(電子商務(wù)研究中心訊)通常來(lái)說(shuō)，表現(xiàn)不佳的亞馬遜產(chǎn)品Listing所需要的無(wú)非兩點(diǎn)：
1. 點(diǎn)擊率——愿意仔細(xì)看產(chǎn)品的人太少
2. 轉(zhuǎn)化率——愿意買(mǎi)的人不夠
在本篇中，我們只會(huì)集中在第一點(diǎn)：點(diǎn)擊率。
每一款我們上架的產(chǎn)品，都消耗了我們大量的時(shí)間精力，選品，挑選供應(yīng)商，選擇物流，拍照，找關(guān)鍵詞，寫(xiě)文案等等，但如果最終這些商品得不到消費(fèi)者的認(rèn)可點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都毫無(wú)意義。為此，我們需要知道，怎樣來(lái)提高亞馬遜Listing的流量。
首先，我們要確認(rèn)我們的產(chǎn)品流量是否在下滑的，要回答這個(gè)問(wèn)題，只需要找到點(diǎn)擊我們Listing的人數(shù)就行了。我們可以在賣(mài)家后臺(tái)的“Report”標(biāo)簽中找到我們需要的流量報(bào)表，從而確定瀏覽人數(shù)。對(duì)于我們已經(jīng)銷(xiāo)售了一段時(shí)間的商品，最好能檢查過(guò)去6個(gè)月甚至過(guò)去一年的瀏覽情況來(lái)確定流量趨勢(shì)。而對(duì)于新品來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售初期銷(xiāo)量低迷也并不算意外，讓我們繼續(xù)往下看，看看本文中的方法能不能提供幫助。
如果從趨勢(shì)中我們能明顯的看到突然的下滑或是整體趨勢(shì)在逐漸走下坡路，這就意味著已經(jīng)出現(xiàn)了需要我們注意的問(wèn)題了。但是在關(guān)注趨勢(shì)的時(shí)候，注意要把季節(jié)性產(chǎn)品的銷(xiāo)售趨勢(shì)從中過(guò)濾出來(lái)。銷(xiāo)量在特定時(shí)期增長(zhǎng)，其他時(shí)間平緩是季節(jié)性商品的特性，這種時(shí)候出現(xiàn)的流量下滑是不可避免的事情。
除了季節(jié)性產(chǎn)品，我們還需要過(guò)濾一種情況，Listing被亞馬遜抑制的時(shí)候也會(huì)出現(xiàn)流量下滑的情況。要確認(rèn)Listing是否被亞馬遜限制，可以在庫(kù)存管理頁(yè)面里查看，如果有被抑制的Listing，那么在頁(yè)面頂部會(huì)顯示“Suppressed”這個(gè)單詞。這種情況需要根據(jù)亞馬遜的要求提供額外信息或者調(diào)整Listing內(nèi)容來(lái)解決。
拋開(kāi)了這些特殊情況，剩下的應(yīng)該就是自然原因?qū)е碌牧髁肯禄?，針?duì)這時(shí)的狀況，我們可以從以下方面著手來(lái)處理：
1. 主圖，主圖，永遠(yuǎn)是主圖
消費(fèi)者在亞馬遜上第一眼看到的，是也只會(huì)是賣(mài)家產(chǎn)品的主圖，標(biāo)題甚至都是在看到圖片之后才會(huì)關(guān)注的。沒(méi)有什么特殊的原因，只是因?yàn)閳D片實(shí)在是太直觀了。所以，要提高點(diǎn)擊量，第一步必須也只能從主圖下手。要優(yōu)化主圖，首先我們得做好符合亞馬遜要求的圖片。亞馬遜對(duì)產(chǎn)品圖片有著相當(dāng)詳盡的要求，諸如純白背景，產(chǎn)品占圖片85%等等，這些都是優(yōu)化的前提。正式的優(yōu)化時(shí)，我們可能需要：
1)找個(gè)專(zhuān)業(yè)的美工團(tuán)隊(duì)來(lái)處理圖片。當(dāng)然有技能在身的賣(mài)家可以自己做，但是可別忘了，時(shí)間也是成本的一種。
2)找個(gè)與眾不同的角度來(lái)呈現(xiàn)產(chǎn)品。我們的搜索結(jié)果呈現(xiàn)出來(lái)的時(shí)候常常是千篇一律的，在這種情況下消費(fèi)者何必費(fèi)力翻頁(yè)，他們翻頁(yè)的原因，不過(guò)是因?yàn)榈谝豁?yè)看到的東西都八九不離十，而追逐新鮮卻是每個(gè)人的天性，那我們?cè)趺崔k?我們給他們提供這種新鮮感。產(chǎn)品換個(gè)顏色，換個(gè)造型，換個(gè)角度，可能就會(huì)有不同的結(jié)果。
3)如果有特別精良的包裝，放到主圖里。如果我們的襪子能用戒指的包裝檔次，那它在襪子里就注定是與眾不同的，而有的人就愿意為這樣的與眾不同買(mǎi)單。
4)對(duì)猶豫不決的圖片采用A/B測(cè)試。猶豫不是好習(xí)慣，所以我們有A/B測(cè)試來(lái)幫我們消除猶豫的成本。具體的測(cè)試方法就不需要我們?cè)俣嘧鲑樖?，只是在測(cè)試的時(shí)候，有一些地方需要注意，首先測(cè)試的時(shí)間長(zhǎng)度，根據(jù)自己的產(chǎn)品確定就好。然后測(cè)試的效果，其實(shí)當(dāng)發(fā)現(xiàn)某個(gè)圖片效果不錯(cuò)的時(shí)候就可以停止測(cè)試了，哪怕這個(gè)圖片不是我們所認(rèn)為最好的那個(gè)，至少在這個(gè)圖片能為我們帶來(lái)上升的流量期間，是不需要繼續(xù)測(cè)試的。
2. 價(jià)錢(qián)是非常重要的
一般的消費(fèi)者看完了圖片會(huì)去看標(biāo)題嗎?這個(gè)似乎沒(méi)有人統(tǒng)計(jì)過(guò)，但是就我個(gè)人而言，我會(huì)直接去看價(jià)格。圖片讓我確定了我沒(méi)找錯(cuò)東西，接下來(lái)自然就是看看這個(gè)價(jià)格能不能接受了。要想找到最合適的位置是很難的，定高了，客戶(hù)更不會(huì)點(diǎn)擊，定低了，我們自己又沒(méi)錢(qián)賺了，而且低價(jià)對(duì)很多人往往意味著質(zhì)量堪憂(yōu)。那么如何定價(jià)呢?
首先看看類(lèi)目第一的價(jià)格是怎么做的，我們經(jīng)常聽(tīng)到“所有我們沒(méi)做的，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已經(jīng)做好了”，那么我們自然可以理直氣壯的認(rèn)為，同類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)量最好的幾位，應(yīng)該都是做過(guò)產(chǎn)品價(jià)格調(diào)研的了，所以他們的價(jià)格自然是有道理的，而能做到類(lèi)目前列，產(chǎn)品質(zhì)量自然也不會(huì)太次。如果他們的定價(jià)和我們的成本核算之后出入太多，那么我們大概該考慮更換產(chǎn)品或是重選供貨商了。如果他們的價(jià)格我們也可以做到，那不妨就按照比他們稍低一些的價(jià)格銷(xiāo)售。待流量，銷(xiāo)量恢復(fù)到之前程度后，再慢慢升回去。
這并不是說(shuō)定價(jià)越低越好，正如之前說(shuō)的，過(guò)低的價(jià)格會(huì)降低消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任度，直接導(dǎo)致轉(zhuǎn)化率變的更低。另一個(gè)問(wèn)題是，產(chǎn)品會(huì)被亞馬遜分類(lèi)為“add-on”，帶有這個(gè)標(biāo)簽的產(chǎn)品，必須湊滿(mǎn)25美元才能銷(xiāo)售。
此外，不斷降低價(jià)格很可能會(huì)將產(chǎn)品拖進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的節(jié)奏中，價(jià)格戰(zhàn)一旦開(kāi)始，對(duì)于中小賣(mài)家來(lái)說(shuō)，就很難獲利了。為了避免我們自己的產(chǎn)品被價(jià)格戰(zhàn)拖著走，我們也需要在產(chǎn)品上做點(diǎn)文章，給產(chǎn)品附帶一些獨(dú)特的低價(jià)值特性，以此來(lái)保證價(jià)格能理直氣壯的居于相對(duì)高位。
3. 促銷(xiāo)活動(dòng)
可能有讀者發(fā)現(xiàn)，我們跳過(guò)了標(biāo)題。并不是，標(biāo)題不能跳過(guò)，不過(guò)在我看來(lái)，標(biāo)題的優(yōu)先性應(yīng)該排在促銷(xiāo)活動(dòng)之后。適當(dāng)?shù)膮⑴c一些促銷(xiāo)，對(duì)于流量和轉(zhuǎn)化都會(huì)起到更好的作用。特別是Lightning
Deal，亞馬遜會(huì)把我們的產(chǎn)品在促銷(xiāo)頁(yè)面展出幾個(gè)小時(shí)，這差不多就確保在一段時(shí)間內(nèi)大量的流量，以及可能跟隨流量一起來(lái)的銷(xiāo)量了。
在搶救低流量產(chǎn)品時(shí)，這招可以說(shuō)屢試不爽，但也要注意并不是所有產(chǎn)品都能進(jìn)行這種促銷(xiāo)活動(dòng)。我們可以在庫(kù)存頁(yè)面中檢查我們的產(chǎn)品是否有資格進(jìn)行促銷(xiāo)。如果暫時(shí)不能參與促銷(xiāo)也不用著急，過(guò)一個(gè)星期再查看一下，這個(gè)頁(yè)面會(huì)每周刷新一次，結(jié)果可能就不一樣了。
4. 找新的關(guān)鍵詞
Listing的關(guān)鍵詞對(duì)于流量的影響也是不容忽視的。當(dāng)消費(fèi)者使用的關(guān)鍵詞和我們Listing里面的詞不一樣的時(shí)候，我們的listing就無(wú)法展示在搜索頁(yè)面上，不能在頁(yè)面上看到，自然也就沒(méi)有流量了。錯(cuò)過(guò)一個(gè)高搜索量的關(guān)鍵詞，就會(huì)損失相當(dāng)大的流量。為了保證關(guān)鍵詞沒(méi)有遺漏，我們需要進(jìn)行相當(dāng)?shù)恼{(diào)查。盡管后臺(tái)檢索項(xiàng)的權(quán)重也隨著亞馬遜將字符限制縮減到250而降低，但是也不能隨便應(yīng)付，我們?cè)谡谊P(guān)鍵詞的時(shí)候要注意這么幾個(gè)地方：
·各種工具，網(wǎng)站或是其他的能夠自動(dòng)進(jìn)行關(guān)鍵詞檢索的方法。這些方法很快捷，但是對(duì)于我們自身是有一定要求的，我們要有足夠的經(jīng)驗(yàn)來(lái)從他們提供的結(jié)果中找出適合我們自己產(chǎn)品的關(guān)鍵詞。
·對(duì)于產(chǎn)品的理解優(yōu)先。找關(guān)鍵詞當(dāng)然需要操作者有足夠的詞匯量，但是比詞匯量更重要的是對(duì)產(chǎn)品的理解。只有對(duì)產(chǎn)品的情況足夠了解，才能精確的找到關(guān)鍵詞。
·抓住亞馬遜關(guān)鍵詞的特殊性。亞馬遜的關(guān)鍵詞和其他平臺(tái)的關(guān)鍵詞是不同的，特別是跟谷歌上的關(guān)鍵詞。人們?cè)诠雀枭纤阉鲿r(shí)，是為了信息，而在亞馬遜上搜索時(shí)，是為了購(gòu)物。因此在亞馬遜上使用的關(guān)鍵詞要更加偏向消費(fèi)者會(huì)輸入的信息，而不要用信息式的關(guān)鍵詞。
5. 考慮優(yōu)化標(biāo)題
繼主圖，價(jià)格之后，我們來(lái)到了下一個(gè)消費(fèi)者會(huì)最先看到的地方，產(chǎn)品標(biāo)題。標(biāo)題，圖片，價(jià)格，這三者合在一起，幫助消費(fèi)者對(duì)我們的產(chǎn)品建立起第一印象，他們的內(nèi)容越好，最終的效果就越好。
標(biāo)題的第一個(gè)目標(biāo)永遠(yuǎn)是，抓住消費(fèi)者的視線(xiàn)。這個(gè)目標(biāo)似乎有點(diǎn)難以達(dá)成，畢竟標(biāo)題不像圖片，能那樣直觀的看到顏色，樣式。不過(guò)我們也有辦法，把最重要的關(guān)鍵詞，放到最前面。這一點(diǎn)在移動(dòng)端上體現(xiàn)的尤其明顯，因?yàn)橐苿?dòng)端上顯示的文字量比起網(wǎng)頁(yè)上的更少，但同時(shí)60%的亞馬遜消費(fèi)者是通過(guò)移動(dòng)設(shè)備完成交易。所以把重要的，點(diǎn)睛的提前，就能直接的幫我們省下不少麻煩。
對(duì)于大部分類(lèi)目的產(chǎn)品而言，標(biāo)題的長(zhǎng)度限制都是200字符。為了最大化的利用這些位置，我們的標(biāo)題應(yīng)該做到“碎片化”，不要嘗試使用一個(gè)完整的句子，用零散的短語(yǔ)，短句來(lái)讓標(biāo)題中能埋入足夠多的關(guān)鍵詞，這樣做既可以提高標(biāo)題在搜索結(jié)果中的排名，也能更快的讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品更多的信息。
舉例來(lái)說(shuō)，如果我們的產(chǎn)品是皮制錢(qián)包，如果用一句話(huà)來(lái)描述，我們應(yīng)該寫(xiě)“the product is made from premium leather”，但是要寫(xiě)在亞馬遜的標(biāo)題里，這樣就很不合適，不如寫(xiě)成“Premium Leather”，用很少的字?jǐn)?shù)完成了對(duì)產(chǎn)品亮點(diǎn)的描述。
6.廣告有大用
亞馬遜上的廣告有兩種：
Sponsored Products，為了提升某一條Listing而發(fā)布的廣告。
Headline Search Ads，為店鋪，品牌做的廣告。
我們這里說(shuō)的，選擇廣告，是指Sponsored Products這一類(lèi)型的廣告。如果是在沒(méi)有使用廣告的情況下，流量低迷，那么亞馬遜廣告可能就是這個(gè)問(wèn)題的正確鑰匙。如果已經(jīng)在使用廣告了，但是流量仍然需要提高，那么我們可能需要對(duì)當(dāng)前的廣告進(jìn)行如下的一些調(diào)整：
·提高關(guān)鍵詞的競(jìng)價(jià) –提高競(jìng)價(jià)可以讓廣告出現(xiàn)的位置更醒目，更靠前，這樣能為我們帶來(lái)更多流量。
·提高每日廣告額度 –提高廣告額度可以提高每日點(diǎn)擊的數(shù)量，如果當(dāng)前的廣告方案經(jīng)常達(dá)到亞馬遜設(shè)定的上限，那么提高總額度就會(huì)是個(gè)不錯(cuò)的辦法。
·重新進(jìn)行關(guān)鍵詞調(diào)查，測(cè)試一些新的關(guān)鍵詞效果。（來(lái)源：雨果網(wǎng) 編選：電子商務(wù)研究中心）
