(網(wǎng)經(jīng)社訊)各位產(chǎn)品經(jīng)理，時間已經(jīng)來到2020年，今年突如其來的黑天鵝的打得人類措手不及，任何事情都不確定，未來的環(huán)境唯一不變的就是變化。我想唯一可以做的就是不斷總結(jié)和積累，增加自己唯一握在手上可以確定的部分，在做產(chǎn)品經(jīng)理的這兩年，經(jīng)常面對需求分析，也經(jīng)常翻看各大博主的需求分析策略。本文將結(jié)合實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)，試圖總結(jié)出一套完整的2B需求分析思路和方法，希望給看到這篇文章的產(chǎn)品經(jīng)理帶來一些啟發(fā)，在需求的不確定中獲得確定。
一、需求獲取
要分析需求，首要要弄清楚需求的來源，也就是你的需求從哪里來？
1. 獲取方式
總的來說獲取需求的方式有兩種：
主動獲?。?、市場環(huán)境整體調(diào)研；2、競品分析3、問卷調(diào)研）
被動接受，對于被動接受的需求，往往是 用戶直接提出的需求，通過意見反饋渠道或主動聯(lián)系產(chǎn)品溝通。
原則：明確目的采取不同的獲取需求方式
在實(shí)際過程中采用哪種方式來獲取需求？往往跟我們本身想要達(dá)到什么目的有關(guān)，時刻牢記一切從目的出發(fā)，當(dāng)然獲取需求的方式不是3選1，也不是2選1，可以結(jié)合。
一般來說本身產(chǎn)品的迭代規(guī)劃往往采用競品調(diào)研分析、問卷調(diào)研的方式。產(chǎn)品的原始規(guī)劃往往采用市場環(huán)境調(diào)研、同類產(chǎn)品調(diào)研的方式在在每一項的具體方式中，根據(jù)自身的目的，調(diào)研的具體方式也不盡相同：拿問卷訪談來說，明確此次調(diào)研主要是為了產(chǎn)品優(yōu)化的體驗(yàn)項，那么你設(shè)計的調(diào)研問卷更偏向于體驗(yàn)的問題，對象也更多是實(shí)際操作者，如果此次調(diào)研的目的是為了整個產(chǎn)品的二次功能迭代，那么調(diào)研問卷更傾向于產(chǎn)品功能的延展或改善上的問題（一個原則“問卷調(diào)研更多的是調(diào)研”，所以在設(shè)計問卷的問題更多的是開放和引發(fā)思考的問題）
2. 明確調(diào)研對象
原則：窮盡你的調(diào)研對象—針對主動調(diào)研的方式
B端產(chǎn)品的訪談對象不同于C端，B端涉及到的用戶角色代表不一樣，同一套產(chǎn)品一般不止一個角色使用，他們有可能往往包含著矛盾的需求，為了使需求更全面更合理，那么根據(jù)調(diào)研的目的要盡可能的選擇包含相關(guān)所有的對象。
3. 明確需求
原則：多問為什么
無論是被動獲取還是主動獲取，在面對所有的需求時，都需要問自己或者問你的對象“為什么“，據(jù)說有一個產(chǎn)品經(jīng)理思考問題的法則，就是無論任何事情，都連問6個為什么，要多問為什么？直到說清楚原因、講清楚邏輯，搞清楚環(huán)境、搞清楚原因的過程。
二、需求分析
當(dāng)我們獲得了這些需求后，是不是馬上就開干了？答案當(dāng)然是否定的，從產(chǎn)品經(jīng)理視角看用戶：用戶不是自然人，而是用戶背后的需求合集，這有兩層意思：1是產(chǎn)品經(jīng)理的最終對象是需求，2是需求的承載是人，它們具有異質(zhì)性（特點(diǎn)千差萬別）、情境性（用戶的行為和反應(yīng)會受情境影響）、可塑性（用戶的偏好和認(rèn)知會隨著外界不同信息刺激發(fā)生變化和演化）、自利性（用戶追求個人總效用最大化）、有限理性（用戶雖追求理性，但能力是有限的），這就意味著，我們還要從已經(jīng)獲得的原始需求里抽象分析、梳理整合出真正需要滿足的需求，然后找到產(chǎn)品可以做的地方，這才構(gòu)成了我們作為產(chǎn)品經(jīng)理和產(chǎn)品設(shè)計者的核心價值。
那么如何去做需求分析？需求的分析也是層層遞進(jìn)的關(guān)系。
1. 需求過濾
面對原始需求，哪些才是我們需要去解決的，哪些不需要？ 而最終留下來的需求才是我們要去解決的需求。
需要解決的問題：需求要最終解決的是什么樣的問題？需求是正確的嗎？需求是真實(shí)的嗎？需求可以解決嗎？需求值得解決嗎？這幾個問題層層遞進(jìn)，弄清楚這幾個問題，基本上我們的需求就能決定其去留了。
需求最終解決什么樣的問題？–需求定義
未經(jīng)過訓(xùn)練的人都不是抽象問題的專家，所以在提出他們的需求的時候，往往直接說出感受，或者給出解決方案。
如：小A對于聽歌軟件使用體驗(yàn)感不好，提出了顏色不好看，這個地方字太小了，聽不到我想聽的歌，能不能把這個地方的顏色換成藍(lán)色呢？這往往是用戶直接表達(dá)的需求和使用體驗(yàn)，這時候如果刻意做抽象，才能意識到用戶會在說布局不符合使用習(xí)慣；在用戶搜索要聽的歌時，連續(xù)翻了好幾頁都找不到，因此前幾頁的關(guān)鍵字匹配代表能否更快速的找到結(jié)果，所以產(chǎn)品要解決的是用戶關(guān)鍵字快速匹配的問題。
再舉個例子：小B提出每次做采購單都必須要有商品的編碼，太麻煩了，沒有編碼就要去找數(shù)據(jù)中心的人維護(hù)，能不能不要這個編碼？直接填說明？從表面上來看小B是想要解決商品編碼的問題，而實(shí)際上呢？經(jīng)過詢問你會發(fā)現(xiàn)要解決小B的問題其實(shí)是維護(hù)流程繁瑣或編碼缺失的問題。而不是商品有沒有編碼的問題。
大多數(shù)人的需求和“要解決的問題”都是需要抽象和梳理的，所以我們要將用戶提出的需求，進(jìn)行抽象。
另一個經(jīng)典的例子就是：用戶說我需要一匹馬，經(jīng)過分析抽象才知道用戶需求的不是一匹馬，而是一個能快速到達(dá)目的地的工具。
2. 需求舍棄
在明確定義需求需要解決的問題了，接下來我們要思考的是需求是真實(shí)的嗎？需求是正確的嗎？也就是說有沒有“價值風(fēng)險”需不需要去解決。我們可以試著從以下幾個方向去思考：
（1）需求是否存在矛盾？
A要解決的問題和其相關(guān)的角色需求或現(xiàn)狀是否有沖突：這很重要，尤其是對于B端的需求來說，我們前面提到產(chǎn)品經(jīng)理面對的需求往往是個人賦予在當(dāng)前角色和環(huán)境下提出來的，人提出的需求都是利己的。比如：以剛剛小A提出這個按鈕放在這里太不方便了。那么我們抽象出來是要解決的小A的問題是布局問題，在經(jīng)過分析小A是個左撇子，所以他這樣提，那么他的需求就和普通的一般人的需求是矛盾的，此時就應(yīng)該平衡價值，是否應(yīng)該舍棄掉這樣的需求。往往B端的產(chǎn)品需求會存在，角色于相關(guān)覺得之間的矛盾，與上級需求的矛盾，與整體公司管理需求的矛盾，與商業(yè)訴求的矛盾針對矛盾的需求，要理清矛盾關(guān)系，分清價值，大膽舍棄。
（2）需求是否只是解決了當(dāng)時問題？
就是「產(chǎn)品做出來了，某些顧客也會用了，但后來都不繼續(xù)用，因?yàn)闆]有滿足需求」的狀況，此類需求是否需要我們花力氣花成本去滿足？還是是否可以需要用戶麻煩一點(diǎn)。分清需求的長期價值，大膽舍棄。
（3）是否帶來了真實(shí)的價值？
有些需求可能是我們創(chuàng)造出來的需求，來源于我們自身認(rèn)識的不足，比如我們認(rèn)為用戶一條條刪除會很麻煩，想做一個批量刪除的功能改善一下，但實(shí)際上用戶批量刪除更容易導(dǎo)致錯誤刪除，而刪除的情況并不多，所以此類需求就是我們?nèi)藶閯?chuàng)造的需求。充分認(rèn)識需求是否真實(shí)帶來了價值，大膽舍棄創(chuàng)造出來的不能帶來真實(shí)價值的需求。
（4）從需求的成本和價值檢視需求
此時需要考慮兩個問題：
當(dāng)前是真實(shí)的需求也能帶來價值且長期帶來價值，但手邊并沒有解決問題的技術(shù)，或技術(shù)尚未成熟，就是「我們知道要做什么產(chǎn)品，但是做不出來」的狀況，此類需求也只能暫時舍棄
投入的成本是否大大超過帶來的價值：需求不是無邊界的，滿足超過一定邊界，邊際收益會驟降。絕大多數(shù)情況下，超過這個滿意的邊界，用戶的滿意度不會一點(diǎn)兒都不變，但變化程度會非常小。因此我們要關(guān)注這個邊界并且定義這個邊界。
3. 需求整理
（1）需求聚合
對于2B的需求往往都是以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的，著手去解決分散的需求，往往容易陷入點(diǎn)狀里面，此時需要以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向指引將零散的需求串聯(lián)起來，形成一個完整，內(nèi)容清晰的框架，以免落入拼命應(yīng)付解決問題的境地。
找出哪些需求是哪些業(yè)務(wù)，并將其劃分不同的板塊，例如有些是采購申請的需求，有些事采購單的需求，他們又都屬于采購需求。其中需求1，2都?xì)w屬哪條業(yè)務(wù)線上。
（2）需求分類
問題不分大小，不分場景，只要是需要解決的問題，都是需求，而需求扽分類有助于我們分清需求的優(yōu)先級，一般我會將需求分為：功能性需求、體驗(yàn)性需求、二級分類是新增還是優(yōu)化；他們的重要關(guān)系一般是：功能新增>功能優(yōu)化>體驗(yàn)優(yōu)化
（3）需求優(yōu)先級
在需求分類分級的基礎(chǔ)上，我們可以在定義其優(yōu)先級，這里就可以運(yùn)用“痛點(diǎn)”、“癢點(diǎn)”或者馬斯洛模型等作為參考了，它們可以協(xié)助我們定義問題的大小即嚴(yán)重程度。對于2B需求來說，往往急需解決的痛點(diǎn)需求是少了這個功能業(yè)務(wù)無法開展，或者開展的十分困難。
結(jié)語
需求分析作為產(chǎn)品經(jīng)理工作中核心的也是最重要的一環(huán)，其需要警示和思考的內(nèi)容遠(yuǎn)不止于此，如何運(yùn)用并不斷改進(jìn)是重中之重。（來源：人人都是產(chǎn)品經(jīng)理 文/貓寧 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
