(電子商務研究中心訊) 近期，全球領先的小批量化學品交易平臺網化商城對外宣布完成來自普華資本的數千萬元A+輪融資。小批量化學品行業(yè)作為精細化工行業(yè)的細分領域，也和精細化工行業(yè)的總體發(fā)展水平密切相關，精細化工行業(yè)的技術進步是電子信息產業(yè)快速發(fā)展的重要推動力量。而整個行業(yè)存在什么問題、競爭情況、未來趨勢如何？針對此，電商門戶、互聯網+智庫中國電子商務研究中心獨家對話網化商城CEO李雷。
核心觀點摘要：
1、一個公司要明白兩件事，一是要非常清晰的知道什么是正確的事。二是要學會怎么樣去正確的做事。
2、如何從線上滲透到線下是整個行業(yè)共同存在的問題
3、任何一個B2B在線交易平臺絕對不能沒有SAAS的內核或者是基因
4、B2B從信息服務模式往交易服務模式轉型難點在于“歷史包袱”問題
5、產業(yè)互聯網一定是細分的，不可能大一統，未來一定是術業(yè)有專攻。
6、傳統企業(yè)轉型做在線交易平臺就要扮演好裁判的角色
企業(yè)名片：
·網站名稱：網化商城
·公司名稱：上海網化化工科技有限公司
·成立日期：2008年9月
·企業(yè)定位：全球領先的小批量化學品供應鏈管理平臺
·CEO：李雷
·主要數據：網站超過25,000家注冊會員，月均交易品類近萬種，2016年完成A+輪數千萬元融資。
(中國電子商務研究中心注：圖為網化商城CEO李雷)
以下是網經社(100EC.CN)獨家對話網化商城CEO李雷：
成功因素在于正確的價值觀
網經社：請問貴公司在2016上半年的主要發(fā)展情況如何？主要工作內容和方向是什么？
李雷：公司從去年6月融完A輪后，經歷了一個比較快速的擴張過程，在這個過程當中主要把精力放在覆蓋率和交易規(guī)模的提升。而今年主要的工作方向放在對公司商業(yè)模式的沉淀，2016年主要在內部做了精細化的運營管理，包括組織架構的調整以及對外核心用戶體驗的提升。
現在公司最核心的方向不是在于GMV規(guī)模做的多大，更多的是發(fā)現我們能夠給用戶帶來的價值究竟在什么地方，然后提升用戶的黏性以及價值變現。
網經社：與其他同行企業(yè)相比，請問貴公司的優(yōu)勢主要體現在什么地方？
李雷：優(yōu)勢主要體現在我們對行業(yè)和商業(yè)模式本身的理解，網化商城更多的是集中在一個比較正確的價值觀上，能給用戶帶來的價值究竟什么？在這一點上我們有非常清晰的認識。所以在這樣的一個大的方向上，我們搭建了整個的營運體系，整個的產品體系以及我們的服務團隊和服務的KPI指標。
(一)價值觀導向：公司在內部強調的一點就是價值觀的問題。價值觀實際上是作為整個團隊對所做的事情價值的一個認知。究竟你是在為誰工作？作為我們的每個員工來講，其實是為我們的目標用戶在工作。因為要為他們輸出這種價值，客戶才會為你的服務買單，這是我們最核心的一點。
只有這一點端正，后續(xù)就都是戰(zhàn)術的東西。只要價值觀特別正，就可以為這個價值觀樹立一整套的考核體系，一整套的績效導向以及產品該怎么設計？怎么樣讓用戶用的舒心？怎么樣一步一步去提高用戶的滿意度？這些都是在正確的價值觀導向上面才能做大的事情。在這個過程當中，我們逐漸積累了自己的核心用戶群體、服務團隊體系。這個是我們隨著時間的積累，逐漸把“護城河”挖深的標志?；貧w到本質的一點，還是我們團隊對事情的清楚認知。
(二)團隊建設：團隊本身非常重要，我們的關注點在于兩個：一是要非常清晰的知道什么是正確的事。這個就是價值觀問題，你要知道哪些事情是正確的，那些事情是不正確的，這個是最根本的。二是你要學會怎么樣去正確的做事。正確的做事肯定需要一幫合適的人，然后認同你的理念，一起朝同一個方向，按照一個正確的方法去做，這也是我們非常注意的一點。在整個團隊建設上，要找到這個行業(yè)當中最優(yōu)秀，最適合做事情的群體來一起把我們要做的事情實現下去。
網經社：請問貴公司目前的收入結構如何？
李雷：目前公司的商業(yè)模式是免費推廣，以代銷實現盈利。我們的邏輯是這樣：在一個非常長尾的市場里面，以一個免費的服務模式切入市場，幫助很多分散的買家解決掉他們采購中的成本問題，這樣就可以匯聚非常大的買方勢能，積累非常全面的交易數據和針對賣方的勢能。
(網經社注：圖為網化商城發(fā)展歷程圖)
線上滲透到線下是行業(yè)共存的問題
網經社：請問貴公司目前遇到的最大困難是什么？怎么解決？
李雷：就目前來講，我們遇到的困難就是如何從線上滲透到線下。困難一直都在，作為創(chuàng)業(yè)型的公司尤其是一個新的模式都在面臨著挑戰(zhàn)。
不管是在線上做撮合還是做代產代銷或者是做一系列的線上交易模式，如果最終你要想顛覆或是優(yōu)化傳統的流通渠道，就一定要做到線下去。因為這個生意不可能全都在線上完成，尤其是實物交易。
網經社：現在市場上的小批量化學品行業(yè)的發(fā)展如何？
李雷：小批量化學品行業(yè)相對小眾，是屬于細分行業(yè)中專業(yè)度極高的領域。在這個細分行業(yè)中，從業(yè)者的平均學歷都是在碩士或是博士以上，是高學歷人員集聚的領域。
這個領域真正迎來互聯網化就在這幾年，如果想在一個行業(yè)當中形成一個比較好的顛覆式創(chuàng)新，一定要有至少五年以上的傳統行業(yè)從業(yè)經驗，才有可能比較好對局面的掌控，行業(yè)的積累非常重要。在小批量化學品領域，最近的三五年會有一個比較快速的變化，會有一個大的行業(yè)模式轉變，在這樣的一個趨勢當中，網化商城應該是走在最前面的。
信息服務模式轉交易難點在“歷史包袱”問題
網經社(官方微信i100EC)：介紹一下您個人為什么會創(chuàng)建網化商城以及您之前的經歷。
李雷：個人也算是連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，在創(chuàng)辦網化商城之前有過兩次創(chuàng)業(yè)經歷。網化商城成立于2008年，最早做這個公司并沒有想要做成現在的交易平臺，因為那個時候完全沒有這個概念，最早從做跨境貿易開始，幫全球的用戶在中國找到想要的高端小批量化學品。一直到2010年都處在一個非常傳統的模式里。
傳統的信息服務模式做了幾年之后，我們對這個行業(yè)本身的理解非常深刻，發(fā)現了行業(yè)中存在非常大的一個流通效率低下的問題，整個行業(yè)整體的交易成本極高。在這樣的情況下，我們就嘗試著用比較好的手段提升交易的效率，降低交易的成本，從SAAS到交易模式。現在的任何一個交易平臺絕對不能沒有SAAS的內核或者是基因，必須懂得怎樣用信息平臺的模式去吸引流量以及在整個行業(yè)形成比較好的信息傳遞的漏斗。
網經社：您認為B2B的交易為什么這么難？難在哪里？
李雷：這里面拆分成2個話題。一是信息服務模式轉向交易服務模式，它的難點在于哪里？二是交易服務模式未來應該有的樣子是怎么樣的？
一、信息服務模式轉向交易服務模式，它的難點在于哪里？
首先信息服務模式轉向交易服務模式存在一個歷史包袱的問題，這個歷史包袱屬于盈利模式本身。兩種不同的模式看起來雖然都是一個網站加上服務團隊，但是本質解決的問題是不一樣的。信息服務模式解決的是信息咨詢問題，它采取的盈利模式在于付費推廣，花錢讓更多的人知道帶來商機，這個是信息服務模式解決的問題。但是在目前的大背景下，信息環(huán)境已經由原來的不對稱過渡到了信息過載了。而交易平臺解決的是信息匹配的問題，或者說交易的精準匹配問題，這兩種模式在解決問題上就存在差異化。
信息服務模式往交易服務模式轉型的時候，之前花錢買這種服務的人群在交易服務的過程當中，你把它們放在怎么樣的位置，是誰出錢多，交易機會就更大嗎？一定不是的。交易平臺模式核心要解決的是供應鏈的問題和供應資源有效供給的問題。在這個時候不是誰出錢多、廣告費多、信息服務費多就推薦誰。
所以這兩個在邏輯上存在比較大的問題，這就是我所說的歷史包袱問題。就是收了上萬家公司的信息服務費，那么自己再做一個交易平臺，或是信息平臺轉型要做交易平臺，該怎么解決誰有優(yōu)先交易權的問題，這就是非常大的一個悖論，這是一個困難。
二、交易服務模式未來應該有的樣子是怎么樣的？
而交易服務的平臺在未來一定是垂直細分的，不可能出現所有行業(yè)都適用的一個交易服務平臺。它有非常強的行業(yè)屬性，因為你要解決和優(yōu)化的問題是傳統流通渠道的交易成本，要從傳統的細分產業(yè)里面的格局入手，去看哪些業(yè)態(tài)是要被淘汰的，哪些業(yè)態(tài)有被優(yōu)化的空間，這樣一種特性在不同的行業(yè)里面是完全不同的。
比如單純說貿易公司的這種角色，鋼材領域的貿易公司所承擔的角色和我們這個行業(yè)的貿易公司所承擔的角色是完全不同的，所以不可能簡單的把一種交易模式復制到另一個行業(yè)當中去，這不現實。并且未來交易平臺所要延伸的，交易平臺的下一階段是產業(yè)互聯網的概念。就是用互聯網的方式解決了流通行業(yè)的問題之后未來一定是要滲透到生產環(huán)節(jié)里。
之前傳統行業(yè)任何角色都要強化，但未來隨著交易平臺模式的逐漸確立，企業(yè)會把供和銷這兩塊剝離出去，未來會逐漸把生產這一塊也形成聯網化的產業(yè)互聯網的概念。既然說產業(yè)互聯網一定是細分的產業(yè)互聯網，而不可能說是一個大一統的，所以我是一個堅定垂直領域的交易模式的支持者。
(網經社注：圖為網化商城服務流程圖)
未來一定是術業(yè)有專攻
網經社：您認為目前行業(yè)主要特征、問題以及未來趨勢如何？
李雷：在未來交易平臺的模式一定會在這個行業(yè)中形成比較大的覆蓋率，80%~90%的交易都會通過交易平臺的模式去實現。
各懷獨門絕技：因為交易成本比較低，交易效率相對高。這個和我們預期的比較一致，就是目前的發(fā)展態(tài)勢。類似交易平臺是個基礎設施，然后每家行業(yè)用戶都有自己的“獨門絕技”。所謂“獨門絕技”就是指他們在真正的定制合成技術或是定制生產技術上有他們的獨到之處，然后通過交易平臺的接入實現一個快速的價值變現。
術業(yè)有專攻：這個行業(yè)將來的生態(tài)會做到術業(yè)有專攻的一個狀態(tài)。你做你所擅長的，比如原來傳統行業(yè)模式里的企業(yè)既做生產又做研發(fā)、采購、銷售甚至貿易。在未來的話，這樣的模式就不會存在，能夠存在的只有非常專業(yè)化的。比如做定制合成，或者在某個產品方向上，某個技術領域上有自己獨特的地方，在這個地方形成非常核心的地位，你的東西就能賣得出去價格，也不用去操心原料購買這方面的問題，都會有統一的交易平臺能幫你實現和解決。這就是我們未來想搭建的行業(yè)生態(tài)，這也是符合最根本商業(yè)規(guī)律的一個趨勢。
網經社：傳統企業(yè)紛紛轉型做交易，您認為行業(yè)擁抱“互聯網+”的機遇與挑戰(zhàn)在哪？
李雷：其實這是一個都會面臨的問題，包括互聯網模式的交易平臺，也必須要非常了解傳統文化。有個非常重要的原則是如果要做交易平臺，你是屬于一個裁判員的角色，你就不要去做運動員，或者說你要把自己身上運動員的利益糾葛給切割出去，否則就做不好一個裁判員。
其次在傳統企業(yè)轉型到互聯網的過程當中，需要認清楚自己的優(yōu)勢在什么地方？最核心的競爭力在什么地方？把非核心的部分讓市場去解決或者交給交易平臺去解決。這就是我推崇的企業(yè)邊界理論，要搞清楚企業(yè)邊界在什么地方。隨著互聯網模式的逐漸普及，你的邊界會發(fā)生變化，會把有些原來不擅長的東西，放到外面去做。
網經社：您覺得當前B2B鄰域創(chuàng)業(yè)的機遇在哪？成功創(chuàng)業(yè)的必備因素有哪些？
李雷：這個要根據行業(yè)來講。如果說復制目前商業(yè)平臺的模式，沒有太大的機會，除非是在某個點上找到外面所不能替代的優(yōu)勢。當下資金還不是最關鍵的門檻，關鍵是這個行業(yè)當中所確立起來交易的勢能，先發(fā)的優(yōu)勢，若不犯錯誤，會形成快速的勢能匯聚。
據中國化塑電商網(qjkhjx.com/zt/plastic)監(jiān)測數據顯示，目前行業(yè)出現像中國化工網、易派客、化塑匯、奇化網、有料網、摩貝、網化商城、找化工網、七彩云、陌貝網、找化客等化工電商企業(yè)。像找塑料網、快塑網、我的塑料網、中塑在線、環(huán)球塑化網、大易有塑、塑米城、買塑網、易塑家、易塑網、東方易塑等塑料電商。(文/劉彥希)
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