(網(wǎng)經(jīng)社訊)今年的市場(chǎng)被“庫(kù)存商品”炒熱了，在經(jīng)濟(jì)低迷、收入不穩(wěn)定、市場(chǎng)拓展下沉，甚至消費(fèi)者生活品質(zhì)下行的大背景下，低價(jià)商品似乎更有吸引力。更何況我國(guó)保質(zhì)期管理期限普遍較短，有些根本沒(méi)有必要設(shè)置保質(zhì)期的商品也設(shè)置了保質(zhì)期，這是導(dǎo)致大量尾貨的“規(guī)制原因”。
我估計(jì)全國(guó)各類(lèi)消費(fèi)品每年的尾貨不止幾千億元，應(yīng)該有上萬(wàn)億元。所以，具有十分廣闊的市場(chǎng)前景。
（一）轉(zhuǎn)換商城模式
2018年我在上海浦東楊思創(chuàng)意園區(qū)曾看到了一家做庫(kù)存商品跨界業(yè)務(wù)的公司，其商業(yè)模式完全與傳統(tǒng)售賣(mài)商品的模式完全不同——“轉(zhuǎn)換空間（上海）電子商務(wù)有限公司”。當(dāng)初，我把它定義為“專(zhuān)門(mén)做跨界業(yè)務(wù)的公司”
當(dāng)時(shí)，公司創(chuàng)始人陳斌對(duì)我說(shuō)，十多年前只身來(lái)到上海，從通信終端庫(kù)存業(yè)務(wù)中脫穎而出，2017年底前從通信終端庫(kù)存業(yè)務(wù)中延展至品牌快消庫(kù)存，最終他從生活場(chǎng)景中發(fā)現(xiàn)了一個(gè)可以通過(guò)跨界合作而實(shí)現(xiàn)的“商品需求”。這種模式稱(chēng)之為“F2B2C”，這是一種“以活動(dòng)消費(fèi)免費(fèi)換取商品消費(fèi)的復(fù)合型電商模式”，實(shí)現(xiàn)多方共贏，為產(chǎn)商（F），不在固有渠道去庫(kù)存；為商戶(hù)(B)，不加負(fù)，高頻商品引流增收；為用戶(hù)（C），不花錢(qián)，大牌優(yōu)選商品隨心選。履約，餐館內(nèi)開(kāi)設(shè)MINI型“轉(zhuǎn)換小店”，用戶(hù)在餐飲免費(fèi)獲取的商品可在店提貨（餐飲店猶如前置倉(cāng)），同時(shí)設(shè)有APP、小程序、微商城、PC端等多個(gè)入口。
大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等屬于生活電商，天貓、京東等屬于商品電商，而轉(zhuǎn)換商城是一個(gè)“中國(guó)新零售特賣(mài)渠道”，通過(guò)庫(kù)存商品切入，在下沉市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)低成本獲客、以及擁有可持續(xù)獲取低價(jià)商品、和低成本履約優(yōu)勢(shì)的企業(yè)。
（二）轉(zhuǎn)換商城模式的各方關(guān)系
好多年沒(méi)有聯(lián)系，本以為這種模式?jīng)]有發(fā)展起來(lái)。一問(wèn)才知道：不僅與餐飲店合作，還隨著餐飲店進(jìn)購(gòu)物中心，與購(gòu)物中心建立了整體合作關(guān)系，并且與社區(qū)物業(yè)合作，把“轉(zhuǎn)換小店”開(kāi)進(jìn)了小區(qū)。
（1）轉(zhuǎn)換商城與供應(yīng)商的關(guān)系：庫(kù)存行業(yè)目前主要以服裝、食品為主，在F2b2C模式的整個(gè)鏈條中，貨是最關(guān)鍵的一環(huán)。要如何保證供應(yīng)端貨源的穩(wěn)定性、找到并滿(mǎn)足品牌方和用戶(hù)的核心訴求是他們關(guān)注的核心。轉(zhuǎn)換商城合作的供應(yīng)商低價(jià)供貨，不在供應(yīng)商固有渠道銷(xiāo)售。供應(yīng)商一般以2折內(nèi)的價(jià)格向轉(zhuǎn)換商城供貨，具體供貨價(jià)格根據(jù)實(shí)際合作情況會(huì)有變化，銷(xiāo)售渠道目前主要是餐廳。不在固定的商超等渠道銷(xiāo)售，也就避免了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)。
（2）轉(zhuǎn)換商城與餐飲店的關(guān)系：可以從兩個(gè)方面來(lái)看。
①?gòu)牟惋嬒M(fèi)為入口，植入轉(zhuǎn)換小店。所謂的“轉(zhuǎn)換小店”，就是將商家常規(guī)打折讓利的部分轉(zhuǎn)換成“商品”給到用戶(hù)，這充分抓住了用戶(hù)“占便宜”的心理，實(shí)實(shí)在在的生活必需品更能抓住顧客。例如，之前7折促銷(xiāo)，現(xiàn)在顧客消費(fèi)100元，商戶(hù)仍實(shí)際收入70元，與7折同等讓利了30%，沒(méi)增加活動(dòng)成本，但顧客感知增強(qiáng)了。至于贈(zèng)送顧客的100元商品，實(shí)際上相當(dāng)于顧客吃霸王餐，而商家擔(dān)心70%商品的成本，完全由轉(zhuǎn)換商城來(lái)補(bǔ)貼，對(duì)于商戶(hù)無(wú)疑是“天掉餡餅”。這也是“轉(zhuǎn)換小店”模式的吸引力之所在，如下圖1所示。
圖1 消費(fèi)者、餐飲店、轉(zhuǎn)換商城的三者關(guān)系
我曾去位于上海浦東恒悅榮欣廣場(chǎng)的一家餐飲店體驗(yàn)過(guò)，在餐飲店的收銀臺(tái)邊上設(shè)有三組貨架，供消費(fèi)者選購(gòu)。
②轉(zhuǎn)換商城還會(huì)能為餐飲店做私域流量營(yíng)運(yùn)。轉(zhuǎn)換商城為每個(gè)餐飲店提供商家專(zhuān)屬saas的分銷(xiāo)小程序，通過(guò)支付環(huán)節(jié)可以直接導(dǎo)入到商家的私域流量池（社群）。消費(fèi)者掃碼連接支付買(mǎi)單后，會(huì)自動(dòng)跳到挑選商品頁(yè)面，商品挑選完以后便進(jìn)入類(lèi)似電商平臺(tái)的“去結(jié)算”，識(shí)碼軟性進(jìn)入了商家群，利用“商品誘惑+無(wú)感獲取”的方式便將私域流量搭建好了。所以，轉(zhuǎn)換商城實(shí)際上是通過(guò)消費(fèi)換購(gòu)沉淀客流，并進(jìn)一步把私域引流分享給餐飲店的一種營(yíng)銷(xiāo)模式。
（3）餐飲店與消費(fèi)者的關(guān)系：消費(fèi)者就餐后，可以獲得就餐金額相應(yīng)比例的商品額度，可直接到餐飲店貨架中兌換商品，商品涵蓋包裝食品、水果、洗化、玩具、日用品等多個(gè)品類(lèi)。
（4）轉(zhuǎn)換商城與轉(zhuǎn)換小店的關(guān)系：線(xiàn)上轉(zhuǎn)換商城+線(xiàn)下轉(zhuǎn)換小店。打開(kāi)轉(zhuǎn)換商城APP，商品包括百貨、食品、個(gè)護(hù)、數(shù)碼、鞋包、電器、運(yùn)動(dòng)、母嬰、汽車(chē)等九個(gè)大類(lèi)，線(xiàn)上下單均可以走快遞直達(dá)。
轉(zhuǎn)換商城有效提升廠(chǎng)家、商戶(hù)與消費(fèi)者的效益，實(shí)現(xiàn)了三者共贏的模式。
轉(zhuǎn)換小店商家場(chǎng)景如圖2所示。
圖2 設(shè)置在餐飲店的“轉(zhuǎn)換小店”
（三）值得關(guān)注的幾個(gè)問(wèn)題
通過(guò)對(duì)轉(zhuǎn)換商城與轉(zhuǎn)換小店的實(shí)地考察，有三個(gè)問(wèn)題值得關(guān)注。
（1）消費(fèi)者喜歡打折還是免費(fèi)領(lǐng)取商品？日前在烏鎮(zhèn)短住，美團(tuán)訂餐居然打六折，但餐飲店打六折是否有盈利空間還有待考證；有些消費(fèi)者喜歡打折，但前提是折扣力度一定要大；也有消費(fèi)者喜歡免費(fèi)領(lǐng)取商品，總覺(jué)得這樣會(huì)更合算。
（2）商品的適用性與品質(zhì)。如果商品適用，有質(zhì)量保證，標(biāo)價(jià)也合理，就會(huì)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。所以，加強(qiáng)選品，是一項(xiàng)很具有挑戰(zhàn)性的工作。
（3）可以試探尾貨+新品的模式。尾貨是供應(yīng)商的痛點(diǎn)，清尾貨可以獲得供應(yīng)商的支持。但供應(yīng)商還有另外一個(gè)痛點(diǎn)問(wèn)題就是新品測(cè)試與推廣，轉(zhuǎn)換商城其實(shí)也可以兼容新品測(cè)試與推廣的功能。
30年前，效率主要來(lái)自于體制與機(jī)制的轉(zhuǎn)換，也就是改革與開(kāi)放；20年前，效率主要來(lái)自大膽與干勁，只要大膽往前走，就會(huì)出效益；10年前以來(lái)，效率主要來(lái)自向外學(xué)習(xí)商業(yè)模式，并結(jié)合本土消費(fèi)特點(diǎn)，做一點(diǎn)點(diǎn)細(xì)微的改變，騰訊、阿里等一大批互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代成長(zhǎng)起來(lái)的公司，都是三合一公司，即學(xué)習(xí)模式+創(chuàng)新變革+資本推動(dòng)。但如今，該挖掘的甚至不該挖掘的需求都已經(jīng)被“盜墓式”地挖掘出來(lái)了。下一個(gè)階段的效率來(lái)源主要有兩個(gè)：一個(gè)是通過(guò)內(nèi)部整合與優(yōu)化，從商品、服務(wù)的營(yíng)運(yùn)提升效率；另一個(gè)是從跨界合作創(chuàng)造新的商業(yè)模式，帶來(lái)新的商業(yè)效率。
跨界合作似乎也是一個(gè)平臺(tái)。到如今，大家都想把自己的生意做成平臺(tái)，從平臺(tái)中獲利，這樣的想法其實(shí)是不現(xiàn)實(shí)的。未來(lái)零售業(yè)大致可以分為四類(lèi)：第一類(lèi)是做平臺(tái)的，線(xiàn)上線(xiàn)下融合，把各種類(lèi)型的商家吸引過(guò)來(lái)，熙熙攘攘，熱熱鬧鬧，各取所需；第二類(lèi)是專(zhuān)注于產(chǎn)品供應(yīng)鏈的，具有很深厚的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)能力，具有廣泛的供應(yīng)鏈合作關(guān)系，能將供應(yīng)商“召之即來(lái)，揮之即去”；第三類(lèi)是用供應(yīng)商的產(chǎn)品在平臺(tái)上做生意的人，大部分商人就是這種類(lèi)型，他們只要合規(guī)經(jīng)營(yíng)，也能獲取體面的收；第四類(lèi)是為上述三類(lèi)商人提供商品服務(wù)的商人，如酒店吃飯以后，百貨公司購(gòu)物以后，會(huì)所消費(fèi)以后，會(huì)獲得一些積分，可以?xún)稉Q商品，但這些酒店、百貨、會(huì)所的兌換商品很少，于是就有人與這些商家洽談，以十分優(yōu)惠的價(jià)格把商品賣(mài)給商家，商家再送給顧客。
轉(zhuǎn)換商城已經(jīng)開(kāi)始與資本結(jié)盟，2018年實(shí)現(xiàn)了天使與PRE-A融資，2019年實(shí)現(xiàn)了A輪融資，2020年疫情期間還實(shí)現(xiàn)了B輪融資。
這種模式最終有沒(méi)有前途還有待實(shí)踐的檢驗(yàn)，但從當(dāng)前的實(shí)施情況來(lái)看，各方都有利益點(diǎn)。供應(yīng)商能夠快速回款，有低價(jià)供貨的積極性；餐飲等合作商戶(hù)通過(guò)這種方式不僅能留住客戶(hù)，還能通過(guò)“轉(zhuǎn)換小店”的引入推廣餐館的會(huì)員卡；餐廳服務(wù)員也可以獲得“轉(zhuǎn)換商城”的獎(jiǎng)勵(lì)，能提高收入水平；就餐顧客可以領(lǐng)取豐富的免費(fèi)商品；“轉(zhuǎn)換商城”即使不在平臺(tái)上做廣告，也能通過(guò)商品差價(jià)獲取相應(yīng)的收益，后續(xù)價(jià)值還有待深挖。轉(zhuǎn)換商城轉(zhuǎn)向何處，需要深度思考消費(fèi)者需求以及市場(chǎng)的變化。
