(網(wǎng)經(jīng)社訊)2021年3月16日，青云科技正式登陸科創(chuàng)板，成為國內(nèi)“混合云第一股”。
在青云科技背后，不乏一眾國內(nèi)一線VC與知名投資人，陪伴著青云一同成長。
其中，九合創(chuàng)投創(chuàng)始人王嘯是較為特殊的一個，不僅僅因為王嘯是青云科技的首輪投資人。
左：王嘯；右：黃允松
或許，王嘯和黃允松（注：青云科技董事長兼CEO）第一次見面的故事已廣為人知——在北京華貿(mào)附近的一家包子鋪，黃允松全程在講，王嘯幾乎吃了全部包子。
而鮮為人知的則是，2011年的王嘯從事天使投資尚且1年，自然也談不上有什么代表性的項目，至少彼時沒法體現(xiàn)。
9年過去，今天的王嘯已經(jīng)成為國內(nèi)一線早期投資人，其創(chuàng)立的九合創(chuàng)投也已擁有4支人民幣基金以及1支美元基金，portfolio里的代表項目包括青云科技、36氪、Momenta、Airdoc、51社保、石墨文檔、探跡科技、紅布林等多個在科技升級、企業(yè)服務(wù)、消費社交、生物醫(yī)療等賽道的頭部企業(yè)。
換言之，與青云科技一樣，王嘯和九合創(chuàng)投在過去9年的時間同樣在自我迭代、自我升級。
當(dāng)然，沒有變的一點是，從創(chuàng)辦九合的第一天起，To B就是王嘯和團隊重點關(guān)注的領(lǐng)域；到今天為止，九合創(chuàng)投投資組合里近7成的項目都與To B相關(guān)。
王嘯認(rèn)為，經(jīng)歷高速發(fā)展之后，全球所有的經(jīng)濟體都將迎來一個利用技術(shù)撬動效率和效能提升的爆發(fā)期。
在青云科技完成IPO里程碑之際，《IPO早知道》與王嘯展開了一番對話。
本次對話中，王嘯詳細(xì)講述了投資青云科技之初對“人”和“趨勢”的判斷，以及青云科技的“護城河”所在。
此外，作為扎根To B賽道10年的投資人，在To B關(guān)注度越來越高、估值不斷上漲的當(dāng)下，王嘯亦分享了對多年To B領(lǐng)域投資的感悟、對企業(yè)IPO和并購時機的見解以及寄予To B創(chuàng)業(yè)者新的建議和期許。
以下系經(jīng)精編整理的對話節(jié)選：
Q：《IPO早知道》
A：王嘯
在對的時候遇見了對的人
Q：在百度負(fù)責(zé)機房體系的時候，您對IT系統(tǒng)運營痛點是有所體會的？
A：在百度的時候，我有一段時間負(fù)責(zé)系統(tǒng)運營，管理機房體系，非常了解企業(yè)在IT系統(tǒng)運營方面需要解決的問題，比如成本高、建設(shè)周期比較長、擴張性差、能耗特別高、運維難度大、一旦出現(xiàn)故障就容易出現(xiàn)混亂等等。
因此，在那個時候我就覺得如果未來有一種技術(shù)按需分配服務(wù)器，保證機器運行的平穩(wěn)和效率，那肯定會非常有前途。
所以當(dāng)云計算出現(xiàn)的時候，從根本性上就可以判斷這肯定是未來的發(fā)展趨勢，會大幅提高服務(wù)器效率。
Q：判斷完趨勢，就遇見了黃允松？
A：我離開百度后做天使投資，正在看這方面的機會，恰好在這個時間點認(rèn)識了允松。
允松的個人能力我是非常認(rèn)可的。
創(chuàng)業(yè)前，他在IBM實驗室工作了近十年，也擁有企業(yè)服務(wù)的基因。技術(shù)能力很強，有想法有沖勁有韌性，精力旺盛。而且又是技術(shù)人才中比較難得有商業(yè)頭腦又善于溝通和銷售的人。只有擁有這些特質(zhì)的創(chuàng)始人，才能帶領(lǐng)一家云計算創(chuàng)業(yè)公司在激烈的競爭環(huán)境中生存和發(fā)展。
Q：那個時候，云計算相關(guān)的創(chuàng)業(yè)公司其實還是不少的？
第一波云計算創(chuàng)業(yè)潮的時候，企業(yè)非常多，而且良莠不齊。
但是，云計算創(chuàng)業(yè)是非常難的，首先必須有過強的技術(shù)實力，不是說在一些開源代碼上調(diào)整就可以，當(dāng)時不少企業(yè)就是這么做的，如果做到完全自主開發(fā)，其實難度很大；其次云計算的發(fā)展過程也會比較漫長和艱難，對比國外的路徑就能看出來。
總的來說，我們在對的時候，找到了對的人，而他（黃允松）也在做對的事情。
Q：青云的這9年的發(fā)展路徑與您的預(yù)期相符嗎？
A：從青云的發(fā)展路線上看，基本都在關(guān)鍵性節(jié)點上做出了正確的選擇。比如從公有云入局，在大廠投入巨額資金做公有云時，青云已經(jīng)從客戶的需求響應(yīng)上（數(shù)字化轉(zhuǎn)型需求）開始進軍私有云和混合云，敏銳的進行了戰(zhàn)略布局，形成了差異化的競爭能力，并且已經(jīng)在很多行業(yè)中樹立起標(biāo)桿客戶。
這些都符合我們的預(yù)判，九合一直認(rèn)為的To B創(chuàng)業(yè)要建立行業(yè)縱深門檻，這不僅能夠保證收入的穩(wěn)定性，也是避開巨頭的關(guān)鍵策略。
當(dāng)然，青云在混合云方面的發(fā)展速度其實是比我預(yù)期中快一些，現(xiàn)在已經(jīng)在很多行業(yè)都扎得很深，不僅是混合云的先行者，同時也成為了領(lǐng)導(dǎo)者。青云在2014年底就開始探索混合云解決方案，是國內(nèi)最早同時布局公有云和私有云的服務(wù)商。現(xiàn)在在很多行業(yè)都有頭部客戶，他們的優(yōu)勢在于既有私有云領(lǐng)域所積累的技術(shù)、產(chǎn)品和客戶資源，也有服務(wù)公有云客戶的經(jīng)驗。
Q：青云乃至所有云計算初創(chuàng)公司當(dāng)時面對最大的挑戰(zhàn)是什么，尤其是在巨頭的沖擊下？
A：在巨頭投入大量資金搶占公有云領(lǐng)域時，云計算的創(chuàng)業(yè)公司都遇到了巨大挑戰(zhàn)，這主要是外部競爭環(huán)境所導(dǎo)致的。
當(dāng)然，云計算的被接納程度也是一直存在的問題，從目前云計算對傳統(tǒng)IT的滲透率來看，比例還是非常低。這在另外一方面也預(yù)示著，未來云計算行業(yè)還有巨大的潛力，當(dāng)下還沒有到爆發(fā)的節(jié)點。
Q：青云的護城河呢？
A：做混合云的難度其實很大，既要有公有云的研發(fā)能力，又要私有云的定制能力，還要混合云的架構(gòu)統(tǒng)籌能力。
青云擁有非常過硬的技術(shù)實力，是國內(nèi)極少數(shù)能夠?qū)崿F(xiàn)云計算平臺完全國產(chǎn)化替代的廠商，而且是國內(nèi)唯一能在核心架構(gòu)設(shè)計上實現(xiàn)“無限擴展”和“最小規(guī)?！苯桓兜?，目前自主研發(fā)的容器平臺也在引領(lǐng)混合云的下一個云原生時代。而且這么多年下來，他們在銀行、保險、能源、交通、制造、公共事業(yè)、教育和醫(yī)療電商等領(lǐng)域，積累了深厚的行業(yè)經(jīng)驗。
技術(shù)+行業(yè)經(jīng)驗，構(gòu)筑了青云最大的護城河。
Q：青云上市后，對它的期待是什么？
A：現(xiàn)在處于云計算的起步階段，云化的滲透率還比較低。隨著企業(yè)數(shù)字化的加速，越來越多的傳統(tǒng)企業(yè)會選擇混合云解決方案實現(xiàn)云化。
長期來看，在新基建、國產(chǎn)替代政策導(dǎo)向和產(chǎn)業(yè)升級的多元背景下，青云有巨大的發(fā)展?jié)摿?，期待他們能推?a href="http://qjkhjx.com/zt/world/" target="_blank">中國混合云市場的整體發(fā)展，如同在國內(nèi)首次將云計算帶入到金融等行業(yè)之中一樣，能繼續(xù)推動中國傳統(tǒng)企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
客戶思維和服務(wù)思維是To B創(chuàng)業(yè)的核心
Q：從黃允松以及九合
A：如果觀察一些報道，就會發(fā)現(xiàn)允松并不會強調(diào)公有云、私有云和混合云，而是強調(diào)用戶的需求，用什么技術(shù)和方案幫助客戶解決什么樣的問題。
這背后體現(xiàn)的是對于To B企業(yè)非常重要的一點——客戶思維和服務(wù)思維。當(dāng)然這背后是他們強勢的技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)能力做支撐。
To B是綜合實力的比拼，創(chuàng)業(yè)者的行業(yè)經(jīng)驗非常重要，例如產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者要對產(chǎn)業(yè)有深刻認(rèn)知，了解產(chǎn)業(yè)中的利益分配體系和行業(yè)鏈條中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。第二有足夠強的技術(shù)門檻，這是核心壁壘；第三是有比較強的銷售能力；最好還有建設(shè)品牌的能力，To B行業(yè)的決策過程比較復(fù)雜，需要比拼品牌；最后，有耐心能堅持，To B的發(fā)展速度一定是慢于To C的，能不能堅持理想咬牙堅持下來非常重要。
Q：青云的客戶以中大客戶為主，包括春節(jié)前紐交所上市的容聯(lián)其實也以大客戶作為主要戰(zhàn)略，我們是不是可以理解為，對于中國的To B創(chuàng)業(yè)者來說，選取中大型企業(yè)作為主要客戶的成功概率更大，至少在起步階段是這樣？
A：大客戶客單價高，經(jīng)營更穩(wěn)定，但是需要提供定制化的產(chǎn)品和解決方案。如果服務(wù)中小企業(yè)，可以通過相對標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品滿足其需求，容易規(guī)模化，但是抗風(fēng)險能力更弱，對價格更敏感。
兩者各有特點，選擇服務(wù)大客戶還是中小客戶和成功概率沒有必然的聯(lián)系，關(guān)鍵看企業(yè)的自身能力和優(yōu)勢。
Q：對于一個初創(chuàng)企業(yè)來講，To大B和To SME該如何選擇？
A：To B企業(yè)要從自己的優(yōu)勢出發(fā)，認(rèn)清自己能滿足哪類客戶的需求，明確自身的定位，關(guān)鍵是保持與客戶之間的粘性。
大B客戶的關(guān)系與解決方案導(dǎo)向性高，有相對復(fù)雜的決策流程，可能涉及到客戶內(nèi)部的很多層級，做大B要非常了解客戶內(nèi)部的決策鏈條，并能以定制化的方式去滿足客戶內(nèi)部各個層級的需求。SME的客單價低，關(guān)鍵在于降低獲客成本，需要有規(guī)模化獲客的方式和渠道。
Q：如果是純技術(shù)出身的創(chuàng)始人，什么樣的聯(lián)創(chuàng)或者合伙人能夠在銷售層面給公司帶來更大的提高？
A：純技術(shù)出身的創(chuàng)始人，要同時具備比較好的商業(yè)思維，團隊里還要有銷售能力比較強的聯(lián)創(chuàng)或者合伙人，有比較豐富的客戶資源和獲客渠道，對客戶的決策機制和核心需求有深入的認(rèn)知，并且有管理銷售團隊的經(jīng)驗，能夠組建一支戰(zhàn)斗力強的銷售團隊。
Q：當(dāng)下IaaS層的機會可能不多了，PaaS層和SaaS層九合更傾向于怎樣的細(xì)分機會？
A：PaaS層，關(guān)注在云原生時代幫助企業(yè)快速實現(xiàn)數(shù)字化的平臺類機會。
在通用型SaaS方面，我們前幾年已經(jīng)有了一些布局。從去年開始，我們的關(guān)注點轉(zhuǎn)向了相對更加行業(yè)聚焦型的SaaS或者交易平臺，比如我們投資了凍品行業(yè)的新凍網(wǎng)、包裝行業(yè)的沃時派客、汽配供應(yīng)鏈出海企業(yè)感度汽配等。
我們認(rèn)為每個垂直行業(yè)都有平臺性的機會，都有誕生百億千億市值獨角獸的可能。
To B是一個長得慢但相對穩(wěn)健的投資賽道
Q：從2012年投資青云到今天完成IPO這一里程碑，您和青云一同走過了9年的時間，這個時間還是相對比較漫長的？
A：毫無疑問，To B就是個慢賽道。但是從投資角度來看，雖然To B 長得慢，但是實際上命中的概率會高一些，因為這些公司更穩(wěn)健，長期來看能夠給基金帶來穩(wěn)健的收益。因此投資To B本身并沒有什么問題，投
從發(fā)展代際來看，社會已經(jīng)整體從流量紅利進化到效率紅利，對于存量經(jīng)濟的激發(fā)正是To B的大時代。
科創(chuàng)板和創(chuàng)業(yè)板注冊制會大大縮短技術(shù)類項目的上市周期，這是一個利好。另外上市也不是唯一途徑，我們有一些To B項目會通過并購等方式實現(xiàn)退出，比如去年我們有個工業(yè)品供應(yīng)鏈電商領(lǐng)域的To B項目被京東收購。
同時，我們也關(guān)注科技消費類的C端項目，如消費機器人等。
Q：短短一個月內(nèi)兩家To B企業(yè)在境內(nèi)境外分別上市，但IPO目前來看仍不是非常清晰可見的一個渠道，您是否有個大致的標(biāo)準(zhǔn)去判斷公司到怎樣的規(guī)?；蛘唠A段了可以去嘗試沖擊一下二級市場？
A：這個主要根據(jù)企業(yè)所處行業(yè)和發(fā)展階段而定，看企業(yè)是否符合在二級市場上市的條件。
過往技術(shù)類企業(yè)上市難度比較高，現(xiàn)在科創(chuàng)板和創(chuàng)業(yè)板注冊制給技術(shù)類項目的上市提供了新的機遇，更加看重科技企業(yè)的創(chuàng)新能力。
這個標(biāo)準(zhǔn)不能一概而論，每家企業(yè)情況不一樣，從我們正在排隊上市的企業(yè)來看，一般是技術(shù)突破了一定高度。
Q：除了您剛剛提到的那個項目，2020年你們其實完成了好幾筆并購?fù)顺?，其中以To BATJ為主要渠道，您觀察下來，巨頭可能更加以怎樣的角度去考量我去收購還是我自己來做？
A：不同行業(yè)、不同階段的公司，并購的驅(qū)動因素有所差異。
并購整合是巨頭重要的布局方式，比如通過收購的方式獲得某項產(chǎn)品或技術(shù)以完善產(chǎn)業(yè)布局，這種方式相對試錯成本最低、實施效率最高。
比如在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，客戶越來越需要多元化的產(chǎn)品和服務(wù)，巨頭會收購某個領(lǐng)域的技術(shù)團隊，補充自建能力的不足或者低效；或者做行業(yè)應(yīng)用上的整合，更快
對于巨頭而言，自做的業(yè)務(wù)更傾向于有較高的技術(shù)門檻，長期重投入，一旦克服技術(shù)壁壘后即能帶來規(guī)模效應(yīng)，一般情況下不愿意干“苦活累活”。
因此，一些垂直、縱深、行業(yè)壁壘高的領(lǐng)域，這些都是創(chuàng)業(yè)者的機會。各個行業(yè)千差萬別，一旦在某個行業(yè)建立起足夠高的壁壘，即使巨頭也很難切入。
Q：您怎么看待并購對于企業(yè)的意義？
A：對于某些領(lǐng)域而言，創(chuàng)業(yè)公司的屬性比較適合被并購，成為某個生態(tài)的一部分，在生態(tài)體系中更好的發(fā)揮作用，或者與產(chǎn)業(yè)進行深度的融合。
Q：換個角度來講，對于青云這樣IPO的公司而言，其在上市后同樣有可能以買方的角色去收購其他創(chuàng)業(yè)公司，這對上市公司的好處體現(xiàn)在哪些方面？
A：對于一家公司而言，上市是其發(fā)展道路過程中一個標(biāo)志性的階段。公司上市后，從資本的角度，的確有利于兼并收購，公司可以用股票而非現(xiàn)金進行并購，增加公司的并購機會，便于外部橫向業(yè)務(wù)擴張，使公司獲得更大的發(fā)展。
這里面最需要注意的是，不是為了并購而并購。
首先，一定要選好標(biāo)的，從多方面的綜合考量，包括技術(shù)、業(yè)務(wù)性質(zhì)、人才團隊等等方面；其次，團隊整合，這是最難的。
利用技術(shù)撬動效率和效能提升的爆發(fā)期
Q：您在今年春節(jié)的時候曾提到一個詞——To B當(dāng)?shù)赖摹包S金新十年”，有什么建議給To B創(chuàng)業(yè)者？
A：第一，業(yè)務(wù)落地是第一要務(wù)，重點放在毛利高的尖刀產(chǎn)品；
第二，確保技術(shù)的護城河，保證公司的核心壁壘；
第三，強烈的服務(wù)意識，服務(wù)更快捷，性價比更高；
第四，有足夠的風(fēng)險預(yù)見意識，保持充沛的現(xiàn)金流和順暢的融資節(jié)奏；
第五，建立一支高效優(yōu)秀的核心團隊，保持團隊的戰(zhàn)斗力，在產(chǎn)品、銷售、品牌等方面的長板都要足夠長。
Q：從您和九合的角度，未來一段時間在To B領(lǐng)域?qū)⒅攸c關(guān)注怎樣的細(xì)分機會？
A：九合將繼續(xù)關(guān)注新技術(shù)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、企業(yè)服務(wù)、科技消費、醫(yī)療健康、新能源等領(lǐng)域的投資機會。我們會在數(shù)據(jù)和算法的底層邏輯之上，重點關(guān)注兩個方向：數(shù)字智能時代底層技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施和解決產(chǎn)業(yè)問題的數(shù)字智能產(chǎn)業(yè)平臺。
底層技術(shù)的基礎(chǔ)設(shè)施是給上層提供解決問題的工具和方法。數(shù)字智能產(chǎn)業(yè)平臺是用技術(shù)解決實際場景中的效率問題，給行業(yè)中的角色進行賦能。
Q：你們從第一天起就在關(guān)注企業(yè)服務(wù)，對這兩年行業(yè)的突然“升溫”有什么看法？
A：隨著競爭日趨激烈，企業(yè)降本增效的需求更加強烈，對內(nèi)要提高管理效率，對外提高供應(yīng)鏈效率。
在疫情的催化作用下，市場加速形成了對于在線化、無人化、智能化的共識，大大推動了數(shù)字化進程；同時，在市場的認(rèn)可之下，企業(yè)服務(wù)公司估值高漲。
我們幾年前投資的企業(yè)服務(wù)公司都在2020年邁入新的發(fā)展階段，獲得飛速發(fā)展。事實上，我們觀察世界上所有的經(jīng)濟體都會發(fā)現(xiàn)，在經(jīng)歷高速發(fā)展之后，會都將迎來利用技術(shù)撬動效率和效能提升的爆發(fā)期。
Q：一句話來總結(jié)下九合秉承的投資理念？
A：未來，我們?nèi)詫允丶夹g(shù)投資的邊界，關(guān)注技術(shù)創(chuàng)新和技術(shù)驅(qū)動的商業(yè)創(chuàng)新，從數(shù)據(jù)、算法的切面，結(jié)合行業(yè)的know-how和核心規(guī)律來判斷機會。
