(網(wǎng)經(jīng)社訊)“得物更接近生意的本質(zhì)”，一位在零售行業(yè)從業(yè)15年的商家對(duì)剁椒表示：“零售的本質(zhì)就是最好的價(jià)格賣(mài)貨，保證質(zhì)量，保證正品，得物完全能做到這三點(diǎn)?！?/p>
的確，做到這三點(diǎn)，同時(shí)商家能最大程度、盡可能快速、簡(jiǎn)單賺取利潤(rùn)，這便是理想狀態(tài)下的生意樣貌。但在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境中，想要實(shí)現(xiàn)這幾點(diǎn)并不容易。尤其當(dāng)下的電商生態(tài)“卷”是常態(tài)，無(wú)論大品牌還是中小商家無(wú)不被裹挾進(jìn)洶涌浪潮中，卷價(jià)格、卷成本、卷渠道、卷營(yíng)銷(xiāo)。
但在越來(lái)越復(fù)雜的大型平臺(tái)生態(tài)下，商家的利潤(rùn)空間被不斷擠壓。剁椒過(guò)去一年走訪過(guò)不少類(lèi)型商家，很多人都會(huì)大倒苦水，流量獲取成本日漸高漲，內(nèi)部管理投入水漲船高，在各類(lèi)電商平臺(tái)上的操作空間日益狹小。根據(jù)觀察，過(guò)去一年各類(lèi)商家呈現(xiàn)出極強(qiáng)的平臺(tái)流動(dòng)性，一段時(shí)間內(nèi)大批涌入某平臺(tái)后，能持續(xù)經(jīng)營(yíng)的商家并不算多，之后就會(huì)集體向其他平臺(tái)遷移。
生意的本質(zhì)是驅(qū)利，錢(qián)總會(huì)自然向競(jìng)爭(zhēng)洼地流動(dòng)。巨頭環(huán)繞的電商領(lǐng)域看似鐵板一塊，但已有新的機(jī)會(huì)點(diǎn)悄然出現(xiàn)。剁椒在與商家的接觸過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了得物。
類(lèi)似于全托管的平臺(tái)輔助運(yùn)營(yíng)管理模式，商家有機(jī)會(huì)低成本、快速冷啟動(dòng)；年GMV上億的案例比比皆是，甚至有電商小白，能在0成本0粉的條件下月入千萬(wàn)；個(gè)位數(shù)的退貨率，更是直擊當(dāng)下各類(lèi)巨頭電商平臺(tái)的核心痛點(diǎn)......
得物不是新平臺(tái)，但它打造了一片新藍(lán)海。
為什么要選擇得物經(jīng)營(yíng)生意，又該如何把握得物平臺(tái)的新機(jī)遇？我們找到各類(lèi)不同商家聊了聊。
冷啟動(dòng)快，上手簡(jiǎn)單成本低
一位3C數(shù)碼商家，之前一直給其他電商平臺(tái)做供貨商，在線下也有200多家合作銷(xiāo)售方。長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)在供應(yīng)鏈和價(jià)格端都積累了優(yōu)勢(shì)。但得物是他唯一自營(yíng)的電商平臺(tái)，2022年12月入駐，全年成交訂單量超過(guò)10萬(wàn)，年營(yíng)收做到了4億。
“入駐第一天就有生意，智能手表等差異化的貨品、任何型號(hào)都賣(mài)的好，包括老款、冷門(mén)機(jī)型，在得物各類(lèi)貨都能出得去，而且賣(mài)得還快。”在這位3C數(shù)碼商家看來(lái)，出貨快、見(jiàn)效快是他單單選擇得物做自營(yíng)的主要原因。剁椒不久前也接觸過(guò)福建一位男裝商家，他們做供應(yīng)鏈起家，目前全平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，談到得物時(shí)也表達(dá)了相似的感受——快。
匹克曾告訴剁椒，在推一款新品時(shí)最先選擇和得物合作，不到30分鐘備貨就全部賣(mài)光。在一些重點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，得物都是品牌重點(diǎn)選擇的合作平臺(tái)。
不僅快，而且做得物還很省力。那位3C數(shù)碼商家負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)得物的人員一共就只有三個(gè)人，他告訴剁椒：“一個(gè)新進(jìn)入得物的商家，3-5人的小團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)5-6個(gè)月就可以回本。對(duì)做過(guò)傳統(tǒng)電商的商家來(lái)說(shuō)，做得物幾乎是純傻瓜式的運(yùn)營(yíng)。”一個(gè)倉(cāng)庫(kù)、一個(gè)采貨、一個(gè)運(yùn)營(yíng)，就完成了上億銷(xiāo)售。相比起來(lái)，做線下生意沒(méi)有十幾個(gè)人幾乎很難撐起攤子來(lái)。
另一位在得物經(jīng)營(yíng)的奢侈品商家告訴剁椒，他們的得物運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)常年保持在4-5人，而他們的sku竟然高達(dá)700多個(gè)。花小錢(qián)辦大事是在得物平臺(tái)做生意的典型特點(diǎn)，這位商家表示：“我們?cè)诘梦锏恼w運(yùn)營(yíng)成本預(yù)估比其他平臺(tái)低一半?！?/p>
商家依靠的是得物類(lèi)似于全托管的運(yùn)營(yíng)模式，平臺(tái)會(huì)給到商家保姆級(jí)的運(yùn)營(yíng)輔助。
在得物，商家只需要定價(jià)和上品就行，至于客服、店鋪裝修等細(xì)碎的運(yùn)營(yíng)事項(xiàng)，平臺(tái)就幫助商家全部完成。這就不難理解為什么3-5個(gè)人力，就能撐起千萬(wàn)乃至上億的生意規(guī)模，極大降低了商家的運(yùn)營(yíng)難度和人力成本。
做電商生意，人力成本占一頭，另外一頭很重的成本來(lái)自流量采買(mǎi)。多少商家做電商都困惑于付費(fèi)投流，相當(dāng)于辛辛苦苦給平臺(tái)打工，最終收益寥寥。而在得物，商家不需要付出大規(guī)模的投流支出。
這里需要提到得物平臺(tái)在推流上的核心邏輯：以商品和內(nèi)容驅(qū)動(dòng)，有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品會(huì)得到優(yōu)先的展示。數(shù)據(jù)顯示，得物70%的用戶活躍在社區(qū)里，且80%的內(nèi)容都與商品聯(lián)通，分享好物，分享購(gòu)物體驗(yàn)?？梢灶?lèi)比，得物在內(nèi)容分享層面類(lèi)似小紅書(shū)，而消費(fèi)者的使用習(xí)慣又接近大眾點(diǎn)評(píng)，人們登陸得物就是為了消費(fèi)，獲取消費(fèi)信息。
對(duì)商家來(lái)說(shuō)，他們不用考慮復(fù)雜的推流、買(mǎi)量邏輯；不需要做復(fù)雜的營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作；也不用和達(dá)人、網(wǎng)紅進(jìn)行對(duì)接，從種草到交易的過(guò)程更簡(jiǎn)短、順暢。
如此一來(lái)，社區(qū)內(nèi)容種草和電商鏈路就被打通。用戶在社區(qū)被種草，然后點(diǎn)擊購(gòu)買(mǎi)，開(kāi)箱后回到社區(qū)分享，從而實(shí)現(xiàn)種草和交易的閉環(huán)。這樣的產(chǎn)品設(shè)置，相當(dāng)于商家能擁有海量的免費(fèi)流量，消費(fèi)者可以精準(zhǔn)匹配需求。
另外，為了提升商家的效率和轉(zhuǎn)化率，得物還推出了力度不小的流量扶持，例如2023年開(kāi)啟的“每日上新活動(dòng)”，商家發(fā)售新品會(huì)得到免費(fèi)流量。
“得物是創(chuàng)業(yè)的地方，讓我能有更多時(shí)間陪家人”，一個(gè)商家分享稱(chēng)，在得物做生意難得地實(shí)現(xiàn)了事業(yè)家庭的雙向兼顧。當(dāng)然更重要的是，省時(shí)省力省錢(qián)，“做別的平臺(tái)時(shí)，售前直播要一直盯著，售后特別怕和買(mǎi)家扯皮，花費(fèi)時(shí)間和精力?！?/p>
優(yōu)質(zhì)而高黏性的年輕用戶，退貨率極低
可以說(shuō)，得物平臺(tái)的一系列優(yōu)勢(shì)，都是針對(duì)當(dāng)下電商生態(tài)的痛點(diǎn)問(wèn)題展開(kāi)的。解決了冷啟動(dòng)和運(yùn)營(yíng)困難后，得物的獨(dú)到之處還在于電商退貨率極低。
一位珠寶類(lèi)品牌商家表示，得物是全渠道退貨率最低的渠道，平均不超過(guò)10%。要知道在其他電商平臺(tái)，珠寶類(lèi)產(chǎn)品退貨率始終居高不下。尤其在直播間里，珠寶類(lèi)產(chǎn)品屬于客單價(jià)相對(duì)較高的品類(lèi)，沖動(dòng)下單之后的消費(fèi)者不少會(huì)在“恢復(fù)理性”后選擇退貨，據(jù)統(tǒng)計(jì)珠寶類(lèi)產(chǎn)品在各大電商平臺(tái)退貨率達(dá)到40%-90%。
這位商家表示，客單價(jià)1000+的和田玉手鐲退貨率約8.9%，黃金產(chǎn)品的退貨率僅為7%-8%。另一位奢侈品經(jīng)銷(xiāo)商也表示，自己在得物的退貨率不到10%，而在其他平臺(tái)能達(dá)到50%。
得物退貨率低與消費(fèi)者年輕化，年輕人的平臺(tái)粘性高有很大關(guān)系。
得物的用戶畫(huà)像很清晰，從數(shù)據(jù)上能看出，得物是全電商平臺(tái)中用戶最年輕的一個(gè)，以潮流鞋服起家的得物，90后用戶占比超過(guò)9成，在中國(guó)2.6億95后年輕人中的用戶滲透率高達(dá)70%，其中男女性用戶占比52%:48%，覆蓋一二三線城市的年輕群體。
長(zhǎng)期以來(lái)，得物獨(dú)特的鑒別模式塑造了平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者的高信任度和高粘性。先鑒別，再發(fā)貨，每件商品都要經(jīng)過(guò)逐件收貨、查驗(yàn)質(zhì)檢、拍照留檔、多重鑒別、獨(dú)立綁扣、復(fù)合查驗(yàn)、防偽包裝、打包出庫(kù)等八個(gè)環(huán)節(jié)的品控服務(wù)鏈，商品在此過(guò)程中被核驗(yàn)質(zhì)量并鑒定真?zhèn)?，全部“通關(guān)”之后才能達(dá)到出庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過(guò)物流傳遞到用戶手上。
還不得不提到，得物消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣——禮物消費(fèi)。送禮心智和年輕用戶群體是相輔相成的。禮贈(zèng)，與追潮流、明星同款、強(qiáng)調(diào)價(jià)值認(rèn)同一樣，是年輕人做消費(fèi)決策的撬動(dòng)因素之一。且禮贈(zèng)有場(chǎng)景感，品類(lèi)和人群的包容性很強(qiáng)。得物經(jīng)常進(jìn)行節(jié)日、禮贈(zèng)相關(guān)的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)化送禮心智，推動(dòng)人群和品類(lèi)的擴(kuò)大。
數(shù)據(jù)顯示，得物平臺(tái)的年復(fù)購(gòu)次數(shù)為4.6次，禮贈(zèng)消費(fèi)達(dá)2.9次。消費(fèi)者月搜索次數(shù)為6.9億次，其中送禮相關(guān)的搜索為4.1億次。在得物選擇禮物的心智已經(jīng)深入人心。
得物的消費(fèi)高峰期和大多數(shù)平臺(tái)也有明顯差異。通常電商平臺(tái)的高峰期集中在618、雙11、年貨節(jié)幾個(gè)大促節(jié)點(diǎn)，但得物的消費(fèi)高峰和這幾個(gè)時(shí)間點(diǎn)完全錯(cuò)開(kāi)了。情人節(jié)、520、七夕、圣誕節(jié)反而是得物的消費(fèi)高峰。許多得物的訂單有著很強(qiáng)的禮物屬性。一位做手機(jī)的商家稱(chēng)，碰到情人節(jié)，他的手機(jī)銷(xiāo)量要比平時(shí)高2-3倍。
聚集了消費(fèi)市場(chǎng)最活躍的生力軍群體，得物對(duì)品牌的吸引力自然也逐漸增強(qiáng)，美妝品牌薇諾娜就很看重得物這塊陣地，他們表示：“整個(gè)用戶畫(huà)像比品牌畫(huà)像要年輕，和薇諾娜品牌用戶重疊率非常低。所以在品牌布局年輕客戶的策略方向來(lái)看，得物是必不可缺，具備很高的戰(zhàn)略?xún)r(jià)值?！?/p>
從潮流鞋服到全品類(lèi)潮流電商平臺(tái)
從球鞋到國(guó)潮，從潮流到輕奢，得物正走在一個(gè)品類(lèi)不斷擴(kuò)充的高速軌道上。
每33秒賣(mài)出一臺(tái)剃須刀，每9秒鐘售出一只奢品包包，日均11個(gè)用戶在得物拿下勞力士，酒水連續(xù)兩年銷(xiāo)量翻3倍，家居2023平均季度增速 250%+，超千萬(wàn)人選擇得物美妝禮盒……COACH、New Balance、卡西歐、Champion、華為、大疆創(chuàng)新、戴森、Beats、軒尼詩(shī)Hennessy、拉菲Lafite等國(guó)內(nèi)和國(guó)際一線品牌官方授權(quán)入駐。
得物早已不再是過(guò)去人們認(rèn)知中的潮鞋電商平臺(tái)，如今所包含品類(lèi)豐富，且每個(gè)品類(lèi)都在得物上獲得了高速、高效的增長(zhǎng)。
2023年雙十一期間，三個(gè)主理人品牌在得物的日GMV破百萬(wàn)，包括說(shuō)唱歌手KNOWKNOW主理的MEDM，以及由前淘寶店主也是選秀歌手的林小宅主理的GOLGCROSS等。
之后得物一路破圈，奢侈品、3C數(shù)碼、家電、食品飲料......例如一款GUCCI金色復(fù)古雙G系列包包，價(jià)值6656元，在得物有3.7萬(wàn)人付款；雙11期間，駱駝、李寧，以及國(guó)潮品牌F426日銷(xiāo)過(guò)千萬(wàn)。
一些小眾品類(lèi)也能在得物賣(mài)的很好。比如Dangerous People，薛之謙創(chuàng)立的潮牌，單價(jià)為150元-200元，據(jù)稱(chēng)年?duì)I收接近9位數(shù)；HOTSUIT后秀，一家從得物起家的泉州潮牌，如今正在拳擊格斗賽道沖擊全球領(lǐng)先位置；小眾飾品品牌MCK，2023年春天在得物上線一款160元的飾品，截至目前，單品預(yù)計(jì)銷(xiāo)售14萬(wàn)件金額2千萬(wàn)元。
adidas中國(guó)電商平臺(tái)副總裁Allan Hong曾在接受采訪時(shí)表示，“得物App非常懂年輕人，他能幫助品牌更理解年輕人，通過(guò)年輕人喜歡的產(chǎn)品、數(shù)字化體驗(yàn)、互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，提升產(chǎn)品認(rèn)知與粘性，傳遞品牌經(jīng)典價(jià)值和文化，提供個(gè)性化服務(wù)”。
很顯然，在得物，越來(lái)越多品類(lèi)商家，找到了生意增長(zhǎng)的新方法和空間。
競(jìng)爭(zhēng)小、平臺(tái)運(yùn)營(yíng)完善、用戶年輕且有粘性、有消費(fèi)力。得物憑借上述差異化優(yōu)勢(shì)，成為品牌和商家不可或缺的經(jīng)營(yíng)陣地。
