(網(wǎng)經(jīng)社訊)核心摘要：

行業(yè)核心變化：

變中覓機(jī)：近兩年行業(yè)呈現(xiàn)出三大核心變化，快消B2B平臺(tái)應(yīng)主動(dòng)應(yīng)變，快速調(diào)整建立競(jìng)爭(zhēng)壁壘，才能更好地在新的機(jī)遇期提升自身的行業(yè)地位。

【變化1】近兩年品牌商與快消B2B平臺(tái)合作意愿由快速提升到增長(zhǎng)明顯放緩。問(wèn)題：快消B2B平臺(tái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大引起品牌商擔(dān)憂，同時(shí)平臺(tái)提供的小店數(shù)據(jù)與消費(fèi)者數(shù)據(jù)完整性不及品牌商預(yù)期。原因：平臺(tái)的倒閉潮，暴露部分平臺(tái)盈利能力不強(qiáng)；平臺(tái)對(duì)門店滲透率較低以及門店數(shù)字化水平不高，平臺(tái)的大數(shù)據(jù)建設(shè)進(jìn)展整體緩慢。解決方案：其一，平臺(tái)加快區(qū)域深耕，提高盈利能力；其二，提升小店數(shù)據(jù)和消費(fèi)者數(shù)據(jù)的完整性。

【變化2】新的發(fā)展期優(yōu)質(zhì)區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)快消平臺(tái)的重要性增強(qiáng)。問(wèn)題：快消B2B平臺(tái)倉(cāng)儲(chǔ)物流成本壓力較大。原因：從平臺(tái)層面看，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇導(dǎo)致平臺(tái)訂單密度低，快消平臺(tái)難以形成倉(cāng)配規(guī)模優(yōu)勢(shì)，從門店層面看，訂單分散、客單價(jià)低、對(duì)配送及時(shí)性要求高導(dǎo)致平臺(tái)倉(cāng)配成本壓力大。解決方案：平臺(tái)需加強(qiáng)與供應(yīng)鏈資源豐富、數(shù)字化建設(shè)或服務(wù)能力強(qiáng)的優(yōu)質(zhì)區(qū)域經(jīng)銷商合作。

【變化3】零售小店對(duì)優(yōu)化小店選品的需求增強(qiáng)。問(wèn)題：為滿足消費(fèi)者對(duì)品類升級(jí)及多樣化的需求，小店面臨如何選品與缺乏優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道的難題。原因：消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)下，人們對(duì)快消產(chǎn)品的多樣性與個(gè)性化消費(fèi)需求不斷增加，小店主如何進(jìn)行選品對(duì)于提升小店的坪效和毛利水平尤為重要。解決方案：快消平臺(tái)基于平臺(tái)數(shù)據(jù)和供應(yīng)商資源，為小店提供高毛利、適應(yīng)消費(fèi)者需求的商品組合（如網(wǎng)紅產(chǎn)品、進(jìn)口產(chǎn)品、鮮食類產(chǎn)品）。

行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壁壘：

快消B2B平臺(tái)在行業(yè)變化中奪取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵在于快消大數(shù)據(jù)與供應(yīng)鏈兩大壁壘的構(gòu)建。

快消B2B平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘由品牌服務(wù)能力與供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)能力構(gòu)成。

快消大數(shù)據(jù)建設(shè)水平可以衡量對(duì)品牌商的服務(wù)能力。

門店獲取與門店服務(wù)能力可以衡量供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)：

品牌商合作意愿穩(wěn)步提升，區(qū)域供應(yīng)鏈的不斷完善以及基于社區(qū)門店的B2B2C加速滲透，將為行業(yè)帶來(lái)新一輪發(fā)展機(jī)遇。

快消B2B平臺(tái)的發(fā)展規(guī)范化與快消大數(shù)據(jù)建設(shè)的不斷完善，將拉動(dòng)品牌商合作意愿穩(wěn)步提升。

區(qū)域供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)資源的打通與前置倉(cāng)建設(shè)的推進(jìn)，將提高快消B2B平臺(tái)對(duì)門店的滲透率。

基于社區(qū)門店的B2B2C加速滲透，助力快消B2B平臺(tái)深耕社區(qū)核心人群。

概念界定及統(tǒng)計(jì)口徑

快消品定義：快消品是快速消費(fèi)品（FMCG，F(xiàn)astMoving Consumer Goods）的簡(jiǎn)稱?？煜钒a(chǎn)品眾多，按照消費(fèi)人群、采購(gòu)頻率、消費(fèi)習(xí)慣及產(chǎn)品用途等要素，艾瑞將其劃分為食品飲料、煙酒、家居日用三大類。本報(bào)告主要研究快消品B2B平臺(tái)可向零售門店提供的快速消費(fèi)產(chǎn)品。

快消品B2B：指快消品供應(yīng)鏈上的各方，通過(guò)專用網(wǎng)絡(luò)或Internet，進(jìn)行數(shù)據(jù)信息的交換、傳遞，開(kāi)展交易活動(dòng)的商業(yè)模式。中國(guó)快消品B2B目的是整合傳統(tǒng)通路上的各種供應(yīng)商?？煜稡2B主要針對(duì)于缺乏自有供應(yīng)鏈的零售門店。

本報(bào)告的快消品B2B行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模統(tǒng)計(jì)口徑包括快消品B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)的快消品類，不包括家電、3C、農(nóng)資、建材等非快消品類的規(guī)模（快消品B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)涉及家電、3C、農(nóng)資、建材品類的規(guī)模，不計(jì)入本報(bào)告的快消品B2B行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模）。

中國(guó)快消品B2B行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

快消品B2B平臺(tái)價(jià)值點(diǎn)

B2B電商縮減流通環(huán)節(jié)，提升全鏈路效率

快消B2B對(duì)傳統(tǒng)通路的升級(jí)改造體現(xiàn)三方面：1）實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈全盤信息數(shù)據(jù)化可視化，可有效輔助上游品牌商進(jìn)行產(chǎn)品分析、開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷；2）提升快消品倉(cāng)配效率，減少資源浪費(fèi)，降低運(yùn)營(yíng)成本；3）通過(guò)優(yōu)化供應(yīng)鏈，減少層層加價(jià)成本，幫助零售終端采購(gòu)降本增效。

中國(guó)快消品B2B行業(yè)發(fā)展歷程

行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展期：頭部企業(yè)的區(qū)域深耕能力更為重要

行業(yè)進(jìn)入理性發(fā)展期，頭部平臺(tái)開(kāi)始放緩對(duì)零售門店擴(kuò)張速度，深耕區(qū)域供應(yīng)鏈，加深與上游品牌商的合作深度，加強(qiáng)倉(cāng)配體系建設(shè)，重點(diǎn)提升門店服務(wù)能力。

快消B2B行業(yè)前進(jìn)的方向是，快消B2B企業(yè)，尤其是頭部企業(yè)將通過(guò)B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與B2C消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的融合，爭(zhēng)奪快消供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)壁壘，提升客戶體驗(yàn)，從而成為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下快消B2B行業(yè)的執(zhí)牛耳者。

中國(guó)快消品B2B行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模

在區(qū)域深耕拉動(dòng)下行業(yè)規(guī)模保持增長(zhǎng)勢(shì)頭

2019年，中國(guó)快消品B2B市場(chǎng)交易規(guī)模預(yù)計(jì)將達(dá)到1980億元?，F(xiàn)階段，快消B2B行業(yè)由高速發(fā)展期進(jìn)入理性發(fā)展期，行業(yè)在經(jīng)過(guò)跑馬圈地的擴(kuò)張后，各家開(kāi)始回歸精細(xì)化運(yùn)營(yíng)與盈利能力的比拼。目前小店從快消平臺(tái)的進(jìn)貨金額占比較低，未來(lái)快消B2B平臺(tái)仍有較大的滲透空間。全國(guó)來(lái)看，目前小店從快消B2B平臺(tái)的進(jìn)貨金額在小店進(jìn)貨金額中占比約為5%，一二線城市小店從快消B2B平臺(tái)的進(jìn)貨金額占比稍高，約為15%。未來(lái)隨著平臺(tái)對(duì)深耕現(xiàn)有市場(chǎng)，不斷提升平臺(tái)訂單密度，降低配送成本，行業(yè)規(guī)模保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。艾瑞預(yù)計(jì)，2022年中國(guó)快消品B2B市場(chǎng)交易規(guī)模將達(dá)4428億元。

中國(guó)快消品B2B產(chǎn)業(yè)圖譜

中國(guó)快消品B2B商業(yè)模式分析

快消B2B平臺(tái)可以根據(jù)貨權(quán)與倉(cāng)配環(huán)節(jié)管控權(quán)的不同進(jìn)行分類

按照對(duì)商品是否具有貨權(quán)，將快消品B2B平臺(tái)分為自營(yíng)模式和撮合模式。自營(yíng)模式下，快消品B2B平臺(tái)買斷商品貨權(quán)，通常自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)物流，實(shí)際管控倉(cāng)配環(huán)節(jié)。撮合模式下，快消品B2B平臺(tái)不具有商品的貨權(quán)。

按照是否實(shí)際管控倉(cāng)配環(huán)節(jié)，將快消品B2B平臺(tái)分為實(shí)倉(cāng)模式和虛倉(cāng)（云倉(cāng)）模式。其中，實(shí)倉(cāng)模式是指實(shí)際運(yùn)營(yíng)管控倉(cāng)配環(huán)節(jié)，即快消B2B平臺(tái)自營(yíng)倉(cāng)儲(chǔ)物流，門店下單時(shí)，貨物從平臺(tái)的倉(cāng)庫(kù)發(fā)出，通過(guò)平臺(tái)的物流體系進(jìn)行配送。虛倉(cāng)模式是指不實(shí)際運(yùn)營(yíng)倉(cāng)配環(huán)節(jié)，即本地經(jīng)銷商的庫(kù)存上線快消B2B平臺(tái)，形成虛擬倉(cāng)庫(kù)，門店下單時(shí)，貨物從原有經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)發(fā)出，通過(guò)經(jīng)銷商原有的物流體系進(jìn)行配送。

不同模式對(duì)各環(huán)節(jié)控制權(quán)的強(qiáng)弱不同

撮合模式下，快消品B2B平臺(tái)只負(fù)責(zé)下單環(huán)節(jié)，不具有商品的貨權(quán)。B2B平臺(tái)既可以采用實(shí)倉(cāng)模式對(duì)倉(cāng)配環(huán)節(jié)進(jìn)行實(shí)際管控，也可以采用虛倉(cāng)模式，即由經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉(cāng)配環(huán)節(jié)。

自營(yíng)模式下，快消品B2B平臺(tái)負(fù)責(zé)下單環(huán)節(jié)，具有商品的貨權(quán)，且通常實(shí)際管控倉(cāng)配環(huán)節(jié)。

基于資產(chǎn)輕重與倉(cāng)配管控力度強(qiáng)弱形成的三種模式，均有頭部玩家跑通

實(shí)倉(cāng)模式下，快消B2B平臺(tái)實(shí)際管控倉(cāng)配體系，具體有自建倉(cāng)配與租賃倉(cāng)配的兩種類型。撮合與虛倉(cāng)結(jié)合的模式對(duì)資金投入要求較小，但不利于把控供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)與服務(wù)質(zhì)量；自營(yíng)同時(shí)自建倉(cāng)配的實(shí)倉(cāng)模式可以嚴(yán)格把控全流程的供應(yīng)鏈與服務(wù)質(zhì)量，但對(duì)資金壓力較大，影響擴(kuò)張速度；撮合結(jié)合租賃倉(cāng)儲(chǔ)的實(shí)倉(cāng)模式，既可以把控全流程的供應(yīng)鏈與服務(wù)質(zhì)量，又可以減輕對(duì)資金壓力，利于B2B平臺(tái)的快速擴(kuò)張。

中國(guó)快消品B2B行業(yè)的核心變化

行業(yè)三大核心變化

品牌商

品牌商的整體合作意愿

整體意愿不高→快速提升→增長(zhǎng)明顯放緩

1）2016年之前品牌商與快消B2B平臺(tái)的整體合作意愿不高，部分品牌商對(duì)快消B2B平臺(tái)甚至是相對(duì)抵制的態(tài)度；2）2016-2017年品牌商與快消B2B平臺(tái)的合作意愿快速提升，多數(shù)品牌商與快消B2B平臺(tái)展開(kāi)合作；3）2018-2019年雙方合作意愿增長(zhǎng)明顯放緩。

2016-2017年合作意愿明顯提升

原因：快消B2B市場(chǎng)規(guī)范性明顯提升&品牌商數(shù)據(jù)需求提升

快消B2B市場(chǎng)規(guī)范性明顯提升：這一階段，阿里、京東入局，快消B2B渠道的大趨勢(shì)不可逆，快消B2B市場(chǎng)規(guī)范性明顯提升。品牌商主要通過(guò)管控供貨價(jià)格和銷售價(jià)格，防止快消B2B平臺(tái)竄貨、擾亂價(jià)格體系的不規(guī)范現(xiàn)象發(fā)生。

品牌商數(shù)據(jù)需求提升：傳統(tǒng)流通渠道下，品牌商與終端消費(fèi)者之間鏈條較長(zhǎng)，導(dǎo)致品牌商對(duì)終端消費(fèi)的變化反應(yīng)比較滯后。同時(shí)隨著消費(fèi)群體的變遷，消費(fèi)需求不斷發(fā)生改變，品牌商與消費(fèi)者之間信息不對(duì)稱加劇。消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)下，人們對(duì)快消產(chǎn)品的多樣性與個(gè)性化消費(fèi)需求不斷增加，品牌商對(duì)消費(fèi)者需求的定位、精準(zhǔn)營(yíng)銷與及時(shí)響應(yīng)難度均增加?？煜鸅2B平臺(tái)通過(guò)打通渠道數(shù)據(jù)、終端數(shù)據(jù)、消費(fèi)者數(shù)據(jù)，為品牌商生產(chǎn)、營(yíng)銷、投放決策提供數(shù)據(jù)支持。

2018-2019年合作意愿增長(zhǎng)明顯放緩

原因&問(wèn)題&建議（1/3）

原因：近兩年快消B2B平臺(tái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大

大浪淘沙，行業(yè)加速優(yōu)勝劣汰。2015年成為行業(yè)爆發(fā)的風(fēng)口期，大量快消B2B平臺(tái)成立，2016年快消B2B平臺(tái)數(shù)量增至150家左右。但2017年行業(yè)迎來(lái)倒閉潮，部分平臺(tái)停運(yùn)或轉(zhuǎn)型，預(yù)計(jì)2019年全國(guó)約有110家快消B2B平臺(tái)?？煜鸅2B平臺(tái)數(shù)量急劇減少，主要是由于：

1）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。快消B2B平臺(tái)通過(guò)吃掉層級(jí)經(jīng)銷商的存量市場(chǎng)獲取快速成長(zhǎng)的階段已過(guò)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)成本不斷加大。

2）平臺(tái)自身抗風(fēng)險(xiǎn)能力不足。平臺(tái)深耕能力不足，市場(chǎng)發(fā)展不及預(yù)期，快消B2B平臺(tái)對(duì)門店滲透率仍然較低，快消B2B平臺(tái)整體盈利能力偏弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)。

3）外部資本對(duì)行業(yè)加持減少。資本進(jìn)入行業(yè)愈加謹(jǐn)慎，從2017年的資本密集進(jìn)入行業(yè)，到2018年、2019年行業(yè)整體獲得資本支持力度急轉(zhuǎn)直下，進(jìn)一步加大快消B2B平臺(tái)資金鏈的壓力。

因此，內(nèi)外部壓力導(dǎo)致快消B2B平臺(tái)極易出現(xiàn)資金鏈斷裂的情況，這使得盲目擴(kuò)張、深耕能力不強(qiáng)的快消B2B平臺(tái)被淘汰出局，行業(yè)出現(xiàn)倒閉潮。

問(wèn)題：快消B2B平臺(tái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)引起品牌商擔(dān)憂

近兩年快消B2B行業(yè)出現(xiàn)倒閉潮，平臺(tái)自身的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)引起品牌商擔(dān)憂，給品牌商的合作意愿產(chǎn)生不利影響，這直接影響到品牌商給予快消平臺(tái)的支持力度。

建議：快消B2B平臺(tái)需加快建立持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式

快消B2B平臺(tái)數(shù)量減少，并不代表行業(yè)進(jìn)入下行期，而是在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇與資本減少的嚴(yán)峻環(huán)境下，對(duì)企業(yè)自身的盈利能力提出更高要求，企業(yè)必須首先建立持續(xù)穩(wěn)定的盈利模式，在此基礎(chǔ)上，提升自身的精細(xì)化運(yùn)作能力，才能不斷提升品牌商合作意愿。

原因&問(wèn)題&建議（2/3）

原因：平臺(tái)的大數(shù)據(jù)完整性不及預(yù)期：零售小店數(shù)據(jù)+消費(fèi)者數(shù)據(jù)

零售小店數(shù)據(jù)不完整的原因：1）平臺(tái)對(duì)門店滲透率較低：目前小店從單個(gè)快消B2B平臺(tái)進(jìn)貨金額在小店進(jìn)貨金額中占比較低，導(dǎo)致快消B2B平臺(tái)難以獲取小店的完整進(jìn)貨數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)價(jià)值有待提升。2）全國(guó)來(lái)看，小店從快消B2B平臺(tái)的進(jìn)貨金額在小店進(jìn)貨金額中占比約為5%，一二線城市小店從快消B2B平臺(tái)的進(jìn)貨金額占比稍高，約為15%。

現(xiàn)階段小店從單個(gè)快消平臺(tái)進(jìn)貨額占比不高的原因：1）現(xiàn)階段多數(shù)快消B2B平臺(tái)存在品類豐富度有限，對(duì)小店需求產(chǎn)品覆蓋率不高的問(wèn)題：小店在平臺(tái)上找不到需求產(chǎn)品，降低了小店從平臺(tái)進(jìn)貨次數(shù)和下單金額下降。2）行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，多數(shù)快消B2B平臺(tái)的訂單可能被同業(yè)分散，使得小店在單個(gè)平臺(tái)進(jìn)貨額占比下降。

問(wèn)題：快消B2B平臺(tái)獲取的零售終端數(shù)據(jù)完整性不及品牌商預(yù)期，導(dǎo)致品牌商合作意愿增長(zhǎng)明顯放緩。

現(xiàn)階段多數(shù)快消B2B平臺(tái)獲取的零售終端數(shù)據(jù)不夠完整，在數(shù)據(jù)化方面的價(jià)值未達(dá)到品牌商預(yù)期，影響合作意愿。

建議：提升小店從快消B2B平臺(tái)的進(jìn)貨金額。

1）一方面，平臺(tái)可通過(guò)提升品類豐富度即提升對(duì)小店需求產(chǎn)品的覆蓋率的方式，來(lái)提升小店從快消平臺(tái)的進(jìn)貨金額。2）另一方面，通過(guò)幫助小店優(yōu)化選品、營(yíng)銷活動(dòng)等加強(qiáng)平臺(tái)用戶粘性，提升小店的進(jìn)貨次數(shù)和客單價(jià)水平。3）快消B2B平臺(tái)進(jìn)貨金額在小店進(jìn)貨金額占比預(yù)計(jì)＞50%，數(shù)據(jù)鏈條才能更為完整，數(shù)據(jù)參考價(jià)值更高。

原因&問(wèn)題&建議（3/3）

原因：平臺(tái)的大數(shù)據(jù)完整性不及預(yù)期：零售小店數(shù)據(jù)+消費(fèi)者數(shù)據(jù)

消費(fèi)者數(shù)據(jù)獲取量有待提升原因：1）全鏈路數(shù)據(jù)鏈條較難打通：品牌商更為關(guān)注消費(fèi)者數(shù)據(jù)，目前“平臺(tái)→小店→消費(fèi)者”全鏈路的數(shù)據(jù)較難打通，整體來(lái)講，消費(fèi)者數(shù)據(jù)獲取量較少，可參考價(jià)值有待提升。2）門店的信息化水平不高，平臺(tái)的大數(shù)據(jù)建設(shè)進(jìn)展整體緩慢：快消B2B平臺(tái)較難獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)，目前主要通過(guò)社區(qū)團(tuán)購(gòu)等方式獲取消費(fèi)者數(shù)據(jù)。

問(wèn)題：快消B2B平臺(tái)獲取的消費(fèi)者數(shù)據(jù)完整性不及品牌商預(yù)期，導(dǎo)致品牌商合作意愿增長(zhǎng)放緩。

現(xiàn)階段多數(shù)快消B2B平臺(tái)獲取的消費(fèi)者數(shù)據(jù)不夠完整，在數(shù)據(jù)化方面的價(jià)值未達(dá)到品牌商預(yù)期，影響合作意愿。

建議：提升小店信息化水平，打通C端數(shù)據(jù)

快消B2B平臺(tái)數(shù)據(jù)鏈條完整性依賴平臺(tái)對(duì)門店數(shù)據(jù)與消費(fèi)者數(shù)據(jù)的有效抓取?？煜鸅2B平臺(tái)通過(guò)為小店提供智能終端系統(tǒng)，搜集消費(fèi)者數(shù)據(jù)，進(jìn)而打通全鏈路數(shù)據(jù)的閉環(huán)。

倉(cāng)配體系

問(wèn)題：快消B2B平臺(tái)倉(cāng)配成本壓力較大

原因：從平臺(tái)層面看，競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇導(dǎo)致單個(gè)平臺(tái)訂單密度偏低，平臺(tái)難以形成倉(cāng)配規(guī)模優(yōu)勢(shì)

快消品B2B行業(yè)馬太效應(yīng)加劇，行業(yè)整合形勢(shì)不斷加強(qiáng)。艾瑞咨詢認(rèn)為，快消B2B賽道上各方，尤其是具有優(yōu)勢(shì)地位的平臺(tái)將進(jìn)一步加大深耕式的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。2019年，第一梯隊(duì)GMV在快消B2B行業(yè)的GMV比重預(yù)計(jì)將達(dá)60.6%，第二梯隊(duì)比重將達(dá)27.6%。預(yù)計(jì)2020年，快消B2B行業(yè)第一梯隊(duì)行業(yè)集中度將繼續(xù)上升。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇導(dǎo)致單個(gè)平臺(tái)訂單密度偏低，平臺(tái)難以形成倉(cāng)配規(guī)模優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致倉(cāng)配成本壓力較大。

原因：從門店層面看，訂單分散、客單價(jià)低、對(duì)配送及時(shí)性要求高導(dǎo)致平臺(tái)倉(cāng)配成本壓力大

現(xiàn)階段90%以上的快消B2B平臺(tái)為區(qū)域性的平臺(tái)，且多分布于中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的核心城市群，快消B2B平臺(tái)對(duì)中國(guó)核心區(qū)域小店的爭(zhēng)奪更為激烈，小店主一般使用2個(gè)以上的快消B2B的APP，選擇進(jìn)貨價(jià)格更低的快消B2B平臺(tái)下訂單。因此，現(xiàn)階段多數(shù)快消B2B平臺(tái)存在訂單密度低且分散的現(xiàn)象，難以取得配送的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

2019年，整體來(lái)看，小店的客單價(jià)不高，平均來(lái)看多在千元以下，并且對(duì)配送的及時(shí)性要求較高，這進(jìn)一步加大了B2B平臺(tái)的配送成本壓力。

優(yōu)質(zhì)區(qū)域經(jīng)銷商對(duì)平臺(tái)的重要性增強(qiáng)

建議：加強(qiáng)與供應(yīng)鏈資源豐富、數(shù)字化建設(shè)、服務(wù)能力強(qiáng)的區(qū)域經(jīng)銷商合作

區(qū)域經(jīng)銷商的本地化服務(wù)能力較強(qiáng)。區(qū)域經(jīng)銷商的小店覆蓋密度、在區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期積累的強(qiáng)大供應(yīng)鏈組織能力以及與小店主的人際關(guān)系，擁有很強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，快消B2B平臺(tái)很難在短時(shí)間內(nèi)建立起來(lái)。因此，區(qū)域經(jīng)銷商能夠幫助快消B2B平臺(tái)以更低的獲客成本獲取更多的存量客戶，并且有助于降低快消B2B平臺(tái)的配送成本，提高對(duì)小店的及時(shí)送貨能力。同時(shí)，很多區(qū)域經(jīng)銷商也開(kāi)始積極自我升級(jí)迭代，順勢(shì)而為，在數(shù)字化建設(shè)與服務(wù)能力上重建生存優(yōu)勢(shì)，這也進(jìn)一步增強(qiáng)了快消B2B平臺(tái)的合作意愿。

零售終端

零售小店對(duì)優(yōu)化選品的需求增加

原因&問(wèn)題&建議

原因：消費(fèi)升級(jí)驅(qū)動(dòng)下，人們對(duì)快消產(chǎn)品的多樣性與個(gè)性化消費(fèi)需求不斷增加，小店主如何進(jìn)行選品對(duì)于提升小店的坪效和毛利水平尤為重要。

問(wèn)題：1）為滿足消費(fèi)者對(duì)品類升級(jí)及多樣化的需求，小店面臨如何選品的難題。2）對(duì)于消費(fèi)者需求產(chǎn)品，如進(jìn)口產(chǎn)品等，小店面臨缺乏優(yōu)質(zhì)穩(wěn)定的進(jìn)貨渠道的難題。

建議：基于平臺(tái)大數(shù)據(jù)，分析小店銷售情況及周邊消費(fèi)者人群特征，快消B2B平臺(tái)為小店提供更加多樣化、適應(yīng)消費(fèi)者需求的商品組合，同時(shí)根據(jù)自身的供應(yīng)商資源為小店提供高毛利率、高動(dòng)銷率的商品，進(jìn)而提升小店坪效與毛利水平。

中國(guó)快消品B2B平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘

基于對(duì)品牌商的服務(wù)能力、門店獲取能力與門店服務(wù)能力構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘

快消品B2B平臺(tái)核心競(jìng)爭(zhēng)壁壘的關(guān)鍵在于提升快消品B2B平臺(tái)對(duì)品牌的服務(wù)能力、門店獲取能力與門店服務(wù)能力?？煜稡2B平臺(tái)對(duì)品牌的服務(wù)能力體現(xiàn)在快消品B2B平臺(tái)具有高效的分銷體系與突出的數(shù)據(jù)能力；門店獲取能力方面，快消B2B平臺(tái)需建立適應(yīng)區(qū)域特性的供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)構(gòu)建與主營(yíng)品類匹配的供應(yīng)鏈體系，進(jìn)而更好支撐獲取門店的能力；門店服務(wù)能力方面，平臺(tái)應(yīng)從最后一公里的及時(shí)送貨服務(wù)、供應(yīng)鏈金融服務(wù)、商品品類的動(dòng)態(tài)選取服務(wù)建立壁壘，提升與門店的粘性。

中國(guó)快消品B2B行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)

趨勢(shì)1：對(duì)品牌商的服務(wù)能力將不斷提升

快消B2B平臺(tái)的發(fā)展規(guī)范化與快消大數(shù)據(jù)建設(shè)的不斷完善，將拉動(dòng)品牌商合作意愿穩(wěn)步提升

快消B2B頭部企業(yè)引領(lǐng)行業(yè)進(jìn)入規(guī)范化與深耕化的發(fā)展階段，快消B2B平臺(tái)對(duì)品牌方價(jià)格體系規(guī)則的遵守以及對(duì)區(qū)域消費(fèi)數(shù)據(jù)的不斷完善，將穩(wěn)步提升品牌商與快消B2B平臺(tái)合作意愿。品牌商通過(guò)電商渠道獲取終端數(shù)據(jù)的布局加碼，也將進(jìn)一步強(qiáng)化兩者的合作意愿。

趨勢(shì)2：區(qū)域供應(yīng)鏈將不斷完善

區(qū)域供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)資源的打通與前置倉(cāng)建設(shè)的推進(jìn)，將提高快消B2B平臺(tái)對(duì)小店的滲透率

快消B2B平臺(tái)將加快區(qū)域深耕化發(fā)展步伐，在前置倉(cāng)與區(qū)域供應(yīng)鏈大數(shù)據(jù)建設(shè)層面發(fā)力，降低配送成本，提高對(duì)門店的“最后一公里”的及時(shí)配送服務(wù)能力，以增加對(duì)門店的覆蓋數(shù)量，提高快消B2B平臺(tái)在門店進(jìn)貨渠道中地位。此外，部分區(qū)域經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為快消B2B平臺(tái)，與其他區(qū)域經(jīng)銷商抱團(tuán)，充分利用區(qū)域的倉(cāng)配資源，也將增強(qiáng)對(duì)小店的滲透率。

趨勢(shì)3：服務(wù)鏈條向消費(fèi)端不斷延伸

基于社區(qū)門店的B2B2C加速滲透，助力快消B2B平臺(tái)平臺(tái)深耕社區(qū)核心人群

社區(qū)門店是優(yōu)質(zhì)的社區(qū)流量入口，聚集了大量?jī)?yōu)質(zhì)的社區(qū)會(huì)員。社區(qū)會(huì)員消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)能力相對(duì)穩(wěn)定，與社區(qū)門店之間信任感與互動(dòng)能力較強(qiáng)，為快消B2B平臺(tái)以社區(qū)門店為抓手，深耕社區(qū)核心人群，加速B2B2C滲透。這能夠會(huì)為快消B2B平臺(tái)和社區(qū)門店雙方創(chuàng)造新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。