(網(wǎng)經(jīng)社訊)從幾個大的企業(yè)查詢軟件了解，中國公司名稱有供應(yīng)鏈的大概得有幾十萬家，而且每個月增長的數(shù)量非常高，供應(yīng)鏈公司已經(jīng)成為很多大集團、龍頭企業(yè)、國有資本最主要的投資方向之一。（更多詳見網(wǎng)經(jīng)社專題：http://qjkhjx.com/zt/wswjsxfpgyl/）
這些公司主要有幾個業(yè)務(wù)：
一、 專門做物流的公司；
二、 專門做貿(mào)易的公司；
三、 專門做資金托盤的公司；
四、 做供應(yīng)鏈集成服務(wù)的公司
這些公司既有單一服務(wù)的公司，又有集成服務(wù)的公司。我們一般說的供應(yīng)鏈公司，主要是做集成多個服務(wù)的供應(yīng)鏈公司。單一服務(wù)的公司，其實不能叫供應(yīng)鏈公司，因為供應(yīng)鏈管理提倡的是端到端的集成協(xié)同。
集成供應(yīng)鏈公司雖然比較火熱，但是好像做的好的不多，很多時候，還不如單一服務(wù)公司。
很多人就懷疑集成供應(yīng)鏈服務(wù)，商業(yè)模式是不是能夠成立。
01 供應(yīng)鏈公司一般都做什么業(yè)務(wù)
雖然供應(yīng)鏈公司的服務(wù)范圍宣傳的時候都很多，但核心的沒幾個，一般也都是企業(yè)的邊緣業(yè)務(wù)，主要包括以下幾個：
1、 通關(guān)、退稅、外匯、貨代等進出口代理服務(wù)；這個服務(wù)主要是中小企業(yè)進出口，需要第三方的公司代理辦理進出口的手續(xù)，包括辦理海關(guān)通關(guān)、出口退稅、外匯、找船訂艙、找車等服務(wù)。之前是有專門專業(yè)的公司，例如報關(guān)公司、貨代公司等。供應(yīng)鏈公司相當于把這些業(yè)務(wù)集成起來了。這塊業(yè)務(wù)，市場競爭非常充分，價格壓的都非常低，利潤非常微薄，有的公司為了爭奪市場，還補貼企業(yè)。
2、物流服務(wù)：這個好理解，主要是倉儲、運輸、簡單加工、包裝等服務(wù)。一般供應(yīng)鏈公司是不建自己的倉，自己也買運輸車輛，都是整合其他主體的資源。例如倉，一般是租別人的，然后自己經(jīng)營，負責(zé)入庫、在庫、出庫、返庫，在倉庫簡單加工等。運輸就更是整合社會的車輛，因為自己養(yǎng)車，成本高風(fēng)險大。有的做網(wǎng)絡(luò)貨運、多式聯(lián)運等。物流服務(wù)，因為市場化程度高、競爭充分、技術(shù)含量不高、利潤也非常微薄，對管理要求非常高。
3、 采購和銷售執(zhí)行服務(wù)；采購就采購、銷售就銷售，啥叫執(zhí)行服務(wù)呢？就是客戶已經(jīng)有了供應(yīng)商或者自己的客戶，因為執(zhí)行流程比較復(fù)雜或者有資金的需求，供應(yīng)鏈公司為客戶提供集商務(wù)服務(wù)、資金結(jié)算服務(wù)、物流服務(wù)、信息處理服務(wù)為一體的集成供應(yīng)鏈服務(wù)方式，也就是把以上幾個服務(wù)集成在一起了。
這個服務(wù)，一般發(fā)生在進出口等復(fù)雜的業(yè)務(wù)中或者客戶需要墊資的時候，用的比較多。一般的采購或者分銷執(zhí)行用不著第三方。
4、供應(yīng)鏈金融服務(wù)：這是個重點。其實供應(yīng)鏈服務(wù)公司，在做進出口代理服務(wù)、物流服務(wù)等業(yè)務(wù)中，掙錢很少。但是因為深度進入了企業(yè)供應(yīng)鏈中，對企業(yè)及其上下游供應(yīng)鏈比較了解，就產(chǎn)生了金融的場景。包括金融的需求，因為供應(yīng)鏈中的預(yù)付、存貨、應(yīng)收，都是需要資金的。這個場景，在一定程度上，也能比較好的控制風(fēng)險。
02 供應(yīng)鏈服務(wù)業(yè)務(wù)利潤太低
單一服務(wù)公司，基本都是自營，自有的資源、自己的員工、自己管理，自己提供服務(wù)。
而集成供應(yīng)鏈服務(wù)公司，就不一樣了。在多種服務(wù)過程中，有的是自營，有的集成別的單一服務(wù)公司的服務(wù)，而且集成別人的服務(wù)為主，自營為輔。
集成別人的服務(wù)，有兩個問題，一是融合性的問題；二是利潤太薄。集成供應(yīng)鏈服務(wù)公司如果想掙錢，就需要把規(guī)模做大。
但是做大規(guī)模，一是需要非常強的營銷能力；二是隨著規(guī)模的增大，管理成本和風(fēng)險就跟著加大了。
這個世界生意分三種：一是利潤薄，靠規(guī)模掙錢；二是規(guī)模小，利潤高掙錢；三利潤高、規(guī)模也大；
但是絕大部分生意，其實都是靠利潤高掙錢。因為想做大規(guī)模太難。
除了規(guī)模和利潤兩個重要變量，那就是成本，但如果只靠講成本，很難掙到錢，除非規(guī)模大了，降低成本才會有更多的收益。規(guī)模本來就不大，即使成本再降低，也非常有限。
所以集成供應(yīng)鏈服務(wù)公司，需要學(xué)會算賬，算不好就不掙錢。
但是供應(yīng)鏈服務(wù)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，包括物流、通關(guān)等服務(wù)，不管怎么算利潤都太薄了，而且競爭非常激烈。所以都在這個基礎(chǔ)上做延伸，延伸到代理采購、代理分銷、虛擬生產(chǎn)、供應(yīng)鏈金融等附加值高的服務(wù)商。
但是代理采購和分銷，如果只是執(zhí)行業(yè)務(wù)，也沒有什么利潤。什么是執(zhí)行業(yè)務(wù)，就是客戶已經(jīng)找好了供應(yīng)商或者客戶，讓供應(yīng)鏈公司去做執(zhí)行。
什么樣的采購或者分銷，需要執(zhí)行服務(wù)呢？主要是進出口業(yè)務(wù)或者其他相對復(fù)雜的業(yè)務(wù)，要不就是供應(yīng)鏈金融墊資的業(yè)務(wù)。
所以，這塊利潤也不多。
那么供應(yīng)鏈金融利潤是不是很高呢？其實不高，而且風(fēng)險大。供應(yīng)鏈金融基本是按年收費的，在一年內(nèi)不管客戶的貿(mào)易轉(zhuǎn)多少圈，跟你沒有關(guān)系。
主要是供應(yīng)鏈公司做供應(yīng)鏈金融，想做成純服務(wù)模式，不承擔信用風(fēng)險比較難，所以規(guī)模大了，風(fēng)險也大。想做大，需要不斷的融入資金，這也是比較難的事。
那么在供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)中，哪個環(huán)節(jié)是價值和利潤最高的呢？
貿(mào)易！
也就是買貨賣貨！靠信息不對稱、靠資源掙錢！
有人說，現(xiàn)在都啥年代了，互聯(lián)網(wǎng)這么發(fā)達，還有信息不對稱嘛？當然有，一直會有！只是不同的行業(yè)、不同的環(huán)節(jié)、不同的地域、不同的人對稱的程度不同而已。
現(xiàn)在表面上通過互聯(lián)網(wǎng)獲得信息很容易，但是這些信息亂七八糟的，嚴重信息過載，鑒別這些信息，是需要非常強的能力，要不然很容易上當，還不如沒有這些信息。
信息不對稱也分狹義和廣義之說，狹義，主要是指同樣的信息，你知道我不知道。廣義的還包括認知不對稱，同樣的信息，我能看到本質(zhì)，你看不到。
社會越來越復(fù)雜，分工越來越細，人的精力也越來越有限，人只能關(guān)注自己關(guān)注的東西。
這個世界，你知道的一個最新消息，你以為全中國人都知道了，其實最少十億人不知道，很可能十三億人不知道。
有個詞叫知識的詛咒，意思是你自己知道的，以為別人也知道。
俗話說：人和狗的差別不大，但是人和人的差別很大。也差不多是這個意思。
核心是即使信息對稱，交易還要面臨交易成本和信任的問題。這其實就是中介的價值，也是供應(yīng)鏈服務(wù)商的價值所在。
那我們能不能讓客戶與咱們自己開發(fā)的供應(yīng)商或者下游客戶直接交易，收服務(wù)呢？
主要有幾個原因：
一是B端和B端的生意是熟人生意，如果讓他們認識了，你的價值就低了，雙方交易時間一長，雙方都會想甩掉你。除非雙方距離比較遠，采購金額也不大，有點小B大C的主體，你在中間有可能價值大一些。
二是這樣做直接暴露了自己在交易中的收入，因為雙方不會考慮你自身的經(jīng)營成本問題，只看到了你的收入，所以如果你收多了，他們都不愿意，收少了你自己成本又受不了。
三是你的存在應(yīng)該是提高效率降低成本的，如果你讓他們雙方交易，他們再互相磋商、談判等，加上客戶的錢還要分別匯出、還得多開一次發(fā)票等，這些行為都會增加交易成本。
所以選擇背對背交易，既能保護自己的利益，又提高效率，買賣雙方都高興。
03 供應(yīng)鏈公司做貿(mào)易需要注意的六大問題
經(jīng)過我們分析，供應(yīng)鏈公司最終還得靠貿(mào)易掙錢。供應(yīng)鏈公司做貿(mào)易并不是要一上來就干，需要對整個供應(yīng)鏈和價值鏈進行分析，那塊比較薄弱，自己適合切入。
供應(yīng)鏈公司做貿(mào)易需要注意以下幾個比較重要的點：
1、要以銷定產(chǎn)；因為代理業(yè)務(wù)匯集了很多的資源，所以供應(yīng)鏈公司做貿(mào)易，要改變之前的貿(mào)易模式，不能在沒有客戶的情況下，先囤一堆貨，再找買家，最好是以銷定產(chǎn)，有了客戶再去組織貨源。按照之前的模式，就會剩下一堆貨，承擔著成本和價格風(fēng)險；
當然，為了能夠保障客戶的供應(yīng)鏈穩(wěn)定性，一點庫存沒有那也是不可能的，只是把這個庫存降到最低。
2、要注意和自己客戶的利益沖突問題；供應(yīng)鏈公司自己做貿(mào)易，要考慮與現(xiàn)有客戶利益沖突的問題，是做客戶的上游貿(mào)易還是客戶的下游貿(mào)易。特別是客戶的下游貿(mào)易，客戶是否有忌諱，如果客戶非常忌諱，這事就不能干了，一般情況下，客戶是貿(mào)易商的比較忌諱，客戶是工廠的忌諱不大，或者是客戶下游需要非常強的商務(wù)關(guān)系的，客戶一般也不忌諱。做客戶的上游貿(mào)易應(yīng)該是問題不大的，也應(yīng)該是主要的方向 。
3、 最好是能夠整合生產(chǎn)資源；如果只是簡單的一買一賣，價值還是比較小，很容易被甩，與同行競爭沒有什么優(yōu)勢。怎么做呢？供應(yīng)鏈公司提供原料給工廠，工廠按照供應(yīng)鏈公司的要求把產(chǎn)品生產(chǎn)出來，供應(yīng)鏈公司再銷售給下游客戶。供應(yīng)鏈公司可以根據(jù)客戶的需求進行產(chǎn)品設(shè)計，甚至是指導(dǎo)工廠進行生產(chǎn)。整合的資源越多，鏈條越長，其信息不對稱越大、交易成本越高、信任度越低，供應(yīng)鏈公司的價值就越強。
4、通過供應(yīng)鏈金融帶動貿(mào)易；正常的貿(mào)易，一般都是買方市場，營銷難度大。但是金融呢，是賣方市場，比較強制。直接買貨賣貨營銷難度大，如果通過供應(yīng)鏈金融帶動自己的貿(mào)易，要相對容易很多。這個方法就是通過金融帶動貿(mào)易，用貿(mào)易帶動物流和科技，再帶動通關(guān)等政務(wù)服務(wù)。用強勢業(yè)務(wù)帶動弱勢業(yè)務(wù)，打組合拳。有導(dǎo)流產(chǎn)品，有盈利產(chǎn)品。
5、要加深產(chǎn)業(yè)的學(xué)習(xí)；做供應(yīng)鏈服務(wù)的時候，雖然都是在為產(chǎn)業(yè)企業(yè)服務(wù)，會接觸到企業(yè)的一些上下游信息，但是因為畢竟不是自己經(jīng)營，而且很多供應(yīng)鏈公司非常不專注某個行業(yè)，其實對這個行業(yè)還是缺乏深入的了解，如果真的要介入產(chǎn)業(yè)貿(mào)易中，就需要對產(chǎn)業(yè)鏈、商品等非常了解才可以把業(yè)務(wù)做好。
6、加大對供應(yīng)商資源的開發(fā)；只有充足的優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)商資源，才能夠為客戶提供好的產(chǎn)品，之前做供應(yīng)鏈貿(mào)易執(zhí)行，不管是供應(yīng)商還是客戶，其實都是客戶的，跟自己并沒有太深入的商業(yè)關(guān)系。自己做貿(mào)易就不一樣了，需要談判、考察、利益綁定等都要自己親自下場。所以需要非常多的供應(yīng)商資源，包括工廠、貿(mào)易商等資源。這個資源不僅僅局限在國內(nèi)，應(yīng)該放眼全球進行整合合作，這樣才有競爭力。
04 成為產(chǎn)業(yè)組織者才是供應(yīng)鏈公司的未來
很多人可能會說，你這套路，有點不講武德，既干代理，又干自營。
其實不能這么說，代理和自營，就看咋干，干好了并不矛盾，而且是相互促進。這就要看自己的本事了。
我們再回顧一下供應(yīng)鏈服務(wù)的發(fā)展階段，就知道供應(yīng)鏈公司如果想成長，早晚得走這條路。
供應(yīng)鏈服務(wù)是從為加工貿(mào)易企業(yè)代理通關(guān)、退稅等業(yè)務(wù)升級而來，其演變過程大致分為三個階段：
1、第一階段以進出口代理為主，融合物流和信息流，并逐漸以供應(yīng)鏈金融為切入點將服務(wù)擴展至采購和分銷執(zhí)行。
2、第二階段以提供全鏈條集成式服務(wù)為特點，為客戶提供供應(yīng)鏈方案設(shè)計、采購、分銷、庫存管理、資金結(jié)算、通關(guān)、物流、生產(chǎn)管理以及信息系統(tǒng)支持等，建立集商流、物流、資金流、信息流“四流合一”的供應(yīng)鏈一體化服務(wù)平臺。
3、第三階段是供應(yīng)鏈服務(wù)網(wǎng)絡(luò)化延伸拓展，在垂直領(lǐng)域供應(yīng)鏈服務(wù)與供應(yīng)鏈金融的深耕，延伸了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)供應(yīng)鏈平臺服務(wù)。產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺不是簡單的供應(yīng)商端與客戶端之間的在線化，而是整個供應(yīng)鏈場景下的所有參與用戶都能夠通過這個平臺實現(xiàn)交互與協(xié)同。最終解構(gòu)和重構(gòu)供應(yīng)鏈，提升產(chǎn)業(yè)的運營效率。
看到第三階段了吧，從貿(mào)易商，到端到端集成供應(yīng)鏈服務(wù)商，再到產(chǎn)業(yè)組織者，提升整個供應(yīng)鏈的生產(chǎn)效率和流通效率，這才是供應(yīng)鏈公司最終要追求的目標。
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