(網(wǎng)經(jīng)社訊)過(guò)去幾年間，直播電商已成為國(guó)民消費(fèi)的重要場(chǎng)景。在已經(jīng)打響的618大促中，直播對(duì)于平臺(tái)和品牌商而言，已是新的“必爭(zhēng)之地”。
隨著直播電商行業(yè)蓬勃發(fā)展，主播無(wú)疑是其中最光鮮的一個(gè)崗位?！爱?dāng)主播穩(wěn)賺不賠”“帶貨收入隨便幾十萬(wàn)”“XX靠帶貨逆襲”……直播的造富故事，吸引了無(wú)數(shù)年輕人，似乎只要有了粉絲、開起直播帶貨，就能輕輕松松實(shí)現(xiàn)財(cái)富自由的夢(mèng)想。
主播真的那么賺錢？
身處其中的主播又有怎樣的感受？
謙尋主播阿祖：
想要去追尋新的可能
從江蘇電視臺(tái)主持人轉(zhuǎn)行進(jìn)入直播領(lǐng)域，成為淘寶聚劃算百億補(bǔ)貼主播和藝人劉濤的直播助理那一年，王祖晉（以下稱呼“阿祖”）剛好30歲，對(duì)于他而言，這是一個(gè)神奇的時(shí)間點(diǎn)，也是一個(gè)意想不到的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
主持人到助播再到謙尋主播的轉(zhuǎn)型，阿祖原以為是順理成章，做的將會(huì)是一份與以往“差不多”的工作，但直到真正成為主播才發(fā)現(xiàn)這是一個(gè)截然不同的全新的領(lǐng)域。
阿祖說(shuō)，主持人與主播兩個(gè)職業(yè)塑造的方向完全不同，作為主持人所接受的教育、培訓(xùn)，鏡頭面前的狀態(tài)，與直播需要呈現(xiàn)的形象并不一致，“這是第一個(gè)比較可怕的地方”。
大學(xué)四年以及在江蘇電視臺(tái)8年工作經(jīng)歷中，阿祖需要“成為”的是一個(gè)端莊、字正腔圓的主持人。即使后來(lái)轉(zhuǎn)型成為綜藝節(jié)目主持人，阿祖需要具備的也是高情商溝通和調(diào)節(jié)氣氛的能力。
“但一個(gè)優(yōu)秀主播應(yīng)具備的能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這些。”阿祖說(shuō)，主播的親和力非常重要，需要?jiǎng)e人對(duì)你有一種天然的愿意留下來(lái)看你的能力。
此前做主持人，阿祖更多的是單向溝通，把“需要講的話講完”，他難以知道觀眾到底喜不喜歡，“但直播是一個(gè)非常直觀的互動(dòng)過(guò)程，你當(dāng)下就可以看到別人給你的留言，你沒能說(shuō)到觀眾心坎上，他就可能評(píng)論說(shuō)這個(gè)主播‘好假’。”
相較于外界認(rèn)為“直播間套路多”“主播給錢就能播”“賺的是虧心錢”等評(píng)價(jià)，已成為業(yè)內(nèi)人士的阿祖感受完全不一樣。
阿祖說(shuō)，不是有流量就能出“爆品”，現(xiàn)在再做大規(guī)模的直播，投入是非常多的?！岸抑鞑ズ椭辈ラg會(huì)比消費(fèi)者更擔(dān)心商品出現(xiàn)問題?！?/p>
面對(duì)繁多的直播間，消費(fèi)者有了充分比較的機(jī)會(huì)，在各直播間諸多“花樣”的洗禮之下，消費(fèi)者也成熟理性地多：打開直播間貨盤就大概知道今天是怎樣的活動(dòng)，看下主圖、價(jià)格、贈(zèng)品，就知道直播間有沒有用心，有沒有商品值得下單。
“主播對(duì)直播全程的把控，全場(chǎng)福利的發(fā)放，核心內(nèi)容的講解是直播間的‘軟實(shí)力’，但更多功夫是在直播之外的。”歷經(jīng)四年職業(yè)淬煉，阿祖深刻感受到直播間背后的功課更為重要，“直播間活動(dòng)機(jī)制、呈現(xiàn)方式如果做好了，遠(yuǎn)比頭部主播拿一個(gè)普通品講的天花亂墜要來(lái)的容易?！?/p>
蜜蜂直播間探訪數(shù)字化農(nóng)場(chǎng)溯源直播，助力新農(nóng)人。謙尋供圖
充分競(jìng)爭(zhēng)之下，粉絲信任度無(wú)疑成了直播間興衰的重要決定力量。粉絲信任建立很難，但崩塌只用“一瞬間”，這對(duì)直播間來(lái)說(shuō)，是競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)源，亦是壓力所在。
“直播最大的感受是‘難’，每一場(chǎng)直播我都覺得‘如履薄冰’?！卑⒆嬲f(shuō)，一步一步走到今天，既不想辜負(fù)粉絲，也不想辜負(fù)自己，“你會(huì)覺得自己背負(fù)了很多期望，你會(huì)害怕你上的任何一個(gè)鏈接、任何一個(gè)商品讓消費(fèi)者失望了，直播間想要做長(zhǎng)久，需要有自己的堅(jiān)守?！?/p>
工作的認(rèn)同感需要時(shí)間的積累，也需要尋找的過(guò)程。阿祖說(shuō)，“并不是我成為了好主播，有了高收入和商業(yè)價(jià)值，我就對(duì)自己認(rèn)可了?！?/p>
2023年，謙尋推出“溯源直播”2.0版本“蜜蜂魅力中國(guó)行”，這讓阿祖在2023年下半年有一半時(shí)間都在各個(gè)地方溯源。“真正到了原產(chǎn)地，到了鄉(xiāng)村，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)還是有非常多的人渴望直播這個(gè)平臺(tái)能夠幫助到他們的?！?/p>
2023年冬天，謙尋直播團(tuán)隊(duì)和阿里公益團(tuán)隊(duì)一同前往甘肅禮縣，舉辦“禮”遇蒹葭的公益助農(nóng)直播。當(dāng)?shù)靥禺a(chǎn)的花牛蘋果、黃芪、花椒、艾草等十多款農(nóng)特產(chǎn)，短短一個(gè)多小時(shí)內(nèi)被一掃而空。
“可能對(duì)當(dāng)?shù)仄髽I(yè)老板來(lái)說(shuō)，自己努力經(jīng)營(yíng)很久但沒有起色的產(chǎn)品，突然借助新渠道煥發(fā)了新生機(jī)，這讓他們?nèi)庋劭梢姷母吲d起來(lái)?！卑⒆嬲f(shuō)，他們的這種興奮會(huì)感染著你，“我突然感覺到，我一直在尋找的那種認(rèn)同感，一瞬間全回來(lái)了?！?/p>
隨著溯源的深入，阿祖發(fā)現(xiàn)這是一種雙向受益的過(guò)程。一方面，不少老品牌在直播間里煥發(fā)了青春，不少新品牌在直播間里找到了機(jī)遇，一些區(qū)域品牌借助直播間走向全國(guó)，另一方面，直播間為溯源做的一切努力，粉絲是能感受到的，收到了很多正向反饋。
“以往在直播間，產(chǎn)品的好與壞更多是看數(shù)據(jù)、看口感，但當(dāng)真正走到了原產(chǎn)地，你的選擇依據(jù)會(huì)更加多元，溯源的感受會(huì)融入到你對(duì)粉絲的講解之中?！卑⒆嬲f(shuō)，每一個(gè)產(chǎn)品的背后是有故事的，粉絲能感受到你的誠(chéng)意。
交個(gè)朋友主播肖伊：
不斷去追尋工作的“新鮮感”
從解放軍國(guó)防大學(xué)軍事文化學(xué)院畢業(yè)，參加過(guò)野戰(zhàn)部隊(duì)，進(jìn)入過(guò)小米、阿里等互聯(lián)網(wǎng)大廠，進(jìn)入交個(gè)朋友后又做過(guò)商務(wù)、市場(chǎng)、藝人統(tǒng)籌……在成為交個(gè)朋友主播之前，肖伊做過(guò)很多份工作，每一份都在“跨界轉(zhuǎn)型”。
肖伊說(shuō)，外界對(duì)主播有很多誤解，覺得“這份錢真好賺”，但真正做了主播，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)它既是個(gè)腦力活，也是個(gè)體力活?！按蠖鄶?shù)主播也就是一般的工薪階層，并沒有特別夸張的收入，如果選擇這個(gè)職業(yè)要做好身體和心理的雙重準(zhǔn)備?！?/p>
肖伊在2020年就加入了交個(gè)朋友，彼時(shí)公司剛剛起步。
她的崗位變化，更多是隨著公司發(fā)展而“被動(dòng)”調(diào)整的：一開始做羅永浩直播和拍攝的跟進(jìn)，后來(lái)進(jìn)入到市場(chǎng)部負(fù)責(zé)項(xiàng)目對(duì)接，再后來(lái)又負(fù)責(zé)羅永浩的個(gè)人IP打造、項(xiàng)目談判。隨著公司擴(kuò)張，主播數(shù)量增加，她又從對(duì)接羅永浩一個(gè)主播擴(kuò)展到更多主播，負(fù)責(zé)主播招聘、溝通、管理、排期。
直播行業(yè)中，適合的主播一直是“稀缺”資產(chǎn)，伴隨交個(gè)朋友的業(yè)務(wù)拓展，如何招聘到符合公司風(fēng)格和調(diào)性的主播成為難題，公司就希望內(nèi)部人去嘗試。
肖伊自認(rèn)為不是一個(gè)喜歡對(duì)別人“指手畫腳”的人，也很難從管理他人中獲得成就感，因此在上司詢問她意愿的時(shí)候，肖伊選擇了轉(zhuǎn)型，希望工作“單純”一點(diǎn)。
交個(gè)朋友主播肖伊。交個(gè)朋友供圖
過(guò)往經(jīng)歷為肖伊轉(zhuǎn)型打下了很好的基礎(chǔ)：此前互聯(lián)網(wǎng)大廠經(jīng)歷，鍛煉了肖伊溝通技巧和邏輯思考能力，這讓肖伊在直播時(shí)有更快的反應(yīng)能力；在學(xué)校學(xué)表演以及后來(lái)的演出經(jīng)歷，讓她能夠不怯場(chǎng)，對(duì)鏡頭前的觀眾更有敏感度和同理心。加上之前做過(guò)藝人統(tǒng)籌，對(duì)主播的運(yùn)作流程，需要注意的各個(gè)細(xì)節(jié)，都比其他崗位的同事有著更深的了解。
轉(zhuǎn)型顯得順理成章，但挑戰(zhàn)依然存在。
對(duì)于肖伊來(lái)說(shuō)，成為主播最難跨越的坎是心態(tài)，她突然從一個(gè)挑選、評(píng)價(jià)的人突然成為了“被評(píng)價(jià)的人”：被老板、同事評(píng)價(jià)，被鏡頭前的彈幕評(píng)價(jià)，好的、不好的、攻擊的、善意的評(píng)價(jià)都真真切切展現(xiàn)在眼前。
另一個(gè)難點(diǎn)在于，主播的一切成果都在被量化：直播間在線觀看人數(shù)、銷售的GMV、下單率、退貨率、利潤(rùn)完成度等，當(dāng)一切數(shù)據(jù)擺在面前，每一分每一秒都有波動(dòng)，壓力不言而喻。
此外，工作時(shí)長(zhǎng)一直是主播的痛點(diǎn)：一方面，直播這個(gè)行業(yè)本身就日夜顛倒，主播很難掌控說(shuō)要什么時(shí)候下班，上多長(zhǎng)時(shí)間的班，能不能正常睡眠。
另一方面，在直播之外，復(fù)盤占用了很長(zhǎng)時(shí)間。肖伊說(shuō)，不管是集體的復(fù)盤，還是對(duì)自己的復(fù)盤，都需要很長(zhǎng)時(shí)間的思考，即使下班了腦海中也控制不住地想，今天到底怎么了，明天又該怎么辦，“除了睡覺，其他時(shí)間基本上都在工作?！?/p>
沒有排班上播的日子，培訓(xùn)、會(huì)議、播前準(zhǔn)備幾乎占據(jù)了肖伊的全部，即使公司沒有安排任務(wù)，肖伊也要自己去看直播，去研究這個(gè)行業(yè)的變化。“直播變化太快，消費(fèi)者喜好變化也太快，你必須一直去了解別人在做什么?！?/p>
對(duì)于主播這個(gè)職業(yè)，肖伊也有了更深的感觸。在她看來(lái)，主播需要具備很強(qiáng)的邏輯思考能力，豐富的表達(dá)能力，同時(shí)需要有很強(qiáng)的能把產(chǎn)品鏈接到人需求上的敏感度。
“你要讓消費(fèi)者覺得，這個(gè)東西我確實(shí)需要，而且你讓我感受到舒服，那么我可能就在你這買了。”肖伊說(shuō)，主播要么非常有親和力，要么就極具個(gè)性，讓其他人愿意去“跟隨”。
直播這個(gè)行業(yè)節(jié)奏太快，身處其中的人很難去平衡工作和生活。隨著年齡的增長(zhǎng)，肖伊也清晰地知道，自己沒有辦法永遠(yuǎn)站在鏡頭前。即使如此，工作本身依然讓肖伊感到舒適，“這份工作能維持你的生計(jì)，同時(shí)讓你有時(shí)間思考”。
作為全品類的直播間，肖伊有機(jī)會(huì)借助賣的每一個(gè)品，鏈接到各行各業(yè)。同時(shí)，因?yàn)橛袝r(shí)要去原產(chǎn)地溯源，她能夠接觸到商家、工廠、行業(yè)鏈路、產(chǎn)品背后的技術(shù)等等，“工作時(shí)常給我?guī)?lái)新鮮感” 。
主播的工作還帶來(lái)了一個(gè)意外的“好處”。肖伊說(shuō)，“家人可以更多地看到我，對(duì)我工作有更多的感知，有種‘監(jiān)督’我上班的感覺，很有參與感，我甚至想過(guò)，如果我不做主播了，父母會(huì)不會(huì)失落?！?/p>
談及未來(lái)，肖伊想要做一個(gè)自己的IP，希望在這個(gè)行業(yè)中有個(gè)人資產(chǎn)的沉淀?！拔椰F(xiàn)在的身份、成果都源于‘交個(gè)朋友’，我其實(shí)不代表‘我自己’，既然做了這行，我還是希望能有‘肖伊’的存在?！?/p>
遙望科技主播小馬：
我給藝人當(dāng)助播
“很多人以為助播就是在直播間和主播一起喊‘3、2、1，上鏈接’，或是站在后面當(dāng)穿衣模特，陪主播聊天，我也曾這么以為。”2021年加入遙望科技的主播馬昱礬（以下稱呼“小馬”），先后為唐禹哲、杜華、車保羅、王祖藍(lán)等藝人主播當(dāng)過(guò)助播，也嘗試成為主播擔(dān)綱店播、達(dá)播，但她依然覺得助播這個(gè)職位“不簡(jiǎn)單”。
“為藝人當(dāng)助播”聽起來(lái)是一份令人向往的工作，但實(shí)際上，其工作內(nèi)容遠(yuǎn)不是想象中的那般美好和輕松：助播在直播間需要為藝人主播“撐場(chǎng)”，協(xié)助講品，補(bǔ)充細(xì)節(jié)，關(guān)注直播數(shù)據(jù)，回應(yīng)評(píng)論，準(zhǔn)備下一個(gè)上鏈接的品……
小馬說(shuō)，要能幫藝人“把控”好場(chǎng)子，考驗(yàn)著助播的情商能力、臨場(chǎng)應(yīng)變能力，還要很好的體力?！爸辈フf(shuō)話兩小時(shí)，比我跳四個(gè)小時(shí)的舞都累，一開始當(dāng)助播，我整個(gè)人的心態(tài)都是崩的。”
在加入遙望科技之前，小馬有著多年女團(tuán)經(jīng)驗(yàn)，在女團(tuán)劇場(chǎng)公演的時(shí)候，還擔(dān)任過(guò)60余場(chǎng)主持人。
她曾“想當(dāng)然”的以為：自己熟悉舞臺(tái)、熟悉鏡頭、熟悉話筒，當(dāng)助播肯定很簡(jiǎn)單，就像往常一樣和藝人一起工作，活躍下氣氛就行。
但等真正來(lái)到直播間，真正喊出“3、2、1，開播啦”之后，面對(duì)涌入的觀眾時(shí)，小馬發(fā)現(xiàn)自己完全不知道該干什么。當(dāng)唐禹哲看向她，需要她補(bǔ)充內(nèi)容的時(shí)候，小馬說(shuō)自己當(dāng)時(shí)腦中一片空白，除了報(bào)衣服尺碼什么都不會(huì)。
還有一次，剛剛簽約不久的小馬被安排上了一場(chǎng)直播大場(chǎng)，主播想要休息一下，按照常規(guī)，需要助播頂上，繼續(xù)為直播間的消費(fèi)者介紹商品。但當(dāng)時(shí)慌亂的小馬完全記不起來(lái)要說(shuō)什么，情急之下，她說(shuō)了句“我給大家表演個(gè)節(jié)目，跳支舞吧”，接著就用舞蹈“撐”到主播回歸。
小馬給諸多藝人主播當(dāng)助播。遙望科技供圖
意識(shí)到不足，就要補(bǔ)上自己的短板。于是，小馬開始復(fù)盤、學(xué)習(xí)、拜師，拉著閨蜜一遍一遍演練…… 把能想到的改進(jìn)方法都用上了。
空閑時(shí)去看一些大場(chǎng)或者是專業(yè)主播的直播，感受帶貨節(jié)奏，記錄話術(shù)；每次直播結(jié)束就跟運(yùn)營(yíng)對(duì)節(jié)奏，分析存在的問題，去復(fù)盤與藝人互動(dòng)的過(guò)程，反思如果下次再遇到，如何更巧妙地把這個(gè)事情做好。
覺得自己今天直播表現(xiàn)很“拉跨”，小馬就拉著閨蜜給她表現(xiàn)打分，站在閨蜜面前現(xiàn)場(chǎng)“直播”，讓閨蜜評(píng)價(jià)“如果你是顧客，刷到我的直播間，聽到我的介紹會(huì)不會(huì)想留下來(lái)”。
歷經(jīng)上百場(chǎng)直播的打磨，直播間已成為小馬另一個(gè)熟悉的“舞臺(tái)”：產(chǎn)品細(xì)節(jié)和違禁詞印刻在腦中，有了反復(fù)被驗(yàn)證的直播話術(shù)，有了熟悉的直播節(jié)奏，面對(duì)突發(fā)情況，小馬既有經(jīng)驗(yàn)也有應(yīng)對(duì)策略。
而這些變化，逐漸讓小馬在直播中開始沉穩(wěn)下來(lái)。
在她看來(lái)，做一個(gè)“場(chǎng)控型”的助播是一件比自己當(dāng)主播更難的事，因?yàn)橐S時(shí)“跟著主播的節(jié)奏走”，精神狀態(tài)時(shí)刻緊繃，不能讓主播的話“掉地上”，更不能讓場(chǎng)子“冷下來(lái)”?！澳阋欢ㄒ皶r(shí)接住藝人主播的每一個(gè)梗，讓每一個(gè)互動(dòng)都保持高情商、有禮貌的狀態(tài)”。
因?yàn)橐钆洳煌嚾?，這意味著小馬需要讓自己更加“百搭”：對(duì)于一些比較沉穩(wěn)內(nèi)斂的藝人，就需要保持那種溫柔的狀態(tài)，有話慢慢講，跟聊天一樣，但如果一些藝人性格很活潑，就要跟他一起嗨，與主播和評(píng)論保持一種高頻的互動(dòng)……
現(xiàn)在的小馬，愈發(fā)喜歡“助播”這份工作，相比較以往女團(tuán)的生活，現(xiàn)在的職場(chǎng)給了她一種踏實(shí)感和穩(wěn)定感。從最初的只能在賈乃亮、何泓姍等藝人直播間擔(dān)任穿版模特和助理的角色，到后來(lái)能一邊穿版展示一邊控場(chǎng)配合藝人做產(chǎn)品講解，如今的小馬有著更大的“野心”：與其成為一個(gè)“花瓶”，她更想成為一個(gè)“銷冠”。
當(dāng)在某次直播活動(dòng)中，小馬用三天三場(chǎng)同時(shí)在線人數(shù)達(dá)10W+的成績(jī)證明自己實(shí)力的時(shí)候，她覺得自己好棒，“我用我專業(yè)的講解和話術(shù)留下了很多人、賣出了很多單，整個(gè)直播間的氣氛很好?！?/p>
未來(lái)的日子，小馬希望能繼續(xù)去打造個(gè)人IP，希望粉絲能感受到她真誠(chéng)和努力，“在直播間，我不是‘花瓶’，我是專業(yè)的主播?！?/p>
從野蠻生長(zhǎng)邁向有序，直播電商行業(yè)日益朝著規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化的方向良性發(fā)展。風(fēng)口逐漸退去，“主播”也正變成一個(gè)“普通職業(yè)”。
