(網(wǎng)經(jīng)社訊)很多企業(yè)CEO找我的第一句話，就是他們想要打造自己的銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。聊到戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面，我每次一定會(huì)問(wèn)他們一句話：
你是真的“想”還是真的“一定要”？
大部分CEO都說(shuō)他們“一定要”，所以，他們的企業(yè)成為了商業(yè)戰(zhàn)場(chǎng)上的最頭部企業(yè)。
企業(yè)想要做大、做強(qiáng)、做久，如果銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有戰(zhàn)斗力，談何凝聚力和文化滲透力，更別亂談什么戰(zhàn)略了。
戰(zhàn)略需要戰(zhàn)術(shù)層層落地，就像農(nóng)夫都知道選好種、施好肥、澆好水、噴好農(nóng)藥，才能夠開(kāi)好花、結(jié)好果。
銷售鐵軍的打造和培養(yǎng)，既是一種體系、又是一種文化；既需要一套方法，更需一種決心。只要掌握了阿里巴巴式的中供鐵軍打造體系，即使不能成為第二個(gè)阿里巴巴，也足以幫助很多企業(yè)建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)，提升銷售業(yè)績(jī)。
我們從銷售管理者必備的體系化管理手段入手，教你打造一支阿里式銷售鐵軍團(tuán)隊(duì)。
日常過(guò)程管理要做的三件事
“早啟動(dòng)、晚分享、中間抓陪訪”這套系統(tǒng)化的日常過(guò)程管理始自阿里鐵軍，被很多企業(yè)借鑒，也形成了各種各樣不同的版本。
我的這套“早啟動(dòng)、晚分享、中間抓陪訪”是基于阿里鐵軍的管理核心，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合自己多年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)迭代升級(jí)的新版本，不僅把我自己訓(xùn)練成了阿里鐵軍全國(guó)銷售冠軍，也帶出了全國(guó)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)。
第一，早啟動(dòng)
管理者做“早啟動(dòng)”的目的是要明確團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人的每一個(gè)目標(biāo)：要做哪些事情、達(dá)成哪些結(jié)果。
比如說(shuō)：明確sales今天要出門(mén)拜訪幾家客戶，幾點(diǎn)約了哪個(gè)老板，是第一KP還是第二KP，期望達(dá)到什么樣的結(jié)果：是B/C類客戶往前推進(jìn)，還是A類客戶簽單拿下；今天3家有效新增客戶分別是誰(shuí)…….“早啟動(dòng)”明確目標(biāo)的顆粒度要做到足夠精細(xì)。
除此之外，“早啟動(dòng)”的另一個(gè)目的是讓員工自己“揪頭發(fā)”“照鏡子”，通過(guò)匯報(bào)每日奮斗目標(biāo)的差距產(chǎn)生對(duì)比：為什么別人的拜訪量、簽單量是自己的兩倍、自己在哪些環(huán)節(jié)要提升。這也能對(duì)員工產(chǎn)生一定的激勵(lì)作用。
能實(shí)現(xiàn)以上兩大目的，就是一次成功的“早啟動(dòng)”。
第二，晚分享
就“晚分享”而言，實(shí)施的戰(zhàn)略是“扶貧拔尖”，以“吐槽”和“分享”為主。
為什么要吐槽？銷售是一個(gè)日復(fù)一日面對(duì)拒絕的工作，sales每天可能都被無(wú)數(shù)次的拒絕，產(chǎn)生了很多郁悶、沮喪、抱怨的情緒。開(kāi)晚會(huì)就是為了營(yíng)造一個(gè)空間和環(huán)境讓sales的負(fù)面情緒得以發(fā)泄，而不是讓其累積。
就“晚分享”這一點(diǎn)，阿里中供鐵軍做得足夠成功。在最開(kāi)始賣“中供”產(chǎn)品之初，很多sales三個(gè)月都賣不出去一單，苦悶、沮喪、被拒絕成了家常便飯。
而“晚分享”開(kāi)得成功之處就在于sales從被拒絕的第一天開(kāi)始，管理者就沒(méi)有讓他們的負(fù)能量堆積，每一天都幫助他們疏導(dǎo)、排解垃圾，幫助他們煉就了強(qiáng)大內(nèi)心。
所以sales即便每天被客戶拒絕，也能堅(jiān)持三個(gè)月，這就是“扶貧”。
“扶貧”完之后，“晚分享”要做的“拔尖”工作是讓表現(xiàn)突出的sales分享成功簽單的經(jīng)驗(yàn)、復(fù)盤(pán)成功案例，讓團(tuán)隊(duì)其他人能從中有所收獲。
其實(shí)這個(gè)sales也很愿意分享自己是怎么和客戶有效溝通、怎么簽單的，其他sales通過(guò)別人的分享吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的同時(shí)，還能回顧自己身上有哪些地方做得不到位。
這樣自己在實(shí)踐的過(guò)程中能借鑒別人的成功做法，避免走更多的彎路，這就是“晚分享”的功勞。
第三，中間抓陪訪
管理者“中間抓陪訪”是要做輔導(dǎo)的。
阿里巴巴有一句16字輔導(dǎo)方針：“你說(shuō)我看，你做我聽(tīng)；我說(shuō)你看，我說(shuō)你聽(tīng)”。這聽(tīng)上去很好理解，但這句話的真諦并非人人都透徹。
關(guān)于陪訪，需要明確兩大問(wèn)題：抓陪訪的目的是僅僅為了幫助sales簽下單子？還是為了解決sales在簽單過(guò)程中遇到的問(wèn)題，幫助他獲得成長(zhǎng)？
在抓陪訪的過(guò)程中，管理者極易陷入一個(gè)管理誤區(qū)：把自己當(dāng)成了簽單工具，不顧團(tuán)隊(duì)成員成長(zhǎng)。
需要明確一點(diǎn)：陪訪的目的，是為了幫助隊(duì)員獲得能力層面的提升，是為了解決sales在簽單過(guò)程中遇到的問(wèn)題，幫助他跨過(guò)阻礙，教給他簽單方法，而不僅僅是幫助他拿下一個(gè)客戶。
管理者要把自己當(dāng)成一名教練，對(duì)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)負(fù)責(zé)，要通過(guò)別人拿結(jié)果。
有效新客戶開(kāi)發(fā)的管理
什么樣的拜訪制度最出業(yè)績(jī)結(jié)果？
我獨(dú)創(chuàng)的這套“1 A 2B/C 3有效新增”客戶拜訪和跟進(jìn)制度不僅保障了團(tuán)隊(duì)高效簽單效率，也成為了團(tuán)隊(duì)高業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)。
為什么sales每天必須新增有效客戶？
這里提到一個(gè)概念是：有效新客戶，不僅是新客戶，而且還是有效的。
sales普遍遇到的問(wèn)題是把大量的時(shí)間花在過(guò)去拜訪的客戶身上，他可以八次、十次、五次簽下一個(gè)客戶，也可以一次、兩次、三次簽下客戶。這就是簽單效率高低之分。
對(duì)于管理者而言，要通過(guò)管理的手段提速簽單的效率，幫助sales做到一到三次簽單，而不是八到十次。
所以要實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，管理者唯一能做的是什么？就是讓團(tuán)隊(duì)的sales每天花80%的時(shí)間在有效的新客戶身上，而不是在過(guò)去拜訪過(guò)的客戶身上。
跟進(jìn)了很多次的客戶能簽單的早就簽單了，即便是跟進(jìn)了十次最后簽下了這單，sales的工作效率也極其低下。
過(guò)去的管理經(jīng)驗(yàn)告訴我，95%的sales都在老客戶身上放置太多的時(shí)間和精力，老客戶一旦簽不下來(lái)，又不主動(dòng)開(kāi)發(fā)新客戶，他的業(yè)績(jī)一定不會(huì)高到哪兒去。
所以，有效新客戶是sales的生死線，也是銷售管理者在日常過(guò)程管理中必須要抓的數(shù)據(jù)之一。
持續(xù)打造銷售標(biāo)桿
阿里鐵軍做得“正確的事”是持續(xù)打造銷售標(biāo)桿，所有的管理手段、激勵(lì)制度、“金銀銅牌”提成制度都是為打造銷售標(biāo)桿而設(shè)定的。
馬云獎(jiǎng)勵(lì)公司股票期權(quán)，阿里巴巴前COO關(guān)明生為“百萬(wàn)俱樂(lè)部”成員寫(xiě)打油詩(shī)單個(gè)勉勵(lì)，全國(guó)大區(qū)銷售排行榜激勵(lì)，區(qū)域銷售標(biāo)桿晚會(huì)、周會(huì)、月會(huì)分享，銷售主管16字有效陪訪協(xié)助拿結(jié)果……一系列的管理動(dòng)作就是為了成就銷售標(biāo)桿！
我們來(lái)看看銷售標(biāo)桿做出了什么樣的業(yè)績(jī)，通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比就能看出這個(gè)戰(zhàn)略的成功之處。
阿里鐵軍有大戰(zhàn)月，基本上每年的年底是業(yè)績(jī)沖刺的最高峰，能否沖刺top sales就看12月份。
在2001年，阿里鐵軍銷售標(biāo)桿12月份的業(yè)績(jī)是11萬(wàn)，到2002年是83萬(wàn)，2003年是130萬(wàn)，而到了2017年，銷售標(biāo)桿一個(gè)月能做1400萬(wàn)。同樣是賣阿里中供產(chǎn)品，從11萬(wàn)到1400萬(wàn)，銷售標(biāo)桿的業(yè)績(jī)拔高了120多倍。
而普通sales的業(yè)績(jī)還停留在2001年的水平，一個(gè)月一兩單，甚至鴨蛋。
從銷售層面上來(lái)看，普通sales和銷售標(biāo)桿之間有上千萬(wàn)倍的業(yè)績(jī)差距，這個(gè)數(shù)據(jù)是難以想象的。
這就是阿里鐵軍的戰(zhàn)略打法，持續(xù)打造銷售標(biāo)桿。除了阿里鐵軍之外，目前在中國(guó)幾乎沒(méi)有第二家企業(yè)有如此之大的業(yè)績(jī)差距。
如果沒(méi)有銷售標(biāo)桿，可能造成企業(yè)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)滯緩很多年，甚至落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?？梢赃@么說(shuō)，銷售標(biāo)桿在一定程度上造就了阿里巴巴今天的成績(jī)。（來(lái)源：36氪 編選：網(wǎng)經(jīng)社-電子商務(wù)研究中心）
