(網(wǎng)經(jīng)社訊)9月，初秋，福建漳州平和縣，這個(gè)南方小縣城涌入大量操著外地口音的“外鄉(xiāng)客”，為數(shù)不多的幾家酒店甚至出現(xiàn)滿房。這些外鄉(xiāng)客大都是為柚子而來。
金秋柚香，又到一年琯溪蜜柚成熟季。作為地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品，琯溪蜜柚已有500多年的栽培歷史，曾作為乾隆年間貢品被民間稱為“皇帝柚”，它甚至比平和縣更為知名。
琯溪蜜柚核心產(chǎn)區(qū)的小溪鎮(zhèn)舊樓村，幾乎每隔三五十米就有一個(gè)蜜柚倉庫，其中有5座屬于當(dāng)?shù)孛坭稚碳医伜蜅钏贾?。這兩個(gè)30多歲的小伙，靠著一根網(wǎng)線、一臺(tái)電腦開始創(chuàng)業(yè)，僅去年蜜柚產(chǎn)季就通過電商賣出1萬噸琯溪蜜柚，他們的拼多多店鋪“甜精靈生鮮旗艦店”連續(xù)20多天占據(jù)蜜柚銷量排行榜第一。
去年，平和蜜柚遭遇價(jià)格低谷。為避免市場無序競爭導(dǎo)致的柚子品質(zhì)下滑，江詠和楊思知將“訂單式種植”引入柚子行業(yè)，給當(dāng)?shù)罔洲r(nóng)吃下一顆“定心丸”。
據(jù)網(wǎng)經(jīng)社數(shù)字零售臺(tái)（DR.100EC.CN）獲悉，8月21日，拼多多啟動(dòng)長達(dá)24天的第四屆“超級(jí)農(nóng)貨節(jié)”。兩個(gè)小伙首批訂單式種植的琯溪蜜柚到了收獲季，兩人也有了新目標(biāo)：在拼多多平臺(tái)農(nóng)產(chǎn)品“零傭金”、百億補(bǔ)貼、秒殺萬人團(tuán)等資源的加持下，將琯溪蜜柚打造成下一款“超級(jí)農(nóng)貨”。
金秋柚香，又到一年琯溪蜜柚產(chǎn)季?，g溪蜜柚，原名平和拋，已有500多年的栽培歷史。 攝影 老孔
做水果電商 既要會(huì)數(shù)學(xué)、也要會(huì)物理
小溪鎮(zhèn)舊樓村距離平和縣城不到10分鐘車程。9月伊始，村道就變得異常繁忙，各類農(nóng)具車載著柚子進(jìn)村，拖到大大小小的倉庫清洗、分裝、打包后，再經(jīng)貨車送往各快遞網(wǎng)店銷往全國。
村內(nèi)一座占地5000多平方米的倉庫內(nèi)，今年35歲的江詠和33歲的楊思知正在討論著柚子上架店鋪的時(shí)間。每年的中秋節(jié)都是琯溪蜜柚的第一波銷售高峰，但今年情況略有不同，因中秋節(jié)提前，而柚子成熟時(shí)間集中在9月中下旬開始。如何定價(jià)、何時(shí)上架，是他們倆近期討論最主要的話題。
“做水果電商，不僅要做數(shù)學(xué)，也要會(huì)物理?！苯佌f，以成本為例，外行人眼里無非是收購價(jià)、人工成本、紙箱包裝成本、快遞費(fèi)用、營銷費(fèi)用，但其實(shí)還有很多看似不起眼的成本，往往決定著盈利或虧本。去年是他們兩人合伙做電商的第一年，就賣出2000萬斤的柚子，年終算賬的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)利潤少了幾十萬。梳理了一番后，發(fā)現(xiàn)少算了打包膠帶成本、柚子重量蒸發(fā)等成本。
平和小溪鎮(zhèn)、坂仔鎮(zhèn)兩鎮(zhèn)向外輻射半徑15公里，就是琯溪蜜柚的最佳產(chǎn)區(qū)。在產(chǎn)季，果農(nóng)們將柚子采摘后挑下山。 攝影 老孔
就以柚子重量蒸發(fā)為例，果子從摘下的那一刻開始，就在不停地蒸發(fā)，重量在減少，這就會(huì)導(dǎo)致柚子售出重量少于收購重量，“膠帶和果子蒸發(fā)的成本算下來，每斤也就折損了幾分錢，但我們一共賣出去了2000萬斤，就是少了幾十萬元?！?/p>
作為土生土長的平和人，江詠沒有想過自己有一天要回鄉(xiāng)賣柚子。大學(xué)畢業(yè)后他選擇在廈門工作，做電商銷售品牌服飾，2012年至2019年，他的店鋪年銷售額都是過千萬元。但隨之而來的疫情，直接打亂了他的計(jì)劃，店鋪營業(yè)額急劇下滑。在這期間，他弟弟的同學(xué)楊思知找到他，希望回鄉(xiāng)合伙做電商賣柚子。
在2020年，靠著一根網(wǎng)線和一臺(tái)電腦，楊思知開了一家拼多多的店鋪，拉了一個(gè)小隊(duì)伍，當(dāng)年賣出7萬多斤的柚子，這讓他看到了信心，但苦于自己沒有電商經(jīng)驗(yàn)，銷量一直無法提升。2021年春節(jié)一過，他找到了返鄉(xiāng)過年、有電商經(jīng)驗(yàn)的江詠。
經(jīng)過數(shù)月的籌劃、準(zhǔn)備，2021年8月，他們在拼多多上開了一家新店，取名“甜精靈生鮮旗艦店”。從去年9月開始，兩人的店鋪銷量持續(xù)暴漲，一度在20多天的時(shí)間里，占據(jù)拼多多蜜柚銷量排行榜第一，總計(jì)賣出2000多萬斤琯溪蜜柚。盡管在成本計(jì)算的精確度上還有待提升，但找準(zhǔn)了賽道的新店鋪仍然收入頗豐。
一箱箱打包完畢的琯溪蜜柚，即將銷往全國各地。 攝影 老孔
尋找小時(shí)候的味道 “訂單式種植”首次進(jìn)入柚子行業(yè)
雖然年齡相仿，但江詠和楊思知性格迥異，江詠內(nèi)斂、少語，而楊思知?jiǎng)t十分外向、豪爽。江詠說，當(dāng)時(shí)楊思知的一句話打動(dòng)了他：“想尋找小時(shí)候的柚子味道”。
“琯溪蜜柚真的很好吃，但前些年市場上各地柚子品種太多了，質(zhì)量參差不齊，外地柚子打著琯溪蜜柚品牌在賣，本地柚子質(zhì)量不穩(wěn)定，導(dǎo)致琯溪蜜柚無法真正破圈?！睏钏贾f，當(dāng)?shù)丶壹覒魬舳挤N柚子，他從小是在柚子林里長大的，父輩靠賣柚子供他上學(xué)、成家，他對家鄉(xiāng)的柚子有很深的感情。
楊思知說，長大后發(fā)現(xiàn)，柚子口味變了，再也不是小時(shí)候的那種味道，主要原因就是琯溪蜜柚的價(jià)格波動(dòng)太大。
“之前賣柚子都是外地采購商，拼命壓低價(jià)格，導(dǎo)致果農(nóng)不肯研究如何種好果、不舍得投入，果子質(zhì)量不穩(wěn)定，價(jià)格自然上不去，從而導(dǎo)致惡性循環(huán)?！彪娚倘刖终嬲龓Ыo年輕人在這片柚林里開拓創(chuàng)新的機(jī)會(huì)。楊思知覺得作為平和人，他有義務(wù)賣好果，引導(dǎo)果農(nóng)種好果，樹立琯溪蜜柚的品牌。
“我們不僅僅是在賣柚子，同時(shí)也肩負(fù)著保護(hù)琯溪蜜柚這個(gè)品牌，我們種了500年的柚子，琯溪蜜柚的牌子不能砸在我們這一代人手上?！睏钏贾f，有了去年的電商銷售經(jīng)驗(yàn)，今年，他和江詠決定進(jìn)入“訂單式種植”——在春季柚子開花時(shí)，就向果農(nóng)以兩倍于種植成本的價(jià)格預(yù)定，并每畝提前支付農(nóng)資的錢。這樣的目的是，讓果農(nóng)打消銷售難的顧慮，把精力花在種植上，同時(shí)，他們對預(yù)定的柚子果進(jìn)行網(wǎng)格化管理，派出技術(shù)人員教果農(nóng)如何科學(xué)種植。
江詠說，因?yàn)橘Y金有限，今年訂單式的柚子數(shù)量不是很多，但他們會(huì)逐年擴(kuò)大訂單式的占比，“我們不管別人怎么干，我們相信只要我們賣好果，會(huì)得到消費(fèi)者和市場的認(rèn)可，消費(fèi)者吃了品質(zhì)好的琯溪蜜柚，自然會(huì)復(fù)購?！笔袌龅姆答伿墙?zhàn)畲蟮牡讱?，去年，店鋪的一名“鐵粉”連續(xù)復(fù)購了10次。
平和琯溪蜜柚登陸拼多多第四屆農(nóng)貨節(jié)專區(qū)，受到消費(fèi)者青睞。 攝影 老孔
登陸拼多多農(nóng)貨節(jié)，以品質(zhì)打造“超級(jí)農(nóng)貨”
隨著琯溪蜜柚銷售高峰期的臨近，近幾日，江詠和楊思知每天都在各大果園看果子。對于今年的琯溪蜜柚產(chǎn)季，他們信心很足。今年的柚子，品質(zhì)是近幾年來最好的，原因是上半年的持續(xù)降雨，給了果樹和柚子充足的水分，而下半年持續(xù)高溫和定期降雨，讓柚子有充足的糖分和鮮嫩的果肉，“今年柚子的特點(diǎn)是，大果少，但好吃，特別是9月15日后，柚子品質(zhì)一定好”。
目前，平和琯溪蜜柚已登陸拼多多農(nóng)貨節(jié)專區(qū)。兩人做了充分準(zhǔn)備：目前團(tuán)隊(duì)成員近200人，一共投入9個(gè)倉庫，可滿足日銷量4萬到7萬單。他們今年的銷量目標(biāo)是3000萬斤。而下一步，他們希望在拼多多各項(xiàng)惠農(nóng)資源的助力下，將高品質(zhì)的琯溪蜜柚打造成“超級(jí)農(nóng)貨”。
因氣候不同于往年，當(dāng)?shù)厮?jīng)銷商都說，今年的琯溪蜜柚品質(zhì)是近幾年最好的。 攝影 老孔
“好農(nóng)貨不僅要產(chǎn)出來，更要賣出去。我們以農(nóng)起家，創(chuàng)新‘農(nóng)地云拼’推動(dòng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品的大規(guī)?！a(chǎn)消對接’，一直以來都是平臺(tái)的工作重點(diǎn)，每年一度的農(nóng)貨節(jié)更是有效的抓手之一?！逼炊喽噢r(nóng)貨節(jié)負(fù)責(zé)人表示，自2019年8月起，拼多多已連續(xù)四年舉辦農(nóng)貨節(jié)，輻射產(chǎn)區(qū)從2019年的500個(gè)、2021年的逾1100個(gè)擴(kuò)展至如今的近2000個(gè)。本次“超級(jí)農(nóng)貨節(jié)”累計(jì)投入15億扶持資源，除了一如既往地在農(nóng)產(chǎn)品“零傭金”基礎(chǔ)上投入百億補(bǔ)貼、秒殺萬人團(tuán)等資源外，還將聯(lián)合湖北等地的十多個(gè)縣（市）開展助農(nóng)直播，拉動(dòng)優(yōu)勢農(nóng)產(chǎn)區(qū)的銷售，提升品牌農(nóng)貨、地標(biāo)農(nóng)產(chǎn)品的聲譽(yù)和影響力。
以本屆“超級(jí)農(nóng)貨節(jié)”為起點(diǎn)，下半年，在柑橘、蘋果、芒果等“超級(jí)單品”的基礎(chǔ)上，平臺(tái)將圍繞石榴、葡萄、獼猴桃、大閘蟹等品類，打造一批銷量過億件、增速較快的品牌“超級(jí)農(nóng)貨”。
