(網(wǎng)經(jīng)社訊)一百個人眼中有一百個滾雪球的故事，但希望這個是你看到最精彩的那個。
最好的企業(yè)，就好比是獨享一條雪道的雪球。
起初很小，但越滾越快，越滾越大，復(fù)利式增長，終成排山倒海之勢。而越過雪道終點，看到的是更大的雪野，雖有其他雪球，但攜勢帶量，自然勇不可擋。
上面這個比喻好雖好，但難在以下三點：
第一：賽道如何獨享？這是壁壘問題。
這個世界上所有的壁壘都可以總結(jié)為：時間的不確定性。
這就好比你拿到了一個神秘的配方，別人要通過不斷地試錯去模仿你，同時還要規(guī)避侵權(quán)導(dǎo)致的訴訟風(fēng)險。
理論上說，雇上足夠多的人，只要把時間拉長，總會攻克問題。這里面的難題就在于：到底多久可以攻克？很多的攻克都倒在了黎明前的黑暗。更可氣的是很多時候壁壘一旦公開，你會發(fā)現(xiàn)所謂的壁壘類似皇帝的新衣，類似裸奔。
這就好比：性價比最好的面膜也許就是：水+綠豆或者水+黃瓜，當(dāng)然我說的是性價比。
當(dāng)然很多商家也的確是這么做的，因為看似一頓操作猛如虎，神乎其神但是如果研發(fā)不到位，粗糙的化學(xué)合成配方可能會讓用戶的面部出現(xiàn)更多的問題，當(dāng)然對于那些超大的美妝品牌巨頭，情況可能會有所不同。
這兩年對于很多科技領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)者來講，最經(jīng)常被問到的一個問題是：你們項目的壁壘究竟是什么？
在過去近十年的投資生涯里，我們還沒發(fā)現(xiàn)哪個創(chuàng)業(yè)者是獨自享有了一個獨一無二的技術(shù)秘方，就突然開始爆發(fā)式的增長了。
通常一個新領(lǐng)域誕生，對于門外漢來說全是壁壘，但是對于進入賽道的玩家，特別是這個賽道還足夠有朝氣的時候（隨著時間的推移，各競爭對手的差距會逐漸拉開，此時真正的壁壘才開始確立），唯一的壁壘就是如何保持良好的心態(tài)，讓自己先活下來。
那么企業(yè)級服務(wù)這個高科技行業(yè)的壁壘究竟是什么呢？
一提起企業(yè)級服務(wù)，我相信大多數(shù)投資人或是創(chuàng)業(yè)者都會用兩個字來形容：很苦！
這是因為甲方的訴求是階段性的、碎片化的，因此很難找到一款特定的產(chǎn)品去滿足。
另一個更重要的點是：甲方一個特定的需求，理論上可以有100種方法去實現(xiàn)，但為每種方法所付出的代價又千差萬別。
比如面對一個特定的應(yīng)用需求，你可以買價值幾百萬甚至上千萬的SAP、Oracle套件，也可以找國內(nèi)某個軟件外包團隊花幾十萬改改代碼做個定制化開發(fā)，也可以在論壇上花幾百元下個單機盜版軟件，甚至請表弟吃個飯用excel勉強設(shè)計一套流程。
表面上你看到的是為軟件付出的直接成本，但你忽略了背后的一個隱形成本：
1、你要花費多大的成本找到靠譜的外包團隊，并且這個外包團隊要花多久才能做出你要的需求？
2、你要花費多大的精力在論壇上找到并下載到盜版軟件，或者你請表弟做的Excel會隨著你數(shù)據(jù)越來越多，訪問速度直線下降。
這就是信息技術(shù)領(lǐng)域存在一個價值鏈的問題，每一個環(huán)節(jié)都是要付出成本。
這就好比，一個人接連吃了五個包子吃飽了，但不能到包子鋪對老板說：我只要第五個包子！
多年后我也堅信一句話：人生沒有白走的路，走過的每一步都算數(shù)。
所以企業(yè)服務(wù)這個領(lǐng)域，本質(zhì)賣得是一個Know How的事情。
企業(yè)級軟件不只是一串冷冰冰的代碼和算法，因為用戶需要的是一臺能開起來的特斯拉整車，不是一堆散亂的動力電池組。
但是只做Know How就變成了咨詢行業(yè)（這里我無意冒犯，不過你也會發(fā)現(xiàn)一個有趣的現(xiàn)象：無論是咨詢、律所、會計事務(wù)所還是FA，與其他行業(yè)相比，這些智力密集型行業(yè)的上市比例是極低的，而且很難做大，因為人是最聰明且最靈活，一旦業(yè)務(wù)做大很容易就分裂出幾個小團隊，這其中的原因就是很難出現(xiàn)一個相對標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品來固化行業(yè)經(jīng)驗），所以咨詢可以把夢想講得天花亂墜但是一定需要核心產(chǎn)品落地，否則都是空想。
于是在過去的幾十年里，企業(yè)軟件這個領(lǐng)域自然而然出現(xiàn)了兩級分化：頂級的公司做產(chǎn)品輸出，比如SAP、Oracle、Microsoft，以及下面這張圖里的企業(yè)。
項目咨詢（描繪夢想）、軟件實施（不能簡單理解為安裝光盤）、軟件代理（本質(zhì)是做跨境貿(mào)易的）則交給國內(nèi)的友商去做了，當(dāng)然對于大的項目也不乏埃森哲、四大、麥肯錫等外資身影。
之所以大家覺得很苦，因為底層的競爭是同質(zhì)化的，但上游的好產(chǎn)品是壟斷性的。
當(dāng)然也有些靠譜的企服創(chuàng)業(yè)者會反駁說：我們是有產(chǎn)品的，為何依然很苦？
那是因為你還需要再熬一段時間，因為你還缺少一個品牌。
你要找到這個行業(yè)的標(biāo)桿客戶，并且要證明你做的這個產(chǎn)品所滿足的需求是未來一段時間內(nèi)趨勢性的東西，而不是陪這個有錢的甲方金主爸爸瘋狂地做了一把實驗。
中國很多甲方的腦洞是大開的，但這也非貶義，畢竟趨勢也是在千軍萬馬賽跑中被驗證出來的。
多說一句，對于品牌，國外企服巨頭的做法仍然值得借鑒，國外企服巨頭的成長史就是一個并購史，它們通過不斷收購來豐富自己的產(chǎn)品線，擴大自己的外延。
時至今日，如果你選擇了一個海外軟件巨頭品牌，除非價格不合適，它的產(chǎn)品線幾乎都可以滿足用戶的需求，因此實際上品牌巨頭的單位獲客成本比起成長期的創(chuàng)業(yè)公司反而要更低。
當(dāng)然中國的企業(yè)前幾年也熱衷于并購，不想多說了，留下的商譽全是淚（雷）??！
因此，企業(yè)服務(wù)的壁壘絕不是用一個SaaS、AI、大數(shù)據(jù)、中臺、RPA就能簡單概括。注意??！前面的幾個熱點詞是新概念但絕不是新業(yè)務(wù)。
企業(yè)服務(wù)的核心壁壘一定是用盡量標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品+Know How去滿足甲方的碎片化需求。也只有這樣，這個行業(yè)最大的支出-人力成本才不會隨著收入的增加呈現(xiàn)線性增長。
所以我們今天去看一家國內(nèi)的軟件公司，一定要把收入中關(guān)于咨詢、實施和代理的部分做一個分離。否則你投資的很可能是一個假的企業(yè)服務(wù)項目。
這就好比你要去投資一個家裝領(lǐng)域的項目，你是愿意投資大金中央空調(diào)這家公司，還是愿意投資幫你鉆孔、布管、裝空調(diào)的施工單位？
那么如何衡量一個合格的成長期的企業(yè)服務(wù)公司？我的建議：就看它關(guān)于自研產(chǎn)品的人均創(chuàng)收是否可以達到20萬人民幣。隨著通貨膨脹，這個數(shù)字應(yīng)該還會上升。
中國一直是軟件大國，但不是軟件強國；軟件本來是屬于附加值很高的第三產(chǎn)業(yè)，但是一旦“碼農(nóng)”這個詞介入，就變成了第一產(chǎn)業(yè)農(nóng)業(yè)這個領(lǐng)域，又苦又沒有附加值。
與此類似的還有醫(yī)藥這個領(lǐng)域，它本來也屬于高附加值的第三產(chǎn)業(yè)；但是中國的制藥企業(yè)過去幾十年一直走的是仿制制造業(yè)的路徑，把第三產(chǎn)業(yè)做成了第二產(chǎn)業(yè)的化工企業(yè)，當(dāng)然這是有歷史因素的，畢竟我們一直處于追趕的狀態(tài)。但是從近幾年開始我們看到越來越多的企業(yè)開始重視創(chuàng)新藥的研發(fā)投入，中國醫(yī)藥龍頭恒瑞最近甚至喊出了：已停掉一般仿制藥項目，只做創(chuàng)新藥和有核心價值的高端仿制藥。
中國的軟件和醫(yī)藥都處于變革的轉(zhuǎn)折期。
今天來看，美股的信息技術(shù)和醫(yī)療行業(yè)依然是標(biāo)普500權(quán)重最高的板塊。
那么我們A股的情況是如何呢？下面這個圖展現(xiàn)了A股上市公司的市值結(jié)構(gòu)，我們發(fā)現(xiàn)最大的版塊依然是金融和工業(yè)。我們相信時間會慢慢讓結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，這就是趨勢。
第二：如何保證雪球能持續(xù)滾下去？需要從小堅守，這是耐心問題。
我們在做風(fēng)險投資決策的時候，通常會問創(chuàng)業(yè)者的一個問題是：如果XX巨頭也來做，你該如何應(yīng)對？
這個時候創(chuàng)業(yè)者要挑戰(zhàn)的其實是巨頭的耐心。
我們統(tǒng)計了過往創(chuàng)業(yè)成功的案例，發(fā)現(xiàn)他們幾乎都做了一件相似的事：那就是在巨頭看不上但事后證明潛力巨大的細分領(lǐng)域，做出了超預(yù)期的微創(chuàng)新。
初創(chuàng)企業(yè)哪有那么多顛覆性的0-1創(chuàng)新機會？
如果放在100年前或許有這樣的機會，但是在今天，尤其是在信息流通非常便捷的前提下，巨頭無論是從人力輸出、理論研究還是品牌知名度上比起初創(chuàng)型企業(yè)都有著絕對的優(yōu)勢。
所以，一個創(chuàng)業(yè)者如果發(fā)現(xiàn)了一個千億或者萬億市場的大機會，一定不要輕易去做，因為這么容易看到的機會，要么是一個假的機會，要么很快會被巨頭碾壓變成先烈。
通過多年的觀察我們發(fā)現(xiàn)，初創(chuàng)企業(yè)的核心人員比起巨頭企業(yè)里打工的人來說，真正具備的優(yōu)勢是：耐心和驅(qū)動力。
這就好比一個40歲保養(yǎng)很好的華麗少婦，盡管風(fēng)姿綽約、風(fēng)韻猶存，但一旦見到情竇初開、二八年華的少女時，內(nèi)心也會心生嫉妒，不禁感慨時光一去不復(fù)返。
李嘉欣年輕的時候，難道她不香嗎？
華麗在青春面前總是缺少了耐心和自然。
堅守正道，才能守正出奇。在堅守的過程中一定要選擇做困難但正確的事，這本身就是建立壁壘的過程。李想在談及自己做汽車之家的時候，曾這樣描述當(dāng)時的創(chuàng)業(yè)場景：
汽車之家當(dāng)時是一個根本沒人知道的網(wǎng)站，想要獲得廠商還有代理公司的資源可能性是零，所以我們就想了另外一個方法，就是我們踏踏實實地去做產(chǎn)品庫，在此之前呢，大部分的汽車網(wǎng)站上沒有一個像樣的汽車產(chǎn)品庫，也看不到一輛車的圖片，看不到它的細節(jié)，也看不到它更詳細的配置。
我們就讓招來的大學(xué)生，拿著數(shù)碼相機，去4S店拍照片，因為4S的銷售是不會拒絕我們的。然后我們在那里拍照片，同時向他們?nèi)ヒ@些車的配置，并且把這些圖片傳到網(wǎng)站上，再把這些圖片進行非常好的分類，車的外形，車的內(nèi)飾，車的座椅，還有車的細節(jié)，就跟今天大家看到的所有汽車網(wǎng)站是一模一樣的。
但是同行都在非常開心地等著看汽車之家笑話，因為他們在看一幫過去做IT網(wǎng)站的人，帶著一幫剛畢業(yè)的大學(xué)生，沒人脈、沒資源、沒經(jīng)驗怎么可能會做好一個在別人看起來都非常高大上的汽車網(wǎng)站。
這時我們又發(fā)現(xiàn)了一個特別好的一個機會，就是在2005年的時候，整個中國所有的汽車網(wǎng)站，沒有一個網(wǎng)站周六周日是有更新的，但是任何一個消費者周六周日都是要看更新的，因為周六周日他們是要去4S店。所以我們就選擇了周六加班，每周六下午都會做好定時發(fā)布，把一些時效性并不強的東西，放在周日更新，很快我們就獲得了非常大的訪問量。
但是我們發(fā)現(xiàn)其實只周六周日更新，還是遠遠不夠的。
作為一個消費者，每天上班后，第一件事兒打開網(wǎng)站，就希望能看到有更新的汽車資訊，所以我們又做了一個調(diào)整，就是每天下午四點左右，會有一幫人專門來寫文章，然后把那個文章放到定時中心。
第二天早晨，保證每個上班的坐在電腦前，打開電腦的時候，能看到唯一更新的汽車網(wǎng)站就是汽車之家。
后來這又不夠了，因為到晚上的時候，仍然沒有汽車網(wǎng)站是更新的，所以我們又開始做晚上的，到了今天這個移動的時代，你會發(fā)現(xiàn)你睡覺前的時候，汽車之家會做一次更新，早晨你擠地鐵的時候，打開汽車之家，還是有更新。
所以我們就堅持到每天按時更新，周六周日更新，所有的重大節(jié)假日更新，這么一做，我們就做了十年。
創(chuàng)業(yè)企業(yè)只有耐心地堅持做困難且正確的事，才能在巨頭的眼皮下面逃脫，最終勝出。
第三：如果保證雪球越滾越大呢？這取決于雪道過后的雪野，這是空間問題。
如果投資的企業(yè)到達這個階段，說明已經(jīng)在細分領(lǐng)域取得了不錯的業(yè)績和知名度。那么接下來無非要做兩件事：
1、如果發(fā)現(xiàn)賽道后面是一片足夠廣闊的市場，那么你的確很幸運，你需要在這個廣闊的空間持續(xù)摧城拔寨，獲得更高的滲透率，并攫取壟斷后的利潤；
2、如果發(fā)現(xiàn)這個賽道剩余的空間距離天花板不遠了，那就要不斷橫向擴展，復(fù)制到新的領(lǐng)域，很多機會和新的空間都是在擴展中出現(xiàn)的。
Amazon找到了AWS、騰訊發(fā)現(xiàn)了微信、云南白藥做了牙膏。
任何一個行業(yè)，好的光景不過7年，很多時候不是企業(yè)故意越界，而是用戶的需求在推動著企業(yè)快速奔跑，不斷突破固有的邊界。
所以在一個大的賽道里，無論競爭對手開始看起來有多么的不同和獨特，當(dāng)發(fā)展到一定階段，一定是殊途同歸，最終兼并整合，弱肉強食。
正如《道德經(jīng)》所講：天之道，損有余而補不足。人之道，則不然，損不足以奉有余。
對于一個偉大的創(chuàng)業(yè)公司，上述三個事情，缺一不可。
貳
尋找新產(chǎn)業(yè)，
而不是制造新概念
投資的起手式就是要選擇一條可依賴的投資路徑。
我的總結(jié)是：一定要選擇新產(chǎn)業(yè)，而不是制造新概念。
回顧過去三十年，中國企業(yè)級信息技術(shù)真正迎來的重要產(chǎn)業(yè)機會就這么幾次，這個過程中還是誕生了一批偉大的企業(yè)。
1985年前后，許建鋼作為財政部會計司電算化處處長首先面臨著扶持我國通用財務(wù)軟件發(fā)展起來的任務(wù)。
這時候，民間也有很多聲音呼吁財務(wù)軟件的“專業(yè)化、通用化和商品化”。
作為政府方面的代表，許建鋼想到的第一件事情就是起草通用軟件標(biāo)準(zhǔn)，在這個標(biāo)準(zhǔn)下搞評審。
1989年，財政部頒布了中國第一個會計電算化管理辦法《會計核算軟件管理的幾項規(guī)定》，提出了對財務(wù)軟件的“十條基本要求”，這也就是后來在業(yè)內(nèi)廣為流傳的“許十條”。
規(guī)定同時提出實行商品化會計核算軟件評審制度，“許十條”即作為評審標(biāo)準(zhǔn)。商品化的通用財務(wù)軟件解決了“定制時代”軟件存在的一些問題。
由于有“評審”這道門檻，避免了重復(fù)開發(fā)和粗制濫造的軟件進入市場，也給市場立了一個規(guī)矩，對日后中國財務(wù)軟件的發(fā)展意義重大。
從1989年之后的10多年時間里，等待政府發(fā)牌成為財務(wù)軟件市場的最大變數(shù)。
整個財務(wù)軟件行業(yè)除了少數(shù)幾個公司外都是以無牌照生存的狀態(tài)在發(fā)展，不少財務(wù)軟件在沒取得財政部的認可前，甚至玩起了文字游戲：
“本財務(wù)軟件通過財政部門的認可?！边@里的財政部門指的是地方財政局。
不過，最終很多企業(yè)的財務(wù)軟件仍未走出本地市場。
但是同時期的用友、安易、萬能包括后來的金蝶卻能夠在全國鋪開攤子，主導(dǎo)這個市場多年，這很大程度上跟它們較早取得全國性牌照有關(guān)。
2001年用友在上交所上市。當(dāng)天股價突破100元，募集資金8億多。上市后的用友，有了更強的實力，能夠更快、更好地服務(wù)于客戶。
巧合的是公開資料顯示，許建鋼99年下海，進入漢普管理咨詢，并于2001年加入用友軟件至今。目前擔(dān)任用友網(wǎng)絡(luò)監(jiān)事會主席。
這個故事很精彩，值得我們細細品味。在中國本質(zhì)都是做牌照生意。
今天在中國提起用友，幾乎就是中國軟件的代名詞。的確它也是A股市場上企業(yè)級信息技術(shù)排名前兩位的代表。
講完新產(chǎn)業(yè)，我們來看看新概念。
我總結(jié)了2019年企業(yè)級信息技術(shù)的幾個熱點詞：低代碼、RPA、中臺、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)；
那么大家看了一圈下來，有什么感覺呢？答案可能是：咱也不知道，咱也不敢問。
上面列舉的熱點詞都屬于新概念，概念雖好但不能盲目追逐。
我們先看看RPA，以我們投資的云帳房為例，它推出的財務(wù)報稅機器人本身就是RPA在財稅領(lǐng)域的一個很好應(yīng)用，說白了：就是把你系統(tǒng)或是Excel的財務(wù)報表和計算出的稅務(wù)信息一一對應(yīng)填寫到國家稅務(wù)局和地方稅務(wù)局的官網(wǎng)中，這其中就用了爬蟲技術(shù)；
盡管他們是一家純SaaS智能公司，但是在過去幾年一直沒用AI來豐富自己，即使到了RPA最火的今天，也沒有強調(diào)RPA的特性；
因為很多概念都作為一種解決問題的手段內(nèi)化到了具體應(yīng)用中。
其實云帳房發(fā)展到今天真正抓住的是2016年的那次產(chǎn)業(yè)變革：
從營改增到電子票的逐步普及，再加上初創(chuàng)企業(yè)大量增加，使得公司的記賬、報稅較之以往發(fā)生很大的變化，同時隨著基礎(chǔ)技術(shù)的不斷迭代，使得智能報稅越來越成為可能，這才是根本。
這就好比美國過去十年涌現(xiàn)了這么多大市值的SaaS企業(yè)，但每家公司都不會稱自己是AI公司。盡管每家公司都在用更強的算法讓自己的應(yīng)用變得更加智能。所以直到今天，美國也沒有出現(xiàn)一家平臺型的AI公司，反而中國是最熱鬧的。
當(dāng)然AI現(xiàn)在沒人愿意提起了，就好像前幾年的O2O。越來越多的企業(yè)在火速離場，就連Face++也卡在了港交所的門口。
其實資本圈每年都會有幾個所謂的風(fēng)口，也都會創(chuàng)造出一些新概念。但很多時候，這些新概念或者所謂的新趨勢都是科技媒體和資本共同創(chuàng)造出來的。
這里面就有一個有趣的現(xiàn)象：新概念或者新趨勢不是由來自一線的接觸實際業(yè)務(wù)的群體喊出來，而是一群站在岸上看熱鬧的人喊出來。
在中國每天有多少投資經(jīng)理都是看著科技媒體的熱點資訊，讀著微信朋友圈的融資報道以及第三方的行業(yè)趨勢預(yù)測報告，開始了一天的投資生活；
同行見面的時候，相互問一句最近在看啥行業(yè)，拿出小本記一記，然后各自Say Goodbye。
外面的世界看上去很精彩，未來的道路也一片光明，只是身在其中的創(chuàng)業(yè)者卻看不到希望，被迷惑地團團轉(zhuǎn)。他們心想：拿到融資總比沒錢要好，于是他們蒙上眼睛，一路踩著油門飛速向前。
這其中，沒人在意新概念是否能落地，估值的泡沫其實都是為了嘴炮付出的代價。
要了解真實的需求，一定要深入到最基層去調(diào)研，去感受真正趨勢的到來。
一條好的投資路徑除了找到一個全新的產(chǎn)業(yè)，另一個比較靠譜的做法就是Copy To China，這個詞最早用于To C的模式創(chuàng)新。
現(xiàn)在在To B領(lǐng)域有了一個更與時俱進的詞叫做：進口替代。
讓我們再次回到1988年。那一年，24歲的求伯君創(chuàng)造了WPS，國內(nèi)市場占有率一度超過90%，幾乎所有的打印店都用WPS進行排版，而這個時候Office還沒有問世。
直到8年后，也就是1996年微軟主動找到金山，希望金山將WPS格式與微軟共享，與Office相互兼容。
正是這個簡單的協(xié)議，讓Office快速進入了中國。而上世紀(jì)，微軟采用Windows與Office捆綁的方式進行銷售，加之當(dāng)時盜版軟件的猖獗，Office以預(yù)裝的方式進入電腦，WPS一度十分艱難。
直到2005年，WPS推倒重來，新版重新上市，并宣布永久免費。后由于棱鏡門的助推，WPS逐漸在政務(wù)和央企中站穩(wěn)腳跟。
2019年下半年，金山辦公完成了自己的歷史使命，終于登陸科創(chuàng)板，這是一個被寄予能夠?qū)?biāo)微軟Office的中國人自己的產(chǎn)品。
說到進口替代，我們就順便提一下低代碼的事情。仍然舉一個我們投資過的項目-博科軟件。
這個企業(yè)有一定歷史了，跟用友和金蝶是同一時代的企業(yè)，以至于很多老IT人聽到這個公司的名字不禁問一句：這個企業(yè)還在嗎？
只不過由于我上文提到的原因，因為當(dāng)時的財務(wù)軟件是需要牌照的，所以博科的產(chǎn)品一直沒走出華東市場，之后隨著財務(wù)軟件行業(yè)市場格局已定，公司開始轉(zhuǎn)向供應(yīng)鏈和物流領(lǐng)域的軟件開發(fā)，不過正是因為這段經(jīng)歷，才讓博科實現(xiàn)了二次轉(zhuǎn)型。
早在2000年初的時候，博科就在思考如何用低代碼的方式去改變軟件行業(yè)，只不過那時候還不像今天這么火，很多人覺得提起低代碼就是騙子。
這中間經(jīng)過了一些列論證，直到2005年博科推出了自己的Yigo 1.0平臺，YIgo語言是一種高級語言，基于這個平臺，你可以為自己的業(yè)務(wù)快速搭建應(yīng)用。
現(xiàn)在回頭看，由于當(dāng)時的局限性這個平臺對業(yè)務(wù)場景的適配還是比較低。這期間經(jīng)歷了7次迭代，用了10年時間直到2015年Yigo 2.0才正式問世，這個底層用JAVA寫的高級語言平臺，支持B/S Web客戶端、各類移動平臺，當(dāng)然這并不是最關(guān)鍵的，最關(guān)鍵的是它用自己的Yigo平臺搭建了第一款真正適合集團大型化應(yīng)用的高端軟件-ERP管理大師。
中國本土的高端ERP管理軟件一直是SAP、Oracle等外資巨頭的天下，即使是用友、金蝶、鼎捷、浪潮等公司，跟國外的ERP巨頭相比，從產(chǎn)品化能力上依然有一定的差距。
博科的這套邏輯與SAP有著異曲同工之妙。
SAP其實很早就推出了自己的高級語言ABAP平臺，這個平臺90年代誕生了其最引以為傲的殺手級的ERP應(yīng)用-R/3產(chǎn)品；
一個很有趣的事情是：ABAP誕生了這么偉大的一個產(chǎn)品，但時至今日用ABAP語言編程的人并不多，所以今天中國低代碼創(chuàng)業(yè)公司是否可以形成平臺化的發(fā)展，依舊困難重重。
博科的ERP管理大師解決的最核心問題是：真正實現(xiàn)大型集團企業(yè)的財務(wù)業(yè)務(wù)一體化，這也正是SAP ERP的精髓，背后是無數(shù)個行業(yè)Know How，無數(shù)個邏輯表單的關(guān)聯(lián)。
所以很多時候，不要只停留在表面低代碼的概念，是否可以做出殺手級的產(chǎn)品才是關(guān)鍵；這與當(dāng)年華為趕超Cisco的路徑是一樣的，是騾子是馬一定要拉出來遛遛。
做投資其實與創(chuàng)業(yè)在很多時候的哲學(xué)理念是一致的，最終要達到：手中無劍，心中有劍；拋開所謂的表面概念，抓住問題的本質(zhì)才是關(guān)鍵。
一個很有趣的現(xiàn)象是，截止2019年12月，中國企業(yè)級信息技術(shù)領(lǐng)域市值最高的兩家企業(yè)分別是：金山辦公和用友網(wǎng)絡(luò)，它們的市值分別是：770億和731億。
叁
從小行業(yè)中尋找大市場
投資人不是常說投資就要投千億市值的大賽道嗎？
但我們更喜歡從小行業(yè)中尋找大市場。
要理解這句話，主要從以下兩方面去看：
1、在一個看似不大的行業(yè)里，如果你最終變成了行業(yè)壟斷者，依然可以收獲足夠可觀的利潤。
2、事情永遠是動態(tài)博弈，今天的小市場就是明天的大市場，這個需要耐心。
而我們通常所說的千億或是萬億市場，看上去雖然很性感，但是一方面如果細細算下來，初創(chuàng)企業(yè)能分到的一杯羹也許并不多，另一方面這么大的一塊肥肉，巨頭盯上了很容易讓創(chuàng)業(yè)者成為行業(yè)先烈。
那么下面就讓我們舉幾個精彩的栗子（以下是文章的精髓部分）。
Ucloud，昨天剛剛科創(chuàng)板過會，作為國內(nèi)第一家真正意義上的云計算公司，實屬不易。
回到2012年底，那時Amazon的AWS已經(jīng)火起來了。但當(dāng)時業(yè)界存在爭論：有的人認為在中國誰會用公有云，大企業(yè)不信任也不會用，所以不看好公有云市場。
還有一些人認為，公有云不是小企業(yè)可以玩得，最終還是運營商的天下。
但是誰也不會想到，7年后AWS一年的收入突破200億美金，凈營收居然達到70億美金，當(dāng)然阿里云也沒閑著，2020年財年，阿里云的收入預(yù)計會突破400億人民幣，而最新的季報顯示，阿里云單季度的收入已接近100億。當(dāng)然這些都是在7年前不曾想到的。
2012年第一次接觸到Ucloud的CEO老季，當(dāng)時他剛從盛大云出來，團隊只有幾個人；
當(dāng)時國內(nèi)的云計算就比較熱了，各路牛鬼蛇神都殺了出來，都號稱自己是中國的AWS。
其實當(dāng)時盛大云在國內(nèi)已經(jīng)算是非常成功的公有云了，只不過公有云你也知道，是一個持續(xù)燒錢的業(yè)務(wù)，所以橋哥那邊慢慢不受重視。
所以從這點看，阿里還是具備了極強的前瞻性（關(guān)鍵是人家有錢舍得持續(xù)投入啊）。
到了2013年，云計算徹底熱起來了，當(dāng)時跟老季聊過的基金很多，因為老季人緣很好，時至今日他依然有很多的好朋友，很多朋友也都告訴我他跟老季很熟；
但什么是熟，我經(jīng)常舉個例子，一線城市的信任成本就是你遇到困難的時候看看能不能跟人借出5萬塊錢。
我們繼續(xù)回歸主題，2013年Ucloud的團隊不到30人，公有云業(yè)務(wù)開始上線，但是收入并沒有多少。
所以很多投資人最后都沒有勇氣跟到最后，畢竟融資金額也不低了，2013年的500萬美金放在今天依舊是筆不小的數(shù)字，我們一直跟到了最后，也聊了好多輪，其實雙方都是很認可的，投資差一點就要促成了，但陰差陽錯沒有投資成功。當(dāng)時覺得是差一點，現(xiàn)在來看其實是0跟1的差距，投資的路上我們總是要付出一些代價。
但這并不妨礙我跟老季成為朋友，我也一直在跟蹤著Ucloud的動態(tài)，所以比較熟悉發(fā)展歷程。
Ucloud能從這么多創(chuàng)業(yè)者中脫穎而出，當(dāng)然與老季在盛大云的工作有很大關(guān)系，但很重要的就是它最先切入了游戲這個細分市場，而且正好趕上14、15年手游的爆發(fā)，而沒有像其他企業(yè)一樣瘋狂燒錢砸市場。之后Ucloud從游戲市場慢慢擴展到其他領(lǐng)域，最后給自己的定位是中國最公立的IaaS廠商，想想當(dāng)下公有云的競爭格局，真正不依賴巨頭成長起來的獨立第三方創(chuàng)業(yè)型企業(yè)，也就只有Ucloud了。
如果當(dāng)時Ucloud按照大客戶理論，直接攻占傳統(tǒng)意義上的大金主：央企或是金融企業(yè)，可能早就放棄公有云這塊業(yè)務(wù)了。這是一個典型的小行業(yè)尋找大市場的代表。
我們再復(fù)盤下云帳房，繼續(xù)說小行業(yè)與大市場的關(guān)系。
2016年我們投資了云帳房。當(dāng)時云帳房也接觸了很多投資人，但是投資人一聽說是為代理記賬公司提供軟件的，就覺得市場太小，很多就不跟進了。其實我前面提過，越是有分歧的項目越值得去關(guān)注和討論。
因為2016年營改增，金稅三期以及電子發(fā)票的推出，讓我們對于財稅市場保持了很高的關(guān)注度，這是一個大背景。其實財稅這個領(lǐng)域我們也聊了很多家企業(yè)，大致分為三類：
第一類是直接為企業(yè)提供SaaS的記賬報稅軟件。
這個模式在大洋彼岸有一個鼎鼎大名的企業(yè)叫Intuit，最新的市值是700億美金，這個足以讓人興奮。
當(dāng)時國內(nèi)有一批企業(yè)是做這個方向的，其中有一家知名的還是Intuit亞太區(qū)的高管出來做的，按理說根正苗紅，所向披靡，但結(jié)果是一敗涂地。
第二類企業(yè)是趁著互聯(lián)網(wǎng)+的東風(fēng)，利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段做起了品牌化代理記賬服務(wù)的事情。
這其中更有甚者直接想去掉代理記賬中介，把會計的閑暇時間利用起來，做起了眾包會計的事。
第三類是像云帳房這樣，為代理記賬公司提供軟件。
我們首先來分析第一類，當(dāng)時很多投資人覺得第一類好，直接面對大企業(yè)，市場空間大，海外還有如此知名的對標(biāo)企業(yè)，而且他們覺得第一類企業(yè)是做企業(yè)的內(nèi)賬，獲取的數(shù)據(jù)是最真實的；
第二類第三類都是代理記賬領(lǐng)域，很多都是應(yīng)付報稅的，財務(wù)數(shù)據(jù)幾乎沒用。但事實真是如此嗎？
后來發(fā)現(xiàn)：第一類企業(yè)是死得最快的。因為直接面對企業(yè)客戶聽起來很性感，但是對于一個初創(chuàng)企業(yè)，你需要花費很大的成本來告訴你的客戶你跟用友的區(qū)別，但實際上你跟用友區(qū)別真的不大，再就是很多打著自動報稅概念的公司其實根本沒有報稅的功能，最多就是掃描發(fā)票，自動入賬；各家都號稱95%的識別率，實際誤操作率極高，所以最終兵敗如山倒。
相反，第二類和第三類企業(yè)遠比第一類活得長遠。
因為你別看第一類企業(yè)做的是內(nèi)賬，其實第二類和第三類企業(yè)做得是更加剛需的事情。而且從動態(tài)角度看，隨著電子發(fā)票的推出，國家對稅收監(jiān)管越來越強，今年你再看這個市場，你想搞一張假發(fā)票都很難，因為全都聯(lián)網(wǎng)，所以今天的內(nèi)賬跟外賬差距越來越小，另一個角度看報稅是每個企業(yè)絕對剛需的事情而且每月一次，在企業(yè)級市場里絕對算是高頻。
那么為什么我們最后選擇了第三類企業(yè)呢？
首先，第二類企業(yè)我們也調(diào)研了好多家，像那種妄圖去掉代理記賬公司，實現(xiàn)會計眾包的，我們一開始就Pass了，想法很好，但是太超前，所以快速滅絕，因為會計眾包平臺很難為會計提供足夠數(shù)量的訂單，你這個平臺沒法獲客還有什么價值，就像滴滴平臺，沒有訂單，哪個司機會做。
看來代理記賬公司短期內(nèi)還是繞不過去，好了事情到這里，投資決策就變得簡單了，到底是投資一個為中小企業(yè)做記賬報稅服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)連鎖品牌還是投資一個給代理記賬公司提供SaaS軟件的送水工呢？
我們也做了大量的調(diào)研和比較后發(fā)現(xiàn)：想單純做一個互聯(lián)網(wǎng)代理記賬品牌其實是很難的。首先代理記賬不是一個新的行業(yè)了，但是為什么一直沒有一個規(guī)模特別大的龍頭企業(yè)呢？比較大的代理記賬公司年收入做到大幾千萬就很難再增長了，因此這并不是用互聯(lián)網(wǎng)化就能簡單解決的。
究其原因主要有兩點：一方面由于從業(yè)者的素質(zhì)不高，當(dāng)你服務(wù)的企業(yè)數(shù)多了，會需要更多的雇員，而且還需要更多的雇員來管理這些雇員，使得企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)總是體現(xiàn)不出來。當(dāng)然還有一個更重要的因素，那就是集中獲客問題。
舉個例子，中國各個地方的人打開京東的網(wǎng)站，看到的內(nèi)容幾乎都是相似的，供應(yīng)鏈也是復(fù)用的，而且對于京東來說用戶越多，對于供應(yīng)商的議價能力越強，優(yōu)勢越明顯。
但是代理記賬就不一樣了，首先你沒有一個集中的廣告平臺去投放，中小企業(yè)不像個人它是很分散的；其次，這個行業(yè)不是價格越低，用戶就越喜歡；坦白的說每月服務(wù)費300跟每月服務(wù)費500，用戶的感知是不敏感的；再次，中國的中小企業(yè)是分布在各個地方，一個互聯(lián)網(wǎng)代理記賬公司獲客效率可能還沒有當(dāng)?shù)氐姆?wù)商或者園區(qū)的記賬公司效率更高，既然你獲客效率受影響，別人為何還要加盟你？
其實說起這個，還有一個領(lǐng)域跟這個很像，那就是租房的公寓市場。
中國品牌公寓之所以很難做起來，原因就在于品牌化的公寓拿房源優(yōu)勢可能并不比當(dāng)?shù)氐仡^蛇明顯。
一方面房子屬于不動產(chǎn)，沒有一家可以批量化掃貨；
另一方面，從收房成本看，如果你的出價比當(dāng)你地頭蛇低，那房東干嘛把房子租給你；
所以品牌商拿房源的成本要比當(dāng)?shù)匦〉墓?yīng)商要高，有的瘋狂的時候甚至要2倍。那么問題來了，對外面向客戶出租的價格是差不多的，最終導(dǎo)致的結(jié)果就是品牌公寓盈利很難，最終規(guī)?；⑽磶碛?。
所以公寓租房領(lǐng)域，我們并未投資品牌公寓，而是同樣投資了一家做技術(shù)輸出的SaaS服務(wù)商叫寓小二，它的發(fā)展速度也很快。
繼續(xù)回到云帳房的例子上，所以我們今天看到第二類的所謂互聯(lián)網(wǎng)代理記賬報稅服務(wù)平臺都在拼命燒錢獲客，真正實現(xiàn)的凈收入并不多，那么國外是個什么情況呢？
我們當(dāng)時也翻查了一下國外的數(shù)據(jù)，進一步印證了我們的觀點，國外第二類和第三類的公司都存在，分別對應(yīng)的是HR Block和Intuit，讓我們來看看當(dāng)時的數(shù)據(jù)對比：
我們看到，兩家公司的收入看上去差距不大，但是利潤差別就大了，反映到了市值上差距更大了。
當(dāng)然今天Intuit和HR Block的市值分別是700億美金和46億美金，差距更加明顯了。
所以我們最終投資了云帳房。事實證明我們的決策是正確的。就在昨天云帳房官方對外宣布完成D輪由Vitruvian領(lǐng)投的8500萬美金融資。作為一個純SaaS企業(yè)，產(chǎn)品的年收入過億，這已經(jīng)是非常難得了。云帳房今天也在擴展它的業(yè)務(wù)邊界，推出了納米財稅，直接面對大型集團客戶的產(chǎn)品。
正如我前面所說，在一個朝陽產(chǎn)業(yè)里，一個企業(yè)真正的壁壘就是：保持良好的心態(tài)，先讓自己活下來。
所以，很多成功的投資并非只是撞大運，很多投對的VC一定是在獲取全面信息的前提下，作出了正確的邏輯判斷。
再看一個我們曾經(jīng)投過的項目：Ninebot。
之所以說曾經(jīng)，是因為這個項目我們目前已經(jīng)退出了，從結(jié)果看還算不錯，我們用了不到的一年的時間，獲得過億的現(xiàn)金回報。
但其實這個項目我們也誤判了，這也是一個典型的小行業(yè)大市場的項目。
我們是2013年投資的Ninebot，當(dāng)時它就是做了一款平衡車，很酷炫，技術(shù)在國內(nèi)也是領(lǐng)先的。后來為什么我們要退出呢？
主要是因為我們覺得這個平衡車雖然酷炫，但只是一個玩具，始終無法上路，所以普及率和滲透率不會很高，但是看到下面這個圖和最新的估值時，我們可能會悔恨得抓耳撓腮。
Ninebot 2018年取得了40億+的收入，是小米家族里收入最高的電子產(chǎn)品，而且在2019年底，推出了兩輪電動摩托，可以說進入了傳統(tǒng)電動車的市場，這下終于可以上路了。
所以，投資永遠要用動態(tài)地眼光看問題，今天的小市場或許就是明天的大市場，而且Nine bot現(xiàn)在是平衡車領(lǐng)域絕對的龍頭，自從當(dāng)年收購了美國的Segway，更奠定了其在全球的地位。
肆
押注你信賴的創(chuàng)業(yè)團隊
To B領(lǐng)域什么樣的團隊最值得投資？
很多投資人總結(jié)說：投資就是投人。他們經(jīng)常說團隊實力一定要強，但何為強？
是團隊具有良好的教育背景、具有大企業(yè)光環(huán)效應(yīng)，還是技術(shù)能力特別強、有很強的行業(yè)和人脈資源？
對于團隊的選擇，我們有自己的理解。
根據(jù)過往的投資經(jīng)驗，我們定義一個好的團隊就是：創(chuàng)業(yè)者當(dāng)下做的事情最好跟原來所從事的業(yè)務(wù)一脈相承（這其中包括所面向的客戶群體、產(chǎn)品涉及到的件算法/架構(gòu)）。
團隊之所以從原來的企業(yè)出來單干，主要是之前的業(yè)務(wù)沒有受到足夠的重視，而又覺得當(dāng)前是個絕好的機會。
這個在我們遇到或投資的不少企業(yè)中都得到驗證。此外一個優(yōu)秀的團隊一定要具備與時俱進的學(xué)習(xí)能力，因為創(chuàng)業(yè)的外部環(huán)境在時刻發(fā)生變化，絕不能故步自封。
當(dāng)然這里面還有幾個細節(jié)要注意：
1、 To B這個領(lǐng)域不太主張跨行業(yè)去創(chuàng)新，也不鼓勵盲目追求顛覆。
這點從國外的成功案例中也可見一斑。
我們在研究Service Now、Workday、Salesforce、Splunk、Netsuite（后被Oracle以93億美金收購）、Adobe、Intuit等海外SaaS公司的創(chuàng)始人背景，發(fā)現(xiàn)Service now創(chuàng)始人曾是BMC的創(chuàng)始核心，Workday創(chuàng)始人從70歲才開始創(chuàng)業(yè)并之前創(chuàng)立了非常不錯的公司叫PeopleSoft，Salesforce和Netsuite創(chuàng)始人分別來自O(shè)racle銷售高層和技術(shù)負責(zé)人，Splunk創(chuàng)始人雖然沒有IT巨頭背景但已經(jīng)是他第五次創(chuàng)業(yè)了。
這些美國企業(yè)級SaaS公司有一個共同的特點，就是其創(chuàng)始人大都來自頂級IT企業(yè)，或已成功創(chuàng)辦一家IT軟件公司，對于產(chǎn)品功能有著極致追求，而且產(chǎn)品功能涉及的流程和邏輯非常復(fù)雜——這些創(chuàng)始人可以說都是頂級的企業(yè)級產(chǎn)品經(jīng)理。
反觀國內(nèi)2014，2015年第一批企業(yè)級SaaS創(chuàng)始人的經(jīng)歷，他們大多與企業(yè)級信息技術(shù)的關(guān)聯(lián)度不大，或者缺乏真實參與復(fù)雜、大型IT項目設(shè)計的經(jīng)驗。而今天，我們看到越來越多的中國企業(yè)極SaaS創(chuàng)始人來自于SAP、Oracle、IBM、用友和金蝶等傳統(tǒng)IT公司，這其實是一件好事情。
2、有些創(chuàng)業(yè)團隊雖然當(dāng)下做的事情跟之前從事的業(yè)務(wù)高度相關(guān)，但是他本人并沒有獨立領(lǐng)導(dǎo)過一個完整的團隊，或者說他現(xiàn)有的團隊還有明顯的欠缺，屬于瘸腿組織。
我們通常看到的情形是：創(chuàng)始人原來在大企業(yè)的獨立事業(yè)部是一個大Sales或者在原來的獨立事業(yè)部只負責(zé)研發(fā)并沒有商業(yè)經(jīng)驗，這其實在一開始就為企業(yè)后續(xù)的發(fā)展埋下了安全的隱患。
3、把之前大客戶用的產(chǎn)品精簡化降維到小企業(yè)，誤認為是一件理所當(dāng)然的事情。
我們看到在這種情形下，多數(shù)創(chuàng)業(yè)往往都是失敗的。
之所以會出現(xiàn)這樣的問題是因為創(chuàng)業(yè)者從一開始就陷入一個需求陷阱，如果按照小企業(yè)的價格意愿去賣產(chǎn)品，往往收入入不敷出；
但如果按照保本的價格賣，小企業(yè)又承受不了。
最后的結(jié)果是：創(chuàng)業(yè)者感覺是走了一個捷徑，到頭來卻發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品根本沒市場。
一個真正優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者，是要帶領(lǐng)團隊完成一次次重要的重構(gòu)，使產(chǎn)品真正滿足所服務(wù)的客戶。
此外，在投資的過程中，很多投資人朋友也會遇到下面的情形：
1、很多投資人找到了一個做傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的團隊，看到這個團隊已經(jīng)有了一個穩(wěn)定的基本盤，于是投資人鼓勵他們進行轉(zhuǎn)型，然后自認為用一個傳統(tǒng)行業(yè)的估值去投資了一個正在風(fēng)口的新業(yè)務(wù)，感覺是賺了便宜，但這種情形在很多時候結(jié)果并不盡如人意。
因為企業(yè)已經(jīng)有了一定的歷史包袱，想轉(zhuǎn)型是一件極難的事情，能夠二次煥發(fā)青春的企業(yè)是極其少數(shù)的，甚至比重新做一個新的企業(yè)更難，因為有了既得業(yè)務(wù)，所以很多創(chuàng)新和開拓總帶著老業(yè)務(wù)的影子，很多決策瞻前顧后，不夠堅決。
2、新團隊用一些列眼花繚亂的新技術(shù)包裝自己的產(chǎn)品，然后一頓操作猛如虎，最后卻發(fā)現(xiàn)這個新產(chǎn)品并不比當(dāng)前市面上的傳統(tǒng)產(chǎn)品先進，甚至易用性更差。
甚至有些創(chuàng)始人把自己產(chǎn)品微不足道的差異點無限放大，夸大自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，但投資人經(jīng)過調(diào)研發(fā)現(xiàn)：無論從友商那里或是客戶那邊都得不到正面的反饋。
所以說很多時候創(chuàng)新不能只停留在概念上，真正的創(chuàng)新要取得實質(zhì)性突破。
說點題外話，在投資行業(yè)待得久了，跟FA打交道是不可避免的，畢竟他們也是我們獲取項目的一個重要途徑。
我們通過多年觀察FA這個行業(yè)，也發(fā)現(xiàn)了一些有趣的事情。
年收入可以穩(wěn)定達到6000萬這個水平的FA數(shù)量，全市場加起來一定不超過10家。
真正賺錢的FA只有兩類：
1、拿到頭部項目，然后推薦給頭部的基金，這是行業(yè)公開秘密；
可以理解為把90分的項目推薦給90分的投資人；但頭部項目畢竟有限，而且競爭十分激烈，于是有了下面的第2類
2、把75分的項目推薦給60分的投資人，這其實跟婚戀市場是很相似的。
這種資源的錯配，也會使得項目以最大概率去成交；因為60分的投資人也有一顆總冠軍的心，既然追逐不到90分的項目，那么退而求其次，75分的項目畢竟也有亮點，萬一實現(xiàn)彎道超車呢？
除了上述兩點之外，其余的努力都是瞎折騰，F(xiàn)A絕不是BP滿屏發(fā)。
但是在過去幾年，這個市場上仍然充斥著一批非常不專業(yè)的FA，他們把投行這門生意做成了像賣房和賣理財產(chǎn)品這樣搏概率的事情。
表面看，把項目推薦給更多的投資人，會讓項目成交的概率變大，從而使得收益最大化?？瓷先ズ孟袷且粋€明智的選擇，但實際上，他們忽略了至關(guān)重要的兩點：
1、每一次項目觸達到投資人，都是一次信用的透支，這就好比狼來了的故事；
不管你的微信頭像多么美，第一次可以賣個萌，如果第二次還是很爛的項目，那對不起，也許這個投資人你永遠無法激活。
2、很多業(yè)余的FA其實做了一件這樣的事情：把≤60分的項目推薦給所有投資人。
這一招其實把不少FA逼上絕境。因為隨著這幾年大浪淘沙，只要能募到資金的GP還是有兩把刷子的，所以這個市場上能有錢投資的，基本都是60分以上的投資人。
正如我上面所說，60分的投資人也有一顆總冠軍的心，所以他們最低的容忍度是70分以上的項目。
因此把≤60分的項目最大范圍地推薦給全市場的投資人只會出現(xiàn)以下情況：項目0成交 and 讓越來越多的投資人把你屏蔽。
不過最近我們也看到了一些新的趨勢：有一批FA已經(jīng)陸續(xù)離開一級市場，紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)豪宅銷售和保險代理行業(yè)，也許對于不專業(yè)的FA來講，這兩個行業(yè)所需要的技能差不多吧。所以一個合格的FA也不是那么容易當(dāng)?shù)摹?nbsp;
如今VC這個行業(yè)已進入深水區(qū)，連IPO都未必能保證賺錢。作為投資人的我們更應(yīng)該如履薄冰，且行且珍惜！（來源：常壘資本 文/阿矛 編選：網(wǎng)經(jīng)社）
