(網(wǎng)經(jīng)社訊)5月12日，抖贏電商直播課活動(dòng)在杭州舉行，從團(tuán)隊(duì)搭建、運(yùn)營體系、基建實(shí)操、千川投放等方面進(jìn)行深入剖析。本次大會(huì)匯集服裝、美妝、日護(hù)用品、酒水、汽車后市場等領(lǐng)域的近80家企業(yè)。如今，抖音電商發(fā)展如日中天，傳統(tǒng)企業(yè)該如何入局？（詳見網(wǎng)經(jīng)社專題：抖音直播帶貨火爆出圈 網(wǎng)經(jīng)社直擊抖贏電商直播課http://qjkhjx.com/zt/zbdhdy/）
一、企業(yè)入局直播電商兩大痛點(diǎn)
會(huì)上，抖贏電商創(chuàng)始人孤狼帶來關(guān)于《店播老板如何快速入局直播電商？》的課程講解。一開始，孤狼就指出當(dāng)前企業(yè)存在的痛點(diǎn)，一是四處學(xué)零散、且不能拼湊；二是老板不具備同時(shí)帶運(yùn)營和投手的能力。孤狼生動(dòng)闡述：“當(dāng)老板的要承認(rèn)自己的個(gè)廢物”，這句話的意思是只有老板不忙，才說明公司是在往好的方向運(yùn)轉(zhuǎn)。
二、抖音電商四大發(fā)展階段
隨后，孤狼介紹了抖音電商發(fā)展的四個(gè)階段：
第一階段為2020年：誰來得早誰賺錢？這個(gè)時(shí)期在抖音直播的人比較少，一般在播的基本能成；
第二階段為2021年，處于誰懂技術(shù)誰賺錢，一般自然流商家可以獲得較大的增長；
第三階段為2022年，處于方法透明拼團(tuán)隊(duì)階段，每條賽道都變得擁擠，利潤空間越來越窄，復(fù)購成為盈利關(guān)鍵；
第四階段為2023年，需要拼團(tuán)隊(duì)、系統(tǒng)的細(xì)節(jié)。在此階段，必須具備供應(yīng)鏈絕對優(yōu)勢、團(tuán)隊(duì)絕對專業(yè)、流量結(jié)構(gòu)多元化，才有可能獲得新的利潤增長點(diǎn)。
三、四大抖音流量入口如何選擇？
接下來，孤狼細(xì)致講解了抖音的四大流量入口，分別為：短視頻流量、自然流、千川付費(fèi)、泛商城。
短視頻流量主要指興趣愛好類、可視化的產(chǎn)品、新奇特的產(chǎn)品等，這需要重點(diǎn)打造短視頻人員架構(gòu)，注重編導(dǎo)和攝影。
自然流主要適合輕決策、快消品、低客單的產(chǎn)品，適用于服飾、飾品、食品、百貨等產(chǎn)品。這類流量需要重視主播、場景、套路真實(shí)，尤其是在直播間中，需要注重觀眾的極致停留和互動(dòng)。
千川付費(fèi)流量主要針對高毛利、功效性產(chǎn)品，其利潤率基本都在40%以上。需要注意的是，此類流量不適合多sku的直播間。
孤狼強(qiáng)調(diào)：不要對流量有執(zhí)念，該做自然流的做自然流，該做付費(fèi)做付費(fèi)，一定要做好市場調(diào)研，并及時(shí)根據(jù)自身情況和類目情況調(diào)整。
關(guān)于選賽道的穩(wěn)定三角形模型，孤狼表示，首先要考慮品類能否全平臺(tái)鋪量，比如抖音、天貓、拼多多等平臺(tái)；其次為多鏈路轉(zhuǎn)化，指分發(fā)、二轉(zhuǎn)及代理；最后就是抗周期，他指出需要了解流量入口、直播形式，找到適合自己的，其中錯(cuò)誤示范在于付費(fèi)類目一直搞自然流，自然流類目去學(xué)付費(fèi)，投產(chǎn)怎么都打不正，以及端視頻流量結(jié)構(gòu)類目，去搞自然流或付費(fèi)。
直播電商的用戶盤子巨大，用戶的多樣性和差異性也非常大。因此，做直播帶貨時(shí)要理解人群，單品單打。孤狼以老年人女裝為例，要思考他們背后的用戶是誰，他們的用戶群體會(huì)是老年人的群體或者其小輩，由此可見用戶群體相對偏年輕人。像低客單價(jià)、高客單價(jià)以及中年女裝的用戶都是不同的，所以對于企業(yè)做直播來說，必須要清楚了解流量結(jié)構(gòu)。
四、五大團(tuán)隊(duì)模式框架
之后，孤狼介紹了幾種團(tuán)隊(duì)模式框架。一是主播型直播間，這種主播可遇不可求，最好本身是老板或老板娘，不然難以持續(xù)；二是團(tuán)隊(duì)型可復(fù)制，主要指短視頻+千川撬動(dòng)+復(fù)制直播間，針對非標(biāo)品、高客單產(chǎn)品；三是純付費(fèi)、可放量、打頭部，這種直播間可以直接打到天花板；四是人設(shè)型直播間，如工廠老板、實(shí)體店老板等，需要具備表現(xiàn)力和一定天賦；五是控成本模式，適合小團(tuán)隊(duì)，做短視頻+自然流的企業(yè)。
最后，孤狼分析：在未來，什么樣的直播間能賺錢。1.尾貨邏輯是賺上家虧的錢；2.上下游產(chǎn)業(yè)帶邏輯，賺上下游的錢；3.產(chǎn)業(yè)帶邏輯，自帶的資源優(yōu)勢；4.主播能力強(qiáng)，一個(gè)主播就能撐起一個(gè)公司；5.小類目、小城市、小賺錢。高客單價(jià)產(chǎn)品可點(diǎn)對點(diǎn)成交，低客單價(jià)產(chǎn)品可清倉；6.投產(chǎn)邏輯，投多少錢賺多少錢。
導(dǎo)師介紹：
孤狼，抖贏電商創(chuàng)始人，資深電商玩家。16-20年淘系電商、店群，20-21年抖音一年300萬粉絲，22年抖贏電商、直播電商培訓(xùn)等。
一年從0做到200萬粉絲，品牌代播直播間20+；三天破萬，五天破十萬矩陣起號(hào)；自營賬號(hào)矩陣20個(gè)沒有失敗案例；已成功帶領(lǐng)300+會(huì)員成功0-1萬粉絲冷啟動(dòng)。
【小貼士】
去年11月23日，網(wǎng)經(jīng)社宣布成立“消費(fèi)品電商供應(yīng)鏈金融服務(wù)中心”，并發(fā)布消費(fèi)品電商供應(yīng)鏈金融解決方案，旨在破解消費(fèi)品流通企業(yè)融資難題。近日，網(wǎng)經(jīng)社還與網(wǎng)盛聯(lián)袂推出直播電商供應(yīng)鏈金融解決方案，為包括抖音、快手等平臺(tái)上的商家，提供供應(yīng)鏈金融的服務(wù)，具體包括：為生產(chǎn)商提供“原料貸”、為供應(yīng)鏈企業(yè)提供供應(yīng)鏈金融服務(wù)、為直播店鋪提供“抖店貸”產(chǎn)品，單戶小于1000萬元。解決平臺(tái)上的商家資金流動(dòng)性難題，緩解資金壓力。
該服務(wù)的優(yōu)勢表現(xiàn)為：一是無抵押、純信用貸；二是一次授信、循環(huán)使用；三是按需提款、?？顚Ｓ谩刺煊?jì)息、隨借隨還。并實(shí)現(xiàn)了鏈條上供應(yīng)鏈企業(yè)、網(wǎng)店、銀行以及運(yùn)營方的“四方共贏”。（合作方案詳見：http://qjkhjx.com/zt/wswjsxfpgyl/）
從網(wǎng)經(jīng)社企業(yè)庫（COP.100EC.CN）獲悉，目前直播電商包括：1.平臺(tái)類：抖音、快手、嗶哩嗶哩、蘑菇街、淘寶直播、京東直播、多多直播、唯品會(huì)直播、小紅書直播等；2.MCN類：謙尋、美ONE、遙望科技、辛選、三只羊網(wǎng)絡(luò)、無憂傳媒、交個(gè)朋友、泰洋川禾、君盟、宸帆、東方甄選、銳趣文化、孤狼文化等；3.直播APP類：有播、愛逛、播速通、斗魚、點(diǎn)淘、西瓜視頻等；4.服務(wù)商類：微盟、有贊、魔筷科技、閃賣俠、熱度星選、紅動(dòng)視界、影行天下、星榜、圣淘、勝天半子等；5.電商主播類：李佳琦、烈兒寶貝、辛巴、瑜大公子、蛋蛋、董宇輝、廣東夫婦、瘋狂小楊哥、陳潔kiki、琦兒等。（如果您是業(yè)內(nèi)人士，歡迎合作咨詢加分析師微信modaiqing166，請務(wù)必備注姓名+單位+職務(wù))
