jìn)行藥品的宣傳與推廣，合理分析定價(jià)，降低價(jià)格波動(dòng)。在需求端，流通環(huán)節(jié)的進(jìn)一步縮短使得藥品需求方能夠直接與藥廠(chǎng)對(duì)接，減少流通層級(jí)，顯著提高交易效率；同時(shí)采購(gòu)商能夠靈活采購(gòu)、公開(kāi)比價(jià)，節(jié)省零售終端的進(jìn)貨成本，從而促進(jìn)醫(yī)藥流通的良性發(fā)展。
中國(guó)醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模
2021年市場(chǎng)規(guī)模突破兩千億元，市場(chǎng)處于新一輪探索期
2016-2021年間，醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)增長(zhǎng)迅速，2019年B2B模式交易規(guī)模突破千億元。2020年之后受疫情影響，電商購(gòu)藥成為首選，醫(yī)藥電商B2B趁勢(shì)而起，實(shí)現(xiàn)高速增長(zhǎng)，2021年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到2072億元。在市場(chǎng)成長(zhǎng)性方面，目前醫(yī)藥電商B2B服務(wù)的對(duì)象多為藥店、診所、民營(yíng)醫(yī)院等，未來(lái)一方面，醫(yī)藥流通行業(yè)“十四五”規(guī)劃促進(jìn)了流通行業(yè)集中度提升，電商B2B高質(zhì)量發(fā)展；另一方面，院外市場(chǎng)發(fā)展迅速，采購(gòu)量大幅增加，醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模將進(jìn)一步擴(kuò)大。因此可以預(yù)見(jiàn)，在政策與市場(chǎng)不斷完善的綜合作用下，中國(guó)醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)規(guī)模2025年預(yù)計(jì)達(dá)到3758億元，發(fā)展空間巨大。
中國(guó)醫(yī)藥電商B2B投融資現(xiàn)狀
傳統(tǒng)企業(yè)積極布局，點(diǎn)亮并持續(xù)擴(kuò)張醫(yī)藥電商B2B版圖
傳統(tǒng)醫(yī)藥批發(fā)與流通企業(yè)積極布局醫(yī)藥電商B2B領(lǐng)域，通過(guò)自建或收購(gòu)等方式積極探索醫(yī)藥流通的互聯(lián)網(wǎng)化轉(zhuǎn)型通路。作為醫(yī)藥流通領(lǐng)域的四大巨頭，國(guó)藥、上藥、華潤(rùn)、九州通紛紛上線(xiàn)藥品批發(fā)的B2B平臺(tái)，利用數(shù)字化手段賦能流通領(lǐng)域，以達(dá)到降本增效的目的。這當(dāng)中，九州通在B2B領(lǐng)域發(fā)展位于前列，早在2001年就上線(xiàn)了九州通醫(yī)藥網(wǎng)，同時(shí)隨著市場(chǎng)上中藥材的不斷發(fā)展，于2014年再次上線(xiàn)中藥材B2B平臺(tái)珍藥材。眾多巨頭入場(chǎng)醫(yī)藥電商B2B可見(jiàn)該領(lǐng)域擁有良好的發(fā)展前景。
第三方醫(yī)藥電商B2B企業(yè)加速推進(jìn)，積極沖擊二級(jí)市場(chǎng)
在傳統(tǒng)企業(yè)積極布局之際，行業(yè)內(nèi)不斷涌現(xiàn)新興的互聯(lián)網(wǎng)第三方醫(yī)藥電商B2B企業(yè)。他們依靠自身的互聯(lián)網(wǎng)資源優(yōu)勢(shì)切入醫(yī)藥領(lǐng)域，形成“電商+醫(yī)藥”的商業(yè)模式。隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)上已經(jīng)擁有了1藥網(wǎng)、藥師幫等一批優(yōu)秀的醫(yī)藥電商B2B企業(yè)，并進(jìn)行大規(guī)模融資或上市，互聯(lián)網(wǎng)基因的醫(yī)藥電商B2B企業(yè)正在高速發(fā)展。
中國(guó)醫(yī)藥電商B2B產(chǎn)業(yè)鏈
精準(zhǔn)錨定行業(yè)位置，數(shù)字化賦能上下游供需匹配鏈路
中國(guó)醫(yī)藥電商B2B產(chǎn)業(yè)鏈上游包括藥品制造商、醫(yī)療器械制造商等。隨著互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用普及，藥品流通逐漸轉(zhuǎn)移至線(xiàn)上的B2B平臺(tái)，在支付、物流、技術(shù)等平臺(tái)的支撐下，達(dá)到為流通行業(yè)提速增效的目的。中游醫(yī)藥電商B2B包含政府主導(dǎo)B2B、傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以及第三方B2B平臺(tái)，三種模式共同發(fā)揮作用。下游需求方包括醫(yī)院、診所、藥店等多個(gè)終端。產(chǎn)業(yè)鏈頭部的醫(yī)藥電商B2B企業(yè)大都憑借其規(guī)模效應(yīng)把握上游品種優(yōu)勢(shì)與下游資源優(yōu)勢(shì)，從而貫穿產(chǎn)業(yè)鏈上中下游各個(gè)環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈的深度布局。
中國(guó)醫(yī)藥電商B2B企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局
頭部B2B平臺(tái)領(lǐng)跑，互聯(lián)網(wǎng)公司加速積極布局
針對(duì)經(jīng)營(yíng)規(guī)模、融資能力、服務(wù)能力以及倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸能力這四個(gè)維度，艾瑞通過(guò)對(duì)市場(chǎng)主要醫(yī)藥電商B2B玩家相關(guān)資料的收集與整理，對(duì)主流醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)力評(píng)價(jià)。其中九州通網(wǎng)、藥京采、藥師幫1藥網(wǎng)領(lǐng)跑行業(yè)，合縱藥易購(gòu)、國(guó)藥商城、藥幫忙、藥兜網(wǎng)等正不斷向領(lǐng)頭羊奮進(jìn)，第三梯隊(duì)中，阿康健康、藥便宜、未名企鵝等多是由新興公司和互聯(lián)網(wǎng)公司跨界醫(yī)藥領(lǐng)域，正積極向前發(fā)展。
產(chǎn)業(yè)鏈上游：制藥企業(yè)研發(fā)方向
集采降低藥企藥品銷(xiāo)售利潤(rùn)，創(chuàng)新藥研發(fā)提速
醫(yī)藥集采以招投標(biāo)的形式購(gòu)進(jìn)藥品，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的影響從兩個(gè)方面看：短期內(nèi)，對(duì)中標(biāo)企業(yè)來(lái)說(shuō)，有技術(shù)實(shí)力的中小藥企憑借集采中標(biāo)以量換市場(chǎng)，或與大藥企搶占市場(chǎng)份額；未中標(biāo)企業(yè)方面，以仿制藥為主且品種單一的企業(yè)丟標(biāo)可能造成業(yè)績(jī)大幅下跌，不得不轉(zhuǎn)向其他賽道。長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，仿制藥逐漸缺乏話(huà)語(yǔ)權(quán)與定價(jià)權(quán)，發(fā)展空間將被擠占，這倒逼藥企轉(zhuǎn)型升級(jí)，加大醫(yī)藥研發(fā)投入，以積極向創(chuàng)新藥領(lǐng)域轉(zhuǎn)型。
產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B價(jià)值
供應(yīng)商側(cè)：推動(dòng)渠道鋪設(shè)與產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)，提升產(chǎn)業(yè)價(jià)值
醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)能夠?yàn)樯嫌嗡幤筇峁┣琅c營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，拓展客戶(hù)源，打造品牌影響力，優(yōu)化生產(chǎn)計(jì)劃與品牌定價(jià)。第一，借助醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)的流量?jī)?yōu)勢(shì)，藥企可以開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道，觸達(dá)更多藥店、診所等小B端客戶(hù)，提高客戶(hù)覆蓋面，從而捕捉更多的商機(jī)；第二，通過(guò)醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)的交易大數(shù)據(jù)，藥企可以精準(zhǔn)識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)，同時(shí)借助電商平臺(tái)的資質(zhì)背書(shū)，提升客戶(hù)的成交率；第三，借助電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)支持，上游供給端能及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃與產(chǎn)品定價(jià)，以進(jìn)一步滿(mǎn)足需求端的預(yù)期，提高成交率。綜合而言，醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)能夠依托數(shù)字化能力賦能產(chǎn)業(yè)，打通線(xiàn)上線(xiàn)下，重構(gòu)數(shù)字化價(jià)值鏈，達(dá)到降本增效，提升品牌影響力，提高藥廠(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的目的。
采購(gòu)商側(cè)：通過(guò)數(shù)字化技術(shù)實(shí)現(xiàn)采購(gòu)行為的鏈路優(yōu)化
醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)憑借其深厚的技術(shù)積累與技術(shù)能力，優(yōu)化平臺(tái)采購(gòu)的全鏈路流程，為下游買(mǎi)家提供一站式采購(gòu)解決方案，實(shí)現(xiàn)智能采購(gòu)。平臺(tái)從商品搜索、詢(xún)單比價(jià)、下單采購(gòu)、線(xiàn)上履約直至物流配送各個(gè)方面，依靠大數(shù)據(jù)、區(qū)塊鏈和物聯(lián)網(wǎng)等技術(shù)，幫助采購(gòu)商實(shí)現(xiàn)采購(gòu)信息透明化、產(chǎn)品服務(wù)推薦定制化、簽約流程線(xiàn)上化以及溯源信息可靠化等。未來(lái)平臺(tái)將憑借其科技優(yōu)勢(shì)繼續(xù)滲透采購(gòu)環(huán)節(jié)，在系統(tǒng)對(duì)接充分、供應(yīng)鏈金融可靠、本地化服務(wù)完善等方面持續(xù)發(fā)力，為企業(yè)賦能。
產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B商業(yè)模式
電商B2B商業(yè)模式各具特色，以獨(dú)特優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)客戶(hù)心智
按照發(fā)起方的不同，我國(guó)B2B醫(yī)藥電子商務(wù)可以大致劃分為以下三種類(lèi)型：政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B、傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以及第三方醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)。其中政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B主要作為政府的行政事業(yè)性平臺(tái)存在，為藥品供需雙方提供交易場(chǎng)所，具有非盈利性。傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B以其自有的藥品、倉(cāng)儲(chǔ)、客戶(hù)積累等先發(fā)優(yōu)勢(shì)搭建互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行銷(xiāo)售，形成“醫(yī)藥+電商”的商業(yè)模式；除此之外，許多新興企業(yè)趁勢(shì)而入，搭建B2B平臺(tái)切入醫(yī)藥領(lǐng)域，形成“電商+醫(yī)藥”的又一大商業(yè)模式。
產(chǎn)業(yè)鏈中游：政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B
以政府的行業(yè)監(jiān)管職能為主，具有非盈利性
在醫(yī)藥電商的三種模式中，政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B通常被稱(chēng)為買(mǎi)方市場(chǎng)，是專(zhuān)門(mén)為藥品采購(gòu)方提供電子采購(gòu)服務(wù)的電子交易場(chǎng)所，運(yùn)營(yíng)單位為買(mǎi)方或買(mǎi)方的代理機(jī)構(gòu)，通常采用多對(duì)多的交易服務(wù)模式。交易平臺(tái)基本由政府牽頭，多屬于行政事業(yè)型的電子商務(wù)平臺(tái)，主要為行使政府的行業(yè)監(jiān)管職能，具有非盈利性，因此，對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作商業(yè)模式的設(shè)計(jì)和完善問(wèn)題涉及較少。
產(chǎn)業(yè)鏈中游：傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B
以自有的藥企、渠道等資源優(yōu)勢(shì)快速切入電商領(lǐng)域
傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B可以看做是賣(mài)方主導(dǎo)，經(jīng)營(yíng)主體多為醫(yī)藥流通和批發(fā)企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)通常擁有眾多上游廠(chǎng)商的藥品代理權(quán)，有自己的實(shí)體倉(cāng)庫(kù)和經(jīng)銷(xiāo)渠道，天然具有進(jìn)入醫(yī)藥電商領(lǐng)域的邏輯。藥批企業(yè)為了擴(kuò)大醫(yī)藥產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍，自然選擇利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行上游供應(yīng)商與下游客戶(hù)的需求對(duì)接與關(guān)系管理，從接入互聯(lián)網(wǎng)入口、搭建信息化平臺(tái)開(kāi)始，傳統(tǒng)藥批企業(yè)快速切入線(xiàn)上渠道，進(jìn)行醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)的研發(fā)與利用。
產(chǎn)業(yè)鏈中游：第三方醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)
以互聯(lián)網(wǎng)電商優(yōu)勢(shì)進(jìn)入行業(yè)，隨政策放開(kāi)逐漸市場(chǎng)化運(yùn)作
在以上幾種類(lèi)型的基礎(chǔ)之上，隨著醫(yī)藥流通領(lǐng)域政策的逐步放開(kāi)，行業(yè)出現(xiàn)一種了與集中招標(biāo)采購(gòu)代理無(wú)關(guān)、逐漸市場(chǎng)化運(yùn)作的第三方醫(yī)藥電子商務(wù)平臺(tái)。這種平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)商僅為藥品的購(gòu)銷(xiāo)雙方提供交易服務(wù)，主要賺取市場(chǎng)推廣費(fèi)與企業(yè)服務(wù)費(fèi)，平臺(tái)本身不是制藥或流通企業(yè)，多為新興的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)基因更強(qiáng)，完全依靠平臺(tái)的服務(wù)與價(jià)格優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引買(mǎi)賣(mài)雙方，因此其自身的商業(yè)模式和服務(wù)質(zhì)量尤為重要，是其長(zhǎng)期生存和發(fā)展的關(guān)鍵。
產(chǎn)業(yè)鏈中游：醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)特征
依據(jù)自身定位，醫(yī)藥電商B2B市場(chǎng)特征與產(chǎn)品體系各不相同
近年來(lái)，醫(yī)藥電商B2B模式呈現(xiàn)出交易體量持續(xù)增加、參與主體日趨多樣、商業(yè)模式嶄露差異的特點(diǎn)。除了政府主導(dǎo)的醫(yī)藥電商B2B模式之外，其余兩種模式主要面向的終端市場(chǎng)與產(chǎn)品體系各有差異。傳統(tǒng)藥批轉(zhuǎn)型B2B資金鏈穩(wěn)健、供貨和倉(cāng)儲(chǔ)能力強(qiáng)，依托自身積累更多服務(wù)醫(yī)院、大型連鎖藥店等終端，產(chǎn)品種類(lèi)除了處方/非處方藥之外，也提供醫(yī)院集采所需藥品，品種品牌更為集中，藥品安全性較強(qiáng)。第三方醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)作為新進(jìn)入醫(yī)藥領(lǐng)域的電商平臺(tái)，以其價(jià)格、服務(wù)優(yōu)勢(shì)主攻診所、單體藥店等下沉市場(chǎng)，其產(chǎn)品多為處方/非處方藥，種類(lèi)更為豐富，性?xún)r(jià)比更高。
產(chǎn)業(yè)鏈下游：整體格局
B端藥品銷(xiāo)售增長(zhǎng)回升，醫(yī)療機(jī)構(gòu)仍是主要銷(xiāo)售渠道
在藥品的流通過(guò)程中，藥品對(duì)B端銷(xiāo)售額占比最大，超過(guò)70%，2020年受疫情影響，線(xiàn)下就醫(yī)受到物理空間阻隔，醫(yī)療機(jī)構(gòu)就診人次有所減少，這使得對(duì)B端銷(xiāo)售增速低至2.7%，但隨著疫情的逐漸平穩(wěn)，增速上漲至9.9%，這說(shuō)明線(xiàn)下就醫(yī)需求被拉動(dòng)回升，并且始終處于診療剛需的地位。在對(duì)B端的銷(xiāo)售渠道中，醫(yī)療機(jī)構(gòu)始終占據(jù)主要地位，這主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)中的公立醫(yī)院是民眾診療就醫(yī)的主要場(chǎng)所，同時(shí)，2020年疫情期間，零售藥店也發(fā)揮其便民可及性?xún)?yōu)勢(shì)，銷(xiāo)售額占比有所提高。
產(chǎn)業(yè)鏈下游：零售藥店
處方外流成長(zhǎng)期趨勢(shì)，零售藥店將承接重大利好
國(guó)家不斷出臺(tái)相關(guān)政策以規(guī)范醫(yī)藥流通市場(chǎng)發(fā)展，在處方外流等的推動(dòng)作用下，醫(yī)院內(nèi)藥房的利潤(rùn)逐漸降低，日趨回歸成本中心這一定位，處方外流或?qū)⒃谡叩拇罅ν七M(jìn)下成為長(zhǎng)期趨勢(shì)，提供巨大的市場(chǎng)增量空間。零售藥店將通過(guò)處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)助力處方的互聯(lián)互通，進(jìn)而承接重大利好。目前，益藥、微醫(yī)、微問(wèn)診等的處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)已經(jīng)進(jìn)行深入布局，醫(yī)院開(kāi)具電子處方后，處方可以依托處方流轉(zhuǎn)平臺(tái)直至藥店，從而打通處方外流渠道。在這一巨大的市場(chǎng)機(jī)遇面前，零售藥店應(yīng)盡早布局以承接處方外流紅利。
醫(yī)藥電商B2B未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)
宏觀環(huán)境：不確定因素長(zhǎng)期存在，修煉內(nèi)核是重中之重
中國(guó)醫(yī)藥電商B2B行業(yè)正處于高速發(fā)展階段，疫情的物理阻隔為線(xiàn)上購(gòu)藥奠定了習(xí)慣基礎(chǔ)，處方外流等政策激發(fā)院外市場(chǎng)的購(gòu)藥需求，這些為行業(yè)發(fā)展提供了有利條件。但除此之外，宏觀環(huán)境尚不穩(wěn)定，未來(lái)嚴(yán)肅醫(yī)療趨勢(shì)下政策監(jiān)管如何變化，疫情如何走向，新技術(shù)如何應(yīng)用等目前尚無(wú)明晰的方向，行業(yè)發(fā)展的不確定性因素將長(zhǎng)期存在。在這一背景下，醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)應(yīng)注重提升自身，從豐富產(chǎn)品種類(lèi)，提升服務(wù)能力，加強(qiáng)供應(yīng)鏈物流建設(shè)等方面不斷修煉內(nèi)核，如此方能行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
中觀行業(yè)：集中度持續(xù)提升，行業(yè)內(nèi)頭部效應(yīng)顯著
未來(lái)醫(yī)藥電商B2B將進(jìn)入成熟發(fā)展期，行業(yè)內(nèi)對(duì)各項(xiàng)數(shù)字化技術(shù)及服務(wù)的逐步需求提升，巨頭能夠憑借其規(guī)模優(yōu)勢(shì)高速發(fā)展，但與此同時(shí)中小企業(yè)的份額正在不斷被擠占。在行業(yè)進(jìn)入方面，先進(jìn)入者把握大量客戶(hù)資源，新進(jìn)入者則需要投入大量人力、物力、財(cái)力以建設(shè)供應(yīng)鏈體系，獲取大量用戶(hù)、形成穩(wěn)定的流量池愈加困難，行業(yè)內(nèi)具有產(chǎn)品、供應(yīng)鏈以及服務(wù)等核心競(jìng)爭(zhēng)力的頭部參與者將有更多收益機(jī)會(huì)。醫(yī)藥電商B2B行業(yè)整體呈現(xiàn)強(qiáng)者恒強(qiáng)的格局，馬太效應(yīng)愈加明顯。
微觀服務(wù)：數(shù)智化加碼，打造“藥品購(gòu)銷(xiāo)+X”多元服務(wù)
從平臺(tái)端發(fā)展來(lái)看，醫(yī)藥電商B2B平臺(tái)能夠利用自身所積累的海量數(shù)據(jù)及高新技術(shù)，進(jìn)行數(shù)智化升級(jí)，縮短傳播通路，打通信息流，賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游，為各端提供“藥品購(gòu)銷(xiāo)+X”的多元化服務(wù)。上游藥廠(chǎng)方面，平臺(tái)可以提供更有針對(duì)性的藥品研發(fā)與上市服務(wù)，精準(zhǔn)識(shí)別市場(chǎng)需求；下游藥店端，可以利用各類(lèi)資源，構(gòu)建千人千面的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)體系，提升藥店數(shù)智化營(yíng)銷(xiāo)與藥事服務(wù)能力，推動(dòng)藥店數(shù)智化運(yùn)營(yíng)和管理。
