(網(wǎng)經(jīng)社訊)全中國最大的一場直播來了，原定4月17號召開的第127屆廣交會，改期，將在網(wǎng)絡(luò)上舉行。
換言之就是一場對外進(jìn)出口貿(mào)易商家的集合直播，雖然目前還未確定具體形式，但網(wǎng)絡(luò)直播已經(jīng)是板上釘釘。疫情期間，直播被吹上新的風(fēng)口，直播“帶貨”的邊界，也在疫情的催化中不斷被突破，產(chǎn)生更多想象力。
4月6日晚，距離武漢解封還有兩天，淘寶就發(fā)起了“我為湖北胖三斤”直播活動。國家級“段子手”朱廣權(quán)和淘寶直播“帶貨一哥”李佳琦，兩人連麥為湖北農(nóng)產(chǎn)品帶貨，首場直播帶貨金額高達(dá)4000萬。
緊接著，4月10號，羅永浩在自己的第二場直播中，也開始了武漢特別專場的直播活動，如此，刮起了一波“直播助力武漢”的風(fēng)。
直播能夠幫助農(nóng)產(chǎn)品找出路、幫助一個城市的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇，直播賣車賣房早已不再話下，甚至“淘寶一姐”薇婭開始用直播賣火箭，五秒售罄。
可以看到，近幾年的發(fā)展，直播“帶貨”B2C已經(jīng)形成了一條比較順暢的通路，甚至原本不能直播的產(chǎn)品也走進(jìn)了直播間，直播電商已經(jīng)成為當(dāng)下炙手可熱的新風(fēng)口，在疫情的催化下，長期倚賴線下交易場景的B2B行業(yè)也在加速入局，通過將品牌商、采購商等行業(yè)資源導(dǎo)入線上，搭建起行業(yè)專屬的B2B直播模式。
但B2B直播剛見雛形，B2C的玩法是不是適合B2B？找誰來帶貨？有哪些針對性的直播平臺？直播講什么內(nèi)容能吸引到潛在用戶？這些問題尚未解決。今天曉程序觀察（yinghoo-tech）就跟大家聊聊B2B企業(yè)直播到底該怎么做。
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B2B企業(yè)亟待解決的三個問題
為什么說B2B企業(yè)更難？更需要直播工具？
由于疫情的原因，線下流量被徹底節(jié)流。當(dāng)流量不再增長以后，對于B2B企業(yè)而言，從獲取潛客流量到轉(zhuǎn)化都帶來巨大的挑戰(zhàn)和改變。
第一、B2B企業(yè)大量依賴于線下的展會銷售難度增加，這也是為何廣交會對于進(jìn)出口外貿(mào)如此重要的原因，據(jù)
曉 程序觀察（yinghoo-tech）的調(diào)查，大部分2B企業(yè)2019年底制定的關(guān)于今年的線下活動計(jì)劃都遭到了擱淺，線下“會銷”獲客難度劇增；第二，線下拜訪的難度增加了。B2B企業(yè)的最終成交轉(zhuǎn)化都很依賴于面對面銷售，所以現(xiàn)在很多2B企業(yè)把獲客的重心從線下引流到線上；
第三，轉(zhuǎn)化周期變得更加漫長。因?yàn)榫€下“會銷”以及“面銷”遭到巨大的沖擊之后，2B企業(yè)要重新摸索出一條線上獲客的道路，這使得轉(zhuǎn)化、銷售率的難度和周期都變得更加的漫長。
正是因?yàn)?B行業(yè)的特殊性，疫情對整個商業(yè)鏈條的沖擊才格外嚴(yán)重。事實(shí)上，早在2017年，西門子就開始用直播進(jìn)行現(xiàn)場演示產(chǎn)品組裝，并為合作企業(yè)答疑解惑了，這也成為疫情催化下，2B企業(yè)與客戶新的“對話”方式。
目前，企業(yè)2B直播的重點(diǎn)在于通過直播建立起與客戶溝通的橋梁和面對面的窗口，將原本的“會銷”和“面銷”形式搬到線上，但2B的直播與2C的帶貨還是有很大的不同：
如李佳琦、薇婭直播間中的C端用戶，通常決策時間短、自己就能完成決策，決策過程偏感性；
而2B直播的客戶做出的往往都是公司決策，決策時間長、決策鏈復(fù)雜，決策過程中會征求公司各部門的意見，并且偏理性，比如買輪胎、工業(yè)產(chǎn)品等，直播當(dāng)時的轉(zhuǎn)化率可能并不會高。
正因如此，對于品牌商來說，B2B直播承載了兩方面的重要功能：
一是方便品牌商做新品推薦，在線達(dá)成交易和轉(zhuǎn)化；
二是通過直播獲得采購商的人脈資源，產(chǎn)生源源不斷的回購訂單。
所以B2B直播首先要找“可信的傳播者”。2C的直播可能是每個導(dǎo)購、朋友搖身一變而來，而2B直播中，面對一群專業(yè)的客戶，是不會為“友情推薦”買單的。反倒是專家、工程師等具有權(quán)威性類型的人，更適合2B直播間。
B2B交易更多的是基于對商家本身的信任，因此，B2B主播一般由品牌負(fù)責(zé)人、店鋪老板、對產(chǎn)品、品牌熟悉程度高的人來負(fù)責(zé)，而不是隨便合作的網(wǎng)紅主播。
其次，要選擇合適的平臺。要選擇不同的平臺，他們聚集的消費(fèi)者類別不同，如抖音和快手的客戶群就越來越C端娛樂化，并不適合2B企業(yè)。淘寶直播同樣也是直接面向C端消費(fèi)者，不過，也有為2B企業(yè)量身打造的直播平臺。
比如阿里旗下專門做批發(fā)的1688網(wǎng)站，在疫情剛爆發(fā)不久，便推出了直播功能幫助商家?guī)ж?。微信小程序直播推出以來，也有不少商家開始做B2B直播的試水，取得了一定的成績，那么1688和微信小程序直播，不同類型的商家改如何選擇？
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1688守住“貨”
小程序直播拴住“人”
對于批發(fā)的直播來說，瀏覽量和觀看量并不是最重要的，反倒是用戶的精準(zhǔn)度，帶來的轉(zhuǎn)化和復(fù)購率，是2B直播要攻克的難點(diǎn)。
1688直播和微信小程序直播的策略不同，它們分別瞄準(zhǔn)了“貨”和“人”兩個陣地。
1、1688直播：淘寶商家進(jìn)貨首選地
1688直播最大的優(yōu)勢，就在于背靠淘寶的千萬商家流量和成熟的供應(yīng)鏈體系。
2020年1月份，1688便準(zhǔn)備推出了商＋直播的內(nèi)容形式，疫情初步爆發(fā)后，2B企業(yè)壓力驟增，1688隨即推出了直播業(yè)務(wù)。目前，商＋直播已經(jīng)覆蓋了多種B類生意場景，如檔口直播、工廠訂貨等，為商家提供多渠道的獲客方式。
同時， 1688也快速將淘寶直播的海量經(jīng)驗(yàn)復(fù)制，直播間中有商品鏈接、相關(guān)產(chǎn)品推薦、優(yōu)惠券等基本玩法，更有1688平臺專門為主播激活老用戶設(shè)置的直播間親密值，用戶觀看直播時間越長，親密度越高，可以用來升級店鋪會員等級，獲得更多優(yōu)惠。
可以看到，1688直播間營銷玩法，剛推出就相對于成熟，而1688網(wǎng)作為淘寶網(wǎng)的上游，直播間的觀眾通常是的淘寶店主來尋找貨源，這些人通常已經(jīng)有淘寶店或者準(zhǔn)備開淘寶店，直播間流量更為精準(zhǔn)。
并且每當(dāng)淘寶店主將商品上架到自己淘寶店內(nèi)，只要產(chǎn)品質(zhì)量過硬產(chǎn)生復(fù)購，淘寶店主和批發(fā)商之間的黏性就會逐步增強(qiáng)，通過“貨”作為連結(jié)產(chǎn)生復(fù)購。
而對于1688平臺來說，直播不僅是其繼續(xù)提升站內(nèi)流量的有效途徑，更是阿里向外部內(nèi)容平臺獲取流量的重要手段；憑借自身擁有的資源、企業(yè)產(chǎn)品的龐大體系主導(dǎo)直播電商產(chǎn)業(yè)鏈的未來方向。
2、小程序直播＋社群：用直播留住采購商
微信小程序直播上線后，已經(jīng)有不少商家利用自己的私域流量開始了直播，正是因?yàn)樗接蛑辈サ哪Ｊ?，B2B直播要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客，更重要的是依靠老用戶的裂變傳播來實(shí)現(xiàn)，而不是靠抖音、快手里的公域流量，更適合選擇相對封閉的直播工具。
通過客戶介紹來的客戶，能夠解決很大一部分的信任額問題，縮短用戶決策時間，降低決策難度。
4月初，SaaS服務(wù)商廣州快批今年首次聯(lián)合文具&玩具行業(yè)組織了一場線上訂貨會，通過“直播＋小程序＋社群”的方式，第一場文具品牌直播吸引了7000人規(guī)模的文具&玩具采購商，很多商家通過一兩個小時的直播拿下70多筆訂單。
雖然相比于往常70多單并不算多，但有2B從業(yè)者告訴曉程序觀察（yinghoo-tech），雖然展會是重要的接觸客戶的方式，但近幾年展會的轉(zhuǎn)化率越來越低，“此前一場線下訂貨，7、8個小時可能有幾十個客戶咨詢、十幾張訂單就已經(jīng)很不錯了?！?/strong>
更重要的是，這70多單并不是一錘子買賣，1688通過“淘寶店”留住客戶，而微信小程序直播則是直接留住“人”。
快批相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，批發(fā)行業(yè)對線下交易場景依賴程度高的主要原因在于，與客戶零距離的接觸可以直接加到客戶的微信，再通過朋友圈等長期培養(yǎng)，此前哪怕一天只加到10幾個用戶，后續(xù)也會帶來源源不斷的訂單量。
小程序直播則一步到位，直接將購買用戶拉進(jìn)微信群。沒有1688網(wǎng)那么重的電商氛圍，只能通過社群來討論商品、答疑、分享買家秀等等方式留住用戶。目前，微信小程序直播中B2B企業(yè)也正在嘗試不同的方式，如多品牌聯(lián)合的直播訂貨會，類似于一個線上的展會，但給每個品牌商固定的直播展示時間，相比于線下，轉(zhuǎn)化率更高。
誠然，2B直播正在走一條新的路，目前為止也存在著一些問題，比如很少有人考慮IP層面的問題，而B2B直播想要長期開展下去，2C的方法方式需要持續(xù)的學(xué)習(xí)和借鑒。
雖然B2B交易很難取得2C般動則上億的銷售額，可能前期需要多次嘗試，依靠品牌實(shí)力打動用戶，但只要做出第一步的嘗試，守住自己老用戶的同時不斷對外拓展，通過直播所達(dá)成的交易轉(zhuǎn)化，相比于從前的展銷、陌生拜訪等模式，成交率仍會獲得數(shù)量級的提升。（編選：網(wǎng)經(jīng)社）
