(網(wǎng)經(jīng)社訊)埃森哲在最新發(fā)布的一份2015-2018研究報(bào)告中提到：“有三分之二的中國(guó)企業(yè)，對(duì)IT的投資回報(bào)不滿意”。
這也在意料之中，因?yàn)橹袊?guó)企業(yè)對(duì)IT的依賴度不高，缺乏內(nèi)生需求；所以整個(gè)IT行業(yè)并不像表面看到的那樣景氣。
這雖不會(huì)給傳統(tǒng)IT服務(wù)商帶來(lái)影響，但會(huì)給ToB SaaS服務(wù)商帶來(lái)嚴(yán)重威脅：至少三分之二的客戶續(xù)費(fèi)無(wú)望，ToB的前景看起來(lái)并不樂(lè)觀。
在這樣的IT行業(yè)大背景下，雖然ToB顯得有些生不逢時(shí)；但我們還是想知道：ToB的發(fā)展是到了窮途末路、還是有希望走出自己的獨(dú)立行情？
這將涉及三個(gè)議題：
為什么說(shuō)：不是所有的ToB都能成為生意。
實(shí)例揭示：只有價(jià)值實(shí)現(xiàn)的ToB，才可能成為一個(gè)好生意。
機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)：總說(shuō)ToB有機(jī)會(huì)，它們究竟在哪？
01不是所有的ToB都能成為生意
一門生意之所以能成立，其根本是價(jià)值存在，ToB生意也不例外。
對(duì)普通生意來(lái)說(shuō)，生意的基礎(chǔ)是使用價(jià)值；而對(duì)于ToB來(lái)說(shuō)，生意的根本是業(yè)務(wù)的應(yīng)用價(jià)值。
“對(duì)IT的投資回報(bào)不滿意”，可以解讀為兩個(gè)意思：一、系統(tǒng)沒(méi)什么用處；二、有一些用處，但不值得花這么多錢。用經(jīng)濟(jì)學(xué)語(yǔ)言講，是產(chǎn)品的使用價(jià)值和認(rèn)知價(jià)值的問(wèn)題。
也就是說(shuō)，業(yè)務(wù)的應(yīng)用價(jià)值缺失，導(dǎo)致ToB生意很難成立；而認(rèn)知價(jià)值的差異，則會(huì)直接影響ToB的交易。這是ToB基本的生意邏輯。
事實(shí)上，大多數(shù)ToB的失敗，根本原因就在于沒(méi)有理解和提供業(yè)務(wù)的應(yīng)用價(jià)值。一個(gè)蹩腳的生意就是“沒(méi)什么用的東西，誰(shuí)會(huì)花大價(jià)錢購(gòu)買”？
雖然所有ToB公司都口口聲聲說(shuō)為客戶提供價(jià)值；具體講究竟能提供什么價(jià)值？則很少有人能說(shuō)得清楚。
價(jià)值從來(lái)不是一個(gè)空泛的口號(hào)，客戶的業(yè)務(wù)應(yīng)用價(jià)值，需要以恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品為載體。而ToB生意的成功基礎(chǔ)，取決于兩個(gè)重要原則：你認(rèn)為的價(jià)值是不是真價(jià)值；將價(jià)值成功注入產(chǎn)品和服務(wù)。
行業(yè)里已有一些要遵守的基本規(guī)則，以確保上述兩個(gè)重要原則的落實(shí)，比如：
只有關(guān)鍵和重復(fù)性的業(yè)務(wù)，才有使用軟件的必要
要求產(chǎn)品與業(yè)務(wù)規(guī)則嚴(yán)密契合，不能模棱兩可和畫蛇添足
必須構(gòu)成完整的業(yè)務(wù)，輸出結(jié)果具有唯一性和準(zhǔn)確性
業(yè)務(wù)顆粒度與邊界嚴(yán)格定義，不做個(gè)性化開(kāi)發(fā)，不過(guò)度依賴咨詢
… …
看似非常簡(jiǎn)單的幾條規(guī)則，其實(shí)每一條都對(duì)應(yīng)深厚的行業(yè)內(nèi)容、專業(yè)知識(shí)和產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)。
02只有價(jià)值實(shí)現(xiàn)的ToB，才可能成為一個(gè)好生意
構(gòu)建應(yīng)用價(jià)值確定了ToB的生意方向；而落地和實(shí)現(xiàn)應(yīng)用價(jià)值，則是ToB變現(xiàn)的唯一途徑。
與其它生意一樣，選擇“做什么”是決定ToB生意的關(guān)鍵一步，例如“關(guān)鍵和重復(fù)性的業(yè)務(wù)”，才可能是企業(yè)的必需。
生意上的“做熟不做生”原則，同樣適用于ToB生意?？缃绲睦щy在于：既不熟悉行業(yè)的應(yīng)用價(jià)值、更缺乏價(jià)值落地和實(shí)現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)。
這個(gè)原則在成功的ToB公司創(chuàng)始人身上，已經(jīng)得到了充分的印證：他們只是把自己熟悉的東西，用SaaS重新做了一遍而已。
從ToB生意的選擇到落地實(shí)現(xiàn)，主要有三個(gè)途徑：
對(duì)標(biāo)美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)性ToB公司
通用型協(xié)作工具
細(xì)分的業(yè)務(wù)應(yīng)用
對(duì)標(biāo)美國(guó)領(lǐng)導(dǎo)性ToB公司
受美國(guó)SaaS市場(chǎng)的刺激，一些VC更愿意對(duì)標(biāo)那些有高估值的SaaS公司，比如對(duì)標(biāo)Salesforce的CRM、對(duì)標(biāo)Workday的HCM等。
這樣做的好處是不用重新架構(gòu)業(yè)務(wù)、而直接復(fù)制現(xiàn)成的方案。但是，其問(wèn)題也顯而易見(jiàn)：對(duì)應(yīng)到中國(guó)企業(yè)市場(chǎng)，這些系統(tǒng)級(jí)的業(yè)務(wù)落地有較大難度，從關(guān)鍵業(yè)務(wù)到應(yīng)用目的，都存在較大的認(rèn)知偏差。
它們?cè)?a href="http://qjkhjx.com/zt/world/" target="_blank">歐美表現(xiàn)為企業(yè)的剛需（關(guān)鍵業(yè)務(wù)），是因?yàn)檫@類系統(tǒng)級(jí)的服務(wù)，在歐美是公司架構(gòu)一個(gè)不可分割的部分；是“公司”在使用系統(tǒng)，而不是具體的業(yè)務(wù)人員。
這個(gè)邏輯在中國(guó)中小企業(yè)很難成立。首先是概念中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)并不一樣：CRM應(yīng)該是給銷售人員用的，HCM應(yīng)該是給HR用的。其次，關(guān)鍵業(yè)務(wù)不同，導(dǎo)致預(yù)期目標(biāo)也不一樣；企業(yè)就會(huì)認(rèn)為軟件不好用、甚至是沒(méi)什么用，帶不來(lái)可見(jiàn)的效益。
即使客戶訴求與系統(tǒng)目標(biāo)一致，也還是需要借助咨詢力量，即先建體系再上系統(tǒng)。這更像是傳統(tǒng)軟件業(yè)務(wù)，與SaaS要求的生意效率存在矛盾。
這并不是說(shuō)系統(tǒng)性SaaS服務(wù)完全沒(méi)有機(jī)會(huì)，實(shí)際上國(guó)內(nèi)一些大型企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始業(yè)務(wù)的云轉(zhuǎn)型。它們的企業(yè)管理水平已能與歐美企業(yè)看齊，關(guān)鍵業(yè)務(wù)和目標(biāo)預(yù)期也比較相近，在實(shí)施ERP基礎(chǔ)上產(chǎn)生更多的管理訴求。
拿我做過(guò)的客戶來(lái)說(shuō)，包括：中國(guó)普天、華北制藥、神州數(shù)碼、南天信息、科大訊飛、偉仕佳杰等大型集團(tuán)公司，它們的高層業(yè)務(wù)架構(gòu)清晰、業(yè)務(wù)目標(biāo)非常明確，實(shí)際的業(yè)務(wù)顆粒度較大，從某種程度上來(lái)說(shuō)，比中小企業(yè)更容易落地。
通過(guò)拆分關(guān)鍵業(yè)務(wù)和抽象業(yè)務(wù)模型，提高實(shí)施效率，來(lái)解決ToB的生意效率問(wèn)題。練不成這個(gè)能力，它們就還是個(gè)軟件項(xiàng)目；雖然穿了新鞋，走的還是老路。
通用型協(xié)作工具
團(tuán)隊(duì)協(xié)作產(chǎn)品是SaaS切入ToB的主要入口，因?yàn)闊o(wú)需熟悉具體業(yè)務(wù)，又有成功的對(duì)標(biāo)：從最初的yammer到市值過(guò)百億美金的新貴Slack，因此國(guó)內(nèi)形成扎堆兒的局面。
這類面向工作者的SaaS工具，容易被年輕一代所接受，有一定的應(yīng)用價(jià)值。但觀念上被認(rèn)為應(yīng)該是免費(fèi)的才對(duì)；雖然開(kāi)始最早，但作為一個(gè)生意卻沒(méi)有真正做起來(lái)。
至于不成功的原因，一般認(rèn)為是產(chǎn)品體驗(yàn)不夠好，實(shí)際上并不是這個(gè)原因。真實(shí)的原因還是業(yè)務(wù)的應(yīng)用價(jià)值不夠高，因而在企業(yè)里沒(méi)有能扎根的生命力，放棄的成本低。
那Slack為什么就行呢？實(shí)際上，Slack從未把自己定位為一個(gè)純粹的協(xié)作工具，而是知識(shí)聚合+業(yè)務(wù)集成。比如，從下圖可以看出：它可以集成所有主流的市場(chǎng)應(yīng)用（Marketing App），這個(gè)能力才提升了它的應(yīng)用價(jià)值。
說(shuō)到扎根能力，需要擔(dān)心的不是Slack，而是那些被它集成的業(yè)務(wù)：不滿意這個(gè)？點(diǎn)幾下鼠標(biāo)就能換成另一家的應(yīng)用，還提供了數(shù)據(jù)遷移工具呢。
現(xiàn)在你可能會(huì)明白，一個(gè)純粹的協(xié)作工具，的確沒(méi)多大應(yīng)用價(jià)值；但關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)后就完全不一樣了。替換剛需應(yīng)用的成本很高，而且可能招致用戶內(nèi)部的反對(duì)。
細(xì)分的業(yè)務(wù)應(yīng)用
由于ToB“大賽道”的落地困難，資本開(kāi)始關(guān)注和投資于細(xì)分業(yè)務(wù)領(lǐng)域。比如對(duì)標(biāo)Hubspot的市場(chǎng)智能，對(duì)標(biāo)DocuSign的電子簽名，對(duì)標(biāo)Concur的差旅報(bào)銷，對(duì)標(biāo)Intuit的財(cái)稅服務(wù)等等。
這類業(yè)務(wù)應(yīng)用的特點(diǎn)是規(guī)范性好，因而容易做成標(biāo)準(zhǔn)化的SaaS產(chǎn)品。
ERP系統(tǒng)既無(wú)法涵蓋、也做不到這種業(yè)務(wù)顆粒度，這給SaaS留下很大的發(fā)展空間。事實(shí)上，絕大部分美國(guó)SaaS公司（Solution Vendor）處于這個(gè)層面。每個(gè)非常窄的業(yè)務(wù)領(lǐng)域都分布著數(shù)家、數(shù)十家的Solution Vendor，只是它們體量不大，沒(méi)有那么高的知名度而已。
這類應(yīng)用在國(guó)內(nèi)會(huì)遇到兩個(gè)主要障礙：首先是缺少SaaS生態(tài)的配合，獨(dú)立的業(yè)務(wù)價(jià)值發(fā)揮受限；其次是與國(guó)內(nèi)軟件的集成復(fù)雜，這也是SaaS發(fā)展必須經(jīng)歷的過(guò)程。
這類細(xì)分業(yè)務(wù)應(yīng)用直接來(lái)自于實(shí)際業(yè)務(wù)，應(yīng)用價(jià)值很容易被用戶理解和接受。如果不是這樣，可能選擇了非關(guān)鍵業(yè)務(wù)或低頻業(yè)務(wù)，或者根本就是想象出來(lái)的業(yè)務(wù)。
03總說(shuō)ToB還有機(jī)會(huì)，它們究竟在哪？
十五年ERP顧問(wèn)經(jīng)歷，使我逐漸認(rèn)識(shí)到：整個(gè)ERP理論體系和系統(tǒng)業(yè)務(wù)架構(gòu)，與中國(guó)企業(yè)信息化訴求存在很大的錯(cuò)位。
首先，ERP著重于業(yè)務(wù)的流程和控制，依靠子系統(tǒng)之間的剛性集成，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的端到端。其次，業(yè)務(wù)的顆粒度非常大，都在子系統(tǒng)級(jí)別而不可細(xì)分；依靠錄入或?qū)霐?shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的處理。
這個(gè)理論和業(yè)務(wù)體系，幾十年都沒(méi)有變過(guò)；同時(shí)民間還流傳著“不上ERP是等死、上ERP是找死”的名言警句。
這么多年過(guò)去了，上了ERP的大部分都還活著；而沒(méi)上的也沒(méi)都死掉，有的活得還更好。這說(shuō)明ERP只是業(yè)務(wù)管理的支撐工具，還沒(méi)有重要到?jīng)Q定企業(yè)的生死；ERP理論構(gòu)建了企業(yè)服務(wù)的基礎(chǔ)系統(tǒng)框架；ERP還沒(méi)有完全覆蓋和落地到終端業(yè)務(wù)；業(yè)務(wù)體驗(yàn)不好，自動(dòng)化和智能化程度低。
問(wèn)題就是機(jī)會(huì)，這讓我們看到ToB SaaS存在一個(gè)增量市場(chǎng)和蘊(yùn)藏的機(jī)會(huì)：
ToB的市場(chǎng)機(jī)會(huì)：仍然有大量的低顆粒度關(guān)鍵業(yè)務(wù)和商業(yè)領(lǐng)域，ERP沒(méi)有覆蓋和滿足。
系統(tǒng)化向生態(tài)化轉(zhuǎn)變機(jī)會(huì)：拆解系統(tǒng)性業(yè)務(wù)形成SaaS的生態(tài)，以取代ERP的單一系統(tǒng)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)；數(shù)據(jù)在App之間的按需消費(fèi)模式，代替子系統(tǒng)的剛性集成和互聯(lián)互通模式。
更多公司參與機(jī)會(huì)和形成良性競(jìng)爭(zhēng)：業(yè)務(wù)的顆粒度將縮小到細(xì)分業(yè)務(wù)的App層級(jí)，不同業(yè)務(wù)和同一業(yè)務(wù)，都將由無(wú)數(shù)家SaaS公司提供，通過(guò)簡(jiǎn)單操作就能實(shí)現(xiàn)相互間的業(yè)務(wù)組合與替換。
提升企業(yè)用戶體驗(yàn)：使用體驗(yàn)差不是ERP的問(wèn)題，因?yàn)槟菚r(shí)還沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)和SaaS。
IT投資觀念的轉(zhuǎn)變：ERP是企業(yè)購(gòu)買的IT資產(chǎn)， 而ToB SaaS只是一個(gè)企業(yè)服務(wù)消費(fèi)，能讓更多企業(yè)消費(fèi)得起的ToB服務(wù)。(來(lái)源：ToBeSaaS 文/戴珂)
