(網(wǎng)經(jīng)社訊)當(dāng)前的營銷競爭越來越激烈的情況下，如何提高轉(zhuǎn)化，降低成本，是很多B2B企業(yè)正在探索的話題，根據(jù)網(wǎng)站的數(shù)據(jù)表現(xiàn)，新客戶和老客戶帶來的利潤存在2/8定律，網(wǎng)站的80%的利潤都來源于老客戶。維護(hù)一個(gè)老客戶的成本要比獲取一個(gè)新客戶的成本低很多，相比新客戶，第二次進(jìn)來網(wǎng)站的老客戶所帶來的轉(zhuǎn)化更高，轉(zhuǎn)化成本更低。
同時(shí)老客戶的網(wǎng)站行為數(shù)據(jù)表現(xiàn)更好，可以提升我們網(wǎng)站的整體質(zhì)量。由此可見若是我們不花心思在老客戶上，轉(zhuǎn)化成本只會(huì)居高不下！而今天給大家介紹的谷歌再營銷，它能夠幫助我們抓住老客戶的流量，并且與其建立聯(lián)系，完成二次轉(zhuǎn)化，從而提高詢盤，降低成本。那什么是再營銷？再營銷的優(yōu)勢有哪些？我們又如何利用再營銷廣告提升網(wǎng)站效果呢？下面我們就來詳細(xì)聊一聊吧！
什么是再營銷？
我們先來看一下谷歌官方的解釋吧！Google再營銷推廣服務(wù)，是基于Google搜索大數(shù)據(jù)，根據(jù)用戶感興趣的內(nèi)容進(jìn)行廣告推送展現(xiàn)，當(dāng)用戶使用Google搜索，其搜索信息會(huì)被cookie記錄，Google根據(jù)用戶的搜索信息分析其感興趣的廣告內(nèi)容，為其投放符合其需求的廣告主的廣告。
通俗來講，就是系統(tǒng)利用大數(shù)據(jù)對“人”在網(wǎng)絡(luò)上的各種行為進(jìn)行收集分析，進(jìn)而進(jìn)行二次營銷的過程；當(dāng)這些受眾群體瀏覽Google或其合作伙伴網(wǎng)站時(shí)，再營銷向到過我們網(wǎng)站或APP的老用戶戶再次投放廣告，從而提高廣告的轉(zhuǎn)化率！
舉例：
從客戶端來說：我是一個(gè)想要購買“絲網(wǎng)機(jī)械“的客戶，我之前在搜索引擎上搜索了“絲網(wǎng)機(jī)械“的廣告，后面當(dāng)我在去瀏覽其他頁面時(shí)，系統(tǒng)彈出的廣告會(huì)是與“絲網(wǎng)機(jī)械”相關(guān)的圖文廣告，而當(dāng)我再打開任何購物app，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)推薦與“絲網(wǎng)機(jī)械”相關(guān)的產(chǎn)品；同樣當(dāng)我瀏覽視頻app時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)系統(tǒng)也會(huì)自動(dòng)推薦大量關(guān)于“絲網(wǎng)機(jī)械相關(guān)的廣告；這其實(shí)就是大數(shù)據(jù)把我們分析透徹后，系統(tǒng)對“人”進(jìn)行的再次營銷。
那從商家來說：如何抓住這些潛在客戶呢？我們都知道客戶是非常注重隱私的，尤其是國外的有些國家對于隱私竊取是零容忍的，因此我們要避免觸及這些風(fēng)險(xiǎn)，因此建議：
1、網(wǎng)站設(shè)置隱私條款，讓客戶進(jìn)入網(wǎng)站后點(diǎn)擊同意的客戶才能對其信息進(jìn)行收集，這樣后期也不會(huì)引起不必要的麻煩，例如：我們在注冊谷歌賬號的時(shí)候，系統(tǒng)會(huì)提示同意隱私條款。
2、網(wǎng)站彈出信息收集表格，由客戶自己來填寫提交；建議可以針對核心點(diǎn)進(jìn)行收集，例如:年齡、性別、婚否等；
3、注意：使用”再營銷“功能需注意廣告頻率，比如控制在“每個(gè)用戶每天最多看到廣告3次”，避免狂轟濫炸，適得其反，給品牌形象減分。
企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)再營銷
1、使用再營銷的條件
使用谷歌再營銷需要具備兩個(gè)條件：一、網(wǎng)站添加GA分析代碼或者添加再營銷代碼；二、再營銷受眾基數(shù)大于1000個(gè)，若是你不滿足這一條件，建議先建好再營銷列表前期先收集用戶，滿足此條件后直接開啟即可！
2、谷歌再營銷怎么用？
當(dāng)我們不知道如何使用再營銷廣告時(shí)，可以聯(lián)系我們的技術(shù)服務(wù)人員；或者我們可以在GA里面添加再營銷客戶列表：我們進(jìn)到GA后臺-管理-受眾群體定義-新建受眾群體。
3、如何用好谷歌再營銷？
3.1再營銷的形式
B2B企業(yè)建議使用搜索再營銷和展示再營銷
搜索再營銷：我們都知道，在谷歌上做搜索時(shí)，很多時(shí)候一次的搜索，不能滿足我們的需要，肯定需要多次搜索才可以，如果用戶訪問了一個(gè)有再營銷功能追蹤代碼的網(wǎng)頁，當(dāng)用戶再次搜索時(shí)，系統(tǒng)可以將此網(wǎng)頁的谷歌廣告呈現(xiàn)在客戶的搜索界面里。一般來說B2B企業(yè)使用搜索再營銷較多，這可以有效的幫助企業(yè)提升轉(zhuǎn)化效果！
展示廣告再營銷：展示廣告再營銷是最常見的類型。相比搜索再營銷廣告，展示再營銷廣告只要老客戶去到谷歌200多萬個(gè)聯(lián)盟網(wǎng)站時(shí)，我們就可以通過再營銷技術(shù)向其展示我們的產(chǎn)品。即用戶訪問了企業(yè)的網(wǎng)頁后離開，谷歌廣告的追蹤代碼會(huì)將該用戶收錄于再營銷名單中。然后，谷歌會(huì)把企業(yè)主的展示廣告推到該用戶日后瀏覽的谷歌聯(lián)播的第三方網(wǎng)站上，給商家再度曝光的機(jī)會(huì)，這樣客戶就可以通過廣告直接到達(dá)網(wǎng)站了。
若我們做了視頻廣告，那么就可以做視頻再營銷
若企業(yè)做了視頻廣告的話，則可以使用視頻再營銷，這樣如果用戶看過企業(yè)的YouTube視頻或頻道，谷歌可在這些用戶再次使用YouTube，或訪問谷歌聯(lián)播網(wǎng)中的視頻廣告位時(shí)，再次將谷歌廣告展示給用戶，以達(dá)到再營銷的目的；
最后一種是用戶信息匹配再營銷
即如果客戶在網(wǎng)頁上提交了如電子郵件等個(gè)人信息，商家可通過Google Ads平臺，將其與已有的谷歌賬戶進(jìn)行匹配。如果匹配成功，谷歌會(huì)將廣告投放在搜索引擎，YouTube或Gmail上，在此用戶使用這些工具時(shí)，播放廣告給用戶。
注意：使用“用戶信息匹配”功能，谷歌廣告帳戶必須具有以下條件：
1.遵守谷歌廣告政策的良好歷史記錄；
2.良好的谷歌廣告付款記錄；
3.在Google Ads中至少有90天的歷史記錄；
4.賬戶總支出超過50,000美元(或相當(dāng)數(shù)額的外幣)
3.2 B2B企業(yè)如何設(shè)置再營銷列表
針對網(wǎng)站訪問者進(jìn)行細(xì)分
針對訪問網(wǎng)站的客戶進(jìn)行細(xì)分，針對訪問過網(wǎng)站重點(diǎn)頁面的人進(jìn)行追蹤，例如：訪問過聯(lián)系我們頁面的人、訪問過重點(diǎn)產(chǎn)品頁面的人、訪問過產(chǎn)品價(jià)格頁面的人、訪問過詢盤提交頁面的人等。
針對轉(zhuǎn)化用戶進(jìn)行細(xì)分
建立再營銷前，一定要確認(rèn)我們的轉(zhuǎn)化目標(biāo)，并且在網(wǎng)站上設(shè)置好！例如發(fā)郵件，付款，下單，注冊，填寫表格，打電話等等。網(wǎng)站設(shè)置好這些目標(biāo)后，然后再進(jìn)行下一步。
以此我們可以創(chuàng)建一個(gè)已完成轉(zhuǎn)化的細(xì)分，例如發(fā)郵件。然后在設(shè)置的時(shí)候，可以選擇看過產(chǎn)品的用戶，并排除掉已發(fā)過郵件的用戶。這樣就可以將我們的廣告展示給那些對產(chǎn)品感興趣，但又還沒完成轉(zhuǎn)化的潛在客戶。PS:若我們的目標(biāo)是拉新的話，排除掉已產(chǎn)生過詢盤的用戶是很有必要的！
針對受眾的持續(xù)時(shí)間進(jìn)行細(xì)分
默認(rèn)情況下，Google將持續(xù)時(shí)間設(shè)置為30天，所以當(dāng)一個(gè)用戶訪問過我們的網(wǎng)站后，在之后的30天內(nèi)，他都有機(jī)會(huì)看到我們的廣告（除非他們在30天內(nèi)再次訪問過我們的網(wǎng)站，那cookies的持續(xù)時(shí)間會(huì)重新刷新），但我們最長可以設(shè)置持續(xù)時(shí)間為540天。一般根據(jù)我們企業(yè)的產(chǎn)品特性來設(shè)置時(shí)間，若是我們屬于常規(guī)類產(chǎn)品例如：我們B2B企業(yè)大部分產(chǎn)品購買過后，再次回購的周期都是比較長的，舉例大型食品機(jī)械，當(dāng)客戶購買過一次產(chǎn)品后，再次購買此類產(chǎn)品的周期較長，因此建議持續(xù)時(shí)間可以設(shè)置為540天；若是我們產(chǎn)品購買周期較短，例如我是一家地板企業(yè)，但是面對的客戶群體是經(jīng)銷商以及分銷商，這種大B類級客戶，那客戶的購買周期是比較短的，因此建議持續(xù)時(shí)間可以設(shè)置為30天；
因此，建議投放的時(shí)候應(yīng)該測試一下不同的持續(xù)時(shí)間，看下哪個(gè)持續(xù)時(shí)間的ROI（投資回報(bào)率）最高。
創(chuàng)建一個(gè)持續(xù)的時(shí)間段
每個(gè)行業(yè)不一樣，客戶的購買周期就不同，所以做投放的人，需要了解產(chǎn)品和用戶行為，這樣就可以有效利用再營銷列表。一般建議花時(shí)間了解某一受眾在最初七天的價(jià)值，然后逐漸遞增天數(shù)，從而觀察他們在時(shí)間曲線上的表現(xiàn)以及何時(shí)會(huì)失去興趣，需要注意的是，并不是廣告時(shí)間越長越好，相反你應(yīng)該為受眾制作“時(shí)間漏斗”，例如：一些有較短的固定購買周期的產(chǎn)品或者服務(wù)，就可以建立持續(xù)時(shí)間段的列表，將這些客戶帶回來；對于一些訪問過我們的網(wǎng)站，但并沒購買我們的產(chǎn)品的客戶，我們也可以猜測他們的使用周期，這樣就可以從我們的競爭對手當(dāng)中把客戶搶過來。
總而言之，我們可以創(chuàng)建很多的細(xì)分，通過越多的細(xì)分，我們可以把目標(biāo)用戶區(qū)分得很細(xì)，進(jìn)而更好地知道在某一階段的潛在用戶，他們的痛點(diǎn)是什么，從而去調(diào)整廣告語和著陸頁，展示給客戶最相關(guān)的廣告，這樣就更有機(jī)會(huì)促成轉(zhuǎn)化。
4、再營銷廣告應(yīng)該怎么寫？
創(chuàng)建再營銷的廣告創(chuàng)意，一定不要與搜索廣告一樣，否則對于客戶來說就沒有吸引力。以B2B企業(yè)來說我們建議針對產(chǎn)品不同維度來寫，舉例：同一款產(chǎn)品在不同國家有不同的叫法，或者購買方式以及配送方式，那么在寫廣告的時(shí)候就可以特別注意這些內(nèi)容，我們可以針對產(chǎn)品在不同國家，或不同的叫法寫廣告，或者重點(diǎn)突出貨運(yùn)方式；例如：pipe在南美的叫法用tube較多，因此投放南美國家時(shí)，廣告創(chuàng)意要多用tube來展現(xiàn)；再或者我們的產(chǎn)品出口時(shí)貨運(yùn)到達(dá)南美時(shí)，有專門負(fù)責(zé)運(yùn)輸和配送人員，可以大大節(jié)省客戶的成本和人力，這種富有優(yōu)勢的內(nèi)容，可以重點(diǎn)體現(xiàn)！
