(網(wǎng)經(jīng)社訊)江潮涌動，日升月沉。從4G時代的“星垂平野”，到5G時代的“山頭林立”，一新一舊間，動能悄然轉(zhuǎn)換。
移動互聯(lián)網(wǎng)從2011年“千團大戰(zhàn)”，到方興未艾的“百億補貼”，十年圈地、擴張、廝殺、合并，燒錢門檻越來越高，已成巨頭的養(yǎng)蠱游戲。
新基建來臨，被寄予厚望的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)又蘊含哪些機會與挑戰(zhàn)？
疫情讓“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”等企業(yè)服務(wù)加速了發(fā)展節(jié)奏，各行各業(yè)都在加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型，去尋求新的突破點。
騰訊2019年Q3的財報顯示：B2B企業(yè)服務(wù)業(yè)務(wù)營收占比已經(jīng)漲至28%，成為了和游戲業(yè)務(wù)并駕齊驅(qū)的重要現(xiàn)金奶牛。2020開年以來，阿里、華為、百度都在加重B端業(yè)務(wù)布局力度，這些信號顯示中國toB市場會越來越被重視、被做大。
中國互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，C端為主的互聯(lián)網(wǎng)在中國經(jīng)過20多年的高速發(fā)展，已經(jīng)基本成熟，B端這塊之前互聯(lián)網(wǎng)化程度很低的新金礦逐漸被重視、被開發(fā)，金沙江創(chuàng)投合伙人朱嘯虎近期就在不同場合頻頻發(fā)聲：未來10年中國的紅利在企業(yè)服務(wù)！而很多人都注意到朱嘯虎從共享單車以后就轉(zhuǎn)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資了，但是快過去一年了，整個中國的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一直不溫不火，是朱嘯虎的眼光出問題了么？
答案或許不是！因為好的項目開始越來越多在中國二三線城市出現(xiàn)，互聯(lián)網(wǎng)在整個中國都到了一個大變革的時期，很多底層邏輯和核心規(guī)則都變了，需要我們?nèi)ブ匦抡J識、理解。
而對于中國各種創(chuàng)業(yè)者、各個城市來說，現(xiàn)在去理解、擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，將是抓住未來機會的最佳時機。
01 新基建下，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和之前的區(qū)別
當前疫情沖擊之下，新基建這個詞語成為全國的關(guān)注熱點。我國官媒也多次定調(diào)新基建的含義：是指以5G、人工智能、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)為代表的新型基礎(chǔ)設(shè)施。在國內(nèi)很多互聯(lián)網(wǎng)資深人士看來：這本質(zhì)上就是信息數(shù)字化的基礎(chǔ)設(shè)施，屬于“動能”。對于這新一輪舉國基建的機遇和未來走勢，民間各方都有說法，不過大家都認可的是：上一輪中國信息化舊基建主要是依托于“4G”、“手機屏”這個“動能”，所以在舊基建的基礎(chǔ)上，精準圍繞著手機屏“移動互聯(lián)網(wǎng)”做勢能布局的創(chuàng)業(yè)者和投資者，都收獲頗豐。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，核心的變現(xiàn)方式一直是三大關(guān)鍵點：首先是電商，其次是游戲，最后是廣告。所以，新基建開始后，資本大鱷們除了布局新基建，都在布局基于新基建的各種產(chǎn)業(yè)“勢能”關(guān)鍵點，比如電商升級后的“新零售”、游戲升級后的“云游戲”等。
廣告行業(yè)也是暗流涌動，新基建也將產(chǎn)生圍繞著5G和5G周邊各種“新物體廣告位”（目前包括商湯科技、海康威視、滴滴出行、豐巢菜鳥驛站等都在布局其各種物體上面的戶外廣告位），以及其后面的各行各業(yè)，由此成長出基于新基建的“新產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。
所以，我們看到，過去兩年，阿里150億入股分眾傳媒、京東并購“快發(fā)云”改名為京東鉬媒（除了京東鉬媒外，京東還同時投入其他三四個團隊，如“京屏聯(lián)盟”等，布局各種戶外廣告產(chǎn)品）、騰訊百度聯(lián)合投資梯影傳媒，甚至36氪都成立了全資子公司“肚肚機”推出各種提升B端營銷效率的線下互動新零售廣告終端機等等，這些都是在基于新基建完成之后的“物聯(lián)網(wǎng)廣告”布局。
中國已有的數(shù)百億個戶外廣告位在并入到新基建之后，就如同手機有了4G，一樣將爆發(fā)出巨大的活力，擁有萬億級市場。
同樣，中國各行各業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)也是如此，必將迎來比較大的變革。
02 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)“人貨場”的區(qū)別
服務(wù)B端的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和服務(wù)C端的互聯(lián)網(wǎng)平臺有很多不同的地方，首先就在于人貨場這三個字的區(qū)別，C端只要把產(chǎn)品這個“場”做出來，把“貨”準備好，再花點錢去買到“人”的流量，整個公司很快就能在中國跑起來甚至實現(xiàn)爆發(fā)式增長，賺到錢，比如過去的陌陌、共享單車、拼多多等，都是這個模式。
而“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”完全不一樣，在這個“網(wǎng)”的上面，買賣雙方從C端個人變成了B端企業(yè)，相關(guān)的要素完全變了，導(dǎo)致很多做C端的創(chuàng)業(yè)者到了B端后，水土不服。
比如我們戶外廣告行業(yè)這幾年進來很多在阿里巴巴、騰訊、京東負責C端產(chǎn)品且非常優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，花了幾千萬甚至上億元按照C端的玩法，針對B端，信心滿滿做出來很多優(yōu)秀的“場”，想去吸引“貨”進來，卻無從下手，因為他們突然發(fā)現(xiàn)要整合的行業(yè)供應(yīng)鏈太長了，鏈條上的賣家數(shù)字化程度也非常之低，戶外廣告行業(yè)大多還停留在用Excel進行銷售的階段，更別說讓他們信息化、網(wǎng)絡(luò)化；創(chuàng)業(yè)者想要花錢去買“人”到他們的“場”上面來，也是無從下手，目前包括騰訊廣告、百度聯(lián)盟等，標簽大多只有C端的“人”，針對B端的“企業(yè)”標簽很少也很貴，更是無從買起。
所以，要做好一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，哪怕是在“人貨場”里面做好其中一塊，比如專注做好“人”或者“貨”，把他們互聯(lián)網(wǎng)化后，現(xiàn)在和未來都會是很有價值的事情。
03 二三線城市更可能崛起一批B2B產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)
B端互聯(lián)網(wǎng)因為企業(yè)的決策周期大多是以“工作日”為單位，需要很長時間決策后才能把交易達成，不像C端互聯(lián)網(wǎng)幾分鐘就可以做出決策并完成雙方的交易，想要在B端創(chuàng)好業(yè)、做出好產(chǎn)品，注定是一個長線的活，所以非常需要創(chuàng)業(yè)者有工匠精神，熱愛這個行業(yè)，挖掘出行業(yè)的真實痛點，然后前行并為之堅持。
B端創(chuàng)業(yè)，主要是考驗整合能力和洞察能力，整合能力在于能否把互聯(lián)網(wǎng)上各種成熟的產(chǎn)品技術(shù)整合改造成適合這個行業(yè)的產(chǎn)品，所以對于技術(shù)和前期資金的投入要求不算太高，成本主要在于整合打磨的時間成本；洞察能力在于能否洞察到全行業(yè)的真實痛點，至于在哪個城市開始整合和深入洞察的重要程度并不那么高。
所以，基于以上幾點，二三線城市因為成本優(yōu)勢，反而更適合B端創(chuàng)業(yè)，誕生出眾多優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺。比如我身邊朋友創(chuàng)立的裝修產(chǎn)業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)平臺：土巴兔網(wǎng)，前期是在江西撫州這個三線城市完成了前期積累打磨才搬回深圳的；豬八戒網(wǎng)也是在重慶這個二線城市熬死了一大批北上廣深的創(chuàng)業(yè)者，才得以在眾包服務(wù)這個行業(yè)獨占鰲頭。同樣地，歐美國家比如說瑞士眾多toB的高科技企業(yè)很多都在小鎮(zhèn)里面，也是這些道理。
04 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何和投資人友好相處
B2B的投資人選擇很重要，舉國新基建當下的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，好比在一塊施工建設(shè)中的“美洲新大陸”上投資配套一座商業(yè)城市，注定是一個周期長、前期回報緩慢，后期回報才會迅速的事情。
所以，投資人在舊基建已完成的4G“舊大陸”上投資后就可以一夜爆發(fā)的心態(tài)需要調(diào)整，創(chuàng)業(yè)者選擇投資人的時候也需要找準彼此的心理預(yù)期，最好選擇一些實力雄厚、投資過產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，甚至未來彼此能產(chǎn)生協(xié)同合作的投資人一起攜手前行。
另外，大家都要在前期降低估值和回報時間預(yù)期，持續(xù)前行，活下去，就會笑到最后。如果說之前toC是富貴險中求的一夜暴富，toB則是慢慢變得有錢的匠心積累。
同樣，隨著B端產(chǎn)品更多誕生在內(nèi)地二三線城市，物理空間距離加大，創(chuàng)業(yè)時間跨度變長，投資人了解一個項目也會需要更多時間和更多溝通成本，而投資人大多在北上廣，創(chuàng)業(yè)者就需要多走出來，主動加深彼此了解。特別是二三線城市的創(chuàng)業(yè)者，一定要多花時間，主動走出本地，去到北上廣深，多交流學習碰撞，比如加入全國性創(chuàng)業(yè)者社群協(xié)會等組織、參加投資公司舉辦的年會、國家創(chuàng)業(yè)大賽、各種訓練營、商學院課程等都是很好的溝通渠道。
05 到底是靠自營賺錢？還是靠服務(wù)賺錢？
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)很容易掉入自營的坑。到底要不要做自營？產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺相對行業(yè)其他傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)，因為有更高效的互聯(lián)網(wǎng)工具幫助，比很多同行成本都低，一旦有了一些用戶積累后，只要企業(yè)開始做自營，確實能迅速獲得大額的收入，另外自營也能幫助平臺更好的去理解這個行業(yè)。
不過這也必然會面臨幾個問題：
第一是會被平臺上的其他賣家排斥，因為平臺創(chuàng)業(yè)期，上面的流量注定就不會太多，其他賣家在和“平臺自營團隊”競爭的時候，肯定會引起親兒子和干兒子的紛爭，哪怕平臺出現(xiàn)一丁點執(zhí)法不公，也會被迅速放大，如果平臺不像阿里巴巴等企業(yè)那樣有強大的公關(guān)團隊和可控媒體矩陣能夠及時發(fā)聲，一個缺陷很快就會被行業(yè)甚至社會無限放大，讓平臺迅速陷入發(fā)展停滯甚至倒退的危機；
第二就是一旦開始自營，公司最有錢、最被關(guān)注的部門一定會變成自營銷售部門，公司內(nèi)部員工心態(tài)會產(chǎn)生很大的裂變分化，對于管理來說會產(chǎn)生較大的挑戰(zhàn)；
第三就是互聯(lián)網(wǎng)公司的人工工資成本普遍比行業(yè)其他銷售型公司高很多，筆者的某位現(xiàn)在平臺年交易額80億元的國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)平臺公司創(chuàng)始人朋友就曾感慨：我花了幾個億做行業(yè)的自營，以為能讓成本更低、服務(wù)更好，結(jié)果最后成本核算時，發(fā)現(xiàn)我們管理自營部門的成本不僅比外部賣家的高，而且管理自己人的難度比管理平臺其他賣家更大，從而導(dǎo)致我們的服務(wù)口碑還不一定有平臺上其他賣家的好；
最后就是自營較多的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺很容易在最終進入公開資本市場時被投行定義成一個擁有互聯(lián)網(wǎng)管理工具的傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)，導(dǎo)致上市失敗或者估值十分之低。
這其實放到全球資本市場常識中，就是企業(yè)“利他”的能力有多大的問題：你這個企業(yè)如果只是把互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)用于自身公司的傳統(tǒng)買賣（自營），全球資本市場自然就會認為你的價值不大。如果你的技術(shù)可以用于行業(yè)的很多企業(yè)，服務(wù)整個行業(yè)，能夠無限復(fù)制，持續(xù)利他，那么資本市場自然愿意給你很好的未來預(yù)期和較高的估值。
06 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺不是“沒有中間商賺差價”
現(xiàn)在B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺創(chuàng)業(yè)者很多都是來自于C端平臺，習慣于沿用C端平臺的成功模式，立志要去干掉所有的中間環(huán)節(jié)，一上來就要去實現(xiàn)“沒有中間商賺差價”，抱著這個出發(fā)點在B端創(chuàng)業(yè)，走著走著，就會發(fā)現(xiàn)自己怎么也做不起來，最終創(chuàng)業(yè)失敗。
因為B端是一個強服務(wù)、長決策周期的平臺，中間很多變量因素，絕對離不開服務(wù)商的各種持續(xù)不間斷的服務(wù)。比如我們?nèi)タ打v訊、百度、今日頭條的公開財報，他們的收入大半都來自于廣告，說白了也是一個個廣告公司，他們自然也需要去賣各種廣告位給B端企業(yè)，但是他們這么智能的高科技互聯(lián)網(wǎng)公司，在面對B端客戶進行銷售的時候，也是離不開中間服務(wù)商的，百度和騰訊在全國各地都有著大量的代理分銷商去進行服務(wù)，這些服務(wù)商下面的人員會手把手幫客戶完成開戶、上線、選位、付款等各種智能或者不智能的工作，甚至客戶出現(xiàn)任何自身電腦系統(tǒng)問題，都需要服務(wù)商去上門進行服務(wù)，讓交易得以順利完成。
B端產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，應(yīng)該革新的是一些無效的三四級甚至五六級中間商，幫助他們轉(zhuǎn)型賦能，讓他們可以更高效的利用互聯(lián)網(wǎng)工具去直接服務(wù)好B端。平臺通過發(fā)展出更多的渠道創(chuàng)造穩(wěn)定的外力，就會取得企業(yè)成長的強大外力。
渠道驅(qū)動的核心是讓分配好的利益體和市場保持源源不斷的動力，而渠道的兩個核心成員——平臺和分銷商之間是一種共生關(guān)系，成功的渠道建設(shè)可以讓雙方始終由于利益關(guān)系而相互依賴和支持。
07 每個階段都能持續(xù)盈利很重要
疫情侵襲，資本寒冬之下，特別是瑞幸咖啡財務(wù)造假事件之后，投資人對于“講故事”的概念股都會長期保持一個慎重的態(tài)度，國內(nèi)外資本市場已經(jīng)受夠了一小撮看起來光鮮亮麗、模式一個個牛出天際但在經(jīng)營中卻虧得一塌糊涂的所謂獨角獸公司；反而會對一些能持續(xù)穩(wěn)定盈利的穩(wěn)健企業(yè)給予較高的估值和評價，因為資本市場通過這幾年的經(jīng)驗教訓得出經(jīng)驗：除去時代帶來的增值因素和通貨膨脹因素影響，那些盈利優(yōu)良、每年能給股東分紅的穩(wěn)健企業(yè)，長線來看，一點都不弱于新興企業(yè)。
特別是全球新基建下的“美洲新大陸”尚處于基建的“動能”建設(shè)中，其平臺上“勢能”企業(yè)尚未生長出來并得以驗證，所以在這成長期間，在每個階段都能自我造血、一邊賺錢一邊擴大，在企業(yè)發(fā)展之路上進可攻、退可守的企業(yè)將倍受歡迎。創(chuàng)業(yè)者也要改變心態(tài)，有投資人的錢更好，沒投資人的錢，縮減一下規(guī)模也要能輕裝上陣繼續(xù)前行，享受黎明到來之前的自我成長。
08 客戶定位要清晰，瞄準大公司還是中小公司？
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定要迅速分辨清楚自己的目標客戶，也就是行業(yè)中會付錢給你的客戶是誰？
很多創(chuàng)業(yè)者一上來就開始瞄準行業(yè)頭部品牌，立志要把他們先拿下來，耗費了整個公司一大半的時間和精力金錢去公關(guān)、服務(wù)行業(yè)頭部品牌，結(jié)果最后發(fā)現(xiàn)大公司并不買賬，因為大公司的決策周期十分之長，而且他們的可選擇性特別多，導(dǎo)致能和他們的談判余地特別??；最后就是如同鞋匠做出來大碼的鞋子，小腳的人穿不了一樣，給大公司做出來的產(chǎn)品也不一定適用小公司。
所以大公司不一定就是B端產(chǎn)品的第一選擇，反而先去服務(wù)好數(shù)量龐大的中小客戶會是更佳的選擇，這些客戶很多不具有獨立的數(shù)字開發(fā)能力，而且他們的決策周期很快，當下這個階段更愿意擁抱互聯(lián)網(wǎng)，對于和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺合作抱著更開放的心態(tài)。
比如美特斯邦威曾經(jīng)作為國內(nèi)服裝行業(yè)的頭部品牌，當年的阿里巴巴一直想要找美特斯邦威入駐阿里，美特斯邦威曾有員工回顧：阿里創(chuàng)業(yè)早期，一些重要節(jié)點，總能看到馬云的車停在美特斯邦威總部樓下，馬云持續(xù)很努力的去拜訪周成建，多次想要說服美特斯邦威入駐而沒成功，反而是后來馬云通過服務(wù)好了更多的中小品牌，幫助他們打造出一個個“淘品牌”，農(nóng)村包圍了城市，最終贏得了天下后，美特斯邦威再積極入駐阿里時，反而變成了阿里上面不那么重要的品牌了。
09 產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)如何持續(xù)獲取流量？
前行的道路上，對于如何獲取流量得以持續(xù)發(fā)展，其實B端和C端還是有很多相似之處。
我們找廣網(wǎng)團隊成員最早在1999年進入互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，至今成功創(chuàng)業(yè)過幾個PR值7的平臺，B端和C端的產(chǎn)品都有，取得過一些經(jīng)驗，也總結(jié)出一套互聯(lián)網(wǎng)平臺型產(chǎn)品持續(xù)獲取流量的打法，我們給它取名叫做“海陸空流量獲取法”：“?！钡暮诵氖沁m當針對產(chǎn)業(yè)鏈的甲乙雙方企業(yè)提供一系列免費的互聯(lián)網(wǎng)工具產(chǎn)品，深入到行業(yè)內(nèi)部，獲取海量的初級用戶，但是這個要把握住一個度，好比炒菜一樣，免費過度則炒焦了，讓自己賠本，所以掌握好火候很重要，根據(jù)自己的經(jīng)濟情況來就好了；“陸”的打法是一定要重視線下城市活動，聞名不如見面，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，不見面永遠是網(wǎng)友，見了面感情就會加深，合作幾率也會加強，阿里巴巴B2B創(chuàng)業(yè)早期持續(xù)舉辦“網(wǎng)商大會”、谷歌至今都在舉辦參會者極多的線下開發(fā)者大會就是這個道理；“空”就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者一定要有站在高空振臂一揮的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者心態(tài)，我特別贊同我之前工作的商學院同事+老師陳春花教授的理論：英雄領(lǐng)袖一定是行業(yè)英雄，其次才是企業(yè)領(lǐng)袖，創(chuàng)業(yè)者首先為行業(yè)貢獻，成為行業(yè)英雄，其次才是企業(yè)的領(lǐng)袖，因為沒有產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，不可能有企業(yè)的發(fā)展。
最后：新的一輪基建后，中國二三線城市將會因為各種優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)而充滿激情和精彩！問題只有：這個未來，到底會在哪些城市、哪些人手里而已。（編選：網(wǎng)經(jīng)社）
