(網(wǎng)經(jīng)社訊)有了云計(jì)算，SaaS是大勢(shì)所趨。
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上周五在北京做騰訊SaaS加速器的評(píng)委，有幸接觸到31家優(yōu)秀的SaaS項(xiàng)目。他們有的已經(jīng)是細(xì)分行業(yè)佼佼者，有著在收入和盈利模式方面的巨大成功，是SaaS完全可以跑通的典范。有的則還是剛剛起步，還在驗(yàn)證商業(yè)模式階段，任重道遠(yuǎn)。
這些項(xiàng)目的銷售運(yùn)營(yíng)水平還是有些參差不齊。而我的評(píng)估和打分的標(biāo)準(zhǔn)，如果一個(gè)項(xiàng)目更重視復(fù)購(gòu)和增購(gòu)，或者在商機(jī)獲客階段更加有創(chuàng)新，投入更多資源，而不是僅僅盲目相信線下直銷團(tuán)隊(duì)的規(guī)模，我就會(huì)給分更高。
因?yàn)檫@更像真正SaaS的銷售模式。
比如有一家已經(jīng)比較成熟的企業(yè)就是自己做深垂直行業(yè)，解決商機(jī)問題完全靠與產(chǎn)品可以互補(bǔ)的合作伙伴建立的生態(tài)體系。當(dāng)然，這種模式的前提是市場(chǎng)要的是完整的解決方案，而不是單個(gè)產(chǎn)品。如果有數(shù)據(jù)的話，我會(huì)建議進(jìn)一步對(duì)比一下生態(tài)體系帶來業(yè)務(wù)的收入和利潤(rùn)，與產(chǎn)品直銷業(yè)務(wù)的收入和利潤(rùn)。有的時(shí)候all in生態(tài)，也需要數(shù)據(jù)支持。
完整的銷售組織設(shè)計(jì)為的是將營(yíng)收最大化，而直銷團(tuán)隊(duì)只是達(dá)成營(yíng)收的途徑之一。SaaS銷售更加關(guān)注的，是銷售漏斗前端商機(jī)的數(shù)量和質(zhì)量，以及如何把收入的盤子通過客戶成功越做越大。
當(dāng)然我們也想用這套思維方式影響傳統(tǒng)B2B銷售。畢竟這種更重視收入回款而不是只做訂單的思路對(duì)整個(gè)B2B都適用。
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那天所有評(píng)委分四組，一共過了120多個(gè)項(xiàng)目。整個(gè)活動(dòng)騰訊業(yè)務(wù)和投資高層的積極參與，可以看出騰訊做為一個(gè)大廠對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和SaaS的重視。
當(dāng)天和事后活動(dòng)報(bào)道分析很多了，我在這里就不再累述。
我的考慮是，一段時(shí)間以來，為什么大廠都在談產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，都開始重視SaaS，他們看到了什么我們沒看到的東西？
我的結(jié)論：他們看到了客戶和市場(chǎng)需求的大勢(shì)，他們?cè)陧槃?shì)而為。
當(dāng)然我只能做個(gè)猜測(cè)。是對(duì)是錯(cuò)你自己評(píng)價(jià)。
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這個(gè)大勢(shì)是什么呢？
首先，大廠的主要2B路徑都是云計(jì)算。從云計(jì)算開始，他們開始接觸到2B商業(yè)模式或者說定價(jià)模式的完整區(qū)間。事實(shí)上，云計(jì)算從私有云到公有云，定價(jià)模式選項(xiàng)很多。
我們自己的總結(jié)，從這張圖左邊的On Premise的硬件，到買斷軟件（即沒有可重復(fù)收入），到中間按年度收費(fèi)的SaaS模式，再到按期收費(fèi)的幾個(gè)變種：每三年/每季度/每月收費(fèi)，再到按照使用量收費(fèi)，最后到付不付費(fèi)，以及付多少直接跟效果和結(jié)果掛鉤，其實(shí)每種定價(jià)模式云計(jì)算都可以用，都是選項(xiàng)。
白話一點(diǎn)，都是用車把人從A點(diǎn)運(yùn)到B點(diǎn)，最傳統(tǒng)的方式是買一輛車（硬件/買斷軟件，算資產(chǎn)），而典型的SaaS模式就是租個(gè)車，按照不同的時(shí)長(zhǎng)付租金（屬于運(yùn)營(yíng)支出，不算資產(chǎn)），按使用次數(shù)收費(fèi)的SaaS模式類似按次租車，你自己還要開車，而滴滴出行就是按照結(jié)果付費(fèi)：他們給你配了司機(jī)，把你從A點(diǎn)送到B點(diǎn)就行了。
兩個(gè)特點(diǎn)：
1.從左到右，客戶對(duì)如何產(chǎn)生結(jié)果的過程，包括技術(shù)手段，越來越不care。這也是我說為什么SaaS跟技術(shù)沒有必然聯(lián)系的原因。技術(shù)不值錢，商業(yè)模式才值錢。這個(gè)應(yīng)該一目了然吧？
2.這個(gè)收費(fèi)模式的最終選擇，是你跟客戶博弈的結(jié)果。能夠真正一次收三年的SaaS（這里不是指靠打折收三年的自嗨模式），都是直接跟客戶的業(yè)務(wù)成功掛鉤，或者是政府，安全這類的長(zhǎng)期業(yè)務(wù)，再或者本身交付周期就很長(zhǎng)的模式，客戶也希望你活的更長(zhǎng)遠(yuǎn)。
云計(jì)算不僅交付模式多種多樣，其實(shí)定價(jià)模式也可以選擇以上完整區(qū)間的任何一種。我相信以大廠的開放度，或者最起碼的A/B測(cè)試，他們對(duì)定價(jià)模式一定有過全方位的嘗試。
結(jié)果是什么？
他們看到了大勢(shì)。
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這個(gè)大勢(shì)就是，從左到右，甲方的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)會(huì)越來越低。原來買斷軟件硬件，甲方的風(fēng)險(xiǎn)其實(shí)超高的，因?yàn)樗I的只是個(gè)期權(quán)。無(wú)論前期工作，調(diào)研，POC做的多么完美，那也只是個(gè)期權(quán)，一個(gè)乙方給的承諾而已。從甲方具體經(jīng)手人的角度，自簽合同開始，他的心就會(huì)一直懸著，直到購(gòu)買軟件硬件的目的達(dá)到，效果落地，才能放下來。如果效果不好或者完全沒有達(dá)到預(yù)期，甲方這位或者這批經(jīng)手人可能連位子都不保，更不要說給甲方企業(yè)帶來的損失了。
但是按期和按照結(jié)果付費(fèi)的SaaS完全打破了這種畸形的風(fēng)險(xiǎn)模式。如果服務(wù)不行或者效果不好，合同到期甲方就可以不續(xù)簽。
而按照效果付費(fèi)的形式那就根本不簽合同了，客戶只為對(duì)的結(jié)果付費(fèi)。
這樣一來，風(fēng)險(xiǎn)就完全轉(zhuǎn)移到乙方身上，甲方完全沒風(fēng)險(xiǎn)。
所以，SaaS是真正以客戶為中心的商業(yè)模式。同樣交付物，如果SaaS能做，撇掉數(shù)據(jù)安全等因素（這也是云計(jì)算大概率會(huì)解決或者已經(jīng)解決的問題），客戶一定不會(huì)選買斷軟件硬件的傳統(tǒng)方式。
這就是大勢(shì)。
理性的B2B客戶一定選擇風(fēng)險(xiǎn)更低的交付模式。
而且，為了更低的風(fēng)險(xiǎn)，理性的B2B客戶其實(shí)愿意付出一些東西來交換的。
為什么會(huì)有像滴滴這樣貌似高風(fēng)險(xiǎn)的生意？因?yàn)榭蛻魹榱说惋L(fēng)險(xiǎn)，愿意付出更高的客單價(jià)。如果運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，這個(gè)生意就是更高利潤(rùn)的生意。
做為大廠，通過做云計(jì)算就會(huì)看清這個(gè)大趨勢(shì)。
這個(gè)大趨勢(shì)就是，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，SaaS一定干掉傳統(tǒng)軟件硬件，因?yàn)榭蛻粢欢ㄟx擇風(fēng)險(xiǎn)更低的交付模式。所以將來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用交付，SaaS一定會(huì)是個(gè)非常重要的載體。
有人說中國(guó)市場(chǎng)還沒有SaaS的消費(fèi)習(xí)慣。但是我們當(dāng)年由做傳統(tǒng)軟件，做服務(wù)學(xué)到的，市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣是可以改變的。特別是在中國(guó)這樣的高速發(fā)展的市場(chǎng)，消費(fèi)習(xí)慣是可以迅速改變的。與其等待他改變，不如直接站在風(fēng)尖浪口，促進(jìn)他改變。
當(dāng)然大廠做SaaS和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，一定要考慮其他很多因素。其中之一，我們感覺，就是他們看到一個(gè)必然發(fā)生的結(jié)果，所以加入進(jìn)來，共同加速推進(jìn)這個(gè)結(jié)果的落地。
所以，接下來，SaaS會(huì)跑的更快更遠(yuǎn)。（來源：36氪 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
