(電子商務(wù)研究中心訊) 值此我國建國60周年普天同慶之際，我國互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)也分別即將跨越第15、12個年輪，即將開啟下一輪回的帷幕。回首我國電子商務(wù)過去的12年里，自第一家B2B電子商務(wù)網(wǎng)站中國化工網(wǎng)(網(wǎng)盛生意寶旗下)誕生起，引來了美商網(wǎng)、8848、阿里巴巴、當當網(wǎng)、卓越網(wǎng)等后來者紛紛跟進涉足。彈指一揮間，涌現(xiàn)了12000余家B2B、B2C、C2C等商業(yè)模式各異的網(wǎng)站，它們伴隨著中國經(jīng)濟此起彼伏，共同構(gòu)成了我國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展史。
值此特殊歷史時期，我國最早創(chuàng)辦、也是目前唯一家以研究與傳播電子商務(wù)為己任的第三方機構(gòu)和網(wǎng)絡(luò)媒體平臺——網(wǎng)經(jīng)社，特發(fā)起“以慶建國60周年、電子商務(wù)12年，向黨和祖國母親獻禮”為主題的“1997-2009：中國電子商務(wù)60家領(lǐng)軍企業(yè)、60位領(lǐng)軍人物巡禮”特別報道與人物專訪大型活動。
近日，樂友創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官胡超在接受由網(wǎng)經(jīng)社編輯獨家專訪時，在談及樂友的發(fā)展歷程，她透露，目前樂友網(wǎng)上商城的月均注冊會員已經(jīng)突破5萬人。而早在2000年1月18日，樂友就創(chuàng)建中國第一家孕嬰童電子商務(wù)網(wǎng)站。我們成為開創(chuàng)全新行業(yè)的先鋒，卻也險些做了試水的先烈。
她解釋到，由于當時網(wǎng)上購物這個新鮮的概念剛剛被引入中國，還沒有被中國媽媽們接受，那時的情況是：“上網(wǎng)的人不是媽媽，是媽媽的不上網(wǎng)”，我們的發(fā)展超前了不少，如果當時沒有網(wǎng)絡(luò)泡沫，資本市場一直支持我們，我們可以“無痛鏈接”到電子商務(wù)的成熟期，但是世界是沒有“如果的”，我們必須面對當時樂友網(wǎng)銷售不理想的現(xiàn)狀并尋找對策。
她回憶，直到通過考察，在2001年3月18日樂友開出了第一家實體店“交道口店”。這家店不過200多平方米，接下來幾天的銷售效果卻讓人興奮不已。隨著時間的推移，樂友連鎖店的銷售開始平穩(wěn)增長。這時，我們又想起海外一些直投目錄的銷售方法。于是我們把商品印在宣傳頁上，郵寄給媽媽們，由此，樂友的第一份孕嬰童直購目錄就這樣誕生了。這本目錄越來越厚，發(fā)放范圍也越來越廣，網(wǎng)站、連鎖店的銷量也隨之逐漸提升。
至此之后，樂友的銷售體系實現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的提升，從而產(chǎn)生了連鎖店+網(wǎng)站+直購目錄的“三位一體”營銷模式。她分析到，這是一個艱辛的探索過程，但我們卻在這一過程中鍛煉了團隊，深化了對三個渠道的理解及把控，并且開拓出了能夠真正融三位于一體的樂友ERP系統(tǒng)，為樂友的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
最后她認為，在零售行業(yè)，最重要的是對顧客需求的理解和把握?！叭灰惑w”模式創(chuàng)造性地滿足了顧客的需求，為孕嬰童顧客提供了最佳的購物體驗。(網(wǎng)經(jīng)社 方盈芝)
以下為本次專訪實錄：
網(wǎng)經(jīng)社：您認為中國電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度是否出現(xiàn)放緩跡象？您怎樣看待行業(yè)整體發(fā)展現(xiàn)狀？對市場3年內(nèi)的預(yù)期是高速增長，還是漸趨平緩？
胡超：未來3年肯定是中國電子商務(wù)高速增長時期，中國的網(wǎng)民基數(shù)大，數(shù)量已經(jīng)突破3億，并且還在不斷增長，隨著更多的網(wǎng)絡(luò)族成為消費主力，電子商務(wù)在整體零售中的占比會以更快的速度提升，以樂友為例，目前樂友網(wǎng)上商城的月均注冊會員已經(jīng)突破5萬人。
目前，北京、上海等一線城市的網(wǎng)民對電子商務(wù)已有很高的接受率。隨著人們觀念的進步和電子商務(wù)企業(yè)的培育，二三線城市的網(wǎng)民也必將慢慢熟悉并認可網(wǎng)上購物，這就為電子商務(wù)創(chuàng)造了龐大的市場需求，支撐行業(yè)高速發(fā)展。
“十城百店、百城千店”計劃
網(wǎng)經(jīng)社：貴公司明年是否計劃新的擴張？如有，具體是哪些(如地區(qū)、渠道、產(chǎn)品線、新平臺、人員規(guī)模、盈利模式等)？
胡超：2008年，樂友確立并開始實施了“十城百店、百城千店”計劃，在三年內(nèi)進入中國10個一級城市開設(shè)100家連鎖店，實現(xiàn)“十城百店”；在五年內(nèi)進入主要行政一級城市，開設(shè)約1000家連鎖店，實現(xiàn)“百城千店”。這個計劃現(xiàn)在看來略有保守，目前，樂友已經(jīng)擁有北京、天津、沈陽、西安四家分公司，明年初連鎖店就可突破100家，總營業(yè)面積6萬多平方米。
樂友的擴張以網(wǎng)上商城+直購目錄+連鎖店“三位一體”營銷模式同時開拓為特點，這一模式最能滿足我們所在的孕嬰童行業(yè)的消費特點。在電子商務(wù)的發(fā)展上，樂友會建立更多的城市分站以滿足當?shù)乜蛻舻膮^(qū)域化需求。每到一個中心城市，樂友都會配備先進的物流倉儲系統(tǒng)和信息化管理平臺，為當?shù)仡櫩吞峁?萬余種物美價廉的孕嬰童產(chǎn)品和12—48小時內(nèi)免費送貨上門等優(yōu)質(zhì)便捷服務(wù)。樂友的發(fā)展策略是在穩(wěn)扎穩(wěn)打的前提下快速發(fā)展，每進入一個城市，就要確保我們能為當?shù)氐南M者帶來超值的商品組合及最佳的服務(wù)體驗，成為當?shù)厥袌龅男袠I(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。
網(wǎng)經(jīng)社：您是否已看過我們近期發(fā)布的《1997-2009：中國電子商務(wù)十二年調(diào)查報告》？如有，請談?wù)勀目捶ㄅc評論？
胡超：這是一份非常好的報告，它系統(tǒng)地總結(jié)了中國電子商務(wù)的發(fā)展歷程，展望了中國電子商務(wù)發(fā)展的前景，“溫故而知新”，對我們的下一步發(fā)展有著很好的借鑒作用。希望網(wǎng)經(jīng)社未來推出更多的行業(yè)分析報告。樂友的十年見證了中國電子商務(wù)垂直網(wǎng)站的發(fā)展，是極少數(shù)能夠從泡沫中走出并生存下來，更進一步創(chuàng)新了商業(yè)模式的垂直網(wǎng)站企業(yè)之一，具有很好的代表性，所以今后在這方面，我們也非常愿意配合相關(guān)工作，與國內(nèi)電子商務(wù)的從業(yè)者分享經(jīng)驗。
“三位一體”的多渠道營銷模式
網(wǎng)經(jīng)社：您認為當前我國的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)和企業(yè)，最應(yīng)該通過哪些方面(如商業(yè)模式、平臺模式、盈利模式、運營模式、資本模式等)努力加強自主創(chuàng)新？為什么？
胡超：這些因素都非常重要，不同領(lǐng)域、不同企業(yè)根據(jù)實際情況會有所側(cè)重。從電子商務(wù)網(wǎng)站來看，為了應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)泡沫后的生存危機，大家更加重視的是盈利模式及資本模式，但現(xiàn)在生存下來的這些企業(yè)都是已經(jīng)解決了這些基本問題的企業(yè)，隨著競爭的加劇，C2C及B2C的進一步融合，未來企業(yè)對商業(yè)模式、平臺模式及運營模式的關(guān)注會更多。樂友在這些方面都做了很多探索，其中最大的成績就是根據(jù)我們這個行業(yè)顧客的需求，成功探索出了“三位一體”的多渠道營銷模式。這一模式迅速在業(yè)內(nèi)普及，在孕嬰童業(yè)影響深遠。
連鎖店+網(wǎng)上商城+直購目錄“三位一體”模式兼具電子商務(wù)的方便快捷和連鎖銷售的落地優(yōu)勢，能夠為顧客提供更加便捷的購物體驗，非常適合孕嬰童顧客群體。
樂友網(wǎng)上商城便于消費者主動了解商品信息，也是高效便捷的交流平臺，最受白領(lǐng)媽媽們歡迎。樂友網(wǎng)上商城可提供方便快捷的購物體驗，銷售的商品更多達16大類、3萬余種，產(chǎn)品豐富性超過其他任何渠道，還可享受到免費送貨上門服務(wù)。媽媽們還可以在網(wǎng)上查看商品詳細信息，交流寶寶趣聞、圖片，交流育兒經(jīng)驗，非常適合“80后”的年輕媽媽們。
目錄冊直購可以實現(xiàn)隨時隨地、輕松購物，是孕產(chǎn)婦最適合的購物方式。目錄冊圖文并茂、產(chǎn)品信息全面，而且攜帶方便，也沒有電磁輻射的威脅，隨時、隨地都可電話訂購，還可享受到免費送貨上門服務(wù)，為孕產(chǎn)婦提供了極大的購物便利，是孕產(chǎn)婦的最佳購物方式。
連鎖店具有實地購物體驗優(yōu)勢，非常適合家長們購買服裝、玩具、童車、嬰兒床等非標準化產(chǎn)品。樂友的連鎖店分布在各大商圈和大型居民社區(qū)周邊，交通便利。顧客可以在店內(nèi)試穿衣服、檢驗車床質(zhì)量、試玩玩具等，對于品牌的知名度有巨大的推動作用，同時可以大大提升B2C業(yè)務(wù)在客戶中的誠信度。
將在三年內(nèi)納斯達克上市
網(wǎng)經(jīng)社：在創(chuàng)業(yè)板開通后的三年內(nèi)，您所在的網(wǎng)站是否有上市或融資計劃？您認為中國的電子商務(wù)企業(yè)是否會掀起新一輪上市熱潮？
胡超：隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，相信會有一批企業(yè)成功實現(xiàn)上市。樂友的目標是2011/2012年在納斯達克上市。
網(wǎng)經(jīng)社：您對當前我國政府部門和您企業(yè)所在地方政府對于電子商務(wù)的政策扶持力度是否滿意？您最希望政府接下來在那些方面繼續(xù)加強工作？
胡超：：近年來政府部門對電子商務(wù)已經(jīng)給予了很高的關(guān)注和支持，也出臺了一些政策促進行業(yè)發(fā)展。建議在兩大方面進一步加大力度：
一是加大監(jiān)管力度、規(guī)范市場。這樣既可以保護合法經(jīng)營的企業(yè)，促進電子商務(wù)的良性發(fā)展，也能提升居民對電子商務(wù)的信任度，提高顧客網(wǎng)上購物的意愿。
二是加大對行業(yè)的扶持力度。相比于傳統(tǒng)零售業(yè)，政府對電子商務(wù)支持力度還有很大的提升空間。
人力資源是企業(yè)最重要的資源
網(wǎng)經(jīng)社：對于電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)不斷涌現(xiàn)的創(chuàng)業(yè)者，您覺得其成功最核心的因素是哪一項？(如歷史機遇、商業(yè)模式、運營團隊、資金實力、產(chǎn)品功能、營銷能力、品牌知名度等)為什么？最好請簡單談?wù)?/p>
胡超：商業(yè)模式、資金和運營團隊都是至關(guān)重要的。
商業(yè)模式是企業(yè)成功的先決條件。樂友取得今天的成就，“三位一體”模式功不可沒。
資金也很重要。電子商務(wù)也是“剩者為王”的行業(yè)，挺過來的企業(yè)都有一個“燒錢”的過程。
人力資源是現(xiàn)代企業(yè)最重要的資源。經(jīng)過十年的發(fā)展，樂友積累了一支優(yōu)秀的管理團隊和專業(yè)知識人才。2009年以來，樂友從沃爾瑪、家樂福、國美、百安居等零售巨頭引進了一批高管人才，構(gòu)建了一支專業(yè)型管理團隊。同時全面完善了“集團、分公司、連鎖店”三級管理模式，為樂友全國擴展奠定了堅實的基礎(chǔ)。
網(wǎng)經(jīng)社：您是否認同我們提出的電子商務(wù)市場以下發(fā)展趨勢：(1)“寡頭壟斷”格局漸被“多元化”競爭市場替代；(2)B2C替代C2C是未來網(wǎng)購發(fā)展的必然趨勢；(3)本土電子商務(wù)陣營逐漸崛起，民族電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)任重而道遠？為什么，請簡單闡述理由(或講下您認為的其他發(fā)展趨勢)。
胡超：未來數(shù)年B2C發(fā)展勢頭迅猛，會創(chuàng)造巨大的市場規(guī)模，也會從C2C搶奪大量市場份額，但應(yīng)該不會完全替代C2C。中國電子商務(wù)的格局很像10年前的美國，當時美國最大的C2C企業(yè)eBay的規(guī)模是B2C亞馬遜的上百倍，而現(xiàn)在，eBay的年營業(yè)額不到亞馬遜的一半。
我相信中國電子商務(wù)的發(fā)展軌跡與美國將大致相同，這是有原因的。以孕嬰童垂直電子商務(wù)為例，顧客選擇C2C渠道而非B2C渠道重要原因是價格便宜。但從C2C渠道購買的很多商品雖然價格便宜，但產(chǎn)品質(zhì)量卻很難保證。
目前，C2C渠道仿冒品泛濫，很多商品看起來和正品幾乎完全一致，但甲醛等有害物質(zhì)嚴重超標，很多產(chǎn)品甚至使用翻新材料，對嬰兒和孕婦的健康威脅非常大，甚至影響一個孩子的一生。隨著人們相關(guān)認識的加深，會有越來越多的顧客從C2C渠道轉(zhuǎn)向B2C渠道。
“三位一體”模式創(chuàng)造性地滿足顧客需求
網(wǎng)經(jīng)社：您運營的電子商務(wù)網(wǎng)站在發(fā)展過程中所遇到的最大困難與危機是什么？您是如何克服瓶頸或規(guī)避風險的？跟其它同行相比，您最大的優(yōu)勢是什么？
胡超：早在2000年1月18日，樂友就創(chuàng)建中國第一家孕嬰童電子商務(wù)網(wǎng)站。我們成為開創(chuàng)全新行業(yè)的先鋒，也險些做了試水的先烈。當時網(wǎng)上購物這個新鮮的概念剛剛被引入中國，還沒有被中國媽媽們接受，那時的情況是：“上網(wǎng)的人不是媽媽，是媽媽的不上網(wǎng)”，我們的發(fā)展超前了不少，如果當時沒有網(wǎng)絡(luò)泡沫，資本市場一直支持我們，我們可以“無痛鏈接”到電子商務(wù)的成熟期，但是世界是沒有“如果的”，我們必須面對當時樂友網(wǎng)銷售不理想的現(xiàn)狀并尋找對策。
經(jīng)過深入考察，我們發(fā)現(xiàn)中國的媽媽們只有真正地摸摸、看看商品以后才會放心地購買。于是，2001年3月18日，樂友嘗試著開出了第一家實體店——交道口店。這家店不過200多平方米，接下來幾天的銷售效果卻讓人興奮不已。隨著時間的推移，樂友連鎖店的銷售開始平穩(wěn)增長。但沒有大型宣傳的話，不成規(guī)模的一兩家小店產(chǎn)生效益也是非常有限的。這時，我們又想起海外一些直投目錄的銷售方法。于是我們把商品印在宣傳頁上，郵寄給媽媽們。雖然只是薄薄幾頁的小冊子，樂友的第一份孕嬰童直購目錄就這樣誕生了。這本目錄越來越厚，發(fā)放范圍也越來越廣，網(wǎng)站、連鎖店的銷量也隨之逐漸提升。
像產(chǎn)生了化學反應(yīng)一樣，樂友的銷售體系實現(xiàn)了從量變到質(zhì)變的提升。我們現(xiàn)在聽到的連鎖店+網(wǎng)站+直購目錄的“三位一體”營銷模式就這樣形成了。這是一個艱辛的探索過程，但我們卻在這一過程中鍛煉了團隊，深化了對三個渠道的理解及把控，并且開拓出了能夠真正融三位于一體的樂友ERP系統(tǒng)，為樂友的快速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。
在零售行業(yè)，最重要的是對顧客需求的理解和把握。“三位一體”模式創(chuàng)造性地滿足了顧客的需求，為孕嬰童顧客提供了最佳的購物體驗。憑借“三位一體”模式的巨大優(yōu)勢，樂友取得了飛速發(fā)展，也獲得國際知名投資機構(gòu)的青睞。2007、2008年，樂友先后獲得了來自德意志銀行和永威投資近5000多萬美元的二、三輪融資。雄厚的資金注入，讓樂友如虎添翼，步入了快速發(fā)展的快車道，以遙遙領(lǐng)先同業(yè)的速度高速成長。
網(wǎng)經(jīng)社：“全民創(chuàng)業(yè)時代”我們發(fā)現(xiàn)不少年輕人也紛紛試水電子商務(wù)領(lǐng)域，您作為業(yè)內(nèi)資深人士，對于新進創(chuàng)業(yè)者有何建議？
胡超：激情與執(zhí)著成就創(chuàng)業(yè)夢想。年輕人創(chuàng)業(yè)應(yīng)該仔細分析自身的優(yōu)勢和擁有的資源，慎重抉擇。決心一下，就要堅持不懈，因為創(chuàng)業(yè)道路必然充滿艱辛。
