(網(wǎng)經(jīng)社訊)在渠道模式的收益遠(yuǎn)大于成本的時(shí)候,我們必須從產(chǎn)品技術(shù),市場(chǎng)品牌與渠道體系幾方面持續(xù)投入與付出,畢竟沒有免費(fèi)的午餐。韭菜不夠的時(shí)代,廠商與渠道只能自己耕地、播種和施肥,等著它慢慢生長(zhǎng),這個(gè)過程應(yīng)該就是To B的創(chuàng)業(yè)吧!
生活中有很多讓我們意外的學(xué)問,比如在經(jīng)濟(jì)學(xué)原理中最重要的一門課程其實(shí)是成本?!俺杀尽眳s是放棄了的最大代價(jià),選擇了A的成本不是選擇A所付出的代價(jià)本身,而是因?yàn)檫x擇了A 而放棄了B、C、D中的最優(yōu)的那一個(gè)損失。
從這個(gè)角度上,SaaS選擇渠道的成本簡(jiǎn)直幾乎為零,廠商CEO做夢(mèng)都能笑醒,放棄了直營(yíng)的損失有什么?損失了對(duì)國(guó)內(nèi)三四五線城市的客情關(guān)系,沒關(guān)系,權(quán)限在我手里,不聽話隨時(shí)在產(chǎn)品側(cè)做限制;損失了產(chǎn)品的部分毛利率和增值交付的溢價(jià)值,也無妨,賬號(hào)在我手里,有虧損咱們可以提價(jià),可以修改渠道政策;還損失了終端客戶的產(chǎn)品使用及改進(jìn)反饋,損失了真實(shí)的市場(chǎng)聲音和客戶無休無止的抱怨,可,很多廠商從來沒想在意過這事兒。
當(dāng)然,明眼人能看出來,事實(shí)情況也沒這么樂觀,廠商哪能有這么大的話語權(quán)和號(hào)召力讓渠道唯命是從,每一個(gè)SaaS 的代理商商都不是善茬兒,也都是在殘酷的市場(chǎng)環(huán)境里摸爬滾打出來的,做代理,沒有死掉的都是英雄?!肮咀罹o張的時(shí)候,第二天要發(fā)工資了,可我的口袋里只有13塊錢,那時(shí)候差一點(diǎn)我就哭了出來”——曾緊密接觸過的郵箱伙伴在酒后看著我說。要知道郵箱產(chǎn)品是過去二十年為數(shù)不多渠道和廠商都賺到了錢的軟件產(chǎn)品。
SaaS 軟件走渠道模式,不僅可以將產(chǎn)品與品牌的觸角伸到每一個(gè)城市甚至縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn);節(jié)省了建設(shè)大規(guī)模銷售和交付團(tuán)隊(duì)的成本;避免了復(fù)雜而又潛規(guī)則叢生的本地化客情;甚至還能形成最高效的市場(chǎng)通路,未來推廣各種有用沒用的產(chǎn)品,只為了那漂亮的財(cái)務(wù)報(bào)表,金蝶和用友的伙伴,這么多年可沒少送出自己花錢購(gòu)買來的客戶根本不需要的廠商新軟件。
既然渠道模式的利益這么有想象力,成本這么小,那廠商到底該做出怎樣的努力才能打好渠道這算盤呢?
首先是產(chǎn)品與技術(shù)層面,SaaS 產(chǎn)品最忌諱的是偽需求,不管是工具型還是管理型SaaS 都必須出發(fā)于真實(shí)的客戶需求,盡最大可能滿足市場(chǎng)的剛需,憑空創(chuàng)造需求或者在理想化的場(chǎng)景中假設(shè)客戶全員高質(zhì)量使用了產(chǎn)品而達(dá)到的效果都是不可能被市場(chǎng)接受的,如果客戶真有那么高的執(zhí)行力和效率,有無這個(gè)軟件真沒多大區(qū)別。技術(shù)層面的穩(wěn)定性很關(guān)鍵,產(chǎn)品三天兩頭出Bug,甚至售前演示環(huán)節(jié)都有問題,這怎么銷售?產(chǎn)品的易用性,包含產(chǎn)品操作的簡(jiǎn)易,沒有本科文憑的人根本不會(huì)用,這樣的產(chǎn)品怎么能讓基層員工接受,還包含產(chǎn)品功能的真實(shí),企業(yè)在推行使用落地的時(shí)候,不會(huì)讓售前規(guī)劃的美好愿景與銷售話術(shù)無法成真,這怎么續(xù)費(fèi)?
其次是品牌與市場(chǎng)聲量,有很多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為To B行業(yè)的品牌不應(yīng)是廣告的效果,而是要由真實(shí)的知名客戶背書,真實(shí)的客戶成功案例來形成,其實(shí)這是過于極端的想法,不管To B 還是To C 只靠砸廣告都不能造就一個(gè)優(yōu)秀的品牌,韭菜在這個(gè)時(shí)代是稀缺品。如果在產(chǎn)品和技術(shù)做的足夠好,開拓了優(yōu)質(zhì)的品牌客戶,做好客戶成功的基礎(chǔ)上,再進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)與品牌推廣,在一二線城市運(yùn)營(yíng)的好的品牌,再由渠道伙伴推廣到低線區(qū)域來的事半功倍。
最后是整體賦能,很抱歉在這個(gè)時(shí)刻,軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)是供大于求,據(jù)統(tǒng)計(jì)目前僅行業(yè)細(xì)分類SaaS 廠商已經(jīng)超過百家,大大小小的通用型產(chǎn)品更是數(shù)不勝數(shù),而代理商的數(shù)量并無大規(guī)模增加的趨勢(shì)。有足夠的能力從業(yè)者,明顯在消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)更能大展拳腳,而留在To B行業(yè)的代理商伙伴都是有耐心的長(zhǎng)期主義者,足夠獲得我們的尊敬和重視。所以在產(chǎn)品與品牌賦能的基礎(chǔ)上,還需要從銷售模式,團(tuán)隊(duì)管理甚至財(cái)務(wù)規(guī)劃上下功夫,總部將體系化的產(chǎn)品培訓(xùn)與成熟的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)芨哔|(zhì)量的輸出給渠道伙伴,還能提煉產(chǎn)品銷售與交付本身所需要的人才模型,并持續(xù)的降低所需要的人才的從業(yè)門檻,要知道在低線城市很難招聘到一線城市的人才。
上述每一點(diǎn)內(nèi)容展開都是幾個(gè)大話題,尤其整體賦能一部分,未來我們將逐步拆解,這也是每一個(gè)To B 從業(yè)者都應(yīng)好好思考的問題。軟件廠商沒有做到這幾點(diǎn)的時(shí)候,無法妄念渠道能將產(chǎn)品的銷售模式打磨出,無法妄念渠道能產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)的品牌客戶,更無法妄念可以從渠道處找到解題答案,SaaS 之路道阻且長(zhǎng),愿我們一同前行。(來源:SaaS觀察紀(jì) 編選:網(wǎng)經(jīng)社)