(網(wǎng)經(jīng)社訊) 對接B端業(yè)務(wù)中，客戶要定制需求時(shí)，產(chǎn)品經(jīng)理需要用正確的方法對接、評估、確認(rèn)、分析、開發(fā)、驗(yàn)收定制需求，不是客戶一給錢我們就得做，如果要做就要與客戶保持密切的溝通并后續(xù)跟進(jìn)。
上周，一個(gè)KA客戶給我們提了一些定制需求，需求交付過來一個(gè)word文檔，7個(gè)功能，7句話，客戶緊接著就讓我們給個(gè)報(bào)價(jià)。
身處B端項(xiàng)目，做客戶定制需求是常態(tài)，但每次遇到這種草率簡單交付過來的定制需求，相信你跟我一樣有種給錢也不想做的心情。
我在項(xiàng)目中接過不少客戶定制類需求，今天就想和大家聊聊從接客戶定制需求、對接定制需求、分析定制需求、定制需求報(bào)價(jià)、開發(fā)定制需求、上線定制需求幾個(gè)方面我們應(yīng)該要如何處理。
△ 如何處理B端定制類需求
01 對接需求
客戶需求交付過來，往往就是一個(gè)簡單的功能描述，這對產(chǎn)品同學(xué)來說，并不能很好的獲取客戶的真實(shí)需求。
因此就會需要我們針對客戶的需求與客戶進(jìn)行再次甚至更多次的溝通，花費(fèi)大量時(shí)間之后才搞清楚原來客戶想要定制的是這個(gè)功能解決的是某某問題。那在對接過程中，我們首先要從客戶那了解些什么信息呢？
需求背景：這個(gè)背景可能是現(xiàn)階段客戶公司發(fā)展、業(yè)務(wù)變化、公司重心轉(zhuǎn)移、人員結(jié)構(gòu)變動等；
面向?qū)ο螅哼@個(gè)定制需求開發(fā)之后是為誰服務(wù)的，要提供服務(wù)對象在公司中的角色地位；
當(dāng)前存在的問題：客戶當(dāng)前面臨的問題是什么，通過什么辦法解決的；
期望的解決方案：客戶希望可以通過我們提供什么服務(wù)/功能，來幫助他們解決當(dāng)前存在的問題；
需求價(jià)值：通過提供這個(gè)需求，為客戶帶來的價(jià)值是什么；
輔助資料：提供需求中有價(jià)值的參考資料，例如要定制導(dǎo)出報(bào)表，則最好提供模板內(nèi)容；要開發(fā)新界面，則提供參考性的界面內(nèi)容；
期望上線時(shí)間：客戶希望這個(gè)定制需求能上線使用的時(shí)間；
特殊要求：該定制是否允許后期開放給其他客戶；是否特別緊急；
對接人：客戶側(cè)提供的需求責(zé)任人，關(guān)于需求等任何問題可與其溝通；
充分了解上述信息之后，產(chǎn)品經(jīng)理才能快速感知客戶需求，開展后續(xù)工作。如果公司有條件，還可以制定好一份對外的客戶定制需求模板，要求客戶都按要求填寫，這也能為產(chǎn)品經(jīng)理與客戶的溝通節(jié)約大量精力。但產(chǎn)品經(jīng)理不能只依賴于這一份模板，切實(shí)有效的溝通也是很有必要的。
02 評估需求
需求了解之后，產(chǎn)品經(jīng)理容易犯的一個(gè)錯誤就是立馬進(jìn)入到需求分析當(dāng)中，這一步還為時(shí)尚早。當(dāng)前要做的是評估需求，評估需求首要考慮的是這個(gè)定制需求要不要接，可以從以下幾個(gè)方面評估：
對定制客戶：這個(gè)需求對客戶來說是不是非做不可；現(xiàn)階段這個(gè)需求是不是一定要有；現(xiàn)有功能有沒有辦法可以滿足；是否有其他更優(yōu)方案替代；需求對應(yīng)的定制費(fèi)用，客戶能否接受；
對系統(tǒng)：這個(gè)需求是否有利于完善系統(tǒng)；是否涉及到系統(tǒng)底層邏輯變動、業(yè)務(wù)流程改動；是否會影響我們正常的版本迭代；后續(xù)是否需要投入大量開發(fā)精力進(jìn)行維護(hù)等。
對項(xiàng)目組：這個(gè)定制需求是否打亂了我們的目標(biāo)計(jì)劃；是否有利于現(xiàn)階段的工作例如推廣、獲客等；當(dāng)前是否有足夠精力來支撐這個(gè)需求；項(xiàng)目營收任務(wù)重，是否能給我們帶來一筆不錯的營收；是否能獲取一個(gè)可靠的客戶；
對其他客戶：這個(gè)需求是否是普遍的客戶需求；后續(xù)能否開放給其他客戶；是否會影響到其他客戶的需求排期；
客戶對我們的重要性：是KA客戶、重要客戶還是小微客戶；如果是試用中的客戶，不做這個(gè)定制需求，客戶是否會購買我們系統(tǒng)；這個(gè)客戶流失后，背后會有多少資源流失；如果是已經(jīng)購買的客戶，不做這個(gè)定制需求，客戶是否會續(xù)費(fèi)；這些方面都需要我們進(jìn)行衡量
從以上幾個(gè)方面全方位考量之后，我們再確定是否要接該需求。如果確定要接，接下來就是要與客戶進(jìn)行需求確認(rèn)。
03 確認(rèn)需求&簽訂合同
了解了客戶需求，評估了需求價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)、影響點(diǎn)、實(shí)現(xiàn)成本，還需要我們與客戶進(jìn)行再一次的需求確認(rèn)。這個(gè)確認(rèn)的過程涉及到以下幾個(gè)方面：
需求的預(yù)估調(diào)研/分析/開發(fā)時(shí)間、需求預(yù)計(jì)排期；涉及大型需求，可能需要去客戶現(xiàn)場調(diào)研；明確定制需求提供的功能/服務(wù)、影響范圍；開發(fā)過程中可能需要的客戶支持；開發(fā)過程中的不可控因素造成的開發(fā)問題；定制需求費(fèi)用；研發(fā)側(cè)接口人等。上述要點(diǎn)都確認(rèn)好后，需進(jìn)行合同簽訂，合同簽訂可以更好的保障客戶需求的不變更。
04 分析設(shè)計(jì)需求
合同簽訂，客戶打款之后，我們就可以正式進(jìn)入到需求分析當(dāng)中。如果是大型需求或者需要現(xiàn)場調(diào)研的需求，前期我們還需要抽出時(shí)間進(jìn)行現(xiàn)場調(diào)研；如果有必要，還可以在客戶公司完成需求的分析設(shè)計(jì)，與客戶商量解決方案，并用原型圖等與客戶進(jìn)行演示。
在分析設(shè)計(jì)當(dāng)中，涉及到模板導(dǎo)出、接口對接、頁面字段的，要不厭其煩與客戶確認(rèn)；需求的細(xì)節(jié)需要我們與對接人進(jìn)行多次溝通；結(jié)合自身經(jīng)驗(yàn)和系統(tǒng)功能恰當(dāng)?shù)膶Χㄖ菩枨筮M(jìn)行調(diào)整，只要能達(dá)到客戶目的，不需要一味的照著客戶要求來。
05 開發(fā)需求
產(chǎn)品經(jīng)理完成分析設(shè)計(jì)后，把需求交付給開發(fā)人員，開發(fā)過程當(dāng)中如果涉及到需要客戶進(jìn)行支持的地方，產(chǎn)品經(jīng)理需要與客戶進(jìn)行溝通。例如接口類的對接、雙方系統(tǒng)打通、賬號提供等等，需要客戶配合開發(fā)。
在開發(fā)過程當(dāng)中，可能還會遇到技術(shù)上的瓶頸，這個(gè)時(shí)候需要產(chǎn)品經(jīng)理與開發(fā)、客戶溝通其他方案，適當(dāng)?shù)恼{(diào)整需求或延期等等。
06 邀請客戶驗(yàn)收需求
需求開發(fā)好后，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)內(nèi)部測試通過，產(chǎn)品經(jīng)理驗(yàn)收通過后，可在發(fā)布前邀請客戶進(jìn)行驗(yàn)收?？蛻趄?yàn)收沒問題，可發(fā)布上線，后續(xù)繼續(xù)維護(hù)定制需求，之后涉及到的該定制需求變動都不屬于本次定制的范圍，需要重新付費(fèi)；但如果是定制需求偏離了客戶預(yù)期，無法滿足客戶要求，則可能需要重新進(jìn)行開發(fā)。
所以，在整個(gè)定制過程中，我們要保持與客戶的密切溝通，任何變動調(diào)整及時(shí)反饋客戶，來避免需求上線后客戶不滿意情況。
07 總結(jié)
以上這幾點(diǎn)，是我在對接了不少客戶定制需求后得出的經(jīng)驗(yàn)性總結(jié)。用正確的方法對接、評估、確認(rèn)、分析、開發(fā)、驗(yàn)收定制需求，不是客戶一給錢我們就得做，如果要做就要與客戶保持密切的溝通并后續(xù)跟進(jìn)，希望本文對還在苦惱B端定制需求的你有所幫助。（來源：大話熙游 文/悅悅 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
