(網(wǎng)經(jīng)社訊)如果說十年前，商家還只有深耕淘寶，甚至升級(jí)到天貓，是線上經(jīng)營的必然選擇，那么現(xiàn)在的選擇可以更多。以抖音、快手、拼多多為代表的新電商平臺(tái)的出現(xiàn)，為不少網(wǎng)店賣家提供了新的機(jī)會(huì)。
縱觀整個(gè)服裝市場(chǎng)，中國僅女裝板塊已超萬億，競(jìng)爭之激烈可想而知。無論是快時(shí)尚品牌，還是中高端輕奢品牌，商家都想在眾多品牌中找準(zhǔn)自己的風(fēng)格定位，吸引一批忠實(shí)用戶。
“過去一年里，抖音電商保持比較好的良性增長，服飾是我們最大的行業(yè)之一，大服飾是增長的中流砥柱。”木青表示，服飾代表了所有消費(fèi)者最樸素的美好生活愿望，而興趣電商天然適合做服飾生意。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，2021年8月服飾大盤同比實(shí)現(xiàn)高速增長，商品訂單量同比上漲超過410%，消費(fèi)人群規(guī)模增速超過108%。
抖音電商副總裁木青：抖音電商正在成為服飾行業(yè)的增量風(fēng)口
服飾生意本身與用戶的“興趣”有著強(qiáng)關(guān)聯(lián)，無論是款式還是設(shè)計(jì)樣式，服飾生意都是由興趣驅(qū)動(dòng)消費(fèi)。
過去半年，抖音電商平臺(tái)女裝用戶的購物熱情持續(xù)高漲。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，抖音電商綜合業(yè)務(wù)女裝行業(yè)商品展現(xiàn)pv為站內(nèi)行業(yè)第一，商城用戶主動(dòng)搜逛和主動(dòng)GMV環(huán)比增長167%，30天用戶復(fù)購率達(dá)75%……
數(shù)據(jù)來源：蟬媽媽，女裝賽道銷售額遙遙領(lǐng)先
女裝市場(chǎng)持續(xù)擴(kuò)大，商家規(guī)模與達(dá)人生態(tài)也進(jìn)一步擴(kuò)升。如何挖掘綜合女裝生意新潛力、探索女裝生意增長新機(jī)會(huì)，則成為當(dāng)下各品牌商家需要思考的命題。
01
開啟思路升級(jí)，聚力打造全新勢(shì)能
與火蝠合作的抖音商家林雙（化名），在運(yùn)營自己的店鋪前，任職于一家公司從事專職主播，由于各種原因，她便開啟了自己創(chuàng)業(yè)之路——自己開店直播。對(duì)于直播這方面，林雙具備扎實(shí)的功底，但是對(duì)于如何運(yùn)營抖店、如何進(jìn)行產(chǎn)品選品、場(chǎng)地設(shè)備搭建以及開店上架這些板塊，她毫無經(jīng)驗(yàn)。
為了在極度內(nèi)卷的抖音女裝賽道，開辟出屬于自己的立足之地，林雙找到了火蝠電商抖音運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，在其幫助下，兼顧消費(fèi)者人群特點(diǎn)、需求及平臺(tái)特點(diǎn)，找準(zhǔn)女裝賽道布局關(guān)鍵，抖音新店單月銷售金額增長到18W+，單日直播更是拿下2.5W+的成交金額，獲得獲得線上新增量。
接手后，店鋪單月銷售額現(xiàn)狀
接手后，直播單日銷售額現(xiàn)狀
02
布局抖音小店，實(shí)現(xiàn)在平臺(tái)的持續(xù)經(jīng)營
“客戶前期在檔口選了三、四十個(gè)品，但是很多品，款式比較老氣，不夠符合現(xiàn)代女性追求的潮流。”火蝠運(yùn)營人員超越（花名）告訴我們，“接手客戶店鋪前，我們團(tuán)隊(duì)都進(jìn)行了全方位的診斷和了解?！?/p>
“店鋪運(yùn)營只有客戶自己一人，沒有中控操作后臺(tái)，需要招聘助播協(xié)助；在直播設(shè)備和場(chǎng)景搭建這一快，客戶只有一部手機(jī)進(jìn)行直播支持，缺乏直播設(shè)備和場(chǎng)景；雖然客戶是一位有深厚功力的主播，但是對(duì)于運(yùn)營店鋪來說就是一個(gè)新手，不會(huì)開店和商品上架?！?/p>
在年輕人里流行起來的穿衣風(fēng)格，變化速度能有快？兩月前，還鐘情于“辣妹風(fēng)”，現(xiàn)在已經(jīng)在追尋“多巴胺穿搭”。超越分析過抖音品牌自播的多個(gè)案例發(fā)現(xiàn)：越是品牌力弱的直播間，越應(yīng)重視“貨”。
“幫助客戶開店，上架商品，設(shè)置好后臺(tái)支付功能以及物流模板。了解多元化風(fēng)格下的趨勢(shì)新品，找到與自身契合的店鋪和時(shí)尚穿搭內(nèi)容?！背綖榇诉M(jìn)行了改變，“圍繞品牌基因挑選出消費(fèi)者呼聲高、有望成為爆款的熱門單品，以此拉動(dòng)銷售穩(wěn)定增長?！?/p>
新手如何從0起步？超越一步步給客戶進(jìn)行細(xì)致地講解，“針對(duì)抖店后臺(tái)需要重點(diǎn)把控的3個(gè)重要評(píng)分，以及如何提升評(píng)分；如何溝通售后訂單，爭取減少差評(píng)和品質(zhì)退貨?！痹陔p方共同的努力下，林雙向我們展示了抖店評(píng)分的最新截圖，評(píng)分高達(dá)90+。
店鋪體驗(yàn)分
03
優(yōu)化品牌直播，打造品質(zhì)直播新體驗(yàn)
抖音直播帶貨更適合爆款/引流款+性價(jià)比/實(shí)用型/新奇特的商品組合，直播購物品類通常并非是生活剛性產(chǎn)品，消費(fèi)者更愿意為新奇特產(chǎn)品或者高性價(jià)比產(chǎn)品買單，這部分消費(fèi)者需要商家主動(dòng)推送產(chǎn)品，培養(yǎng)買家消費(fèi)需求，強(qiáng)化買家消費(fèi)意志。
剛開始直播數(shù)據(jù)
運(yùn)營人員超越提前對(duì)客戶店鋪賬號(hào)進(jìn)行了直播測(cè)試，發(fā)現(xiàn)存在以下問題：
1、自播近1小時(shí)場(chǎng)觀450，單場(chǎng)GMV198，整體數(shù)據(jù)不理想；
2、自然流推薦幾乎沒有，流量全靠付費(fèi)；
3、直播間流量互動(dòng)差，主播狀態(tài)提不起來；
4、直播間看播人群畫像50+的較多，人群泛，也無法用福袋拉人氣。
為了幫助該品牌打開新格局，圍繞該類目的人群特點(diǎn)，火蝠運(yùn)營人員超越針對(duì)其抖音平臺(tái)采取一系列差異化打法，優(yōu)化品牌直播，打造品質(zhì)直播新體驗(yàn)等營銷方式，顯著提升店鋪用戶的留存與黏性，幫助該店鋪實(shí)現(xiàn)其生意增長。
“為了解決消費(fèi)者精準(zhǔn)引流直播間的問題，我們聯(lián)系客戶要其尋找身邊18-30歲的女性人群進(jìn)入直播間，提升基礎(chǔ)在線人數(shù)”超越說，“接著同步100隨心推針對(duì)18-30歲的女性進(jìn)行直播間成交投放，這樣做的目的就是為了給直播間打標(biāo)簽，精準(zhǔn)看播用戶畫像?！?/p>
后期直播階段，火蝠運(yùn)營人員超越和團(tuán)隊(duì)做足準(zhǔn)備，在開播前期間產(chǎn)品和每件款式的福利做了詳細(xì)的腳本。
“看播畫像精準(zhǔn)后，介入抖幣福袋連續(xù)發(fā)放，拉直播推薦流量。”超越乘勝追擊，“開播利用9.9福利款做好人氣數(shù)據(jù)，最終將直播間自然流每分鐘流速從個(gè)位數(shù)拉到300+，在線人氣從個(gè)位數(shù)提升到150+?！?/p>
開播過程中，超越根據(jù)粉絲反饋?zhàn)隽撕芏喔＠薷暮驼{(diào)整，以便更好地承接住流量，讓大家充分了解品牌。
此外，利用千川投放觸達(dá)意向用戶，穩(wěn)定提升ROI。由于客戶的產(chǎn)品利潤率不高，客戶資金有限，所以賬號(hào)的方向主要做免費(fèi)自然流，采取微付費(fèi)的形式撬動(dòng)自然流。
“根據(jù)產(chǎn)品人群畫像，新建對(duì)應(yīng)的計(jì)劃，以下單和成交為轉(zhuǎn)化目標(biāo)，吸引精準(zhǔn)人群導(dǎo)入直播間。隨心推采取小額疊投的形式，roi能夠達(dá)到10?！?/p>
林雙的成功，離不開背后團(tuán)隊(duì)、主播、供應(yīng)鏈等多方的扶持，此外，我們也能窺見，在極度內(nèi)卷的抖音女裝賽道，新主播依然能夠憑借團(tuán)隊(duì)運(yùn)營能力和過硬的貨盤彎道超車。
火蝠電商憑借自身優(yōu)勢(shì)，聚合平臺(tái)商家并發(fā)掘其潛力，為商家?guī)韺?shí)質(zhì)性的生意增長。幫助商家抓住抖音電商這一增量新風(fēng)口，一起拓展增長空間。
自古以來，消費(fèi)者對(duì)美的追求是永恒的，但或許在新的時(shí)代，多元化、個(gè)性化的美會(huì)變得更為重要?？偟膩碚f，抖音電商，依然是見證奇跡的平臺(tái)。無論是以效率取勝，還是以形象取勝，不同類型的商家要找到適合自己運(yùn)作鏈路，把握好自己的節(jié)奏。
