(網(wǎng)經(jīng)社訊)摘要：近日，網(wǎng)經(jīng)社-電子商務研究中心生活服務電商分析師陳禮騰在接受《藍鯨財經(jīng)》記者采訪時表示，“攜程、途牛在線下大規(guī)模鋪店，就是為了拓展三四線城市的客源，而這一市場還有深耕已久的美團，美團想要做的就是把餐飲流量向酒店、旅行等導流，”
陳禮騰指出，附加產(chǎn)品一直是OTA企業(yè)盈利的重要途徑，在《電商法》出臺后，搭售等行為被叫停，也會在一定程度上影響OTA企業(yè)的獲利。但不可否認的是，杜絕搭售等行為，有利于同程藝龍等OTA企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
以下為該報道原文全文：《低線城市成業(yè)績貢獻主力，同程藝龍欲借微信數(shù)據(jù)打造競爭壁壘》
3月20日，同程藝龍控股有限公司(0780.HK，以下簡稱“同程藝龍”)發(fā)布了2018年的年度業(yè)績。數(shù)據(jù)顯示，按合并基準，該公司2018年度的收入為60.9億元，同比增長16.5%;經(jīng)調(diào)整的凈利潤為11.4億元，同比增長66.8%。同時，交易額全年達1315億元(合并口徑)，同比增長28.5%。
這是同程藝龍登錄港股后首份年報，業(yè)績實現(xiàn)雙增的同時，也被業(yè)界質(zhì)疑業(yè)績8成靠騰訊。財報公布后，同程藝龍首席財務官范磊、首席戰(zhàn)略官吳嘉竹接受藍鯨產(chǎn)經(jīng)記者專訪，回應質(zhì)疑，并表示微信擁有十幾億用戶，未來還將繼續(xù)深度挖掘這一生態(tài)市場。
低線城市成業(yè)績貢獻主力，將繼續(xù)挖掘微信用戶
與其大股東攜程(NASDAQ:CTRP)不同，同程藝龍一直施行低線城市(以三四線城市為主)發(fā)展策略。財報顯示，同程藝龍非一線城市的滲透較為順利，截止2018年12月31日，居住于中國非一線城市的用戶占比為85.4%，平均月活躍用戶數(shù)為1.75億，同比增長44.6%;2018年平均月付費用戶達到2000萬，同比增長28.2%，其用戶留存率達到67%。
同程藝龍非一線城市用戶數(shù)據(jù)
“我們在戰(zhàn)略上非常重視中國的非一線城市，甚至是三到六線城市，這是我們持續(xù)性拓展的一個重要方向，”吳嘉竹告訴記者，原因主要有兩方面，首先是同程藝龍大部分流量來自于微信生態(tài)體系，對其11億用戶體量來說，同程藝龍的挖掘還不到2億，還可以繼續(xù)挖掘微信體系里面的用戶流量;其次，其供應鏈上的很多產(chǎn)品非常適合非一線城市，尤其是高鐵、城際之間汽車巴士票等。
近年來，各大OTA、國際酒店品牌都在找機會向非一線城市滲透，雖然消費能力不及一線城市，但其體量龐大，市場誘惑力不小。根據(jù)中信建投證券研報顯示，一線城市旅游人口的旅游消費能力最強達到平均4300元，二線發(fā)達城市、二線中等城市以及三線城市平均旅游消費水平分別達到3450元、1750元和950元。但是，非一線城市擁有大量的人口，總量達到5.94億人，是一線城市總?cè)丝诘?.37倍，旅游消費總規(guī)模達到1.4萬億元，超過一線城市12%。
但這一市場并非只有同程藝龍一個玩家，“攜程、途牛在線下大規(guī)模鋪店，就是為了拓展三四線城市的客源，而這一市場還有深耕已久的美團，美團想要做的就是把餐飲流量向酒店、旅行等導流，”網(wǎng)經(jīng)社-電子商務研究中心生活服務電商陳禮騰對藍鯨產(chǎn)經(jīng)記者表示。
攜程方面也曾公開表示，將布局下沉到三四線城市的市場，且三四線城市的中老年消費者對互聯(lián)網(wǎng)的接受程度較低，也更接受在線下門店“有人對接”的方式，市場空間比較大。
“不能說哪家OTA在非一線城市市場更有優(yōu)勢，都還在開拓期，這一市場潛力巨大，同程藝龍只是在線上流量占了先機，”有不愿具名的業(yè)內(nèi)人士對藍鯨產(chǎn)經(jīng)記者坦言。
范磊和吳嘉竹也在采訪中認可同程藝龍2018年業(yè)績優(yōu)勢來源于非一線城市的用戶數(shù)量以及首次嘗試消費，但他們也向藍鯨產(chǎn)經(jīng)記者強調(diào)，獲取用戶數(shù)量只是第一步，2019年以及未來幾年的業(yè)績增長將來源于質(zhì)的提升，“用戶先進來瀏覽，瀏覽完之后首次成單，再之后是用戶頻次的提升，再之后是每一個用戶下單次數(shù)的提升，以及交叉銷售的完成，每單的價值就會提升，這將是我們今年的重點?！?/p>
應對航司壓力改賣服務，酒店收縮分銷渠道
對于同程藝龍而言，在著力提升用戶使用頻次，提升每單價值的同時，來自上游的壓力不可忽視。2015年以來，各大航空公司不斷鎖緊OTA渠道的傭金點，以大力發(fā)展自有APP購票、值機等功能，穩(wěn)定客源。
據(jù)范磊透露，到2017年各大航司給的傭金率已經(jīng)降到0.3-0.5個點，“已經(jīng)沒有再往下縮緊的空間”。
同程藝龍2018年各版塊收入
但從財報來看，同程藝龍交通票務服務的營收占比已經(jīng)達到61.5%，是其最重要的業(yè)務板塊。對此，范磊解釋稱，“現(xiàn)在的OTA企業(yè)，尤其是同程藝龍、攜程，更多是提供一個一站式平臺，賣一張票只是一個出行的開始，這期間提供的附加產(chǎn)品才是收入主要來源。目前，我們附加產(chǎn)品購買率大概在30%以上，這才是交通這塊業(yè)務主要的收入來源?！?/p>
陳禮騰向藍鯨產(chǎn)經(jīng)記者指出，附加產(chǎn)品一直是OTA企業(yè)盈利的重要途徑，在《電商法》出臺后，搭售等行為被叫停，也會在一定程度上影響OTA企業(yè)的獲利。但不可否認的是，杜絕搭售等行為，有利于同程藝龍等OTA企業(yè)健康穩(wěn)定的發(fā)展。
同時，從數(shù)據(jù)上來看，同程藝龍另一重要營收板塊住宿預訂業(yè)務2018年表現(xiàn)不佳，其收入減少22.5%至約18.3億元，承擔存貨風險的住宿預訂收入超出傭金的部分大幅減少64.7%至1.88億元。
至于這一原因，范磊對藍鯨產(chǎn)經(jīng)記者表示，“酒店這邊的業(yè)務下降首先是因為買斷房占比下降，2016、2017年買斷房的占比比較高，那個時候市場的庫存稀缺，但2016年之后，一些非標準住宿進入市場，供應端非常充足，OTA也就不需要先買斷再售賣。目前基本都是傭金模式，這一買斷房全額收入就沒有了?！?/p>
同時，他坦言，住宿板塊確實有10%左右的下降，但這部分是2018年公司戰(zhàn)略意義上收縮了一些分銷渠道，“分銷渠道對我們的品牌沒有正向的影響，且會拿走80%的酒店傭金。”
向ITA轉(zhuǎn)變：內(nèi)部變革、產(chǎn)品全覆蓋
從業(yè)務板塊來看，同程藝龍業(yè)務組成較為簡單，僅以住宿、交通板塊為主，但范磊和吳嘉竹在采訪中明確表示，同程藝龍仍將以現(xiàn)有戰(zhàn)略為主，逐漸向ITA(即智能出行管家)轉(zhuǎn)變。
據(jù)稱，同程藝龍在產(chǎn)品、內(nèi)部團隊等層面將開始變革。吳嘉竹向藍鯨產(chǎn)經(jīng)記者透露，原來OTA有三支團隊，一個是商務團隊，這個團隊可以用直聯(lián)技術的方式替代;第二個團隊是服務團隊，也稱為呼叫團隊，該公司大量用機器人自動回復給用戶提供24小時服務，目前覆蓋了75%的用戶回復;第三支團隊是互聯(lián)網(wǎng)的團隊，包括算法工程師?！巴蟀l(fā)展，三支團隊并駕齊驅(qū)的情況會改變，更多留下的是技術團隊和算法工程師，這會給公司帶來根本性的變化?！?/p>
上述業(yè)內(nèi)人士對藍鯨產(chǎn)經(jīng)記者表示，同程藝龍在技術上的嘗試也是出于對多元盈利的探索。流量紅利時代已過，當下OTA企業(yè)都在尋找不同的獲利點。同程藝龍合并前，同程的優(yōu)勢是在景區(qū)領域，藝龍則是在酒店領域，基于此，其推行的智慧景區(qū)、智慧酒店也就不難理解，也是其先天優(yōu)勢的延續(xù)。
但對于OTA企業(yè)做酒店，酒店產(chǎn)權網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人馮少輝有不同的看法。他告訴藍鯨產(chǎn)經(jīng)記者：“線上的機會已經(jīng)被消耗的差不多，但在酒店業(yè)的機會不大，畢竟線上公司主要占據(jù)虛擬空間，線下的物理空間已經(jīng)被占據(jù)的差不多了，想單靠流量來吸引客源，很難?！?/p>
對此，吳嘉竹指出，雖然難度不小，但同城藝龍仍在進行酒店領域的嘗試，比如在蘇州一些酒店已經(jīng)開始嘗試用刷臉的方式入住。但無論是智能出行技術的嘗試還是獲客渠道的豐富，都可以看出，當前在線旅游行業(yè)的競爭已經(jīng)不再是簡單的市場爭奪，而是上下游結(jié)合。
此外，對于騰訊的流量支持，范磊和吳嘉竹都不避諱，“大家都很關注我們和騰訊的合作，在高流量支持的背后，是可以接觸接近2億現(xiàn)有的用戶，我們也可以透過微信，不斷積累他們對數(shù)據(jù)的理解，長此以往也會變成我們的競爭壁壘?！?來源：藍鯨財經(jīng) 文/李丹昱)
