(網(wǎng)經(jīng)社訊)網(wǎng)上廣交會的宣布，一下子讓直播營銷這個新興的營銷模式變成了外貿(mào)企業(yè)的熱點(diǎn)話題。
一個營銷方式的風(fēng)口，一般會隨著一次具備足夠影響力的事件而到來，而廣交會絕對是能夠影響對中國供應(yīng)商關(guān)注的外貿(mào)采購商的大事件。
如果直播營銷成為通用的營銷模式，掌握不了的公司就會吃大虧。
退一萬步來講，就算是不能盛行，這次廣交會風(fēng)口期間，也會讓掌握b2b直播的企業(yè)受益良多，不管你是否參與網(wǎng)上廣交會。（相關(guān)文章閱讀：不參加廣交會，也能借廣交會風(fēng)口提升業(yè)績）
直播營銷最大化利用了互聯(lián)網(wǎng)
問題來了，其實大部分b2b企業(yè)都是不了解直播營銷的。
營銷模式迭代很快，從傳統(tǒng)的展會，到互聯(lián)網(wǎng)b2b興盛，再到O2O，再到直播營銷的加入，短短十幾年，很多企業(yè)還停留在b2b文字廣告時代，甚至連文字廣告還沒有完全搞通，新的模式突然就出現(xiàn)了！
跟誰學(xué)？B2C？
的確，B2C是能夠?qū)W到很多東西的，但是學(xué)習(xí)之前，首先要了解一點(diǎn)，B2B直播營銷跟B2C有著根本性的差異，忽略了這一點(diǎn)，學(xué)來的東西就會反噬。
B2C直播面對的群體是個體，個體決策，頂多是家庭夫妻決策，決策較為簡單，而且個體買東西的時候只要能夠承受，基本上不考慮到買來的東西會給自己帶來多少利益，也不會考慮會給自己帶來什么樣的壞處。
就是一句話：老子喜歡。
能承受，喜歡大于一切
B2C重選品，選來的產(chǎn)品都是有一些特色的，或者有一些同類產(chǎn)品不具備的特性，再加上現(xiàn)場放出的優(yōu)惠和所營造的氛圍，很容易形成消費(fèi)者的沖動消費(fèi)。
而B2B則不一樣了。
采購金額大，考慮周期就會長；
決策比b2c更加復(fù)雜，需要考慮到采購行為所帶來的利益和會產(chǎn)生的成本；
例如買一件衣服，主播我喜歡，款式我喜歡，現(xiàn)場有優(yōu)惠，大把大把的人在下單，買了買了，不穿也是一種心理滿足感。
買10萬件衣服呢？
資金會占用多少？銷路會不會問題？質(zhì)量會不會控制不好？質(zhì)量控制不好萬一給我的品牌或者聲譽(yù)帶來不利影響怎么辦？選一家B2B供應(yīng)商希望能夠長期合作，這家供應(yīng)商是不是可以長期合作的對象？這么大的金額，雖然似乎給了很多優(yōu)惠條件，還是應(yīng)該再比較一下，多找?guī)准覝贤ㄒ幌?，再跟老供?yīng)商碰一下，內(nèi)部再商量一下！
銷售很難，實際上采購也不容易啊
B2B還有一個明顯的特點(diǎn)，大路貨明顯很多，也就是同行之間的產(chǎn)品不會存在太多差異，拿著B2C只講產(chǎn)品特性的套路，明顯行不通。
所以，B2B的直播營銷絕對不僅僅是展示產(chǎn)品那么簡單，更重要的是展示一下三個因素：
專業(yè)性（對產(chǎn)品了解，對行業(yè)熟悉，對客戶需求了解）；
服務(wù)能力（質(zhì)量控制能力，貨期控制能力，售后服務(wù)能力）；
服務(wù)精神（服務(wù)意愿，守約精神等等）；
說的再透徹一點(diǎn)：
B2C是短期關(guān)系，今天買了，明天主播撂挑子，對我影響也不大；
B2B是長期關(guān)系，更有點(diǎn)像談戀愛，處對象，甚至結(jié)婚生子，閃婚是有的，畢竟是少數(shù)。
B2B的關(guān)系更加錯綜復(fù)雜
B2B營銷直播實際上是以產(chǎn)品為載體，展現(xiàn)上面所提到的三個因素。
請記住，產(chǎn)品只是載體！
如果要把B2B直播說的更清楚一點(diǎn)，不是直播帶貨，而是直播用貨帶動公司價值。
而價值有三種，售前，售中，售后。
傳統(tǒng)的銷售，只需要展現(xiàn)售前價值，售中售后價值在合作中自然體現(xiàn)出來。
也就是慢慢試錯，磨合。
但是現(xiàn)在的買家，耐心太有限了，所以賣家實際上需要通過一定的方式把售中售后價值全部進(jìn)行前置，才有可能真正拿到訂單。
所以，按照以上思路來選擇主題，大體有以下選項：
B2B營銷直播的部分主題
11個主題，每個主題都可以作為單獨(dú)的主題進(jìn)行直播，也可以進(jìn)行相互糅合。
貨中有價值，價值中帶貨。
有了主題，還要有腳本，也就是劇本，因為從直播的整個流程來看，腳本是最核心的，決定了一次直播能否順利而信息傳遞到位的完成。
直播流程
可以看到腳本是貫穿始終的。
好的策劃和準(zhǔn)備，是一次直播的基礎(chǔ)。
根據(jù)我們的經(jīng)驗和數(shù)據(jù)分析，一次直播的市場控制如下：
時長控制
如果做不好準(zhǔn)備，中間不斷地停頓，找感覺，糾錯，參與直播的人會流失非常嚴(yán)重，一旦超出最有利時長，最后省不下幾個人了。
腳本的根本著眼點(diǎn)是客戶需求，不能一味的講自己如何如何，而是把我們所講的每一個價值都能跟客戶的利益相關(guān)聯(lián)，也就是我們常說的VBEF（Value、benefit、evidence、features）表達(dá)方式。
我們拿出一個腳本給大家舉例，但是不知道有多少人能看的懂，腳本中有講述，有互動，主持人的作用很關(guān)鍵：
腳本1
腳本2
可以看到，這個腳本主要是現(xiàn)場的互動流程，至于中間的檢驗細(xì)節(jié)，是需要公司的專業(yè)性支撐的，把專業(yè)性植入到互動性流程中，會讓參與直播營銷的客戶更加有感覺。（編選：網(wǎng)經(jīng)社）
