(網(wǎng)經(jīng)社訊)達(dá)人如果參與私域轉(zhuǎn)化，會(huì)額外創(chuàng)造多少收益？
如何加速意向客戶的轉(zhuǎn)化？
如何設(shè)計(jì)一個(gè)精準(zhǔn)又誘人的裂變活動(dòng)？
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本期我們聚焦達(dá)人私域案例從0到420萬(wàn)的運(yùn)營(yíng)鏈路，共同探討如何提升達(dá)人私域的轉(zhuǎn)化率、如何通過(guò)裂變實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)翻倍增長(zhǎng)，以及如何用私域釋放達(dá)人的商業(yè)價(jià)值等。
“全網(wǎng)40萬(wàn)粉絲的達(dá)人，從種草引流到私域承接變現(xiàn)，一切從0起步，43天做到了420多萬(wàn)?！?/p>
“私域首次轉(zhuǎn)化，5千多粉絲只產(chǎn)生了40萬(wàn)左右的業(yè)績(jī)。經(jīng)過(guò)我們連夜復(fù)盤(pán)，第二天補(bǔ)充了一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，業(yè)績(jī)便提升到100多萬(wàn)?！?/p>
萬(wàn)里是有7年經(jīng)驗(yàn)的資深私域操盤(pán)手，專注于高客單私域，曾賦能20+主播達(dá)人及品牌商家。從當(dāng)年的微商、淘客再到如今的私域，用多次0-1實(shí)戰(zhàn)，打磨出了一套屬于自己的私域運(yùn)營(yíng)方法論。
下面，我們走進(jìn)與私域操盤(pán)手萬(wàn)里的對(duì)話中，一起看看～
如何提高私域轉(zhuǎn)化率
想要提升私域的轉(zhuǎn)化率，除了建立信任基礎(chǔ)外，還需要注意什么呢？達(dá)人私域項(xiàng)目是否需要達(dá)人參與到轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)呢？
星云有客：在您參與的達(dá)人私域項(xiàng)目中，哪個(gè)案例讓您印象比較深刻？
萬(wàn)里：有一個(gè)達(dá)人私域項(xiàng)目可以分享一下。達(dá)人是一個(gè)多次創(chuàng)業(yè)的精英女性，全網(wǎng)粉絲在40萬(wàn)。在此之前達(dá)人都是接一些簡(jiǎn)單的商業(yè)視頻廣告，并沒(méi)直播帶貨。
當(dāng)時(shí)打算轉(zhuǎn)視頻號(hào)，私域也是未來(lái)關(guān)鍵的一環(huán)。我們?cè)诰€下展會(huì)選品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品，可以在私域中先啟動(dòng)起來(lái)，于是經(jīng)過(guò)十多天的宣發(fā)和種草，引流到私域做成交變現(xiàn)，一切從0起步，43天做到了420多萬(wàn)。
星云有客：當(dāng)時(shí)是什么產(chǎn)品？為什么選擇在私域轉(zhuǎn)化呀？
萬(wàn)里：是一個(gè)美容儀產(chǎn)品，達(dá)人對(duì)這個(gè)產(chǎn)品非常認(rèn)可。因?yàn)楫a(chǎn)品整體的資質(zhì)和功能都相當(dāng)好，之前一直做外貿(mào)，也有國(guó)外的各種認(rèn)證，但是國(guó)內(nèi)沒(méi)有什么知名度，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)相當(dāng)于一個(gè)全新品牌了。
選擇在私域成交的原因，一方面是因?yàn)槲覀儗?duì)接的是工廠，工廠并沒(méi)有在淘寶、抖音等開(kāi)店。另一方面，美容儀的客單相對(duì)較高，這樣高客單產(chǎn)品公域的轉(zhuǎn)化比較慢，私域相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)更合適一些。
星云有客：私域當(dāng)時(shí)是如何引流的？
萬(wàn)里：我們是用達(dá)人的助理號(hào)來(lái)引流的，通過(guò)達(dá)人在微博、抖音、小紅書(shū)等多平臺(tái)的種草，想進(jìn)粉絲群或者對(duì)美容儀感興趣的粉絲聯(lián)系小助理。
經(jīng)過(guò)2周左右的時(shí)間種草和引流，私域沉淀了5千多粉絲，后面通過(guò)裂變活動(dòng)，私域增長(zhǎng)到3萬(wàn)多粉絲。
星云有客：粉絲到私域的首次承接轉(zhuǎn)化是怎樣的？
萬(wàn)里：私域的首次轉(zhuǎn)換，我們主打限量發(fā)售，需要粉絲搶的。當(dāng)時(shí)給粉絲爭(zhēng)取到的的價(jià)格是999元，性價(jià)比很高，通過(guò)在群里回復(fù)關(guān)鍵詞，提前鎖定高意向粉絲。
雖然在公域鋪墊種草了2周，但是私域第一天的銷(xiāo)售額只有40多萬(wàn)，最開(kāi)始轉(zhuǎn)換效果其實(shí)并不好。當(dāng)晚我們復(fù)盤(pán)到第二天凌晨，發(fā)現(xiàn)少了一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。粉絲進(jìn)入到私域，是對(duì)達(dá)人的信任，并希望在私域了解更多美容儀的產(chǎn)品信息，甚至和達(dá)人做朋友。
可我們?cè)谧铌P(guān)鍵的私域轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，卻剝離了達(dá)人，達(dá)人只在公域種草，并沒(méi)有讓達(dá)人在私域配合我們做產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的銜接動(dòng)作。
星云有客：第一次轉(zhuǎn)化差不多8%，達(dá)人之前沒(méi)有帶過(guò)這個(gè)產(chǎn)品，您是如何判斷出這個(gè)數(shù)據(jù)不理想的呢？
萬(wàn)里：我們?cè)谶x品之前，做了20多天的問(wèn)卷調(diào)查，通過(guò)微博、抖音粉絲群互動(dòng)等，粉絲們反饋比較好的是客單在600以上的高端女裝女鞋、美容儀、高端美容護(hù)膚產(chǎn)品等，美容儀是問(wèn)卷期待值的第二名，我們?cè)谶x品的時(shí)候也會(huì)留意這些產(chǎn)品。
另外，達(dá)人之前創(chuàng)業(yè)也接觸了很多美容儀廠家，對(duì)這方面很懂，之前做過(guò)一些美容儀相關(guān)視頻內(nèi)容數(shù)據(jù)也挺高的。
而且，引導(dǎo)到私域的粉絲，可以說(shuō)是達(dá)人粘性最好的粉絲了，關(guān)注達(dá)人時(shí)間也很久，并且對(duì)產(chǎn)品都是感興趣的。達(dá)人第一次做這么大力度的營(yíng)銷(xiāo)，粉絲的支持力度不應(yīng)該只有這些。
對(duì)于達(dá)人的私域來(lái)說(shuō)，只要產(chǎn)品和價(jià)格沒(méi)問(wèn)題，轉(zhuǎn)化上不去的原因一般都是粉絲對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的需求度并不高。星云有客也有個(gè)功能叫心愿單，其實(shí)就是通過(guò)游戲化和社交化來(lái)收集粉絲需求，進(jìn)而增加達(dá)人的直播轉(zhuǎn)化。
所以，產(chǎn)品定價(jià)沒(méi)問(wèn)題，加上達(dá)人2周的種草鋪墊，只有這點(diǎn)業(yè)績(jī)，一定是轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)沒(méi)有做好。
星云有客：達(dá)人當(dāng)時(shí)愿意參與到私域轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)嗎？
萬(wàn)里：并不愿意，達(dá)人還是非常愛(ài)惜自己的羽毛，不太希望在私域中做漏出。所以現(xiàn)在大部分主播達(dá)人將精力依舊放到公域平臺(tái)，通過(guò)星云有客的直播預(yù)約、返現(xiàn)卡、贈(zèng)品卡等策略反哺直播間成交。
當(dāng)時(shí)是請(qǐng)了我們合伙人和達(dá)人一起溝通，才愿意在私域中做下嘗試的。第二天，達(dá)人在微博、抖音、小紅書(shū)、公眾號(hào)發(fā)布種草營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，并進(jìn)入我們社群，從產(chǎn)品的來(lái)歷、功能、資質(zhì)，以及自己的使用反饋，讓粉絲能更清晰了解產(chǎn)品價(jià)值和效果。
通過(guò)達(dá)人在社群1個(gè)小時(shí)的互動(dòng)和種草，我們的GMV就從40多萬(wàn)一下子提升到了100多萬(wàn)。
如何設(shè)計(jì)私域返場(chǎng)活動(dòng)
當(dāng)私域首次限量發(fā)售活動(dòng)結(jié)束后，如何將活動(dòng)再次延續(xù)和開(kāi)展，并吸引更多粉絲參與和轉(zhuǎn)化呢？
星云有客：限量發(fā)售活動(dòng)后，后續(xù)是如何持續(xù)轉(zhuǎn)化呢？
萬(wàn)里：當(dāng)粉絲將第一波轉(zhuǎn)化完成后，我們會(huì)做返場(chǎng)活動(dòng)。策略就是，達(dá)人發(fā)現(xiàn)粉絲喜歡這個(gè)產(chǎn)品，對(duì)這個(gè)產(chǎn)品需求大，于是就聯(lián)系廠家按照原有的活動(dòng)優(yōu)惠再次給到我們的粉絲。
而且首發(fā)的時(shí)候，確實(shí)有很多粉絲比較忙，錯(cuò)過(guò)了首次的搶購(gòu)活動(dòng)，也會(huì)在群里表示有產(chǎn)品需求，希望有同等品質(zhì)和功能的推薦。
同時(shí)，粉絲陸陸續(xù)續(xù)收到貨，有了一定的產(chǎn)品體驗(yàn)之后，我們開(kāi)發(fā)了20多個(gè)愿意在社群給正向反饋和曬單好評(píng)的koc，加速潛在用戶的轉(zhuǎn)化。
整體的節(jié)奏就是這樣，限量發(fā)售，曬出粉絲真實(shí)反饋，廠家及時(shí)補(bǔ)貨。
星云有客：從首次的限量發(fā)售到返場(chǎng)活動(dòng)，中間的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏是怎樣的？
萬(wàn)里：中間大概停了3天，這是達(dá)人和廠家溝通補(bǔ)貨的過(guò)程。
達(dá)人這個(gè)時(shí)候也通過(guò)短視頻等方式，曬出談判補(bǔ)貨細(xì)節(jié)，并去做一些產(chǎn)品溯源的視頻。我們私域在這個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)打配合，放大一些沒(méi)有搶到的遺憾等需求聲音，期待補(bǔ)貨成功。
同時(shí)，通過(guò)私域1V1互動(dòng)，將首輪購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的用戶服務(wù)好。如果用戶使用后，反饋不錯(cuò)的，而且平時(shí)喜歡在群里發(fā)言的，我們會(huì)將這些有表現(xiàn)欲望的KOC挖掘出來(lái)。
這些KOC用戶，在我個(gè)人看來(lái)是本次達(dá)人項(xiàng)目的“超級(jí)用戶”，他們是返場(chǎng)活動(dòng)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。通過(guò)贈(zèng)送一些美容儀的輔助產(chǎn)品，引導(dǎo)他們?cè)谌豪镎鎸?shí)曬單，給出正向評(píng)價(jià)。
星云有客：這個(gè)“超級(jí)用戶”和我們以往的理解不一樣，您是怎么定義的？
萬(wàn)里：通常會(huì)將長(zhǎng)期消費(fèi)的用戶定義為超級(jí)用戶。而我更喜歡表現(xiàn)欲望足夠強(qiáng)大，愿意把自己消費(fèi)的心路歷程講出來(lái)的用戶，因?yàn)樗膸?dòng)作用能加速更多消費(fèi)者的決策。
所以我們篩選潛在“超級(jí)用戶”的時(shí)候，可以參考他的發(fā)言次數(shù)、回復(fù)時(shí)長(zhǎng)等，這些在星云有客的后臺(tái)都能看到，再結(jié)合他發(fā)言的內(nèi)容做綜合評(píng)估。
星云有客：您是如何引導(dǎo)這些“超級(jí)用戶”進(jìn)行分享的？
萬(wàn)里：“超級(jí)用戶”是需要培養(yǎng)和引導(dǎo)的，我們會(huì)給到一個(gè)評(píng)價(jià)思路模板，讓超級(jí)用戶圍繞著我們的思路寫(xiě)出100-200字的真實(shí)體驗(yàn)，并且拍一些產(chǎn)品和使用的真實(shí)照片或者視頻。發(fā)到群里后，我們會(huì)發(fā)放贈(zèng)品、商場(chǎng)的優(yōu)惠減免券等。
星云有客：返場(chǎng)活動(dòng)的轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)，達(dá)人也有配合嗎。
萬(wàn)里：有的，達(dá)人通過(guò)上次配合后，發(fā)現(xiàn)效果確實(shí)很好，所以后面配合意愿很高。
返場(chǎng)活動(dòng)前，達(dá)人會(huì)持續(xù)深度種草，將市面上同類型的產(chǎn)品買(mǎi)回來(lái)，作全面的橫向?qū)Ρ?，?jié)省用戶的決策成本。同時(shí)，也會(huì)在社群中帶動(dòng)粉絲活躍，引導(dǎo)和放大更多用戶的真實(shí)反饋和評(píng)價(jià)。
當(dāng)返場(chǎng)活動(dòng)開(kāi)始的時(shí)候，達(dá)人會(huì)和首發(fā)活動(dòng)一樣，參與我們轉(zhuǎn)化。
星云有客：達(dá)人在參與私域轉(zhuǎn)化和我們平時(shí)轉(zhuǎn)化方式一樣嗎？
萬(wàn)里：方式差不多，達(dá)人來(lái)轉(zhuǎn)化會(huì)比運(yùn)營(yíng)自己轉(zhuǎn)化要更容易一些，只是表述方式會(huì)因?yàn)樯矸莶煌瑫?huì)有差異。
一個(gè)是強(qiáng)調(diào)這是粉絲專屬活動(dòng)?！斑@個(gè)產(chǎn)品之前是專供xx渠道的，從不對(duì)外發(fā)售，姐和團(tuán)隊(duì)也是多次協(xié)商爭(zhēng)取才拿到部分給到大家，而且我們是保修3年，大家可以放心嘗試?！?/p>
另一方面，就是打感情牌?！皫徒闩跖鯃?chǎng)，也就一次聚餐的費(fèi)用，既能支持姐，還可以拿到一個(gè)性價(jià)比超高的產(chǎn)品?！?/p>
星云有客：返場(chǎng)的效果如何？
萬(wàn)里：90多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，加上首發(fā)的轉(zhuǎn)化，差不多有200萬(wàn)的業(yè)績(jī)。
星云有客：最初5千多個(gè)私域粉絲轉(zhuǎn)化了200多萬(wàn)業(yè)績(jī)，如何做到這么高的？
萬(wàn)里：當(dāng)時(shí)我們轉(zhuǎn)化率算下來(lái)在29%。高轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵是，達(dá)人的IP屬性、粉絲畫(huà)像、產(chǎn)品特性3者都高度匹配，我們能確定私域引流來(lái)的用戶是需要這個(gè)產(chǎn)品的。
另外，客單價(jià)的提升。我們?cè)谛麄鞯臅r(shí)候，會(huì)告知這個(gè)美容儀可以送閨蜜、領(lǐng)導(dǎo)、媽媽等，下單的時(shí)候就可以選擇1臺(tái)、2臺(tái)和4臺(tái)。最終，愿意買(mǎi)4臺(tái)的用戶占比6%，愿意買(mǎi)2臺(tái)的用戶占比17%。
裂變?nèi)绾尉珳?zhǔn)且誘人
很多企業(yè)在做裂變活動(dòng)的時(shí)候，傳播效果甚微，裂變的用戶也不精準(zhǔn)，裂變是否還有效果？如何制定一個(gè)既精準(zhǔn)又讓客戶難以拒絕的裂變活動(dòng)呢？
星云有客：后面又做了一次裂變活動(dòng)，一個(gè)產(chǎn)品連續(xù)做活動(dòng)，活動(dòng)是如何鋪墊銜接的，才讓用戶容易接受參與？
萬(wàn)里：這就需要運(yùn)營(yíng)一開(kāi)始就做好規(guī)劃，在細(xì)節(jié)中做好鋪墊，活動(dòng)在持續(xù)傳播中才會(huì)自然。
一開(kāi)始是主播自己用，用了一段時(shí)間確實(shí)挺好的，那就推薦給自己家粉絲用，因?yàn)檫@個(gè)是專供xx渠道的，于是爭(zhēng)取到了一定量給到自己家的粉絲。廠家也感謝達(dá)人幫忙做推廣和宣傳，所以給到非常低的價(jià)格。但是很多粉絲反饋這個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有搶到，于是達(dá)人又和廠家進(jìn)行溝通談判，再爭(zhēng)取到了一些去滿足粉絲的要求。
當(dāng)大部分粉絲收到后，又想給自己的閨蜜、媽媽等也帶一臺(tái)，加上之前和廠家多次合作，于是就給粉絲們多談下來(lái)一些。
我們?cè)?個(gè)細(xì)節(jié)中做了鋪墊，一個(gè)是在宣傳的時(shí)候就說(shuō)你可以把這個(gè)好產(chǎn)品分享給你的朋友、媽媽、親人等；另一個(gè)是下單的時(shí)候就可以選擇1臺(tái)、2臺(tái)和4臺(tái)，雖然77%的粉絲只下單一臺(tái)，但是大部分粉絲也會(huì)在潛意識(shí)中思考，如果買(mǎi)2—4臺(tái)給誰(shuí)合適。前面做好鋪墊，后面再引導(dǎo)粉絲分享裂變的時(shí)候，粉絲接受度就比較高。
星云有客：裂變的利益點(diǎn)是什么？
萬(wàn)里：完成裂變的用戶我們會(huì)贈(zèng)送美容儀相關(guān)的產(chǎn)品—精油。這個(gè)精油是配合著我們美容儀來(lái)使用的。因?yàn)槭蔷椭苯咏佑|皮膚的，達(dá)人本身也不會(huì)給粉絲推薦那種廉價(jià)的產(chǎn)品，所以廠家用料非常好，成本比較高。而且美容儀我們已經(jīng)給了很大的優(yōu)惠了，精油的價(jià)格沒(méi)辦法給到太大的價(jià)格空間。但現(xiàn)在只要幫我們拉3個(gè)好友，再幫我們發(fā)個(gè)朋友圈，我們就能送2瓶這樣的精油。
很難有粉絲拒絕這個(gè)要求，而且好友拉得越多，我們還會(huì)送商場(chǎng)的優(yōu)惠券，可以在小程序買(mǎi)我們的其他的護(hù)膚品、女裝等。
星云有客：通過(guò)裂變等來(lái)的用戶差不多貢獻(xiàn)了50%的業(yè)績(jī)，為什么裂變來(lái)的用戶這么精準(zhǔn)？
萬(wàn)里：我們差不多一半的訂單都是來(lái)自裂變過(guò)來(lái)的用戶，粉絲購(gòu)買(mǎi)后，至少幫忙拉3個(gè)好友，這個(gè)時(shí)候我們私域量已經(jīng)到1萬(wàn)6的體量。結(jié)合朋友圈文章引流進(jìn)來(lái)的用戶，我們私域整體的體量超過(guò)了3萬(wàn)。
其實(shí)裂變來(lái)的用戶，轉(zhuǎn)化并不高。但是通過(guò)客戶分享朋友圈文章，帶來(lái)的用戶就非常精準(zhǔn)。朋友圈文章完整地講述了達(dá)人的初衷、產(chǎn)品的來(lái)歷、產(chǎn)品的詳情和同類產(chǎn)品的對(duì)比，粉絲使用的反饋，從達(dá)人的視角去清楚準(zhǔn)確地了解這個(gè)產(chǎn)品，并認(rèn)識(shí)到這個(gè)產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。
而且你自己身邊的同事和朋友，已經(jīng)買(mǎi)過(guò)一個(gè)這樣的美容儀，反饋還可以，基于熟人關(guān)系來(lái)的好友，更利于我們轉(zhuǎn)化。加上真實(shí)用戶不斷反饋和達(dá)人的持續(xù)種草，之前在觀望中的粉絲也轉(zhuǎn)化了一些。后續(xù)我們用2周多的時(shí)間持續(xù)跟進(jìn)，慢慢轉(zhuǎn)化到了420萬(wàn)的業(yè)績(jī)。
星云有客：裂變活動(dòng)有什么注意事項(xiàng)或者技巧嗎？
萬(wàn)里：避免和粉絲產(chǎn)生直接利益連接，這樣用戶在幫我們拉人的時(shí)候會(huì)更自然。選擇用精油和優(yōu)惠券也有助于我后續(xù)的復(fù)購(gòu)。
我們當(dāng)時(shí)的裂變活動(dòng)是從超級(jí)用戶開(kāi)始做測(cè)試，測(cè)試粉絲的接受程度，并打磨引導(dǎo)話術(shù)、分享文案，以及私域承接話術(shù)。我們沒(méi)有在社群做大規(guī)模宣傳和覆蓋，更多是一對(duì)一的私聊，不斷復(fù)盤(pán)和優(yōu)化話術(shù)，當(dāng)話術(shù)有節(jié)奏地發(fā)出去后，粉絲就能幫我們裂變，才開(kāi)始全面推廣。
整個(gè)活動(dòng)是由7個(gè)運(yùn)營(yíng)小伙伴一起承接的，我們做了非常詳細(xì)的SOP，每人負(fù)責(zé)2～3個(gè)企業(yè)微信賬號(hào)，會(huì)手把手教每個(gè)參與裂變分享的粉絲，如何拉好友，如何發(fā)朋友圈等。每個(gè)環(huán)節(jié)都要打磨好且測(cè)試過(guò)，爭(zhēng)取讓每個(gè)粉絲的帶動(dòng)作用發(fā)揮到最大。
達(dá)人私域成功的關(guān)鍵
可以看到，操盤(pán)手在整體規(guī)劃好之后，更是每天帶著運(yùn)營(yíng)一起復(fù)盤(pán)和打磨，將每個(gè)細(xì)節(jié)盡力做到最好才會(huì)有如此高的業(yè)績(jī)，下面我們看下萬(wàn)里對(duì)這個(gè)項(xiàng)目的總結(jié)。
星云有客：43天420多萬(wàn)業(yè)績(jī)。您認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目成功的原因是什么？
萬(wàn)里：3方面原因吧，一方面在于達(dá)人的配合。我們達(dá)人是一個(gè)多次創(chuàng)業(yè)的女強(qiáng)人，有非常豐富的社會(huì)閱歷，在美容、育兒、穿搭方面有著非常豐富的經(jīng)驗(yàn)，種草能力很強(qiáng)。
另一方面是達(dá)人的粉絲畫(huà)像和產(chǎn)品契合度非常高，同時(shí)借助達(dá)人的IP屬性，私域的信任感很容易建立，降低了私域的轉(zhuǎn)化難度。
最后是整體的運(yùn)營(yíng)布局和節(jié)奏，遞進(jìn)式的種草（達(dá)人+KOC）和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，結(jié)合私域場(chǎng)景讓高客單的轉(zhuǎn)換、二次營(yíng)銷(xiāo)，以及裂變更好落地。
星云有客：您覺(jué)得在這個(gè)項(xiàng)目中，私域的價(jià)值體現(xiàn)在哪里？
萬(wàn)里：除了流量的承接、轉(zhuǎn)化、裂變外，私域的最大價(jià)值是放大了達(dá)人的商業(yè)價(jià)值，讓結(jié)果最大化。
達(dá)人在公域進(jìn)行種草和產(chǎn)品宣發(fā)，對(duì)于美容儀這樣高客單的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在轉(zhuǎn)換場(chǎng)景上，私域會(huì)比公域更合適。如果沒(méi)有私域，只在公域進(jìn)行轉(zhuǎn)化的話，可能只有100萬(wàn)左右的銷(xiāo)量。
星云有客：整個(gè)達(dá)人項(xiàng)目中，有哪些點(diǎn)是可以復(fù)制的呢？
萬(wàn)里：我覺(jué)得值得借鑒的地方有3點(diǎn)。
第一是希望達(dá)人能參與流量沉淀、銜接和轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。如果達(dá)人只在直播間和短視頻出現(xiàn)，不在私域出現(xiàn)，很難通過(guò)私域和粉絲建立信任關(guān)系，不利于轉(zhuǎn)化；
第二種草環(huán)節(jié)，需要循序漸進(jìn)。從引發(fā)粉絲好奇，加深粉絲好感和興趣，再到拉升欲望引導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)，這個(gè)過(guò)程是需要銜接和打磨的，最好是在和粉絲互動(dòng)中把這個(gè)過(guò)程完成掉；
第三就是裂變和引導(dǎo)粉絲分享。這個(gè)過(guò)程達(dá)人不用參與，更多是需要運(yùn)營(yíng)設(shè)計(jì)好利益點(diǎn)以及SOP有耐心地去打磨和推進(jìn)。
星云有客：您家達(dá)人為什么選擇在視頻號(hào)直播呢？
萬(wàn)里：我們?cè)谥髁髦辈デ蓝荚囘^(guò)，在視頻號(hào)上更容易出結(jié)果。后面直播團(tuán)隊(duì)完善后，加上私域配合，基本一場(chǎng)直播下來(lái)GMV都在100萬(wàn)到150萬(wàn)之間。
私域和視頻號(hào)的配合，我覺(jué)得會(huì)是更多主播達(dá)人未來(lái)的選擇。通過(guò)多平臺(tái)沉淀私域流量，結(jié)合社群讓粉絲了解品牌、產(chǎn)品，并深度種草，最后回流反哺到視頻號(hào)，完成視頻號(hào)直播間流量的放大和轉(zhuǎn)化，這是能持續(xù)增長(zhǎng)的閉環(huán)。
星云有客：上期有和我們分享過(guò)一個(gè)品牌私域，您覺(jué)得達(dá)人私域和品牌私域的差異在哪？
萬(wàn)里：雖然剛才的達(dá)人項(xiàng)目，因?yàn)楫a(chǎn)品原因需要在私域小程序成交，但我接觸的其他一些達(dá)人，無(wú)論是抖音達(dá)人、快手達(dá)人，都希望在自己粉絲量最大的平臺(tái)上進(jìn)行轉(zhuǎn)化。達(dá)人的私域是為了讓公域做得更好，和粉絲建立更多信任關(guān)系，去反哺他公域的影響力。
對(duì)于品牌方或者商家來(lái)說(shuō)，他的私域需求是整體的銷(xiāo)量增加，把粉絲引導(dǎo)到私域后，通過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)營(yíng)，提升粉絲和品牌的粘性，然后提供更穩(wěn)定的復(fù)購(gòu)增量。
星云有客：達(dá)人私域項(xiàng)目，有什么需要我們注意的地方嗎？
萬(wàn)里：私域一定要按照規(guī)劃好的節(jié)奏來(lái)進(jìn)行。特別是前期做了很高的業(yè)績(jī)，一定要遏制住達(dá)人讓我們?cè)谒接蚶锍掷m(xù)高頻營(yíng)銷(xiāo)的沖動(dòng)，后面這個(gè)項(xiàng)目就吃了這方面的虧，達(dá)人高頻的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作，讓很多老粉絲慢慢流失掉了很可惜。
切記達(dá)人在私域中不能營(yíng)銷(xiāo)性質(zhì)過(guò)重，達(dá)人在私域的定位應(yīng)該是寵粉。
星云有客的主播達(dá)人私域解決方案定位就特別好，通過(guò)積分為粉絲送上各種福利，比如抽獎(jiǎng)、積分兌換等，反哺直播間也是通過(guò)返現(xiàn)卡、贈(zèng)品卡這樣的福利形式，巧妙聯(lián)動(dòng)公私域，并帶動(dòng)主播達(dá)人業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
