(電子商務(wù)研究中心訊) 6月27日，由億邦動力網(wǎng)聯(lián)合海曙區(qū)人民政府、寧波市經(jīng)濟和信息化委員會、寧波市貿(mào)易局共同主辦。海曙區(qū)經(jīng)信局、寧波(國際)電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園管理中心、思路網(wǎng)聯(lián)合承辦的“2014品牌電商(海曙)峰會”在寧波南苑飯店召開。網(wǎng)經(jīng)社在現(xiàn)場為您帶來報道。
以下為專訪實錄:
主持人：素野這個品牌在網(wǎng)上大概定位是什么樣的人群，現(xiàn)在每年電商會造節(jié)，你在活動期間銷量會占全年的多少？
素野創(chuàng)始人俞見：素野一直是比較低調(diào)的品牌，今年之前沒有做正式的推廣，都是基于原來小野的平臺，還有一些二十多萬的用戶積累，我們基于這個流量就想做一些精而美的，我們大部分用戶會集中在三十歲以上，30到35是最主要的區(qū)間，這部分女性相對來說已經(jīng)成熟了，知道自己要什么，會知道什么東西對自己是更好的，會追求更好的品質(zhì)，我們都是全國最好的供應(yīng)商，她用過以后會知道我們是最好的，我們品牌也是希望有溫度、有情感的，我們溝通的是一個情感，而不是產(chǎn)品。是這樣一個人群，跟大部分淘品牌的還不一樣，并不是九零后喜歡炫耀的，或者是喜歡花哨的，也就是有自己的性格。
主持人：不會被造節(jié)所感染。
素野創(chuàng)始人俞見：會重自己內(nèi)心的感受。你說大促的時候會不會有，當然了，全民都在玩這個東西嘛，相對來說我們用戶還是比較理性的，她知道這個時候肯定會做活動，但平時也不會差很多，但這個時候我們也會有力度，也會做跟用戶溝通的自己創(chuàng)造的，比如說素野，我們是懂面膜的好閨蜜,我會跟你有其他的溝通，有更多的分享，是這樣一個角色。
主持人：在互聯(lián)網(wǎng)上通過PC終端比較好有自己的用戶，你未來有什么打算，很多電商都在往手機端正發(fā)展，你們有沒有這方面的計劃？
素野創(chuàng)始人俞見：移動互聯(lián)網(wǎng)肯定是一個趨勢，因為這個時代的變化，包括從PC慢慢轉(zhuǎn)到移動端，科技的發(fā)展讓我們生活方式在發(fā)展改變，我們也要順應(yīng)用戶的行為習慣的改變，移動端我們今年會比較關(guān)注這一端，但目前還不是特別的成熟，還需要探討，但我從來不覺得我們只是一個互聯(lián)網(wǎng)品牌，或者只是在PC端，如果只靠PC端會有一些問題。
主持人：移動端你覺得時間窗口在什么時候？
素野創(chuàng)始人俞見：我們今年會開始做，先從微信，包括其他的移動端也在考慮，但現(xiàn)在沒有一個特別成熟的模式，但是需要探討的，需要更多合作伙伴一起往前走，移動端一定是未來的趨勢，保守預(yù)計可能是7：3左右，慢慢可能會再多，是這樣。
主持人：您對寧波電子商務(wù)有什么建議？
素野創(chuàng)始人俞見：我自己感覺，浙江七十從全國來講，商業(yè)是走在前面的，浙江人是有開拓的，寧波人又是浙江里面走在前面的，說不上建議，我自己感覺，因為我在北京十年，覺得南北方差異還是有的，我們浙江特點就是開拓進取創(chuàng)新會走在前面，可能尤其是做事情緯度可以再大一點點，但是寧波這邊已經(jīng)做得很好了。為什么中國沒有一個品牌可以真的拿得出去，我覺得我們格局可以更大一點，可以走得更遠一點。
主持人：你覺得寧波有什么讓你能夠熟悉的，或者說的出口的電商品牌嗎？
素野創(chuàng)始人俞見：沒有那么細的了解。
主持人：你這個品牌在杭州嗎？
素野創(chuàng)始人俞見：對。但我大部分時間在北京，浙江這邊的電商是比較厲害的，但我大部分是通過淘寶去了解各種品牌的。
而且我覺得電商這兩年發(fā)展非?？?，包括今天大的大樸，我開始在電梯間看到他的廣告覺得挺好，能夠接觸到的渠道，不太一樣。這邊已經(jīng)是一個氛圍大家會知道，但是在北方還是需要有一些傳播，不太一樣。天貓做大促北京全地鐵都鋪滿了，但是杭州這邊就不一樣。就好比有一些電商朋友，他們在長沙和其他地方，但他們在考慮是不是應(yīng)該移到浙江或者是北京，他們覺得有些生態(tài)環(huán)境不太適合電商，都有這些原因。
主持人：素野剛開始戰(zhàn)略是進入小野平臺，原有客戶，然后再跟客戶很親密的營銷，你剛才講還是這樣，不知道你們什么時候加快步伐，為什么這么久還是比較保守的打法？
素野創(chuàng)始人俞見：一個品牌在發(fā)展過程中會遇到不同的問題或者說遇到不同的生態(tài)環(huán)境，大家可能知道，素野是小野的一個總代理品牌，也是自有品牌，我們差不多四年，因為老板的性格更多時候是比較低調(diào)做事，開始依托小野平臺，最開始純粹是希望愛美女生有一款自己的面膜，走到今天突然發(fā)現(xiàn)它會遇到一些瓶頸，更多的大牌會進來，也會更多的自有品牌，尤其是面膜，面膜今年整個戰(zhàn)場會非常厲害，包括一些主持人都會找一些自己做的品牌，都會有這樣的情況，生態(tài)環(huán)境開始了，我們也會考慮今年會有品牌戰(zhàn)略的調(diào)整，你剛才說的那個問題，我可以把小野渠道作為最大的經(jīng)銷商渠道，但并不是依附于的管理，走到今天素野長大一點，自己可以獨立走了，是這樣的情況。
未來的話，小野是自己最大的一個銷售平臺，最大的經(jīng)銷商，對素野來說今年開始要自己站起來了，開始走自己的品牌路，是這樣的情況。
主持人：我覺得素野跟小米一樣，就是原來老客戶不斷的重復購買，我跟小野很久沒有了解了，不知道你們在移動和原有用戶之間是怎么樣互動方式，這跟你們前端的銷量有沒有帶來直觀的作用？
素野創(chuàng)始人俞見：之前更多時候是小野平臺來的流量比較大，四年了，素野也差不多有自己二十萬的粉絲了，我們把二十萬自己的特別忠誠的素粉好好的跟你們分享，這個基數(shù)我覺得已經(jīng)夠了，以前從小野那邊過來的。從小野那邊過來的留下來的能夠成為素野粉絲的，是比較優(yōu)質(zhì)的。
主持人：這是第一批粉絲，你如何傳播，讓你的用戶量級慢慢往上漲？
素野創(chuàng)始人俞見：還是產(chǎn)品本身，如果產(chǎn)品用得不好，互聯(lián)網(wǎng)用戶都是不忠誠的，尤其是化妝品每天有新的東西出來，你都會想試一下新的，舊的東西你也會用但也會有疲憊期，對我們來說就是不斷的更新?lián)Q代自己的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品更好，我們就是要追求本真、自然，就像我跟你是朋友的話你會接受我，我們可以做一輩子朋友，但是我只賣給你產(chǎn)品你不可能買我一輩子產(chǎn)品，產(chǎn)品端要做好，傳播也會做一些調(diào)整，原來是比較低調(diào)，今年會在用戶體驗方面，讓你接觸到素野兩個字地方，在原有基礎(chǔ)上讓你感覺到有提升，第二我會聽到更多你的聲音，然后跟你互動，根本跟你做好閨蜜，而不是一個冷冰冰的專家。每個女孩子都有很多面，生活中你是一個女兒或者妻子，工作中你是一個領(lǐng)導，每一面都是很真實，素野可以配合你每一面，讓你每一面都呈現(xiàn)最好的狀態(tài)這就是跟你一直溝通的情感部分。之前我們策劃了一個，是針對母親節(jié)的，但我覺得可以做大一點，就是“她的微笑是最好的面膜》，也許有一天我可以做出全世界最牛的面膜，但是再好也頂不過有皺紋的微笑。我覺得這些東西是可以沉淀的，也是跟別人不一樣的。
主持人：前不久天貓又在力挺一些國際大品牌，素野是一款中高端的產(chǎn)品，這樣的話你們在天貓會不會壓力比較大？
素野創(chuàng)始人俞見：你說的是一個核心問題，但是我覺得還是原來的觀點，首先品牌是不分互聯(lián)網(wǎng)或者非互聯(lián)網(wǎng)的，第二我是從淘寶起家，但我不是一個淘品牌，淘品牌流動性很快，我希望素野是可以沉下來的品牌，在淘寶為了迎合大家出一款很花哨的東西我希望不是這樣，它是可以沉淀下來的。未來移動端或者其他的終端也好，希望它是一個全面的品牌，有一天在專柜也可能看到，我們是從天貓起家，但不是說只在天貓賣，或者說我是一個淘品牌。
主持人：獲取新客的渠道是什么？
素野創(chuàng)始人俞見：基本上沒有太大改變，我們在移動端有一些發(fā)力的話會有一些新客，移動端微信朋友圈都是新的，我們最大的優(yōu)勢還是口碑，你可能沒有用過，當你用過會發(fā)覺還不錯，口碑傳播是最大的廣告。
主持人：我是朋友推薦的，買了素野，買了以后又推薦給我的朋友，因為在互聯(lián)網(wǎng)里面，你獲得渠道機會是平等的，只要產(chǎn)品更好。
素野創(chuàng)始人俞見：對因為信息對等了，我希望做的角色是我們是閨蜜，有一天用戶會告訴我他希望要什么東西，這樣我可以跟他有更好的互動。以前的生態(tài)環(huán)境是我們不對等，我提供什么他接受什么，現(xiàn)在是不一樣的，素野戰(zhàn)略上調(diào)整以后是跟消費者更接近了，更了解女孩子自己需要什么，做一些不是那么大而全，但是精而美的東西。
主持人：我們平時沒有做拉新的工作？
素野創(chuàng)始人俞見：比較低調(diào)，我們主要做產(chǎn)品。
主持人：你剛才講母親節(jié)推笑容是最好的面膜，這是情感方，你剛才說有二十萬粉，除了產(chǎn)品你們用什么方式跟他們溝通呢？
素野創(chuàng)始人俞見：我們最大的陣營是PC端的店鋪，店鋪會有一些比較貼近的黏性，比如說六月份有新款上市，我們看到一個留言，就是新款預(yù)售一周就賣了三千組，這是超過我們預(yù)期的，其實這個盒子跟以前的素野有比較大的改變，今年我們整個品牌都有做調(diào)整，所有的形象都是以這個鉆石來的，V字型，做的時候我其實沒有太大把握，不知道是怎么樣，但上了以后發(fā)現(xiàn)預(yù)售得很好，我在看評論，有評論說還不錯，可惜我剛過了生日了，因為我們有生日活動，他說這要再等一天，我看了這個評論以后，我們就想為什么不能根據(jù)他的需求，六月份所有生日的人都可以拿到一個小禮品，因為我本身是為了慶生，就是因為這個留言，我們調(diào)整了只要你能證明是六月份生日的都可以跟她分享，這種細節(jié)可以讓他們覺得我真的你的朋友，而不是向你賣東西的人，我跟你是有情感溝通的。包括今年也會做素密卡，有時候閨蜜一起逛街，看到這個店鋪的時候你有一張卡，你告訴我可以打折你有卡，但是我們不在一起的時候就不能享受到這個打折，我們有一個分享的概念，比如說我在這里卡了我覺得還不錯，達到一定積分的時候就可以加入一個朋友進來，這樣我們可以共同積分，再達到一定時候的時候，你買了達到一定金額，積分了，會送你們兩個人禮物，這個是一個小團體的，都是閨蜜的閨蜜，這一群人都是喜歡素野產(chǎn)品的。希望把分享的概念做到極致，一定是情感的，而不是賣產(chǎn)品。產(chǎn)品面膜就是面膜，最好的面膜也不過如此，但是 微笑是唯一的，跟你在一起的感覺是唯一的。這是不一樣的。
主持人：俞總我以前對素野品牌不是特別的熟悉，能不能介紹一下這個品牌如果在面膜行業(yè)里大概市場地位怎么樣？
素野創(chuàng)始人俞見：我們現(xiàn)在還是非常小的一個小朋友，真的很坦白說是這樣，今天在電商圈子里有了口碑才有了今天這個機會，首先面對自己的定位角色的時候，我們真的是一個很小的小朋友，但是我們在這個過程中也會考慮你真的要做得那么大嗎，或是說做一些精而美的東西。我們也會做基于細分人群的產(chǎn)品，但都是喜歡我們的人，在規(guī)模上我們肯定不會像美基(音譯)這樣。我們希望做精而美的東西。
主持人：我們不在線下做嗎？
素野創(chuàng)始人俞見：現(xiàn)在只是在線上，但也不排除有一天會在線下，因為品牌是不分互聯(lián)網(wǎng)和非互聯(lián)網(wǎng)的。
主持人：不知道銷售情況怎么樣？
素野創(chuàng)始人俞見：面膜產(chǎn)品今年的數(shù)據(jù)我不清楚，因為今年有很多新的進來，大大小小的，我周圍甚至很多主持人、小明星自己賣面膜一年就可以賣一兩百萬，我們2012年已經(jīng)超過三千萬了，我們從來沒有說過自己，從來沒有做過推廣，只是想把產(chǎn)品做好。但這個市場，我看數(shù)據(jù)差不多應(yīng)該是三百個億。
主持人：面膜？
素野創(chuàng)始人俞見：接近三百億，是很大一個市場。我們一片是28元，我們所有的事情并不是做在推廣上，是做在跟用戶更好的分享，我們之前綠色是139，我們最低的是139元，五片，送一片就是六片，新的這一款是89元，這是前所未有的，并不是為了迎合淘寶的市場。淘寶一兩塊都有，如果你不是追求品質(zhì)的人，你貼上去以后覺得沒有什么差距，但是你用過好的東西以后會覺得差距還是蠻大的。我們一直是找全球最好供應(yīng)商做的，這一盒的周期特別是要半年，有沒有一個淘寶品牌有這樣的周期。我們真的是花了心思在這上面。
主持人：你們產(chǎn)品上游供應(yīng)商貨源穩(wěn)定嗎？你不是主動拉新，量的增長也不是特別快，是上游供貨不充分的原因呢？
素野創(chuàng)始人俞見：補水面膜是有季節(jié)，我們本來定的是五月到八月，這是春天和夏季時期，這個時候補水是最好的，我還是從用戶角度來考慮，英特里(音譯)是外企，他有嚴格的標準，如下跟他合作必須要提前做一些工作，我面對的問題就是這樣，肯定沒有像其他的產(chǎn)品不可能那么快，我們希望做得穩(wěn)一點。有一個事情很講究，所有互聯(lián)網(wǎng)電商都許多快一點、更快一點，我們也知道，我們也會快一點，但很多時候我們希望可以慢一點，慢一點，是指心慢一點，把心沉下來真的把東西做出來。就像大風說的一樣，沒有什么比客戶說一句好更重要。
主持人：做面膜很長時間了，我想問一下為什么面膜這個產(chǎn)品在中國市場這么大，因為我對美國比較熟悉，在美國很少能買得到面膜。
素野創(chuàng)始人俞見：謝謝你這個問題，歐美面膜都是水洗類的，他不喜歡貼上去，水洗類的滲透性很好，貼片類的以后亞洲市場才有，美國是更崇尚簡單和自然，亞洲比較復雜一點。以前貼片類的面膜一個是亞洲市場，基本上就是中低端的，幾塊一片，還有一些大牌像基礎(chǔ)一點蘭芝也會弄一些水洗類，現(xiàn)在素野把貼片類和水洗類整合在一起，我們希望做全品類，我希望這個女孩子每個角色的每一面素野都能幫到你，你在家里喜歡素顏你就弄個水洗的就可以了，如果你頭一天熬夜加班了第二天要參加一個會議的話你可以用我們鉆石類的，我們產(chǎn)品是細分不同的人群來做的。
主持人：你的意思是中國產(chǎn)品對面膜產(chǎn)品有這種特殊的需求，而歐美消費者比較簡單。
素野創(chuàng)始人俞見：一個是跟習慣有關(guān)系，對她們來講就是水和霜，中國這個市場被教育了七八年了，最早的時候面膜的概念就是一個眼膜貼，就是一個慢慢發(fā)展的過程，現(xiàn)在大家已經(jīng)接受了這種方式，面膜市場已經(jīng)很成熟了，貼一片是常規(guī)的護理，所以現(xiàn)在有三百億市場，我的用戶有一些是天天用，有些是兩三天，用的頻率非常高，尤其是大城市里面，工作節(jié)奏會比較快，而且經(jīng)常加班，相對來說貼片類面膜非常方便，你貼上去會非常舒適，而且肌膚也會有改善。你們男士可能不會用，男士可能對貼片類覺得接受不了，以后我們會有更舒適一點，就是碰噴上去了，并不是說你不需要。
主持人：男士市場有嗎？
素野創(chuàng)始人俞見：男士市場肯定有。(文/淡陌)
