(網(wǎng)經(jīng)社訊)2018年9月30日，騰訊圍繞產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，調(diào)整組織架構(gòu)，這被稱為930變革，騰訊云以及其他To B相關(guān)的業(yè)務(wù)被裝進(jìn)新成立的云與智慧產(chǎn)業(yè)事業(yè)群（CSIG）里。
沒人懷疑騰訊對(duì)To B的決心，但卻有不少人疑惑，騰訊真的有To B的基因嗎？畢竟，過去大家印象中的騰訊，優(yōu)勢(shì)在于產(chǎn)品，在于滿足用戶需求，但用戶和客戶還是兩回事。
930變革不是結(jié)束，甚至不是結(jié)束的開始。那一天起，變化帶來的不安和疼痛才剛剛出現(xiàn)，即便如今過了一年，也沒有人敢說已經(jīng)大功告成。
要做好To B，不是新設(shè)立個(gè)事業(yè)群便可以安枕無憂。騰訊不但需要在這一業(yè)務(wù)上傾注更多的人力和資源，也要盡早做出一定的成績(jī)，不僅為了營(yíng)收，也為了提振士氣，同時(shí)向外界證明，騰訊有能力做好這件事情。
To B，是騰訊必須做好的事情。
1、all in產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
如果讓湯道生給騰訊過去一年組織調(diào)整下一個(gè)定義，他在9月25日的媒體群訪中給出的回答是——明確了騰訊對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的重視，有更清晰的架構(gòu)、更明確的目標(biāo)，團(tuán)隊(duì)在往這個(gè)目標(biāo)狂奔。
再?gòu)?qiáng)調(diào)一點(diǎn)，就是“騰訊對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投入很大、很重視，這是很明確的姿態(tài)?！?/p>
湯道生原本是社交網(wǎng)絡(luò)事業(yè)群SNG總裁，主要掌管以QQ和QQ空間為基礎(chǔ)的社交平臺(tái)。去年中秋節(jié)前后幾天，也就是宣布“930變革”前，湯道生曾找馬化騰想說服他，爭(zhēng)取把QQ留在自己手里，畢竟這是他傾注6年心血的王牌。但最終未說出口。
“Pony很興奮，一直在講產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！彼f，“我知道，沒必要再多講了，只有all in產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這一條路。”
這讓做To B業(yè)務(wù)的人感受到公司內(nèi)部巨大的變化與便利。
“過去，大多數(shù)是我們To B的業(yè)務(wù)來協(xié)同To C，因?yàn)槲覀冏龊笈_(tái)，我們來支撐它。但現(xiàn)在我們變成前臺(tái)，那就變成所有g(shù)roup的技術(shù)、商務(wù)來支持我們?cè)频臉I(yè)務(wù)到前臺(tái)來服務(wù)中小企業(yè)，在這個(gè)過程中我們有很多的協(xié)同的事在過去是沒有的，這是一個(gè)巨大的變化?！庇铒w說。
他是CSIG旗下負(fù)責(zé)某一業(yè)務(wù)的中層，過去一年最大的感受就是，“所有人的工作重點(diǎn)會(huì)把To B業(yè)務(wù)放優(yōu)先級(jí)或者提前?！?/p>
在員工招聘上，“我們To B部門的head count（人員編制），整個(gè)集團(tuán)給的非常充裕，但是To C業(yè)務(wù)就會(huì)卡得很死，在人員變動(dòng)上也會(huì)很明顯地感覺到對(duì)to B的重視?！币晃籆SIG員工告訴投中網(wǎng)。
騰訊在面對(duì)B端客戶提出的需求時(shí)，響應(yīng)會(huì)越來越快。
“快手也是我們的客戶，在服務(wù)的過程中，快手提出了更多的需求，如果在原來的體系下是可以響應(yīng)，但是會(huì)非常慢。但是因?yàn)橹骷軜?gòu)調(diào)整之后，快手的需求就會(huì)變成我們KPI考核的前幾名，優(yōu)先級(jí)會(huì)提高，這就導(dǎo)致，原來快手提一個(gè)需求，我們可能三個(gè)月才做出來，但是現(xiàn)在只需要一周?！庇铒w說。
To B業(yè)務(wù)放到KPI考核的優(yōu)先級(jí)，也感染到那些做To C業(yè)務(wù)的人。
“過去那些做To C業(yè)務(wù)的人，更愿意支持To B的業(yè)務(wù)，更愿意跟我們討論To B業(yè)務(wù)的發(fā)展?！庇铒w說，“他們也很清楚公司戰(zhàn)略發(fā)生變化，整個(gè)行業(yè)在從消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，所以如果他們自己不革命自己，他們也沒有更大的空間。”
2、靠項(xiàng)目推動(dòng)架構(gòu)調(diào)整
CSIG的員工李斯說，在他看來，“一部手機(jī)游云南”項(xiàng)目會(huì)是一個(gè)里程碑。
項(xiàng)目經(jīng)理是馬化騰，直接對(duì)接的是云南省省長(zhǎng)?！八M建了一個(gè)高管團(tuán)隊(duì)，下面涉及到各個(gè)事業(yè)群的老板，所以這個(gè)to B的業(yè)務(wù)就是變成客戶不同level的管理層、執(zhí)行層，騰訊都有對(duì)應(yīng)的人去接觸，對(duì)應(yīng)的需求都會(huì)通過不同的team層層實(shí)現(xiàn)?！?/p>
項(xiàng)目涉及到多個(gè)團(tuán)隊(duì)。比如在云南的每一個(gè)公園，入口都會(huì)有騰訊提供的人臉識(shí)別系統(tǒng)來跟客戶做交互，記錄這個(gè)客戶是誰(shuí)，到了哪一個(gè)景點(diǎn)；另外還通過地圖的技術(shù)，讓用戶在找?guī)膱?chǎng)景下，能夠快速的通過騰訊地圖找到離他最近的廁所。
“在我們To C的產(chǎn)品里，我很難看到找?guī)?、找解決道路擁堵等這樣一個(gè)特定場(chǎng)景。但是如果To B的情況會(huì)變成客戶的需要是這幾個(gè)，痛點(diǎn)是這幾個(gè)，那我們就要通過技術(shù)解決客戶的痛點(diǎn)?！边@是李斯認(rèn)為做To B項(xiàng)目和To C項(xiàng)目的不同點(diǎn)之一。
“一部手機(jī)游云南”也能幫助騰訊重新梳理內(nèi)部做To B項(xiàng)目的架構(gòu)。
“我們不可能憑空想象說，組織架構(gòu)怎么搭配，這是不合理的，我們要通過一個(gè)項(xiàng)目來催領(lǐng)我們整個(gè)團(tuán)隊(duì)學(xué)會(huì)協(xié)同不同的部門向客戶輸出解決方案?！崩钏拐f?！岸际窃谧赃m應(yīng)，不是從上面人力說應(yīng)該怎么改就怎么改，而是我這個(gè)Team需要什么樣的人，什么樣的支持，怎么樣的方式支持，都是每個(gè)Team自己去適應(yīng)?！?/p>
馬化騰在騰訊內(nèi)部樹立了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的To B模式——項(xiàng)目經(jīng)理領(lǐng)頭，下面是執(zhí)行團(tuán)隊(duì)，靈活調(diào)配協(xié)調(diào)以前可能調(diào)配不起來的資源。
除了項(xiàng)目推進(jìn)，內(nèi)部流程的打通也是重點(diǎn)。湯道生認(rèn)為，To B的業(yè)務(wù)模式是很復(fù)雜的，跟原來To C業(yè)務(wù)相比復(fù)雜很多。
從CRM系統(tǒng)到銷售業(yè)績(jī)考核、交付項(xiàng)目管理，甚至每個(gè)產(chǎn)品的報(bào)價(jià)規(guī)則管理，在騰訊內(nèi)部，這么多環(huán)節(jié)都沒有一套很好的系統(tǒng)全串起來。
“所以，過去這一年其中一個(gè)比較大的投入是工具的打造，比如推進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)，企業(yè)管理ERP系統(tǒng)，把原來To C業(yè)務(wù)不具備的業(yè)務(wù)流程打通，我也從公司很多其他團(tuán)隊(duì)獲得幫助，比如財(cái)經(jīng)線的IT把財(cái)務(wù)需求、作為很高優(yōu)先級(jí)來支持我們?！睖郎f。
3、建立To B基因
中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)圈流行這樣一句話：百度的技術(shù)，阿里的運(yùn)營(yíng)，騰訊的產(chǎn)品。相較于百度和阿里，騰訊更喜歡講產(chǎn)品為王，馬化騰被封首席產(chǎn)品經(jīng)理，做出微信的張小龍則被認(rèn)為最能發(fā)揚(yáng)騰訊產(chǎn)品經(jīng)理文化。
但做To B業(yè)務(wù)不一樣，它需要接地氣的銷售、需要靠人脈資源，甚至還需要一點(diǎn)狼性。
今年1月，一張騰訊云銷售動(dòng)員大會(huì)的圖片在社交平臺(tái)流傳，上面寫著“醒酒藥自助”，并溫馨提示，“酒前用溫水服用醒酒藥對(duì)身體更好”。
這與大多數(shù)人印象中的騰訊完全不相符。
一位做To B業(yè)務(wù)的行業(yè)人士告訴投中網(wǎng)，To B的業(yè)務(wù)與To C區(qū)別在于，很多業(yè)務(wù)的不確定性，不在于產(chǎn)業(yè)或商業(yè)本身的價(jià)值，而是在于其他。“To B會(huì)很看人脈關(guān)系這一點(diǎn)，未必就是看你的產(chǎn)品。你產(chǎn)品做得再牛逼，我認(rèn)為不安全或者其他什么原因，我就不用。”
另外，“To B業(yè)務(wù)更重要的是服務(wù)，技術(shù)和產(chǎn)品只是服務(wù)中的一個(gè)環(huán)節(jié)。”有員工認(rèn)為，騰訊這種服務(wù)文化目前在慢慢通過一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的推進(jìn)來建立。
宇飛認(rèn)可基因的說法，“一個(gè)公司的基因很難改變，因?yàn)檫@個(gè)公司本來做To C，要做To B比較難，但是公司基因的本質(zhì)是人的基因，要解決基因的問題關(guān)鍵在人?！?/p>
“所以騰訊從Pony這個(gè)角色就開始轉(zhuǎn)變，把業(yè)務(wù)方向和重點(diǎn)挪到To B，然后把To B業(yè)務(wù)交給有To B基因的人和團(tuán)隊(duì)。比如像我這樣的角色，我已經(jīng)做To B業(yè)務(wù)做了十五六年，各種坑我都跑過，你讓我做to C反而我還不太懂，所以我認(rèn)為把基因的事情落實(shí)到一個(gè)人的角色上，是可以的。”
宇飛透露，現(xiàn)在做To B的業(yè)務(wù)的人基本原來都是做To B的，而不是把原來To C的人轉(zhuǎn)崗，即使是內(nèi)部轉(zhuǎn)崗，一般都是小白，剛畢業(yè)的大學(xué)生，然后從0到1來培養(yǎng)他。
而當(dāng)越來越多的新鮮血液加入到騰訊CSIG，如何做好管理又將是一個(gè)問題。
湯道生在媒體群訪中表示，之前騰訊的業(yè)務(wù)也有銷售，廣告同樣也有銷售。但騰訊要“建立To B的基因，管理好銷售的角色?！碑吘?，云服務(wù)的銷售和廣告銷售不一樣，和美團(tuán)掃街地推的銷售也不一樣。
在2019年Q2，代表騰訊To B業(yè)務(wù)的金融科技及企業(yè)服務(wù)收入為228.88億元，同比增長(zhǎng)37%，占總收入的比例為26%，已成為騰訊第二大收入來源。
但湯道生稱，“不想過度引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，收入只是其中一個(gè)指標(biāo)，1999年你去衡量騰訊的價(jià)值，如果只看收入肯定錯(cuò)過騰訊發(fā)展的機(jī)會(huì)。”（來源：投中網(wǎng) 文/甄祥晴 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
