(網(wǎng)經(jīng)社訊)公司情報(bào)專家《財(cái)經(jīng)涂鴉》近日對(duì)話了國(guó)內(nèi)最大的醫(yī)療物資出口自營(yíng)平臺(tái)聯(lián)醫(yī)醫(yī)療科技LyncMed的創(chuàng)始人，我們同樣采訪了聯(lián)醫(yī)的投資方銀河系創(chuàng)投合伙人蔡景鐘先生。他表示，對(duì)具有線上運(yùn)營(yíng)能力的公司而言，疫情的影響反而是正面的，很多B2B公司訂單逆勢(shì)增長(zhǎng)，翻倍的不少。
銀河系創(chuàng)投專注于B2B的早期投資，包括建材家裝、冷凍生鮮、工業(yè)品、快消品、金融保險(xiǎn)等領(lǐng)域的To B項(xiàng)目。知名投資案例包括找鋼網(wǎng)、匯通達(dá)、孩子王、時(shí)空電動(dòng)、康眾汽配、找油網(wǎng)、貝登醫(yī)療等。
蔡景鐘是B2B領(lǐng)域資深投資人，也是資深財(cái)務(wù)管理專家、并購(gòu)專家，有約二十年零售行業(yè)工作經(jīng)驗(yàn)，分別在沃爾瑪中國(guó)、華潤(rùn)集團(tuán)、百思買中國(guó)以及五星控股擔(dān)任財(cái)務(wù)高管職務(wù)。
海外疫情爆發(fā)期間，以出口PPE醫(yī)療耗材為主（產(chǎn)品來(lái)自供應(yīng)商加自營(yíng)品牌LyncMed）的聯(lián)醫(yī)平臺(tái)單月訂單量快速成倍增長(zhǎng)。據(jù)悉，訂單大增卻供貨不足時(shí)，聯(lián)醫(yī)還在40天內(nèi)建好了自己的生產(chǎn)車間生產(chǎn)防疫物資。
蔡景鐘表示，這次疫情到來(lái)后，長(zhǎng)期對(duì)中國(guó)的制造商、聯(lián)醫(yī)來(lái)說(shuō)都有出口產(chǎn)業(yè)鏈成熟趨勢(shì)下的機(jī)會(huì)。一方面海外對(duì)中國(guó)的產(chǎn)能有依賴，傳統(tǒng)的出口供應(yīng)鏈條長(zhǎng)需要改善，而這個(gè)市場(chǎng)有幾千億的貿(mào)易空間。第二方面，海外市場(chǎng)的本地化業(yè)務(wù)（如組裝、分裝）也需要重構(gòu)。聯(lián)醫(yī)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的貿(mào)易商，它在海外也能銷售、能部署，有門對(duì)門服務(wù)的能力。
蔡景鐘還分享了B2B公司演變過(guò)程中他的最新的看法。他表示，“中國(guó)的工業(yè)化也就30年，B2B企業(yè)需要時(shí)間做朋友，欲速則不達(dá)?！蔽⒂^地看，他指出B2B的公司客戶都是專業(yè)客戶，決策人和使用人可能不是同一個(gè)人，所以增長(zhǎng)不會(huì)太快。
蔡景鐘表示：“對(duì)B2B企業(yè)來(lái)說(shuō)，核心團(tuán)隊(duì)首先要有找切入口的能力。傳統(tǒng)企業(yè)看起來(lái)傳統(tǒng)，但是他們成本低，但其實(shí)效率也不低，服務(wù)還挺好，還能欠賬。所以要對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)有敬畏，找到真正的痛點(diǎn)和解放方案。找準(zhǔn)痛點(diǎn)后，也不要想著一下子去顛覆。”
以下是部分采訪內(nèi)容：
Q：財(cái)經(jīng)涂鴉
A：蔡景鐘
Q：近期我們專訪了聯(lián)醫(yī)投資創(chuàng)始人王鵬，你認(rèn)為此次疫情對(duì)于聯(lián)醫(yī)來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)是什么？短期的挑戰(zhàn)有哪些？
A：中國(guó)醫(yī)療器械和耗材性價(jià)比越來(lái)越好，從長(zhǎng)期看，我們的優(yōu)勢(shì)品類會(huì)越來(lái)越集中，研發(fā)能力越來(lái)越強(qiáng)，很快取代更多歐美品牌。但是，這次疫情之后，很多跡象顯示很多國(guó)家都要建立自己的醫(yī)療耗材和器械的生產(chǎn)體系，全球格局會(huì)有變化。但是，這也是聯(lián)醫(yī)的機(jī)會(huì)，相信在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移過(guò)程之中，國(guó)際化視野的聯(lián)醫(yī)也會(huì)參與其中。
短期看，醫(yī)療機(jī)構(gòu)現(xiàn)在忙于抗疫，疫情相關(guān)的科室需要采購(gòu)物質(zhì)很多，其他科室器械耗材用量大幅減少，加上生產(chǎn)、物流環(huán)節(jié)不正常，其實(shí)其他品類現(xiàn)在銷售額是下降的。
Q：目前看來(lái)，你了解、投資的B2B科技企業(yè)，現(xiàn)在有哪些比較成熟的商業(yè)模式？這些模式相比于2C類型的技術(shù)、特別是互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，主要的區(qū)別有哪些？
A：有交易型的、技術(shù)賦能型的，還有產(chǎn)品型的。交易型里面，我認(rèn)為平臺(tái)型是過(guò)渡階段，平臺(tái)是一個(gè)獲客方式，未來(lái)終局應(yīng)該是自營(yíng)加一部分平臺(tái)模式。
因?yàn)锽2B的公司，客戶都是專業(yè)客戶，決策人和使用人可能不是同一個(gè)人，所以增長(zhǎng)不會(huì)太快。另外，客戶是專業(yè)客戶，對(duì)于價(jià)格沒有那么敏感，需要專業(yè)、穩(wěn)定的供應(yīng)能力，售后服務(wù)能力、庫(kù)存響應(yīng)速度，甚至需要應(yīng)收款賬期，各種因素很多，他們要跟線下的傳統(tǒng)公司競(jìng)爭(zhēng)，不是太容易，這個(gè)是消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)完全不一樣的邏輯。
Q：對(duì)消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)的“平臺(tái)”模式，在B2B、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)能否依然有效？純平臺(tái)是不是不再適用？
A：在B2B領(lǐng)域，平臺(tái)模式因?yàn)橹皇切畔⒋楹?，做得太輕，產(chǎn)品和服務(wù)都要由賣家提供，復(fù)購(gòu)時(shí)候很容易跳過(guò)賣家。
某些B2B公司平臺(tái)化運(yùn)營(yíng)，快速獲得GMV，但是毛利1%不等，創(chuàng)造的價(jià)值不大，很難賺錢，后期必須走向自營(yíng)。但是走向自營(yíng)，風(fēng)險(xiǎn)也很大，互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)不見得能夠發(fā)揮多大作用。我認(rèn)為未來(lái)可能比較多的是自營(yíng)+平臺(tái)+SAAS服務(wù)。產(chǎn)業(yè)模式的改變不會(huì)像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)一樣，一夜之間可以大規(guī)模發(fā)展，它會(huì)有一個(gè)比較慢的過(guò)程。
Q：自營(yíng)最大的好處在于什么？
A：自營(yíng)是對(duì)平臺(tái)的掌控。平臺(tái)只提供了信息，其他服務(wù)如果提供不了，無(wú)法形成交易閉環(huán)。很多平臺(tái)做了許多營(yíng)銷，但價(jià)值仍然很弱，客戶覺得不夠?qū)I(yè)或沒有貨品、沒有服務(wù)。
Q：現(xiàn)在（交易型）B2B型科技企業(yè)毛利率整體如何？一般要怎樣逐步提高？
A：大宗的平臺(tái)型公司確實(shí)1%還不到，因?yàn)闆]有提供服務(wù)，很難盈利。非標(biāo)的平臺(tái)型，我見過(guò)的也沒有高過(guò)10%，那還是包含了物流配送服務(wù)的，做的都很艱難。
B2B公司未來(lái)需要做重才能盈利、才能有競(jìng)爭(zhēng)力。毛利率整體不那么容易改變，但可以從三個(gè)方面去改善：第一是產(chǎn)品創(chuàng)新，別人無(wú)法替代；第二是規(guī)模化帶來(lái)的集約化優(yōu)勢(shì)，比如拼多多，能把
Q：美國(guó)很多企業(yè)服務(wù)科技公司的市值和營(yíng)收都非常大，如Salesforce（約1300億美元市值），但國(guó)內(nèi)目前還沒有對(duì)標(biāo)的企業(yè)，為什么會(huì)出現(xiàn)這種差別？接下來(lái)國(guó)內(nèi)的這種狀況會(huì)發(fā)生改觀嗎？大概需要多久？
A：美國(guó)很多企業(yè)服務(wù)的、交易性 B2B公司無(wú)論交易規(guī)模還是市值，都幾百億美元。其實(shí)他們都經(jīng)過(guò)了大量的并購(gòu)，上市之后的并購(gòu)細(xì)分領(lǐng)域的優(yōu)秀企業(yè)，最后形成巨無(wú)霸公司。比如MRO領(lǐng)域的固安杰，發(fā)展歷史80多年，經(jīng)歷了很多并購(gòu)；汽配領(lǐng)域的AUTOZONE也是如此。
中國(guó)的工業(yè)化也就30年，B2B企業(yè)需要與時(shí)間做朋友，欲速則不達(dá)。中國(guó)的B2B誕生大公司也不會(huì)很快，而且要等垂直領(lǐng)域的好公司都做起來(lái)甚至IPO以后，未來(lái)才有更多更好的并購(gòu)機(jī)會(huì)。
Q：垂直B2B公司如果都做得很好，阿里、騰訊等巨頭會(huì)扮演什么角色？
A：確實(shí)現(xiàn)在產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的數(shù)字化大潮已經(jīng)來(lái)臨，很多垂直領(lǐng)域會(huì)產(chǎn)生數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力很強(qiáng)的公司，甚至產(chǎn)生平臺(tái)型公司的機(jī)會(huì)。
大的方面來(lái)看，可能分兩類：一類是消費(fèi)品相關(guān)的產(chǎn)業(yè)，一類是工業(yè)品相關(guān)的產(chǎn)品。阿里、騰訊、京東這類公司目前重點(diǎn)還在消費(fèi)品相關(guān)的。比如汽配B2B，因?yàn)槠涞淖罱K用戶是車主，中國(guó)的2億車主又是優(yōu)質(zhì)人群，所以是兵家必爭(zhēng)之地，阿里重點(diǎn)押注康眾汽配（我是康眾汽配的天使投資人）、騰訊押注途虎。騰訊還投資易酒批這樣的快消品B2B。工業(yè)品方面，騰訊又開始投了MRO領(lǐng)軍企業(yè)震坤行。所以AT（阿里、騰訊）扮演的角色更多是從參與、賦能到投資、并購(gòu)。
Q：對(duì)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的公司，你最看重被投資企業(yè)的能力是什么？作為投資人如何在早期就發(fā)現(xiàn)這樣一種能力？
A：首先CEO要市場(chǎng)分析能力、或者是找切入口的能力，傳統(tǒng)企業(yè)看起來(lái)傳統(tǒng)，但是他們成本低，其實(shí)效率也不低，服務(wù)還挺好，還能欠賬。所以要對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)有敬畏，找到真正的痛點(diǎn)和解放方案。找準(zhǔn)痛點(diǎn)后，也不要想著一步到位去顛覆痛點(diǎn)。第二是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，長(zhǎng)期來(lái)看最后勝出的都是數(shù)字化帶動(dòng)效率提升。第三是產(chǎn)品改造的升級(jí)改造能力，最終賺錢還是要產(chǎn)品有差異化、毛利有空間。以上能力都是從很多細(xì)微的地方積累來(lái)的。
早期投資，我們還看重團(tuán)隊(duì)組合、還有判斷是不是這個(gè)時(shí)機(jī)。WHY YOU？WHY NOW？
