(網(wǎng)經(jīng)社訊)何謂轉(zhuǎn)基因技術(shù)？
轉(zhuǎn)基因技術(shù)是指利用DNA重組、轉(zhuǎn)化等技術(shù)將特定的外源目的基因轉(zhuǎn)移到受體生物中，并使之產(chǎn)生可預(yù)期的、定向的遺傳改變。可以說轉(zhuǎn)基因技術(shù)是農(nóng)業(yè)生物科技的核心和未來。
如今，互聯(lián)網(wǎng)正發(fā)生著一場(chǎng)商業(yè)模式的“轉(zhuǎn)基因革命”。消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)積累了海量的To C基因，然而伴隨著產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在To B基因上存在天然缺陷，這種缺陷體現(xiàn)在組織、人才、文化、機(jī)制等各個(gè)方面，甚至在To B的營(yíng)銷話術(shù)上，他們都顯得不是那么游刃有余。能否將C端沉淀的數(shù)據(jù)、運(yùn)營(yíng)等基因優(yōu)勢(shì)成功轉(zhuǎn)移到B端服務(wù)上，不僅關(guān)系到這場(chǎng)革命的成功與否，更決定著互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)的未來。
一、數(shù)字化是To B“轉(zhuǎn)基因革命”的基礎(chǔ)和底層
談到To B的生意，我們更多的是抱怨客戶特點(diǎn)千差萬別、缺乏付費(fèi)習(xí)慣、缺少粘性、行業(yè)周期長(zhǎng)等一系列問題，不可否認(rèn)，這些問題都是To B生意難做的重要原因，但如果單純地認(rèn)為這些因素是影響互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)軍B端市場(chǎng)的根本阻力，那未免也過于狹隘了。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代最重要的核心就是數(shù)字化，而這一點(diǎn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在C端市場(chǎng)積累的數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)大有用武之地。具體而言，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首先可利用數(shù)字科技將B端企業(yè)服務(wù)C端客戶的數(shù)據(jù)在線化，使數(shù)據(jù)沉淀下來，然后再利用自身的數(shù)據(jù)技術(shù)和分析能力幫助B端企業(yè)優(yōu)化客戶運(yùn)營(yíng)、內(nèi)部管理、營(yíng)銷獲客。換句話說，就是幫助B端各個(gè)行業(yè)實(shí)現(xiàn)數(shù)字產(chǎn)業(yè)化和產(chǎn)業(yè)數(shù)字化，這是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)切入B端服務(wù)最重要的入口和底層。落腳到具體打法上，存在特點(diǎn)比較明顯的兩個(gè)策略：一是通過政府或其他公共平臺(tái)，獲得能夠進(jìn)行B端客戶“畫像”的公共數(shù)據(jù)，比如社保、納稅、公積金、用電等，實(shí)際上是解決了為B端客戶提供服務(wù)時(shí)嚴(yán)重的信息不對(duì)稱難題，因此，政府開放多大范圍的B端數(shù)據(jù)一定程度上影響著企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的政策風(fēng)向；二是聚焦部分行業(yè)，幫助行業(yè)中的B端客戶進(jìn)行數(shù)字化解析，幫助他們將數(shù)字化嵌入到企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理中，利用數(shù)字科技提高企業(yè)內(nèi)部的精細(xì)化管理能力、提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和管控能力、提高企業(yè)外部的市場(chǎng)預(yù)判能力，從而在提高其數(shù)字化能力的中尋找商業(yè)機(jī)會(huì)和盈利模式，而最終沉淀下來的是自身服務(wù)B端客戶的“數(shù)字化基因”。綜合來看，第一條賽道考驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的政府公關(guān)能力，第二條賽道考驗(yàn)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)下沉B端的決心和耐性。
圖1：To B轉(zhuǎn)基因革命的基礎(chǔ)和底層
二、“工具箱”是To B“轉(zhuǎn)基因革命”的重要載體
利用數(shù)字科技服務(wù)B端客戶最直接最有效的手段就是提供SaaS（軟件即服務(wù)）化工具，目前SaaS化的工具服務(wù)面臨許多現(xiàn)實(shí)難題，比如小B企業(yè)不愿付費(fèi)、SaaS化工具沒有形成生態(tài)等，究其根本是未能找到SaaS化服務(wù)的命門。小B客戶之所以不愿為SaaS工具付費(fèi)，無外乎成本太高、缺少專業(yè)人才，事實(shí)上解決這一問題也并沒有想象的那么困難，一方面，從企業(yè)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的角度出發(fā)找到小B的痛點(diǎn)，比如現(xiàn)在很多小B并沒有給員工繳納公積金，公積金管理部門想管但往往力不從心，SaaS工具服務(wù)商大可反其道而行之，將服務(wù)小B的SaaS化工具嵌入到政府管理部門的監(jiān)管流程中去，這樣的效果多是事半功倍。另一方面，針對(duì)SaaS生態(tài)尚未形成的問題，工具箱服務(wù)必須首先直擊企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)管理中的痛點(diǎn)，在沒有形成生態(tài)的市場(chǎng)中盡可能找小而美的細(xì)分市場(chǎng)，而這個(gè)市場(chǎng)必須是能迅速降低企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本的細(xì)分市場(chǎng)。與歐美SaaS化發(fā)展的程度和生態(tài)不同，歐美SaaS工具的布局涉及企業(yè)流程規(guī)范、風(fēng)控、會(huì)計(jì)、審計(jì)等多個(gè)環(huán)節(jié)，從本質(zhì)上看都是企業(yè)合規(guī)經(jīng)營(yíng)的需要，這也是歐美企業(yè)公司治理水平較高的體現(xiàn)，所以這是像Salesforce、Workday一類的企業(yè)能夠快速崛起的重要原因。但中國(guó)有中國(guó)的國(guó)情，小B們非?，F(xiàn)實(shí)地關(guān)心SaaS工具能不能幫企業(yè)降低成本、提高收益，因此，國(guó)內(nèi)SaaS服務(wù)的切入點(diǎn)應(yīng)是優(yōu)先開發(fā)降低企業(yè)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)成本的工具包，這是能夠俘獲小B芳心最現(xiàn)實(shí)的禮物。此外，針對(duì)小B不愿付費(fèi)的問題，如果互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)守住幫助B端“數(shù)字化”的初心，做“數(shù)字化”的生意，讓他免費(fèi)用又何妨？
圖2：SaaS化工具服務(wù)B端的策略
三、降本增效是To B“轉(zhuǎn)基因革命”的重要實(shí)現(xiàn)路徑
互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)軍B端之所以阻力重重、效果甚微，還有一個(gè)非常重要的原因，就是小B們自己的日子如履薄冰，國(guó)內(nèi)外持續(xù)下行的經(jīng)濟(jì)壓力讓小B們更多的思考如何“活下去”，所以在to B營(yíng)銷SaaS工具時(shí)經(jīng)常有企業(yè)反問：“我都快活不下去了，你給我看這個(gè)？”因此，在這種大環(huán)境下，小B們關(guān)心的現(xiàn)實(shí)話題是如何在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中降本增效，PaaS（平臺(tái)即服務(wù)）的理念能夠有效解決這一問題。無論哪個(gè)行業(yè)，小B們難以生存的原因無外乎議價(jià)能力弱尤其是面向上游的議價(jià)能力，產(chǎn)品和服務(wù)與大B相比并不遜色的情況下缺乏品牌口碑。在上游采購(gòu)方面，可以通過建立或依托平臺(tái)來服務(wù)小B，通過集中采購(gòu)來幫助小B們提高議價(jià)能力、降低采購(gòu)成本，實(shí)施上在很多B端行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了這類平臺(tái)型的企業(yè)，大多是原來深耕在這個(gè)行業(yè)的巨頭，具備非常強(qiáng)的行業(yè)資源和背景。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而言，選擇與這類企業(yè)進(jìn)行合作，是相對(duì)比較理性的選擇。一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)缺乏B端眾多行業(yè)的基本know-how，自建平臺(tái)的成本和不確定性太大；另一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的真正優(yōu)勢(shì)仍在數(shù)據(jù)收集、分析和處理能力上，將這種能力向行業(yè)中的平臺(tái)企業(yè)輸出才是正確的選擇路徑。簡(jiǎn)單講，一定要發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)打傳統(tǒng)行業(yè)的短板，切忌“以己之短、比人之長(zhǎng)”。在下游銷售方面，幫助小B們建立和營(yíng)銷自己的品牌才是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)賦能B端的重點(diǎn)，無論是C2C還是B2C的模式下，小B們很難沉淀下自己的流量和品牌，這也是小B們難以長(zhǎng)成參天大樹的重要原因。此外，小B們?cè)谶x品的能力和策略方面也存在短板，幫助小B建立選品策略以及提供對(duì)應(yīng)選品策略的商品賦能尤為關(guān)鍵，比較可行的方式是通過分析運(yùn)營(yíng)C的經(jīng)驗(yàn)了解B的需求，進(jìn)而幫助小B做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)管理。
四、發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)是To B“轉(zhuǎn)基因革命”成功的關(guān)鍵
消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，中心化的平臺(tái)非常容易遭遇用戶增長(zhǎng)的瓶頸，原因其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)閷?duì)于B端企業(yè)而言，別人的客戶很難成為你的客戶，你只能在自己的賽道中試圖不斷降低邊際成本，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。而產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何協(xié)同更多的B端企業(yè)，吸引更多的主體參與，形成服務(wù)C端客戶的良性生態(tài)，才是這場(chǎng)革命的終局。具體來看：一方面，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)首先需要提高小B們單兵作戰(zhàn)的能力，為他們輸出工具化的能力，成為小B們服務(wù)C端的強(qiáng)大中臺(tái)；另一方面，需要借助同一行業(yè)內(nèi)小B的能力，豐富完善互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)提供數(shù)字化基礎(chǔ)和底層的載體，從而形成小B和互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)共建基礎(chǔ)設(shè)施的生態(tài)圈，在此基礎(chǔ)上共同服務(wù)C端用戶。特別值得一提的是，當(dāng)不同行業(yè)、不同平臺(tái)形成數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施后，他們既具備了“出海”服務(wù)其他行業(yè)或平臺(tái)客戶的能力，反過來也會(huì)吸引其他行業(yè)或平臺(tái)的客戶使用本平臺(tái)提供的基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)，從而形成了不同行業(yè)和平臺(tái)的協(xié)同，這種協(xié)同相對(duì)柔性靈活卻極具競(jìng)爭(zhēng)力，其結(jié)果不僅使得客戶增長(zhǎng)沒有邊界，更是構(gòu)建了以小B可持續(xù)發(fā)展為前提、以數(shù)字化基礎(chǔ)服務(wù)為底層的開放生態(tài)。
歸根結(jié)底，To B“轉(zhuǎn)基因革命”轉(zhuǎn)的是原來服務(wù)C端客戶所積累的數(shù)字化基因、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)以及對(duì)商業(yè)模式的重構(gòu)，這場(chǎng)革命成功的關(guān)鍵不僅需要互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在組織、人才、文化、機(jī)制等多方面進(jìn)行適應(yīng)性的調(diào)整，更加需要本著重建互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展生態(tài)的視角來看待這次換道，而且換道的過程需要更多的耐心、決心和信心。（來源：199it 文/龔謹(jǐn) 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
