(網(wǎng)經(jīng)社訊)在直播電商行業(yè)，有一種很普遍的銷售模式，那就是純投流銷售，既可以投流短視頻，也可以投流店播。不做人設(shè)，也不找網(wǎng)紅達(dá)人，只優(yōu)化短視頻或者主播話術(shù)，以及優(yōu)化投流模型，只要 ROI 算得過(guò)來(lái)，那就一直猛干。
這種打法在 2021 年和 2022 年特別好用，最主要那時(shí)候平臺(tái)的流量既精準(zhǔn)，又廉價(jià)。現(xiàn)在這么干不行了，因?yàn)槿锶硕贾溃F(xiàn)在流量注水太嚴(yán)重了。我就知道成都一家公司，一兩百號(hào)人專門給投流服務(wù)商刷流量的，可想而知，ROI 會(huì)多么慘不忍睹了。
那時(shí)候不一樣，只要資金大，絕對(duì)是日入斗金。不過(guò)這就和炒期貨一樣，是加了杠桿的，做對(duì)方向了，爽到飛起，一不小心，可能就是萬(wàn)劫不復(fù)。
我遇到兩個(gè)案例，都是因?yàn)橐庀氩坏降氖虑楸桓蓮U了。
第一個(gè)是在江蘇南通做家紡四件套銷售的劉總。劉總以前是做床上用品的線下經(jīng)銷商。疫情來(lái)了，門店紛紛倒閉，劉總積壓了大量的庫(kù)存。
后來(lái)他的一個(gè) 95 后的小表弟在杭州給別人做直播運(yùn)營(yíng)，給他帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。他決定用直播帶貨清庫(kù)存。
那時(shí)候做家紡四件套的直播帶貨就是簡(jiǎn)單粗暴，投流猛干。他把表弟從杭州找回到南通，搭建了自己的直播間，銷售方式很簡(jiǎn)單，就是店播投流。
最開(kāi)始還是小打小鬧，后來(lái)看到甜頭了，劉總也自認(rèn)為找到了財(cái)富密碼，決定加大籌碼。劉總本身就是臺(tái)州人，我曾經(jīng)在臺(tái)州經(jīng)商多年，非常了解臺(tái)州老板的性格，賭性極大，敢下重注。
很快劉總公司每天消耗的流量費(fèi)高達(dá)上百萬(wàn)，實(shí)際凈利并不高。每天投流一百萬(wàn)，可以凈賺十萬(wàn)。如果無(wú)風(fēng)無(wú)浪，這個(gè)收益還是很可觀的。
很可惜，發(fā)生了一個(gè)意料之外的事情，讓整個(gè)鏈條崩了。當(dāng)時(shí)劉總的供應(yīng)鏈主要依賴于南通附近的家紡工廠?？墒?2021 年突如其來(lái)的限電風(fēng)波把劉總坑慘了。
工廠限電，大幅降低了產(chǎn)能，劉總采取的是預(yù)售快反模式，結(jié)果導(dǎo)致大批貨發(fā)不出去。消費(fèi)者大規(guī)模退貨，最后確收只有不到 15%。
商品可以退回，但是流量費(fèi)退不了的，短短半個(gè)月，劉總巨虧了五百多萬(wàn)。尤其是產(chǎn)生了大量庫(kù)存后，想要繼續(xù)銷售，還需要巨額投流，可是劉總已經(jīng)心有余而力不足了，最主要是心慌了，沒(méi)有底氣了。
劉總是我的風(fēng)控總監(jiān)阿岳的朋友。通過(guò)阿岳的關(guān)系來(lái)找我們尋求融資，也是這個(gè)原因，我知道了劉總的故事。那時(shí)候我正在杭州搞了一個(gè)直播電商投資公司。
后來(lái)我們給劉總做了一段時(shí)間的供應(yīng)鏈金融，總計(jì)投了兩百多萬(wàn)，做到了 2022 年底，到了 2023 年我的投資方向變了，也和阿岳分開(kāi)了，阿岳給他找了另外一個(gè)資方，后來(lái)的事情我就不知道了。如果不是因?yàn)槟谴蜗揠婏L(fēng)波，劉總是可以賺到不少錢的，我的確認(rèn)識(shí)有做家紡的老板靠這個(gè)方式賺到了大錢。
另外一個(gè)項(xiàng)目不是我直接接觸的，是我的一個(gè)客戶遇到的事情。這個(gè)客戶也是我的粉絲，在東北做五常大米的電商銷售，2023 年我給他做供應(yīng)鏈金融，不過(guò)最終我們合作的并不愉快，因?yàn)橐恍┨厥獾脑颍`約了，直到現(xiàn)在，還有欠款沒(méi)有結(jié)清。
他有自己的五常大米加工廠，雖然他們賣的大米并非真正的五常大米。在我們的印象中，五常大米是專指稻花香品牌，事實(shí)上他們賣的是東北長(zhǎng)粒香。這也是為什么直播間的五常大米可以賣不到五元一斤，正常的稻花香是不可能這個(gè)價(jià)格的。說(shuō)起來(lái)也算是打擦邊球吧。
除了自營(yíng)品牌以外，他還給其他品牌代工，其中就有一個(gè)廣州的客戶。那個(gè)客戶就是純投流銷售。大米毛利并不高，他們的投產(chǎn)比也不高，所以杠桿做的很大。
因?yàn)榇竺椎耐素浡屎艿停耙恢焙献饔淇欤放品揭矝](méi)想到會(huì)出現(xiàn)工廠違約的情況。可是 2021 年底，遼寧一場(chǎng)百年不遇的大暴雪把廣州的這個(gè)品牌方坑死了。
那場(chǎng)大雪我有印象，我本身就是東北人，那段時(shí)間我剛好在老家，遇到了那場(chǎng)大雪。整個(gè)城市被半米深的大雪覆蓋，城市停擺三天，物流停擺半個(gè)月。
那個(gè)工廠老板用小貨車一點(diǎn)點(diǎn)把自營(yíng)品牌的貨優(yōu)先發(fā)出去了，但是代工的品牌方就完全不管了。事實(shí)上，工廠基本沒(méi)有承擔(dān)任何違約風(fēng)險(xiǎn)，但是最終廣州的品牌方巨虧了兩千萬(wàn)的投流費(fèi)，直接破產(chǎn)了。
我也是和東北那個(gè)老板合作之后，一次喝酒才聽(tīng)他當(dāng)成笑話講的。那時(shí)我就很后悔和他合作，隱隱有些不安。最初我們簽約了高達(dá)三千萬(wàn)的代采合同，不過(guò)后來(lái)在我的有意之下，只做了幾百萬(wàn)的生意。經(jīng)驗(yàn)告訴我，這個(gè)老板并不是一個(gè)守信的人。
很遺憾被我猜中了，最后果然違約了，雖然有一定的客觀原因，但是我的損失是實(shí)實(shí)在在的。
和他之間的問(wèn)題以后有機(jī)會(huì)再講，這篇文章主要講的是投流帶貨其實(shí)相當(dāng)于加杠桿做生意，如果再融資就是杠桿加杠桿，風(fēng)險(xiǎn)極高?，F(xiàn)在很多墊資公司專門墊投流，其實(shí)是十分高風(fēng)險(xiǎn)的生意，資方和項(xiàng)目方都面臨巨大的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上我很不建議這種操作模式。
尤其現(xiàn)在平臺(tái)的流量費(fèi)用越來(lái)越高，流量的水分也非常大，更不建議商家這樣冒險(xiǎn)了，現(xiàn)在直播行業(yè)早就過(guò)了盲目追求規(guī)模的時(shí)候了。
