(網(wǎng)經(jīng)社訊)售前支持和銷售之間的分工和職責(zé)是什么？
相信做售前支持的都曾有這樣的疑問，個人以為一個好的銷售是完全具備售前支持的能力的。
對于產(chǎn)品足夠了解并能給到客戶以顧問咨詢式的解決方案，一個好的售前支持也是完全具備銷售能力的，可以跟客戶傳遞產(chǎn)品價值信念，也可以隨機應(yīng)變補位新銷售的能力不足，兩者之間工作是有交叉面的。
如果說一定有一個界面劃分的話，銷售更多在商務(wù)關(guān)系的維護(hù)上。而售前支持更多體現(xiàn)產(chǎn)品和解決方案的專業(yè)度上，銷售和售前在客戶的面前并不分彼此。
因為代表的都是一個公司形象，從我做過的售前支持來看，很多時候客戶并不能第一時間段內(nèi)感受到產(chǎn)品的價值，我跟成單客戶最后成為朋友聊天時發(fā)現(xiàn)，他愿意深入去了解你的很重要一個原因是：你們產(chǎn)品功能很多也很不錯，但是我一時之間只能記住一些，是因為對你們印象還不錯，挺專業(yè)的所以繼續(xù)了解下去。
所以做銷售和售前支持，尤其在 to B的大客戶上，做人先于做產(chǎn)品。那售前支持到底應(yīng)該怎么開展，從哪些方面入手，我從我個人的經(jīng)驗上來劃分幾個大的階段：
一、前期準(zhǔn)備
如果說給成單因素劃分一個比例的話，我認(rèn)為前期準(zhǔn)備工作可以占到40%以上，有準(zhǔn)備的售前支持工作可以大幅度的提升成單的幾率。
但是大家都有彼此的本職工作，很多售前支持認(rèn)為準(zhǔn)備工作就是把通用方案、手機、電腦、HDMI轉(zhuǎn)換接頭、名片這些準(zhǔn)備好就可以了，這些準(zhǔn)備只是針對你個人的準(zhǔn)備工作，真正的售前支持前期準(zhǔn)備主要是針對客戶的售前支持準(zhǔn)備，大致可以分為這幾個方面：
1. 從銷售處了解到的客戶信息
銷售會在拜訪客戶前了解到一些客戶信息，資深銷售會在跟客戶前期溝通過程中就去引導(dǎo)和挖掘一些客戶需求，而大部分是一些通用信息，這些通用信息一定要包含行業(yè)分類，人員規(guī)模，組織架構(gòu)，關(guān)鍵決策人和部門是哪些。
再深入一些的，之前是否有用過學(xué)習(xí)平臺，對于線上學(xué)習(xí)認(rèn)知是什么樣的，主要人群是哪些，主要是希望達(dá)到一個什么樣的效果，希望解決哪些問題，現(xiàn)在的培訓(xùn)是怎么做的，有沒有一些現(xiàn)成的電子化的培訓(xùn)資料。
這些資料最好由銷售在拜訪前電話溝通過程中就整理好，對于前期準(zhǔn)備的工作非常重要。
2. 從網(wǎng)絡(luò)上了解到的客戶信息
很多人都忽視從百度上找到的資料，覺得網(wǎng)絡(luò)上信息冗雜，可信度低，其實并不然。只要找對了渠道，網(wǎng)絡(luò)上的信息會給售前支持提供重要的支持，那從哪些部分去了解客戶的消息呢？
官網(wǎng)：官網(wǎng)上會有客戶的相關(guān)介紹，既有它產(chǎn)品的介紹也有公司的介紹，去了解一家公司的產(chǎn)品，它一定會成為培訓(xùn)需要傳遞的一部分內(nèi)容，還有了解這家公司的文化價值觀，了解他們的風(fēng)格和文化。
舉個栗子：xxxxx有限公司，這家公司的slogan是讓世界認(rèn)識東方美，從這家公司官網(wǎng)可以看出來是一家很古典的公司，它們對于整個店鋪的軟裝，人員的文化底蘊培養(yǎng)是非?？粗械模谶€舉辦了一次書法家的分享，而且非常強調(diào)匠心精神，每一個蘇繡的紐扣都有典故。
我們了解到這些信息之后，先預(yù)備幾個可以去攀談的點，對于東方文化的敬仰，對于別出心裁匠心精神的贊揚，同時思索如何將古典傳統(tǒng)文化與線上企業(yè)培訓(xùn)相結(jié)合，如何讓AI賦能這些人員匠心精神的傳遞，如何通過線上的培訓(xùn)和跟蹤落地保證每個店鋪高品質(zhì)的服務(wù)和格調(diào)。
這些都能成為你打動客戶的敲門磚，也是你真正花心思給客戶期許之外的驚喜，足夠表達(dá)你的誠意，很多客戶沖著這一點背后會認(rèn)為你代表的公司專業(yè)度，最終買單，而我當(dāng)時接到通關(guān)時候只有短短20分鐘準(zhǔn)備時間，只要找對信息完全可以在短時間內(nèi)達(dá)到這樣的效果。
啟信寶、企查查：為什么拜訪一家客戶要在這些企業(yè)征信上面去查詢呢？
這類專業(yè)網(wǎng)站上有非常多的整合信息：
這家公司的財報，上市公司財報都是可以在這類網(wǎng)站看到，眾所周知做培訓(xùn)預(yù)算一般會根據(jù)經(jīng)營情況來調(diào)整，如果營收增加了，或者是在籌備上市了，那一定會有很大程度上有培訓(xùn)的需求；
這家公司的相關(guān)新聞，這類網(wǎng)站都會匯總搜索引擎各個渠道的市場新聞，從市場新聞了解到這家公司戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整，會讓你更有針對性的去做準(zhǔn)備；
這家公司的招聘信息，招聘信息里長期掛著的職位，非?？赡苁橇鲃有院芨叩膷徫唬@些崗位的新人培訓(xùn)是非常需要的，去看看這些網(wǎng)站的任職要求，會讓你在介紹培訓(xùn)的方案和內(nèi)容上有很多的靈感。
3. 從客戶宣傳冊上了解到的信息
我做售前支持的習(xí)慣，一般都會提前到達(dá)客戶的公司等待，以免遲到，一般這些公司的前臺，都會放一些這家公司最新宣發(fā)的介紹資料，有宣傳手冊、有公司產(chǎn)品介紹、有公司發(fā)展歷程，這些資料紙質(zhì)印發(fā)的，一般都是相對來說穩(wěn)定切準(zhǔn)確的信息。
在溝通之前先看看這些資料，大致了解公司當(dāng)下的發(fā)展階段，創(chuàng)始人的一些語錄，公司遍布的區(qū)域，業(yè)務(wù)線和事業(yè)部，有些是網(wǎng)上并不能查詢到的，所以在宣傳手冊這簡短了解之后，可以讓你去驗證一下自己提前準(zhǔn)備資料是否需要補充或者糾偏。
了解到這些信息最終是為了支撐你有的放矢的準(zhǔn)備售前支持資料，比如知道客戶的行業(yè)，零售行業(yè)案例、外企的案例、偏國企的案例等等。
知道人員規(guī)模大致在5W+或者10W+那可能對權(quán)限和審核的需求就比較重要，有些客戶比如醫(yī)療行業(yè)的，未必有很多平臺應(yīng)用，也可以把一些相關(guān)行業(yè)材料，比如做過醫(yī)療行業(yè)的代運營等等作為準(zhǔn)備演示資料，客戶更關(guān)心的是你懂不懂我這一行，任何和他所在行業(yè)相關(guān)資料都會加深你的信用背書。
針對這些資料選取合適的案例，客戶演示demo，聊天的話題，會讓整個溝通過程更加順暢和舒服，也會加深別人對你的第一印象。
二、 陪同拜訪
做足了充分的準(zhǔn)備，就要跟客戶面對面溝通或者遠(yuǎn)程電話溝通了，這點上想著重強調(diào)一個小細(xì)節(jié)，其實跟客戶溝通的每一分鐘，每一個動作都很重要，每一個拜訪的機會都來之不易，不要讓整個環(huán)節(jié)要尷尬的感覺。
如果遠(yuǎn)程溝通，客戶有溝通工具那就提前調(diào)試好，把你需要展示的資料依次打開分布展示，如果客戶沒有，那我們這邊軟件同屏，手機demo展示很重要，不要認(rèn)為電腦微信打開看看就可以了。
很多時候這個界面因為展示效果不好，客戶很可能懷疑你的產(chǎn)品非常粗糙，所以我堅持用手機映射到電腦這種形式給客戶做展示。
如果是見面溝通，請帶好你的電腦，手機，tpye-C轉(zhuǎn)接HDMI轉(zhuǎn)接頭，這并不復(fù)雜，大部分手機都可以直接通過HDMI映射到投影屏幕上做展示。
請記住我們是一家互聯(lián)網(wǎng)科技公司，如果你的整個演示過程都很low，沒有科技感，別人怎么相信你有能力做好一個e-learning系統(tǒng)，這個展示過程的儀式感和科技感非常重要但是經(jīng)常被各位忽略。
所以花點心思去找到一個屬于你自己專屬的展示過程，這就是第一印象的加分項。
陪同拜訪是一個售前和銷售打配合的過程，在這個過程有幾個重點心得，我想分享一下：
1. 前期寒暄
我向來不喜歡一上來就很功利的聊業(yè)務(wù)，和客戶的關(guān)系不是簡單的買賣關(guān)系，而是他有需求你剛好能幫他解決問題。
所以銷售跟客戶保持聯(lián)系比較久，先讓銷售和客戶暖場，再或者我們之前了解客戶近期新聞作為話題做一個開場白，自然的做一個自我介紹和名片的遞交，一個好的開場氛圍會紓解大家在不熟識的拘謹(jǐn)。
2. 產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹到底是介紹什么？
我覺得很多人會錯了意，你不是為了讓客戶了解你的產(chǎn)品有什么功能，而是讓客戶了解你的軟件能滿足他的什么需求，你面對的可能是業(yè)務(wù)經(jīng)理經(jīng)理，可能是銷售主管，也可能是老板，他們最看重什么？
可能是業(yè)績，也可能是管理效能上的提升，產(chǎn)品的介紹一定是你在準(zhǔn)備之初時就看到了終點和目的地在哪，而不是以自我為中心滔滔不絕。
3. 察言觀色
一般拜訪客戶都是兩人一起，我的大致習(xí)慣是這樣的，銷售和客戶寒暄，快速做一下公司和產(chǎn)品介紹，然后互相探討和展示。
在銷售介紹過程中，一定要注意觀察客戶的動作，客戶一旦頻繁點頭，不斷嗯，好，或者開始低頭看電腦和手機，請?zhí)嵝唁N售快速過掉這一部分，這都是客戶不耐煩的表現(xiàn)，冗長的介紹會消磨掉客戶的耐心。
再者是找到客戶的興奮點，他看到哪一部分時目不轉(zhuǎn)睛或者情不自禁打斷你，那就索性停下接過來去講解，因為抓住客戶的興趣點非常重要，一段好的售前支持，一定是有些高潮點的，如果一整場下來你都沒有找到客戶興奮點在哪，那這個客戶十有八九不會成功或者沒有下一次的拜訪了。
舉個例子：我最近和銷售拜訪的xx醫(yī)療行業(yè)客戶，最終拍板的是SFE績效總監(jiān)，她是業(yè)務(wù)方，當(dāng)天準(zhǔn)備的方案也沒有展示，客戶直接說打開產(chǎn)品給我看看吧，邊看邊介紹，從溝通中發(fā)現(xiàn)她是一個砍價高手，幾輪砍價都云淡風(fēng)輕的說過去，而且還要求了很多通用課程和賬戶上限額度，我們的窘迫反而讓她非常有成就感，所以快速的敲定下來合同發(fā)過去。
未必產(chǎn)品是唯一的敲門磚，抓準(zhǔn)這個客戶人的特點也許比產(chǎn)品更重要。
4. 互相配合
銷售和售前在客戶拜訪溝通過程中一定是要有默契的配合才能發(fā)揮最好的效果，因為我分工非常明確，銷售在過程中可以提供大量客戶同行業(yè)的案例并且從業(yè)務(wù)角度出發(fā)去講明這些客戶在使用了我們產(chǎn)品帶來的效益提升，而在一些產(chǎn)品更底層邏輯上問題，產(chǎn)品經(jīng)理要在客戶質(zhì)疑產(chǎn)品本身專業(yè)度時去佐證這個產(chǎn)品的信用背書。
我總結(jié)了一下重點，一定要做好這樣幾個工作，記錄客戶感興趣的點，并劃分一個優(yōu)先級，記錄客戶疑惑點，需要后續(xù)提供更多資料和解答的，中間過程的全程錄音，方便后期做方案時回顧和分析，準(zhǔn)備好報價策略，給客戶一個大致區(qū)間。
5. 不要露怯
我和非常多銷售在面對客戶的時候，都會面臨這樣幾個質(zhì)疑，你們公司這個產(chǎn)品才剛出來，這是拿我們當(dāng)小白鼠??？你們公司沒做過我們類似這樣的行業(yè)，這不是風(fēng)險很大啊，還是當(dāng)?shù)诙€客戶最舒服，第一個吃螃蟹的多危險??？
相信你也聽過類似的質(zhì)疑，我來給一個案例我是如何回復(fù)這樣的問題吧，還是剛才醫(yī)療行業(yè)的客戶吧，客戶非常會砍價，提了上面的問題？
我給到的回復(fù)是這樣的，我們公司一是非?？春冕t(yī)療這個行業(yè)，成立一個事業(yè)部至少要有7個達(dá)到資質(zhì)以上的客戶，這個事業(yè)部前7個客戶公司會作為標(biāo)桿打造，傾注全公司精英力量，二是會給大量的優(yōu)惠政策去扶持客戶，并且拿下前7個客戶銷售是有重獎的，對于您和我們公司都是雙贏的策略。
而且這個階段，我們和xxxxx幾個客戶都在談，就看誰先拿下這前7個客戶了?？蛻袈犕炅酥笳f，那當(dāng)小白鼠也挺幸福的，我愿意嘗試當(dāng)這個小白鼠。
其實解決這些類似質(zhì)疑的情況，請不要回避或者支支吾吾，坦然大方的去承認(rèn)，但是想辦法把劣勢轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢，還沒有這個行業(yè)客戶，你成為第一個客戶我們傾注全公司資源來打造對你來說不是更好嗎，如果真的非常成熟那您的議價空間在哪呢？
6. 不要輕易say“yes”or“no”
我們很多售前和銷售在面對客戶的一些需求時候，總是很輕易的給一個結(jié)論，我個人認(rèn)為這樣并不好，客戶可能簡單提出一個要求，你發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品并不能滿足，這只是第一層。
需求背后想解決的問題未必清楚，多問幾個為什么在去給一個回復(fù)，只要智商不滑坡，辦法總比困難多，總有一些可以變通的解決方案，這點是體現(xiàn)你和銷售最大的差異化，銷售未必清楚熟知平臺功能如何變通使用，在這點上去彌補銷售知識盲區(qū)，是很重要的一個契機。
如果真是超出了你能解決范圍之外，其他產(chǎn)品可能也無法解決，這也不會成為一個主要劣勢。所以不要輕易拒絕，真的合理需求哪怕現(xiàn)在不能滿足，承諾作為產(chǎn)品規(guī)劃之一分步實現(xiàn)也是你的誠意體現(xiàn)。
也不要輕易說可以，可以再便宜一點嗎？可以把這個幫我做掉嗎？可以每周電話會議一次嗎？
任何一個問題背后付出的都是人力成本，太輕易的說可以，會讓客戶不斷去挑戰(zhàn)你的下限，要讓客戶知道這些是有獲得成本的，是我經(jīng)過爭取為你得到的福利，得來不易的客戶才會承情和珍惜，也會覺得你真的在幫助她解決問題。
7. 體現(xiàn)專業(yè)
體現(xiàn)專業(yè)可以像拿出大量客戶案例，也可以作為售前支持角度上給出很多產(chǎn)品設(shè)計理念上專業(yè)體現(xiàn)。
我有時候會去和客戶探討人工智能，講NLP的應(yīng)用，講神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法的一些原理，請注意把握這個尺度，你不是在賣弄自己的學(xué)識，重點是體現(xiàn)你這個產(chǎn)品本身的積淀和廣度。
很多客戶并不信任你這樣一個體量公司和團(tuán)隊能做出來這樣的產(chǎn)品，那去增加這些信用背書和探討這樣的問題，是為了證明我們有能力去做AI這樣的產(chǎn)品。
8. 后續(xù)跟進(jìn)
在一段售前支持的結(jié)尾非常重要，給大家分享一個峰終定律，有興趣的可以深入了解，如果在一段體驗的高峰和結(jié)尾，體驗是愉悅的，那么對整個體驗的感受就是愉悅的。宜家會在出口處放一個一元甜筒，讓每個在宜家出來的顧客都記住這種甜美的感覺。
售前支持亦是如此，一段售前支持要有一個G點，客戶預(yù)約且印象深刻，這段G點大致都會在溝通和展示過程中去發(fā)掘，而結(jié)尾其實也是這樣，很多銷售同事都會在結(jié)尾機械性的問，我們公司接下來什么安排？還有什么流程？
其實換個說法讓客戶體驗也許更好，多問問我接下來能幫你做什么，我們從今天溝通上給你量身定制一個方案，讓您方便給上級匯報，我們幫您做好后續(xù)工作減輕你的工作量。
試想客戶如果真的用你的方案給老板匯報且通過了審核，那他很難用其他產(chǎn)品實現(xiàn)同樣的效果，這個客戶十有八九能成。
因為 to B客戶的成單周期都有些長，有可能需要多次拜訪，給自己留有一些余地，每次見客戶都有一些不同的驚喜才會讓客戶持續(xù)對你感興趣，不要一次性把話說太滿，后面沒有新東西能拿得出來。
三、方案制作
一般陪同拜訪溝通的還不錯，客戶有的會需要提供一個對應(yīng)的方案，當(dāng)然也不全是。給過去一個通用方案，其實不足以表現(xiàn)誠意，作為方案部分一定要給客戶留下一個專業(yè)和用心的感覺，如何快速量身定做一個方案是方案制作的重點。
任何方案制作都需要時間，我們當(dāng)下這個情況做方案效率還是不高，所以在公司方案標(biāo)板和方案庫的建設(shè)上是一個長期的工作，再者方案其實是一個積累的過程，做的越多會越得心應(yīng)手。
這個方案也許是客戶拿去給領(lǐng)導(dǎo)匯報，也許是你和客戶一起去給領(lǐng)導(dǎo)匯報，如果是第一種情況，那方案盡量要通俗易懂，描述清晰，不然客戶用我們的方案去介紹，很可能講不清楚達(dá)不到預(yù)期效果。
一個方案大致會有這么幾個部分：客戶需求背景、解決方案、方案價值、案例，如果是初次提交可能還要添加上公司介紹，公司介紹我們有通用版本就不贅述了。
1. 客戶需求背景
這一部分其實是跟客戶前期溝通下來，挖掘出客戶最需要解決的幾個問題，我認(rèn)為核心需求最好不要超過5條，太多太散抓不住，最好這5條需求是和客戶有過討論和確認(rèn)的，這會直接影響到后續(xù)方案走向，一旦偏掉整個方案都會驢唇不對馬嘴。
2. 解決方案
解決方案是我們體現(xiàn)適配度最重要的一部分，要以客戶需求為背景對應(yīng)的去實現(xiàn)，通常我的做法是這樣的，我們每個部分功能其實都有對應(yīng)的介紹，而解決方案是要把它們串起來。
通常解決方案會包含以下幾個部分。
流程：我們要用一個主流程做到閉環(huán)、可跟蹤，這個流程是支撐你整個解決方案高度的主流程，邏輯性一定要通；
功能介紹：流程中對應(yīng)的每一個模塊，我們產(chǎn)品都有通用介紹，可以快速粘貼復(fù)制到方案里，但是不要把這些通用介紹一股腦粘進(jìn)去，盡量調(diào)整到一些細(xì)節(jié)體現(xiàn)誠意，有針對性的講這個模塊對于客戶場景下的價值；
運營介紹：為什么方案一定要有運營部分，從經(jīng)驗來看，一個平臺沒有運營在里面任他自生自滅是很難做起來的，我們至少初期要幫客戶做好一個平臺上線導(dǎo)入規(guī)劃，權(quán)限分配，積分激勵政策等等，這是一個平臺長期運轉(zhuǎn)必要的機制，也是體現(xiàn)我們專業(yè)度很重要的一部分。
3. 方案價值
這個價值針對客戶不同，可能著重點也不同，但是通用的客戶對于方案價值都希望量化和可視化，很多企業(yè)對于培訓(xùn)需求已不是考核通過率這么簡單的換算方式了。
對于企業(yè)來說，任何一個采購項目，最重要的是給企業(yè)開源節(jié)流了，開源就是帶來了收入，節(jié)流就是節(jié)省了開支。
縮短了培訓(xùn)周期，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)落地可監(jiān)管，或者可以通過我們的培訓(xùn)帶來了新的客源客流私域流量，這都是客戶也許感興趣的價值點。最重要的還是對應(yīng)客戶的需求，解決了客戶的問題，才是客戶最關(guān)心的，價值一定要體現(xiàn)在客戶的需要之處。
4. 對應(yīng)案例
準(zhǔn)備給客戶的這個案例里面，最好是跟客戶溝通過程中他非常感興趣的幾家，其次是我們找到跟客戶行業(yè)類似的案例，再次是跟客戶體量接近的案例，這些案例一定要有和客戶共同之處。
同時案例要和價值點對應(yīng)，最好在案例中去佐證我們確實實現(xiàn)了上述的那些價值點，這是增加客戶對于你產(chǎn)品信用背書很重要的一個部分，盡量量化和貼近實效，這才是客戶最關(guān)心的案例。
最后強調(diào)一下整個PPT的一些小細(xì)節(jié)，我一般都會花點時間在PPT的模板選擇和制作上，外企的可能更適合商務(wù)型的，零售的可能需要一些潮流元素，AI的介紹可能要更有科技感，一個好的PPT會提升公司對外的形象。
同時花點時間找找對方的logo，這些小細(xì)節(jié)都會提升對方的好感。整個PPT最好都用一些圖表化來講解，太多文字容易讓人抓不住重點和意圖。
四、體驗環(huán)境
體驗環(huán)境是決定客戶是否買單的一個終極因素，我們很多客戶流失都是因為體驗平臺的環(huán)節(jié)沒有把握住，很多前期努力都前功盡棄，每個售前支持，從客戶信息來源到中間一次次溝通，都投入了大量精力，因為臨門一腳丟失了客戶是非?？上У囊患隆?/p>
那體驗環(huán)境到底應(yīng)該怎么部署？
我們很多體驗環(huán)境都是現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)平臺，直接針對客戶開通了一個賬戶。其實并不是這樣的方式有什么問題，而是我們體驗平臺搭建到底要傳遞給客戶一個怎樣的信息？
客戶通過體驗平臺希望了解到自己應(yīng)用場景，通過這樣的交互和體驗，客戶去想象自己的平臺到時候會怎樣去應(yīng)用，所以傳遞出這樣的信念和價值非常重要。
我們可以給客戶來分層，最簡單的一層是標(biāo)準(zhǔn)平臺體驗賬戶的開通，我們現(xiàn)在已經(jīng)細(xì)分了零售，大客戶不同的體驗平臺，這會讓不同行業(yè)客戶體驗更有針對性。
再者是在現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)平臺專門開辟一片區(qū)域部署成客戶專門的體驗區(qū)域，最復(fù)雜的就是專門為客戶部署一個對應(yīng)的體驗平臺，也是花時間最多和成本最高的，一般要達(dá)到一定的成單幾率和規(guī)模才會投入人力去部署。
部署的幾個重點上：
有內(nèi)容和數(shù)據(jù)：一個空平臺客戶很難去理解這個應(yīng)用到底是做什么的，這會導(dǎo)致客戶很迷茫不理解這些功能的價值；
有多個角色：我們很多的價值呈現(xiàn)都是多個角色之間的數(shù)據(jù)交互，那在客戶的體驗之處，最好就給客戶部署多個不同角色，員工，主管，培訓(xùn)管理員，公司領(lǐng)導(dǎo)分別能體驗到什么樣的價值；
顏值：我們公司成立了UI組，在體驗部署平臺上顏值非常重要，一個舒服的界面和色彩搭配會讓客戶覺得這個平臺檔次不一樣；
邏輯清晰：我們平臺因為足夠靈活，一次性塞進(jìn)去太多內(nèi)容會讓客戶抓不住重點，部署層級不要太深，平鋪在各個界面，并且平臺部署的名字上都要足夠通俗，讓客戶一眼就能理解這個模塊是做什么用的。
同時一定要記住在體驗環(huán)節(jié)中，體驗效果的反饋和跟進(jìn)，這個很重要，客戶在體驗環(huán)節(jié)中會有許多問題，有些通過講解可以解決，也有些是不能滿足，去判斷這些需求是否合理是否可以承諾客戶后續(xù)的規(guī)劃中解決。
同時復(fù)盤為什么客戶會有這些疑問，是因為我們產(chǎn)品本身不夠清晰明了，還是因為我們搭建部署的方式不夠直白，一個好的體驗demo客戶應(yīng)該在不斷摸索過程中恍然大悟不斷玩味，而不是時時受阻覺得自己智商遭遇到了挑戰(zhàn)。
最后是產(chǎn)品層面上的建議，我們在體驗環(huán)節(jié)的部署上通常都是投入多收獲小，如何快速搭建平臺，同步數(shù)據(jù)，做出來一個像模像樣的demo，簡單的部署調(diào)整就能滿足一些客戶定制化demo需求，會大大提升我們投入的人效。
最后想聊聊做售前支持這件事最大的意義，我相信很多人都覺得本職工作和售前支持這些工作難以平衡，或者心存疑問我們產(chǎn)品經(jīng)理為什么要跑去做售前支持？
大家有問過這樣的問題嗎？你真的對自己設(shè)計的產(chǎn)品和內(nèi)容足夠自信嗎？你有能力推銷出去你自己的心血和結(jié)晶嗎，你做產(chǎn)品設(shè)計最大的成就感和價值是什么？
一個好的產(chǎn)品經(jīng)理一定是有能力推銷出去自己的產(chǎn)品，我堅持去做售前支持一個很大的原因，是因為產(chǎn)品經(jīng)理需要很多靈感和思路，如果你不能相信出你設(shè)計的產(chǎn)品，是一群怎樣的人在用，會怎么用，是在地鐵上用還是在家里用，說明你還不夠熟知產(chǎn)品的價值，真的資深產(chǎn)品經(jīng)理一定是能講出自己產(chǎn)品設(shè)計背后的story。
這種市場敏銳度和直覺是產(chǎn)品設(shè)計的靈魂，一定要靠和客戶接觸才能獲得到，靠第三方的轉(zhuǎn)述是不能切身感受的，我們做產(chǎn)品都在講用戶畫像，不去接觸客戶很難描繪出一個清晰的用戶畫像，接觸客戶是產(chǎn)品經(jīng)理必經(jīng)的一堂課。
