(網(wǎng)經(jīng)社訊)英國(guó)社會(huì)學(xué)家齊格蒙特·鮑曼（Zygmunt Bauman）在“液態(tài)社會(huì)”的概念中指出，當(dāng)今世界，個(gè)體與環(huán)境關(guān)系變動(dòng)不斷，一直處于“流動(dòng)”狀態(tài)。
這一概念在2020年體現(xiàn)得尤為明顯。新冠疫情“黑天鵝”事件頻發(fā)、國(guó)際局勢(shì)發(fā)生巨變……未來正處于不斷的變動(dòng)之中。
商業(yè)世界同樣處于“流動(dòng)”之中。一邊是舊的商業(yè)模式正在被打破重塑，商業(yè)世界的風(fēng)向發(fā)生變化；另一邊是新型業(yè)態(tài)和商業(yè)模式的興起，無線醫(yī)療機(jī)器人、遠(yuǎn)程云會(huì)議、5G驅(qū)動(dòng)智能傳感器、VR互動(dòng)、直播等基于5G的數(shù)字經(jīng)濟(jì)凸顯強(qiáng)大韌性，也在加速新的生產(chǎn)方式變革。
劇變背后，蘊(yùn)藏著無數(shù)新機(jī)遇和新可能。
TO B業(yè)務(wù)迎來春天
短短幾年時(shí)間，TO B和TO C之間的火熱程度就掉了個(gè)個(gè)兒。
一般來說，TO C業(yè)務(wù)主要負(fù)責(zé)挖掘某一類高度相似的人群在幾個(gè)主要場(chǎng)景下的痛點(diǎn)需求，直接面向C端（customer）消費(fèi)者；而TO B業(yè)務(wù)則是面向政企端，提供各種各樣的產(chǎn)品和服務(wù)。
時(shí)間退回到幾年前，市場(chǎng)還沉浸在TO C的熱鬧和狂歡之中，消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)、社交電商等領(lǐng)域吸引了大量目光，超高流量背后是對(duì)用戶使用行為和需求的深刻洞察。但眼下，在經(jīng)歷了十余年的流量爭(zhēng)奪大戰(zhàn)之后，獲客成本越來越高，用戶流量之間的戰(zhàn)爭(zhēng)幾乎到達(dá)頂峰。
隨之而來的趨勢(shì)是，5G、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等關(guān)鍵詞已逐漸成為商業(yè)世界的主流，無論是資本市場(chǎng)還是中小企業(yè)，都把未來的目光投向了TO B業(yè)務(wù)。在過去的2020年，“企業(yè)服務(wù)”幾乎成為市面上綜合基金的共同話題，不少新成立的投資機(jī)構(gòu)，則在成立之初就把目光投向“企業(yè)服務(wù)”、“科技服務(wù)產(chǎn)業(yè)升級(jí)”這些TO B業(yè)務(wù)。
許多行業(yè)的頭部企業(yè)也早早看到了這個(gè)趨勢(shì)，比如商務(wù)辦公頭部品牌佳能（中國(guó)）。早在2017年，佳能（中國(guó)）就發(fā)布了TO B業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略目標(biāo)——“到2020年，B2B業(yè)務(wù)占公司整體營(yíng)業(yè)額的50%?！蓖瑫r(shí)還提出企業(yè)辦公領(lǐng)域的“佳定制”方案，為不同行業(yè)和企業(yè)提供“量身定做”的定制化解決方案。
2020年的新冠疫情更是加速了TO B業(yè)務(wù)這一趨勢(shì)。居家政策下，遠(yuǎn)程辦公成為社會(huì)正常運(yùn)轉(zhuǎn)的粘合劑，云上課、云辦公、云k歌等業(yè)務(wù)的火爆帶來了經(jīng)濟(jì)發(fā)展的新動(dòng)能。作為“數(shù)字經(jīng)濟(jì)新引擎”，以5G為代表的“新基建”不僅僅意味著更快的網(wǎng)速，更高清的畫面，更代表著促進(jìn)各行各業(yè)加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型的底層基礎(chǔ)設(shè)施。
無論是這些遠(yuǎn)程業(yè)務(wù)在資本市場(chǎng)的火熱程度，還是人口紅利帶來的TO C業(yè)務(wù)增量市場(chǎng)趨于飽和的事實(shí)，都在彰顯著這樣一個(gè)趨勢(shì)：TO B業(yè)務(wù)正在成為商業(yè)世界的下一個(gè)新礦。
如何把握下一個(gè)時(shí)代機(jī)遇？
這樣的黃金機(jī)遇背后，也藏著不少企業(yè)的神仙斗法。對(duì)于TO B業(yè)務(wù)來說，以下三點(diǎn)尤為重要。
首先，是進(jìn)行全鏈路數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
疫情期間蓬勃發(fā)展的云服務(wù)已經(jīng)逐漸固化成為人們新的生活習(xí)慣，以云服務(wù)為代表的數(shù)字化轉(zhuǎn)型能夠大幅度降低企業(yè)信息化的建設(shè)成本，顛覆傳統(tǒng)IT部署的方式，因此，數(shù)字化轉(zhuǎn)型已經(jīng)成為不少企業(yè)掛在嘴邊的求生之道。
同時(shí)，“數(shù)字化”已經(jīng)在不少領(lǐng)域被證明是幫助企業(yè)提高經(jīng)營(yíng)管理效率的有效手段。以零售業(yè)為例，在受到疫情重創(chuàng)的2020年前三個(gè)季度，中國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比下降7.2%，而線上零售額同比卻增長(zhǎng)9.7%。
然而，散落于各地的許多企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)、銷售等鏈路上的數(shù)字化程度層次不均，許多企業(yè)只在單一場(chǎng)景中進(jìn)行數(shù)字化建設(shè)，造成企業(yè)數(shù)字化浮于表面，難以為繼。
這種情況下，全鏈路的數(shù)字化轉(zhuǎn)型顯得更加迫切。
5G、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能等新的IT技術(shù)不僅僅構(gòu)成了未來商業(yè)的“新基建”，也正在改造著現(xiàn)有企業(yè)的運(yùn)轉(zhuǎn)模式。實(shí)現(xiàn)全鏈路的數(shù)字化管理，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新、客戶體驗(yàn)創(chuàng)新乃至于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展和轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
只有打通線上線下，實(shí)現(xiàn)包括供應(yīng)鏈、產(chǎn)業(yè)鏈，終端門店、終端銷售等環(huán)節(jié)在內(nèi)的全鏈路數(shù)字化轉(zhuǎn)型，才能形成用戶轉(zhuǎn)化閉環(huán)，實(shí)現(xiàn)真正的品效合一。
其次，是重視企業(yè)營(yíng)銷。
“PayPal教父”彼得·蒂爾曾經(jīng)在《從0到1》中指出，企業(yè)應(yīng)該明白，“可以自銷”的產(chǎn)品是不存在的。無論產(chǎn)品如何優(yōu)良，都需要通過銷售觸達(dá)廣大消費(fèi)人群。
事實(shí)上，在如今的新零售時(shí)代，營(yíng)銷發(fā)揮著比以往任何時(shí)候都要重要的作用。
傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式正在被顛覆。一方面，在信息爆炸增長(zhǎng)的今天，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式已經(jīng)無法有效架起溝通用戶和企業(yè)之間的橋梁，傳統(tǒng)營(yíng)銷模式無法有效觸達(dá)到廣大受眾；另一方面，伴隨著z世代成為社會(huì)主力，用戶需求變得更加個(gè)性化。根據(jù)《青山資本2020年中消費(fèi)報(bào)告》，在未來的消費(fèi)趨勢(shì)上，無論是產(chǎn)品功能還是品牌傳遞的價(jià)值理念和文化屬性，人們都更追求個(gè)性化、注重對(duì)自我的迎合和表達(dá)。
這一系列傳播環(huán)境以及消費(fèi)者消費(fèi)偏好的變化讓營(yíng)銷在這個(gè)時(shí)代變得更加重要。一系列云發(fā)布會(huì)、直播賣貨、私域流量等新型營(yíng)銷方式的誕生正在為新時(shí)代營(yíng)銷注入更多生機(jī)。
最后，要更加注重用戶體驗(yàn)。
數(shù)字化時(shí)代，是一個(gè)體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。
伴隨著企業(yè)數(shù)字化水平的提高和用戶消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，產(chǎn)品的功能性、品牌和價(jià)格已經(jīng)不再是競(jìng)爭(zhēng)力的核心，商品的情感精神屬性的重要性日益顯著，用戶體驗(yàn)已經(jīng)漸漸成為消費(fèi)者買單和獲取高溢價(jià)的原因，同樣也是企業(yè)的核心出發(fā)點(diǎn)和訴求。
一直以來，由于面向?qū)ο蟮奶厥庑?，B端業(yè)務(wù)的重點(diǎn)常常被理解為業(yè)務(wù)流程和業(yè)務(wù)效能上，然而，數(shù)字化時(shí)代，用戶體驗(yàn)更需要被放在企業(yè)優(yōu)先級(jí)的第一位。
正在發(fā)生的數(shù)字化變革消滅了企業(yè)與用戶之間溝通的障礙，重塑了客戶體驗(yàn)，引領(lǐng)全新的產(chǎn)品和服務(wù)被消費(fèi)者觸達(dá)，但這也意味著，用戶對(duì)簡(jiǎn)潔性、個(gè)性化和交互性等方面都提出了更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)。
在這樣的趨勢(shì)中，如何抓住細(xì)節(jié)，貼近用戶，成了B端業(yè)務(wù)取勝的關(guān)鍵要素。對(duì)于企業(yè)來說，“個(gè)性化定制”正是應(yīng)對(duì)這個(gè)問題的有效途徑，因?yàn)槎ㄖ苹軌虼蠓?jié)省時(shí)間、提高效率，滿足不同行業(yè)的不同需求，成為企業(yè)高效發(fā)展的堅(jiān)實(shí)基座。
用定制化服務(wù)攻占市場(chǎng)
不同于C端企業(yè)具有的普適性，B端市場(chǎng)要面對(duì)的客戶往往來自不同行業(yè)，需求也更加多樣化。那么，如何更好地滿足各個(gè)垂直行業(yè)客戶的個(gè)性化需求，是所有To B產(chǎn)品面臨的一道難題。
在TO B業(yè)務(wù)如何迅速占領(lǐng)市場(chǎng)上，佳能（中國(guó)）給出了一份參考答案。從2017年到2020年，佳能（中國(guó)）僅用3年時(shí)間完成了B2B方面占公司整體營(yíng)業(yè)額50%的戰(zhàn)略目標(biāo)，在這個(gè)過程中，佳能商用打印機(jī)針對(duì)不同行業(yè)提供的個(gè)性化服務(wù)做出了重要貢獻(xiàn)。
根本原因是佳能（中國(guó)）對(duì)于不同行業(yè)的不同需求側(cè)重點(diǎn)有著清晰的把控。比如在地產(chǎn)行業(yè)，競(jìng)標(biāo)和廣告宣傳的第一優(yōu)先級(jí)決定了海報(bào)的色彩品質(zhì)成為宣發(fā)的第一要?jiǎng)?wù)，因此，佳能為地產(chǎn)行業(yè)“量身制造”了打印標(biāo)準(zhǔn)，力圖還原真實(shí)和豐富的色彩，從而同時(shí)滿足地產(chǎn)行業(yè)的需求和品質(zhì)多項(xiàng)要求。
在金融行業(yè)則有著另外的打法，金融行業(yè)的特殊之處在于容錯(cuò)率極低，任何的數(shù)據(jù)識(shí)別錯(cuò)誤都有可能帶來巨大損失，這也意味著這一行業(yè)對(duì)于精密數(shù)據(jù)的安全性要求極高，針對(duì)這一行業(yè)特性，佳能通過加密處理、信息清除、授權(quán)管理、風(fēng)險(xiǎn)管理等維度大幅度提高數(shù)據(jù)處理質(zhì)量，從而幫助客戶盡可能規(guī)避各個(gè)環(huán)節(jié)的安全風(fēng)險(xiǎn)。
而在教育行業(yè)，頻繁出現(xiàn)的考試場(chǎng)景要求學(xué)生的答題卡掃描必須精準(zhǔn)、清晰、識(shí)別度高，才能降低教師批改負(fù)擔(dān)，提高反饋效率。因此，佳能針對(duì)這一需求開發(fā)了高掃錄入，可以借助批改軟件實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從而便于教師針對(duì)學(xué)生定制不同學(xué)習(xí)方式，實(shí)現(xiàn)教育領(lǐng)域的進(jìn)一步變革。
為滿足更多企業(yè)的獨(dú)特需求，佳能還開通了以“為不同行業(yè)定制適合的智能打印服務(wù)”為宗旨的“佳定制”網(wǎng)站服務(wù)。如果企業(yè)對(duì)打印機(jī)有特別的管理需求或打印輸出需求等，都可以通過“佳定制”下載成熟的SDK（軟件開發(fā)工具包，Software Development Kit）或提出定制申請(qǐng)。
如今，在物流行業(yè)，佳能打印機(jī)可以滿足迅速打印輸出資料的要求；在醫(yī)療行業(yè)，佳能打印機(jī)可以清晰展現(xiàn)眼底報(bào)告等各種細(xì)節(jié)，讓診斷結(jié)果更明確；在影像服務(wù)行業(yè)，可高速、穩(wěn)定輸出高端證件照；在政務(wù)機(jī)關(guān)，佳能支持紅頭專色及安全打印，提升作業(yè)的專業(yè)性及保密性；在服務(wù)共享經(jīng)濟(jì)過程中，佳能可在保障品質(zhì)的基礎(chǔ)上節(jié)約打印成本，滿足共享辦公文印需求。
以服務(wù)定制化為導(dǎo)向，不斷開發(fā)產(chǎn)品新功能，創(chuàng)造并滿足多元化的辦公場(chǎng)景需求，將商務(wù)打印市場(chǎng)做大做強(qiáng)，這是佳能在面向TO B業(yè)務(wù)的數(shù)字化錦囊。一言以蔽之，佳能（中國(guó)）憑借著一己之力，力圖解決不同行業(yè)和企業(yè)的“痛點(diǎn)”問題。
可以說，“佳定制”針對(duì)不同行業(yè)量身打造的不同產(chǎn)品，指向的正是“千人千面”的個(gè)性化終極服務(wù)。而這一點(diǎn)，也正是解鎖未來商業(yè)的密碼。
畢竟，當(dāng)TO B業(yè)務(wù)成為主流，這條原本具備偶然性的賽道里，競(jìng)爭(zhēng)的專業(yè)性和難度都提高了，面對(duì)著各行各業(yè)的垂直客戶，“一刀切”的服務(wù)已經(jīng)不再能夠滿足迅速發(fā)展的時(shí)代需求。無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，都需要朝著“個(gè)性化”的方向奮力奔跑。
