(網(wǎng)經(jīng)社訊)4月27日，由深圳市跨境電子商務(wù)協(xié)會(huì)主辦，辰海集團(tuán)大會(huì)獨(dú)家冠名、店匠Shoplazza晚宴獨(dú)家冠名的2022跨境電商行業(yè)數(shù)據(jù)報(bào)告大會(huì)暨SZCBEA七周年答謝晚宴成功舉辦。主論壇環(huán)節(jié)，價(jià)之鏈CEO孫漢山孫總帶來了大賣管理及運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)的深度分享。
孫漢山演講全文實(shí)錄
大家都知道，2021年經(jīng)歷了跨境電商有史以來比較特殊的情況，當(dāng)然也是因?yàn)樵谔厥獾膰H環(huán)境下有不少賣家遭受到一定的挫折，但是在這里我需要再跟大家分享我上周剛剛分享過的一句“雞湯”，這句“雞湯”我也經(jīng)常告訴我自己，做一件事情放棄很容易，但是堅(jiān)持下來一定很酷，你會(huì)享受這個(gè)過程。
2021年，行業(yè)大家經(jīng)常用的兩個(gè)字“爆雷”，我總結(jié)了一下這個(gè)爆雷有三種情況：
管理爆雷：掛品牌、掛店鋪
我覺得這是戰(zhàn)術(shù)性錯(cuò)誤。我有一個(gè)老朋友做得也比較大，他昨天晚上打電話給我，我問他品牌店鋪怎么樣，說回來了。我說品牌掛了，店鋪掛了也不是什么壞事，做跨境電商誰敢說沒有掛過店鋪，這是管理問題，吸取教訓(xùn)不是問題。就像打仗要死人一樣，這是正常，沒有什么。這是第一種情況。
資金爆雷：破產(chǎn)和跑路
第二種情況是資金出了問題，跨境電商行業(yè)有一個(gè)普遍存在的情況，就是大家比較年輕、有闖勁，有創(chuàng)新精神，出了問題就容易跑路，這是資金性的問題，但總結(jié)來說我仍然認(rèn)為一個(gè)運(yùn)營性問題。中國有一句話說“有多少米煮多少飯”，你把鍋?zhàn)兊煤苄?，放的米很多，就爆倉了。
資本爆雷：出局和逃難
第三個(gè)情況是大賣們教給我們學(xué)費(fèi)，資本方出了問題，創(chuàng)始人對整個(gè)盤子失去了控制權(quán)，甚至不得不出局。我認(rèn)為這三種情況就像一個(gè)小孩成長成一個(gè)成年人的過程中所教的學(xué)費(fèi)和教訓(xùn)，但是對于這個(gè)行業(yè)，我認(rèn)為現(xiàn)在仍然處于早上九十點(diǎn)鐘的太陽，第一波賺錢的人四五點(diǎn)起床干完活回去吃飯，有一定的收獲，因?yàn)槟銊偲鸫矔r(shí)他已經(jīng)干完活出來了。第二波是處于早上八九鐘點(diǎn)的太陽，沒有多大的風(fēng)險(xiǎn)，有多少行業(yè)干不下去的，那我問你其他平臺(tái)就很好做嗎，天貓、京東有多卷誰不清楚。
所以，在新的環(huán)境下，秘書長要求我跟大家一起分享運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，我想很難把戰(zhàn)術(shù)問題談得很詳細(xì)，我們可以談一談作為一個(gè)企業(yè)的領(lǐng)頭人和創(chuàng)始人怎么布局去讓企業(yè)運(yùn)營得更好。
我經(jīng)常說不可能變成蒼蠅盯在運(yùn)營肩膀上看你怎么操作，互聯(lián)網(wǎng)是去中心化的管理。我提出有6個(gè)思考和方法供大家一起討論，不見得對，但是可以一起討論。過去我是這么做的，至少我們沒有掛品牌，店鋪有各把兩個(gè)，在運(yùn)營過程中出問題，但是我今天要提一個(gè)呼吁，今天借助協(xié)會(huì)官方平臺(tái)有一個(gè)呼吁，也是整個(gè)賣家所關(guān)注和關(guān)心的。
一是關(guān)于企業(yè)運(yùn)營和布局的思考，企業(yè)家領(lǐng)頭羊和創(chuàng)始人需要做的是布局，去年不少店鋪出現(xiàn)問題，其實(shí)在初期會(huì)發(fā)現(xiàn)掛的店鋪基本上是以中國店鋪為主。很多人問我我們店鋪有沒有問題，我說運(yùn)營過程中有問題但是沒有出大問題，因?yàn)楹艽蟊壤侨虻赇?，我基本上都是美國店鋪、歐洲店鋪，店鋪已經(jīng)本地化了，當(dāng)然也有中國店鋪。這一點(diǎn)作為一個(gè)公司的決策人是需要布局的。
二是注冊品牌時(shí)注冊在美國不見得一定要把品牌放在中國作為主體的公司下面，你就告訴全球這是中國品牌。我們經(jīng)常在行業(yè)里面說，包括比較老的品牌（聯(lián)想、華為），品牌是全球的，因?yàn)槭袌鍪侨虻??？梢园哑放谱栽跉W洲、美國、加拿大，你控制它就行了。
三是我們行業(yè)要解決的問題就是本地化，跨境電商一個(gè)最大的也是最難以解決的問題是貨發(fā)出去之后有問題無法解決，因?yàn)椴豢赡茉诿總€(gè)國家都放人，但是客服可以辦到，不至于別人打電話找不到人，找不到法語好的、德語好的，西班牙語好的人給你差評，你請一個(gè)本地的客服可以解決客服的問題。
四是當(dāng)下收款有一定的風(fēng)險(xiǎn)，不知道哪一天收款像店鋪一樣出現(xiàn)大批量的問題，收款布局全球化可以在香港、新加坡或者是迪拜，這是公司怎么控制的問題。
最后一個(gè)平臺(tái)的本質(zhì)是流量的交易基地，可以全面地解決交易過程中閉環(huán)的解決方案，平臺(tái)同時(shí)是以流量的交易基地，亞馬遜的流量是投廣告，美國的地鐵、電視、公交、APP上面都是有它的廣告，它也要去獲得流量，你怎么樣去獲得流量，就是通過平臺(tái)交易。
關(guān)于法律規(guī)避和合規(guī)，如果你不知道是否合規(guī)那么可以規(guī)避它，不至于一下給逮個(gè)正著，技術(shù)和專利越來越重要，當(dāng)我們卷得非常狠的時(shí)候，技術(shù)就是核心競爭力，就是壁壘。
店鋪被掛了，品牌被掛了還是因?yàn)槲覀優(yōu)榱颂颖芤?guī)則的控制做的非規(guī)則的東西所抓住的把柄，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人你不是去看店鋪的ACOS是多少，你要做的是怎樣把規(guī)則吃透。
關(guān)于團(tuán)隊(duì)，去年上半年最難的一件事招不到好的人，今年出了問題之后很多人出來了。你要有自己的核心打法，核心打法是區(qū)別于別人，只要是所有服務(wù)商選擇的打法就不是核心打法，你要?jiǎng)?chuàng)新自己的打法。關(guān)于權(quán)利和義務(wù)的結(jié)合，管理公司時(shí)全放權(quán)公司就失控了，全收了公司就變成一個(gè)形狀，失去了創(chuàng)造力，公司也失去了動(dòng)力，所以要收放結(jié)合。
關(guān)于風(fēng)控，資金如何合規(guī)化的問題，這是我們作為企業(yè)領(lǐng)頭羊、作為企業(yè)家最需要考慮的。一出一進(jìn)。在管理全盤時(shí)大風(fēng)險(xiǎn)要把握，主店鋪不能掛，主品牌不能掛，你要限制團(tuán)隊(duì)，給予團(tuán)隊(duì)操作的權(quán)利同時(shí)也要帶好它，企業(yè)形成良好的氛圍和文化非常重要。
管理最高的境界是文化管理不是制度。
關(guān)于銷售的問題，市場是多元化，現(xiàn)在亞馬遜出現(xiàn)問題，一窩蜂做DTC也不對，亞馬遜仍然是全球最大的，我們依附于亞馬遜把利潤做出來然后做精品、精鋪。今天和大偉哥聊原來的鋪貨模式做不通了，現(xiàn)在要精鋪。
這個(gè)地球上不光只有美國，這個(gè)地球上有70億人口，這個(gè)地球上是看富國嗎？不是，而是看人口。美國雖然很有錢，但是比爾蓋茨的人就可以比得上一個(gè)國家，哪里有人哪里才是跨境電商的市場，而不是就盯美國和法國，法國人口連中國一個(gè)省都不夠，他們富人把80%的資產(chǎn)都拿了，他們不會(huì)到亞馬遜去購買東西，所以我們未來的市場在東南亞、非洲、南美、中國。
關(guān)于DTC，我提的概念是以亞馬遜養(yǎng)DTC、養(yǎng)獨(dú)立站，DTC做得好的是20年沉淀出來的，我認(rèn)為作為銷售要把眼光看開，地球很大。全球的商業(yè)布局正在用由海權(quán)時(shí)代轉(zhuǎn)向陸地時(shí)代，從歐亞大陸聯(lián)體，英國、法國聯(lián)到中國到東南亞泰國，這個(gè)市場與北美就沒有關(guān)系了。
最后一個(gè)是關(guān)于中國市場，中國市場很難賺到錢，但是一定是我們的大后方，我們賣電器，賣3C的，京東需要上，可能不是我們的重點(diǎn)，但是沒有關(guān)系。關(guān)于中國市場或者是作為主力或者是作為大后方，我們做中國市場出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷也是巨大的機(jī)會(huì)，90后00后的年輕人需要買的是經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，整體質(zhì)量可以，我們正在向這個(gè)過程轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品有質(zhì)量，有品牌，種草種得好中國照樣有市場，當(dāng)然中國也是要做品牌的。
中國市場還需要關(guān)注一點(diǎn)就是代理商，因?yàn)槲覀兪潜就疗髽I(yè)有本地化的優(yōu)勢，中國做線下時(shí)可以有廣東代理商、江西代理商、東北代理商，這是傳統(tǒng)的渠道為王，只是B2C打斷了渠道為王的通道，但是做中國市場可以結(jié)合起來。
做出口有一點(diǎn)需要做的是發(fā)揮好出口的量，因?yàn)樗漠a(chǎn)品經(jīng)過全球市場的錘煉，已經(jīng)很成熟，比在國內(nèi)市場上打造一個(gè)全新的品牌容易得多，已經(jīng)有一定市場基礎(chǔ)和品質(zhì)基礎(chǔ)，我們當(dāng)然可以做得好。
所以，作為一個(gè)企業(yè)體量超過10億時(shí)就可以在國內(nèi)京東、天貓和抖音上開始布局了。
最后一個(gè)是我對后起跨境電商的賣家的建議，我也一路走過來。關(guān)于資本的問題當(dāng)下跨境電商活得最舒服的是每天有大把盈利的企業(yè)，你為什么要資本，可不可以不要資本，到底是想“把豬養(yǎng)大再賣”還是“把它養(yǎng)成寵物帶在身邊”，你要想清楚之后再談資本。
談資本時(shí)如果自己沒有胸懷，你是一個(gè)所有權(quán)利都要掌握在自己手上放在自己懷里的人也要考慮考慮，一旦有資本之后要找人才團(tuán)隊(duì)，核心東西要掌握在自己手上，同時(shí)也要識時(shí)務(wù)為俊杰，為什么核心團(tuán)隊(duì)要掌握在自己手上，因?yàn)榭缇畴娚毯诵母偁幜褪菆F(tuán)隊(duì)，如果沒有團(tuán)隊(duì)就剩一倉庫的貨和幾張破電腦和桌子，沒有價(jià)值。我們的核心競爭力是品牌、賬戶、系統(tǒng)、數(shù)據(jù)站點(diǎn)等等要掌握在自己手上，否則你隨時(shí)可以第二天不用來了。
這些是我對當(dāng)下的情況給大家的建議和思考，不見得對大家共同討論。借此機(jī)會(huì)也代表對99%以上的賣家發(fā)出倡議，我們作為跨境電商，作為一個(gè)賣家，作為品牌方，作為出海方要永遠(yuǎn)做一個(gè)正能量的跨境電商分子。
五千年文化告訴我們，這個(gè)國家到今天還沒有斷是因?yàn)槲覀円恢庇屑覈閼眩鍪虑橐彩沁@樣，今天憑著這份運(yùn)氣賺一分錢，明天也有可能憑著運(yùn)氣把這分錢虧掉。服務(wù)商也好，賣家也好有本事拿到桌面上來賣，而不是用見不得人的手段給別人差評。
昨天晚上有一個(gè)賣家通過給它刷差評的帳號，找到差評給它上好評的賣家，找出背后的服務(wù)商也定位到這個(gè)服務(wù)商在深圳的某個(gè)小區(qū)，同時(shí)也報(bào)警了，這種服務(wù)商應(yīng)該人人都而誅之。錢生錢的途徑很多，跨境電商都能賺錢，沒有必要賺這種黑心錢，這種行為所有人都深惡痛絕。
以上就是我今天提出的六個(gè)建議和一個(gè)倡議。
只有行業(yè)能夠正常、正規(guī)、正能量地發(fā)展，所有人才有錢賺。去年大家抱怨物流太貴，可是今年大家賣不動(dòng)了，物流沒有多少單。服務(wù)商也是一樣，把賣家干死了還有生意嗎，為什么今年沒有服務(wù)商了，因?yàn)檫^去刷單刷多了，我們要往正向走，我也沒有批評誰，只是作為警示和行業(yè)倡議在這里提出，希望大家能夠從我做起，從身邊做起，最后帶動(dòng)行業(yè)正能量發(fā)展。
深圳是一座努力的城市，相信只要干跨境電商的，晚上一兩點(diǎn)睡覺很正常。到深圳這個(gè)地方來從來沒有誰突然有一天撿到幾千萬，到深圳這個(gè)地方來如果沒有特別地幸運(yùn)，必須特別地努力，從來沒有任何一個(gè)人可以躺平，就像肖總說的到深圳來十點(diǎn)就下班來干嘛，做間諜嗎，我們沒有特別幸運(yùn)的時(shí)候，唯需要特別地努力。謝謝。
