(電子商務(wù)研究中心訊) 
36氪獲悉，母嬰B2B深度分銷平臺(tái)“海拍客”去年年底已完成2500萬(wàn)美元B輪融資，由復(fù)星資本、九州通領(lǐng)投，順為資本和遠(yuǎn)瞻資本繼續(xù)跟投。此前，公司曾獲得來(lái)自順為資本和遠(yuǎn)瞻資本的天使、A輪融資，共計(jì)近億元。
2017年中國(guó)母嬰市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到3萬(wàn)億元，其中商品交易占1萬(wàn)億。母嬰用品的分銷體系正從縱向往橫向發(fā)展：過(guò)去一個(gè)經(jīng)銷商覆蓋一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，而現(xiàn)在，品牌商越來(lái)越傾向于讓全國(guó)統(tǒng)一托盤商來(lái)負(fù)責(zé)頭部的KA和連鎖店的供貨。對(duì)本地經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，這些大客戶本是其核心利潤(rùn)來(lái)源，剩下分散的中小門店無(wú)法支撐其經(jīng)營(yíng)。
傳統(tǒng)經(jīng)銷體系面臨崩盤，而“海拍客”從中看到了機(jī)會(huì)。“海拍客”最初從母嬰海淘電商切入，對(duì)接上游品牌商和下游三四線城市的母嬰用品店。創(chuàng)始人趙晨告訴36氪，現(xiàn)在跨境電商只是公司業(yè)務(wù)的一小部分。全國(guó)經(jīng)銷體系的頭部被重新整合，相對(duì)應(yīng)地，中長(zhǎng)尾也有被整合的趨勢(shì)。目前全國(guó)有20萬(wàn)家母嬰店，占母嬰商品市場(chǎng)的50%，即5000億規(guī)模。“海拍客”就是針對(duì)這部分市場(chǎng)，整合中小門店。
母嬰用品的分銷渠道鏈條為品牌-經(jīng)銷商-二批-中小母嬰店，無(wú)論是省外還是省內(nèi)的供應(yīng)商、經(jīng)銷商，都要先找到本地二批，他們沒(méi)有直接到達(dá)門店的渠道和配送的能力。“海拍客”的做法是把兩層架構(gòu)變成一層架構(gòu)，讓他們?cè)谕痪S度供貨。通過(guò)整合全國(guó)供應(yīng)商的商品信息，門店在“海拍客”的平臺(tái)上可以清楚地知道本地、本省、外省的貨源價(jià)格，相當(dāng)于其獲取的市場(chǎng)信息從本地拓展到了全國(guó)。
對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，直供門店的門檻降低了，可以獲取額外的流量。而從中小門店的角度，各方面都提高了效率：全國(guó)供應(yīng)商同時(shí)競(jìng)價(jià)，價(jià)格更低，提升了信息效率；通過(guò)“海拍客”系統(tǒng)下單，先款后貨，所見即所得，提高了交易效率；規(guī)模優(yōu)勢(shì)也降低了物流成本。
提高中小門店的分銷效率，這是“海拍客”在做的第一件事。截至今年5月，“海拍客”服務(wù)的供應(yīng)商2000多個(gè)，商品包含1萬(wàn)多個(gè)品牌；覆蓋了14個(gè)省的5萬(wàn)家實(shí)體母嬰店，日活2萬(wàn)家；門店長(zhǎng)期復(fù)購(gòu)率達(dá)70%，月成交額超3億元，2017年預(yù)計(jì)平臺(tái)GMV有50億。目前已與美素佳兒、妮飄、貝拉米等數(shù)十家母嬰領(lǐng)導(dǎo)品牌達(dá)成戰(zhàn)略合作關(guān)系。
成立之初主打海淘商品免稅接入母嬰門店
趙晨認(rèn)為，在互聯(lián)網(wǎng)的沖擊下，實(shí)體門店面臨困境，想要存活，需要具備三個(gè)條件：
一是像電商一樣賣東西。跟超市的牛奶、啤酒、生鮮一樣，實(shí)體店需要賣不賺錢的引流商品；
二是要有電商一樣的門店運(yùn)營(yíng)能力，即用數(shù)據(jù)進(jìn)行消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。目前“海拍客”已經(jīng)掌握了上游的進(jìn)貨數(shù)據(jù)，之后會(huì)逐步獲取下游賣貨的數(shù)據(jù)。平臺(tái)為門店做了一個(gè)微商城，通過(guò)給消費(fèi)者推送優(yōu)惠券等方式來(lái)獲取消費(fèi)者的購(gòu)買行為，之后就能進(jìn)行關(guān)聯(lián)銷售、復(fù)購(gòu)運(yùn)營(yíng)等操作；
三是要把服務(wù)轉(zhuǎn)化成利潤(rùn)。這些線下門店最終不會(huì)被取代，是因?yàn)槠渚哂须娚趟痪邆涞膬r(jià)值。一個(gè)小門店只能輻射300-500個(gè)消費(fèi)者，但是店老板與他們頻繁接觸，最易捕捉消費(fèi)者的需求。而這恰好是一個(gè)推廣新品牌的好機(jī)會(huì)。
電商不愿意賣剛進(jìn)入市場(chǎng)的新產(chǎn)品，此時(shí)線下的加價(jià)率有很大空間；除了母嬰用品外，早教、理發(fā)等嬰兒服務(wù)公司也希望與門店合作。在這個(gè)場(chǎng)景下，門店相當(dāng)于一個(gè)廣告媒體，消費(fèi)者提供信任，門店提供信息和服務(wù)，這個(gè)價(jià)值交換可以長(zhǎng)期存在。引流商品不賺錢，但門店可以通過(guò)培育新品牌，從中賺取超額利潤(rùn)。
這也是“海拍客”在做的第二件事，即從新品牌的角度，提升其市場(chǎng)運(yùn)作的效率。傳統(tǒng)品牌方或經(jīng)銷商運(yùn)作一個(gè)品牌需要極高的成本，得負(fù)責(zé)銷售、培訓(xùn)、售后，活動(dòng)、墊資、物流、系統(tǒng)等。
對(duì)此，“海拍客”的解決方案是：銷售、物流、系統(tǒng)環(huán)節(jié)均由“海拍客”平臺(tái)負(fù)責(zé)，活動(dòng)部分讓本地二批承接。最關(guān)鍵的是墊資問(wèn)題。傳統(tǒng)經(jīng)銷商需要花四份錢做一份生意：去國(guó)外訂貨要先付款，運(yùn)回國(guó)內(nèi)要花費(fèi)一個(gè)多月，倉(cāng)庫(kù)里要有一部分周轉(zhuǎn)庫(kù)存，門店的借款周期還要1-3個(gè)月不等。通過(guò)“海拍客”平臺(tái)是先款后貨的模式，再加上平臺(tái)掌握數(shù)據(jù)，引入供應(yīng)鏈金融，經(jīng)銷商的資金成本可以降到原來(lái)的三分之一。
這樣，品牌只需負(fù)責(zé)培訓(xùn)和售后，節(jié)省了大量人力，降低了品牌運(yùn)作門檻。中國(guó)二胎政策放開，潛力巨大的母嬰市場(chǎng)吸引大量品牌進(jìn)入中國(guó)。未來(lái)“海拍客”會(huì)搭建一個(gè)生態(tài)圈，以平臺(tái)化的方式進(jìn)行運(yùn)作。
“海拍客”要做的第三件事是消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)。如上文所說(shuō)，基于數(shù)據(jù)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)消費(fèi)者是方向，但門店缺乏相關(guān)理念和工具。“海拍客”面向所有門店統(tǒng)一培訓(xùn)，為他們提供一套系統(tǒng)，由運(yùn)營(yíng)人員統(tǒng)一運(yùn)作，數(shù)據(jù)化場(chǎng)景運(yùn)營(yíng)，門店只需轉(zhuǎn)發(fā)。趙晨表示，未來(lái)如果有10萬(wàn)家門店，“海拍客”以一套系統(tǒng)和20個(gè)運(yùn)營(yíng)人員，即可完成對(duì)這5000萬(wàn)消費(fèi)者的精細(xì)化運(yùn)作。
根據(jù)團(tuán)隊(duì)提供的信息，目前“海拍客”在母嬰B2B行業(yè)的市場(chǎng)占有率達(dá)80%以上，已基本確定了行業(yè)主導(dǎo)地位。而在快消B2B領(lǐng)域，有惠民網(wǎng)、京東新通路、阿里零售通、掌合天下、店達(dá)等規(guī)模不一的參與者，相比之下，母嬰B2B的競(jìng)爭(zhēng)似乎并沒(méi)有那么激烈。
趙晨表示，與快消品相比，母嬰用品貨值高、物流成本低，在品類上具有優(yōu)勢(shì)，這個(gè)邏輯與做酒類B2B的易酒批有些相似。但是母嬰品類存在先發(fā)優(yōu)勢(shì)，“海拍客”成立之初享受了跨境電商紅利，三四線城市對(duì)海淘母嬰用品具有強(qiáng)需求，加之免稅政策，公司從海淘品類切入，迅速拓展了全國(guó)上萬(wàn)家母嬰實(shí)體門店。而在稅改之后，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)門檻被提高，這也構(gòu)成了“海拍客”的壁壘。
“海拍客”成立于2015年，今年年初已實(shí)現(xiàn)盈利。公司目前共有300多人，趙晨在阿里工作9年，是天貓國(guó)際創(chuàng)始人；團(tuán)隊(duì)核心成員還包括淘金幣創(chuàng)始人，阿里銷售高管，聚劃算早期技術(shù)負(fù)責(zé)人，貝塔斯曼采購(gòu)負(fù)責(zé)人等。（來(lái)源：36氪 文/小崗村村長(zhǎng)）
