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淺析:跨境電商KOL網(wǎng)紅營銷為何成為新流量入口?
發(fā)布時(shí)間:2018年09月26日 16:26:37

(網(wǎng)經(jīng)社訊) 跨境電商KOL營銷

在流量獲取越趨困難的

跨境電商時(shí)代

KOL營銷

無疑是一個(gè)新機(jī)遇

內(nèi)容是根

營銷是手段

銷售是目的

電商進(jìn)化 | 社交為王

問題概覽

1

為什么中國企業(yè)跨境營銷首選KOL?

2

KOL營銷效果這么好,為什么這個(gè)行業(yè)沒有大公司出現(xiàn)?

3

市場是透明的,別人能抄襲你的模式嗎?最重要的壁壘是什么?

4

拋開KOL,在跨境電商的角度來分析你覺得最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會在哪里,行業(yè)最難解決的問題是什么?

5

在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況下,站在出海創(chuàng)業(yè)的角度,結(jié)合你的領(lǐng)域判斷下有哪些創(chuàng)業(yè)掙錢的機(jī)會?

4

行業(yè)知識點(diǎn)普及

導(dǎo)語:

Bazaarvoice調(diào)研歐洲4000多名消費(fèi)者后發(fā)現(xiàn),49%英國受訪者和68%法國受訪者期待看到KOL推薦商品。

而Collective Bias調(diào)研美國消費(fèi)者顯示,只有3%的人愿意購買明星代言產(chǎn)品。而非明星博主的推薦反而獲得超過30%的支持。

傳統(tǒng)電商已進(jìn)化到了社交電商階段,KOL的影響力對電商愈發(fā)重要。Instagram, Facebook,Twitter仍是最多網(wǎng)紅聚集的主要平臺,是品牌網(wǎng)紅營銷必爭之地。KOL營銷無疑是跨境電商的一個(gè)巨大流量入口。也將成為高質(zhì)量,高性價(jià)比產(chǎn)品接觸消費(fèi)者的一個(gè)極佳渠道。

所以本期出海問答邀請了阿里巴巴,速賣通等電商巨頭的KOL營銷服務(wù)商「WOTOKOL創(chuàng)始人——胡煜」來為大家解答跨境電商KOL營銷的系列問題。

回 答 嘉 賓

Wotokol創(chuàng)始人 | 胡 煜

WOTOKOL——阿里巴巴,速賣通等巨頭電商的跨境網(wǎng)紅營銷服務(wù)商。

目前已有KOL資源,來自98多個(gè)國家,數(shù)量達(dá)到42300+,覆蓋超過6億+粉絲,支持超過20種語言,案例覆蓋120種類型受眾和20種電商品類。

WOTOKOL是目前跨境網(wǎng)紅營銷最具潛力的出海企業(yè),也是跨境電商加速品牌出海的助推器,品牌出海的營銷首選。



為什么中國企業(yè)跨境營銷首選KOL?

急需流量入口

中國商家的出海,通過傳統(tǒng)渠道營銷,過程很繁瑣,經(jīng)過很多環(huán)節(jié)才把貨品展示給終端消費(fèi)者,沒有很好的營銷渠道和流量入口。但通過跨境KOL營銷,消費(fèi)者可以實(shí)現(xiàn)所見即所得,KOL幫助企業(yè)把東西更好的賣到全世界。

KOL影響力做背書

如果你的企業(yè)需要品牌化競爭,需要出海,那么一定會選擇海外的KOL營銷來作為市場營銷的最佳方式。就像中國的品牌在國內(nèi)也是找核心傳媒和對應(yīng)的KOL來做宣傳。中國的企業(yè)要在海外做跨境營銷,就需要當(dāng)?shù)氐腒OL用他在當(dāng)?shù)氐挠绊懥碜霰硶?。企業(yè)要在海外獲取用戶:核心就是信任機(jī)制,KOL比我們更懂當(dāng)?shù)厝恕?/p>

急需品牌溢價(jià)

中國制造業(yè)最大的痛點(diǎn)是沒有溢價(jià)權(quán),在衣服,鞋貿(mào)等行業(yè)生產(chǎn)工藝已經(jīng)發(fā)展的很好,很多都是OEM代加工的廠家,可以給NIKE等代加工,生產(chǎn)和供應(yīng)鏈完全達(dá)標(biāo)。但是由于沒有類似NIKE的品牌效應(yīng),所以貨單價(jià)很低。所以現(xiàn)在中國制造業(yè)的出海,急需品牌出海,產(chǎn)生品牌溢價(jià)。制造業(yè)與制造業(yè)之間,企業(yè)與企業(yè)之間真正的競爭將回到品牌化競爭,而不僅僅是品質(zhì)化的競爭。

KOL營銷效果這么好,為什么這個(gè)行業(yè)沒有大公司出現(xiàn)?

國內(nèi)目前還沒有,國外有相對頭部企業(yè)

FameBit

FameBit在2016年被Google2億美金收購,主要做精致的Youtube視頻,擁有900個(gè)北美博主。核心用戶是在北美做市場推廣。

1)咨詢服務(wù)

15%傭金。對接商戶和網(wǎng)紅就收費(fèi)。

2)方案落地服務(wù)

30-50%傭金。負(fù)責(zé)整體營銷方案的制定和對接網(wǎng)紅執(zhí)行。

Socialbook

核心都在于網(wǎng)紅營銷,在Youtube和Instagram擁有獨(dú)立紅人和資源,讓用戶通過該平臺去了解和對接網(wǎng)紅。

信息和資源的碎片化

海外MCN對于中國跨境電商對中國的客戶對接的不太順手,痛點(diǎn)在于存在很大的溝通成本。整個(gè)海外網(wǎng)紅MCN和中國商家之間存在信息不對稱性,MCN的信息和資源呈現(xiàn)碎片化。

缺少標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化

KOL營銷還沒有標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化,所以國內(nèi)沒有跨境的KOL營銷的巨頭出來。老的MCN主要負(fù)責(zé)內(nèi)容&咨詢&服務(wù)。這樣會導(dǎo)致商家沒有看到營銷結(jié)果,沒有ROI可供考核。只能是做到品牌宣傳,例如加多寶冠名電視臺,無法考核ROI。

啟動(dòng)和運(yùn)營壁壘高

如果商家獨(dú)立部門去做海外營銷,成本過大,還需要多語種的人員,外籍員工配置。在一家創(chuàng)業(yè)公司或早期電商公司很難獨(dú)立部門出來做。所以大部分商家都是外包海外營銷給第三方。我們是基于海外多年的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn),再加上積累的海外速賣通數(shù)據(jù),聯(lián)合資源開始做KOL營銷這件事。現(xiàn)在KOL營銷業(yè)務(wù)初具規(guī)模,才獨(dú)立出來發(fā)展。

網(wǎng)紅營銷其實(shí)是做社會資源匹配的事情,真正的幫助國內(nèi)商家把商品更直觀的展現(xiàn)在全球消費(fèi)者眼前,又幫助海外熱愛生活和時(shí)尚的網(wǎng)紅實(shí)現(xiàn)流量變現(xiàn),實(shí)現(xiàn)全球社會資源的匹配。我們是阿里速賣通在海外的營銷服務(wù)商,也是它生態(tài)體系內(nèi)的商家服務(wù)商,幫助平臺更多商家更好的成長。

缺少數(shù)據(jù)基礎(chǔ)和市場意識

現(xiàn)在整個(gè)市場的滲透率和意識還不足夠,當(dāng)品牌投入越來越高,試錯(cuò)足夠多,已經(jīng)沉淀了足夠的數(shù)據(jù),做KOL營銷整個(gè)事情就很有發(fā)展的潛力和想象力。



市場是透明的,別人能抄襲你的模式嗎?最重要的壁壘是什么?

數(shù)據(jù)壁壘:博主標(biāo)簽

我們可以看到的播放量,粉絲量等可視化的數(shù)據(jù),但并不是有用的商業(yè)數(shù)據(jù)。網(wǎng)紅營銷真正的商業(yè)數(shù)據(jù)是——博主標(biāo)簽。博主做過哪些品牌的推廣,每次推廣的點(diǎn)贊和反饋,帶來的關(guān)注和購買,多少次的轉(zhuǎn)發(fā)和分享,推動(dòng)品牌的普及。博主標(biāo)簽的粉絲年齡層,粉絲的分布和喜好。當(dāng)標(biāo)簽出來后才能讓博主的商業(yè)屬性更加清晰,商家才能選擇針對性的博主進(jìn)行KOL營銷,這些都需要數(shù)據(jù)沉淀。目前已經(jīng)有4w+的網(wǎng)紅數(shù)據(jù),篩選出細(xì)分市場和細(xì)分品類的標(biāo)簽,其他人很難拿到。

資源有寬度,服務(wù)鏈強(qiáng)

很難有公司提供整個(gè)網(wǎng)紅營銷綜合的服務(wù)。而我們可以解決多國家的資源整合,是單國家的MCN所解決不了的。

營銷案例積累

商品賣的好壞,在用戶沒有使用前的核心都在于前期的營銷。比如饑餓營銷,博主互傳,產(chǎn)生粉絲聯(lián)動(dòng)等。營銷核心的陣地是對商品和受眾的了解。我們做的案例夠多,足夠的試錯(cuò)和案例積累,經(jīng)過很多的CASE積累,我們比海外的MCN更懂中國的產(chǎn)品,更懂中國的商家,比中國的商家更懂海外的KOL營銷。我們經(jīng)過1年多的眾多案例積累,其中不乏各大知名品牌。

網(wǎng)紅的數(shù)量積累

跟上萬的網(wǎng)紅簽約和確認(rèn)合作方式,需要很長的時(shí)間窗口去對接和積累。目前已經(jīng)有4w+的網(wǎng)紅資源。

時(shí)間窗口領(lǐng)先

其他公司如果想要抄襲還存在時(shí)間窗口的問題。無論是網(wǎng)紅的簽約還是數(shù)據(jù)積累,亦或是營銷內(nèi)容的設(shè)計(jì)能力,都需要時(shí)間的沉淀和打磨。

拋開KOL,在跨境電商的角度來分析你覺得最好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會在哪里,行業(yè)最難解決的問題是什么?

1)物流:

痛點(diǎn):時(shí)效差,周轉(zhuǎn)長,丟件多,運(yùn)費(fèi)高

目的國的海關(guān)清關(guān)和當(dāng)?shù)貒腖ast Mile配送等流程慢,巴西甚至180天才能到達(dá)。

機(jī)會:

Last Mile配送

誰能解決Last Mile配送時(shí)效差和安全性的問題,便有在跨境物流成功的機(jī)會。

跨境電商預(yù)售模式,降低物流成本

在這個(gè)層面,預(yù)售模式是很強(qiáng)的機(jī)會,預(yù)售模式讓賬期縮短,通過集運(yùn)方式可以降低運(yùn)費(fèi)成本。能讓公司有非常好的現(xiàn)金流來運(yùn)轉(zhuǎn)。

2)支付:

痛點(diǎn):滲透率不夠

多幣種結(jié)匯,外匯管控等帶來支付的痛點(diǎn)。

機(jī)會:中小國家在線上支付有新的機(jī)會

中小國家的線上支付能力相對較弱,中國企業(yè)在海外收款和結(jié)匯能力不足。但是要鋪開線上支付,小的商家和企業(yè)很難做到,支付鋪開是比較重的事情,還是需要跟多創(chuàng)新型企業(yè)來支撐和發(fā)展。

3)流量:

痛點(diǎn):流量紅利有窗口期,缺少引流新方法

眾多商家涌入新市場瓜分流量,獲客成本會慢慢增加。常用方法是增加流量的平臺接口,但是在引流的方式方法上缺乏創(chuàng)新。

機(jī)會:垂直領(lǐng)域深度交互流量競爭

1+1>2的互聯(lián)網(wǎng)流量,內(nèi)容傳播,用戶裂變的交互流量讓邊際成本降低。社交間的傳遞,粘性強(qiáng),性價(jià)比高,用戶精準(zhǔn),會形成流量的壁壘。最好的交互流量是垂直領(lǐng)域深入的挖掘,而非綜合平臺,越垂直越專業(yè),結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌銮闆r和用戶需求。

在現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)狀況下,站在出海創(chuàng)業(yè)的角度,結(jié)合你的領(lǐng)域判斷下有哪些創(chuàng)業(yè)掙錢的機(jī)會?

新興市場+精準(zhǔn)用戶+新服務(wù)、產(chǎn)品、體驗(yàn)

要深入到當(dāng)?shù)夭拍苷嬲l(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐男枨?。eg:越南家居裝飾畫和健康理療項(xiàng)目的需求很大,當(dāng)深入走進(jìn)當(dāng)?shù)夭虐l(fā)現(xiàn)這些需求。

行業(yè)知識點(diǎn)普及

KOL營銷

Key Opinion Leader,關(guān)鍵意見領(lǐng)袖。營銷學(xué)概念,通常被定義為:擁有更多、更準(zhǔn)確的產(chǎn)品信息,且為相關(guān)群體所接受或信任,并對該群體的購買行為有較大影響力的人的“種草”,宣傳某種商品的優(yōu)異品質(zhì)以誘人購買的行為。

網(wǎng)紅抓取矩陣



海外MCN的報(bào)價(jià)會在實(shí)際價(jià)格的5-10倍,當(dāng)平臺上網(wǎng)紅數(shù)量及數(shù)據(jù)足夠后才有溢價(jià)空間。

博主標(biāo)簽

過往的品牌的推廣;每次推廣的點(diǎn)贊和反饋;每次推廣的轉(zhuǎn)發(fā)和分享;帶來的關(guān)注和購買;推動(dòng)品牌的普及;粉絲數(shù)量;年齡層;粉絲分布和喜好;粉絲購物情況。

社交平臺KOL調(diào)性

Youtube—視頻網(wǎng)紅

創(chuàng)意、搞怪、唱歌、舞蹈等才藝內(nèi)容

Facebook—社交網(wǎng)紅

社會熱點(diǎn)、時(shí)事等話題性內(nèi)容

Instagram—照片網(wǎng)紅

美女、健身、攝影等視覺內(nèi)容(來源:出海問答 編選:電子商務(wù)研究中心)

浙江網(wǎng)經(jīng)社信息科技公司擁有18年歷史,作為中國領(lǐng)先的數(shù)字經(jīng)濟(jì)新媒體、服務(wù)商,提供“媒體+智庫”、“會員+孵化”服務(wù);(1)面向電商平臺、頭部服務(wù)商等PR條線提供媒體傳播服務(wù);(2)面向各類企事業(yè)單位、政府部門、培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、電商平臺等提供智庫服務(wù);(3)面向各類電商渠道方、品牌方、商家、供應(yīng)鏈公司等提供“千電萬商”生態(tài)圈服務(wù);(4)面向各類初創(chuàng)公司提供創(chuàng)業(yè)孵化器服務(wù)。

網(wǎng)經(jīng)社“電數(shù)寶”電商大數(shù)據(jù)庫(DATA.100EC.CN,免費(fèi)注冊體驗(yàn)全庫)基于電商行業(yè)18年沉淀,包含100+上市公司、新三板公司數(shù)據(jù),150+獨(dú)角獸、200+千里馬公司數(shù)據(jù),4000+起投融資數(shù)據(jù)以及10萬+互聯(lián)網(wǎng)APP數(shù)據(jù),全面覆蓋“頭部+腰部+長尾”電商,旨在通過數(shù)據(jù)可視化形式幫助了解電商行業(yè),挖掘行業(yè)市場潛力,助力企業(yè)決策,做電商人研究、決策的“好參謀”。

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