(電子商務(wù)研究中心訊) 近年來，大宗電商成為新一輪資本追逐的“黑馬”?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+”與“供給側(cè)改革”雙風(fēng)口疊加，大宗電商從2015年開始呈現(xiàn)火爆之勢(shì)。在此，電商門戶、互聯(lián)網(wǎng)+智庫(kù)——中國(guó)電子商務(wù)研究中心啟動(dòng)了100位電商大佬系列訪之——“國(guó)內(nèi)大宗電商大佬”獨(dú)家系列高端微訪談。
目前已有包括：找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣、鋼為網(wǎng)CEO張峻楨、大大買鋼網(wǎng)CEO彭政軍、中鋼網(wǎng)董事長(zhǎng)姚紅超、飛谷網(wǎng)董事長(zhǎng)梁振邦、五阿哥CEO趙偉、快塑網(wǎng)創(chuàng)始人劉育弘、找塑料CEO牟斌、摩貝CEO常東亮、大易有塑董事長(zhǎng)李實(shí)、化塑匯CEO智建鵬、網(wǎng)化商城CEO李雷、中國(guó)網(wǎng)庫(kù)董事長(zhǎng)王海波、中建科技集團(tuán)董事長(zhǎng)邵俊等20余位大宗電商平臺(tái)掌門人接受了我們的調(diào)研訪談，今天帶來的是電商中心與上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅的獨(dú)家對(duì)話。
·高管簡(jiǎn)介：
朱軍紅，畢業(yè)于華東冶金學(xué)院(現(xiàn)安徽工業(yè)大學(xué))會(huì)計(jì)專業(yè)。1988年-1995年任職中國(guó)鋼鐵爐料總公司；1995年-1998年供職于中國(guó)證券研究中心，負(fù)責(zé)財(cái)務(wù)管理，企業(yè)兼并重組咨詢；1998年-1999年曾任北京和迅科技發(fā)展有限公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)投資基金籌集工作；1999年-2000年曾出任美國(guó)太維公司財(cái)務(wù)總監(jiān)，負(fù)責(zé)公司在美國(guó)IPO前期籌劃工作；2000年-至今任上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)；上海市金屬學(xué)會(huì)第九屆理事、中國(guó)工商聯(lián)合會(huì)冶金商會(huì)理事以及上海工商聯(lián)鋼鐵貿(mào)易商會(huì)會(huì)長(zhǎng)。
核心觀點(diǎn)摘要：
1、從簡(jiǎn)單的咨詢服務(wù)到大數(shù)據(jù)服務(wù)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)在廣度和深度的不斷延伸，資訊服務(wù)在B2B中還有很大的想象空間。
2、“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”里最關(guān)鍵的是能否有效地規(guī)避漲跌風(fēng)險(xiǎn)，更多靠的是貿(mào)易能力，而不是互聯(lián)網(wǎng)的能力。“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”的本質(zhì)依舊是貿(mào)易，“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”才是真正的平臺(tái)。
3、風(fēng)控是判斷一家B2B企業(yè)在成長(zhǎng)過程中能否立足的至關(guān)重要的指標(biāo)。
4、傳統(tǒng)貿(mào)易里三個(gè)方式：撮合經(jīng)紀(jì)人、自營(yíng)貿(mào)易、代理；在B2B互聯(lián)網(wǎng)中升級(jí)成了：撮合、自營(yíng)、寄售，但商業(yè)的本質(zhì)是一樣的。
5、B2B的合并意義不大，B2B的合并也不會(huì)太普遍。
6、對(duì)于一家鋼鐵電商而言，核心指標(biāo)就是流量、用戶數(shù)和風(fēng)控能力。
7、傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商存在三大基本挑戰(zhàn)：1)定價(jià)策略2)能否吸引到同行3)投入和產(chǎn)出是否相匹配。
平臺(tái)名片：
·平臺(tái)名稱：上海鋼聯(lián)(股票代碼：300226)
·平臺(tái)網(wǎng)址：www.mysteel.cn
·公司名稱：上海鋼聯(lián)電子商務(wù)股份有限公司
·成立日期：2000年
·企業(yè)定位：領(lǐng)先的大宗商品綜合服務(wù)商
·董事長(zhǎng)：朱軍紅
·主要數(shù)據(jù)：2016年1-9月，營(yíng)收268.8億元，同比增長(zhǎng)78.48%；凈利潤(rùn)2101.5萬元，同比增長(zhǎng)105.91%。截止2016年上半年，公司資訊版塊旗下運(yùn)營(yíng)的“我的鋼鐵”網(wǎng)、“我的有色”網(wǎng)、“大宗商品”網(wǎng)、“搜搜鋼”等注冊(cè)用戶數(shù)148萬，頁(yè)面瀏覽量6848萬次。旗下鋼銀電商注冊(cè)用戶數(shù)超過6.5萬，平臺(tái)成交量1455.41萬噸，按120個(gè)交易日計(jì)算，日均成交量12.13萬噸；其中，鋼銀平臺(tái)寄售交易量達(dá)838.83萬噸，較上年同期增長(zhǎng)114.17%。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為上海鋼聯(lián)董事長(zhǎng)朱軍紅)
以下是網(wǎng)經(jīng)社(100EC.CN)獨(dú)家對(duì)話上海鋼聯(lián)(股票代碼：300226)董事長(zhǎng)朱軍紅：
流量在互聯(lián)網(wǎng)里面決定一切
網(wǎng)經(jīng)社：公司旗下鋼銀電商2015年大幅虧損，今年的前三季度財(cái)報(bào)看已經(jīng)扭虧，去年虧損及今年扭虧的原因各是什么？
朱軍紅：公司旗下“鋼銀電商”剛起步從無到有，運(yùn)營(yíng)初期為了獲取客戶、做大體量，勢(shì)必需要大投入。去年虧損的原因有兩個(gè)：第一，去年正處于閉環(huán)搭建期，我們?cè)诠?yīng)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了布局，投入較大；第二，平臺(tái)初期，先做撮合，到一定程度再做自營(yíng)，也就是“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”的方式，在去年行情低迷、價(jià)格大跌的情況下，也造成了一些虧損。今年扭虧，主要有幾個(gè)方面，首先在于業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)變，我們今年以寄售為主，避免了漲跌價(jià)所帶來的風(fēng)險(xiǎn)；其次，越來越多的企業(yè)接受并且認(rèn)可鋼銀，通過服務(wù)費(fèi)的收取和供應(yīng)鏈金融的發(fā)力獲取了可觀的利潤(rùn)；最后，我們標(biāo)準(zhǔn)化體系的搭建和IT的快速迭代迅速提升了平臺(tái)運(yùn)營(yíng)效率，為平臺(tái)扭虧奠定了基礎(chǔ)。
網(wǎng)經(jīng)社：近年來，鋼廠、鋼貿(mào)商、物流倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)紛紛投入鋼鐵電商業(yè)務(wù)，跟這些企業(yè)相比，公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在什么地方？
朱軍紅：傳統(tǒng)鋼鐵企業(yè)涉足電商業(yè)務(wù)時(shí)首先要考慮一個(gè)問題：流量入口是否足夠大？剔除撮合量，基于零售的結(jié)算量和用戶的分銷量，不管在哪個(gè)行業(yè)，如果流量能做到足夠大都是有機(jī)會(huì)的。即使是再大的倉(cāng)儲(chǔ)企業(yè)投入到鋼鐵電商也要有流量的支撐，核心的指標(biāo)是交易量，而不是線下能力。所以某種程度上，流量在互聯(lián)網(wǎng)里決定了一切。
“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”里最關(guān)鍵的是能否有效地規(guī)避漲跌的風(fēng)險(xiǎn)，這里更多靠的是貿(mào)易能力，而不是互聯(lián)網(wǎng)能力。互聯(lián)網(wǎng)只是作為一個(gè)工具來提升貿(mào)易效率。
“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”能否切換到“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”？那就要看定位，如果靠自營(yíng)貿(mào)易來引流，就必須承擔(dān)價(jià)格漲跌風(fēng)險(xiǎn)，這樣的平臺(tái)風(fēng)險(xiǎn)性太大！其實(shí)這從傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)做大就死的現(xiàn)象中就可以看得出來！
而“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”的平臺(tái)化發(fā)展必須是以提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，并且可收獲持續(xù)性的盈利為標(biāo)準(zhǔn)。所以“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”的想象空間很大。2015年鋼銀電商為了快速獲取流量入口，自營(yíng)方面也適當(dāng)增加了投入，隨著流量的上升，模式也開始切換；2016年鋼銀電商轉(zhuǎn)為“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”模式運(yùn)營(yíng)，也就是我們說的“寄售”模式。在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)摸索的過程中，我們發(fā)現(xiàn)“貿(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”和“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”兩者差距非常大，是本質(zhì)性差別。因?yàn)椤百Q(mào)易+互聯(lián)網(wǎng)”本質(zhì)上還是貿(mào)易，一定不是平臺(tái)，“互聯(lián)網(wǎng)+貿(mào)易”才是真正的平臺(tái)。
平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)兩者概念較為模糊，目前在B2B中很容易將這兩個(gè)概念混淆，都貼上互聯(lián)網(wǎng)的標(biāo)簽，平臺(tái)的標(biāo)簽；其實(shí)平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)有一定差距，平臺(tái)就是互聯(lián)網(wǎng)，但互聯(lián)網(wǎng)不一定是平臺(tái)。
資訊服務(wù)還具很大想象空間
網(wǎng)經(jīng)社：上海鋼聯(lián)從資訊服務(wù)起家，目前公司資訊業(yè)務(wù)發(fā)展情況如何？資訊業(yè)務(wù)還有多大想象空間？
朱軍紅：資訊服務(wù)在B2B里面還有非常大的想象空間，從簡(jiǎn)單咨詢服務(wù)到大數(shù)據(jù)服務(wù)，我們講的產(chǎn)業(yè)大數(shù)據(jù)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的信息，資訊能夠延伸到大數(shù)據(jù)服務(wù)，再加強(qiáng)廣度和深度的不斷的延伸，我認(rèn)為大宗商品資訊的發(fā)展非常值得期待！
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為鋼銀電商撮合交易流程圖)
網(wǎng)經(jīng)社：鋼聯(lián)從去年開始做交易到今天為止，前三季度有200多個(gè)億的交易量。從咨詢轉(zhuǎn)交易的過程中你覺得最大困難是什么？
朱軍紅：其實(shí)不存在困難這一說法，更多的是兩種思維模式的切換和改變。雖然外界都說做平臺(tái)一定賠錢，但資訊平臺(tái)，這么多年看下來，基本都是盈利的，很少有虧損。而對(duì)于交易平臺(tái)，其早期投入會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于資訊，此外因?yàn)榻灰椎膹?fù)雜性，在流程把控，風(fēng)險(xiǎn)管理上都與資訊有非常大的不同！比如鋼銀在交易的起步階段利用撮合引流，但撮合的痛點(diǎn)在于沒有用戶粘性；到一定階段開始做一部分自營(yíng)，但自營(yíng)其實(shí)就是在做貿(mào)易，在用戶關(guān)系的處理及市場(chǎng)行情的把握上要非常注意；后來再轉(zhuǎn)向代理寄售，代理寄售是純粹作為平臺(tái)提供服務(wù)的一種交易模式。而目前，鋼銀電商的業(yè)務(wù)模式已經(jīng)轉(zhuǎn)型為以“融資+寄售”為主，同時(shí)解決用戶貨物和資金兩大難題。
資訊平臺(tái)最大的問題是發(fā)展速度慢，需要積累和沉淀，而交易平臺(tái)一旦發(fā)展起來速度是非常迅猛的?，F(xiàn)在很多傳統(tǒng)的B2B企業(yè)，沒有充分利用優(yōu)勢(shì)，在擁有大量用戶的過程中，如果轉(zhuǎn)型的速度太慢就會(huì)造成用戶流失。傳統(tǒng)B2B企業(yè)是否能利用優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)換，在這點(diǎn)上顯得尤為重要。
鋼鐵電商最核心的部分是風(fēng)控
網(wǎng)經(jīng)社：近年來鋼鐵電商風(fēng)生水起，為什么這么火？這種火是理性的嗎？
朱軍紅：鋼鐵電商火的原因有兩個(gè)：一是體量大，市場(chǎng)空間大，標(biāo)準(zhǔn)化程度高。二是鋼鐵工業(yè)分散，互聯(lián)網(wǎng)特性強(qiáng)。鋼鐵是基礎(chǔ)的原材料、用途廣，可以用到各行各業(yè)。鋼鐵的用戶小而散，這與它的份額少，用戶面廣有關(guān)。買方和賣方兩端，一定要有一端特別分散，鋼鐵行業(yè)則是賣家集中，買家分散，完全符合這一特性，因此非常符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展。
網(wǎng)經(jīng)社(官方微信i100EC)：您覺得目前的鋼鐵電商行業(yè)主要存在一些什么問題？
朱軍紅：切忌浮躁。這是包括鋼鐵電商在內(nèi)的所有行業(yè)都應(yīng)該要引以為戒的。B2B電商應(yīng)該做到兩點(diǎn)：
1、踏踏實(shí)實(shí)，一步一個(gè)腳印，不弄虛作假，不一未追求量。要了解用戶并滿足用戶的需求，把服務(wù)做實(shí)。
2、做好風(fēng)控。風(fēng)險(xiǎn)管理者采取的措施和方法很重要，企業(yè)能不能發(fā)展壯大，最核心的還是風(fēng)控。如果風(fēng)控做不好，模式再好好也是枉然，這點(diǎn)與B2C平臺(tái)不同。大宗商品體積大、金額大、波動(dòng)大，交易做大的同時(shí)也會(huì)帶來巨大的風(fēng)險(xiǎn)。所以在我看來，風(fēng)控是判斷一家B2B企業(yè)在成長(zhǎng)過程中能否立足的至關(guān)重要的指標(biāo)，也是決定B2B企業(yè)能否成長(zhǎng)壯大的重要因素。
(網(wǎng)經(jīng)社注：圖為鋼銀電商寄售交易流程圖)
網(wǎng)經(jīng)社：鋼鐵電商目前的撮合、寄售、自營(yíng)哪種模式更加適應(yīng)市場(chǎng)的需求和發(fā)展？未來的主要盈利模式會(huì)是怎樣的？
朱軍紅：三者相比寄售更符合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展特性，因?yàn)榧氖凼恰盎ヂ?lián)網(wǎng)+貿(mào)易”。一邊是賣家，一邊是買家，鋼鐵電商平臺(tái)在中間替雙方提供結(jié)算服務(wù)。傳統(tǒng)貿(mào)易里三個(gè)方式：一、撮合經(jīng)紀(jì)人。這是傳統(tǒng)貿(mào)易里最小的，個(gè)體戶資金困難找有背景的介紹人，由此獲取中間費(fèi)。
二、做自營(yíng)貿(mào)易。就是買了再賣，賺差價(jià)。
三、代理。價(jià)格已定，然后幫賣出去，賺傭金。這是傳統(tǒng)的貿(mào)易主流的3個(gè)方式。傳統(tǒng)的代理較為復(fù)雜，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行線上化后，演變?yōu)槲覀兯v的“寄售”，其中的商業(yè)本質(zhì)是一樣的，只是通過互聯(lián)網(wǎng)渠道進(jìn)行了優(yōu)化，效率也因此大幅提升。
網(wǎng)經(jīng)社：目前鋼鐵電商競(jìng)爭(zhēng)格局如何？是否也有必要打造一個(gè)屬于自己的生態(tài)體系？合并也會(huì)是大勢(shì)所趨嗎？
朱軍紅：鋼銀電商一直在以“平臺(tái)+服務(wù)”為戰(zhàn)略打造閉環(huán)生態(tài)體系，主要目的是為產(chǎn)業(yè)用戶提供更高效、更便捷、更安全的服務(wù)。關(guān)于合并這個(gè)話題，B2B不同于B2C，B2B的合并意義不大，B2B的合并也不會(huì)太普遍。對(duì)于一家鋼鐵電商而言，核心還是風(fēng)控能力。
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商存三大挑戰(zhàn)
網(wǎng)經(jīng)社：國(guó)有鋼鐵企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)型，在您看來給他們什么好的建議，能夠使傳統(tǒng)的國(guó)有鋼鐵企業(yè)快速的走出所謂產(chǎn)能過剩，虧損這種困境？
朱軍紅：在轉(zhuǎn)型過程中，傳統(tǒng)的銷售模式是依靠貿(mào)易商做分銷，如果讓鋼鐵企業(yè)通過電商來實(shí)現(xiàn)平臺(tái)化，直接面對(duì)終端用戶，將會(huì)面臨三大基本挑戰(zhàn)：
第一個(gè)挑戰(zhàn)：定價(jià)策略問題。傳統(tǒng)企業(yè)在定價(jià)過程存在很多的因素，如區(qū)域不同，定價(jià)不同；當(dāng)然還有很多體制因素。所以企業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)的過程當(dāng)中都會(huì)存在定價(jià)策略，但是機(jī)遇和挑戰(zhàn)也是并存的，克服了問題就是迎來了一個(gè)機(jī)遇。
第二個(gè)挑戰(zhàn)：能否吸引到同行。企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的時(shí)候是否有能力將同行吸引過來，這對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)而言也是一個(gè)挑戰(zhàn)。
第三個(gè)挑戰(zhàn)：投入和產(chǎn)出是否相匹配。因?yàn)樗猩唐返膮^(qū)域性特別強(qiáng)，在自己的正常銷售半徑可以操作，但如果是在銷售半徑以外，是否有足夠的流量？大宗商品其實(shí)有很多的問題，所對(duì)應(yīng)要付出的代價(jià)、技術(shù)的要求、分裝銷售的成本、用戶的成本等都是較高的，要考慮轉(zhuǎn)型是否能覆蓋成本？這是第三個(gè)挑戰(zhàn)。
網(wǎng)經(jīng)社：您覺得當(dāng)前B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的機(jī)遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
朱軍紅：B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)充滿了機(jī)會(huì)，現(xiàn)在機(jī)遇仍舊比較大。最關(guān)鍵點(diǎn)在于對(duì)這個(gè)行業(yè)是否足夠理解。在B2B領(lǐng)域，行業(yè)背景很重要，如果沒有行業(yè)背景，即使你有豐富的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗(yàn)也未必能成功。
B2B電商，創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)最好的配置是：一、團(tuán)隊(duì)成員具有資深的行業(yè)背景，擁有廣泛的行業(yè)人脈，對(duì)行業(yè)有深刻的理解。二、有良好的運(yùn)營(yíng)，具備互聯(lián)網(wǎng)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，能夠把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)很好地銜接。三、有一個(gè)很好的CFO(首席財(cái)務(wù)官)，這樣的團(tuán)隊(duì)會(huì)更適合在B2B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)發(fā)展。(文/網(wǎng)經(jīng)社B2B與跨境出口電商行業(yè)高級(jí)分析師張周平zhangzhouping110；訪談助理劉彥希Lyxkoala)
據(jù)中國(guó)鋼鐵電商網(wǎng)(qjkhjx.com/zt/steel)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)顯示，目前行業(yè)出現(xiàn)像找鋼網(wǎng)、上海鋼聯(lián)、中鋼網(wǎng)、鋼鋼網(wǎng)、鋼為網(wǎng)、蘭格鋼鐵網(wǎng)、飛谷網(wǎng)等第三方電商平臺(tái)；像東方鋼鐵在線、歐冶云商、河鋼云商、荷鋼網(wǎng)等鋼廠電商平臺(tái)；像鑫益聯(lián)、西本新干線、中拓鋼鐵網(wǎng)等鋼貿(mào)商電商平臺(tái)；像歐浦智網(wǎng)、斯迪爾等物流加工企業(yè)電商平臺(tái)。
相關(guān)鏈接：
【微訪談】飛谷網(wǎng)梁振邦：鋼鐵電商未來盈利在終端服務(wù)
【微訪談】大大買鋼網(wǎng)彭政軍：打造合伙人和共享模式
【微訪談】找鋼網(wǎng)副總裁宮穎欣：打造巨無霸式的鋼鐵電商
【微訪談】鋼為網(wǎng)CEO張峻楨：鋼鐵電商在2年后迎來洗牌
【專題】互聯(lián)網(wǎng)+鋼鐵行業(yè)領(lǐng)軍人物微訪談
網(wǎng)經(jīng)社作為中國(guó)“互聯(lián)網(wǎng)+產(chǎn)業(yè)”智庫(kù)與行業(yè)媒體平臺(tái)，專注于電子商務(wù)、O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融的報(bào)道與研究，歡迎行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)及創(chuàng)新型企業(yè)CEO聯(lián)系、預(yù)約訪談。訪談結(jié)束后將形成人物專訪文章，發(fā)布在中心網(wǎng)站(100EC.CN)及微信公眾號(hào)矩陣平臺(tái)。大宗電商訪談聯(lián)系郵箱B2B@netsun.com。
