(網(wǎng)經(jīng)社訊)所有稟賦資源，到最后決定性因素就是人。人無非腦力、體力、心力，前兩者有章可循，心力來自什么？來自對創(chuàng)新近乎瘋狂的追求，來自對一件事一心一意的專注，來自內(nèi)心深處天真簡單的相信。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時代，跑馬圈地的紅利退去，增長的驅(qū)動力開始從末端市場遷移到供給端，更多人開始意識到，創(chuàng)新發(fā)生在產(chǎn)業(yè)里。
這條路徑，余玲兵選擇生鮮賽道時就很清晰，這源于他在阿里負責農(nóng)業(yè)電商業(yè)務(wù)多年的洞察。
2014年底，他創(chuàng)立生鮮B2B平臺「宋小菜」，布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，以反向供應(yīng)鏈打市場。
曾和余玲兵在阿里共事、如今共同創(chuàng)業(yè)的伙伴評價，這幾年，他心志越來越強大，在決策與判斷上更果敢。
去年，宋小菜開始All in上游，在物流、倉儲、數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈金融四下落子。余玲兵相信，科技賦能產(chǎn)業(yè)，重構(gòu)產(chǎn)業(yè)要素，會讓我們的農(nóng)業(yè)更輕松更健康。
談「宋小?！梗?/strong>腳踏實地 深耕細作
章豐：你們的吉祥物為什么是一頭牛？
余玲兵：牛是農(nóng)業(yè)的象征，農(nóng)民最好的伙伴。你看牛犄角沖天，代表它擁有方向，它又是腳踩土地的，就是腳踏實地。
章豐：宋小牛在你們的企業(yè)文化中起到了什么作用？
余玲兵：我們不做快馬黑馬，要做慢牛，腳踏實地深耕細作，不以一時的成敗來論英雄。我們認為最好的榜樣就是牛，所以在宋小菜只要滿三年的員工，我們就叫「牛人」。一千多個日日夜夜堅持下來，一定是懂行的人，所以我們就會定制一個小金牛給他。
談創(chuàng)業(yè)契機：女兒出生 開始關(guān)注食品安全
章豐：你當時選農(nóng)業(yè)這個賽道，農(nóng)業(yè)是門檻比較高的，尤其生鮮，很多人不敢做。
余玲兵：對，生鮮是越來越熱，同時越來越難。早在2014、2015年O2O熱，生鮮是一個風口，到了今年賣菜是一個風口。越來越多人進入到生鮮的垂直領(lǐng)域，看到了蔬菜市場的價值。
這個行業(yè)里，之前天使輪就拿到三千萬的初創(chuàng)公司在杭州估計就我一家，但是今年再出來融資都是一億美金，而且背后多數(shù)是資本大鱷、行業(yè)巨頭。這些錢給了誰呢？要么是在電商行業(yè)實踐了多年，要么是在垂直產(chǎn)業(yè)有豐富經(jīng)驗的人，說明這件事情門檻越來越高。
章豐：所以你當時選擇做生鮮，也有在阿里這段經(jīng)歷的考量？
余玲兵：其實也是機緣巧合。我是2010年開始關(guān)注農(nóng)業(yè)的，因為我們大學的班主任，也是我的恩師胡曉云老師（浙江大學CARD中國農(nóng)業(yè)品牌研究中心主任），在品牌領(lǐng)域里面有比較深入的研究。她曾經(jīng)到日本做訪問學者，發(fā)現(xiàn)日本農(nóng)產(chǎn)品的精細化運營比我們起碼領(lǐng)先了20年。當時她鼓動了我很久，但是我始終沒有找到感覺。我是從臺州農(nóng)村出來的，我爸是漁民，從小都鼓勵我好好讀書，跳出農(nóng)業(yè)這個苦行當。但是到了2010年，我突然對這件事情上心了，因為女兒出生了，我開始關(guān)心食品安全。
直到2011年，我在阿里負責農(nóng)業(yè)和食品，開始深度介入電商生鮮。當時我們把全國的核心產(chǎn)區(qū)都跑了一遍，臨安山核桃、云南鮮花餅、新疆阿克蘇冰糖心蘋果、庫爾勒香梨……都是我們一個個品類、一個個產(chǎn)區(qū)做下來的，到最后我發(fā)現(xiàn)這件事確實很好玩，但也確實很難。
談反向供應(yīng)鏈：產(chǎn)業(yè)要素重構(gòu)才能撬動冰山
余玲兵：也是在這個過程中我們看到，中國的農(nóng)業(yè)供給是充足的，生產(chǎn)力和生產(chǎn)效率不是問題，最大的問題在于供需的對接，在于如何更好地用訂單的方式進行有效匹配。因為生鮮要確保足夠生、足夠鮮，周轉(zhuǎn)率就必須要高，就意味著訂單的確定性要足夠強。雙11、雙12的時候新疆紅棗一上架幾分鐘幾秒鐘就售罄了，但是它不像服裝等工業(yè)品可以很快補貨。
章豐：農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)需要周期。
余玲兵：對，農(nóng)業(yè)是春華秋實，你給了我確定的訂單，才能在下一個生產(chǎn)周期里面變成生產(chǎn)計劃。所以當時我們認為供給側(cè)改革要鼓勵電商，因為電商本質(zhì)上是渠道、是訂單，應(yīng)該是由需求端的確認來倒逼，以銷促產(chǎn)。所以我在淘寶就做了生鮮的預售制，訂單前置意味著采摘、加工、分級、物流，所有這些環(huán)節(jié)都可以提前有計劃性。
章豐：反向供應(yīng)鏈的概念就從這里來的？
余玲兵：對，反向供應(yīng)鏈的起點就是預售制，簡單說就是從下游城市里的批發(fā)市場收集訂單匯集到上游，由供應(yīng)商根據(jù)需求安排生產(chǎn)。從宋小菜創(chuàng)立第一天開始我們就堅持做預售，下游客戶下訂單時全額付款、鎖定訂單，有了集單、集采后，就可以實現(xiàn)從上游產(chǎn)地到下游銷地的集送，客戶收到的不是初級農(nóng)產(chǎn)品，而是經(jīng)過了分級、加工的商品，效率大大提升。
還有更重要的一點，農(nóng)業(yè)不能光在產(chǎn)地做基礎(chǔ)建設(shè)，從源頭到中間環(huán)節(jié)再到銷地，倉儲、物流、冷鏈等等，這是整個生態(tài)系統(tǒng)。這件事情的本質(zhì)上是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，新零售只是做消費者端的改造，但我們要撬動這個事背后是產(chǎn)業(yè)要素的重構(gòu)，是訂單背后的服務(wù)要素、服務(wù)人員多重角色的重構(gòu)，只有把這兩張牌結(jié)合，整個產(chǎn)業(yè)才能轉(zhuǎn)得動。在阿里我看到的交易只是整個產(chǎn)業(yè)體系冰山上很小的一角，大平臺更適合做橫向拓展，移動互聯(lián)網(wǎng)最大的機會在于垂直，所以2014年我們創(chuàng)立了宋小菜。
談兵力部署：從訂單管理到All in上游
章豐：外界關(guān)注宋小菜，討論最多的是反向供應(yīng)鏈的概念，現(xiàn)在你其實已經(jīng)布局了全產(chǎn)業(yè)鏈，逐漸往上游走。這個過程中，你在每個環(huán)節(jié)的兵力的部署發(fā)生了怎樣的變化？
余玲兵：宋小菜這幾年的大方向和路徑一直都沒變過，就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方向，反向供應(yīng)鏈從需求端反饋到供給端。我們的定位也想得很清楚，小菜做的是連接的角色，讓訂單需求越來越明確，讓供給越來越清晰，讓供給和需求之間的匹配能夠變得越來越敏捷，越來越彈性，越來越數(shù)字化，越來越準確。
但這幾年中，具體的打法、路徑、服務(wù)模式我們一直在探索，我們前兩年走的都是訂單和團隊，近三年開始到了上游的供應(yīng)鏈端，如何更好地讓供給端與訂單端協(xié)同，讓貨源和需求端匹配，還有一個很重要的是倉儲物流的協(xié)同。
余玲兵：訂單明確了、需求明確了，但是上游供應(yīng)跟不上。所以宋小菜2018年提出了一個關(guān)鍵詞：All in上游。All in上游干什么？去做產(chǎn)業(yè)服務(wù)，去給上游的生產(chǎn)組織者賦能。他們欠缺什么能力，我們就提供什么能力，讓他們專注在生產(chǎn)方面，把自己擅長的能力發(fā)揮到最大，去滿足訂單需求，讓農(nóng)產(chǎn)品上行規(guī)?；?。
但是要滿足這些需求，就要求訂單流、資金流、物流三流合一，光靠訂單、采買也做不成，所以產(chǎn)品技術(shù)要足夠強，可以實時發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。
談賽道選擇：得蔬菜者得天下
余玲兵：生鮮里面最簡單也是最難對抗的一件事情叫損耗率，生鮮的新鮮度和物流、倉儲等等要素都息息相關(guān)。傳統(tǒng)生鮮行業(yè)中，蔬菜最大的損耗率最高可以達到40%到50%。所以在最開始做蔬菜物流的時候，我們的想法就是優(yōu)化整個的流程，盡可能中間沒有抬上抬下和打開關(guān)閉的動作。
章豐：一開始你們是從根莖類蔬菜開始做的，現(xiàn)在做葉菜，已經(jīng)是最高級別了？
余玲兵：蔬菜里損耗率最高的品種，可能你想不到，是一顆西紅柿。平時我們?nèi)ベI西紅柿的時候，一般都是選有蒂頭（學名萼片）的，比較新鮮。杭州賣的西紅柿都是帶萼片的，上海就一個萼片都沒有。后來我們就問了上海的“西紅柿大王”，人稱東北老五。原來萼片本身的小刺會在物流運輸過程中戳破其他的西紅柿，一旦爛了細菌就會傳染，導致?lián)p耗率增加20%。于是行業(yè)里的大佬開了一個同盟會，約定接下來不能一味響應(yīng)消費者的需求，從上游就要把萼片剪掉。
章豐：做一顆西紅柿的交付標準。
余玲兵：所以今天小菜在做的就是從訂單到生產(chǎn)，再到加工、分級、定裝、流通，整個環(huán)節(jié)的標準再造。為什么我們只做蔬菜品類？因為其他品類已經(jīng)標準化了。生鮮行業(yè)里60%噸位的交易都來自于蔬菜，農(nóng)貿(mào)市場45%的交易額也來自蔬菜。得蔬菜者得天下，把蔬菜這個最高頻的品類做好，把最難逾越的供應(yīng)鏈資源整合和倉儲物流的配送成本解決好，再來疊加其他的品類。
今天在辦公區(qū)，你會看到我們內(nèi)部評選的土豆霸王、姜軍、蒜霸。比如我們的蒜霸，浙江基本上每兩顆蒜就有一顆是他提供的。這些人既懂上游又懂下游，是在血與火的業(yè)務(wù)里鍛煉出來的。所以再造這個行業(yè)的周期也會非常長，所以要有足夠的耐心等待花開。
談創(chuàng)業(yè)心法：不要瞎搞 入土為安
章豐：看關(guān)于小菜的各種報道，你傳遞出來的狀態(tài)一直特別穩(wěn)定。但這五年一路走來，壓力應(yīng)該是很大的。投資者的財務(wù)回報和業(yè)務(wù)指標數(shù)據(jù)，都是你需要關(guān)注的地方，生鮮和蔬菜行業(yè)周期又那么漫長，面對壓力，你的應(yīng)對模式是？
余玲兵：就是墻上那四個字。
章豐：不要瞎搞。
余玲兵：不要瞎搞的背后，是一心一意做好一件事。我們認為這個行業(yè)里最稀缺的是人。比如我們許多投資方是從天使輪開始一直跟投，本質(zhì)上是看重團隊身上共有的特質(zhì)——專注一件事情，能夠在核心觀念和業(yè)務(wù)上有突破，又能夠在技術(shù)在經(jīng)營上把握趨勢，把這件事情的商業(yè)價值和產(chǎn)業(yè)閉環(huán)看清楚做扎實。
12月17日是「小菜日」，諧音「要你一起」，也叫合伙人日。合伙人是什么？員工是我創(chuàng)業(yè)的合伙人，投資人是產(chǎn)業(yè)的合伙人。我們的投資方都是對垂直產(chǎn)業(yè)有見解的，他們對我們的要求也是不要瞎搞，我們對團隊的要求也是不要瞎搞。我們看到問題以后不會輕易亂動，一旦動了就要雷霆萬鈞，要快，所以我們的座右銘叫「快有節(jié)奏 慢有內(nèi)核」?？ㄔ谀骋粋€點上那說明那個點是一個關(guān)鍵點，值得我們慢下來，好好對付它、琢磨它、咀嚼它。慢是為了形成內(nèi)核，形成核心競爭力。
章豐：這可以算是小菜的創(chuàng)業(yè)方法論嗎？
余玲兵：這是我們做事的風格。快，因為這是創(chuàng)業(yè)公司，我們最寶貴的是時間，在對待具有持久性的事情，不要瞎搞。但是快慢之間的法門在哪里？我們把它定義為「入土為安」。不知道什么時候該快、什么時候該慢的時候，當你碰到難題的時候，最好的方式是腿上沾泥，回到一線去，回到農(nóng)貿(mào)市場去，回到田間地頭去。
我們選在這里辦公的原因，就是這下面原來是農(nóng)貿(mào)市場。我們當時建立第一個服務(wù)站，想不出來怎么寫代碼，就到農(nóng)貿(mào)市場去看看他們是怎么工作的，所以我們第一行代碼、第一個產(chǎn)品是在農(nóng)貿(mào)市場誕生的。今天碰到問題也是一樣的，回到上游去，就一定能夠找到解決對策。要對這個行業(yè)多一些敬畏、多一些學習，很多的東西不是完全要求你創(chuàng)新，只是需要你真的走過去，蹲下來，虛心一點、謹慎一點，一定有解藥。
談「小文化」：宋小菜怎樣聚合一群人
章豐：從阿里出來創(chuàng)業(yè)將近五年，阿里對你的影響有多大？
余玲兵：阿里對我影響最大的團隊建設(shè)的方法，我一直強調(diào)所有復雜背后只有一個最簡單的解法——人。
章豐：在宋小菜整個創(chuàng)業(yè)歷程中，我注意到你很重視每一次重要節(jié)點上的會議和團建。
余玲兵：你觀察得非常細。一件事情，光靠誰的一己之力是做不成的，需要一群人。宋小菜怎樣聚合一群人？靠共同的價值觀、共同的行為準則。你能不能在這個城市里找到跟你一樣，相信用訂單和數(shù)據(jù)可以讓中國的農(nóng)業(yè)變得更好，相信反向供應(yīng)鏈有機會重構(gòu)整個農(nóng)產(chǎn)品流通的新模式，相信你能夠讓每一個跟這個行業(yè)息息相關(guān)的人都用上智能機、用上我們的app、用上我們的數(shù)據(jù)產(chǎn)品？所以我們最后逐漸把宋小菜的文化定義為「小文化」，我們都是一群小人物，希望找到有著相同價值觀的人。
章豐：小文化的意思是？
余玲兵：「小文化」有五個涵義：小而專，我們專注在中小商戶，服務(wù)于1300萬小商小販；小而正，正直的正，宋小菜的任何一個人都不能觸碰商業(yè)賄賂的高壓線；小而強，創(chuàng)業(yè)就是從0到1，必須有結(jié)果、用業(yè)績來說話；小而活，創(chuàng)新求變，擁抱變化；小而合，越小越需要聚合，一定要合作才能形成完整的閉環(huán)。
