(網(wǎng)經(jīng)社訊)2019年，被形容為企業(yè)服務(wù)賽道的元年。經(jīng)統(tǒng)計(jì)，過(guò)去一年，一級(jí)市場(chǎng)的企服項(xiàng)目融資數(shù)超過(guò) 800 ，占比近 20% ；千億美金的 Salesforce、Zoom 等 SaaS 公司在美股市場(chǎng)也有營(yíng)收翻了 9 倍的估值表現(xiàn)；協(xié)同辦公軟件 Slack、登陸科創(chuàng)板的金山辦公，都是值得研究的投資案例。
視點(diǎn)的轉(zhuǎn)移并不代表消費(fèi)端已經(jīng)完全沒(méi)有投資機(jī)會(huì)，我們依然能看到新人群、新品類(lèi)的不斷出現(xiàn)和升級(jí)。但更重要的是，當(dāng)服裝、3C電子為代表的萬(wàn)億行業(yè)進(jìn)入存量商品、同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的階段，需求端明顯不滿足于“有”，希望更“好”的消費(fèi)方式，這一切倒逼企業(yè)的加速重構(gòu)：業(yè)務(wù)流程的重構(gòu)；管理邏輯的重構(gòu)；生產(chǎn)方式的重構(gòu)。
我們理解的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是：生產(chǎn)與消費(fèi)直連；價(jià)格信號(hào)能夠有效傳遞；制造也開(kāi)始成為服務(wù)的一環(huán)。而這其中能夠鏈接和優(yōu)化兩端的工作方式，都存在系統(tǒng)性的投資機(jī)會(huì)。2019年盈動(dòng)資本在工業(yè)SaaS、數(shù)據(jù)中臺(tái)、RPA、低代碼等領(lǐng)域都有相關(guān)的投資布局。
工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)：關(guān)注的機(jī)會(huì)點(diǎn)？
資本和政策市場(chǎng)的不同，造成我們與瑞典、美國(guó)等國(guó)家制造業(yè)基礎(chǔ)的巨大差異，只有900萬(wàn)人口的瑞典，誕生出多家如ABB、沃爾沃、Skanska、宜家等巨頭企業(yè)。
在消費(fèi)者—渠道—生產(chǎn)的鏈條中，消費(fèi)特征和生產(chǎn)方式的階段不同，投資機(jī)會(huì)也存在相當(dāng)大的差異。
過(guò)去的20年，依賴(lài)于迅速崛起的消費(fèi)內(nèi)需，只要能把”貨“生產(chǎn)出來(lái)就有人買(mǎi)，所以很多從業(yè)朋友說(shuō)”會(huì)做供應(yīng)鏈的都能活下去“。
當(dāng)大環(huán)境處在消費(fèi)旺盛的階段，制造企業(yè)更擅長(zhǎng)掌控成本，生產(chǎn)制造沒(méi)有本質(zhì)區(qū)別，投資更集中在終端產(chǎn)品和渠道的變化上。
我們?cè)谥鞍l(fā)布的研究《我們是怎么理解服裝去庫(kù)存的？》中提到：伴隨劉易斯拐點(diǎn)的出現(xiàn)，國(guó)內(nèi)的勞動(dòng)力紅利開(kāi)始消失，勞動(dòng)密集型的低端制造加速向東南亞、北非等國(guó)家轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)明顯，我們正在失去曾經(jīng)在成本上的比較優(yōu)勢(shì)。
我們梳理了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)下2B端新的創(chuàng)業(yè)方向，接下來(lái)將以服裝、零部件加工制造業(yè)為例，簡(jiǎn)單表達(dá)一下我的一些觀察。
一， 數(shù)據(jù)產(chǎn)生價(jià)值，第二曲線存在的前提。
國(guó)內(nèi)制造業(yè)數(shù)字化程度低，因此行業(yè)內(nèi)的解決方案多是「軟硬件結(jié)合」，硬件和實(shí)施基礎(chǔ)層的數(shù)據(jù)采集基本能夠覆蓋成本（不含大型項(xiàng)目），軟件的收費(fèi)模式和數(shù)據(jù)價(jià)值是實(shí)現(xiàn)規(guī)?；年P(guān)鍵指標(biāo)。我們更看好在數(shù)據(jù)側(cè)有獨(dú)特壁壘的項(xiàng)目，希望公司能通過(guò)數(shù)據(jù)發(fā)揮 「第二曲線」的價(jià)值。
我們以第三大產(chǎn)業(yè)服裝紡織舉例，品牌方去庫(kù)存疊加消費(fèi)多樣需求，過(guò)去以大批量、規(guī)?；癁橹鞯墓?yīng)鏈壓力極大。而在設(shè)計(jì)、面料、成衣、渠道到零售環(huán)節(jié)，鏈條長(zhǎng)，信息化程度低，垂直SaaS系統(tǒng)能充分發(fā)揮價(jià)值，比如WMS、GST、APS系統(tǒng)等。相比大信息流通的B2B平臺(tái)，我們更看好通過(guò)技術(shù)賦能業(yè)務(wù)，掌握產(chǎn)能數(shù)據(jù)進(jìn)而做成云工廠的商業(yè)模式。
從投資的角度，我們還會(huì)考慮整個(gè)行業(yè)客戶(hù)對(duì)數(shù)據(jù)安全的敏感度，以及是否有較好的軟件付費(fèi)習(xí)慣，這些都決定了未來(lái)從SaaS工具切到交易的鏈路是否可行。如果存在可以切到交易的機(jī)會(huì)，我們會(huì)在SaaS估值基礎(chǔ)上給出溢價(jià)。
目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)客戶(hù)對(duì)進(jìn)銷(xiāo)存的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)比較敏感，但能夠接受物料用量、產(chǎn)成品庫(kù)存和次品率等數(shù)據(jù)上云，所以我們投資了「語(yǔ)禎物聯(lián)」，因?yàn)檎J(rèn)可這類(lèi)項(xiàng)目具有”黑盒“數(shù)據(jù)采集能力和潛在供應(yīng)鏈機(jī)會(huì)。
二、客戶(hù)的剛需程度可量化，產(chǎn)品才有定價(jià)力。
客戶(hù)的剛需程度可量化有兩層含義：你的產(chǎn)品解決方案最好不可替代地解決了客戶(hù)痛點(diǎn)，并且，它有可被衡量的剛需程度。
根據(jù)我們對(duì)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)端轉(zhuǎn)型的觀察，國(guó)外工業(yè)平臺(tái)側(cè)重設(shè)備管理服務(wù)（總體占比達(dá)50%以上），通用設(shè)備管理環(huán)節(jié)更多會(huì)沉淀在類(lèi)似樹(shù)根互聯(lián)、徐工信息這樣的大平臺(tái)上，而國(guó)內(nèi)大量企業(yè)更愿意為生產(chǎn)的增收和提效付費(fèi)。
原因容易理解。大家都知道在中國(guó)做企業(yè)服務(wù)的現(xiàn)狀，是要先讓客戶(hù)多掙到100塊，才有機(jī)會(huì)從這100塊中收取10塊服務(wù)費(fèi)。而通過(guò)數(shù)據(jù)智能幫助客戶(hù)做生產(chǎn)排期、過(guò)程管理、工藝優(yōu)化，是提高產(chǎn)出最直接的解決方案。
產(chǎn)出可量化，能讓客戶(hù)清晰地知道他為什么離不開(kāi)你的服務(wù)，以及你的方案能帶來(lái)多大的收益，這樣才能掌握到定價(jià)權(quán)（Pricing power）基礎(chǔ)，才有機(jī)會(huì)站在細(xì)分行業(yè)的核心位置。
三、對(duì)于行業(yè)生態(tài)的看法
我分享一下對(duì)行業(yè)生態(tài)的看法。我們研究了市值千億美金的巨頭公司 Salesforce ，它從1999-2004年一直在開(kāi)拓 CRM 市場(chǎng)，直到2007年才推出 PaaS 平臺(tái) FORCE.COM。與企業(yè)的銷(xiāo)售、招聘、客服等場(chǎng)景完全不同，生產(chǎn)端的不同場(chǎng)景間有極高的行業(yè)門(mén)檻，比如產(chǎn)線有設(shè)備、勞動(dòng)工人，產(chǎn)線流程和非標(biāo)布局，很難存在一個(gè)通用產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
所以我們認(rèn)為，工業(yè)軟件不能做得太輕，選對(duì)垂直行業(yè)，然后做深，要有做出”超級(jí)產(chǎn)品“的準(zhǔn)備。畢竟從阿里云到浪潮云，即便并沒(méi)有行業(yè)落地基因，但云資源巨頭們也都在盯著工業(yè)云平臺(tái)。
有哪些值得關(guān)注的指標(biāo)？
一 、早期項(xiàng)目做到第100家客戶(hù)，面臨一個(gè)突破點(diǎn)。
關(guān)注工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)賽道的朋友可能認(rèn)為行業(yè)發(fā)展偏慢，其原因除了仍處于早期之外，還與行業(yè)的特殊性相關(guān)。早期項(xiàng)目大多是 Founder 帶領(lǐng)一波深耕制造業(yè)的團(tuán)隊(duì)創(chuàng)業(yè)，憑借多年積累的行業(yè)資源，在早期獲客上具備先發(fā)優(yōu)勢(shì)。但當(dāng)你拿下 100 家客戶(hù)后，公司需要新的銷(xiāo)售渠道和客戶(hù)打法，能否打破這個(gè)瓶頸，決定公司未來(lái)是否具備成長(zhǎng)性。
我們可以簡(jiǎn)單估算：每家客戶(hù)年收費(fèi)10-20萬(wàn)，約100家的客戶(hù)數(shù)，公司確定收入2000萬(wàn)。在這之外，我們更加關(guān)注公司的銷(xiāo)售效率（Sales efficiency），包括銷(xiāo)售漏斗轉(zhuǎn)化率、銷(xiāo)售人效產(chǎn)能和ROI指標(biāo)。
真正的客戶(hù)是適合你的客戶(hù)，而不一定是你正在做的大客戶(hù)。
值得注意的是，從不同渠道獲取銷(xiāo)售線索的成本和轉(zhuǎn)化率之間差別很大，公司需對(duì)ROI進(jìn)行整體評(píng)估，及時(shí)放棄轉(zhuǎn)化率低的方式。我們對(duì)比了 Salesforce 的銷(xiāo)售費(fèi)用率，發(fā)現(xiàn)基本穩(wěn)定在 45% 上下。
工業(yè) SaaS 項(xiàng)目一般是收取年服務(wù)費(fèi)，行業(yè)客戶(hù)對(duì)按月訂閱模式的認(rèn)知比中小企業(yè)辦公 SaaS 差一些，但對(duì)于產(chǎn)品和渠道驅(qū)動(dòng)的項(xiàng)目，LTV/CAC也很重要。偏SaaS類(lèi)項(xiàng)目評(píng)估指標(biāo)，我們常利用LTV（ 客戶(hù)付費(fèi)生命周期 * 客戶(hù)平均收入 ）和 CAC（ 銷(xiāo)售成本 + 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ）的比率，判斷公司能否在未來(lái) 12 個(gè)月內(nèi)收回客戶(hù)成本。
二、理性看合同、營(yíng)收和現(xiàn)金流
2B 企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，特別是企業(yè)的生產(chǎn)制造流程、工作流和數(shù)據(jù)都沉淀在系統(tǒng)當(dāng)中。與流量競(jìng)爭(zhēng)、價(jià)格補(bǔ)貼保持GMV不同，這個(gè)行業(yè)的留存可能性更高，所以我們會(huì)更關(guān)注能做到持續(xù)收費(fèi)、高留存的企服公司。
我們之所以說(shuō)要理性看待ACV(年合同額)、ARR(年經(jīng)常性收入)和Cash flow（現(xiàn)金流），更多是從財(cái)務(wù)和公司經(jīng)營(yíng)的角度。
我們想象有以下兩種情況，情況一：拿下500萬(wàn)的大合同，需要720*3個(gè)人天服務(wù)，客戶(hù)按年支付；情況二：拿下150萬(wàn)合同，需要180*2 個(gè)人天服務(wù)，但可持續(xù)收費(fèi)。哪種情況更好？
正如我們?cè)谏弦黄凇钙蠓醒袝?huì)」中的討論的那樣：早期公司為提高行業(yè)認(rèn)知，爭(zhēng)取時(shí)間和資金做產(chǎn)品，更偏向做大項(xiàng)目樹(shù)立行業(yè)標(biāo)桿。我們當(dāng)然認(rèn)可團(tuán)隊(duì)拿下標(biāo)桿客戶(hù)的技術(shù)和商務(wù)能力，但企業(yè)不應(yīng)該迷戀于大項(xiàng)目帶來(lái)的合同數(shù)字，從融資和估值角度，一二級(jí)市場(chǎng)更關(guān)注產(chǎn)品復(fù)用程度、未來(lái)現(xiàn)金流的可持續(xù)性。
舉個(gè)數(shù)據(jù)中臺(tái)的例子，我們?cè)诳偨Y(jié)項(xiàng)目「袋鼠云」的投資邏輯時(shí)發(fā)現(xiàn)，滿足「數(shù)據(jù)量大」、「愿意為數(shù)據(jù)資產(chǎn)付費(fèi)」 這兩個(gè)條件的還是以中大型客戶(hù)為主，那么選擇 【可能沒(méi)有持續(xù)營(yíng)收的大合同 】還是 【做標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品收入】，就可能會(huì)產(chǎn)生兩類(lèi)完全不同的財(cái)務(wù)表現(xiàn)和市場(chǎng)估值。（來(lái)源：盈動(dòng)資本 文/方凱 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
