(網(wǎng)經(jīng)社訊)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已成為2018下半年來(lái)創(chuàng)投圈最為津津樂(lè)道的熱詞，但其中的重要賽道MRO卻鮮為人知。
2019年6月18日，工業(yè)用品電商服務(wù)平臺(tái)震坤行宣布完成騰訊領(lǐng)投的D輪股權(quán)融資1.6億美元，再次刷新中國(guó)MRO領(lǐng)域迄今最大單輪融資，并被認(rèn)為是騰訊2018年組織架構(gòu)調(diào)整、強(qiáng)調(diào)向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型后，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的一筆大額投資。
美國(guó)、日本在千億美元MRO市場(chǎng)規(guī)模下，已誕生固安捷（Grainger）、法思諾（Fastenal）、MonotaRO等百億美元市值的上市公司。中國(guó)MRO市場(chǎng)至少1.2萬(wàn)億元人民幣，尚無(wú)B2B巨頭誕生。這片藍(lán)海市場(chǎng)怎么看？
01.MRO行業(yè)：孕育下一個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)巨頭什么是MRO
MRO即Maintenance, Repair & Operation，指在實(shí)際的生產(chǎn)過(guò)程不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于保養(yǎng)、維修和運(yùn)營(yíng)設(shè)備的物料和服務(wù)。
市場(chǎng)研究普遍認(rèn)為，中國(guó)工業(yè)企業(yè)的MRO采購(gòu)需求約占企業(yè)產(chǎn)值的4%-7%，隨中國(guó)工業(yè)生產(chǎn)總值增速穩(wěn)定，存量市場(chǎng)巨大。
中國(guó)與美國(guó)、日本等成熟MRO市場(chǎng)相比，核心特點(diǎn)是分散繁雜、采購(gòu)涉及的鏈條長(zhǎng)且效率低下、以及下游工廠的信息化程度低。
B2B模式解決MRO傳統(tǒng)經(jīng)銷模式痛點(diǎn)
我們對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)MRO生產(chǎn)廠商、品牌商及終端客戶的痛點(diǎn)進(jìn)行了研究，發(fā)現(xiàn)相比傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，B2B模式較大程度上解決了MRO生產(chǎn)廠商、品牌商及終端客戶的痛點(diǎn)。
如下圖所示，根據(jù)MRO領(lǐng)域部分B2B企業(yè)內(nèi)部調(diào)研統(tǒng)計(jì)，B2B模式能幫助客戶有效降低21%的TCO（總體擁有成本）。
然而中國(guó)目前MRO的B2B模式滲透率很低，從金額上講不足1%，未來(lái)還有很大提升空間。
02.我們對(duì)行業(yè)未來(lái)走勢(shì)的五個(gè)判斷
基于對(duì)中國(guó)MRO領(lǐng)域B2B主要企業(yè)和海外成熟對(duì)標(biāo)企業(yè)的分析，我們對(duì)未來(lái)行業(yè)走勢(shì)做出以下判斷：
直銷的發(fā)展模式更接近行業(yè)終局
國(guó)內(nèi)MRO領(lǐng)域B2B經(jīng)營(yíng)模式主要分為分銷（To次終端）和直銷（To終端）兩類，這兩類在國(guó)內(nèi)均有代表企業(yè)。
分銷模式雖然能快速聚集一定銷量，但無(wú)法獲取終端客戶的采購(gòu)數(shù)據(jù)、了解真正的終端客戶需求，并以此指導(dǎo)生產(chǎn)廠商和品牌商精準(zhǔn)生產(chǎn)，因此分銷模式對(duì)生產(chǎn)廠商和品牌商價(jià)值有限。
此外，就對(duì)終端客戶而言，分銷模式對(duì)產(chǎn)業(yè)鏈的改變僅僅是在貿(mào)易角度，即對(duì)分銷商提供低價(jià)貨物，然而在終端客戶對(duì)履約能力、售后服務(wù)能力、信息化對(duì)接能力的要求上，分銷模式無(wú)法滿足并積累相關(guān)能力，因此未來(lái)很難轉(zhuǎn)型去服務(wù)終端客戶。
而反觀直銷模式，則能真正觸及并解決生產(chǎn)廠商、品牌商及終端客戶的痛點(diǎn)。就對(duì)終端客戶而言，直銷模式還可以進(jìn)一步引導(dǎo)消費(fèi)，盡可能精簡(jiǎn)客戶所使用的SKU，有助于產(chǎn)業(yè)鏈整體效率的提升。此外，直銷模式可以不斷積累履約配送、售后服務(wù)、信息化對(duì)接等能力，建立門檻。
震坤行是中國(guó)MRO領(lǐng)域B2B企業(yè)龍頭，規(guī)模最大，主要服務(wù)終端客戶，是直銷模式的代表。在直銷模式類的B2B企業(yè)中，震坤行實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品覆蓋最全，供應(yīng)鏈能力最強(qiáng)。
自有品牌是國(guó)內(nèi)MRO領(lǐng)域B2B企業(yè)發(fā)展的必經(jīng)之路
B2B的本質(zhì)是渠道，在上下游分散的MRO領(lǐng)域，B2B具有渠道價(jià)值。同時(shí)，發(fā)展自有品牌，是B2B企業(yè)提升綜合毛利率的重要舉措。國(guó)外固安捷和法思諾的自有品牌營(yíng)收占比分別為21%和13%。
B2B企業(yè)需要在發(fā)展到一定規(guī)模時(shí)，方可開始建立自有品牌，原因是B2B企業(yè)需要在具有一定客戶基礎(chǔ)和粘性的前提下，才能方便進(jìn)行自有品牌的替換及滲透。在MRO領(lǐng)域，一般認(rèn)為企業(yè)規(guī)模在做到數(shù)十億年?duì)I收時(shí)，是一個(gè)發(fā)力發(fā)展自有品牌的好時(shí)點(diǎn)。
在國(guó)內(nèi)MRO領(lǐng)域，頭部B2B企業(yè)適合優(yōu)先擴(kuò)大產(chǎn)品線覆蓋范圍和擴(kuò)張規(guī)模
從海外經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，亞太地區(qū)客戶相對(duì)于北美客戶，特別在中國(guó)，對(duì)價(jià)格的敏感性很高。因此，主營(yíng)在亞太地區(qū)的MonotaRO的整體毛利率要低于主營(yíng)在北美地區(qū)的固安捷和法思諾。
MRO企業(yè)的主要費(fèi)用項(xiàng)在人員薪酬，以及受當(dāng)?shù)厝肆Τ杀掘?qū)動(dòng)的物流履約費(fèi)用。由于亞太地區(qū)的人力成本普遍低于北美地區(qū)，且人效普遍更高，故亞太地區(qū)的MRO企業(yè)費(fèi)用率相對(duì)更低，能夠保證較好的盈利性。
中國(guó)終端客戶對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，所以國(guó)內(nèi)MRO領(lǐng)域B2B企業(yè)的毛利率短期迅速提升較難。此外，中國(guó)終端客戶特別是大中型客戶對(duì)MRO產(chǎn)品的一站式采購(gòu)訴求高，故頭部B2B企業(yè)適合擴(kuò)大產(chǎn)品線的覆蓋，滿足終端客戶一站式采購(gòu)的需求，從而更好解決行業(yè)痛點(diǎn)，提升客戶粘性。
同時(shí)，頭部B2B企業(yè)在獲取到更多客戶，以及單客戶更高wallet share水平的基礎(chǔ)上，能夠?qū)Ψ稚⒌纳嫌涡纬筛鼜?qiáng)的議價(jià)權(quán)，從而降低采購(gòu)成本提高毛利率并獲得更好的賬期條件。
收入、毛利率和營(yíng)運(yùn)資金是MRO領(lǐng)域B2B企業(yè)的三大核心指標(biāo)
收入、毛利率和營(yíng)運(yùn)資金三者相互影響。以海外MRO巨頭為例，法思諾的毛利率高于固安捷，主要是法思諾的緊固件產(chǎn)線毛利率相對(duì)較高，且在公司中收入占比較大。
由于MRO領(lǐng)域是一個(gè)涉及產(chǎn)品線、SKU非常多的領(lǐng)域，每個(gè)產(chǎn)品線，甚至相同產(chǎn)品線下不同SKU的毛利率都會(huì)存在較大差異，因此，企業(yè)如果過(guò)于追求高毛利率，會(huì)在一定程度上犧牲掉產(chǎn)品線的覆蓋和收入的規(guī)模。
法思諾的收入規(guī)模遠(yuǎn)落后于固安捷。收入規(guī)模的不同，直接導(dǎo)致上游采購(gòu)規(guī)模的不同，從而影響到公司對(duì)上游的議價(jià)能力，影響營(yíng)運(yùn)資金的周轉(zhuǎn)（法思諾的應(yīng)付周轉(zhuǎn)天數(shù)短于固安捷）。
在中國(guó)國(guó)情下，MRO領(lǐng)域B2B企業(yè)下游賬期普遍較長(zhǎng)，故在成長(zhǎng)初期比較考驗(yàn)B2B企業(yè)的營(yíng)運(yùn)資金管理水平，但隨著企業(yè)業(yè)務(wù)規(guī)模逐步擴(kuò)大在某一階段會(huì)出現(xiàn)拐點(diǎn)，現(xiàn)金流逐步轉(zhuǎn)正。
究其原因，是因?yàn)椋浩髽I(yè)開始有能力通過(guò)各種渠道解決營(yíng)運(yùn)資金問(wèn)題，除了上述提到的通過(guò)規(guī)模獲取更好的供應(yīng)商賬期外，還可以進(jìn)行精細(xì)化的應(yīng)收賬款逾期管理，以及通過(guò)多種庫(kù)存解決方案如寄售庫(kù)存、專屬庫(kù)存、共享庫(kù)存等方式來(lái)加快存貨周轉(zhuǎn)速度。
隨著國(guó)家支持中小企業(yè)金融政策的不斷深化，傳統(tǒng)商業(yè)銀行正在積極、靈活地探索多種債權(quán)方案解決中小企業(yè)融資難問(wèn)題。
此外，微眾銀行等金融科技服務(wù)商的發(fā)展，其強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析和風(fēng)控能力與B2B企業(yè)的商流數(shù)據(jù)相結(jié)合，使得供應(yīng)鏈金融服務(wù)可以惠及產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的參與者，使整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的資金周轉(zhuǎn)效率大幅提升、信任成本大幅降低。即B2B企業(yè)除股權(quán)融資外，當(dāng)前能夠通過(guò)更多的資金渠道來(lái)解決營(yíng)運(yùn)資金問(wèn)題。
收購(gòu)兼并是未來(lái)行業(yè)內(nèi)B2B企業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)
縱觀海外MRO巨頭固安捷的發(fā)展歷史，固安捷一直通過(guò)收購(gòu)兼并來(lái)進(jìn)行外延式擴(kuò)張。截至2018年末，固安捷累計(jì)并購(gòu)企業(yè)數(shù)量達(dá)30余家，并購(gòu)企業(yè)特征可分為兩類，一種是在別國(guó)或區(qū)域內(nèi)為龍頭性質(zhì)的工業(yè)品直銷商。
一種是在工業(yè)品細(xì)分市場(chǎng)上提供專業(yè)服務(wù)（含產(chǎn)品目錄、物流配送、軟件系統(tǒng)）的供應(yīng)商。固安捷通過(guò)不斷的收購(gòu)兼并，將經(jīng)營(yíng)產(chǎn)線品類不斷擴(kuò)大與全面化；經(jīng)營(yíng)范圍也從北美洲的美國(guó)走向加拿大，并擴(kuò)張到歐洲及亞洲市場(chǎng)。
由于MRO領(lǐng)域不同產(chǎn)線差別較大，單純的企業(yè)內(nèi)生性增長(zhǎng)與孵化發(fā)展速度太慢，行業(yè)縱深賦能和并購(gòu)整合，打造行業(yè)生態(tài)，將是國(guó)內(nèi)MRO領(lǐng)域B2B企業(yè)發(fā)展的大趨勢(shì)。
以震坤行為例，其在2019年1月完成了對(duì)上海航利實(shí)業(yè)有限公司大部分股權(quán)的收購(gòu)，此后航利作為震坤行的子公司，正式加入震坤行體系。航利主要專注于工業(yè)安防用品、個(gè)人防護(hù)設(shè)備(PPE)領(lǐng)域，擁有大量先進(jìn)制造業(yè)的終端客戶。震坤行收購(gòu)航利大部分股權(quán)，便是為了進(jìn)一步加強(qiáng)其在工業(yè)安防和個(gè)人防護(hù)領(lǐng)域的服務(wù)能力。
03.優(yōu)質(zhì)MRO企業(yè)識(shí)別方法論
我們認(rèn)為在MRO領(lǐng)域，優(yōu)秀的B2B企業(yè)應(yīng)該具備如下特質(zhì)：
優(yōu)秀的產(chǎn)品管理能力：企業(yè)可以通過(guò)全面的產(chǎn)品線覆蓋，滿足終端客戶一站式的采購(gòu)需求，并同時(shí)具備產(chǎn)品的精選能力和自主品牌的開發(fā)能力
強(qiáng)大的IT能力：企業(yè)能夠打造多種適合制造業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)采購(gòu)系統(tǒng)，并能以海量數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)，進(jìn)行數(shù)字化商品建檔，從而建立數(shù)字化的采購(gòu)平臺(tái)
覆蓋全國(guó)的智能化供應(yīng)鏈體系：企業(yè)應(yīng)擁有全國(guó)范圍的智能化倉(cāng)儲(chǔ)物流體系，打造效率最高、成本最優(yōu)的履約網(wǎng)絡(luò)
專業(yè)的深度服務(wù)：企業(yè)應(yīng)具備供應(yīng)鏈金融、物料管理、設(shè)備管理等多種專業(yè)能力，持續(xù)為終端客戶深度賦能
良好的營(yíng)運(yùn)資金管理水平：企業(yè)能通過(guò)精細(xì)化的上下游賬期管理、豐富的庫(kù)存解決方案、以及多渠道的資金來(lái)源，來(lái)持續(xù)管理和優(yōu)化公司營(yíng)運(yùn)資金。（來(lái)源：華興資本（ID：iChinaRenaissance）編選：網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心）
