(電子商務(wù)研究中心訊) 2016年B2B的大火，大量的創(chuàng)業(yè)者和資本紛紛涌入到這個(gè)行業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)者和投資人都錯(cuò)誤的認(rèn)為規(guī)模是B2B的核心壁壘，很多平臺(tái)在沒(méi)有等到可復(fù)制的盈利模式出現(xiàn)后，便瘋狂的擴(kuò)張市場(chǎng)。但是目前幾乎所有的B2B平臺(tái)在運(yùn)營(yíng)模式上，多多少少都有一些底層邏輯的Bug存在，比如說(shuō)：新品推廣不動(dòng)，暢銷品搬不上線，規(guī)模帶不來(lái)利潤(rùn)。
這就導(dǎo)致：所有的FMCG B2B平臺(tái)根本無(wú)法靠規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)整體的盈利和供應(yīng)鏈效率的提升。當(dāng)所有的平臺(tái)擴(kuò)張到一定規(guī)模，仿佛都陷入到一個(gè)死亡魔咒：不得不靠投資人輸血來(lái)維持生存，但是盈利卻又遙遙無(wú)期，平臺(tái)只能繼續(xù)擴(kuò)張，來(lái)做大估值，再靠輸血繼續(xù)擴(kuò)張，但是卻永不盈利的死循環(huán)當(dāng)中來(lái)。
今天，筆者就來(lái)探討一下，品類與倉(cāng)儲(chǔ)物流、B2B平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式之間的關(guān)系，要如何做組合，才能解決掉與模式伴生的底層邏輯Bug。
品類：
B2B的競(jìng)爭(zhēng)力，來(lái)自于規(guī)模下的供應(yīng)鏈效率。但是講供應(yīng)鏈效率要注意到一個(gè)問(wèn)題，即商品或者品類的屬性，任何商品，都離不開(kāi)消費(fèi)者的最終消費(fèi)，而消費(fèi)行為決定了品類屬性，品類屬性才最終構(gòu)建了產(chǎn)品的渠道模式。
(PS：接下來(lái)所講的快消品，是指一般食品飲料酒水日化等貨值較低，消費(fèi)決策過(guò)程極短，生活依存度較高的商品。)
總得來(lái)說(shuō)，一般消費(fèi)越高頻的快消品，消費(fèi)者對(duì)商品的認(rèn)知度就會(huì)越高，這個(gè)品類就比較容易形成強(qiáng)勢(shì)品牌。比如礦泉水，啤酒，牛奶，火腿腸，方便面等，一個(gè)品類當(dāng)中一般不會(huì)超過(guò)三五個(gè)大玩家。
品牌一旦強(qiáng)勢(shì)，鏈主留給渠道商的利潤(rùn)就不會(huì)太多，產(chǎn)品在渠道內(nèi)的留存時(shí)間也較短，這類商品，渠道商一般靠周轉(zhuǎn)率獲取利潤(rùn)。
消費(fèi)者消費(fèi)頻率越低的快消品，消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度就會(huì)越低，所以渠道品牌會(huì)比較強(qiáng)勢(shì)，比如名創(chuàng)優(yōu)品，良品鋪?zhàn)?，?lái)伊份等，品牌商對(duì)渠道依賴度也比較高，渠道的層級(jí)也會(huì)多一些。也相對(duì)比較開(kāi)放。通常這類商品的渠道利潤(rùn)也相對(duì)比較豐厚，渠道商靠大量的長(zhǎng)尾商品多層級(jí)批發(fā)來(lái)瓜分利潤(rùn)。
小結(jié)：
高頻商品，鏈主強(qiáng)勢(shì)，渠道健全，渠道封閉，不容易獲得貨源。低頻商品，上下游分散，渠道強(qiáng)勢(shì)，渠道開(kāi)放，比較容易獲取貨源。
倉(cāng)儲(chǔ)：
目前國(guó)內(nèi)不論是撮合還是自營(yíng)平臺(tái)，都比較傾向于先從倉(cāng)配入手來(lái)解決供應(yīng)鏈的組織和搭建。足可以見(jiàn)倉(cāng)儲(chǔ)物流的重要性，不同的平臺(tái)之間，業(yè)務(wù)模式，商業(yè)邏輯以及所在行業(yè)，都不盡相同，可以分成很多種，但是在倉(cāng)配的搭建模式上，大多都比較相似。
目前國(guó)內(nèi)的B2B倉(cāng)配模式一般分為兩種：
第一種，中央倉(cāng)模式：
中央倉(cāng)一般會(huì)在一個(gè)省內(nèi)只設(shè)立一到兩個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)，輻射的半徑也會(huì)跨地區(qū)超過(guò)100公里以上，在B2B平臺(tái)當(dāng)中，京東的新通路，51訂貨等，都采取中央倉(cāng)模式。
第二種，以中商惠民，百世店加，店達(dá)這類前置倉(cāng)模式，這種倉(cāng)，配送半徑不會(huì)超過(guò)100公里，只服務(wù)于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，經(jīng)銷商就是很典型的前置倉(cāng)，前置倉(cāng)的優(yōu)點(diǎn)在配送半徑短，所以物流成本會(huì)比較低，但是缺點(diǎn)是只能滿足當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，而且由于倉(cāng)儲(chǔ)成本相對(duì)較高，比較適合物流成本較為敏感的高頻商品。
第三種，類似于云媒共享配送聯(lián)盟、和1號(hào)生活形式的分布式倉(cāng)儲(chǔ)模式，通過(guò)對(duì)原有的經(jīng)銷商或者倉(cāng)儲(chǔ)整合，讓他們?cè)谑袇^(qū)內(nèi)行程類似于快遞分發(fā)的貨站，通過(guò)區(qū)域分布式覆蓋，來(lái)優(yōu)化配送的效率與服務(wù)。
小結(jié)：
不論哪種倉(cāng)儲(chǔ)模式，如果和品類結(jié)合，你就可以發(fā)現(xiàn)其中的效率優(yōu)化機(jī)會(huì)：
高頻商品，物流成本越低越好，越滿車配送越好，所以，倉(cāng)庫(kù)離零售店越近越好，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋密度越高越好，所以，高頻商品更適合前置倉(cāng)?；蛘呤欠植际絺}(cāng)。
低頻商品，長(zhǎng)尾商品越豐富越好，單倉(cāng)覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)越多越好，所以，低頻商品更適合做中央倉(cāng)。B2B運(yùn)營(yíng)模式：
由于撮合模式不參與交易，而且足夠輕，所以撮合模式的拓展速度要比自營(yíng)模式快很多。但是撮合模式有個(gè)缺點(diǎn)，如果鏈主越強(qiáng)勢(shì)，渠道就會(huì)越封閉，撮合平臺(tái)會(huì)很難將這種品牌強(qiáng)勢(shì)而又封閉的品牌拉上線。
所以，撮合平臺(tái)更適合做上下游品牌集中度相對(duì)較低，消費(fèi)者品牌認(rèn)知度較低，品類相對(duì)分散的中小品牌(低頻商品)，幫助他們壓縮層級(jí)，快速拓展渠道。而且在理論上講撮合平臺(tái)的SKU數(shù)量可以無(wú)限延伸。
自營(yíng)由于參與交易，所以，自營(yíng)平臺(tái)可以從強(qiáng)勢(shì)鏈主或者其渠道伙伴手集采到商品，但是由于需要自己采買，所以自營(yíng)平臺(tái)天然傾向于采購(gòu)周轉(zhuǎn)率較高的商品。從管理的角度更愿意壓縮SKU數(shù)量。但是高周轉(zhuǎn)率與之伴生的是低毛利。少SKU就很難滿足小店長(zhǎng)尾商品采購(gòu)需求。自營(yíng)模式在倉(cāng)儲(chǔ)管理與用戶需求之間很難達(dá)到平衡。
小結(jié)：
綜合模式與品類之間的關(guān)系，再來(lái)看哪種組合效率更高：
高頻商品，鏈主強(qiáng)勢(shì)，渠道相對(duì)來(lái)說(shuō)比較健全垂直，適合做集中采購(gòu)。低頻商品，周轉(zhuǎn)率較低，產(chǎn)品長(zhǎng)尾，不適合做自營(yíng)，更適合做撮合平臺(tái)。
總結(jié)：
不論中央倉(cāng)還是前置倉(cāng)，單一倉(cāng)儲(chǔ)模式都不能夠?qū)崿F(xiàn)商品分銷效率最大化。而且從模式的角度，任何平臺(tái)的單一模式，也很難滿足小店的一站式服務(wù)需求，這就意味著，目前國(guó)內(nèi)所有單一模式的平臺(tái)，在倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)營(yíng)模式設(shè)計(jì)上，多多少少都有一些結(jié)構(gòu)性的缺陷。
上文說(shuō)到，自營(yíng)平臺(tái)SKU數(shù)量有限，但是送貨快，服務(wù)好，A類商品能夠上線，但是無(wú)法滿足小店長(zhǎng)尾需求，但是如果自營(yíng)模式引入平臺(tái)模式，讓第三方商家入駐，即自營(yíng)+平臺(tái)模式，就可以從模式上很好的解決掉了產(chǎn)品組合的問(wèn)題。
從倉(cāng)配上，前置倉(cāng)做高頻、一線、應(yīng)季性商品、高周轉(zhuǎn)率商品，中央倉(cāng)做長(zhǎng)尾、低頻商品、季節(jié)性商品，通過(guò)中央倉(cāng)和前置倉(cāng)組合，實(shí)現(xiàn)高周轉(zhuǎn)+長(zhǎng)尾商品的有效組合，從而使整個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)成本與周轉(zhuǎn)效率的最佳平衡。
從模式上來(lái)結(jié)合倉(cāng)配，中央倉(cāng)做平臺(tái)撮合，最大化實(shí)現(xiàn)商品的足夠豐富，前置倉(cāng)做自營(yíng)，保證A類商品通過(guò)自營(yíng)采買上線。
從時(shí)效和價(jià)格比上來(lái)講，前置倉(cāng)離得夠近，也可以保證小店對(duì)高頻商品的配送及時(shí)性的需求，中央倉(cāng)雖然配送周期較前置倉(cāng)遠(yuǎn)，但是卻可以通過(guò)價(jià)格優(yōu)勢(shì)彌補(bǔ)掉配送周期較長(zhǎng)的問(wèn)題。
但是有一點(diǎn)，雖然中央倉(cāng)做撮合，但是在商品管理上，商戶的產(chǎn)品必須入倉(cāng)，交給平臺(tái)統(tǒng)一管理，只有這樣，才能夠保證配送的及時(shí)性和前臺(tái)數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。
混合倉(cāng)儲(chǔ)的優(yōu)勢(shì)，首先可以保證最大化滿足門店一站式采購(gòu)需求，通過(guò)中央和前置倉(cāng)組合，使倉(cāng)儲(chǔ)使用和商品周轉(zhuǎn)之間達(dá)到最佳平衡。半封閉式的供應(yīng)鏈管理，既能保證數(shù)據(jù)的采集，又能保證后臺(tái)供應(yīng)鏈服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)活力。
但是混合倉(cāng)儲(chǔ)雖然解決了暢銷品搬不上線，規(guī)模帶不來(lái)利潤(rùn)的難題，但是仍然無(wú)法解決掉新品推廣不動(dòng)的問(wèn)題，那么，新品要如何在B2B模式下進(jìn)行推廣？靠地推人員深度分銷?還是靠線上促銷門店低成本進(jìn)貨試賣？如果用這些方法，只能說(shuō)平臺(tái)仍然沒(méi)有從根本上解決掉最后這個(gè)魔咒。
寫在最后：1)對(duì)于快消品B2B，不基于品類特性談模式，都是偽邏輯，而學(xué)B2C壓縮層級(jí)，更是一個(gè)偽命題。
2)B2B真正要去做的，是利用技術(shù)和信息化手段來(lái)做支撐，針對(duì)品類特性去設(shè)計(jì)組合業(yè)務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。這才是B2B的核心價(jià)值與使命。(來(lái)源：新經(jīng)銷)
