(電子商務研究中心訊) 導讀：即使很多實業(yè)企業(yè)口口聲聲講企業(yè)轉型，其實大多落到具體行動上，也只是互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷、消費者社區(qū)和轉發(fā)傳播活動、電商交易。難道阿里和京東的神話就符合廣大的品牌制造商、中間批發(fā)渠道商、終端零售連鎖店商？
一些企業(yè)SaaS(軟件)商想轉型做企業(yè)電商服務(不想再走做軟件賣軟件盈利模式了)，甚至想轉行自己做B2B電商或產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡。
即使很多實業(yè)企業(yè)口口聲聲講企業(yè)轉型，其實大多落到具體行動上，也只是互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷、消費者社區(qū)和轉發(fā)傳播活動、電商交易。不知道大家到底是怎么想的，難道阿里和京東的神話就符合廣大的品牌制造商、中間批發(fā)渠道商、終端零售連鎖店商？
是，B2C電商固然好，但未必B2B電商就好：
1、24x7營業(yè)，不像線下只能每天10個小時營業(yè)。對于B2C，不少消費者是夜貓子隨心隨性。但是對于B2B，大家都認為是工作，所以員工都躲得遠遠的，即使B2B電商理論上可以做到24x7營業(yè)，但其實員工還是按每天8-10個小時來工作。所以這個特性對于B2B電商并不明顯。
2、上下游自助下單，按IT平臺的業(yè)務流程走，這樣可以比線下人工更加效率高、質量高，就是對用戶要求高，這必然需要產品經(jīng)理把功能的用戶體驗設計良好，需要UI美工按照人性習慣修訂好。能讓習慣打電話做交易的傳統(tǒng)實業(yè)人來說，尤其是大宗大金額交易(可能一個訂單就幾百萬上千萬)，其實讓他們在網(wǎng)上自助下單很難，這么大的金額一般都需要當面談判、簽紙質合同。目前B2C最多也就是萬元以下的信任心理。所以讓B2B都是供需長尾這樣比較能實現(xiàn)自助下單，每單在萬元以下。
3、可覆蓋全國甚至全球渠道，可集約化收集線上流量產生爆炸式表象效應，不像過去傳統(tǒng)線下只能做一小片區(qū)域范圍的客戶。不過B2C(甚至是只能是B2C標品)才能真正全國銷售，而對于B2B，跨區(qū)域涉及到人脈關系資源的阻隔(還不是簡單的物理空間區(qū)域阻隔問題)，除非是長尾小企業(yè)或中小企業(yè)才敢嘗試跨區(qū)域陌生采購。
4、在線上有無限貨架展示，而且可以低成本高效率的調整排列展示，而在線下，展示貨架受物理店鋪面積限制，而且調整排列展示勞師動眾。不過雖如此講，其實在線上也事實做不到無限貨架，畢竟顧客的精力和興趣有限，只能看前三頁，所以線上又多了搜索(但一般很少人會使用或會有技巧的精準使用所以搜索效果一般)。線上自助搜索可類比線下詢問店面的銷售接待
但真正能利用B2C或B2B電商承擔起自己的主流銷售業(yè)績的，我看到的還是鳳毛麟角。因為從一開始我就覺得他們所處的位置、角色、既得利益，就不可能做成。今天我就來給大家分析分析。
一、選擇誰來合作：三個角色
1、制造商
2、中間批發(fā)商
3、終端零售商
還有一個角色是：行業(yè)企業(yè)SaaS軟件商，嘿嘿。
二、選擇什么規(guī)模的合作方：三個規(guī)模層次
1、大型頭部企業(yè)
2、中腰規(guī)模企業(yè)
3、長尾中小企業(yè)
三、三個“互聯(lián)網(wǎng)+”升級轉型模式
1、頭部大型制造商：官方電商B2C、消費者社區(qū)活躍/社交媒體口碑傳播/社交營銷促銷轉發(fā)搶購活動、數(shù)字營銷。我比較悲觀這個形式，過去B2C電商時代已經(jīng)累累證明。
2、中間中腰規(guī)模批發(fā)商：B2B在線采購與分銷，大數(shù)據(jù)驅動供需自動化智慧匹配。我比較悲觀這種形式，很少有老牌中型傳統(tǒng)企業(yè)轉型升級成功，很多互聯(lián)網(wǎng)、電子商務的傳奇黑馬，都是外行人殺入，重新想象供需產業(yè)鏈、重新組織產業(yè)資源、重新設計利益分配游戲規(guī)則。只有重新想象的顛覆，很少有所謂的轉型升級
3、長尾產業(yè)網(wǎng)絡平臺：B2B，長尾中小生產商和長尾零售終端直接連接，在線供需自動化智慧匹配。比如看好這種產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)絡，在供需直配的主干業(yè)務基礎上，再擴張倉儲物流服務業(yè)務、供應鏈金融業(yè)務、深加工服務業(yè)務、人力資源服務業(yè)務。
另外，想起兩個案例(這兩個案例都是大型頭部企業(yè)轉型產業(yè)鏈服務平臺商的案例)：
1、7-11：7-11自己開店自己進貨自己經(jīng)營了500家便利店，然后停止自己建設自己經(jīng)營。用積累的供應鏈資源、品牌、消費客戶群、連鎖便利店管理標準流程與IT工具，發(fā)展零售便利連鎖店管理服務。
2、海底撈：也是自己開了100家店不做了，轉型為產業(yè)鏈服務平臺商，成立了獨立的供應鏈采購配送公司、火鍋底料生產公司、餐館裝修工程公司、人力資源招聘培訓派遣代發(fā)工資公司、IT平臺公司。
3、我前幾天還寫過AMT(國內知名咨詢公司)的案例，他們也是自營做了十年的咨詢公司，現(xiàn)在做產業(yè)鏈服務平臺，采取開放式合伙人、開放式專家合作，他們擁有品牌資產、資質資產、潛在銷售線索接單、最佳案例知識庫、研究院定向研究解決方案提供炮彈、項目管理平臺和PMO組織、人力資源服務平臺、財務管理平臺、質量管理流程，讓眾多的合伙人、合作伙伴、外部專家，能夠有效率有質量有成本的完成項目。
四、三個驅動抓手
1、訂單
2、資本控股
3、供應鏈金融
要把一個鏈或一個平臺Run起來，需要關鍵抓手，而不要什么環(huán)節(jié)都放作用功(那沒用)。天下商人，為利來為利去，你手里沒有牌沒有肉，為何要依附到你這個平臺上。所以很多人陷入了雞生蛋蛋生雞的死鎖模式中。所以不少人或者依附于一個大型品牌制造商成熟的上下游資源，或者依附于一個中型批發(fā)中間商成熟的上下游資源，或者依附于一個中型連鎖零售商。
五、實業(yè)轉型產業(yè)電商的三個信息化研發(fā)成熟度
1、無IT團隊，購買或租用外部商用軟件
2、有一定IT團隊，并主要啟用外包開發(fā)團隊，進行定制開發(fā)
3、有正式研發(fā)團隊，有來自知名技術企業(yè)的技術總監(jiān)或CTO或技術合伙創(chuàng)始人，自我開發(fā)核心業(yè)務系統(tǒng)
六、實業(yè)轉型產業(yè)電商的三個信息化應用成熟度
1、主數(shù)據(jù)精準、詳細化：很難，很少有人有這種心眼思維，但如果有人有這樣的心眼思維，一定要投資他，因為他的野心格局就一開始不一樣，不是泛泛營利商人。
2、業(yè)務流程標準化+IT在線處理：讓用慣電話+QQ+EXCEL表格的，去自助按照標準流程規(guī)范來填寫和業(yè)務向前推進，這個習慣很難啊。除非地推BD們還要承擔培訓、代錄入服務職責
3、供需資源智慧大數(shù)據(jù)驅動自動最佳匹配：這很考驗業(yè)務建模、主數(shù)據(jù)畫像標簽標注、人工智能精準關聯(lián)技術。當然能有精力做這個的，本身業(yè)務收入已經(jīng)能支撐比較高技術的研發(fā)人才了。
七、企業(yè)SaaS商介入路徑
1、IT平臺：提供電商+產業(yè)鏈業(yè)務處理IT解決方案設計、SaaS平臺租用、需求調研管理+定制合作伙伴管理+項目管理+質量驗收管理。有的人利用產業(yè)鏈SaaS平臺做手段，免費推廣免費鋪，目的是把上下游產業(yè)資源都用信息化數(shù)據(jù)化的手段先圈進這個IT平臺，然后進行供需交易對接。
2、轉型咨詢：提供企業(yè)在文化價值觀企業(yè)經(jīng)營哲學理念、組織建設、人才招聘、PDCA管理、kpi考核與激勵、業(yè)務標準流程方面的轉型改造洗腦培訓，以及介入戰(zhàn)略討論會規(guī)劃會、業(yè)績經(jīng)營分析會。很少有人能做踏實，因為每個企業(yè)都有自己的歷史包袱、所處的位置、擁有的資源勢能，不深入結合，根本提不出該企業(yè)可行的策略。這樣成本付出和效果價值必然存在矛盾。
3、數(shù)據(jù)化業(yè)務運營：提供數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)分析產品，指導業(yè)務運營優(yōu)化。現(xiàn)在企業(yè)SaaS商利用手里收集的產業(yè)鏈上下游數(shù)據(jù)進行大粒度數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析產品推出，這挺普遍，也受到很多顧客的歡迎。企業(yè)SaaS商也挺擅長利用爬蟲技術來爬數(shù)據(jù)、利用技術手段歸整數(shù)據(jù)，達成主數(shù)據(jù)精準精細化的第一步。未來更可發(fā)揮技術IT+大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢，做到供需資源自動化最佳匹配
4、數(shù)字營銷：提供數(shù)據(jù)驅動的數(shù)字營銷投放、效果監(jiān)測。這個流水會很大，但流量主要在BAT及其控股生態(tài)里，所以提供給客戶是服務，但對于企業(yè)SaaS商其實沒有多少利潤在手里。另外，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)流量貴的很，都是壟斷流量，所以傳統(tǒng)企業(yè)轉型做B2B電商也不敢也沒有那力量去投互聯(lián)網(wǎng)營銷。有人想過BD地推把客戶拉上來，有人想過做展會把客戶拉上來，有人也想過做內容網(wǎng)站和客戶論壇，但其實這幾個路徑都很難。吸引潛在客戶是大事，再難也得做，世界上就沒有輕松賺錢的事
5、金融信貸：提供基于數(shù)據(jù)的供應鏈金融信貸。這得供需交易流程跑通了、上量了，才能開展這樣的業(yè)務。
6、資本運作：要么一個個項目制收入，要么年度服務，要么用服務+少量資金換股份資本
我個人倒覺得?。浩髽I(yè)服務商去幫助別人做“互聯(lián)網(wǎng)+”成功，還不如自己直接用BD地推+業(yè)務IT平臺去直接切入產業(yè)業(yè)務，可能成功概率更高。只不過企業(yè)服務商總覺得自己親自下水去干實體業(yè)務比自己干企業(yè)輔助服務還要苦逼。
你看，上述的本質都是虛擬化產品和服務，而不介入真正的實體實物操盤。
這樣看起來很輕型，符合一個企業(yè)SaaS商的優(yōu)勢能力，但這樣并沒有解決我剛才說的驅動抓手：訂單。所以該干苦逼活還必須干，那就是成立訂單運營管理團隊，這里面的人非常善于資源整合、推動，把供需達成的訂單，能夠擰合那么多環(huán)節(jié)最終保進度保質量保成本的交付完成。
附錄：一個完整的產業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺公司的服務(但豐厚利潤又關鍵的環(huán)節(jié)并不多，需要大家真知灼見識別，我在這里就不點破了，你們自己去想吧)
1、資本服務(虛擬)：投資融資、并購服務、上市輔導服務
2、金融服務(虛擬)：供應鏈金融信貸、大數(shù)據(jù)信貸信用風控、精準保險服務
3、研發(fā)服務(高科技)：設計師平臺與產品展示平臺、產品數(shù)據(jù)管理、高精度產品電子圖紙文檔備份存儲/版本管理、仿真設計技術/仿真測試技術、vrar仿真體驗技術、3d打印技術、研發(fā)工程管理工具與服務
4、生產服務(高科技)：自動化智能生產設備研發(fā)/銷售/租賃/維護服務、智能車間設計改造服務滿足安全生產/綠色生產/環(huán)保生產要求
5、供應鏈服務(運營)：選品、選供應商、比價、定價、采購執(zhí)行推進運營管理。未來可用大數(shù)據(jù)來最佳推薦
6、營銷服務(運營)：線上流量獲取、內容營銷、線上廣告投放、數(shù)字營銷效果監(jiān)控與分析優(yōu)化、客戶會銷活動、品牌塑造
7、BD服務(實體運營)：線下地推、線下合作、線下業(yè)務推動到線上、線下培訓與指導督導
8、交易服務(運營)：線上交易平臺、供需撮合線上線下服務、電子合同、訂單執(zhí)行運營推進管理
9、倉儲物流服務(實體運營+高科技)：倉儲物流業(yè)務、倉儲物流大數(shù)據(jù)驅動調度管理、自動化倉儲物流設備與應用系統(tǒng)
10、深加工服務(實體運營)：深加工半成品、質量監(jiān)理服務
11、財務服務(運營)：企業(yè)結算與對賬、電子轉帳、電子發(fā)票、電子記賬、電子報稅、電子報表；成本管理、預算管理
12、人力服務(運營)：招聘獵頭、培訓測評、工時績效核算、薪資代墊發(fā)放、福利保險服務
13、運營服務(運營)：流程梳理、規(guī)范制度培訓督導、知識文檔管理、業(yè)務數(shù)據(jù)建模、數(shù)據(jù)驅動kpi考核、流程優(yōu)化改進、項目管理、敏捷組織改造、敏捷過程改造、敏捷教練輔導
14、IT服務(高科技)：電商商城研發(fā)、用戶行為跟蹤&用戶畫像、后臺產業(yè)鏈erp平臺、主數(shù)據(jù)、Open api開放平臺；爬蟲、精準搜索、關聯(lián)推薦技術、供需自動化智慧匹配技術。（來源：阿朱說 文/阿朱 編選：中國電子商務研究中心）
