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淺析:電子商務(wù)如何幫助區(qū)域分銷商擴(kuò)展市場?
發(fā)布時(shí)間:2019年10月14日 09:16:29

(網(wǎng)經(jīng)社訊)1945年以來一直為新英格蘭地區(qū)提供醫(yī)療保健設(shè)施的供應(yīng)商——Geriatric Medical通過與大型的全國分銷商競爭,以電子方式完成了近90%的銷售。

對于許多分銷商而言,更多的B2B電子商務(wù)的推動(dòng)力是在全國范圍內(nèi)銷售(如果不是在全球范圍內(nèi))。 

但是對于一個(gè)較小的分銷商——馬薩諸塞州沃本市Geriatric Medical and Surgical Supply Inc.來說,擴(kuò)大電子商務(wù)的主要?jiǎng)恿κ庆柟唐湓谛掠⒏裉m地區(qū)的市場份額。 

自公司創(chuàng)始人杰克·西格爾(Jack Siegal)1945年開始提供尿布交付服務(wù)算起,公司一直在向新英格蘭的療養(yǎng)院、輔助生活中心和其他長期護(hù)理機(jī)構(gòu)出售醫(yī)療用品。 

如今,Geriatric Medical已為馬薩諸塞州,新罕布什爾州和其他新英格蘭州的300多家客戶提供服務(wù)。Geriatric Medical沒有公布實(shí)際的銷售指標(biāo),但是現(xiàn)在約有86%的銷售是通過電子化完成,通過新訂單和重復(fù)購買兩個(gè)維度在公司網(wǎng)站(GeriatricMedical.com)實(shí)現(xiàn)。通過電子數(shù)據(jù)交換和內(nèi)置的采購程序,買家可以進(jìn)入供應(yīng)商網(wǎng)站。 

Geriatric Medical電子商務(wù)和市場營銷總監(jiān)賈斯汀·拉辛(Justin Racine)稱,自身企業(yè)大部分時(shí)間都是數(shù)字化的。 

醫(yī)療保健主要是本地業(yè)務(wù),B2B電子商務(wù)為Geriatric Medical建立了更強(qiáng)大的區(qū)域業(yè)務(wù)基礎(chǔ),這使得公司能夠以更快的方式為客戶處理交易,研究和訂購新產(chǎn)品或替代產(chǎn)品,并獲得交付的訂單。這些客戶包括為長期護(hù)理設(shè)施業(yè)務(wù)經(jīng)理訂購新產(chǎn)品和重復(fù)產(chǎn)品,或其他臨床醫(yī)生(如護(hù)理主管和主管護(hù)士)。

電子商務(wù)助力企業(yè)脫穎而出

Geriatric Medical擁有大約3萬種產(chǎn)品的庫存,其種類從非處方藥和補(bǔ)充劑到醫(yī)療設(shè)備和用品(例如膀胱掃描儀和床頭袋)。去年,Geriatric Medical出貨了360萬個(gè)包裹,其平均填充率(通過立即可用的庫存進(jìn)行填充的訂單,沒有延期交貨)接近100%。 

Geriatric Medical能夠更好,更快地進(jìn)行區(qū)域訂單處理的原因是電子商務(wù),這是一個(gè)相對較新的銷售渠道,但這是為改善對客戶的服務(wù)并成為供應(yīng)商而開發(fā)的一種渠道。 

Geriatric Medical使用位于明尼阿波利斯的一家公司(Software Solutions Inc.)的電子商務(wù)技術(shù),但是上網(wǎng)銷售只有大約五年的時(shí)間。當(dāng)初,對電子商務(wù)的重視幫助Geriatric Medical將其業(yè)務(wù)基礎(chǔ)從療養(yǎng)院擴(kuò)展到其他類型的輔助生活設(shè)施,增加了新的產(chǎn)品線,并為個(gè)人客戶創(chuàng)建了更輕松,更自定義的訂單管理和履行流程。它的在線服務(wù)水平也幫助它贏得了馬薩諸塞州衛(wèi)生與公共服務(wù)執(zhí)行辦公室的“首選供應(yīng)商”稱號。 

“我們確實(shí)是一家電子商務(wù)公司,”拉辛認(rèn)為, “電子商務(wù)是我們工作的核心,它涵蓋了我們的大部分業(yè)務(wù)?!?/p>

分析有助于解決客戶分層問題

拉辛認(rèn)為,B2B電子商務(wù)和更廣泛地使用分析方法來細(xì)分客戶群,通過幫助業(yè)務(wù)經(jīng)理、采購經(jīng)理、護(hù)士和其他臨床醫(yī)生將來自多個(gè)供應(yīng)商的訂單處理合并為針對Geriatric Medical的單個(gè)訂單,從而幫助Geriatric Medical使其產(chǎn)品庫存多樣化。

比如談到長期護(hù)理用品,對于每周下達(dá)棉簽,橡膠手套和一次性隔離衣的補(bǔ)貨訂單,Geriatric Medical的電子商務(wù)平臺將確定用于傷口護(hù)理或患者安全和營養(yǎng)的其他補(bǔ)充產(chǎn)品,并提供優(yōu)惠券和折扣來刺激客戶購買。

更好地使用分析方法還幫助Geriatric Medical基于客戶角色創(chuàng)建了更多個(gè)性化的營銷活動(dòng)。拉辛認(rèn)為,“我們的買家可以是醫(yī)務(wù)人員的行政經(jīng)理,因此我們開展的活動(dòng)會引起不同客戶的共鳴?!?“管理員可能會享受打折的節(jié)省成本活動(dòng),而臨床醫(yī)生可能會根據(jù)新產(chǎn)品的臨床試驗(yàn)結(jié)果獲得消息?!?/p>

幫助客戶節(jié)省開支

長期護(hù)理機(jī)構(gòu)的利潤空間很小。根據(jù)Lifemattersmedia.org的數(shù)據(jù),大部分收入來自醫(yī)療保險(xiǎn)和醫(yī)療補(bǔ)助,每年的平均利潤在3%至4%之間。

考慮到這種財(cái)務(wù)狀況,Geriatric Medical的電子商務(wù)業(yè)務(wù)圍繞幫助養(yǎng)老院和相關(guān)設(shè)施實(shí)現(xiàn)成本節(jié)省而建立。拉辛稱:“我們幫助工廠找到創(chuàng)造性的方法,用更少的錢做更多的事?!?“這意味著以更快,更輕松的訂購,創(chuàng)建更好的采購清單以及對庫房的完全可見性的方式構(gòu)建我們的網(wǎng)站?!?/p>

Geriatric Medical經(jīng)過接觸電子商務(wù)時(shí)間不長,但是成效顯著?!皟H僅五年前,數(shù)字業(yè)務(wù)僅占收入的55%,而如今已接近90%?!?/p>

現(xiàn)有的市場格局中,Geriatric Medical比全國性的分銷商——McKesson Corp.和Cardinal Healthcare更有競爭力。目前為止,Geriatric Medical的電子商務(wù)和運(yùn)輸工具車隊(duì)以及向新英格蘭的長期護(hù)理機(jī)構(gòu)的快速交付正在幫助自身保持并擴(kuò)大區(qū)域市場份額。拉辛認(rèn)為:“我們從電子商務(wù)中獲得了很多競爭優(yōu)勢?!保▉碓矗和斜染W(wǎng) 文/Mark Brohan 編譯/唐雪松 編選:網(wǎng)經(jīng)社)

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