(網(wǎng)經(jīng)社訊)2020年5月19日，曹升老師在創(chuàng)業(yè)邦·創(chuàng)業(yè)融資成長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)中，分享了《傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)增長(zhǎng)的8種戰(zhàn)略》，以下內(nèi)容整理自本次分享。

存量競(jìng)爭(zhēng)，往往特別激烈。

增量競(jìng)爭(zhēng)，往往遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)了，競(jìng)爭(zhēng)并不激烈。我們盡量找增量競(jìng)爭(zhēng)，選好需求的突破口。

產(chǎn)品有三要素：產(chǎn)品=目標(biāo)客戶(hù)特定需求的解決方案。調(diào)整3要素，就會(huì)出來(lái)不同的：產(chǎn)品-需求組合，這就是創(chuàng)新。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)四大增長(zhǎng)戰(zhàn)略

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)四大增長(zhǎng)戰(zhàn)略分成兩組：一組是需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，另一組是成本領(lǐng)先和解決方案。

第一組：增量競(jìng)爭(zhēng)與存量競(jìng)爭(zhēng)

需求導(dǎo)向型（增量競(jìng)爭(zhēng)）：最好的競(jìng)爭(zhēng)是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)，我搶先進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，等別人跟上來(lái)的時(shí)候，我又進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)。增量競(jìng)爭(zhēng)是最好的競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)閯e人始終在追隨，而我是引領(lǐng)需求的。

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型（存量競(jìng)爭(zhēng)）：這塊市場(chǎng)已經(jīng)是紅海，沒(méi)辦法。但是我在某一方面比別人做得好，我把這個(gè)優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶(hù)，客戶(hù)就來(lái)買(mǎi)單，這叫存量競(jìng)爭(zhēng)。

第二組：運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)與技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)

成本領(lǐng)先型（運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)）：同樣一個(gè)產(chǎn)品，我的成本比別人便宜，所以我賣(mài)這個(gè)價(jià)格還有利潤(rùn)，別人賣(mài)這個(gè)價(jià)格要破產(chǎn)。這是一個(gè)低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的策略，主要靠運(yùn)營(yíng)才能實(shí)現(xiàn)。

解決方案型（技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)）：解決方案型往往是你有一招鮮，一個(gè)技術(shù)型抓手，別人很難替代你，你就可以賣(mài)得貴一點(diǎn)。

下面，我們來(lái)分別看具體案例：

1.需求導(dǎo)向型-用戶(hù)細(xì)分：阿利茄汁面

河南省是面食大省，我們?cè)偃ベu(mài)面條，就會(huì)面臨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，要?jiǎng)?chuàng)造一個(gè)面條新品牌難度不小。

什么叫產(chǎn)品？產(chǎn)品等于目標(biāo)客戶(hù)特定需求的解決方案。

也就是說(shuō)，產(chǎn)品有三要素：

第一個(gè)是目標(biāo)客戶(hù)；

第二個(gè)是特定需求；

第三個(gè)是解決方案。

需求導(dǎo)向型就是調(diào)整了產(chǎn)品三要素，既而創(chuàng)新出一個(gè)產(chǎn)品需求的新組合。最好的競(jìng)爭(zhēng)就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，最好的競(jìng)爭(zhēng)是遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)。如果這個(gè)創(chuàng)新組合是引領(lǐng)需求的，那別人就是跟在我們后面的追隨者，這對(duì)我來(lái)說(shuō)就是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)。

第一次破局：

首先，要明確目標(biāo)客戶(hù)是誰(shuí)？

傳統(tǒng)面食是面向普通大眾的，客戶(hù)群廣泛，男女老少都可以吃。能不能聚焦目標(biāo)客戶(hù)，更具象一些，比如面向年輕人？

他們的特定需求是什么？

年輕人喜歡健康的面條，且還要有點(diǎn)時(shí)尚。他們不太喜歡地方老品牌，太土得，就不愿意去。

所以年輕人，一方面有個(gè)真實(shí)的物理需求，我想吃健康的面條；另外一方面，是個(gè)情感的需求，我需要吃一個(gè)時(shí)尚的面條。

這是兩個(gè)特定需求。

解決方案是什么？

你能不能把這個(gè)需求，做一個(gè)產(chǎn)品方案出來(lái)？產(chǎn)品方案就是：阿利茄汁面。

阿利是個(gè)品牌名，茄汁是什么意思？就是番茄。

番茄是東西方公認(rèn)的營(yíng)養(yǎng)食物，不需要再教育用戶(hù)。

西式快餐里，番茄醬和很多東西配合在一起調(diào)味。感覺(jué)不管什么東西，蘸點(diǎn)蕃茄醬似乎就有點(diǎn)時(shí)尚調(diào)味了。

阿利茄汁面就是一個(gè)解決方案。產(chǎn)品三要素一調(diào)，它就調(diào)出一個(gè)跟別人完全不一樣的增量市場(chǎng)出來(lái)。

賣(mài)得怎么樣呢？賣(mài)得還不錯(cuò)。

阿利茄汁面，在河南省主要地級(jí)市的一線商圈開(kāi)店。一開(kāi)始看見(jiàn)一家兩家，大家感覺(jué)可能還很一般，但是一旦看到全省每一個(gè)地級(jí)市都有它，就形成一種從眾效應(yīng)，大家就會(huì)覺(jué)得這真是一個(gè)區(qū)域型品牌。

對(duì)河南省年輕人來(lái)說(shuō)，第一次看到專(zhuān)門(mén)為我們年輕人生產(chǎn)的健康時(shí)尚面條，已經(jīng)形成了品牌，所以去吃它是應(yīng)該的，轉(zhuǎn)化率就會(huì)提升。這是一個(gè)典型的需求導(dǎo)向型案例。

第二次破局：

當(dāng)門(mén)店開(kāi)到一定數(shù)量，會(huì)進(jìn)入到一個(gè)怪圈：收入是上升的，但利潤(rùn)卻是下降的。

這個(gè)時(shí)候怎么破局呢？

阿利茄汁面，投資了一個(gè)很有意思的社區(qū)電商，叫有井有田。

社區(qū)電商是干什么的？把新鮮的農(nóng)產(chǎn)品輸送到小區(qū)里面去。

可能有人會(huì)說(shuō)不對(duì)，一個(gè)是餐飲，一個(gè)是零售，這是兩個(gè)不同的行業(yè)。專(zhuān)門(mén)干餐飲的去做其它業(yè)務(wù)肯定不夠?qū)Ｗⅲ@么早就多元化，肯定要吃虧。

其實(shí)我們現(xiàn)在說(shuō)的同業(yè)，跟以前不太一樣，以前是按所處的行業(yè)屬性來(lái)劃分。而現(xiàn)在，只要兩家服務(wù)的是同一個(gè)目標(biāo)客戶(hù)群，它們就是同業(yè)。

因此它投資社區(qū)電商是有道理的。因?yàn)閮杉曳?wù)的是同一個(gè)客戶(hù)群，你愿意吃健康面條，歡迎到店里來(lái)吃。你在家里想做飯的時(shí)候，希望吃到健康的食物。我們還有另外一個(gè)新零售渠道，送貨上門(mén)。

2.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型-超級(jí)大單品：太二酸菜魚(yú)

競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型就是紅海市場(chǎng)，我只要證明我的產(chǎn)品在某些方面比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更強(qiáng)，我就能賣(mài)得動(dòng)，就是這么一個(gè)邏輯。

酸菜魚(yú)為什么不是一個(gè)品類(lèi)？

酸菜魚(yú)是川菜里面的一個(gè)知名家常菜。作為一個(gè)知名菜品，它的地位很尷尬，有品無(wú)類(lèi)。

大家覺(jué)得它好吃，是川菜里面的一部分，但到底還是個(gè)家常菜，賣(mài)不貴。你一賣(mài)貴大家就都不來(lái)，怎么辦？

太二酸菜魚(yú)的母公司九毛九是做山西菜的，利潤(rùn)其實(shí)不是太好，它需要突圍，也需要破局。

第一次破局：

干脆我來(lái)證明，我做酸菜魚(yú)比一般的川菜店做得要更好。只要能證明這點(diǎn)，客戶(hù)就來(lái)找我了。于是他們就開(kāi)出太二酸菜魚(yú)這個(gè)單品店。

單品店，顧名思義就是一個(gè)超級(jí)大單品。

超級(jí)大單品的邏輯：

很多人喜歡吃川菜和重慶菜里面的酸菜魚(yú)，如果不專(zhuān)門(mén)到我們家里嘗一嘗，就可惜了。我們的主打菜就是酸菜魚(yú)，我做得比別人好，你如果不來(lái)吃，將失去一次品嘗美味的機(jī)會(huì)。這就是它的邏輯，產(chǎn)品主義。

第二次破局：

還要破一個(gè)地方特色。因?yàn)樗岵唆~(yú)是重慶菜，也是川菜里的一道知名菜。

大家都認(rèn)為它是一個(gè)地方特色菜，在全國(guó)有些地方，人們就不愿意常吃，比如在上海大家愿意吃上海菜，去廣東更愿意煲湯喝。那對(duì)于酸菜魚(yú)的推廣來(lái)說(shuō)就很麻煩。

太二的策略是，工業(yè)化生產(chǎn)+品牌調(diào)性。

酸菜魚(yú)本來(lái)出餐很慢，價(jià)格很貴，上來(lái)一大份兩個(gè)人吃不完，得好幾個(gè)人吃。它本來(lái)是社交屬性的，太二搞出一些完全反社交屬性的規(guī)則：

4個(gè)人以上不接待。4個(gè)人以上肯定吃吃喝喝又聚會(huì)的，翻臺(tái)率會(huì)低。

不做外賣(mài)，不拼桌，不加位，等等。講很多“不”，這是品牌調(diào)性。

最重要的是，太二把整個(gè)酸菜魚(yú)的生產(chǎn)工業(yè)化，把中餐做成快餐。這樣一來(lái)，它就拿到另外一筆收入。

所有的快餐都可以拿到中餐拿不到的收入，快餐在租金的減免上比一般中餐要厲害得多。

大家知道海底撈大概的翻臺(tái)率在4.5左右，太二的平均翻臺(tái)率在4.8，去年達(dá)到4.9。4.9就意味著中餐+晚餐翻臺(tái)5次，非常厲害。

這樣就可以帶來(lái)客流，太二可以拿這個(gè)數(shù)據(jù)跟商場(chǎng)談，你給我的租金價(jià)格必須便宜，否則我就把客流帶到對(duì)手那里去。

它跟很多商場(chǎng)談的是流水分成，沒(méi)有固定租金。這就很牛，所以疫情期間商場(chǎng)跟著倒霉，收不到太二的固定租金。

超級(jí)大單品就是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型的，我的產(chǎn)品在某一方面比對(duì)手做得好，因此客戶(hù)認(rèn)可我。

太二早期把原來(lái)川菜市場(chǎng)里喜歡酸菜魚(yú)的客戶(hù)拉過(guò)來(lái)，早期并沒(méi)有新增客戶(hù)，但是后期會(huì)有增量客戶(hù)?，F(xiàn)在酸菜魚(yú)市場(chǎng)已經(jīng)到200億，這就是增量市場(chǎng)，以前沒(méi)有這么大的市場(chǎng)份額。

3.成本領(lǐng)先型-系統(tǒng)領(lǐng)先：玉子屋

日本便當(dāng)是高度產(chǎn)品同質(zhì)化的，沒(méi)有哪一樣工藝食材是稀缺的。玉子屋如何實(shí)現(xiàn)破局？

第一次破局：

經(jīng)營(yíng)上差異化，策略是做團(tuán)購(gòu)+預(yù)訂。

第一，團(tuán)購(gòu)10人起訂。

第二，上午9:00~10:00預(yù)定，超過(guò)這個(gè)時(shí)間就不接受訂單了。

這就是差異化。雖然條件苛刻，但是整體價(jià)格比別人便宜，服務(wù)比別人好，競(jìng)爭(zhēng)力就強(qiáng)。當(dāng)然，運(yùn)營(yíng)難度是極大的。

第二次破局：

說(shuō)起來(lái)很容易，做起來(lái)還是很難的。對(duì)做團(tuán)購(gòu)的來(lái)說(shuō)，波動(dòng)性是最難掌握的。

今天行情好，準(zhǔn)備了10000份全部賣(mài)掉。后面還有1000個(gè)客戶(hù)找上門(mén)來(lái)，竟然沒(méi)有產(chǎn)品可以服務(wù)他們，實(shí)在痛心。

可是到明天你準(zhǔn)備12,000份試試看。有可能就9000個(gè)電話來(lái)訂餐，剩下3000份就賣(mài)不出去了。

這時(shí)候就需要比拼運(yùn)營(yíng)能力。

玉子屋不做外包，外賣(mài)小哥全部是自己人，兼作騎手和客服，每天專(zhuān)門(mén)用木制盒子送餐。中午送出去，晚上再把盒子收回來(lái)。這樣一天就有跟客戶(hù)接觸兩次的機(jī)會(huì)。

收盒子的時(shí)候看看什么東西剩得比較多，跟客戶(hù)道歉，今天我們沒(méi)有安排好，對(duì)不起。你們還有什么意見(jiàn)，我們記下去向公司反映。

然后再問(wèn)，明天你們大概還要點(diǎn)多少份，能不能跟我說(shuō)一說(shuō)。這樣就把預(yù)定的數(shù)量也確定了。

早年日本NHK電視臺(tái)去采訪他們，明天你們要賣(mài)多少份。創(chuàng)始人查了查經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)說(shuō)，我們明天賣(mài)63,100份。

第二天營(yíng)業(yè)結(jié)束之后，記者又來(lái)采訪，今天賣(mài)了多少份？創(chuàng)始人把統(tǒng)計(jì)結(jié)果拿給他看，賣(mài)了63,126份。精確度太高。

只有日本人才能做到這么精確，所以他們賺這個(gè)錢(qián)別人賺不到，這都是應(yīng)該的。

玉子屋有個(gè)非常差異化的特點(diǎn)，每天只賣(mài)一種便當(dāng)，但是每周都不重樣?，F(xiàn)在一年的收入大概在6個(gè)億人民幣左右，一天的訂單數(shù)是13萬(wàn)單。

這就是成本領(lǐng)先型。整個(gè)運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)領(lǐng)先，我的每一樣?xùn)|西你都可以替代，替代我的飯盒，替代我的菜品，替代我的米飯，替代我的服務(wù)，但是把它組裝在一起，你替代不了我。

4.解決方案型-技術(shù)輸出：米其林

當(dāng)我們做一件事情有技術(shù)型抓手的時(shí)候，就可以發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)。

全球輪胎產(chǎn)品相對(duì)來(lái)說(shuō)也是產(chǎn)品高度同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)很激烈，收入也同質(zhì)化。

第一次破局：

米其林為了提升售后服務(wù)質(zhì)量，辦了兩本旅游餐飲指南雜志。這是非常重要的內(nèi)容傳播手段，遍布全球的米其林三星餐廳幫助它實(shí)現(xiàn)大量的品牌曝光，全是低成本廣告。

第二次破局：

輪胎銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)激烈，米其林運(yùn)用技術(shù)輸出策略，擴(kuò)大增量市場(chǎng)。

米其林有生產(chǎn)輪胎的專(zhuān)利技術(shù)，運(yùn)維技術(shù)同樣非常出色。

它就找歐洲第4大的物流公司談，你們?nèi)ツ暝谳喬ミ@個(gè)環(huán)節(jié)花了多少錢(qián)？如果我們承包這部分業(yè)務(wù)，去年你花了4000萬(wàn)，今年我們可以幫你省下1000萬(wàn)，省下的部分我拿走一半。

另外，我們不再賣(mài)輪胎給你，以租代售，用一天就付一天的錢(qián)，不用你就不用付錢(qián)。物流公司當(dāng)然愿意干了，到后面一看確實(shí)效果好，確實(shí)省錢(qián)。

米其林一舉成為歐洲第4大物流公司輪胎部門(mén)的運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。本來(lái)是賣(mài)輪胎的，現(xiàn)在變成運(yùn)營(yíng)服務(wù)商。

這就是解決方案型的，別人很難替代這種服務(wù)，一旦形成穩(wěn)定的合作之后，再想換是換不了的。因?yàn)椴粌H僅有情感在，還有技術(shù)訣竅在。

換成別的牌子試試看，一開(kāi)始肯定亂的一塌糊涂，損失巨大。當(dāng)然2B企業(yè)一旦用得順手就很難再換。

這就是新零售，2B的企業(yè)也可以新零售。

我不僅僅會(huì)生產(chǎn)輪胎賣(mài)輪胎，我還會(huì)把輪胎以租代售，變成新零售。我承包你的輪胎使用部門(mén)，幫你節(jié)省下來(lái)的錢(qián)，你要付我一半。簽?zāi)茉垂芾砗贤?，收益更大?/p>

我們這里介紹的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的4大增長(zhǎng)戰(zhàn)略，似乎和互聯(lián)網(wǎng)沒(méi)關(guān)系。其實(shí)不然，做得好的也可以跟互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)系，你可以在互聯(lián)網(wǎng)上找需求，在互聯(lián)網(wǎng)上去跟別人競(jìng)爭(zhēng)，可以使用互聯(lián)網(wǎng)比別人成本領(lǐng)先，可以利用互聯(lián)網(wǎng)輸出解決方案。

傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)四大增長(zhǎng)戰(zhàn)略

第一組：流量競(jìng)爭(zhēng)與用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)

流量驅(qū)動(dòng)型：流量成本比別人低，即使轉(zhuǎn)化率沒(méi)有別人高，但是整體的業(yè)績(jī)還不錯(cuò)。

流量驅(qū)動(dòng)型你可以近似理解為在河里面撈魚(yú)。我們大家都到河邊去撈魚(yú)，河邊站的人越來(lái)越多，租地盤(pán)費(fèi)用也越來(lái)越貴，流量成本就越來(lái)越高了，最后有可能河道管理員賺的錢(qián)比你撈魚(yú)賺的錢(qián)還要多。

用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型：干脆我自己養(yǎng)魚(yú)，搞一個(gè)小魚(yú)塘慢慢養(yǎng)小魚(yú)苗。這魚(yú)有生命周期，哪一批先長(zhǎng)大了就先宰殺，剩下的慢慢養(yǎng)。

在用戶(hù)方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，這是一個(gè)非常大的趨勢(shì)?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)所謂的公域流量、私域流量，近似可以理解成公域流量就是流量競(jìng)爭(zhēng)，私域流量就是用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)。

當(dāng)然，私域流量和用戶(hù)運(yùn)營(yíng)兩個(gè)還是有很多區(qū)別的。

第二組：價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)與格局競(jìng)爭(zhēng)

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型：數(shù)據(jù)一定要發(fā)揮價(jià)值，上ERP、上云，都是有成本的。如果數(shù)據(jù)能夠發(fā)揮價(jià)值出來(lái)，這個(gè)價(jià)值客戶(hù)又認(rèn)可，又能付費(fèi)，那就厲害了。

這種價(jià)值如果找到了，數(shù)據(jù)就變成了能源。

認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型：看同樣一件事情，你的認(rèn)知跟別人是否一樣？如果看的東西跟別人一樣，這筆錢(qián)你就賺不到。如果你看的東西跟別人不一樣，這筆錢(qián)就有可能賺到。

下面，我們通過(guò)具體案例來(lái)一一介紹：

流量驅(qū)動(dòng)型，我們看三個(gè)流量：公司級(jí)流量、產(chǎn)品級(jí)流量、平臺(tái)級(jí)流量。

一、流量驅(qū)動(dòng)型:公司級(jí)流量、產(chǎn)品級(jí)流量、平臺(tái)級(jí)流量

1.流量驅(qū)動(dòng)型-公司級(jí)流量：西貝3層流量

西貝的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)矩陣，生產(chǎn)很多內(nèi)容。

為什么我們?cè)诤舆厯启~(yú)越來(lái)越貴？因?yàn)楹拥朗怯邢薜?，流量是有限的，可是想?lái)?yè)启~(yú)的人是無(wú)限的，需求大于供給。所以導(dǎo)致我們租一個(gè)河道邊上的小攤位價(jià)格越來(lái)越高。

那么我們?cè)趺礃尤フ伊髁浚?/p>

第一層流量

在客戶(hù)沒(méi)有消費(fèi)欲望的時(shí)候，就去想辦法跟客戶(hù)進(jìn)行接觸，讓客戶(hù)留下很好的印象，這就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)底層邏輯。

在哪接觸？在微信、微博、抖音、今日頭條、知乎，在搜索引擎里面，都是這個(gè)目的。

熟悉是用戶(hù)決策的一個(gè)重要維度， 眼熟就是人的決策點(diǎn)。

熟悉使人對(duì)決策的閾值拉低。如果不熟悉，人戒備心理是很強(qiáng)的。

這個(gè)有沒(méi)有質(zhì)量問(wèn)題，我買(mǎi)了之后給誰(shuí)用？用之后出現(xiàn)問(wèn)題，我要不要擔(dān)責(zé)任？

這些都是信任成本。

第二層流量

2018年的西貝的外賣(mài)，我們近似可以理解為在線上做流量。1100萬(wàn)單，我們近似理解成1100萬(wàn)人次，客單價(jià)73塊錢(qián)，收入8個(gè)億。

假設(shè)西貝有個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手叫東貝，如果西貝不做外賣(mài)，不做線上業(yè)務(wù)，不做數(shù)字化業(yè)務(wù)，全部由東貝來(lái)做，東貝會(huì)不會(huì)賺大發(fā)？會(huì)不會(huì)反向侵蝕西貝的堂食消費(fèi)人次？

如果這1100萬(wàn)人次都被東貝引去，我相信西貝線下的5000萬(wàn)人次，到2019年就保不住了，搞得不好要少500萬(wàn)人次，就變成4500萬(wàn)人次。

熟悉就是消費(fèi)理由，線上有1100萬(wàn)人次都去買(mǎi)東貝，西貝線下一定會(huì)大受影響。這就是一個(gè)傳播效應(yīng)。

第三層流量

有人問(wèn)我，曹老師，不對(duì)，雖然餐飲毛利比較高，但也沒(méi)有到很高的地步。你看客單價(jià)堂食店變成96，外賣(mài)店是73。少23塊錢(qián)，它怎么賺錢(qián)？不賺錢(qián)還做什么外賣(mài)。外賣(mài)就是叫好不叫座，賺個(gè)吆喝。

不能這么看，我們看下面這個(gè)數(shù)據(jù)。

因?yàn)槲髫惒皇巧鲜泄荆覀兛床灰?jiàn)他們很多數(shù)據(jù)，但是我們能看到上市公司星巴克的數(shù)據(jù)。

長(zhǎng)江證券研究所做過(guò)測(cè)算，如果做外賣(mài)，0%，當(dāng)然利潤(rùn)增長(zhǎng)就是0。外賣(mài)占5%，利潤(rùn)可以提升16%。如果外賣(mài)做到20%，利潤(rùn)可以提升65%。

為什么？

因?yàn)槠盒Ц诵б欢ㄓ泄灿玫牟糠郑彝赓u(mài)有可能錯(cuò)開(kāi)營(yíng)業(yè)高峰期。外賣(mài)宵夜和下午茶也可以增加利潤(rùn)。

我個(gè)人有一個(gè)經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，如果做餐飲的，外賣(mài)占到20%，差不多是一個(gè)比較好的一個(gè)平衡點(diǎn)，單店的經(jīng)營(yíng)效率是大幅提升的。

西貝如何做公司級(jí)流量？

第一，想辦法通過(guò)“兩微一抖”，在客戶(hù)還沒(méi)有消費(fèi)欲望的時(shí)候，就跟客戶(hù)混個(gè)臉熟。

第二，通過(guò)做外賣(mài)，跟客戶(hù)發(fā)生真實(shí)的交易。交易初期賺不賺錢(qián)另說(shuō)，更重要的是當(dāng)作廣告增加曝光，這個(gè)機(jī)會(huì)千萬(wàn)不能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拿走。

第三，最后一算賬，單店的營(yíng)業(yè)效率坪效跟人效都提升了，所以數(shù)字化業(yè)務(wù)還是很劃得來(lái)的。

2.流量驅(qū)動(dòng)型-產(chǎn)品級(jí)流量：貓爪杯

貓爪杯就是產(chǎn)品級(jí)流量，每天限量1000個(gè)。

貓爪杯典型的功能上沒(méi)有發(fā)生變化，杯里面變成一個(gè)貓爪，喝水功能發(fā)生變化了嗎？能保溫嗎？水能變甜嗎？能把大分子變成小分子嗎？不能。所以產(chǎn)品功能沒(méi)有發(fā)生任何變化。

它不就是一個(gè)茶杯嗎？但是你倒不同的飲料進(jìn)去，特別有顏色的飲料進(jìn)去之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)比較好玩，一個(gè)貓爪出現(xiàn)了。

產(chǎn)品是目標(biāo)客戶(hù)特定需求的解決方案。

貓爪杯是什么產(chǎn)品？如果你認(rèn)為它是個(gè)茶杯就糟糕了，那個(gè)產(chǎn)品定義不出來(lái)，三要素就沒(méi)有。

如果你認(rèn)為它是一個(gè)小姑娘求關(guān)愛(ài)的一種代替，一種象征型禮物，產(chǎn)品定義就出來(lái)了。

什么人買(mǎi)它？

當(dāng)然是小姑娘希望自己的男朋友老公甚至于老爸去買(mǎi)它。

什么特定需求？

貓爪好可愛(ài)，喜歡貓的人，多半都希望別人像對(duì)待貓一樣對(duì)待自己，有一種求關(guān)愛(ài)的心理。

特定需求的解決方案是什么？

這個(gè)可愛(ài)的杯子，倒不同顏色的飲料進(jìn)去，形成一個(gè)小貓爪，好有意思。悅己消費(fèi)，號(hào)召男朋友、老公或者甚至于老爸來(lái)關(guān)愛(ài)自己。

這個(gè)產(chǎn)品很有意思，在產(chǎn)品中注入內(nèi)容，功能是沒(méi)有任何變化的，但是形成貓爪視覺(jué)效果，這個(gè)內(nèi)容又具有社交屬性，就可以自傳播。社交屬性又能把流量拉過(guò)來(lái)變現(xiàn)。

貓爪杯剛上市時(shí)曾有一個(gè)熱點(diǎn)事件，星巴克一開(kāi)門(mén)兩個(gè)男的沖進(jìn)去，為了搶一個(gè)杯子打起來(lái)。這個(gè)傳播型內(nèi)容，真實(shí)地把線上關(guān)注度引到線下門(mén)店里來(lái)，產(chǎn)生消費(fèi)，形成閉環(huán)。

這就是產(chǎn)品級(jí)流量的一種方法。我們把它稱(chēng)為爆品的四輪驅(qū)動(dòng)，也就是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)的四輪驅(qū)動(dòng)：

產(chǎn)品注入內(nèi)容基因，內(nèi)容注入社交基因，社交注入商業(yè)基因，商業(yè)最終要回歸到產(chǎn)品中去。

產(chǎn)品是1，剩下那些都是0。如果1起不來(lái)，后面0再多都沒(méi)用。產(chǎn)品本身不好，后續(xù)的一切都大打折扣。

3.流量驅(qū)動(dòng)型-平臺(tái)級(jí)流量：美團(tuán)

互聯(lián)網(wǎng)大公司平臺(tái)都是平臺(tái)級(jí)流量。現(xiàn)在做電商的，功能型產(chǎn)品、服務(wù)型產(chǎn)品、內(nèi)容型產(chǎn)品是標(biāo)配。

美團(tuán)產(chǎn)品的底層邏輯：

功能型流量：美團(tuán)出行，平時(shí)想不到它，有需求的時(shí)候才會(huì)想到它。大家都是沖著產(chǎn)品功能去的，用完即走，不會(huì)再想它。

服務(wù)型流量：以前只要產(chǎn)品好，酒香不怕巷子深。現(xiàn)在產(chǎn)品過(guò)剩，信息過(guò)剩，品牌過(guò)剩之后，通過(guò)服務(wù)型產(chǎn)品，形成一個(gè)流量入口。

美團(tuán)外賣(mài)本身不生產(chǎn)任何餐飲產(chǎn)品，作為一個(gè)平臺(tái)提供服務(wù)，不僅僅幫助送貨，還幫助客戶(hù)拓展了消費(fèi)的物理范圍，大大提升消費(fèi)體驗(yàn)。

本來(lái)在家里呆著，上網(wǎng)搜外賣(mài)，東一個(gè)西一個(gè)，現(xiàn)在你突然間給他同時(shí)看見(jiàn)100家店，有點(diǎn)評(píng)的分還能確保質(zhì)量，如果出問(wèn)題還能找到投訴。服務(wù)這么好，他怎么會(huì)不買(mǎi)。

內(nèi)容型流量：大家使用大眾點(diǎn)評(píng)的頻率越來(lái)越高，到店門(mén)口，打開(kāi)大眾點(diǎn)評(píng)看一看幾顆星，人均多少錢(qián)。以前沒(méi)有參照的時(shí)候，進(jìn)去之后覺(jué)得太貴走出來(lái)，面子上有點(diǎn)掛不住?，F(xiàn)在進(jìn)店之前可以看一看，大家的評(píng)價(jià)是什么，招牌菜是不是我想吃的？這就是內(nèi)容型流量。

流量驅(qū)動(dòng)策略有很多，我們把它簡(jiǎn)化一下，功能型流量、服務(wù)型流量、內(nèi)容型流量是關(guān)鍵。把這三種流量做好，就已經(jīng)領(lǐng)先很多人，差不多能超過(guò)行業(yè)70%的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

二、用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型：找到用戶(hù)關(guān)系鏈與傳動(dòng)方法

用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型的核心，就是要找到用戶(hù)關(guān)系鏈的一個(gè)杠桿。

什么東西會(huì)在用戶(hù)跟用戶(hù)之間傳播完之后，不僅僅是語(yǔ)言上的傳播，還能把那個(gè)人給夠勾過(guò)來(lái)，勾過(guò)來(lái)之后還有行動(dòng)？

這個(gè)關(guān)系鏈?zhǔn)窃趺醋咄ǖ?？在哪些人中間更容易走通，不僅僅是把信息傳出去，還能把人給勾回來(lái)。

1.用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型：連咖啡的用戶(hù)驅(qū)動(dòng)

連咖啡目前經(jīng)營(yíng)上遇到一些困難，但是早期的時(shí)候，有個(gè)點(diǎn)抓得還是挺好的。

他們經(jīng)過(guò)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，真正喝咖啡自己掏錢(qián)的人，大概只有5%是真正喜歡喝咖啡的，已經(jīng)形成消費(fèi)習(xí)慣。還有95%是什么？隨大流，從眾消費(fèi)。

所以，怎么樣找到這5%的人，撬動(dòng)95%的人，這就形成關(guān)系鏈。

連咖啡先找第一批種子用戶(hù)，堅(jiān)定的5%咖啡的使用者，為他們建個(gè)咖啡庫(kù)，也就是產(chǎn)品庫(kù)。在互聯(lián)網(wǎng)上的產(chǎn)品庫(kù)，你可以買(mǎi)下來(lái)作為禮品送人。

我聽(tīng)說(shuō)過(guò)一個(gè)案例，有一個(gè)人買(mǎi)了500張連咖啡的券，自己不喝，全送人。

為什么送人？很奇怪，理由是什么？

我們?cè)倩仡櫼幌庐a(chǎn)品的定義，產(chǎn)品是目標(biāo)客戶(hù)特定需求的解決方案。

如果我請(qǐng)一個(gè)人辦事情，辦完之后請(qǐng)他吃一頓飯，花200多塊錢(qián)好像有點(diǎn)不值，辦的事情又沒(méi)到這一步。但是發(fā)一個(gè)20塊錢(qián)的紅包，又顯得有點(diǎn)侮辱人。

別人幫了我一個(gè)小忙，我想表達(dá)謝意怎么辦？送一張價(jià)值25元的咖啡券給他，這樣皆大歡喜。

所以連咖啡的產(chǎn)品定義是什么？傳情達(dá)意，表達(dá)謝意的一個(gè)替代物。

我請(qǐng)別人幫忙，事情辦成之后想感謝他。因?yàn)橛X(jué)得輕重拿捏不好，我干脆送他一個(gè)咖啡券，這就是一個(gè)傳情達(dá)意的設(shè)計(jì)。

連咖啡找到用戶(hù)關(guān)系鏈，這么一個(gè)杠桿，把5%的人和95%的人聯(lián)動(dòng)起來(lái)。

2.用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型：樂(lè)純的用戶(hù)驅(qū)動(dòng)

樂(lè)純也找一個(gè)比例：1%的種子用戶(hù)，9%的傳播者，90%的人就跟隨去買(mǎi)。樂(lè)純把早期推廣費(fèi)用都花在這里面。

廣告費(fèi)補(bǔ)貼用戶(hù)，是典型的互聯(lián)網(wǎng)思維，但是補(bǔ)貼完用戶(hù)之后，用戶(hù)能不能形成消費(fèi)習(xí)慣。如果消費(fèi)習(xí)慣沒(méi)有形成，錢(qián)就白花了。

產(chǎn)品即傳播。樂(lè)純賣(mài)得比一般的酸奶貴，包裝盒上面就有暗示樂(lè)純?nèi)??？诔詥?？不是口吃?/p>

因?yàn)槲屹u(mài)得比一般的酸奶要貴三倍，所以我就告訴你，普通的酸奶每三盒才能提純出我們這一盒這樣的。所以它也在不斷地強(qiáng)化記憶點(diǎn)，這是一個(gè)比較聰明的地方。

樂(lè)純?cè)缙谡伊艘慌N子用戶(hù)來(lái)測(cè)試酸奶配方。測(cè)完之后大家投票，投完之后就進(jìn)入生產(chǎn)。

參與測(cè)試的用戶(hù)大概1000個(gè)人，都是種子用戶(hù)，大家都覺(jué)得這一款東西好像是我自己選的，口感不好的投沒(méi)了，好的才有機(jī)會(huì)生產(chǎn)，好像客戶(hù)就是產(chǎn)品締造者一樣。

給消費(fèi)者一個(gè)新的身份，這就是新零售跟傳統(tǒng)零售不一樣的地方。傳統(tǒng)零售掏錢(qián)的才叫客戶(hù)，新零售不一樣，這個(gè)產(chǎn)品是客戶(hù)跟著一起創(chuàng)造出來(lái)的，新零售的客戶(hù)往往是一個(gè)商業(yè)合作者。

1:9:90

1%的種子用戶(hù)就愿意幫你傳播，9%的人再放大傳播，最后影響身邊90%的人購(gòu)買(mǎi)。就跟湖中的漣漪一樣，石子投入湖中，第一層1%，第二層9%，第三層90%。

1%跟9%之間怎么聯(lián)動(dòng)起來(lái)，9%與90%怎么聯(lián)動(dòng)起來(lái)？

樂(lè)純把這2個(gè)用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的關(guān)系鏈節(jié)點(diǎn)做好了，銷(xiāo)量就起來(lái)了。

3.用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型：intel的用戶(hù)驅(qū)動(dòng)

英特爾是2B的，不跟終端客戶(hù)見(jiàn)面。按道理是沒(méi)有必要去打這個(gè)廣告的。打什么廣告，不是白花錢(qián)嗎？又沒(méi)有終端客戶(hù)，消費(fèi)者又不認(rèn)可。消費(fèi)者認(rèn)可的是惠普、戴爾、聯(lián)想、IBM這些電腦品牌。

intel怎么設(shè)計(jì)傳播策略的？

intel跟品牌商談，如果你把我的小牌子貼在你的電腦上，每個(gè)芯片我給你折扣幾塊錢(qián)。因?yàn)榱看螅@幾塊錢(qián)最后一算都成凈利潤(rùn)了，絕大多數(shù)品牌商都同意。

這就相當(dāng)于在電腦上買(mǎi)了個(gè)廣告位，隨著各大品牌商的電腦鋪天蓋地的銷(xiāo)售，intel inside知名度一下子就出來(lái)了。大家一看這個(gè)小標(biāo)志就知道芯片是intel生產(chǎn)的。

只有喬布斯不干，蘋(píng)果電腦是美學(xué)產(chǎn)品，你在上面硬生生地貼一個(gè)你的intel inside標(biāo)簽太丑了。

intel一直不斷向消費(fèi)者傳遞：一流電腦使用intel芯片，如果你們買(mǎi)非intel芯片的電腦，那就意味著買(mǎi)到的是低質(zhì)量的電腦。使用AMD芯片的品牌只能賣(mài)得更便宜，這就是挾天子以令諸侯，終端客戶(hù)反過(guò)來(lái)要挾控制品牌商。

這是一個(gè)典型的用戶(hù)驅(qū)動(dòng)案例，找到他們之間的關(guān)系鏈，找到杠桿，然后通過(guò)廣泛傳播，出人意料地拿到了品牌超額溢價(jià)。

如果intel廣告費(fèi)花在CNN這種主流電視臺(tái)，效果是出不來(lái)的。找到這種關(guān)系鏈，反過(guò)來(lái)終端控制了品牌，把AMD摁得死死的。

4.用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型：酷家樂(lè)的用戶(hù)驅(qū)動(dòng)

建筑行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化程度非常低，互聯(lián)網(wǎng)滲透率低就意味著沒(méi)人用，怎么辦？要破這個(gè)局，也要找到關(guān)系鏈，你在什么場(chǎng)景下用，什么場(chǎng)景下覺(jué)得是痛點(diǎn)？

用傳統(tǒng)方法做建筑設(shè)計(jì)3D效果圖，從設(shè)計(jì)到渲染出圖需要10個(gè)小時(shí)，用酷家樂(lè)10秒鐘就可以出圖。它就變成一個(gè)設(shè)計(jì)師剛需、痛點(diǎn)、高頻的服務(wù)。

想象一下傳統(tǒng)的場(chǎng)景：

客戶(hù)來(lái)咨詢(xún)?cè)O(shè)計(jì)師，我有個(gè)三室兩廳的房子，你能不能幫我設(shè)計(jì)一下？

設(shè)計(jì)師跟客戶(hù)聊完需求，跟客戶(hù)說(shuō)，我們大概10個(gè)小時(shí)之后出效果圖？這個(gè)客戶(hù)體驗(yàn)多差？客戶(hù)等不及的，一下子就流失了。

現(xiàn)在設(shè)計(jì)師可以跟客戶(hù)說(shuō)，你稍等一下，你看看是不是按照這個(gè)意思，床是不是放這？茶幾是不是這樣擺？我大概給你畫(huà)一個(gè)比較簡(jiǎn)單的圖，根據(jù)你的意思我再調(diào)一下。這畫(huà)一下那畫(huà)一下，幾分鐘就出圖。當(dāng)然成交的概率就變大了。

所以酷家樂(lè)成為建筑設(shè)計(jì)行業(yè)第一個(gè)獨(dú)角獸，估值好像12億美元。這就找到了用戶(hù)驅(qū)動(dòng)的一個(gè)點(diǎn)。屬于場(chǎng)景驅(qū)動(dòng)。

用戶(hù)驅(qū)動(dòng)與用戶(hù)心智，關(guān)聯(lián)度比較大。一提到用戶(hù)心智，很多人都會(huì)誤以為要去砸廣告，其實(shí)都是誤解。

我們把心智份額分成三大類(lèi)：

心智預(yù)售客戶(hù)：這類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)化率最高，客戶(hù)只認(rèn)你這個(gè)品牌或品類(lèi)。比如為了接待客戶(hù)買(mǎi)高端商務(wù)車(chē)，基本都會(huì)在奔馳寶馬里選。這就是直接選擇品類(lèi)權(quán)威。

概率銷(xiāo)售客戶(hù)：這類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)化率居中。江小白是年輕人身份認(rèn)同?！芭律匣穑韧趵霞笔菆?chǎng)景驅(qū)動(dòng)。熟悉的客戶(hù)老在我面前晃晃來(lái)晃去，做用戶(hù)運(yùn)營(yíng)的。小米的用戶(hù)運(yùn)營(yíng)做得很出色。

隨機(jī)銷(xiāo)售客戶(hù)：只要做好流量運(yùn)營(yíng)就可以，這類(lèi)客戶(hù)轉(zhuǎn)化率最低。

三、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型：數(shù)據(jù)小產(chǎn)品、數(shù)據(jù)大產(chǎn)品、數(shù)據(jù)大平臺(tái)

我們來(lái)介紹小數(shù)據(jù)產(chǎn)品、大數(shù)據(jù)產(chǎn)品、大數(shù)據(jù)平臺(tái)三種類(lèi)型：

1.小數(shù)據(jù)產(chǎn)品：太二酸菜魚(yú)

很多人誤以為數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)一定是大數(shù)據(jù)，整個(gè)公司一定要收集大量數(shù)據(jù)最后引起決策。不一定，只要能給客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，小數(shù)據(jù)也可以成為一個(gè)小產(chǎn)品。

太二酸菜魚(yú)，把中餐做成快餐，達(dá)到4.8的翻臺(tái)率，流量就高。

海底撈在有些地級(jí)市竟然可以拿到2折的租金，而且最長(zhǎng)的免租期竟然有一年。這對(duì)商場(chǎng)來(lái)說(shuō)也是劃算的買(mǎi)賣(mài)，海底撈超高的翻臺(tái)率可以帶來(lái)客戶(hù)。

這就是最小的小數(shù)據(jù)產(chǎn)品，4.8這個(gè)數(shù)據(jù)就可以轉(zhuǎn)化成商業(yè)價(jià)值，多么簡(jiǎn)單粗暴。

2.小數(shù)據(jù)產(chǎn)品：餓了么

餓了么早期在上海交大閔行校區(qū)創(chuàng)業(yè)時(shí)，給夫妻店做數(shù)據(jù)分析，酸菜魚(yú)本周賣(mài)得比較火，面條上周賣(mài)得比較火。這些數(shù)據(jù)是很有用，但是小老板們沒(méi)有支付意愿，怎么辦？

餓了么轉(zhuǎn)變了思路：

我們的提成比例是8%，你這個(gè)月1號(hào)能不能按照上個(gè)月提成比例，先把這個(gè)月的服務(wù)費(fèi)付給我，月底的時(shí)候多退少補(bǔ)。這樣一來(lái)很多人就愿意合作。

這相當(dāng)于向這些夫妻店免費(fèi)貸款一個(gè)月，這不就是個(gè)金融型產(chǎn)品嗎？大家可以理解了吧？這么一個(gè)小數(shù)據(jù)產(chǎn)品，沒(méi)那么復(fù)雜的。

我?guī)湍阕鲆粋€(gè)上個(gè)月菜品分析，你就把服務(wù)費(fèi)免費(fèi)借給我一個(gè)月。雖然每家店的金額不大，但是餓了么平臺(tái)上店多，加起來(lái)也是很可觀的現(xiàn)金流。

3.大數(shù)據(jù)產(chǎn)品：華風(fēng)愛(ài)科

華風(fēng)愛(ài)科是中國(guó)氣象局控股的華風(fēng)集團(tuán)與美國(guó)最大的商業(yè)天氣服務(wù)商AccuWeather成立的合資公司。

氣象科技公司很難把數(shù)據(jù)產(chǎn)品賣(mài)給服裝公司。

服裝公司說(shuō)，你把土豆洗一洗直接賣(mài)給我，我怎么用？我們不像航空公司、物流公司那樣有大廚，可以把土豆做成青椒土豆絲。

那做成直接可以食用的薯?xiàng)l是不是就好賣(mài)了？

服裝公司訂貨的時(shí)候風(fēng)險(xiǎn)特別大，如果經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有底氣不相信這些款式可以熱賣(mài)，他們也不敢下訂單去規(guī)?；a(chǎn)。

同時(shí)，如果能提前預(yù)知未來(lái)9個(gè)月的天氣數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確判斷生產(chǎn)哪些適合天氣的款式，那服裝公司的支付意愿度就提升了。

4.大數(shù)據(jù)產(chǎn)品：酷特智能（C2M）

酷特智能是C2M的，本來(lái)定制一件西服是很麻煩的，很難在生產(chǎn)線上生產(chǎn)，現(xiàn)在最快7天就可以發(fā)貨，而且成本只高出10%。通過(guò)數(shù)據(jù)，把定制西裝這件事實(shí)現(xiàn)了數(shù)字化。

5.大數(shù)據(jù)平臺(tái)：智布互聯(lián)（工業(yè)大腦）

智布互聯(lián)是工業(yè)大腦，品牌商服裝商找它，可以節(jié)省原材料成本的5%~10%，不算特別多，但是工期可以縮短30%，這就很厲害。

對(duì)服裝業(yè)來(lái)說(shuō)，庫(kù)存是最大的威脅，也就意味著各個(gè)環(huán)節(jié)周期要短，買(mǎi)布料時(shí)間要短，抓緊生產(chǎn)?？s短提供布料的周期，對(duì)品牌商來(lái)說(shuō)價(jià)值比成本降低10%還要大。

同時(shí)，另外一端是印染廠開(kāi)工率提升，染缸的使用率從60%多提升到90%多?？棽紡S開(kāi)機(jī)率提升，在這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，織布機(jī)從一年開(kāi)機(jī)200天，大概可以提升到300天左右，兩邊效率都提升了。

所以智布互聯(lián)就成了工業(yè)大腦。

四、認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型：大膽假設(shè)、系統(tǒng)方法論

認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型就是你看到的跟別人不一樣。本質(zhì)是趨勢(shì)投資和價(jià)值投資。

1.認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型：拉面說(shuō)

整個(gè)方便面市場(chǎng)都在下行，為什么還會(huì)出現(xiàn)拉面說(shuō)這樣的速食面爆品？

拉面說(shuō)的創(chuàng)始人做了一個(gè)大膽的假設(shè)：

日式拉面在堂食中可以賣(mài)得比中式拉面貴，同時(shí)客流量還多。消費(fèi)者在線下的認(rèn)可它，認(rèn)知成本低。那么我們能不能生產(chǎn)一種在家里就可以吃的日式拉面。

日式拉面說(shuō)白了不就是高檔的方便面嗎？能不能把消費(fèi)者在堂食中的認(rèn)知成本給拉過(guò)來(lái)，這樣我就不用再付錢(qián)教育他們。

這就是一個(gè)認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型的案例。拉面說(shuō)銷(xiāo)量很不錯(cuò)，雙十一賣(mài)到天貓速食面第一。

2.認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型：華為手機(jī)

華為手機(jī)做用戶(hù)決策標(biāo)準(zhǔn)。

買(mǎi)手機(jī)有很多種的決策點(diǎn)：

手機(jī)會(huì)不會(huì)發(fā)熱？

玩游戲的時(shí)候是不是流暢？

待機(jī)時(shí)間長(zhǎng)不長(zhǎng)？

……

買(mǎi)的時(shí)候有無(wú)數(shù)個(gè)關(guān)心的點(diǎn)，擔(dān)心的點(diǎn)都是決策點(diǎn)。

華為近年主打人像攝影大師，拉升到對(duì)華人照相最友好的拍照手機(jī)。這叫用戶(hù)決策的引導(dǎo)。這個(gè)認(rèn)知跟別人就不一樣，一下就差異化了。

現(xiàn)在大家都跟在它屁股后面都在打拍照優(yōu)勢(shì)。那是它引領(lǐng)的，很難被超越。

偉大的企業(yè)家往往假設(shè)能力都特別強(qiáng)，偉大的企業(yè)家，有一大半精力放在未來(lái)，一小半精力放在現(xiàn)實(shí)，然后不斷地把未來(lái)變成現(xiàn)實(shí)。

總結(jié)

我們今天講8種戰(zhàn)略，分成4組：

1.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)四大增長(zhǎng)戰(zhàn)略：

第一組需求導(dǎo)向型與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向型，一個(gè)是增量競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)是存量競(jìng)爭(zhēng)。

第二組成本領(lǐng)先型與解決方案型，一個(gè)是價(jià)格賣(mài)得便宜，一個(gè)是價(jià)格賣(mài)得貴。它倆競(jìng)爭(zhēng)的邏輯不一樣，一個(gè)靠運(yùn)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)，一個(gè)靠技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)。

2.傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)的四大增長(zhǎng)戰(zhàn)略

第一組：

流量驅(qū)動(dòng)型：到大河里去撈魚(yú)，流量競(jìng)爭(zhēng)。

用戶(hù)驅(qū)動(dòng)型：自己在池塘里面養(yǎng)魚(yú)，用戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)。

第二組：

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型：數(shù)據(jù)的價(jià)值能不能找出來(lái)？客戶(hù)是否認(rèn)可，支付意愿度高不高？數(shù)據(jù)是能源，一定要可以產(chǎn)生客戶(hù)愿意支付的商業(yè)價(jià)值，否則數(shù)據(jù)再多也都是成本。

認(rèn)知驅(qū)動(dòng)型：跟數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)型正好反著來(lái)，可能沒(méi)有數(shù)據(jù)就拍腦袋憑直覺(jué)決策。本質(zhì)是趨勢(shì)投資與價(jià)值投資。