(網(wǎng)經(jīng)社訊)在B端的客戶運營過程中非常有意思的事情就發(fā)生了，大家都在講二八原則，80%的精力放在20%的可以帶來高收益的用戶身上，這個策略放在公司的層面沒有問題，如果放在個人的運營工作中就存在很大問題，這個問題也給我們一個很好的用戶運營解決思路。
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大客戶運營的誤區(qū)
在公司的運營人員，大多數(shù)情況是接觸不到核心的用戶群體，這些用戶一般由公司戰(zhàn)略級的支持，從銷售到高層，無一不對用戶產(chǎn)生著濃厚的興趣，用戶有了問題，高管的緊張程度比你要高很多。
你如果想要運營這些用戶，基本無從下手，用戶的獲取、管理體系都不是一個小運營可以左右的。
這個誤區(qū)也會讓運營人員真正的陷進去，不能自拔，而事情的結(jié)果與運營人員本身的關(guān)系不大，如果有關(guān)系的話，也是作為后備補充的力量。
在目前的情況來看，通過運營人員撬動20%的高高客單價的用戶基本上無望，并不是運營人員沒有了價值。
02
大客戶運營方式
大客戶的運營方式，目前來看是給客戶提供應有的支持，比如客戶的培訓、內(nèi)容體系、方法論的輸出等等，在客戶需要解決問題時，你可以通過自己的內(nèi)容體系給公司內(nèi)部的同事做賦能，也可以根據(jù)客戶的需求，構(gòu)建客戶需要的內(nèi)容。
大客戶值得你去這么做，維護好一個大客戶，對于公司的價值是非常高的。
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客戶的分類
在國內(nèi)對客戶的分類分為：頭部客戶、腰部客戶、長尾客戶，而運營人員最能發(fā)揮價值的在于長尾客戶，通過長尾客戶培養(yǎng)腰部客戶，做出自己的品牌力量，讓用戶能夠?qū)井a(chǎn)生信任，腰部客戶要解決的問題比較多，他們介于專業(yè)性方案和通用性功能之間，頭部客戶要求專業(yè)性方案，一籃子解決問題，那么對于這些用戶的運營策略就要產(chǎn)生。
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長尾客戶
長尾客戶最好的狀態(tài)是自主化，讓用戶能夠輕松的使用產(chǎn)品，不需要過多的人工干預，而你能夠吸引的用戶大多數(shù)也是長尾客戶。
這些客戶的體量非常大，貢獻的價值不高，依然有很高的運營需求。
1、產(chǎn)品的品牌度
產(chǎn)品的品牌是怎么來的，知道你產(chǎn)品的人多，用你產(chǎn)品的人多，能夠給好評的產(chǎn)品多，而且產(chǎn)品在這些用戶中需要不斷的去滲透，不斷的曝光吸引用戶的目標。
比如：很多用戶會對免費的產(chǎn)品產(chǎn)生莫名的好感，即使是核心功能收費，而且也是比較能做出知名度的方式之一。
對于SaaS類的產(chǎn)品，有沒有免費的必要，需要看自己產(chǎn)品的形態(tài)，這個話題可以引入一篇文章來講，這里不做過多贅述。
2、用戶的認知
現(xiàn)在的SaaS行業(yè)基本上飽和，如果不對長尾用戶進行強運營的模式，用戶對于你的產(chǎn)品就沒有認知價值。
通過自己的活動、課程、內(nèi)容等方式，不斷的吸引長尾用戶試用產(chǎn)品，試用結(jié)束之后也沒有必要跟進的做轉(zhuǎn)化，有意向的用戶自然會轉(zhuǎn)化。
你的產(chǎn)品在用戶的心智留下了一絲絲的印象，這時就夠了。而且用戶背后是一個圈子，如果產(chǎn)品能力可以滿足用戶需求，產(chǎn)品也會在用戶的圈子內(nèi)進行自我傳播，從而實現(xiàn)口碑效應。
3、未來的價值
SaaS產(chǎn)品面向的是公司，公司內(nèi)部面向的是使用人，也就是直接受益者，而員工的流動性是公司也不能左右的。
有可能你現(xiàn)在孵化的是長尾公司的用戶，而直接受益人離職再入職其他公司，他依然在這個行業(yè)，依然再做類似的事情，那么你公司的產(chǎn)品就是首選，所以培養(yǎng)長尾用戶的直接受益人才是公司未來最大的資本。
而這件事情也是一件長久投資的事情，很有可能在1-3年內(nèi)見不到收益，也要看公司對這塊的投入價值，是否有足夠的時間和資源能夠讓你做這樣的事情。
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長尾用戶的運營策略
其實長尾用戶的運營策略比較簡單，C端的技能都可以去使用，可以做活動、做內(nèi)容、做公開課，通過這種方式培育用戶，總有一天用戶會有長大、跳槽，那個時候才是公司真正做收益的時候。
