(電子商務(wù)研究中心訊)6月6日，阿里巴巴首次推出工業(yè)采購節(jié)。這是行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多以平臺(tái)買方為核心客戶，采購場(chǎng)景為主的促銷活動(dòng)。從去年下半年到現(xiàn)在，工業(yè)電商的發(fā)展速度在整個(gè)B2B生態(tài)中是一抹亮色，而工業(yè)電商集中入駐1688的現(xiàn)象也同步發(fā)生。據(jù)了解，目前入駐1688工業(yè)市場(chǎng)的超級(jí)店已達(dá)60余家，而參與本次交易節(jié)的平臺(tái)賣方則數(shù)以千計(jì)。
此前在托比網(wǎng)主辦的首屆中國(guó)工業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)高峰論壇上，阿里巴巴工業(yè)市場(chǎng)總經(jīng)理陳意明就和現(xiàn)場(chǎng)的朋友們分享過相關(guān)的觀點(diǎn)，其中就不乏阿里在工業(yè)市場(chǎng)方面探索的變化、對(duì)采購場(chǎng)景的強(qiáng)調(diào)。
與1688朋友的交流得知，對(duì)于66這個(gè)工業(yè)采購節(jié)，甚至有對(duì)標(biāo)雙11的工業(yè)品節(jié)日的定位。結(jié)合這個(gè)節(jié)日，今天我們和大家集中聊一下工業(yè)電商的采購端視角。
一 、基礎(chǔ)設(shè)施+超級(jí)店模型 為優(yōu)化采購效率的必然組合
這一個(gè)話題其實(shí)瞄準(zhǔn)了1688平臺(tái)和其上超級(jí)店各自的價(jià)值發(fā)現(xiàn)。在托比網(wǎng)策劃工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)的時(shí)候，在品牌商，B2B平臺(tái)和工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的三個(gè)選擇上，其實(shí)存在這樣的一品牌商通過電商化完成數(shù)字化，工業(yè)B2B未來是工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的子集。而后者的現(xiàn)實(shí)版本，可以說工業(yè)B2B是制造業(yè)企業(yè)完整ERP系統(tǒng)的子集。
正是基于工業(yè)B2B業(yè)務(wù)類型與制造業(yè)企業(yè)信息化、數(shù)字化中的聯(lián)系，1688工業(yè)市場(chǎng)上線伊始就重視采購視角的運(yùn)營(yíng)。根據(jù)1688分享的數(shù)字，其工業(yè)市場(chǎng)買家中有65%為企業(yè)自采行為，35%為淘寶賣家/貿(mào)易商/實(shí)體店主的組合。如果進(jìn)一步穿透，這些采購背后往往也存在著確定性的購買關(guān)系。
1688工業(yè)市場(chǎng)上線至今，實(shí)現(xiàn)了1700余個(gè)工業(yè)品類、過億商品的上線，而其中在線采購中小企業(yè)超過100萬家。采購視角自然離不開大企業(yè)采購的支持，其中1688服務(wù)的集體客戶超過200家，其中不乏中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)煙草、中糧集團(tuán)、中國(guó)鐵建這樣的央企。
這樣的大企業(yè)聚集特征反映了1688平臺(tái)作為基礎(chǔ)設(shè)施的優(yōu)勢(shì)，這樣的底層系統(tǒng)接入和1vs1的供應(yīng)商準(zhǔn)入對(duì)于超級(jí)店的平臺(tái)商來說往往是不經(jīng)濟(jì)的。用一句1688的話，在這個(gè)合作中其充分發(fā)揮了“龐大客戶群、技術(shù)優(yōu)勢(shì)、客戶優(yōu)勢(shì)、平臺(tái)優(yōu)勢(shì)”方面的優(yōu)勢(shì)。
1688平臺(tái)的優(yōu)勢(shì)顯而易見，那超級(jí)店的優(yōu)勢(shì)何在？采購客戶的需求集中體現(xiàn)在兩個(gè)詞，一個(gè)是一站式，基于項(xiàng)目，任務(wù)清單的計(jì)劃性采購行為；另一個(gè)是服務(wù)支持，包含專業(yè)能力和響應(yīng)度兩部分。
以1688工業(yè)市場(chǎng)和震坤行工業(yè)超市的合作為例。此前1688和震坤行工業(yè)超市就有長(zhǎng)達(dá)15年的合作。在加入超級(jí)店之后，震坤行工業(yè)超市在大客戶合作方面取得顯著突破，完成入駐大企業(yè)內(nèi)部的商城。另一方面，通過系統(tǒng)底層開放平臺(tái)的對(duì)接，震坤行工業(yè)超市完成了在1688平臺(tái)共計(jì)16萬商品的快速導(dǎo)入，這也避免了平臺(tái)商獨(dú)立談合作時(shí)候繁重的系統(tǒng)對(duì)接和庫存上線等技術(shù)操作。
而這樣的超級(jí)店自去年10月20日1688上線超級(jí)店項(xiàng)目以來，一共上線了60余家。相信這些廠商成為了了此前商人節(jié)上1.06億最大訂單的支撐者。與之類似，西域目前也在和1688進(jìn)行深入對(duì)接中，同樣取得了數(shù)個(gè)大客戶商城的入駐。
服務(wù)支持方面同樣是痛點(diǎn)，對(duì)于基礎(chǔ)設(shè)施方的1688工業(yè)市場(chǎng)如此，尤其是對(duì)傳統(tǒng)分銷流程看都有這樣的特點(diǎn)。傳統(tǒng)的分銷往下走，一方面貨品的質(zhì)量，回溯會(huì)變差，另一方面，頂級(jí)授權(quán)代理商的技術(shù)支持能力往往走一到兩個(gè)層級(jí)就消耗殆盡。這需要超級(jí)店角色一方通過行業(yè)專業(yè)人員配備來實(shí)現(xiàn)，提供采購前的選型支持和采購后的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)支持。作為基礎(chǔ)設(shè)施的1688工業(yè)市場(chǎng)，則通過加強(qiáng)本地化這一價(jià)值維度在交易流程中的權(quán)重，進(jìn)一步優(yōu)化了對(duì)終端采購方的效率優(yōu)化。
在大企業(yè)一端采購決策的集中回收，交付的本地高效交付的兩重影響下，快速服務(wù)能力尤為重要。這里還有一點(diǎn)很有意思——所謂本地化實(shí)際上還是一個(gè)時(shí)間維度的指標(biāo)。至于這一點(diǎn)究竟如何影響未來的運(yùn)營(yíng)調(diào)整，只有進(jìn)一步觀察。
二、正視采購視角 服務(wù)采購方在行業(yè)價(jià)值外提供平臺(tái)/生態(tài)價(jià)值
時(shí)間可能回拉到比較久遠(yuǎn)的地方——垂直B2B電商出現(xiàn)之前。那是一個(gè)被行業(yè)人廣泛稱呼為B2B 1.0或者信息撮合的時(shí)代。信息平臺(tái)標(biāo)準(zhǔn)的收費(fèi)模型——會(huì)員費(fèi)和廣告費(fèi)均成型于此——這兩個(gè)費(fèi)用本身是圍繞平臺(tái)賣家的。平臺(tái)通過將買方的流量帶到平臺(tái)上，與賣方進(jìn)行匹配，從而進(jìn)一步加強(qiáng)賣方在平臺(tái)上展開運(yùn)營(yíng)。
13-14年B2B垂直電商出現(xiàn)萌芽，15-16年高速發(fā)展之后，B2B垂直電商切入交易環(huán)節(jié)。彼時(shí)幾乎所有的切入交易環(huán)節(jié)都著重在提供行業(yè)價(jià)值上下功夫——多數(shù)以平臺(tái)的價(jià)格補(bǔ)貼為抓手。實(shí)際上，這件事情本身可以說是從分銷視角展開的，盡管彼時(shí)很多平臺(tái)可能都沒有意識(shí)到交易這件事情是同時(shí)存在分銷和采購兩條路徑的。
2015年底，托比網(wǎng)發(fā)布的《2015中國(guó)B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告》中，我們就針對(duì)這一點(diǎn)做過展開。那個(gè)時(shí)候，我們的認(rèn)識(shí)也有一定局限性，針對(duì)分銷和采購兩條線，一定程度上以B2B貿(mào)易（者）和B2B使用（者）做了展開，如下圖：
來源：托比網(wǎng)《2015中國(guó)B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告》
如果從B2B平臺(tái)的角度考慮問題，在哪一段更容易在服務(wù)好客戶同時(shí)又給自己足夠的利潤(rùn)支撐，應(yīng)該會(huì)比較顯著。這是我們強(qiáng)調(diào)采購視角的原因。傳統(tǒng)交易行為中，毫無疑問買方需求更有價(jià)值，這一點(diǎn)也正在演變成B2B平臺(tái)基本上都在采用以買拉賣的模式開展業(yè)務(wù)。
毫無疑問，1688在這一點(diǎn)上有一定建樹。在正式成立工業(yè)市場(chǎng)之前，1688就有大企業(yè)采購的業(yè)務(wù)線條——可以說形成了良好的買家資源沉淀。
從采購端視角看待問題，永遠(yuǎn)無法回避的下一個(gè)問題是服務(wù)大買家還是小買家的問題。有意思的是，同樣常用B2B定義的企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)，這一問題幾乎給出了確定性答案——向大買家提供確定持久服務(wù)更利于平臺(tái)長(zhǎng)期發(fā)展。而B2B交易市場(chǎng)往往只有在考慮到自身價(jià)值留存的時(shí)候才會(huì)深入思考這一問題。
最后需要簡(jiǎn)單說一下上面小標(biāo)題的平臺(tái)/生態(tài)價(jià)值。因?yàn)?688平臺(tái)完成了向基礎(chǔ)設(shè)施的下沉，所以其采購資源形成了生態(tài)價(jià)值。而生態(tài)的供應(yīng)一端是1688工業(yè)市場(chǎng)平臺(tái)和超級(jí)店共同完成的。
三、工業(yè)電商趨勢(shì)探討
對(duì)于工業(yè)電商的發(fā)展趨勢(shì)，我們先看一段1688的判斷。供給升級(jí)、工業(yè)數(shù)字化、買家多元化和買家年輕化的趨勢(shì)正日益凸顯出來。
阿里巴巴集團(tuán)副總裁，中國(guó)內(nèi)貿(mào)事業(yè)部（CBU）聯(lián)席總經(jīng)理汪海此前曾在一次媒體分享上表示，“1688工業(yè)市場(chǎng)的目標(biāo)是促進(jìn)中小企業(yè)與大企業(yè)的融通，通過數(shù)字化讓中小企業(yè)和工業(yè)化大企業(yè)共同協(xié)同和工作?！崩锩嫣岬降臄?shù)字化、協(xié)同反映出1688在工業(yè)市場(chǎng)的布局絕不單單是工業(yè)市場(chǎng)的買賣和采購。結(jié)合阿里集團(tuán)的阿里云，IoT布局，企業(yè)級(jí)應(yīng)用釘釘?shù)?，將形成企業(yè)全流程的數(shù)字化，最終“在工業(yè)品領(lǐng)域，走到數(shù)據(jù)化驅(qū)動(dòng)的供應(yīng)鏈方面”。
對(duì)于托比網(wǎng)而言，我們更關(guān)注短期內(nèi)工業(yè)B2B平臺(tái)的發(fā)展走勢(shì)。概括為以下四點(diǎn)，
1）政策層面將進(jìn)一步促進(jìn)大型制造企業(yè)擁抱電子商務(wù)，
2）資本市場(chǎng)將向技術(shù)創(chuàng)新的工業(yè)市場(chǎng)投以更多青睞，
3）企業(yè)級(jí)應(yīng)用將打穿平臺(tái)級(jí)，企業(yè)內(nèi)部，企業(yè)間應(yīng)用之間的樊籬，從而提供更大的價(jià)值
4）采購視角將主導(dǎo)工業(yè)B2B走向更健康的財(cái)務(wù)指標(biāo)與發(fā)展?fàn)顟B(tài)
來源：托比網(wǎng)《中國(guó)工業(yè)品B2B行業(yè)發(fā)展報(bào)告（2018）》
最后一點(diǎn)多說兩句。從B2B電商平臺(tái)的角度去看，在自身價(jià)值留存上，進(jìn)一步挖掘采購場(chǎng)景會(huì)是持續(xù)化的動(dòng)作。而為了滿足采購端的效率體驗(yàn)，貨品的所有權(quán)/調(diào)配權(quán)的變化也會(huì)出現(xiàn)，這一點(diǎn)可以類比鋼鐵電商的寄售，快消B2B的云倉。
隨著采購方的數(shù)字化，尤其是規(guī)模采購企業(yè)的數(shù)字化進(jìn)程進(jìn)一步加劇，基礎(chǔ)設(shè)施（1688工業(yè)市場(chǎng)）+超級(jí)店（工業(yè)B2B垂直電商）的組合，將有機(jī)會(huì)重新定義采購端業(yè)務(wù)形態(tài)變化（比如更為敏捷的招標(biāo)甚至是直接的。（來源：托比網(wǎng) 文/申飛 編選：電子商務(wù)研究中心）
