(網(wǎng)經(jīng)社訊)2020年，對于 ToB SaaS 行業(yè)是具有重要意義的一年。因為新冠病毒的影響，似乎大家在一夜之間，都接受了數(shù)字化轉型的理念，并積極采用了在線辦公、網(wǎng)上商城等 SaaS 工具。
“釘釘”百度指數(shù)的變化趨勢
疫情終將過去，但體驗到 SaaS 帶來的效率提升以后，預計相當一部分企業(yè)會繼續(xù)使用 SaaS 工具。
和傳統(tǒng)軟件時代相比，當下中國的 SaaS 軟件行業(yè)可以說是百花齊放。傳統(tǒng)軟件時代，國際巨頭 SAP 與 Oracle 幾乎瓜分了大部分的行業(yè)領先企業(yè)，國內的金蝶和用友則占據(jù)著中小企業(yè)市場，他們都號稱提供“行業(yè)整體解決方案”——而現(xiàn)在，即便是在一個細分的領域，也有諸多玩家同場競技。比如，僅僅是 CRM 領域，除了國際知名的 Salesfore，國內融資勢頭強勁的銷售易，快消品行業(yè)領域還有外勤365、美容行業(yè)領域有美管加等等。
過去10年，ToB SaaS 行業(yè)發(fā)生了翻天覆地的變化。2010年，我們看到的還是“老面孔”：用友、金蝶以及第一批創(chuàng)業(yè)的 XTools 等。到了2020年，主角們已經(jīng)換成了釘釘、銷售易、北森等。再過10年，現(xiàn)在成功的企業(yè)，還能不能繼續(xù)保持成功？新的創(chuàng)業(yè)者還有沒有機會？在未來的10年中，ToB SaaS 行業(yè)會呈現(xiàn)什么樣的趨勢？我認為，這一切并非無跡可尋。
1、新的創(chuàng)業(yè)者還有機會嗎？
ToB SaaS 的客戶是企業(yè)，而企業(yè)的使命是盈利。
收入是帶來利潤的最重要因素，這也是為什么最早的一批創(chuàng)業(yè)者選擇了 CRM 領域。
成本和效率也非常重要，因此，緊跟著 CRM，其他領域也百花齊放。比如，在合同簽署這個“小”環(huán)節(jié)，就有法大大、上上簽、E 簽寶等拿到巨額融資的公司。
在過去10年，由于看到了 ToB SaaS 領域的巨大機會，眾多創(chuàng)業(yè)者前仆后繼，到今天，我們可以看到，從銷售、制造、物流到財務、HR、客服的企業(yè)經(jīng)營各環(huán)節(jié)，都已經(jīng)有眾多 SaaS 創(chuàng)業(yè)公司。
那么，現(xiàn)在還有創(chuàng)業(yè)的機會嗎？我覺得，企業(yè)的需求是在動態(tài)變化的，因此永遠都有新的創(chuàng)業(yè)機會。
2、客戶的需求
作為一個 IT 行業(yè)老兵，經(jīng)歷了2000年到2010年的 ERP 浪潮，又參與了2010年到2020年的 ToB SaaS 浪潮，我切身的感受是，不管工具怎么變，客戶的核心需求并沒有變。
2000年以前，企業(yè)各個部門自行開發(fā)的小系統(tǒng)，雖然提升了部門運轉效率，但就像一個個“小山頭”，既阻礙了部門之間的信息流轉，又讓企業(yè)高層難以在整體層面上進行流程優(yōu)化。
這就讓 SAP、Oracle 有了機會，他們打著“行業(yè)領先解決方案”、“組織流程再造”的招牌，口里念叨著“上 ERP 找死，不上 ERP 等死”的咒語，敲開了一家又一家企業(yè)的大門。
這其實反映了高層的焦慮：當各部門進行獨立優(yōu)化的時候，如何保證在企業(yè)層面是整體最優(yōu)的？或者換個角度來說，部門利益的最大化不代表企業(yè)利益的最大化，如何最大程度上保障企業(yè)的利益？
舉個例子。
作為市場部門，希望知道百度投放的哪些關鍵詞能夠帶來合同，以及帶來了多少金額的新合同，以此作為市場部門的業(yè)績。但站在公司層面，則可能更關注客戶能帶來多少“全生命周期價值”，包括第一次合同的金額，也包括后續(xù)合同的金額。對市場部門來說，新簽越多
整體的優(yōu)化基于個體的優(yōu)化，又永遠大于個體的優(yōu)化。
回到2000年，當各部門的效率優(yōu)化達到一定程度，企業(yè)必然有整體優(yōu)化的需求，這就是 ERP 為什么能夠大行其道的市場基礎。
同時，疫情的影響，數(shù)字化轉型的呼聲，又在外部給企業(yè)高層造成了一種壓力。如果其他企業(yè)都在擁抱互聯(lián)網(wǎng)，都在數(shù)字化轉型，“那我們是不是應該馬上追上”，會不會“轉型找死，不轉型等死”。這正是2000年 ERP 浪潮的輪回。
3、未來10年的機會和挑戰(zhàn)
未來10年，企業(yè)整體數(shù)字化轉型，會形成新的市場潮流，這將是 ToB SaaS 行業(yè)的巨大機會。
企業(yè)整體轉型，對客戶來說意味著巨大的投入和很高的期望值，ToB SaaS 行業(yè)必須滿足客戶的三點核心訴求：
1. 希望借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗
2. 希望有企業(yè)整體方案，替換或整合部門級方案
3. 希望能“交鑰匙”，借助外力完成方案的落地
這對 SaaS 公司其實是蠻大的挑戰(zhàn)。
首先，這意味著必須要有行業(yè)領先企業(yè)的案例；參與過大項目打單的銷售都知道，很多時候，客戶高層都會進行“對標”，即本行業(yè)最優(yōu)秀的企業(yè)是怎么做的。因此，“行業(yè)領先企業(yè)”的案例，其實是一種稀缺資源，拿下了行業(yè)領先企業(yè)，某種意義上就意味著拿下了整個行業(yè)。但是由于 SaaS 公司往往只能從單個部門突破，這就使得 SaaS 公司的案例缺乏足夠的說服力。
其次，必須要有強力的實施團隊，能夠按時完成交付。這方面對產(chǎn)品、項目經(jīng)理都有很高的要求。一方面，如果產(chǎn)品可配置性不夠，交付成本就會很高，盈利會變得非常困難；另一方面，如果項目經(jīng)理能力不夠，失去方案的主導權，或者進度失控，也會導致交付失敗。而在這兩個方面，部分 SaaS 公司應該說還比較薄弱。
最后，要有足夠多的“合作廠家”，彼此可以進行深度的集成?？孔约洪_發(fā)行業(yè)整體方案的所有產(chǎn)品，理論上可行，但實際的成本和對人才的要求太高；而與其他 SaaS 廠家的合作，則有利于降低成本，充分利用行業(yè)資源。不過，由于目前“部門級的需求”仍然是主流，這方面的合作還是相對少的。
以上三方面的挑戰(zhàn)，其實也是 SaaS 行業(yè)當前實際面臨的問題。不過我們需要認識到，這些挑戰(zhàn)背后的本質，實際上是跨部門流程的需求、以及公司整體方案的需求。隨著部門級 SaaS 方案的逐步成熟，隨著數(shù)字化轉型成為企業(yè)高層的關鍵需求，跨部門流程、公司整體流程的優(yōu)化，會逐步成為重要的市場機會。
那么，如何應對以上三方面的挑戰(zhàn)呢？
在行業(yè)案例方面，SaaS 公司需要積累行業(yè)領先企業(yè)的案例，而且盡量是跨部門方案的案例，為此戰(zhàn)略性的虧損是可以接受的。但是，要防止貪多嚼不爛，如果客戶的先進管理經(jīng)驗不能內化到 SaaS 標準化產(chǎn)品中，行業(yè)領先企業(yè)的案例就失去了意義。
在實施團隊方面，要完善 SaaS 實施方法論，通過流程、機制提高交付質量；要建立起標準化人員培養(yǎng)機制，充分重視標準化文檔、定期培訓的作用，降低人員培養(yǎng)的成本。只有提高交付質量，降低人員成本，SaaS 公司才有可能真正邁過盈虧平衡點。
在對外合作方面，CEO 要建立起行業(yè)朋友圈，與其他產(chǎn)品廠家、咨詢公司探索合作共贏的機制；同時，提升產(chǎn)品的開放程度，讓自己更容易成為“整體方案的一部分”。
4、結語
雖然時代已經(jīng)發(fā)生了翻天覆地的變化，但是企業(yè)的特性仍然是相對穩(wěn)定的。企業(yè)只要還存在，就必須不斷進行自我優(yōu)化。當新的技術出現(xiàn)，個別敏銳的部門會率先進行嘗試，但是最終，企業(yè)會進行整體的變革。而這，就是未來我們需要面對的課題。（編選：網(wǎng)經(jīng)社）
